Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Hình 3.1: Các lọai sản phẩm chính của bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam.

Hình 3.1: Các lọai sản phẩm chính của bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam.

Tải bản đầy đủ - 0trang

3.3. QUY TRÌNH TƯ VẤN BÁN BẢO HIỂM DAI-ICHI LIFE.

Trong ngành bảo hiểm, tư vấn tài chính muốn thành cơng (thuyết phục được khách

hàng) cần phải làm theo các quy trình sau đây:



Data



Gọi điện

thoại



Gửi thư



Ký hợp đồng



Hội thảo



Gửi form cho

khách hàng



Chăm sóc

khách hàng



Nguồn: Phòng Kinh doanh.

Hình 3.2: Quy trình tư vấn bán bảo hiểm.



3.3.1. Data. Chính là dữ liệu hay chính xác hơn là “vốn” của ngành bảo hiểm.

“Vốn” ở đây chính là khách hàng tiềm năng, càng có nhiều khách hàng chúng ta sẽ có

nhiều cơ hội để thuyết phục họ tham gia bảo hiểm và ký kết hợp đồng. Khách hàng

tiềm năng rất dễ tìm, chẳng hạn như: người thân, gia đình, bạn bè, hàng xóm hay

những người có cùng sở thích, …Có thể tìm nguồn data bằng nhiều cách:

Sử dụng mối quan hệ: Đây được xem là nguồn tìm data khách hàng bảo hiểm chất

lượng hàng đầu

Data khách hàng bảo hiểm từ chính nguồn mạng xã hội và kênh báo chí.

Tìm kiếm data khách hàng bảo hiểm thông qua các hội chợ, triển lãm, hội thảo

Quảng cáo online: Đây là cách hay được sử dụng để tìm kiếm data khách hàng

bảo hiểm.

Ngồi ra cũng có thể tìm kiếm những nguồn thông tin khách hàng ở các trang

cung cấp data khách hàng uy tín.

3.3.2. Gọi điện thoại.

Sau khi có được khách hàng tiềm năng thì việc tiếp theo chúng ta cần làm là gọi

điện thuyết phục xin họ 1 cuộc hẹn hoặc 1 cuộc hội thảo để công ty có thể giới thiệu về

những sản phẩm chăm sóc sức khỏe. Những sản phẩm này sẽ giúp ích cho sức khỏe

của họ khi cần thiết. Có nhiều cách mời khách hàng tham dự hội thảo như gửi mail,

Trang 30



gửi tin nhắn thoại, phát vé mời, gọi điện trực tiếp,... Nhưng hiệu quả cao nhất vẫn là

gọi



điện



thoại

Khi



-



Gọi







sử



gọi



dụng



điện

tên



trực

thoại



khách



trực



tiếp,



hàng



khi



tiếp.

cần

trò



chú



ý:



chuyện



- Nói chuyện thân thiện, niềm nở, gây sự hứng thú và tò mò cho khách

- Cung cấp những lợi ích thơng tin mà khách hàng sẽ nhận được

- Gần đến buổi hội thảo hãy gọi điện lại để nhắc nhở khách hàng nhờ đến buổi họp.

3.3.3. Gửi thư.

Khi chúng ta đã xin được họ 1 cuộc hẹn thì theo như thỏa thuận từ trước: thứ mấy,

vào lúc mấy giờ, ở đâu – các tư vấn viên sẽ đến gặp khách hàng để giới thiệu về sản

phẩm, lắng nghe, trao đổi để giúp họ hiểu rõ hơn về sản phẩm bên phía cơng ty.

3.3.4. Gửi form cho khách hàng.

Hay còn gọi là biểu mẫu. Ở đây, khách hàng sẽ biết chính xác về các sản phẩm mà

mình sắp tham gia, ví dụ: tên sản phẩm, chi phí ra sao, điều lệ như thế nào,…? Ngồi

ra, tên và các thơng tin của khách hàng sẽ được ghi lại để tư vấn viên có thể tiện liên

lạc.

3.3.5. Hội thảo.

Sau khi xin được 1 cuộc hội thảo từ khách hàng thì điều đầu tiên chúng ta cần làm

là gửi thư cho họ (gửi đến địa chỉ nhà hoặc cơ quan) mời đến tham dự hội thảo bên

công ty tổ chức nhằm giới thiệu về sản phẩm, lắng nghe, trao đổi để giúp họ hiểu rõ

hơn về sản phẩm bên phía cơng ty.

Tiếp đó, khi họ đã tới dự hội thảo, chúng ta sẽ chào hỏi và hỏi những câu xã giao

để khơng khí thêm thoải mái. Sau đó sẽ đi vào phần giới thiệu sản phẩm, chỉ nên giới

thiệu sơ lược vì sau đó hội thảo sẽ giúp họ hiểu rõ và chính xác hơn.



3.3.6. Ký hợp đồng.

Đây là bước quan trọng nhất của bảo hiểm. Sau khi 2 bên đã thỏa thuận,

cam kết với nhau về những điều khoản thì việc ký hợp đồng sẽ diễn ra. Là một

bằng chứng cho sự hợp tác giữa công ty bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm.

Nội dung của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cung cấp rất chi tiết Quyền –

Nghĩa Vụ – Loại trừ bảo hiểm.

1. Tên/ địa chỉ của DNBH(Doanh nghiệp bảo hiểm)/ BMBH(Bên mua bảo

hiểm)/ NĐBH(Người được bảo hiểm)/ NTH(Người thụ hưởng).

Trang 31



2. Đối tượng bảo hiểm.

3. Số tiền bảo hiểm.

4. Phạm vi bảo hiểm/ điều kiện bảo hiểm/ điều khoản bảo hiểm.

5. Thời hạn bảo hiểm/ Mức phí bảo hiểm/ phương thức đóng phí.

6. Điều kiện loại trừ trách nhiệm bảo hiểm.

7. Thời hạn và phương thức giải quyết quyền lợi bảo hiểm.

8. Quy định về giải quyết tranh chấp.

9. Ngày tháng năm giao kết hợp đồng.

10. Một số nội dung khác do các bên tự thỏa thuận.

3.3.7. Chăm sóc khách hàng.

Một việc cũng rất quan trọng sau khi ký hợp đồng là chúng ta phải chăm sóc khách

hàng, quyết định liệu khách hàng có tiếp tục lựa chọn sản phẩm của cơng ty nữa hay

khơng, muốn giữ được nhiều khách hàng thì phải biết làm vừa ý họ. Biết được điều

này, Dai-ichi Life Việt Nam đã đặc biệt chút trọng đến dịch vụ chăm sóc khách hàng

cụ thể là: Ln điều tra cảm nhận của khách hàng bằng cách gửi email, gọi điện thoại

cho khách với những câu hỏi về cảm nhận dịch vụ, về những mong muốn của khách

hàng đối với sản phẩm Bảo hiểm Dai-ichi, cũng như các dịch vụ và thái độc phục vụ

của nhân viên; Thường xuyên tặng quà cho khách hàng khi đến các dịp: sinh nhật, lễ,

tết,…; Tổ chức các bữa tiệc tri ân khách hàng, trò chơi gameshow trúng thưởng vào

các dịp kỉ niệm đặc biệt; Tổ chức các chương trính giảm giá tri ân khách hàng,...

Em cũng được hướng dẫn về cách viết giấy yêu cầu bảo hiểm, đặc biệt là chương

trình bảo hiểm chăm sóc sức khỏe với phương châm: “Tự hào là vệ sỹ đắc lực cho gia

đình của bạn”.

Bảo hiểm Chăm sóc sức khỏe - sản phẩm bảo hiểm y tế toàn diện đầu tiên trên thị

trường bảo hiểm nhân thọ, chính là giải pháp tài chính ưu việt giúp bạn bảo vệ cho mọi

thành viên trong gia đình, khơng còn lo lắng về chi phí y tế để an tâm vui sống bên

cạnh những người thân yêu.

Mức bảo hiểm cao nhất là 630 triệu đồng, khơng tính theo mỗi năm.

Bảo vệ toàn diện với quyền lợi điều trị nội trú, ngoại trú và chăm sóc răng.

Cả gia đình được bảo vệ trong cùng một hợp đồng.

Chương trình bảo hiểm linh hoạt.

Bảo lãnh thanh tốn viện phí với mạng lưới rộng khắp Việt Nam.

3.4. CÁC BƯỚC THỦ THUẬT TRONG QUY TRÌNH TƯ VẤN BÁN BẢO HIỂM

CỦA DAI - ICHI LIFE.

Trang 32



Lắng nghe



Cơ lập



Đồng cảm



Giải thích



Ký hợp đồng



Nguồn: Phòng Kinh doanh.

Hình 3.3: Các bước thủ thuật trong quy trình tư vấn bán bảo hiểm.

Lắng nghe: “Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu” đó là phương châm của

PRUDENTIAL. Câu nói trên rất phù hợp với ngành bảo hiểm. Chúng ta phải biết lắng

nghe với họ. Điều này cực kỳ quan trọng, bởi: “khách hàng là thượng đế” . Lắng nghe

xem khách hàng muốn gì để chúng ta có thể sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của họ.

Đồng cảm: Một điều quan trọng tiếp theo tư vấn viên luôn phải đồng cảm với

khách hàng. Dù cho họ có đưa ra những từ chối hay những thứ liên quan để né tránh

việc tham gia bảo hiểm. Đồng cảm với khách hàng để chúng ta có thể hiểu rõ họ hơn.

Cơ lập: Sau khi hồn thành xong 2 việc ấy tư vấn viên nên đưa những thứ mà mình

cần nói tạo thành 1 khối thống nhất, làm thế nào để khách hàng phải nghe theo ý mình.

Dẫn dắt câu chuyện sao cho tạo được sự tin tưởng từ khách hàng.

Giải thích: Đây chính là kỹ năng nghề nghiệp của tư vấn viên. Đưa ra các yếu tố,

chứng minh cụ thể, có thể đặt ra các câu hỏi để đặt khách hàng vào tình huống mà mình

dựng sẵn từ đó tạo được sự tin tưởng từ họ.

Ký hợp đồng: Đây là bước cuối cùng khi 2 bên đã có được sự thống nhất, có được

tiếng nói chung dẫn đến việc ký kết hợp đồng bảo hiểm.

Bên cạnh đó là một số kĩ năng được chuyên viên tư vấn tài chính của Dai-ichi sử

dụng



một



cách



nhuần



nhuyễn



giúp



mang



lại



hiệu



quả



tốt



hơn:



- Nghe nhiều, nói ít: Lắng nghe để hiểu được nhu cầu của khách hàng. Thay vì thao

thao bất tuyệt về vơ số các tính năng của gói bảo hiểm đang bán thì hãy trò chuyện với

khách hàng về cuộc sống, về sở thích, gia đình, dự tính cho tương lai. Trong một cuộc

đối thoại hai chiều như vậy, khách hàng có cái nhìn mạch lạc, rõ ràng hơn và nhiều khi

sẽ tự nhận thấy nhu cầu phải đảm bảo cho tương lai gia đình ra sao, nhu cầu sẵn sàng

được đáp ứng bởi giải pháp bằng bảo hiểm nhân thọ.

- Để lại thứ gì đó gợi nhớ: Dục tốc bất đạt, hãy chuẩn bị kỹ càng các thông tin quan

trọng với nhu cầu của khách hàng và để lại cho cả gia đình tham khảo. Trình bày đẹp,

Trang 33



rõ ràng, nội dung nhất quán và tiện lợi khi cung cấp cả bản in và bản điện tử là điểm

cộng khi giao tiếp với các khách hàng khó tính nhưng cũng nhiều tiềm năng nhất.

Khơng phải ai cũng thích đọc nhiều, đơi khi chỉ để lại danh thiếp nhằm khuyến khích

khách hàng hỏi han, trao đổi kỹ hơn sẽ là lựa chọn tốt hơn cả. Một số ấn phẩm không

liên quan trực tiếp tới bảo hiểm nhân thọ nhưng có tác dụng khơi gợi nhu cầu bảo

hiểm cũng là món lưu niệm giá trị.

- Đừng ngại nhờ giới thiệu: Quảng cáo kiểu truyền miệng chưa bao giờ lỗi thời

trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ hết.

- Đặt mục tiêu cụ thể: So kè với ai đó thì đó chỉ là một con số, vượt qua chính mình

mới chứng tỏ bản thân ta đang tiến bộ hơn. Chỉ tiêu đề ra sẽ biến cột doanh thu trở

thành đích đến với khung thời gian hữu hạn. Gíup bản thân có thêm động lực khác

ngồi phần thưởng tài chính để hồn thành mục tiêu bán hàng. Cách làm việc rõ ràng

cũng dẫn đến khả năng tự phân tích chi phí và hiệu quả sau mỗi thất bại hay thành

cơng. Thấy mình chưa tốt ở đâu, cách tư vấn và tiếp cận cần thay đổi gì để tự cải

thiện mới chính là phương pháp tăng doanh thu lâu dài, ổn định trong kinh doanh bảo

hiểm nhân thọ.



3.5. GIẢI QUYẾT TỪ CHỐI CỦA KHÁCH HÀNG.

Ngành bảo hiểm không nhất thiết lúc nào khách hàng cũng nghe theo lời của tư vấn

viên, vì vậy có rất nhiều sự từ chối từ khách hàng thơng qua cuộc nói chuyện giữa 2

bên:

Khơng có tiền: Đây là cách từ chối khá đơn giản từ khách hàng. Có thể họ muốn

tránh các khoản chi phí khơng cần thiết. Điều này cũng dễ hiểu vì cuộc sống ngày nay

thứ gì cũng cần đến tiền, nhưng việc tham gia bảo hiểm sẽ có lợi cho cuộc sống sau này

của họ.

Không quan tâm: Cũng dễ hiểu trong trường hợp này, khách hàng chỉ quan tâm

cuộc sống của họ, nghề nghiệp, tương lai con cái sau này. Nhưng phải có sức khỏe thì

những việc đó mới có thể thực hiện được.

Bảo hiểm là lạm phát: Ngày nay thứ gì cũng lạm phát cả, vậy tiền để đâu thì khơng

bị lạm phát? Nếu lạm phát về sức khỏe thì như thế nào?

Thủ tục rườm rà: Cũng có nhiều khách hàng không muốn tham gia bảo hiểm nên

nghĩ thủ tục rườm rà. Tuy nhiên, thủ tục lại rất đơn giản, vì bảo hiểm nhân thọ sẽ chi trả

tồn bộ số tiền nếu khách hàng có gặp phải rủi ro nào đó.

Trang 34



Có bảo hiểm rồi: Khách hàng đã tham gia bảo hiểm y tế, nhưng bảo hiểm y tế chỉ

chi trả 1 khoản tiền nào đó thơi chứ khơng chi trả toàn bộ số tiền của khách hàng nếu

chẳng may họ gặp phải rủi ro. Đã có bảo hiểm nhân thọ: chúng ta phải hỏi kỹ xem

khách hàng đã tham gia bảo hiểm bên công ty nào, được bao lâu, những dịch vụ chăm

sóc sức khỏe của cơng ty đó có mang lại sự thoải mái cho họ hay khơng? Từ đó tư vấn

viên sẽ tư vấn về những dịch vụ chăm sóc sức khỏe khác (tối ưu hơn, cao cấp hơn) để

lơi kéo khách hàng về phía mình.

Hỏi ý kiến người thân: Nhiều người có thể sẽ khơng tự mình quyết định được vấn

đề nên việc hỏi ý kiến người thân cũng là điều dễ hiểu. Công ty cũng có bộ hợp đồng

dành cho người thân của họ (có thể xem xét 21 ngày) và tùy thuộc vào sự quyết định

của họ.



Trang 35



Bận: Đây là cách từ chối nhanh nhất của khách hàng. Họ có nhiều lý do để

bận, vì thế tư vấn viên nên cố gắng thuyết phục để có thể tiếp chuyện được với họ.

Có thể là chỉ xin họ 1 vài phút để có thể giới thiệu về những sản phẩm của công ty

hoặc là những chương trình khuyến mãi.



3.6. NHẬN XÉT QUY TRÌNH BÁN BẢO HIỂM NHÂN THỌ.



Data



Gọi điện thoại



Gửi thư



Hội thảo



Gửi form cho

khách hàng



Ký hợp

đồng

Chăm sóc

khách hàng



Nguồn: Phòng Kinh doanh.



Hình 3.4: Quy trìnhtư vấn bán bảo hiểm

Ưu điểm:

Biết chính xác được thơng tin của khách hàng thơng qua gọi điện thoại: tên, giới

tính, địa chỉ, nghề nghiệp, gia đình,…

Khi khách hàng đến Hội thảo chúng ta sẽ có nhiều cơ hội để tư vấn về các dịch vụ

chăm sóc sức khỏe của cơng ty.

Nguồn

data

(số

điện



thoại)







độ



tin



cậy



cao.



Nhược điểm:

Đôi khi khách hàng nhận được nhiều cuộc gọi từ các văn phòng khác nhau.

Khách hàng vẫn chưa hiểu hết được tầm quan trọng, vai trò cũng như ý nghĩa của

bảo hiểm nhân thọ thông qua các cuộc gọi.

Nguyên nhân của nhược điểm:

Do trùng lặp số (data của khách hàng ở văn phòng này có thể cũng xuất hiện ở văn

phòng khác).

Nhiều lúc khách hàng khơng kiên nhẫn và chờ đợi đến hết cuộc gọi.

Giải pháp:

Trang 36



Chọn lọc nguồn data chất lượng, có độ chính xác và tin cậy cao hơn.

Cố gắng thuyết phục với khách hàng những lợi ích mà họ có được thơng qua cuộc

nói chuyện trên điện thoại.

Nếu không mời được khách hàng tham dự Hội thảo thì chúng ta sẽ xin họ một cuộc

hẹn trực tiếp tại nhà hay văn phòng của họ để tư vấn một cách chính xác hơn về những

quyền lợi mà bảo hiểm nhân thọ mang lại.



Trang 37



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Hình 3.1: Các lọai sản phẩm chính của bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam.

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×