Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Ký hợp đồng: Đây là bước cuối cùng khi 2 bên đã có được sự thống nhất, có được tiếng nói chung dẫn đến việc ký kết hợp đồng bảo hiểm.

Ký hợp đồng: Đây là bước cuối cùng khi 2 bên đã có được sự thống nhất, có được tiếng nói chung dẫn đến việc ký kết hợp đồng bảo hiểm.

Tải bản đầy đủ - 0trang

rõ ràng, nội dung nhất quán và tiện lợi khi cung cấp cả bản in và bản điện tử là điểm

cộng khi giao tiếp với các khách hàng khó tính nhưng cũng nhiều tiềm năng nhất.

Khơng phải ai cũng thích đọc nhiều, đôi khi chỉ để lại danh thiếp nhằm khuyến khích

khách hàng hỏi han, trao đổi kỹ hơn sẽ là lựa chọn tốt hơn cả. Một số ấn phẩm không

liên quan trực tiếp tới bảo hiểm nhân thọ nhưng có tác dụng khơi gợi nhu cầu bảo

hiểm cũng là món lưu niệm giá trị.

- Đừng ngại nhờ giới thiệu: Quảng cáo kiểu truyền miệng chưa bao giờ lỗi thời

trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ hết.

- Đặt mục tiêu cụ thể: So kè với ai đó thì đó chỉ là một con số, vượt qua chính mình

mới chứng tỏ bản thân ta đang tiến bộ hơn. Chỉ tiêu đề ra sẽ biến cột doanh thu trở

thành đích đến với khung thời gian hữu hạn. Gíup bản thân có thêm động lực khác

ngồi phần thưởng tài chính để hồn thành mục tiêu bán hàng. Cách làm việc rõ ràng

cũng dẫn đến khả năng tự phân tích chi phí và hiệu quả sau mỗi thất bại hay thành

cơng. Thấy mình chưa tốt ở đâu, cách tư vấn và tiếp cận cần thay đổi gì để tự cải

thiện mới chính là phương pháp tăng doanh thu lâu dài, ổn định trong kinh doanh bảo

hiểm nhân thọ.



3.5. GIẢI QUYẾT TỪ CHỐI CỦA KHÁCH HÀNG.

Ngành bảo hiểm không nhất thiết lúc nào khách hàng cũng nghe theo lời của tư vấn

viên, vì vậy có rất nhiều sự từ chối từ khách hàng thông qua cuộc nói chuyện giữa 2

bên:

Khơng có tiền: Đây là cách từ chối khá đơn giản từ khách hàng. Có thể họ muốn

tránh các khoản chi phí khơng cần thiết. Điều này cũng dễ hiểu vì cuộc sống ngày nay

thứ gì cũng cần đến tiền, nhưng việc tham gia bảo hiểm sẽ có lợi cho cuộc sống sau này

của họ.

Khơng quan tâm: Cũng dễ hiểu trong trường hợp này, khách hàng chỉ quan tâm

cuộc sống của họ, nghề nghiệp, tương lai con cái sau này. Nhưng phải có sức khỏe thì

những việc đó mới có thể thực hiện được.

Bảo hiểm là lạm phát: Ngày nay thứ gì cũng lạm phát cả, vậy tiền để đâu thì khơng

bị lạm phát? Nếu lạm phát về sức khỏe thì như thế nào?

Thủ tục rườm rà: Cũng có nhiều khách hàng khơng muốn tham gia bảo hiểm nên

nghĩ thủ tục rườm rà. Tuy nhiên, thủ tục lại rất đơn giản, vì bảo hiểm nhân thọ sẽ chi trả

tồn bộ số tiền nếu khách hàng có gặp phải rủi ro nào đó.

Trang 34



Có bảo hiểm rồi: Khách hàng đã tham gia bảo hiểm y tế, nhưng bảo hiểm y tế chỉ

chi trả 1 khoản tiền nào đó thơi chứ khơng chi trả tồn bộ số tiền của khách hàng nếu

chẳng may họ gặp phải rủi ro. Đã có bảo hiểm nhân thọ: chúng ta phải hỏi kỹ xem

khách hàng đã tham gia bảo hiểm bên công ty nào, được bao lâu, những dịch vụ chăm

sóc sức khỏe của cơng ty đó có mang lại sự thoải mái cho họ hay khơng? Từ đó tư vấn

viên sẽ tư vấn về những dịch vụ chăm sóc sức khỏe khác (tối ưu hơn, cao cấp hơn) để

lôi kéo khách hàng về phía mình.

Hỏi ý kiến người thân: Nhiều người có thể sẽ khơng tự mình quyết định được vấn

đề nên việc hỏi ý kiến người thân cũng là điều dễ hiểu. Cơng ty cũng có bộ hợp đồng

dành cho người thân của họ (có thể xem xét 21 ngày) và tùy thuộc vào sự quyết định

của họ.



Trang 35



Bận: Đây là cách từ chối nhanh nhất của khách hàng. Họ có nhiều lý do để

bận, vì thế tư vấn viên nên cố gắng thuyết phục để có thể tiếp chuyện được với họ.

Có thể là chỉ xin họ 1 vài phút để có thể giới thiệu về những sản phẩm của cơng ty

hoặc là những chương trình khuyến mãi.



3.6. NHẬN XÉT QUY TRÌNH BÁN BẢO HIỂM NHÂN THỌ.



Data



Gọi điện thoại



Gửi thư



Hội thảo



Gửi form cho

khách hàng



Ký hợp

đồng

Chăm sóc

khách hàng



Nguồn: Phòng Kinh doanh.



Hình 3.4: Quy trìnhtư vấn bán bảo hiểm

Ưu điểm:

Biết chính xác được thông tin của khách hàng thông qua gọi điện thoại: tên, giới

tính, địa chỉ, nghề nghiệp, gia đình,…

Khi khách hàng đến Hội thảo chúng ta sẽ có nhiều cơ hội để tư vấn về các dịch vụ

chăm sóc sức khỏe của cơng ty.

Nguồn

data

(số

điện



thoại)







độ



tin



cậy



cao.



Nhược điểm:

Đơi khi khách hàng nhận được nhiều cuộc gọi từ các văn phòng khác nhau.

Khách hàng vẫn chưa hiểu hết được tầm quan trọng, vai trò cũng như ý nghĩa của

bảo hiểm nhân thọ thơng qua các cuộc gọi.

Nguyên nhân của nhược điểm:

Do trùng lặp số (data của khách hàng ở văn phòng này có thể cũng xuất hiện ở văn

phòng khác).

Nhiều lúc khách hàng không kiên nhẫn và chờ đợi đến hết cuộc gọi.

Giải pháp:

Trang 36



Chọn lọc nguồn data chất lượng, có độ chính xác và tin cậy cao hơn.

Cố gắng thuyết phục với khách hàng những lợi ích mà họ có được thơng qua cuộc

nói chuyện trên điện thoại.

Nếu khơng mời được khách hàng tham dự Hội thảo thì chúng ta sẽ xin họ một cuộc

hẹn trực tiếp tại nhà hay văn phòng của họ để tư vấn một cách chính xác hơn về những

quyền lợi mà bảo hiểm nhân thọ mang lại.



Trang 37



CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP.

4.1. MỤC TIÊU, ĐỊNH HƯỚNG

Từ khi được thành lập đến nay đã hơn 11 năm, Dai-ichi Life Việt Nam đề ra 4 mục tiêu

chiến lược: “Tăng trưởng bền vững”, “Dịch vụ khách hàng tuyệt hảo”, “Hoạt động hiệu quả” và

“Gắn bó dài lâu”, phấn đấu đạt nhiều kỳ tích vượt trội trong kinh doanh, trong cơng tác hồn

thiện chất lượng phục vụ khách hàng và hỗ trợ phát triển xã hội để xứng đáng là điểm tựa tin cậy

hàng đầu của khách hàng trên cả nước. Nhằm hướng đến mục tiêu trở thành doanh nghiệp bảo

hiểm nhân thọ tốt nhất, và là thương hiệu uy tín hàng đầu của khách hàng Việt Nam. Dai-ichi

Life Việt Nam - Mục tiêu trở thành công ty bảo hiểm nhân thọ tốt nhất với chiến lược tốt nhất

không phải là lớn nhất, nhưng tốt nhất sẽ trở thành lớn nhất theo thời gian.

4.2. ƯU ĐIỂM, HẠN CHẾ CỦA DAI-ICHI LIFE.

4.2.1. Ưu điểm.

Có thương hiệu là doanh nghiệp xuất thân từ Tập đoàn Dai-ichi Life Nhật Bản với uy tín

hơn 100 năm chất lượng sản phẩm dịch vụ và đội ngũ tư vấn tài chính, nhân viên chun

nghiệp, mơ hình cơ cấu tổ chức ưu việt hiện đại thừa hưởng từ phong cách của người Nhật, tạo

điều kiện tốt nhất có thể cho nhân viên hồn tồn tận tâm cống hiến hết sức mình cho cơng việc

mang lại thành quả tốt nhất.

Sở hữu tổng cộng 272 văn phòng với đội ngũ 1.300 nhân viên và 80.000 tư vấn tài chính

( tính đến đầu năm 2018) phủ rộng trên tồn bộ 63 tỉnh thành của Việt Nam. Đưa Dai-ichi

Life đến gần hơn với người tiêu dùng, hiểu được mong muốn nhu cầu cũng như những hạn

chế khó khăn của khách hàng, giải đáp tư vấn giúp đỡ khách hàng vượt qua những trải ngại

khó khăn. Xóa bỏ hồn tồn những định kiến sai lầm của người tiêu dùng đối với Dai-ichi

Life

Là công ty đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam tiên phong khởi xướng chiến lược “chiêu

hiền đãi sĩ” với chương trình thưởng “Gắn bó dài lâu” trên quy mơ tồn cơng ty. Theo đó,

mỗi nhân viên hội đủ điều kiện sẽ được tưởng thưởng một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ An

Thịnh Chu Toàn cho từng cá nhân mà khơng phải trả bất cứ khoản phí nào, tạo nên hiệu ứng

tích



cực







được



các



thành

viên

Trang 1



hân



hoan



đón



nhận.



Sản phẩm bảo hiểm CSSK Dai-ichi được xem là sản phẩm ưu việt nhất đang được tin

dùng trên thị trường với nhiều ưu điểm: Phạm vi áp dụng rộng khắp các bệnh viện trên toàn

quốc; Tham gia cho cả gia đình chỉ trên một hợp đồng; Bảo vệ ngay cho trẻ từ 0 tuổi; Quyền

lợi BH cao nhất với 630 triệu tính riêng trên từng bệnh, thương tật; Chi trả 100% quyền lợi

Bảo Hiểm Sức Khỏe; Chi phí rẻ nhất, của trẻ em chỉ bằng 30-50% và của người lớn chỉ bằng

80% so với sản phẩm thông thường; Dễ dàng tái tục và hưởng thêm quyền lợi chăm sóc đặc

biệt.

4.2.2.



Hạn



chế.



Định kiến của một bộ phận người tiêu dùng xem BHNT là xấu, giống đa cấp, lừa đảo

người tiêu dùng, bỏ tiền vào BHNT là sẽ không thu lại được, bị mất trắng.

Áp



lực



cạnh



tranh



từ



những



công



ty



BHNT



lâu



đời



Nguồn lực nhân viên tư vấn tài chính đơng đảo, nhưng lại thiếu người tài giỏi có năng

lực,



kinh



nghiệm



Dữ liệu thơng tin khách hàng bị phân tán ở nhiều nơi. Phần lớn thì các nhân viên kinh

doanh sẽ nắm giữ lượng thông tin khách hàng của họ. Chi tiết giao dịch cũng như đặc điểm

của khách hàng sẽ khơng nằm trong các bản báo cáo. Do đó, quản lý thường gặp phải khó

khăn khi muốn tổng hợp lại nguồn thông tin này. Và mỗi khi một nhân viên kinh doanh nghỉ

việc thì việc thất thốt thơng tin khách hàng là điều khơng thể tránh khỏi.

Khó khăn trong việc chuyển dữ liệu khách hàng cho người khác. Nếu dữ liệu về khách

hàng này không được lưu trong hệ thống thì việc chuyển đổi này khơng hề dễ dàng.

Khơng thể xác định được nguồn gốc khách hàng. Với tác động tiêu cực là việc triển khai

chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược marketing khó mà hiệu quả.

Kiểm sốt thông tin giao dịch và các tương tác của khách hàng với công ty tốn quá nhiều

thời gian và công đoạn.

4.3.



GIẢI



PHÁP



CỤ



THỂ



Chính sách tuyển dụng nhân viên khơng u cầu bằng cấp cao, quan trọng ở năng lực, ưu

tiên



nguồn



nhân



lực



trẻ







nhiệt



huyết



với



cơng



việc.



Mở nhiều khóa huyến luyện đào tạo kỹ năng chuyên sâu cho nhân viên giúp không ngừng

nâng cao chất lượng chuyên môn, nghiệp vụ của nhân viên nói chung và nhân viên tư vấn bán

Trang 2



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Ký hợp đồng: Đây là bước cuối cùng khi 2 bên đã có được sự thống nhất, có được tiếng nói chung dẫn đến việc ký kết hợp đồng bảo hiểm.

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×