Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN QUA THƯ

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN QUA THƯ

Tải bản đầy đủ - 0trang

Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: ThS. Phan Thu Trang



những vấn đề ngăn cách các bên mà khơng bên nào có đủ sức mạnh hoặc có đủ sức

mạnh nhưng khơng muốn sử dụng để giải quyết những ngăn cách đó.

Khái niệm về đàm phán TMQT : Đàm phán TMQT là một quá trình mà các

bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo

luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm

còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại.

2.1.3.Khái niệm về đám phán thương mại quốc tế qua thư

Là quá trình đàm phán mà các bên tham gia đàm phán có trụ sở kinh

doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm

thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một

hợp đồng thương mại thơng qua hình thức thư tín.

2.1.4.Khái niệm về hợp đồng thương mại quốc tế

Hợp đồng thương mại quốc tế là sự thỏa thuận về thương mại giữa các đương

sự có trụ sở kinh doanh tại các quốc gia khác nhau.

2.1.5.Khái niệm về văn hóa

Văn hóa là sản phẩm của lồi người, văn hóa được tạo ra và phát triển trong

quan hệ qua lại giữa con người và xã hội.Song, chính văn hóa lại tham gia vào việc

tạo nên con người, và duy trì sự bền vững và trật tự xã hội.Văn hóa được tái tạo và

phát triển trong quá trình hành động và tương tác giữa xã hội của con người.Văn

hóa là trình độ phát triển của con người và xã hội được biểu hiện trong các kiểu và

hình thức tổ chức đời sống và hành động của con người cũng như trong giá trị về

vật chất và tinh thần mà con người tạo ra.



7



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: ThS. Phan Thu Trang



2.1.6.Khái niệm về nhập khẩu

Theo điều 28, chương 2, mục 2, Luật thương mại 2005 định nghĩa : “ Nhập

khẩuhàng hóa là việc hàng hóa được đưa vào lãnh thổ Việt Nam từ nước ngoài hoặc

từ khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng

theo quy định của pháp luật.”

Nhập khẩu, trong lý luận thương mại quốc tế, là việc quốc gia này mua hàng

hóa và dịch vụ từ quốc gia khác.Nói cách khác, đây chính là việc nhà sản xuất nước

ngồi cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho người cư trú trong nước. Tuy nhiên, theo

cách thức biên soạn cán cân thanh toán quốc tế của IMF, chỉ có việc mua các hàng

hóa hữu hình mới được coi là nhập khẩu và đưa vào mục cán cân thương mại. Còn

việc mua dịch vụ được tính vào mục cán cân phi thương mại.

2.2.Một số lý thuyết về đàm phán và đàm phán qua thư

2.2.1.Đặc điểm của đàm phán qua thư trong thương mại quốc tế

Đàm phán TMQT vừa có những đặc điểm của đàm phán nói chung vừa có

những đặc điểm rất riêng biệt của nó. Đặc điểm chung, đàm phán là một khoa học,

một nghệ thuật sử dụng các kĩ năng giao dịch đến mức thuần thục, điêu luyện bao

gồm khả năng thuyết phục, chấp nhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu

xảo đàm phán... Đặc điểm riêng của đàm phán TMQT :

- Trong đàm phán TMQT các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có trụ

sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau.

- Các bên tham gia đàm phán TMQT có các quốc tịch khác nhau và thường sử

dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau.

- Các bên tham gia đàm phán TMQT có thể khác nhau về thể chế chính trị, và

khi khác nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn đến khác nhau về quan điểm, lập trường,

tư tưởng và tính dân tộc được đề cao.

8



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: ThS. Phan Thu Trang



- Trong quá trình đàm phán TMQT có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật

khác nhau.

- Trong đàm phán TMQT có sự gặp gỡ của các nền văn hóa, phong tục tập

quán khác nhau.

- Đàm phán qua thư cũng là một loại đàm phán nên nó cũng có những đặc điểm

nêu trên. Bên cạnh đó, đàm phán qua thư cũng có những đặc điểm riêng biệt của nó :

- Đàm phán qua thư tín khó dự đốn, nắm bắt được ý đồ của đối tác để có

những ứng xử thích hợp, kịp thời.

- Đàm phán qua thư tín thường được sử dụng cho các cuộc tiếp xúc ban đầu,

đàm phán để thay đổi các điều khoản hợp đồng, hay giải quyết các tranh chấp.

- Đàm phán qua thư tín giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí hơn so với các

hình thức đàm phán khác.

- Có thể giao dịch được với nhiều khách hàng ở nhiều quốc gia khác nhau

trong cùng một thời điểm.

- Đàm phán qua thư tín cũng mất nhiều thời gian chời đợi, dễ làm mất cơ hội

thương mại tốt.

2.2.2.Những nguyên tắc của đàm phán thương mại quốc tế

- Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán : Vùng thỏa thuận là

vùng mà kết quả các bên có thể chấp nhận được, đồng thời chồng chéo lên nhau.



9



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: ThS. Phan Thu Trang



- Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán : Đàm phán là quá trình tác

động giữa các chủ thể có lợi ích riêng, lợi ích chung, lợi ích xung đột ; là q trình

thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất các mặt đối lập của các bên chủ thể.

- Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán : Trong đàm phán

phải được tiến hành một cách khoa học, đồng thời người đàm phán phải có ứng xử

linh hoạt nâng đàm phán trở thành một nghệ thuật.

- Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không phải tập trung vào

lập trường quan điểm : Con người khi tham gia vào quá trình đàm phán dễ bị chi

phối bởi những cảm xúc, những quan điểm cá nhân. Do đó, cần tập trung vào quyền

lợi nhằm đảm bảo quyền lợi của mình được tốt nhất.

- Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan : Để có thể đưa ra một giải

pháp cơng bằng mà không phụ thuộc vào lập trường riêng của bên nào. Các tiêu

chuẩn khách quan có thể là : các tiêu chuẩn quốc tế, giá của sở giao dịch, của thị

trường chính, tập qn bn bán của quốc tế ...

2.2.3.Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế

- Đàm phán là một công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch và

kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa và dịch vụ.

- Đàm phán là công cụ giúp doanh nghiệp giải quyết các tranh chấp phát sinh

trong quá trình thực hiện hợp đồng.

- Đàm phán đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp khi tiến hành các

hoạt động TMQT.



10



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: ThS. Phan Thu Trang



2.2.4.Các chiến lược đàm phán thương mại quốc tế

Để đảm bảo hiệu quả của quá trình đàm phán được tốt nhất thì việc chọn lựa

chiến lược đàm phán cụ thể cho từng trường hợp là vô cùng quan trọng. Một số

chiến lược đàm phán trong TMQT cơ bản là :

- Chiến lược đàm phán cứng rắn : với chiến lược này, các nhà đàm phán chỉ

theo đuổi lợi ích của mình mà khơng quan tâm đến lợi ích của các bên kia, họ sử

dụng phương pháp thái độ cứng răn để gây sức ép buộc đối phương nhượng bộ.

- Chiến lược đàm phán mềm dẻo : chiến lược này người đàm phán chú trọng

đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên. Vì thế họ thường tỏ ra tin

cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhân nhượng, đề xuất những kiến nghị hợp lý.

- Chiến lược đàm phán hợp tác : chiến lược này vừa chú ý đến lợi ích bản

thân vừa chú ý đến lợi ích của phía đối tác, phải tơn trọng quyền bình đẳng, hợp tác

cùng có lợi và ln đưa ra các phương án hai bên cùng có lợi.

2.2.5.Văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế

Một trong số những đặc điểm của đàm phán TMQT là đặc điểm có sự gặp gỡ

của các nền văn hóa, phong tục tập quá khác nhau.Trên thực tế, các thành tố chính

của một nền văn hóa làm ảnh hưởng đến con người trong nền văn hóa đó, điều này

là ảnh hưởng tới quá trình đàm phán do đặc tính phong cách của người tham gia

đàm phán tác động. Những thành tố đó gồm : các quy định, tiêu chuẩn, mơ hình ứng

xử được thừa nhận, sự phân tầng xã hội, tôn giáo, ngôn ngữ, giáo dục, nghệ thuật và

tính thẩm mỹ, văn hóa vật chất và điều kiện sống ....

Mỗi khu vực, mỗi quốc gia đều có nền văn hóa riêng của mình.Đối với người

Á Đơng, đề cao vai trò tập thể, đồn kết, kiê nhẫn và ln giữ thể diện cho mình và

người khác.Còn đối với người Âu Mỹ với tính cách mạnh mẽ, thẳng thắn và tập

trung vào quyền lợi.

11



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: ThS. Phan Thu Trang



2.3.Khái quát về quy trình đàm phán qua thư trong thương mại quốc tế

Quy trình đàm phán qua thư trong TMQT cũng được tiến hành như quy trình

của các hình thức đàm phán khác. Quy trình đàm phán qua thư cũng được tiến hành

qua ba giai đoạn, đó là : chuẩn bị đàm phán, tiến hành đàm phán và kết thúc đàm

phán. Tuy nhiên với mỗi hình thức khác nhau thì thực tế mỗi hình thức đàm phán

trong TMQT lại được tiến hành khác nhau.

2.3.1.Chuẩn bị đàm phán

2.3.1.1. Chuẩn bị thông tin phục vụ cho hoạt động đàm phán.







Yêu cầu thông tin phục vụ cho hoạt động đàm phán :



-



Cung cấp thơng tin chính xác , đảm bảo độ tin cậy.



-



Nội dung thông tin theo đúng yêu cầu và đảm bảo tính cập nhật



-



Cung cấp thơng tin kịp thời.







Quy trình thu thập và xử lý thơng tin : gồm có ba bước



-



Bước 1 : Xác nhận nhu cầu thơng tin và phân loại.



+ Các thông tin chung về thị trường tình hình chính trị, kinh tế, pháp luật, văn

hóa, tập quán kinh doanh ,..

+ Các thông tin về hàng hóa : cơ cấu chủng loại, thơng tin kích thước, các

phương pháo quy định chất lượng giá cả...

+ Thông tin chung về đối tác : quá trình hình thành và phát triển, hình thức tổ

chức, uy tín thương mại,..



12



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: ThS. Phan Thu Trang



+ Các thông tin khác.

-



Bước 2: Xác định nguồn thu thập thông tin.



+ Thông tin của các tổ chức quốc tế chuyên ngành như UNCTAD,

WTO,..hoặc các tổ chức khu vực ASEAN, APEC,..

+ Thông tin từ sách báo thương mại, từ internet, các phương tiện thông tin đại

chúng,..

+ Thông tin từ các trung tâm xúc tiến, bộ Thương Mại, phòng Thương Mại, từ

các hiệp hồi ngành nghề,...

+ Thông tin từ các đối tác, các ngân hàng, các công ty vận tải, bảo hiểm, các

đại lý, môi giới trong và ngồi nước.

+ Các thơng tin ghi chép nội bộ của doanh nghiệp, đặc biệt là thông tin về

những cuộc đàm phán trước đó có liên quan đến cuộc đàm phán này.

+ Các thông tin từ chào hàng, hỏi giá,..

+ Các thông tin từ các trung tâm dịch vụ thông tin.

+ Các thông tin từ các nghiên cứu chuyên biệt của doanh nghiệp.

- Bước 3: Phân tích, xử lý, lưu trữ và sử dụng thông tin.

Đây là bước đòi hỏi sự nhanh nhạy và phương pháp làm việc khoa học của các

nhà đàm phán.Khi lưu trữ thông tin cần phải được phân loại và lưu trữ khoa học để

có thể quản lý, kiểm sốt và thuận tiện cho những lần sử dụng sau.



13



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: ThS. Phan Thu Trang



2.3.1.2. Chuẩn bị kỹ thuật, chiến lược đàm phán.

Một cuộc đàm phán thành công là hội tụ của nhiều yếu tố, trong đó hiểu và

vận dụng thành thạo các kỹ thuật đàm phán là một yếu tố vô cùng quan trọng. Trong

đàm phán qua thư tín cũng vậy, kỹ thuật đàm phán góp phần hiệu quả cho kết quả

của cuộc đàm phán. Một số kỹ thuật cơ bản được áp dụng :

- Kỹ thuật mở đầu đàm phán : tiếp cận đối tác, tạo sự lơi cuốn, kích thích đối

tác tiếp cận với nội dung thư thương mại mình gửi. Đòi hỏi phải tạo cảm giác thân

thiện, tin tưởng hợp tác. Thường có hai cách mở đầu đàm phán : mở đầu đàm phán

trực tiếp ( mở đầu đi l vào nội dung chính của thư ), mở đầu đàm phán gián tiếp

( mở đầu chưa đi luôn vào nội dung chính của thư mà có những lời dẫn dắt, thu hút

đối tác ) .

- Kỹ thuật truyền đạt và thu nhận thơng tin : là q trình trao đối thông tin,

truyền đạt và thu nhận thông tin từ đối tác. Q trình này đòi hỏi phải làm cho đối

tác hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi ,...của các bên, làm cơ

sở phân tích tổng hợp và đưa ra các quyết định thích hợp. Một số các kỹ thuật cơ

bản để truyền đạt và thu nhận thông tin trong đàm phán qua thư là : kỹ thuật nêu ra

vấn đề, kỹ thuật giải quyết vấn đề mâu thuẫn, kỹ thuật trả lời thư

- Kỹ thuật lập luận trong đàm phán : là quá trình đưa ra nguyên nhân, dẫn

chứng, luận cứ để trình bày và giải thích làm đối tác hiểu được quan điểm mà ta đưa

ra. Có nhiều phương pháp lập luận như: lập luận chứng minh, lập luận bác bỏ ,...

Lựa chọn phương thức gửi thư tín, có ba cách gửi thư tín phổ biến nhất đó là :

gửi thư qua internet ( email ), gửi thư qua máy fax, gửi thư truyền thống.

Lựa chọn chiến lược đàm phán, một số chiến lược cơ bản : chiến lược đàm

phán cứng rắn, chiến lược đàm phán mềm dẻo, chiến lược đàm phán hợp tác.



14



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: ThS. Phan Thu Trang



2.3.1.3. Chuẩn bị người soạn thư đàm phán.

Để chọn lựa người soạn thư đàm phán có hiệu quả , cần phải dựa vào một số

chỉ tiêu sau :

- Nội dung của bức thư đàm phán : cần phải sử dụng văn phong như thế nào

để đảm bảo đối tác hiểu được toàn bộ nội dung của bức thư mà bức thư vẫn không

mất đi mục đích mà cơng ty hướng đến.

- Dựa vào đối tác, văn hóa của đối tác : người soạn thư phải am hiểu về văn

hóa, phong cách, tính cách, tập quán kinh doanh của đối tác.

- Dựa vào mức độ quan trọng của bức thư đàm phán

Các tiêu thức để lựa chọn người soạn thư đàm phán :

- Có trình độ, kinh nghiệm trong việc soạn thảo thư tín đàm phán.

- Hiểu biết về văn hóa, tập quán kinh doanh, phong cách của đối tác.

2.3.2. Tiến hành đàm phán

2.3.2.1. Gửi thư chào hàng hoặc hỏi hàng

a. Gửi thư hỏi hàng

Hỏi hàng là việc người mua gửi thư hỏi giá đến người bán. Vì mục đích của

hỏi giá là tìm kiếm thơng tin để thơng qua đó chọn người cung cấp cho mình nên

một số cơng việc mà gửi thư hỏi hàng phải chuẩn bị đó là :

-



Xác định nội dung của hỏi giá : Tùy vào điều kiện của giao dịch và mục



đích tìm kiếm thơng tin từ người mua mà nội dung hỏi giá được thiết kế cụ thể cho



15



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: ThS. Phan Thu Trang



phù hợp để thông qua nội dung của hỏi giá người bán sẽ báo giá với nội dung cần

thiết cho mình.

-



Xác định số lượng các hỏi giá : Để mua một lô hàng có thể phát nhiều hỏi



giá. Tuy nhiên khơng nên gửi quá nhiều vì như thế sẽ tạo nên nhu cầu ảo trên thị

trường và khó khăn trong q trình đánh giá các báo giá. Nên căn cứ vào tính chất,

giá trị của thương vụ và đặc điểm của mặt hàng và nguồn hàng để xác định hỏi giá

cho phù hợp.

-



Xác định đối tượng gửi hỏi giá : Trên cơ sở các nguồn cung cấp hiện tại và



các nguồn cung cấp mới, nhà quản trịn phải đánh giá các nguồn cung cấp để lựa

chọn ra các nhà cung cấp có uy tín, có khả năng để gửi các hỏi giá.

b. Gửi thư chào hàng, phát giá

Khi nhận được hỏi giá, người bán có thể phát giá ( hay bị động trong chào

hàng ) . Hoặc không nhận được báo giá nhưng người bán vẫn tiến hàng chào hàng

( chủ động trong chào hàng ) . Gửi thư chào hàng, người gửi phải quyết định một số

điều sau :

-



Sử dụng loại chào hàng :



Có hai loại chào hàng đó là chào hàng cố định và chào hàng tự do. Phải tùy

thuộc vào mục đích chào hàng , mối quan hệ giữa người chào hàng và người nhận

hàng, đặc điểm hàng hóa, mối quan hệ cung cầu trên thị trường...để quyết định sử

dụng chào hàng nào.

Chào hàng tự do khơng có thời gian hiệu lực, không ràng buộc trách nhiệm

của người chào hàng với chào hàng, có thể gửi đi nhiều chào hàng đế bán một lô

hàng. Nếu người nhậ chào hàng chấp nhận các nội dung chào hàng cũng không chắc

đã được ký kết, người chào hàng có thể thay đổi ý định của mình nếu các điều kiện

16



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: ThS. Phan Thu Trang



thương mại tại thời điểm đó gây bất lợi cho họ, như vậy có thể hạn chế được rủi ro.

Tuy nhiên với chào hàng này sẽ nhận được ít người quan tâm hơn.

Chào hàng cố định có thời gian, hiệu lực và người chào hàng phải ràng buộc

trách nhiệm pháp lý của mình với nội dung của chào hàng trong thời gian hiệu lực.

Như vậy, chào hàng cố định thể hiện rõ ý định sẵn sàng ký kết hợp đồng mua bán

hàng hóa của người chào hàng.

-



Xác định nội dung của chào hàng :



Đối với chào hàng cố định cần cân nhắc các điều kiện thương mại vì khi người

nhận chào hàng chấp nhận nó sẽ trở thành nội dung của hợp đồng. Với loại chào

hàng này, người chào hàng còn phải quyết định thời gian hiệu lựa cho chào

hàng.Tùy vào từng thương vụ, đối tác và đặc điểm của hàng hóa mà đưa ra thời gian

hiệu lực cho thích hợp.

Đối với chào hàng tự do thì tùy thuộc vào mục đích chào hàng mà thiết kế nội

dung. Như chào hàng để tìm kiếm thơng tin hay lựa chọn khách hàng ,...

-



Xác định đối tượng gửi hàng :



Phải xác định số lượng chào hàng gửi đi, trên cơ sở đánh giá khách hàng để

lựa chọn khách hàng tốt nhất để gửi các chào hàng.

Đối với chào hàng cố định cần gửi đến những khách hàng tiềm năng nhất được

xác định là thực sự có nhu cầu mn ký kết hợp đồng với mình. Đó là những người

có tiềm năng, thiện chí và sẵn sàng ký kết hợp đồng với mình.

Đối với chào hàng tự do có thể gửi đến tất cả các khách hàng hiện tại và cả

khách hàng mới.



17



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN QUA THƯ

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×