Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Nhân viên bán bảo hiểm( hay còn gọi là tư vấn bảo hiểm) là những người tiên phong quan trọng nhất trong việc truyền đạt tình yêu việt sản phẩm bảo hiểm của công ty mình đến với khách hàng, thay mặt công ty ký kết tạm thời hợp đồng bảo hiểm với khách hàng,

Nhân viên bán bảo hiểm( hay còn gọi là tư vấn bảo hiểm) là những người tiên phong quan trọng nhất trong việc truyền đạt tình yêu việt sản phẩm bảo hiểm của công ty mình đến với khách hàng, thay mặt công ty ký kết tạm thời hợp đồng bảo hiểm với khách hàng,

Tải bản đầy đủ - 0trang

sinh



lãi.



Bảo hiểm nhân thọ còn có thể góp phần giải quyết một số vấn đề như tạo thêm công

ăn việc làm cho người lao động, đảm bảo nguồn vốn đầu tư cho những dự định tương

lai,



tạo



ra



thói



quen



tiết



kiệm



một



cách



kế



hoạch







kỷ



luật.



Bảo hiểm nhân thọ còn có vai trò trong việc huy động vốn cho những dự án trung

hạn và dài hạn một cách hiệu quả góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế đất nước.

Bảo hiểm nhân thọ còn góp phần giảm gánh nặng tài chính cho gia đình và xã hội

trong việc chăm sóc người già, người phụ thuộc kinh tế nếu như mất đi nguồn thu nhập

chính



khi



người



trụ



cột



gặp



tai



nạn



hoặc



tử



vong.



Vai trò của Bảo hiểm xã hội là vô cùng lớn. Bảo hiểm nhân thọ vừa giúp giảm bớt

khó khăn cho cá nhân và gia đình người tham gia Bảo hiểm vừa là nguồn vốn đầu tư

phát triển kinh tế đất nước vừa giúp kìm hãm lạm phát, tạo công ăn việc làm cho người

lao động,…

2.2.3.Các loại bảo hiểm cơ bản.

2.2.3.1.Theo phương thức tham gia:

Bảo hiểm cá nhân: Là loại bảo hiểm thực hiện dưới hình thức người tham gia bảo

hiểm là cá nhân. Theo đó cá nhân tự nguyện tham gia 1 hay nhiều hợp đồng bảo hiểm.

Với bảo hiểm này, người được bảo hiểm chính có thể mua thêm các sản phẩm bổ sung

cho người thân trong gia đình trên cùng 1 hợp đồng.

Bảo hiểm nhóm: Là loại bảo hiểm theo hình thức tập thể có kèm theo danh sách cá

nhân là người được bảo hiểm. Thường là các sản phẩm bảo hiểm hưu trí nhóm như

Điểm Tựa Hưu Trí của Manulife, Bảo hiểm hưu trí của Bảo Việt Nhân thọ.

2.2.3.2. Theo mức độ rủi ro bảo hiểm:

Bảo hiểm trong trường hợp tử vong loại 1: Bảo hiểm tử kỳ là loại hình bảo hiểm

được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định của hợp đồng.

Bảo hiểm tử kỳ còn được gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời

hạn.Với loại hình bảo hiểm này, nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người

được bảo hiểm khơng nhận được bất kỳ một khoản tiền nào. Ngược lại, nếu có cái chết

xảy ra trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng, người bảo hiểm có trách nhiệm thanh

tốn số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định.



Trang 19



Bảo hiểm tử kỳ có các loại hình bảo hiểm như: Bảo hiểm tử kỳ cố định, bảo hiểm

tử kỳ có thể tái tục, bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi, bảo hiểm tử kỳ giảm dần, bảo

hiểm tử kỳ tăng dần…

Đặc điểm:

- Thời hạn bảo hiểm được xác định.

- Trách nhiệm và quyền lợi bảo hiểm mang tính tạm thời.

- Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm cho người được bảo hiểm.

Mục đích:

- Đảm bảo các chi phí mai táng, chơn cất.

- Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn.

- Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của người được bảo

hiểm.

Bảo hiểm trong trường hợp tử vong loại 2: Bảo hiểm trọn đời là loại hình bảo hiểm

mà thời gian bảo hiểm không xác định và số tiền bảo hiểm được chi trả cho người thừa

kế khi người được bảo hiểm chết.

Bảo hiểm trọn đời có các loại hình bảo hiểm như: Bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí

liên tục; đóng phí một lần; quy định số lần đóng phí hay bảo hiểm nhân thọ trọn

đời phi lợi nhuận; có tham gia chia lợi nhuận.

Đặc điểm:

- Số tiền bảo hiểm được chi trả 1 lần (Một lần) khi người được bảo hiểm chết.

- Thời hạn bảo hiểm không xác định.

- Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kỳ và khơng thay đổi trong suốt q

trình bảo hiểm.

- Phí bảo hiểm cao hơn so với sinh mạng có thời hạn vì rủi ro chết chắc chắn xảy ra nên

số tiền bảo hiểm chắc chắn phải chi trả.

Mục đích:

- Đảm bảo thu nhập ổn định cuộc sống gia đình và bảo vệ tài chính, tạo dựng và khởi

nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau hay lo cho con cái khi trưởng thành.

Bảo hiểm sinh kỳ: Là loại hình bảo hiểm mà người được bảo hiểm cam kết chi trả

những khoản tiền đều đặn trong một khoản thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời

người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh tốn



Trang 20



thì



sẽ



khơng



được



chi



trả



bất



kỳ



một



khoản



tiền



nào.



Đặc điểm:

- Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc cho đến khi

chết.

- Phí bảo hiểm đóng một lần.

- Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian khơng xác định.

Mục đích:

- Đảm bảo thu nhập cố định khi về hưu hay khi tuổi cao sức yếu.

- Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổi già.

- Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời.

Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: Là sự kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm, số tiền bảo

hiểm sẽ được chi trả khi người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến đáo hạn hợp đồng

và thời hạn bảo hiểm được xác định trước. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp này gồm yếu tố

rủi ro và tiết kiệm đan xen nhau, vì thế nó được áp dụng rộng rãi hầu hết ở các nước

trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng. Và doanh nghiệp bảo hiểm nào ở Việt

Nam cũng có loại bảo hiểm này.

Đặc điểm:

- Số tiền bảo hiểm được chi trả khi hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo hiểm bị tử

vong trong thời hạn bảo hiểm.

- Thời hạn bảo hiểm xác định (thường là 5 năm, 10 năm, 20 năm…).

- Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và khơng thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm.

- Có thể tham gia chia lãi thơng qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hồn phí

khi khơng có điều kiện tiếp tục tham gia.

Mục đích:

- Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân. Hơn nữa là tạp lập quỹ giáo dục

cho con cái, lập quỹ tiết kiệm có kỷ luật, đầu tư an tồn, hưu trí khi về già, trả nợ khi

khơng còn khả năng tài chính.

2.2.3.3. Theo thời hạn hợp đồng:

Theo thời hạn hợp đồng thì có những sản phẩm bổ sung đi kèm cho sản phẩm

chính, đây là những sản phẩm có thời hạn chỉ 1 năm, hết 1 năm lại tái tục hợp đồng ví

dụ như: Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo, trợ cấp nằm viện, bảo hiểm thương tật bộ phận

vĩnh viễn do tai nạn, Bảo hiểm từ bỏ thu phí.

Trang 21



2.2.4. Quy trình bán bảo hiểm.

Bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm vơ hình,chính vì thế nếu muốn thành

cơng trong cơng việc này tư vấn tài chính cần phải lần lượt áp dụng theo đúng

quy



trình



2.2.4.1.



bán



Tìm



kiếm



hàng



sau



khách



đây



hàng



tiềm



:

năng



Tư vấn bảo hiểm thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp, biết cách ứng xử và

thỏa mãn khách hàng một cách tốt nhất, từ đó tạo sự tin tưởng.

2.2.4.2.



Hẹn



gặp



khách



hàng



Tư vấn bảo hiểm đưa việc thoả mãn nhu cầu khách hàng lên hàng đầu, khiến

khách



hàng



sẵn



sàng



gặp



mình.



Tư vấn bảo hiểm khiến khách hàng hiểu giá trị dịch vụ của mình, và thiết lập

được mối quan hệ tin cậy với khách hàng. Phân tích nhu cầu .

Tư vấn bảo hiểm đã tìm hiểu các thơng tin và nhu cầu của khách hàng, kích

thích



mong



2.2.4.3.Chuẩn



muốn



mua

bị



bảo



hiểm

giải



Trang 22



của



khách

pháp



hàng.

.



Áp dụng tháp nhu cầu MASLOW trong quá trình tư vấn bảo hiểm:



Hình 2.1: Tháp nhu cầu MASLOW.

Nhu cầu cơ bản của con người là: Ăn, uống, thở, duy trì giống nòi,...

Nhu cầu cao hơn là mong muốn an tồn, được bảo vệ, được yên ổn,...

Nhu cầu thứ đến nữa là quan hệ xã hội, được thể hiện tình cảm, được giao lưu với

mọi người,...

Nhu cầu cấp cao hơn là được tôn trọng

Nhu cầu cao nhất của con người là tự khẳng định mình.

Trong các nhu cầu ấy, khi chúng ta được đáp ứng ở tầng dưới thì mới có thể phát

sinh nhu cầu ở tầng cao hơn trong hình tháp. Do vậy, nhu cầu căn bản phải được chú

trọng phát triển.

Ví dụ cụ thể, một gia đình gồm 4 người có thu nhập 22 triệu đồng mỗi tháng với

chi phí tối thiểu đáp ứng cho gia đình là 15 triệu đồng. Bằng phương pháp hoạch định

tài chính, với tỷ lệ gia tăng vật giá mỗi năm là 10% thì sau 30 năm tổng chi phí của

gia đình là xấp xỉ 31 tỷ đồng.

Cuộc sống không phải lúc nào cũng an tồn, nếu trong 1 ngày mai khơng xác định

có một mũi tên lao xuống cắt tất cả nhu cầu thiết yếu của gia đình, cắm lên sực an

tồn của người làm cha, làm mẹ , trụ cột của gia đình, lúc bấy giờ thu nhập sẽ bằng 0.

Và chúng ta sẽ phải cần đến một giải pháp đáp ứng, bù đắp cho gia đình. Bảo hiểm

Trang 23



nhân thọ chính là giải pháp đó, là số tiền đủ lớn để bù đắp khi thu nhập bằng 0, nghĩa

là người trụ cột mất khả năng thu nhập, hoặc ngay cả khi cần hưu trí về già, cần tiền

cho con ăn học thành tài...

2.2.4.4.Trình



bày



giải



pháp



Tư vấn bảo hiểm giới thiệu sản phẩm với khách hàng và nói rõ những lợi ích có thể

được hưởng trong tương lai, kích thích động cơ mua bảo hiểm của khách hàng.

Tư vấn bảo hiểm xem nhu cầu của khách hàng là định hướng, kết hợp các lợi ích

của



bảo



hiểm,



thúc



2.2.4.5.Chăm



đẩy



khách



hàng



sóc



đồng



khách



ý



mua



bảo



hiểm.



hàng



Tư vấn bảo hiểm có thể một lần nữa củng cố lòng tin của khách hàng, và chứng tỏ

cho khách hàng thấy sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu của mình. Đồng thời đưa

ra lời hứa về các dịch vụ tiếp theo, đề nghị khách hàng giới thiệu thêm khách hàng

mới.

Tư vấn bảo hiểm hứa sẽ duy trì liên lạc, xây dựng và thực hiện trình tự dịch vụ sau

bán



hàng



một



cách



hệ



thống.



Duy trì hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm là mục đích cuối cùng của việc tiêu thụ

sản phẩm bảo hiểm. Tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm cần có kiến thức chun mơn.

Sản phẩm bảo hiểm là vơ hình, tiêu thụ bảo hiểm cần phải chủ động.

Việc mua bảo hiểm đi ngược lại tập tính mua hàng nói chung của con người.

Trên đây là quy trình cơ bản của công việc tư vấn bảo hiểm, tùy vào các doanh

nghiệp khác nhau sẽ có quy trình riêng biệt cụ thể.

2.2.5. Những kiểu khách hàng thường gặp..

2.2.5.1.Người hay hoài nghi:

Biểu hiện: họ thuộc kiểu người hay tò mò, ln nghi ngờ và khơng dám đưa ra

quyết định vì sợ sẽ sai lầm.

Cách xử lý: chúng ta phải biết đánh giá họ, đặt ra nhiều câu hỏi và quan trọng là

phải chuẩn bị 1 số dẫn chứng để tạo được niềm tin cho khách hàng. Một yếu tố nữa là

chúng ta phải trả lời tự tin, đảm bảo được quyền lợi của khách hàng từ đó tạo được sự

tin tưởng của họ.

2.5.2.Người cứng đầu:

Biểu hiện:cố chấp, bất hợp tác, không chịu hiểu ý kiến của người khác.

Trang 24



Cách xử lý: Đặt mình vào tình cảnh của khách hàng để có thể hiểu rõ hơn về họ từ

đó đề ra các giải pháp hợp lý.

2.2.5.3.Người thích mua sắm:

Biểu hiện: Thích so sánh, khuyến mãi và hòa đồng.

Cách xử lý: Những người thuộc kiểu này rất thích khuyến mãi nên chỉ cần đưa ra

nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá, quà tặng đặc biệt dành cho khách hàng tiềm

năng thì chắc chắn họ sẽ nghe theo.

2.2.5.4.Người thích ý kiến:

Biểu hiện: Sơi động và nói nhiều.

Cách xử lý: Chỉ cần thu hút họ vào những câu chuyện mà tư vấn viên đặt ra thì chắc

chắn họ sẽ bị lơi cuốn vào đó.

2.2.5.5.Người hòa nhã, tốt bụng

Biểu hiện: Dễ gần, dễ tiếp xúc, hay giúp đỡ người khác và nhiệt tình.

Cách xử lý: Cuốn hút họ vào những sản phẩm của công ty và cho họ 1 số ý kiến về

sản phẩm đó.

2.2.5.6.Người theo đám đơng:

Biểu hiện: Thường là những người có chức vụ cao, ln giữ ý kiến riêng của mình

và kiểm sốt được vấn đề.

Cách xử lý: Tự tin, chuẩn bị đầy đủ tài liệu về sản phẩm. Nên đi thẳng vào vấn đề.



Trang 25



CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH TƯ VẤN VÀ BÁN BẢO HIỂM



DAI-ICHI LIFE

3.1. YẾU TỐ CẦN PHẢI CÓ ĐỂ THAM GIA BẢO HIỂM. Bao gồm 5 yếu tố sau:

Cần: khách hàng phải có nhu cầu mới có thể tham gia vào các chương trình bảo

hiểm. Đây là yếu tố then chốt dẫn đến sự thành công khi ký kết vào hợp đồng.

Trả: đây là vấn đề liên quan đến tài chính. Khách hàng phải chắc chắn rằng mình có

đủ tiền để tham gia bảo hiểm. Điều này sẽ làm tăng độ tin cậy giữa công ty và người

tham gia bảo hiểm.

Nhận: khi khách hàng đã thỏa mãn được 2 yếu tố trên sẽ được ký hợp đồng với

công ty. Lưu ý rằng khách hàng phải có đủ sức khỏe mới có thể nhận được sự chăm sóc

đặc biệt từ cơng ty cũng như các chương trình mang lại những lợi ích tốt nhất cho họ.

Gặp: chắc chắn phải có cuộc gặp giữa 2 bên: người tham gia bảo hiểm và bên cơng

ty. Phải có sự đồng thuận, thống nhất, có được tiếng nói chung giữa 2 bên thì hợp đồng

mới được ký kết. Dù sao thì sau khi ký hợp đồng cả 2 bên đều có lợi.

Quyết định: khi người tham gia bảo hiểm đã có nhu cầu, đủ tiền để tham gia bảo

hiểm, có đủ sức khỏe, có cuộc gặp giữa 2 bên thì người quyết định cuối cùng vẫn là ở

khách hàng. Muốn hay không đều là do họ. Vì vậy về phía nhân viên tư vấn của cơng ty

phải hiểu được thật sự ra sao?

Quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ gồm 3 bước rất quan trọng:

- Phát hiện khách hàng tiềm năng: đây chính là: “vốn” của ngành bảo hiểm. Càng có

nhiều khách hàng tiềm năng thì cơng ty sẽ có nhiều chương trình chăm sóc sức khỏe

đặc biệt dành cho họ. Tuy nhiên, muốn có được nhiều khách hàng tiềm năng thì tư vấn

viên phải biết lắng nghe ý kiến từ họ, đồng cảm để 2 bên có được sự thống nhất dẫn đến

sự thành công của việc ký hợp đồng.

- Thuyết phục khách hàng: tư vấn viên không phải chỉ biết lắng nghe, đồng cảm với

khách hàng mà còn phải biết cách thuyết phục họ tham gia các chương trình chăm sóc

sức khỏe của công ty.

- Giữ chân khách hàng thông qua dịch vụ: khi khách hàng đã tham gia bảo hiểm thì việc

giữ chân họ cũng quan trọng không kém. Công ty có thể đưa ra nhiều chương trình

chăm sóc sức khỏe cho khách hàng, tri ân khách hàng, tặng quà cho họ vào các dịp đặc

biệt: sinh nhật, tết,… Muốn có được lòng tin từ khách hàng thì những cách làm trên sẽ

Trang 26



rất cần thiết trong việc giữ chân họ, đổi lại khách hàng cũng cảm thấy sự thoải mái,

được bảo vệ an tồn từ cơng ty.

Điều cần lưu ý của khách hàng khi tham gia bảo hiểm thì họ phải thỏa mãn được 2

yêu cầu sau:

CẦN: chính là nhu cầu của người tham gia bảo hiểm, mong muốn sở hữu sản phẩm

của họ.

CÓ: khách hàng phải đủ điều kiện mới có thể tham gia bảo hiểm được. Độ tuổi từ

30-59 tuổi. Mặt khác họ phải là người có thể đưa ra quyết định. Đây là yếu tố quyết

định đến sự thành công khi ký hợp đồng bảo hiểm.

3.2. DANH MỤC SẢN PHẨM

Với mong muốn hướng tới mục tiêu có thể hiện thực hóa ước mơ, kế hoạch tài

chính cho khách hàng. Công ty Bảo hiểm Dai-ichi Life Việt Nam đã cho ra đời rất

nhiều sản phẩm Bảo hiểm đáp ứng mọi nhu cầu theo từng giai đoạncuộc sống và đáp

ứng những mục tiêu cho tương lai sẽ giúp khách hàng hoạch định những giải pháp tài

chính mang đến sự bảo vệ toàn diện, sự đầu tư an toàn và phù hợp nhất cho họ và

những người thân yêu. Dưới đây là những sản phẩm của Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi:

3.2.1. Sản phẩm chính của Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam

3.2.1.1. An Tâm Hưng Thịnh: Chủ động lựa chọn làm chủ tương lai

Đây là gói sản phẩm giúp bạn có thể chủ động kiểm sốt và lựa chọn quyền lợi

bảo vệ và đầu tư của mình cũng như chủ động về thời gian của các kế hoạch tài chính

mà mình vạch ra phù hợp nhất với hồn cảnh, nhu cầu của bạn.

An Tâm Hưng Thịnh vừa là giải pháp bảo vệ vừa là giải pháp tài chính cho người

tham gia với những quyền lợi như: được bảo vệ toàn diện trước những rủi ro trong

cuộc sống; được đầu tư an tồn và ổn định; bạn có thể chủ động hoạch định và linh

hoạt trước mọi thay đổi trong cuộc sống thơng qua việc có thể linh hoạt trong đóng

phí, thay đổi số tiền Bảo hiểm, gia tăng quyền lơị tiết kiệm với việc nộp phí Bảo hiểm

đóng thêm, rút tiền từ giá trị hợp đồng, toàn quyền kiểm sốt thơng tin của hợp đồng,

tham gia thêm bất kỳ sản phẩm bổ sung nào; hưởng khoản thưởng duy trì hợp đồng

lên tới 35%,…



Trang 27



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Nhân viên bán bảo hiểm( hay còn gọi là tư vấn bảo hiểm) là những người tiên phong quan trọng nhất trong việc truyền đạt tình yêu việt sản phẩm bảo hiểm của công ty mình đến với khách hàng, thay mặt công ty ký kết tạm thời hợp đồng bảo hiểm với khách hàng,

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×