Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Bảng 3.2: Kim ngạch xuất khẩu giai đoạn 2014-2016

Bảng 3.2: Kim ngạch xuất khẩu giai đoạn 2014-2016

Tải bản đầy đủ - 0trang

Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



Hoa kì là nước có tỷ lệ nhập khẩu thủy sản lớn trên thế giới, thủy sản nhập

khẩu chiếm khoảng một nửa lượng tiêu thụ trong nước. Các nhà cung cấp thủy sản

hàng đầu cho Hoa Kì là Trung Quốc, Thái Lan, Nga, Chi Lê, Việt Nam, Inđônêxia,

Na Uy, Hàn Quốc, Đài Loan, … Hoa Kì chủ yếu nhập khẩu cá ngừ và tơm, ngồi ra

còn nhiều loại cá tươi/đông lạnh, nhuyễn thể, giáp xác và các sản phẩm thủy sản chế

biến, trứng cá…

Sau khi VJEFA có hiệu lực từ 1/10/2009, mức thuế mà Hoa Kì áp dụng đối với

thủy sản Việt Nam được chia ra thành 3 nhóm: Nhóm 1: là nhóm mặt hàng được

hưởng thuế 0% (gồm 64/330 mặt hàng) ngay khi Hiệp định có hiệu lực (chiếm tới

71% xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam sang Hoa Kì ). Trong đó, tơm là mặt hàng có

kim ngạch xuất khẩu lớn nhất. Ngồi ra, có 28 mặt hàng (chiếm 71% kim ngạch

xuất khẩu) đã có thuế ưu đãi từ trước khi ký Hiệp định; Nhóm 2: là nhóm các mặt

hàng có lộ trình giảm thuế trong 3 năm, với 8 dòng thuế phổ biến ở mức 3,5 - 7,2%;

Nhóm 3: sẽ có lộ trình giảm thuế trong 5-10 năm tiếp theo.

 Trong khoảng cuối 2015.

Nhìn chung thì giá trị xuất khẩu của ngành thủy hải sản Việt Nam có xu hướng

tăng trưởng mạnh mẽ trong khoảng cuối năm 2015, cụ thể là tăng từ 776 triệu USD

lên tới tận 5.8 tỷ USD. Trong đó, Hoa Kỳ đã đang và hứa hẹn sẽ tiếp tục duy trì là

thị trường xuất khẩu rộng lớn nhất của Việt Nam.

 Giá trị một số mặt hàng thủy hải sản nhập khẩu từ Việt Nam

• Tơm đơng lạnh $462.9M

• Tơm đã qua sơ chế $266.6M

• Thịt cá đơng lạnh $57.7M

• Bột cá, phi lê và các loại giáp xác $43.7M

• Cá khơ, cá đã chế biến nguyên con/ một phần $37.7M



SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



29



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



3.2.3. Kết quả hoạt động xuất khẩu thủy sản của công ty sang thị trường

Hoa Kì

Với những nỗ lực, cơng ty TNHH thương mại Sơn Ngọc đã có những bước

tăng đáng kể trong xuất khẩu thủy sản sang thị trường Hoa Kì.

Tơm: Thị trường Hoa Kỳ là thị trường lớn nhất và chiếm khoảng 47% thị phần

trong năm 2015. Năm 2015, kim ngạch đạt 216 triệu, tăng 26,5% so với năm 2014.

Cá tra: thị trường Hoa Kỳ là một trong 2 thị trường lớn nhất của cá tra, chiếm

khoảng 26 - 27% thị phần. Kim ngạch cá tra năm 2015 đạt 380,757 triệu, tăng 6,1%

so với năm 2014. Tháng 1 năm 2016, kim ngạch đạt 38,561 triệu, tăng 44,6% so với

cùng kỳ năm 2014.

Mặt hàng thủy sản xuất khẩu sang thị trường Hoa Kì là mặt hàng tơm và cá

tra. Hai mặt hàng này đều có những bước tăng đáng kể về sản lượng xuất đi. Cơng

ty cũng chú trọng tới q trình đàm phán thu hút đơn hàng của đối tác Hoa Kỳ.

Công ty cũng chú trọng và hứa hẹn sẽ đẩy mạnh xuất khẩu thủy sản hơn nữa sang

thị trường Hoa Kỳ.

3.3. Thực trạng kỹ thuật đàm phán, ký kết hợp đòng xuất khẩu thủy sản

sang thị trường Hoa Kì.

3.3.1.Vài nét về văn hóa đàm phán Hoa Kì.

- Về thời gian và địa điểm: Đối với người Hoa Kỳ họ rất coi trọng thời gian

nên chuyện chính xác về giờ giấc là nguyên tắc quan trọng. Việc sai hẹn dù là một

chút cũng khiến họ khó chịu. Đối với địa điểm tiến hành đàm phán, người Hoa Kỳ

rất quan tâm đến hình thức các phòng họp, phòng làm việc, các phòng này cần được

bố trí, xếp đặt kiểu cách, sang trọng, sạch sẽ. Vì vậy nếu là nước chủ nhà chúng ta

cần chuẩn bị phòng đàm phán nghiêm túc, sạch sẽ và thơng báo những ai có trong

thành phần họp có mặt đúng giờ.

- Trang phục: Với người Hoa Kỳ họ xem trọng việc ăn mặc đứng đắn, đa phần

cả nam giới và nữ giới đều mặc sơ mi trắng và áo vest sẫm màu.

- Giao tiếp: Người Hoa Kỳ thường vui vẻ, cởi mở, khi giao dịch tiếp xúc

không cần phải bắt tay quá nhiều lần, nên đi thẳng vào vấn đề, nhưng lưu ý rằng với

phụ nữ chỉ nên bắt tay khi họ sẵn sàng. Khi giới thiệu đoàn đam phán nếu có phụ nữ

chúng ta phải giới thiệu phụ nữ trước, ai được giới thiệu sẽ đứng dậy tươi cười xã

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



30



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



giao. Người Hoa Kỳ có thói quen chỉ nhìn vào mặt người đối thoại chừng một phút

nếu bạn nhìn chăm chú họ quá lâu họ sẽ nghĩ trong hành động hay trang phục của

họ có vấn đề.

- Khi đàm phán, không sử dụng lời lẽ rườm rà mà đi ngay vào mục đích. Tiến

trình đàm phán của người Hoa Kỳ diễn ra rất nhanh vì họ muốn tiết kiệm thời gian

và nhanh chóng định đoạt các điều kiện giao dịch. Chúng ta nên quen với thái độ tự

tin, trong hành vi và lời nói có vẻ khuếch trương thậm chí họ cho rằng làm ăn kinh

doanh với họ bạn sẽ thu được quyền lợi lớn.

- Sau những câu xã giao ngắn gọn, người Mỹ sẽ tập trung vào đàm phán các

nội dung. Nếu cuộc đàm phán đã quá 5 phút mà còn chậm chạp và ở ngồi lề thì đó

là dấu hiệu đàm phán bất thành.

- Khi đàm phán về chất lượng hàng hóa, bạn phải có các giấy chứng nhận của

các tổ chức quản lý chất lượng có tiếng tăm trên thế giới hoặc ít ra cũng thuộc các

công ty lớn thuộc nước thứ 3. Hoa Kỳ là một thị trường khó tính về chất lượng hàng

hóa vì vậy thiếu những chứng chỉ này coi như chất lượng hàng hóa khơng được đảm

bảo.

-Người Hoa Kỳ thường đàm phán nhanh khơng phải vì họ q giỏi chỉ đơn

giản đó là tính cách của họ. Vì vậy trong q trình đàm phán sẽ có sơ hở vì vậy

người Hoa Kì thường có bản hợp đồng soạn sẵn, trong hợp đồng này người Mỹ

khéo léo đưa vào các điều khoản, những yếu tố ràng buộc chặt chẽ về số lượng, chất

lượng và thời gian giao hàng.

3.3.2. Kỹ thuật chuẩn bị đàm phán

Với phương châm của công ty “ Thất bại trong chuẩn bị là chuẩn bị thất bại”

nên khâu chuẩn bị đàm phán được đặc biệt quan tâm đặc biệt quan tâm.

* Chuẩn bị mục tiêu, chiến thuật, chiến lược .

Đầu tiên do người Việt Nam với thói quen cach tác nơng nghiệp lâu đời chưa

có phong cách làm việc theo mục tiêu và chiến lược. Từ bao đời nay phần lớn dân

số Việt Nam làm việc trong lĩnh vực nông nghiệp các công việc vốn phụ thuộc

nhiều vào thời tiết và các điều kiện khách quan. Do ảnh hưởng bởi tập quán này nên

các nhân viên trong công ty TNHH thương mại Ngọc Sơn cũng khơng thể tránh

khỏi thói quen làm việc hay bị động, với tầm suy nghĩ ngắn hạn, khơng có kế

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



31



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



hoạch,khơng có thói quen chuẩn bị trước khi bắt đầu cơng việc hay có tư tưởng

được đến đâu hay đến đó. Chính vì yếu tố văn hóa này cộng thêm việc thiếu kinh

nghiệm trong hoạt động thương mại nói chung và hoạt động thương mại quốc tế nói

riêng nên công tác chuẩn bị trước các cuộc đàm phán với các đối tác ói chung và

đối tác Hoa Kì nói riêng vẫn còn sơ sài và mới chỉ nhấn mạnh đến mục tiêu cụ thể

của cuộc đàm phán như là mục tiêu về giá. Đối với công ty TNHH thương mại Sơn

Ngọc nhìn chung vẫn chưa xác định được một chiến lược tổng thể cho cuộc đàm

phán và cũng chưa xác định được vị trí của chiến lược đàm phán trong chiến lược

kinh doanh của doanh nghiệp. Họ vẫn còn coi nhẹ mục tiêu xây dựng mối quan hệ

bán hàng uy tín, lâu dài, chỉ hợp đồng nào biết hợp đồng ấy. Họ ít khi lập các

phương án đàm phán để bảo vệ quan điểm ,lập trường của mình trước những tác

động bất ngờ của đối tác, mà khách hàng Hoa Kì lại lại những người cực kì nhạy

bén trong vấn đề này làm cho người đàm phán của công ty dễ rơi vào thế bị động.

* Chuẩn bị thơng tin.

Các thơng tin thì được hầu hết các phòng ban trong cơng ty tập trung thu thập

và phân tích, xử lý mọi thông tin tiếp nhận được. Tuy nhiên phần lớn các nhân viên

trong cơng ty còn rụt rè, ngại giao tiếp và do khả năng tiếp xúc với người nước

ngồi còn hạn chế nên đơi khi việc tìm hiểu thơng tin về đối tác khơng được chính

xác, đầy đủ. Các kênh thơng tin thâu tóm kinh tế của Việt Nam còn ít. Các thơng tin

thương mại sẵn có chưa được khai thác một cách có bài bản và hệ thống. Đặc biệt là

cơng ty còn thiếu các thơng tin thương mại có giá trị, phản ánh một cách nhạy bén

và liên tục về mặt hàng thủy sản, mức giá giao động quốc tế, thơng tin về q trình

hoạt động của đối tác. Hơn nữa, công ty cũng không thuê chuyên viên tư vấn, bỏ

tiền ra mua thông tin thương mại. Các thơng tin có thường là thơng tin chung được

đăng tải lên báo và tạp chí. Các thơng tin này chưa có tính phân tích, chưa có tính

chun nghiệp.

Chính vì vậy, khả năng tìm hiểu về đối tác, tổng hợp và phân tích thị trường

kinh doanh, tài chính, tín dụng, xu hướng thị trường, xu hướng biến động, tỷ giá của

cơng ty còn yếu.

Xét về khâu chuẩn bị tài liệu này, các đối tác Hoa Kì cẩn thận và bài bản hơn

nhiều . Đầu tiên là do xuất phát từ thói quen tư duy khách quan, chính xác, tin tưởng

vào số liệu, sự kiện hơn các nhận xét chủ quan nên họ thường thuyết phục người

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



32



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



khác bằng các lập luận logic có kèm theo số liệu cụ thể minh họa. Vì vậy, họ chuẩn

bị các tài liệu, thơng tin về đối tác rất công phu trước khi bước vào đàm phán. Đối

tác Hoa Kì thường chuẩn bị biên bản hợp đồng trước tương đối chi tiết và công ty

phải phụ thuộc nhiều vào hợp đồng của họ. Nên ngay từ đầu bắt đầu cuộc đàm phán

họ đã tự tạo cho mình thái độ tự tại, chủ động hơn so với đồn đàm phán của cơng

ty.

* Chuẩn bị về nhân sự:

Trước đây, phong cách đàm phán của người Việt Nam được phương Tây biết

đến với kiểu mà họ gọi là “kiểu đàm phán Xơ-viết” nghĩa là lúc nào cũng bình tĩnh,

giữ chặt lợi ích của mình và ln đáp lại lời đề nghị của đối tác bằng câu “Để tôi

hỏi ý kiến cấp trên của tôi”. Tại công ty TNHH thương mại Ngọc Sơn, giám đốc sẽ

là người thâu tóm mọi vấn đề nên đôi khi đội ngũ đàm phán bị mất hiệu lực, không

phát huy được tiềm năng của mình. Ngồi ra, việc lựa chọn đàm phán viên chỉ căn

cứ vào nhu cầu nghiệp vụ, kinh nghiệm giao dịch, vị trí cấp bậc và thành phần cơng

tác chứ chưa xét đến khả năng ứng xử tồn diện. Ví dụ đối với hàng thủy sản thì

đồn đàm phán của cơng ty căn cứ vào nhu cầu nghiệp vụ. Công ty sẽ cử các bên

liên quan đến chất lượng hàng và giao hàng cho phía đối tác bởi hàng thủy sản cực

kì khắt khe về chất lượng khi được xuất vào thị trường Hoa Kì. Tuy nhiên thì cơng

ty cũng đã thực hiện nhiều chính sách cải thiện trình độ nhân sự với tỷ lệ trên 60%

nhân viên có trình độ cao đẳng trở lên, hứa hẹn đội ngũ sẽ có nhiều chuyển biến tốt

hơn.

* Chuẩn bị về thời gian, địa điểm:

- Chuẩn bị thời gian

Thời gian tìm đối tác và thời gian dẫn đến ký kết hợp đồng với đối tác đã giảm

so với trước đây. Với sự giúp đỡ của các phương tiện liên lạc điện tử hiện đại như

thư điện tử, điện thoại, ....và thông qua nhiều kênh giao dịch như mạng Internet, hệ

thống thông tin này ngày càng hiệu quả của các tổ chức kinh doanh thông tin

thương mại và các cơ quan thâu tóm thơng tin Hoa Kì và Việt Nam, các đối tác đã

có nhiều cơ hội biết đến và được làm việc cùng nhau. Các cơ hội giao thương nhiều

chiều này đã đẩy nhanh quá trình giao hàng, chào hàng , thương lượng và ký kết

hợp đồng.

Tuy nhiên, cơ sở hạ tầng thông tin tài cơng ty còn chưa tốt nên cũng chưa phát

huy được lợi ích của thương mại điện tử.

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



33



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



Trong việc chuẩn bị thời gian, phía cơng ty mới chỉ chuẩn bị một ngày giờ cụ

thể cho các buổi đàm phán nhưng không coi trọng việc chuẩn bị lịch trình, chuẩn bị

lịch trình khơng sát hoặc khơng có ý thức tn thủ theo lịch trình nghiêm ngặt.

Ngược lại đối với đối tác Hoa Kì, họ rất coi trọng việc dự tính chương trình nghị sự.

Một điểm khác biệt nữa trong việc chuẩn bị lịch trình nữa là cơng ty hay coi trọng

việc sắp xếp lịch chiêu đãi, coi đó là một phần để dẫn đến việc ký kết hợp đồng

trong khi đối tác Hoa Kì, cơng việc và giải trí là khác nhau, phải giải quyết xong

công việc mới nghĩ tới việc chiêu đãi hoặc là không cần thủ tục này.

- Chuẩn bị về không gian.

Thường các hợp đồng xuất khẩu thủy sản ký với đối tác Hoa Kì là ở tại Việt

Nam bởi thủy sản là ngành hàng đặc thù cần được kiểu tra kĩ lưỡng về chất lượng

kho hàng lạnh, cách bảo quản hàng lạnh. Các doanh nghiệp Hoa Kì sẽ cử đại diện

sang Việt Nam để trực tiếp tìm hiểu một cách tường tận về sản phẩm thủy sản sản

xuất tại cơng ty, cũng như quy trình cách bảo quản, nếu như đáp ứng được yêu cầu

của khách hàng Hoa Kỳ thì hợp đồng sẽ được đưa ra và ký kết. Nhận thấy rằng

cơng ty có vẻ bị động hơn, ngồi chờ đối tác đến ký hợp đồng với mình, điều này

hạn chế cơ hội giao thương và khả năng tìm hiểu thơng tin đối tác.

Gần đây thì cơng ty cũng ý thức hơn được tầm quan trọng của việc xúc tiến

thương mại nên cũng có 2- 3 hợp đồng được mạnh dạn sang Hoa Kì để tìm hiểu thị

trường của đối tác, giới thiệu sản phẩm tại hội chợ của các đối tác lớn. Kết quả là

nhiều hợp đồng đã được kí kết trong các chuyến đi đó.

- Chuẩn bị khác

+ Trang phục: Đối tác Hoa Kì thường coi trọng về hình thức. Họ cho rằng

trang phục là một phần đánh giá tính cách, giai cấp và trình độ của mỗi người nên

trong kinh doanh họ rất coi trọng việc ăn mặc phù hợp. Khi xuất hiện trước đối tác,

các nhà kinh doanh Hoa Kì thường mặc bộ độ trang trọng, lịch sự, chú ý đầu tóc

gọn gàng. Với các nhân viên tại cơng ty thì trang phục khơng phải là mối quan tâm

quá lớn. Họ không thường mặc compele nhất là khi thời tiết nóng và khơng khơng

quan tâm lăm đến giày dép, trang sức.

+ Cách xưng hô

Với mọi người, không tù nàodễ nghe hơn là tên của chính mình nên ta sẽ rất

có tình cảm với những người nói đúng tên , đúng chức vụ. Nắm bắt được tâm lý



SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



34



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



chung như vậy của các đối tác Hoa Kì vì vậy các nhân viên cũng tìm hiểu rất rõ về

từng người trong đoàn đàm phán của đối tác Hoa Kì.

3.3.3 Kỹ thuật mở đầu cuộc đàm phán

Đối với mỗi cuộc đàm phán thường mở đầu bằng một câu chuyện nhỏ để dẫn

dắt dịu bớt sự căng khi bắt tay vào cuộc đàm phán.

Nói về các doanh nghiệp Châu Á nói chung và cơng ty TNHH thương mại

Ngọc Sơn nói riêng rất coi trọng các câu chuyện làm quen trước khi bắt đầu đàm

phán chính thức. Họ cho rằng thiết lập mối quan hệ với đối tác là một nghi thức

không thể thiếu trước khi bắt tay vào công việc, là một kỹ thuật hữu hiệu để tạo

khơng khí đàm phán tích cực. Xuất phát từ đặc điểm của văn hóa làng xã, người

Việt Nam rất quan tâm đến cuộc sống riêng.

Còn đối với đối tác Hoa Kỳ, các câu chuyện nhỏ trước đàm phán cũng là một

thủ tục nên làm nhưng khơng nên q coi trọng. Với đặc tính coi trọng sự kiện hơn

mối quan hệ họ thích đi thẳng vào vấn đề hơn là mất thời gian xây dựng mối quan

hệ ban đầu.

3.3.4. Kỹ thuật giao tiếp đàm phán

Kỹ thuật giao tiếp với các đối tác Hoa Kì của cơng ty TNHH thương mại Ngọc

SƠN còn nhiều yếu kém. Một phần do trình độ hạn chế, một phần chưa nhận thức

được tầm quan trọng của giao tiếp trong kinh doanh nên chưa có kĩ năng giao tiếp

thuần thục, chưa có các kiến thức về các lễ nghi dẫn đến tình huống lúng túng , mất

tự tin.

Phong cách giao tiếp trong đàm phán của đồn đàm phán cơng ty ít khi nói

trực tiếp vào vấn đề mà thường diễn đạt vòng vo để giữ hòa khí. Cách diễn đạt này

đơi khi rất khó hiểu vì người Hoa Kì họ thường nói thẳng. Điều này làm nhiều khi

q trình ra quyết định rất lâu hay họ thể hiện thiếu sự quyết đốn

Trong khi đó, thương nhân Hòa Kì thường rất chú trọng tới việc diễn đạt rõ

ràng , dễ hiểu. Phương châm của họ là “có sao nói vậy” vì vậy họ thường bắt được

thế chủ động vì họ khơng sợ sự thơ lỗ với đối tác của mình.

* Thuyết phục

Cũng giống như cách mở đầu cuộc đàm phán , các nhân viên đàm phán của

cơng ty vẫn thích thuyết phục dần dần, một cách gián tiếp do coi trọng mối quan hệ,

quan tâm tới cách nghĩ của người khác và cảm xúc của họ. Họ thường nói vòng vo

dẫn tới đơi khi đối tác khó hiểu và cảm thấy khơng rõ ràng. Trong khi đó đối tác

Hoa Kì họ khơng cần thuyết phục nhiều, họ nói thẳng cái họ cần.

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



35



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



Thói quen mặc cả của người Việt cũng thấm sâu đối với nhân viên công ty

mặc dù khi làm giá họ đã chấp nhận giá cao khi mua hàng của ta nhưng họ vẫn

khơng cảm thấy thỏa mãn. Có vẻ như đối với họ giá là quan trọng nhưng đối với đối

tác Hoa Kì , họ chú ý tới chất lượng hàng hóa nhiều hơn. Với những vấn đề mà nằm

ngồi dự kiến của đối tác Hoa Kì sẽ nói thẳng mà không sợ làm phật ý đối tác nên

đôi khi sự thuyết phục không đạt được thành công như mong muốn.

Hơn nữa, khi ra quyết định , người Hoa Kì có khẩu hiệu “tơi suy nghĩ , tơi

hành động” còn đối với người Châu Á điển hình là tại cơng ty “tập thể suy nghĩ, tôi

hành động”. Nên đôi khi có những lý lẽ sắc bén, hiểu rõ vấn đề thì nhân viên cơng

ty cũng khơng dám tự ý đưa ra quyết định của mình.

Nhà kinh doanh Hoa Kì có thói quen tư duy logic, chặt chẽ và phân tích nên lý

lẽ của họ hết sức rõ ràng và thuyết phục. Với sự chuẩn bị kĩ lưỡng và khả năng phân

tích tâm lý đối tác, khả năng diễn đạt vấn đề, đối tác Hoa Kì thường đưa ra các lập

luận kín kẽ và có minh chứng bằng số liệu cụ thể để tăng tính thuyết phục. Ở khâu

này đơi khi nhà đàm phán công ty chưa bằng họ do chưa chuẩn bị kỹ lưỡng.

* Nhượng bộ và thỏa thuận:

Trong quá trình đàm phán, nếu khơng có sự nhượng bộ, khó có thể có được

thỏa thuận chung giữa các bên. Nếu các bên cùng xác định nhượng bộ để đổi lấy sự

nhượng bộ, nhượng bộ là thể hiện tôn trọng lợi ích đối tác và hy vọng đối tác sẽ tôn

trọng ngược lại với mình thì cuộc đàm phán thường nhanh chóng và đạt kết quả

cao. Thường thì phía bên cơng ty sẽ chịu nhượng bộ hơn bởi đối tác Hoa kì là một

đối tác tiền năng. Cơng ty muốn có sự hợp tác lâu dài với họ. Tuy nhiên sự nhượng

bộ thường kèm theo thỏa thuận để đảm bảo thường thể hiện là hợp đồng ràng buộc

hợp tác sẽ được ký kết trong một khoảng thời gian dài hoặc là với số lượng lớn.

3.3.5. Kỹ thuật kết thúc đàm phán

Kết thúc thương lượng là việc tổng kết lại những gì đã làm được, đạt được và

chưa đạt được qua thời gian đàm phán. Thương lượng có thể kết thúc với sự ra đời

của hợp đồng thương mại quốc tế hoặc khơng có hợp đồng thương mại quốc tế. Dù

trong hồn cảnh nào, nhà đàm phán nên kết thúc thương lượng với thái độ lịch sự,

vui vẻ và thể hiện hứa hẹn hợp tác trong các dịp tương lai.

Thường công ty là bên dẫn dắt cuộc đàm phán, đối tác Hoa Kì là người chủ

động kết thúc cuộc đàm phán khi đã thỏa thuận hết các điều khoản. Lúc này cần

thông qua các điều khoản đã được thỏa thuận và kí kết hợp đồng.

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



36



Khóa luận tốt nghiệp



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Bảng 3.2: Kim ngạch xuất khẩu giai đoạn 2014-2016

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×