Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
2 Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế

2 Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế

Tải bản đầy đủ - 0trang

Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



nghĩa quan trọng để tạo vị thế cho nhà đàm phán và để cuộc đàm phán có thể thành

cơng.

Nhà đàm phán cần chuẩn bị những thông tin bao gồm: thơng tin về đất nước,

con người, văn hóa, luật pháp, đường lối, chính sách phát triển kinh tế xã hội….

Những thơng tin cần thiết để có thể được thu thập một cách trực tiếp hoặc qua các

phương tiện báo chí, truyền thanh, truyền hình, internet... và cần phải được xử lý

một cách kịp thời, chính xác, đồng thời những thơng tin về đối tác luôn phải cập

nhật để ngày càng hồn thiện hơn những hiểu biết của mình về đối tác ln phải cập

nhật để ngày càng hồn thiện hơn những hiểu biết của mình về đối tác, từ đó chúng

ta dễ thành cơng hơn trong cuộc đàm phán.

Quy trình thu thập và xử lý thông tin của doanh nghiệp thường có các bước cơ

bản sau:

- Xác định nhu cầu thông tin và phân loại thông tin:

Để tiến hành thu thập xử lý thông tin, vấn đề đầu tiên là phải xác định được

các thông tin cần thiết. Các thông tin cần thiết được chia thành hai loại: những

thông tin cung cấp đều đặn cho các nhà đàm phán và các thông tin cần thiết cho

từng cuộc đàm phán chuyên biệt, bao gồm:

+ Các thông tin chung về thị trường như các thơng tin về tình hình kinh tế,

chính trị, pháp luật, văn hóa, tập quán kinh doanh, sự phát triển của cơ sở hạ tầng,

hệ thống ngân hàng, vận tải quốc tế, bảo hiểm, chính sách xuất nhập khẩu, kiểm

nghiệm quốc tế …

+ Các thơng tin về hàng hóa: cơ cấu chủng loại, thơng số kích thước, các

phương pháp quy định chất lượng, giá cả, xu hướng biến đổi ….

+ Thơng tin chung về đối tác: như q trình hình thành và phát triển, hình thức

tổ chức địa vị, pháp lý, các mặt hàng kinh doanh, kinh nghiệm và uy tín, phương

hướng phát triển, khả năng tài chính, văn hóa và những điểm mạnh, điểm yếu của

đối phương.

+ Thơng tin về đoàn đàm phán của đối tác: Như thành phần của đoàn đàm

phán, mục tiêu của cuộc đàm phán, các chiến lược và kĩ thuật mà đối tác thường sử

dụng …

- Xác định nguồn thu thập thông tin:



SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



15



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



Sau khi đã xác định được nhu cầu và phân loại các thông tin cần thiết, nhà

đàm phán cần xác định nguồn thông tin và tiến hành thu thập thông tin. Các nguồn

thông tin mà doanh nghiệp có thể thu thập được là:

+ Thông tin của các tổ chức quốc tế như: WTO, ITC, ASEAN,..

+ Thông tin từ các sách báo thương mại do tổ chức xuất bản, từ internet hoặc

các phương tiện thông tin đại chúng khác.

+ Thông tin từ các trung tâm xúc tiến thương mại, Bộ thương mại, Phòng

thương mại và công nghiệp, từ các hiệp hội ngành nghề, từ các sở giao dịch và các

cơ quan chức năng khác.

+ Thông tin từ các đối tác, từ các ngân hàng, các công ty vận tải, các công ty

bảo hiểm, các đại lý,các mơ giới trong nước và ngồi nước.

- Phân tích, xử lý lưu trữ và sử dụng thơng tin:

Việc xử lý thông tin cho phép xác định mối quan hệ giữa các hiện tượng, sự

kiện bằng cách tập hợp, phân tích, hệ thống, so sánh, lập luận, rút ra kết luận cụ thể.

Phân tích xử lý thơng tin đòi hỏi sự nhanh nhạy và phương pháp làm việc khoa học

của những nhà đàm phán

Khi lưu trữ các thông tin phải được phân loại và lưu trữ khoa học để có thể

quản lý, kiểm sốt và thuận tiện cho những lần sử dụng sau.

* Chuẩn bị chiến lược, kỹ thuật, chiến thuật:

Chuẩn bị chiến lược là chuẩn bị về lập trường, quan điểm, cách tiếp cận khi

tiến hành đàm phán với đối tác để đạt được những mục tiêu xác định. Chẳng hạn,

khi nhận thấy mình có lợi thế hơn so với đối tác về thông tin, vị thế trên thị trường,

về kinh nghiệm…nhà đàm phán có thể xác định sẽ sử dụng chiến thuật đàm phán

kiểu cứng với quan điểm và lập trường cứng rắn, kiên định, không chịu nhượng bộ

với đối tác nhằm tối đa hóa lợi ích của mình. Với chiến lược đàm phán kiểu cứng

như vậy, nhà đàm phán thường sử dụng cách tiếp cận kiểu thắng – thua và thường

gây áp đảo đối tác.

Chuẩn bị các kỹ thuật đàm phán bao gồm kỹ thuật mở đầu, kỹ thuạt chào hỏi

và giới thiệu, kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật trả lời….

Ngoài ra, nhà đàm phán cần chuẩn bị cả về chiến thuật đàm phán, đó là sự

chuẩn bị những phương án phản hồi, ứng biến trong một số tình huống cụ thể để

đảm bảo cuộc đàm phán diễn ra trơi chảy, thuận lợi,có kết quả tốt đẹp và mang lại

lợi ích cho chủ thể đàm phán.

* Chuẩn bị nội dung:



SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



16



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



Nội dung đàm phán là những vấn đề mà các bên trao đổi, thỏa thuận và cần

thồng nhất với nhau. tùy thuộc vào mục đích của các bên khi tham gia đàm phán mà

quyết định nội dung đàm phán. Trong trường hợp các bên đàm phán để ký kết hợp

đồng mua bán hàng hóa quốc tế, nội dung đàm phán thường bao gồm: tên hàng,

chất lượng, giá cả, thời gian địa điểm giao hàng, thanh toán…. Hay nói cách khác,

nội dung đàm phán chính là điều kiện giao dịch mà các bên cần thống nhất để có

điều khoản rang buộc đối với các bên trong hợp đồng mua bán. Trong từng điều

kiện cụ thể có những nội dung cụ thể.

Khi chuẩn bị nội dung đàm phán, ngoài việc xác định những nội dung cần đàm

phán như trên, nhà đàm phán cần xác định mục tiêu của mỗi nội dung đó, giới hạn

của sự thỏa thuận và phương án thay thế tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận.

Về mục tiêu, nên cụ thể hóa các mục tiêu của cuộc đàm phán, chẳng hạn mục

tiêu chính, mục tiêu thứ yếu hay các mục tiêu về điều kiện giao dịch như tiêu chất

chất lượng, số lượng, giá cả của hàng hóa,….Những mục tiêu nào có thể lượng hóa

được thì cũng nên lượng hóa để đảm bảo tính rõ ràng, cụ thể cho những gì doanh

nghiệp cần phải làm được. Ví dụ, đối với những nhà đàm phán sử dụng chiến lược

kiểu cứng, mục tiêu chính của họ là tối đa hóa lợi nhuận, họ xác định ngay mục tiêu

chính là mức lợi nhuận lớn nhất phải đạt được. Trong khi những nhà đàm phán sử

dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm, mục tiêu chính thường là mối quan hệ hợp tác

về lâu về dài với đối tác.

Về giới hạn của sự thỏa thuận, nhà đàm phán nên chuẩn bị sẵn các giới hạn

cho sự thỏa thuận, xác định giới hạn cuối cùng mà mình có thể thỏa thuận được.

Chẳng hạn người bán thường chuẩn bị giới hạn cuối cùng của mức giá bán và người

mua chuẩn bị giới hạn cuối cùng của người mua.

Để đảm bảo đàm phán có thể tiếp tục và mang lại lợi ích cho các bên, nhà đàm

phán cần chuẩn bị đến các BATNA, đó là phương án tốt nhất khi không thể đạt

được thỏa thuận. Để xác định BATNA, cần xác định các tình huống có thể xảy ra,

đặc biệt những tình huống khiến các bên khó có thể đạt được sự nhất trí, xác định

các phương án giải quyết, ứng phó với các tình huống đó, từ đó lựa chọn phương án

tốt nhất.

Việc xác định mục tiêu, giới hạn thỏa thuận và BATNA giúp nhà đàm phán có

thể chủ động, linh hoạt trong q trình đàm phán, có thể đảm bảo lợi ích cho các

bên.

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



17



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



2.2.1.2. Chuẩn bị về thời gian, khơng gian, chương trình đàm phán.

* Chuẩn bị về thời gian, không gian:

Xác định thời gian tiến hành đàm phán không chỉ phù hợp với cơ hội kinh

doanh mà còn phải phù hợp với thời gian làm việc của đối tác. Chẳng hạn, ở Việt

Nam thời gian làm việc từ thứ hai đến thứ sáu ( có nơi làm việc cả thứ bảy ), giờ

làm việc buổi sáng bắt đầu từ 7:30 đến 11:30, buổi hiều từ 13h30 đến 16h: 30.

Trong khi ở Hoa Kỳ, ngày làm việc chỉ bắt đầu từ thứ 2 đến thứ 6, giờ làm việc bắt

đầu từ 9:00 đến 17: 00, họ làm việc liên tục và chỉ có giờ giải lao rất ngắn, nghỉ trưa

30p ăn bữa nhẹ.

Về không gian, đàm phán được tiến hành phụ thuộc vào thiện chí và sự thỏa

thuận của các bên. Tuy nhiên, bên nào đứng ra tổ chức thì bên đấy nên chuẩn bị một

không gian, một địa điểm đàm phán đảm bảo yêu cầu về văn minh, kịch sự, tôn

trọng đối tác. Chuẩn bị một khán phòng đàm phán thể hiện sự giao lưu của các nền

văn hóa của các bên là một việc làm rất ý nghĩa, tạo nên bầu khơng khí hợp tác, tích

cực cuộc đàm phán.

* Chương trình đàm phán:

Chương trình đàm phán là những nội dung những hoạt động, những công việc

cụ thể sẽ được thực hiện vào thời gian cụ thể. Chuẩn bị chương trình đàm phán để

có thể tiến hành đàm phán trong giới hạn thời gian làm việc cho phép giúp mang lại

hiệu quả đàm phán.

Trong chương trình đàm phán của các doanh nhân Việt Nam, thời gian cho

việc giới thiệu, làm quen và các hoạt động mang tính giải trí nhiều hơn so với các

doanh nhân ở Âu và Mỹ. Bởi lẽ, người Việt chỉ thực sự có quan hệ làm ăn, kinh

doanh với nhau khi họ cảm thấy tin tưởng và có quan hệ mật thiết với đối tác, do đó

người Việt cần có nhiều thời gian để giới thiệu, làm quen, ăn uống, giải trí với nhau

để càng tìm hiểu nhiều hơn, kỹ hơn về đối tác. Tuy nhiên,các đối tác phương Tây,

kể cả Mỹ rất tôn trọng thời gian và chỉ muốn trao đổi thông tin liên quan đến công

việc. Bởi vậy, đôi khi đối tác Âu, Mỹ phải theo chương trình đàm phán của Việt

Nam, song có khi Việt Nam phải xây dựng chương trình đàm phán phù hợp với văn

hóa làm việc của đối tác mà vẫn đảm bảo những mục đích của mình.

2.2.1.3. Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán

Con người luôn là yếu tố mang tính quyết định trong mọi cơng việc ở mọi

hồn cảnh. Tham gia đàm phán thương mại quốc tế, các bên ln mong muốn đạt

được mục đích của mình. Bởi vậy, lựa chọn nhân sự cho một cuộc đàm phán cụ thể

18

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



cũng là công việc chuẩn bị hết sức quan trọng, có ảnh hưởng khơng nhỏ tới thành

cơng của cuộc đàm phán.

Để lựa chọn đoàn đàm phán cần căn cứ theo các tiêu thức sau:

+ Căn cứ vào nội dung cuộc đàm phán: Đàm phán trên lĩnh vực kinh doanh

xuất nhập khẩu hàng hóa, hay trong lĩnh vực đầu tư, hợp tác quốc tế về khoa học

công nghệ, hay trên lĩnh vực kinh doanh…

+ Căn cứ vào đoàn đàm phán của đối tác, vào văn hóa của đối tác: chọn các

thành viên của đoàn đàm phán phải là những người am hiểu văn hóa của đối tác, về

phong cách, tính cách, kĩ năng, các thủ pháp, có mối quan hệ với các thành viên của

đối tác, tốt nhất là đã từng đàm phán với các thành viên của đối tác.

+ Căn cứ vào mục đích của cuộc đàm phán, có nghĩa là căn cứ vào mức độ

quan trọng của cuộc đàm phán.

+ Căn cứ vào ngân sách chi phí cho cuộc đàm phán.

Khi lựa chọn đoàn đàm phán, doanh nghiệp cần quyết định hai vấn đề: Lựa

chọn thành phần của đoàn đàm phán và lựa chọn các thành viên của đoàn đàm phán.

Với tính chất phức tạp của cơng việc cần thỏa thuận, thành phần đoàn đàm

phán nhất thiết phải bao gồm các chuyên gia về thương mại, về kỹ thuật và luật

pháp.

+ Các chuyên gia về thương mại xem xét các điều khoản về kinh tế và nghiệp

vụ kinh doanh.

+ Các chuyên gia về kỹ thuật xem xét các điều khoản quy định về đối tượng

giao dịch.

+ Các chuyên gia về luật pháp xem xét các điều khoản liên quan đến luật pháo

và tập quán kinh doanh quốc tế.

Những người tham gia đồn đàm phán cần có năng lực, trình độ và kinh

nghiệm đàm phán, có tinh thần sang tạo, có đầu óc phân tích, phán đốn, tổng hợp,

quyết đốn và phản ứng linh hoạt trước các tình huống, có khả năng thuyết phục

người khác và nhạy cảm với mọi vấn đề. Ngồi ra, đó cũng là người có phong cách,

có uy tín, có phẩm chất đạo đức, có tinh thần trách nhiệm, trung thành với lợi ích

dân tộc, lợi ích quốc gia, biết kết hợp lợi ích của pháp nhân với lợi ích quốc gia

trong q trình đàm phán.

Để tổ chức một đồn đàm phán có hiệu quả cần phải đề ra các quy định chung

cho đoàn đàm phán như tinh thần, trách nhiệm và tổ chức chuẩn bị cho đoàn đàm

phán và cho từng thành viên trong đoàn đàm phán. Đối với những cuộc đàm phán



SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



19



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



quan trọng và phức tạp cần phải luyện tập nhằm đề phòng và xử lý tình huống cụ

thể có thể xảy ra trong q trình đàm phán.

2.2.2. Kỹ thuật mở đầu.

Giai đoạn mở đầu được đánh giá rất cao trong quy trình đàm phán. Bởi lẽ

nhiệm vụ của mở đầu đàm phán là tiếp cận và tìm hiểu đối tác đàm phán tạo bầu

khơng khí tin tưởng, hợp tác thuận lợi cho q trình đàm phán, kích thích và lơi

cuốn đối tác vào q trình đàm phán. Tùy thuộc vào văn hóa của mỗi quốc gia,

vùng miền, tùy thuộc vào đặc điểm bối cảnh đàm phán kỹ thuật mở đầu có thể có

những đặc điểm khác nhau. Dưới đây là một số cách mở đầu cuộc đàm phán:

+ Cách mở đầu làm dịu căng thẳng: Theo cách này, nhà đàm phán thường mở

đầu bằng tình huống, câu chuyện hóm hỉnh, khơi hài để thu hút các bên đàm phán,

làm dịu căng thẳng và tạo bầu khơng khí thân thiết, gần gũi để bước vào đàm phán.

+ Cách mở đầu kiếm cớ: Theo cách này nhà đàm phán đưa ra các câu chuyện

hay vấn đề, sự kiện liên quan nội dung đàm phán để tạo cơ hội cho việc dẫn dắt đến

nội dung cuộc đàm phán. Cách này đòi hỏi người đàm phán cần khéo léo, vui vẻ,

nên đưa ra các vấn đề, câu chuyện mang tính hài hước để dẫn nhập vào chủ đề đàm

phán các bên.

+ Cách mở đầu trực tiếp: Đây là cách mở đầu đơn giản, không mất nhiều thời

gian theo đó nhà đàm phán sẽ nhanh chóng tuyên bố lý do, giới thiệu nội dung đàm

phán sau khi các bên chào hỏi, giới thiệu thành viên đoàn đàm phán.

Để giai đoạn mở đầu tạo ấn tượng tốt đẹp cho các thành viên tham gia đàm

phán, cũng như để tạo thuận lợi cho việc tiến hành đàm phán của các bên, người

đàm phán cần mở đầu đàm phán theo cách phù hợp văn hóa và bối cảnh cụ thể,

ngơn ngữ được thể hiện rõ ràng, mạch lạc, dễ hiểu, tư thế, thái độ, cử chỉ đúng mực,

đặc biệt khi giới thiệu đảm bảo sự chân trọng, lịch sự, giới thiệu đầy đủ và chính

xác tên, vị trí cơng tác, lĩnh vực chuyên môn,...

2.2.3 Kĩ thuật giao tiếp

* Kĩ thuật đặt câu hỏi:

Đặt câu hỏi giúp chúng ta có cơ hội thu thập thơng tin từ phía đối tác để khẳng

định lại chính xác các vấn đề và có khi để giúp chúng ta biết lái quá trình đàm phán

theo hướng mong muốn.

Để đạt được mục đích của việc đặt câu hỏi, chúng ta cần phải biết cách đặt câu

hỏi và đặt câu hỏi vào thời điểm hợp lý. Nhìn chung, chúng ta cần biết cách đặt câu

hỏi và đặt câu hỏi vào thời điểm hợp lý. Nhìn chung, chúng ta nên đặt câu hỏi ngắn

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



20



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



gọn, rõ ràng, dễ hiểu, có liên quan trực tiếp đến vấn đề mình hỏi. Có một số dạng

câu hỏi hay được sử dụng trong quá trình giao tiếp:

+ Câu hỏi đóng: Đây là loại câu hỏi có câu trả lời “có” hoặc “ khơng”. Vì vậy,

loại câu hỏi này thường cho câu trả lời ngắn gọn, vừa có thơng tin, vừa giúp người

hỏi có thể khẳng định lại tính chắc chắn về một vấn đề. Tuy nhiên, nếu sử dụng câu

hỏi dạng này nhiều lần và liên tục sẽ làm đối tác cảm thấy khó chịu, như bị tra tấn,

từ đó có thể khiến đối tác sẽ đưa ra những câu trả lời kém chính xác, mặt khác dạng

câu hỏi này không cho phép người hỏi lấy được nhiều thơng tin. Do đó, chỉ nên

dùng câu hỏi dạng này khi thật sự cần thiết,mang ý nghĩa nhấn mạnh, khẳng định lại

thông tin cần chú ý.

+ Câu hỏi mở: Đây là loại câu hỏi ngược với câu hỏi đóng, cho phép người trả

lời tất cả các ý được hỏi và có thể thêm phần giải thích. Vì vậy, câu trả lời đối với

câu hỏi loại này thường dài và chứa đựng nhiều thông tin, người ta thường sử dụng

câu hỏi này để khai thác thông tin. Tuy nhiên nếu sử dụng nhiều và liên tục loại câu

hỏi này sẽ làm đối tác cảm thấy khó chịu vì bị khai thác nhiều thơng tin, nên có thể

đối tác sẽ không trả lời trung thực và thẳng thắn.

Khi vấn đề trao đổi hai bên mang tính nhạy cảm, hoặc khi việc hỏi một cách

trực tiếp gặp vấn đề khó có thể làm đối tác trả lời một cách trung thực, chính xác

khách quan, hoặc đối tác khó có thể đồng ý, chấp thuận thì người hỏi hãy lựa chọn

câu hỏi gián tiếp.

* Kĩ thuật trả lời:

Trả lời câu hỏi của đối tác là thể hiện thái độ tôn trọng đối tác để đối tác tơn

trọng mình, cũng từ đó có thể trao đổi chia sẻ thông tin với nhau.

Đối tác đến từ các quốc gia khác nhau có văn hóa giao tiếp khác nhau nên sẽ

có cách trả lời câu hỏi khác nhau. Vì vậy nhà đàm phán cần hiểu văn hóa giao tiếp

của đối tác để có kỹ thuật trả lời phù hợp, khéo léo. Ví dụ đối tác Mỹ thường ưa

thích câu trả lời thẳng vấn đề trong khi đối tác Châu Á thường trả lời dài dòng và có

khi khơng tập trung trực tiếp vào vấn đề được hỏi.

Khi trả lời khơng nên trả lời dài dòng, không nên trả lời hết ý mà đối tác chưa

hỏi đến, khơng nên trả lời dưới hình thức một câu hỏi khác trừ khi đó là câu hỏi để

làm rõ hơn câu hỏi của đối tác. Khi muốn có thêm thời gian suy nghĩ, ngay cả khi

đã có phương án trả lời, nhà đàm phán có thể đặt câu hỏi để làm rõ hơn ý của đối

tác muốn hỏi với mục đích có thêm thời gian cho việc suy nghĩ trả lời.

* Kỹ thuật lập luận, thuyết phục:

Trong đàm phán lập luận đôi khi được sử dụng để thuyết phục đối tác. Lập

luận là việc dùng lý lẽ, dẫn chứng để trình bày, giải thích một vấn đề nào đó giúp

21

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2

Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



đối tác hiểu rõ hơn và có thể bị thuyết phục. Nhà đàm phán cần có kỹ thuật lập luận

khéo léo, chặt chẽ, gọn gàng, rõ ràng, dễ hiểu bằng những lý lẽ và tạo dựng niềm tin

với đối tác, mở ra những cơ hội và triển vọng trong quan hệ hợp tác để có tính

thuyết phục đối tác của mình. Một số kỹ thuật thuyết phục cơ bản:

+ Luôn dùng câu ngắn, rõ ràng để đảm bảo người nghe hiểu được, hiểu đúng,

hiểu rõ những gì được trình bày

+ Ln giữ thế chủ động và sử dụng câu khẳng định khi trình bày vấn đề. Nếu

ta hành động, biểu hiện, suy nghĩ và trình bày một cách tự tin và chắc chắn vào

những điều ta trình bày thì sẽ tác động mạnh đến đối tác, khiến không tin theo, nhờ

vậy thuyết phục được họ.

+ Nói chuyện với người ra quyết định. Bất kể người đưa ra câu hỏi là ai, khi

trả lời câu hỏi ta phải hướng về người ra quyết định, bởi đó chính là người ta cần

thuyết phục.

+ Nếu cần thiết, dẫn chứng lập luận của ta bằng sự xác nhận của bên thứ 3.

* Kỹ thuật nhượng bộ:

Nhượng bộ là bước cần thực hiện khi muốn đạt được thỏa thuận chung. Tuy

nhiên, các bên thường cân nhắc các vấn đề nhượng bộ khi nào, như thế nào, nhượng

bộ để được hay mất. Thơng thường thì nhà đàm phán không nên nhượng bộ ngay

khi đối tác đề nghị. Một cuộc đàm phán được coi là thành công nếu nhà đàm phán

biết nhượng bộ đúng lúc, đúng mức và biết cách nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ.

Một số kỹ thuật nhượng bộ:

+ Cần xác định điểm giới hạn mà ta có thể nhượng bộ đối tác.

+ Giúp đối tác đưa ra nhượng bộ bằng cách gọi cho họ những lý do hợp lý,

tránh họ mất mặt.

+ Khi đối tác nhượng bộ, hãy nhắc lại nhượng bộ đó.

+ Đưa ra nhượng bộ với tính chất thăm dò, sử dụng cách nói giả thuyết

+ Hãy trao đổi những nhượng bộ bằng cách sử dụng cách nói điều kiện.

* Kỹ thuật kết thúc đàm phán:

Thông thường nếu các bên đạt được kết quả tốt đẹp, khi kết thúc đàm phán,

các bên cần xác nhận lại những thỏa thuận đã đạt được và bày tỏ hy vọng về một

triển vọng hợp tác tương lai. Tuy nhiên, khi các bên không thể đạt được thỏa thuận

chung điều này đồng nghĩa với việc cuộc đàm phán khơng có kết cục tốt đẹp, các

bên vẫn giữ bình tĩnh, lịch sự để kết luận lại vấn đề chưa thể thống nhất, bày tỏ hy

vọng trong tương lai vẫn tiếp tục hợp tác để thỏa thuận và xây dựng mối quan hệ

với nhau.



SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



22



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP

ĐỒNG XUẤT KHẨU THỦY SẢN SANG THỊ TRƯỜNG HOA KÌ TẠI CƠNG

TY TNHH THƯƠNG MẠI NGỌC SƠN

3.1. Tổng quan về công ty TNHH Thương mại Ngọc Sơn

3.1.1.Giới thiệu về công ty.

Công ty TNHH thương mại Ngọc Sơn được biết đến là một công ty tư nhân

với loại hình kinh doanh đa ngành nghề như dịch vụ vận tải hàng hóa bằng đường

bộ, hoạt động xuất nhập khẩu các loại hàng hóa như đồ gia dụng, phụ tùng ô tô, xe

máy, các linh kiện điện tử…. Ngọc Sơn được thành lập vào ngày 06/09/1994. Sau

nhiều năm xây dựng và phát triển, với sự phấn đấu vươn lên khơng ngừng của tồn

thể cán bộ - nhân viên trong công ty và đặc biệt công ty đã nhận được sự ủng hộ

đông đảo của bạn hàng gần xa, Ngọc Sơn đã trở thành một cơng ty uy tín, nhận

được sự tin tưởng của nhiều bạn hàng hơn.

Một số thông tin cơ bản về công ty như sau:

Tên đầy đủ: Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Ngọc Sơn

Đăng kí hoạt động ngày 03/10/1998 do Cục thuế tỉnh Phú Thọ quản lý

với mã số thuế 2600195361

Địa chỉ: Trụ sở công ty đặt tại số nhà 1482, đại lộ Hùng Vương, Phường

Gia Cẩm, Thành phố Việt Trì, tỉnh Phú Thọ

Cơng ty có số vốn điều lệ: 30,000,000,000 VNĐ

3.1.2. Lĩnh vực kinh doanh của công ty

3.1.2.1. Hoạt động xuất, nhập khẩu

* Xuất khẩu:

- Công ty nhận hàng của doanh nghiệp nhỏ hơn với các mặt hàng gia công

như xuất khẩu lá mai, các loại mặt hàng gỗ.

- Mặt hàng công ty tự thu mua và xuất khẩu sang thị trường nước ngồi là mặt

hàng thủy hải sản.

* Nhập khẩu:

- Cơng ty nhập các linh kiện điện tử, các thiết bị lắp đặt trong xây dựng, các

loại phụ tùng ô tô xe máy.

- Nhập khẩu các loại thực phẩm, đồ uống.

3.1.2.2. Hoạt động vận tải



SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



23



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



Cơng ty nhận vận chuyển hàng hóa bằng đường bộ. Công ty nhận trách nhiệm

đối với các khách hàng đặt dịch vụ vận chuyển của công ty, giao hàng từ cảng về công

ty hoặc từ công ty ra cảng, giao hàng qua biên giới đối với các quốc gia lân cận.

3.1.3. Cơ cấu tổ chức

3.1.3.1. Cơ cấu tổ chức của cơng ty

Giám đốc



Phó giám đốc



Phòng kinh

doanh



Phòng xuất

nhập khẩu



Phòng kế tốn



Phòng hành

chính nhân

sự



Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của cơng ty

(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự cơng ty TNHH thương mại Ngọc Sơn)

3.1.3.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban, bộ phận của cơng ty

* Giám đốc: Có trách nhiệm lãnh đạo và điều hành tồn diện mọi hoạt động

của doanh nghiệp. Giám đốc điều hành toàn diện mọi hoạt động của doanh nghiệp,

giám đốc điều hành trực tiếp các đơn vị, các phòng ban chức năng và đơn vị trực

thuộc.

* Phó giám đốc: được giám đốc ủy quyền phụ trách các mặt hàng kinh doanh,

đầu tư, tài chính, nhân sự.

* Phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng, đàm phán và kí

kết hợp đồng. Quản lí hệ thống phân phối hàng hóa của cơng ty. Chịu trách nhiệm

bảo trì, bảo dưỡng hàng hóa và giải quyết khiếu nại của khách hàng.

* Phòng kế tốn: Tham mưu cho Giám đốc Cơng ty trong cơng tác xây dựng

chiến lược, kế hoạch tài chính, đảm bảo sử dụng vốn đúng mục đích, hiệu quả. Xây

dựng kế hoạch tài chính phục vụ cho việc kinh doanh và đầu tư phát triển công ty, thực

hiện chức năng giám sát mọi hoạt động kinh doanh liên quan đến công tác tài chính.

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



24



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



* Phòng xuất nhập khẩu:

- Đối với hàng xuất khẩu: Phòng XNK tiến hành đặt chỗ cho lơ hàng, thời

gian nhận hàng của khách, mở tờ khai hải quan tại cửa khẩu, đưa hàng lên máy bay,

tàu biển, xuất trình chứng từ vận tải cho khách và chuyển hàng sang các nước mà

khách hàng yêu cầu.

- Đối với hàng nhập khẩu: Phòng xuất nhập khẩu nhận liên hệ từ các văn

phòng cơng ty tại nước ngồi, khi hàng về làm các thủ tục hải quan tại cửa khẩu và

giao hàng lại theo yêu cầu của khách hàng

* Phòng hành chính nhân sự: Thực hiện chức năng tham mưu, giúp việc cho

ban lãnh đạo Công ty về công tác tổ chức bộ máy, nhân sự, công tác lao động tiền

lương, công tác tuyển dụng và đào tạo cán bộ, quản lý hành chính, giải quyết các

chế độ chính sách cho người lao động, công tác thi đua khen thưởng kỷ luật. Nghiên

cứu xây dựng các đề án về tổ chức bộ máy, bố trí nhân sự và chức năng nhiệm vụ

của các phòng ban, đơn vị trực thuộc Cơng ty, trình ban lãnh đạo phê duyệt…

3.1.4. Nhân lực của cơng ty

Bảng 1.1: Cơ cấu nhân sự của cơng ty tính đến 2016

Chỉ tiêu

Số lượng

Tỷ lệ

1

Tổng số lao động

424

100%

Giới tính

2

Nam

295

69,6%

Nữ

171

40,4%

Trình độ

Trên đại học

2

0.4%

Đại học

205

48,3%

3

Cao đẳng

112

26,4%

Trung cấp

57

13,4%

Trung học phổ thông

48

11,5%

Độ tuổi

<30

214

50,5%

4

30-45

172

40,6%

45-60

38

8,9%

( Nguồn: phòng hành chính nhân sự cơng ty TNHH thương mại Ngọc Sơn)



SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



25



Khóa luận tốt nghiệp



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

2 Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×