Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN QUY TRÌNH BÁN BẢO HIỂM

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN QUY TRÌNH BÁN BẢO HIỂM

Tải bản đầy đủ - 0trang

các nỗ lực Marketing vào.

Hoạch định sản phẩm: Phát triển và duy trì sản phẩm, dòng và tập hợp sản phẩm,

hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, loại bỏ sản phẩm yếu kém.

Hoạch định phân phối: Xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý

dự trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hoá và dịch vụ, bán sỉ và bán lẻ .

Hoạch định xúc tiến: Thông đạt với khách hàng, với công chúng và các nhóm

khác thơng qua các hình thức của quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân

và khuyến mại.

Hoạch định giá: Xác định các mức giá, kỹ thuật định giá, các điều khoản bán

hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động.

Thực hiện kiểm soát và đánh giá Marketing: Hoạch định, thực hiện và kiểm sốt

các chương trình, chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và lợi ích của các quyết

định và tập trung vào chất lượng toàn diện

2.1.1.4. Vai trò của Marketing

Trong hoạt động kinh doanh của một tổ chức, Marketing giữ một vai trò rất quan

trọng. Marketing chính là cầu nối giữa người mua và người bán – giúp cho người bán

hiểu được những nhu cầu đích thực của người mua nhằm thỏa mãn một cách tối ưu

nhất. Dựa vào các mục tiêu đề ra của tổ chức mà các nhà quản lý sẽ xây dựng một

chương trình hoạt động Marketing phù hợp bao gồm việc phân tích các cơ hội về

Marketing, nghiên cứu và chọn lựa các thị trường có mục tiêu, thiết kế các chiến lược

Marketing, hoạch định các chương trình về Marketing và tổ chức thực thi và kiểm tra

các cố gắng nỗ lực về Marketing

Marketing tham gia vào giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động

kinh doanh.

Thứ nhất, phải xác định được loại sản phẩm mà công ty cần cung cấp ra thị

trường.

Thứ hai, tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm. Quá trình cung ứng sản phẩm

của doanh nghiệp với sự tham gia đồng thời của ba yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật

công nghệ, đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng.

Thứ ba, giải quyết hài hồ các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên và

Ban lãnh đạo.

Giải quyết tốt các vấn đề trên không chỉ là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động

Trang 14



của doanh nghiệp, mà còn là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động của doanh

nghiệp, trở thành cơng cụ để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa doanh nghiệp với

khách hàng.

Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của doanh nghiệp với thị trường.

Một trong những nhiệm vụ quan trọng của Marketing là tạo vị thế cạnh tranh trên thị

trường. Quá trình tạo lập vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp có liên quan chặt chẽ

đến việc tạo ra những sản phẩm ở thị trường mục tiêu. Cụ thể, Marketing cần phải:

Thứ nhất, tạo được tính độc đáo của sản phẩm. Thứ hai, làm rõ tầm quan trọng của sự

khác biệt đối với khách Thứ ba, tạo khả năng duy trì lợi thế về sự khác biệt của doanh

Thông qua việc chỉ rõ và duy trì lợi thế của sự khác biệt, Marketing giúp doanh

nghiệp phát triển và ngày càng nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.

Marketing là một nhiệm vụ trong cơ cấu tổ chức và là một tập hợp các tiến trình

để nhằm tạo ra, trao đổi, truyền tải các giá trị đến các khách hàng, và nhằm quản lý

quan hệ khách hàng bằng những cách khác nhau để mang về lợi ích cho tổ chức và

các thành viên trong hội đồng cổ đông. - Theo Philip Kotler, marketing là một q

trình xã hội mà qua đó, doanh nghiệp tạo ra sản phẩm, dịch vụ và giá trị mà khách

hàng cần; xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng và thơng qua đó mang lại

giá trị cho khách hàng và thu về lợi nhuận về cho doanh nghiệp.

2.1.2. Quy trình bán hàng 7 bước trong marketing.

Kinh tế thị trường cạnh tranh mạnh, khách hàng càng có nhiều sự lựa chọn hơn từ

các nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ. Vì vậy, phải có một chiến lược rõ ràng để đạt

được hiệu quả trong bán hàng như mong muốn.

Bước 1: Quy trình bán hàng đầu tiên là chuẩn bị.

Việc chuẩn bị dường như trở thành thói quen của những người bán hàng nhiều kinh

nghiệm. Để việc bán hàng đạt hiệu quả, cần chuẩn bị:

- Các thông tin về sản phẩm (ưu nhược điểm của sản phẩm) và dịch vụ cung cấp

khách hàng.

- Lập kế hoạch bán hàng, đồng thời lên danh sách những khách hàng cần phải tiếp

cận.

- Chuẩn bị các bảng báo giá, giấy giới thiệu hoặc card visit…

- Trang phục lịch sự, thoải mái, tâm lý tự tin.

Trang 15



Bước 2: Tìm kiến khách hàng.

Tiến hành tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, chọn lọc những khách hàng có

triển vọng cao và loại đi những khách hàng khơng có cơ hội bán hàng hoặc khơng

phù hợp u cầu.

Sau đó, liên hệ bằng điện thoại hoặc email, thư ngỏ trước cho các khách hàng triển

vọng, sau đó thiết lập cuộc hẹn.

Bước 3: Tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn.

Nhân viên bán hàng phải tìm hiểu trước và nắm rõ thông tin về khách hàng, lập kế

hoạch chi tiết trước khi viếng thăm. Cách chào hỏi ban đầu phải khiến cho khách

hàng có cảm giác tin tưởng và thân thiện. Cách ăn mặc, biểu hiện bên ngoài và những

lời mở đầu, cách nhận xét trong câu chuyện cũng rất quan trọng. Nếu cái nhìn ban

đầu của khách hàng với bạn tốt, có thiện cảm thì quy trình bán hàng của bạn sẽ trở

nên thuận lợi hơn.

Chỉ cần khách hàng chịu lắng nghe những gì bạn nói và tỏ thái độ quan tâm tới

sản phẩm, dịch vụ của bạn thì bạn đã có 50% cơ hội bán được hàng.

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ.

Hãy giới thiệu những thế mạnh, ưu điểm của sản phẩm, dịch vụ của bạn và những

lợi ích mà khách hàng có thể nhận được khi sử dụng sản phẩm. Tiếp đó, hãy giới

thiệu các chương trình khuyến mãi (nếu có), cùng các dịch vụ chăm sóc khách hàng

và hậu đãi. Đồng thời, bạn hãy tiếp nhận những ý kiến của khách hàng về sản phẩm

và dịch vụ của bạn.

Bước 5: Khắc phục những ý kiến phản đối, thuyết phục khách hàng.

Khách hàng luôn đưa ra những ý kiến phản đối khi bạn giới thiệu sản phẩm, thậm

chí là khi đã đồng ý mua hàng. Tâm lý chung của hầu hết khách hàng là muốn mua

được sản phẩm tốt nhất, với nhiều khuyến mãi kèm theo và giá tốt nhất.

Khi này, nhân viên bán hàng phải luôn giữ thái độ vui vẻ, tiếp nhận những ý kiến

hợp lý của khách hàng và phủ nhận những ý kiến không phù hợp. Hãy khắc phục

những nhược điểm của sản phẩm, dịch vụ khiến khách hàng từ chối.

Đây là trình tự rất quan trọng trong quy trình bán hàng.

Bước 6: Thống nhất thương vụ, ký kết hợp đồng.

Bước tiếp theo của quy trình bán hàng là thống nhất và chốt đơn hàng. Nhân viên

bán hàng phải có cái nhìn chính xác như lời nói, cử chỉ, những lời nhận xét về sản

Trang 16



phẩm của khách hàng. Có thể đưa ra những động tác kích thích người mua hàng chấp

nhận thống nhất và ký hợp đồng mua bán nếu cảm thấy cần thiết.

Khi chốt đơn hàng, hãy sử dụng những câu hỏi mở như “Anh?/chị muốn lấy bao

nhiêu hàng…? Khiến khách hàng khó từ chối mua hàng và chấp nhận mua hàng.

Bước 7: Chăm sóc khách hàng

Bước cuối cùng của quy trình bán hàng là chăm sóc khách hàng, cần đảm bảo

chắc chắn là khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục mối quan hệ làm ăn. Sau khi thống

nhất thương vụ và ký hợp đồng, hãy hoàn tất các vấn đề như thời gian giao hàng và

điều kiện mua hàng, cần phải có kế hoạch giữ khách hàng và không để mất hay bỏ

quên khách hàng. Bên cạnh đó, khi khách hàng đã sử dụng sản phẩm, dịch vụ, hãy

hỏi thăm qua điện thoại để lấy ý kiến về sản phẩm, tặng quà nhân ngày sinh nhật

khách hàng… Những hành động này khiến khách hàng tin tưởng hơn và khi có sự cố

xảy ra, khách hàng sẽ cảm thông và việc xử lý sự cố sẽ dễ dàng hơn. Hãy nhớ rằng

80% doanh thu có được là nhờ vào khách hàng trung thành.

2.2. CƠ SỞ LÝ LUẬN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRONG TƯ VẤN BẢO HIỂM

NHÂN



THỌ.



2.2.1. Bảo hiểm nhân thọ là gì?

Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm mang ý nghĩa kinh tế - xã hội sâu sắc.

Trong đó, người tham gia bảo hiểm sẽ đóng những khoản phí định kỳ trong một thời

gian thỏa thuận trước (5 năm, 10 năm hay 15 năm) vào một quỹ lớn do công ty bảo

hiểm quản lý và công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả một khoản tiền như đã thỏa thuận

trong hợp đồng bảo hiểm khi kết thúc thời hạn bảo hiểm hoặc khi có sự kiện rủi ro xảy

ra với người được bảo hiểm.



Trang 17



Bảo hiểm nhân thọ được hiểu như một sự đảm bảo, bảo vệ tài chính, một hình thức

tiết kiệm và mang tính chất tương – hỗ. Do đó đây là kênh duy nhất kết hợp được bảo

vệ tài chính, tiết kiệm có kỷ luật, đầu tư an toàn, giáo dục cho con cái.

Nhân viên bán bảo hiểm( hay còn gọi là tư vấn bảo hiểm) là những người tiên

phong quan trọng nhất trong việc truyền đạt tình yêu việt sản phẩm bảo hiểm của

cơng ty mình đến với khách hàng, thay mặt công ty ký kết tạm thời hợp đồng bảo

hiểm với khách hàng, mang doanh thu về cho công ty, họ là người ln gần gũi

chăm sóc khách hàng để duy trì tốt mối quan hệ giữa khách hàng với cơng ty.

2.2.2.



Vai



trò



của



bảo



hiểm



nhân



thọ.



2.2.2.1.Đối với cá nhân, gia đình.

Bảo hiểm nhân thọ vừa là giải pháp bảo vệ tài chính lại vừa là hình thức tiết kiệm

có kỷ luật, đầu tư hiệu quả. Bạn khơng thể lường trước được điều gì sẽ xảy ra trong

cuộc sống của mình, khơng may một ngày nào đó bạn gặp rủi ro tai nạn bị thương tật

thậm chí là tử vong dẫn tới mất thu nhập thì sẽ ảnh hưởng thế nào tới cuộc sống của gia

đình bạn? Nhưng nếu tham gia Bảo hiểm nhân thọ thì công ty Bảo hiểm sẽ thay bạn

đảm bảo ổn định cuộc sống, bớt đi phần nào gánh nặng tài chính bằng việc chi trả bồi

thường cho những rủi ro ấy. Bảo hiểm nhân thọ còn giúp cho bạn có thể tích lũy tài

chính cho những kế hoạch trong tương lai như lập quỹ giáo dục cho con cái, lập quỹ

hưu trí khi về già, dành tiền đầu tư kinh doanh hay mua nhà, mua xe,...

Đối với cá nhân, tham gia Bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp họ và gia đình an tâm hơn khi

được đảm bảo tài chính trước những rủi ro trong cuộc sống. Như vậy có thể nói Bảo

hiểm nhân thọ góp phần ổn định, đảm bảo cuộc sống, là chỗ dựa tinh thần cho cá nhân

tham gia Bảo hiểm và cả gia đình họ.

2.2.2.2.Đối



với







hội



Bảo hiểm nhân thọ giúp tạo ổn định xã hội thông qua việc giảm thiểu lo lắng trước

những rủi ro trong cuộc sống cho người tham gia Bảo hiểm. Quỹ Bảo hiểm nhân thọ sẽ

là nguồn vốn đầu tư hữu hiệu góp phần vào phát triển kinh tế, góp phần chống lạm phát,

thực hành tiết kiệm và tạo công ăn việc làm cho người lao động. Bảo hiểm nhân thọ

giống như một công cụ hữu hiệu giúp huy động nguồn vốn nhàn rỗi của các thành viên

trong xã hội để thực hành tiết kiệm, chống lạm phát bởi phí Bảo hiểm được cơng ty tính

áp dụng tỉ lệ chiết khấu để bù đắp lại phần lạm phát. Người tham gia Bảo hiểm hồn

tồn có thể yên tâm về số tiền Bảo hiểm mình đã đóng vừa được đảm bảo vừa có thể

Trang 18



sinh



lãi.



Bảo hiểm nhân thọ còn có thể góp phần giải quyết một số vấn đề như tạo thêm công

ăn việc làm cho người lao động, đảm bảo nguồn vốn đầu tư cho những dự định tương

lai,



tạo



ra



thói



quen



tiết



kiệm



một



cách



kế



hoạch







kỷ



luật.



Bảo hiểm nhân thọ còn có vai trò trong việc huy động vốn cho những dự án trung

hạn và dài hạn một cách hiệu quả góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế đất nước.

Bảo hiểm nhân thọ còn góp phần giảm gánh nặng tài chính cho gia đình và xã hội

trong việc chăm sóc người già, người phụ thuộc kinh tế nếu như mất đi nguồn thu nhập

chính



khi



người



trụ



cột



gặp



tai



nạn



hoặc



tử



vong.



Vai trò của Bảo hiểm xã hội là vơ cùng lớn. Bảo hiểm nhân thọ vừa giúp giảm bớt

khó khăn cho cá nhân và gia đình người tham gia Bảo hiểm vừa là nguồn vốn đầu tư

phát triển kinh tế đất nước vừa giúp kìm hãm lạm phát, tạo công ăn việc làm cho người

lao động,…

2.2.3.Các loại bảo hiểm cơ bản.

2.2.3.1.Theo phương thức tham gia:

Bảo hiểm cá nhân: Là loại bảo hiểm thực hiện dưới hình thức người tham gia bảo

hiểm là cá nhân. Theo đó cá nhân tự nguyện tham gia 1 hay nhiều hợp đồng bảo hiểm.

Với bảo hiểm này, người được bảo hiểm chính có thể mua thêm các sản phẩm bổ sung

cho người thân trong gia đình trên cùng 1 hợp đồng.

Bảo hiểm nhóm: Là loại bảo hiểm theo hình thức tập thể có kèm theo danh sách cá

nhân là người được bảo hiểm. Thường là các sản phẩm bảo hiểm hưu trí nhóm như

Điểm Tựa Hưu Trí của Manulife, Bảo hiểm hưu trí của Bảo Việt Nhân thọ.

2.2.3.2. Theo mức độ rủi ro bảo hiểm:

Bảo hiểm trong trường hợp tử vong loại 1: Bảo hiểm tử kỳ là loại hình bảo hiểm

được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định của hợp đồng.

Bảo hiểm tử kỳ còn được gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời

hạn.Với loại hình bảo hiểm này, nếu cái chết khơng xảy ra trong thời gian đó thì người

được bảo hiểm không nhận được bất kỳ một khoản tiền nào. Ngược lại, nếu có cái chết

xảy ra trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng, người bảo hiểm có trách nhiệm thanh

tốn số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định.



Trang 19



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN QUY TRÌNH BÁN BẢO HIỂM

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×