Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
4 SO SÁNH MÔ HÌNH B2B (BUSSINESS TO BUSSINESS ) VÀ B2C ( BUSSINESS TO CUSTOMER)

4 SO SÁNH MÔ HÌNH B2B (BUSSINESS TO BUSSINESS ) VÀ B2C ( BUSSINESS TO CUSTOMER)

Tải bản đầy đủ - 0trang

trên internet, thông qua website bán hàng.



Đặc điểm



B2B



B2C



Số lượng khách hàng



Thường hạn chế hơn



Đơng đảo



Khối lượng mua



Nhiều



Ít



Q trình mua



Phức tạp



Ít phức tạp



Mối quan hệ với nhà Bền vững

cung cấp



Kém bền vững



Tính tập trung về mặt địa Thường tập trung hơn

lý của nhu cầu



Thường phân tán

hơn



Đặc tính phối hợp của Xuất hiện nhiều

nhu cầu



Xuất hiện ít



44



4.4.2 Khác biệt về kênh phân phối giữa B2B và B2C

Yếu tố



B2B



B2C



Tầm quan trọng



Rất quan trọng vì khơng có hàng tồn kho hay Quan trọng vì người tiêu dùng định giá

không thực hiện được hợp đồng, trễ hạn giao cao uy tín của những nhà bán lẻ trên thị

hàng sẽ gây ra rất nhiều tốn kém cho khách trường

khách hàng



Kiểm soát kênh



Kênh thường được kiểm soát bởi các nhà sản Kênh thường bị kiểm soát bởi nhà sản

xuất, mặc dù các nhà phân phối công nghiệp xuất hay tổ chức bán lẻ có quy mơ lớn

cũng đóng vai trò kiểm sốt



Độ dài của kênh



Thường ngắn và trực tiếp khơng có trung gian. Thường dài và qua nhiều cấp trung

Ngay cả khi có kênh trung gian nó vẫn khá gian độc lập

ngắn



Các loại trung gian



Có hai loại thường gặp nhất: các nhà phân Có nhiều loại (bán sỉ, bán lẻ và đại

phối công nghiệp và các đại diện của nhà sản lý,...)

xuất



45



Khối lượng bán hàng qua Phần lớn (hơn 75%) sản phẩm được bán trực Phần lớn sản phẩm được bán qua các

trung gian

tiếp cho khách hàng, đặc biệt là các sản phẩm kênh trung gian chỉ có 5% sản phẩm

có giá trị cao

được bán qua người tiêu dùng

Đặc trưng của khách



Lựa chọn ít dựa trên cảm tính mà trên hiệu quả Lựa chọn của nhà bán lẻ dựa trên cảm

hoạt động

xúc, hình ảnh và ấn tượng



Tồn kho



Tập trung ở nhiều kênh



Bán hàng trực tiếp



Rất quan trọng thường là kênh phân phối cơ Tùy loại sản phẩm mà có thể quan

bản trong tiếp thị cơng nghiệp

trọng hay không



Khách hàng quan trọng



Thường xuyên với các khách hàng lớn và Thường chỉ với các kênh trung gian lớn

trung gian

như các nhà bán sỉ, bán lẻ



Quan hệ với khách hàng



Quan hệ chặt chẽ giữa nhà sản xuất và kênh Quan hệ xây dựng trên tính trung thành

trung gian

và độ thỏa mãn của khách hàng



Tập trung tại nhà bán sĩ và bán lẻ



46



4.4.3 Khác biệt về giá giữa thị trường B2B và B2C

Yếu tố



B2B



B2C



Giá niêm yết



Không phải là giá cuối cùng



Là giá cuối cùng khi sản

phẩm đến tay người tiêu

dùng



Giá thực tế



Không phải là giá niêm yết

Là giá đã thông qua thương

lượng

Là giá cuối cùng khi thực hiện

giao dịch

Chiết khấu tiền mặt

Chiết khấu thương mại

Chiết khấu số lượng

Giảm giá cuối kỳ

Giá FOB & CIF

Ảnh hưởng nhiều đến giá thực

tế nếu hai bên có quan hệ tốt

giá thương thảo sẽ tốt hơn



Là giá niêm yết



Tầm quan trọng



Ít quan trọng hơn



Quan trọng hơn



Độ co giãn cầu



Ít nhạy hơn về giá



Nhạy cảm với giá



Chiết khấu giá



Quan hệ đối tác



Đấu thầu

tranh



cạnh Rất phổ biến



Thương thảo giá



Hình thức chiết khấu

hạn chế hơn B2B, chiết

khấu về số lượng

Ít ảnh hưởng hơn



Ít phổ biến hơn



Xuất hiện trong mọi trường Ít xuất hiện hơn

hợp mua bán



47



4.4.4 Khác biệt hệ thống tích hợp TMĐT

Muốn kinh doanh online thành cơng, thì thiết kế webstie cần phải tích hợp

đầy đủ hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, nếu kinh doanh theo

mơ hình B2C thì trang web của bạn cũng khơng cần phải tích hợp quá nhiều

tính năng bán hàng phức tạp, nhưng ngược lại khi đã kinh doanh theo mô hình

B2B thì cần phải tích hợp hệ thống thương mại phức tạp, bởi khơng phải lúc

nào bạn cũng có thể chăm sóc tốt khách hàng lớn của mình bằng hệ thống tự

động, như email, báo giá, cổng thanh toán, hợp đồng, vận chuyển,.. Hãy chắc

chắn rằng hệ thống vẫn luôn tự động vận hành khi khơng có sự giám sát của con

người.

4.4.5 Khác biệt về vấn đề đàm phán kinh doanh

Bán một bộ quần áo, một chiếc điện thoại, một chai nước hoa thì bạn khơng

cần phải đàm phán q phức tạp với khách hàng của mình, đó là sự khác biệt

khi áp dụng mơ hình kinh doanh B2C, bởi điều khoản đã có rồi, khách hàng này

mua hay khơng thì cũng khơng thành vấn đề, vẫn còn những khách hàng khác.

Nhưng nếu áp dụng mơ hình kinh doanh B2B thì bạn nhất thiết phải biết học

tập kỹ năng đàm phán, chẳng hạn đàm phán về giá cả, chất lượng hàng hóa, chế

độ hỗ trợ trong thanh tốn, vận chuyển, thu hồi cơng nợ,…

4.4.6 Khác biệt về vấn đề tích hợp

Các cơng ty trong TMĐT B2C khơng phải tích hợp hệ thống của họ với

hệ thống của khách hàng. Trái lại các công ty khi bán hàng cho các doanh nghiệp

(B2B) cần phải đảm bảo rằng các hệ thống của họ có thể giao tiếp được với

nhau mà khơng cần sự can thiệp trực tiếp của con người dẫn đến nhu cầu phải

tích hợp hệ thống của doanh nghiệp bán hàng và doanh nghiệp mua hàng.

4.4.7 Khác biệt về quá trình làm Marketing

Marketing hướng tới doanh nghiệp (B2B) và hướng đến người tiêu dùng

(B2C) là khác nhau. Một số người nghĩ rằng marketing là marketing và cho dù

bạn đang tiếp thị đến người tiêu dùng hay đang tiếp thị đến các doanh nghiệp

thì bạn vẫn chỉ là đang tiếp thị đến con người mà thôi. Tuy họ đều là con người

nhưng một cá nhân riêng lẻ mua một sản phẩm cho bản thân họ so với mua cho

công ty của họ là khi họ đang có những kinh nghiệm, trải nghiệm, cảm xúc rất

khác nhau.

Trong thực tế, có những khác biệt sâu sắc mà bạn phải ghi nhớ khi phát

triển các hoạt động tiếp thị của bạn. B2B phụ thuộc vào những nỗ lực tiếp thị

xây dựng mối quan hệ. Sử dụng chiến lược tập trung vào người tiêu dùng để

chinh phục thị trường kinh doanh B2B sẽ chỉ làm lãng phí ngân sách của bạn.

Thậm chí trong một số trường hợp, nó có thể làm bạn mất đi khách hàng.

48



4.4.8 Khác biệt về quá trình bán hàng

Mục tiêu cuối cùng của Marketing B2C là chuyển đổi người ghé thăm cửa

hàng hay website của bạn thành những người mua hàng xông xáo và kiên định

thật sự. Các công ty B2C sử dụng nhiều hơn các hoạt động khuyến khích bán

hàng như là phiếu giảm giá, sự trưng bày, các cửa hàng và những lời chào hàng

để giành được thị trường mục tiêu.

Mục đích của Marketing B2B là chuyển đổi những người tiềm năng thành

khách hàng nhưng quá trình này lâu hơn và nhiều phức tạp hơn với B2C. Một

công ty B2B cần tập trung vào xây dựng mối quan hệ và quảng bá bằng cách sử

dụng những hoạt động tiếp thị tạo ra những dẫn dắt có thể được duy trì trong

chu trình bán hàng.

4.5 SO SÁNH MƠ HÌNH B2C ( BUSSINESS TO CONSUMER) VÀ C2C

( CONSUMER TO CONSUMER)

Nếu như C2C là mơ hình hợp tác giữa cá thể với cá thể (khơng phải doanh

nghiệp) thì B2C lại là mơ hình hợp tác giữa doanh nghiệp và cá thể. Cụ thể, mơ

hình B2C thể hiện cho hoạt động mua bán, trao đổi hàng hóa giữa các doanh

nghiệp, người bán là doanh nghiệp và người mua là các cá nhân. Theo đó, mơ

hình này sẽ có ưu thế hơn là hàng hóa đa dạng, sử dụng các catalog điện tử

thơng minh phục vụ cho nhiều hình thức mua hàng khác nhau và hỗ trợ thanh

tốn trực tuyến tiện lợi.

Hai mơ hình này khác nhau ở chỗ:

 Việc mua bán trao đổi hàng hóa có mặt doanh nghiệp hoặc tổ chức.

 Người bán chính là các doanh nghiệp, người mua là các cá nhân

 Sự đa dạng về hàng hóa nhiều hơn

 Sử dụng các catalog điện tử

 Nhiều cách thức mua hàng

 Phương thúc thanh toán đa dạng



49



CHƯƠNG 5

MỘT SỐ GIẢI PHÁP

5.1 MƠ HÌNH B2B ( BUSSINESS TO BUSSINESS)

5.1.1 Tồn tại

Loại bỏ các nhà phân phối và những người bán lẻ



Xung đột kênh giá trị của hợp đồng, đơn hàng thường rất lớn, không thể

giao dịch ngay trên sàn TMĐT hoặc kênh TMĐT riêng mà buộc phải ký hợp

đồng bên ngoài (trong trường hợp cần thiết).

5.1.2 Nguyên nhân



- Cạnh tranh khóc liệt và cạnh tranh không lành mạnh.

- Những doanh nghiệp nhỏ có ít vốn nên khơng thể chi một số tiền lớn như

các ông lớn trong nghành để quảng cáo, truyền thông, đưa thông tin đến khách

hàng thuận tiện nhất từ đó gây sức ép lớn với các nhà phân phối và người bán

nhỏ lẽ

- Khách hàng trong mơ hình B2B ở đây không phải là một cá nhân, mà là

một cơng ty, doanh nghiệp, cửa hàng có quy mơ kinh doanh lớn, mua số lượng

hàng hoá nhiều nhằm kinh doanh bán lại, nên việc buộc phải ký hợp đồng bên

ngồi nhằm tăng lòng tin và rõ ràng hơn về mặt pháp lý ,làm cho TMĐT ở dạng

này chỉ trên hình thức trao đổi thơng tin.

5.1.3 Giải pháp

1.

Các doanh nghiệp đã và đang có mong muốn phát triển theo xu

hướng này cần phải có những chiến lược, hướng đi đột phá hơn các chiến lược

kinh doanh truyền thống cũng như cải thiện lại phương án bán hàng, tiếp thị hợp

tác, đầu tư vào việc thiết kế website (đặc biệt là tối ưu hóa chất lượng website

TMĐT) để có thể hội nhập và tiến hành các giao dịch B2B một cách chun

nghiệp và hiệu quả nhất.

2.

Tối giãn hố quy trình mua hàng đến mức đơn giản và ít phức tạp

hơn nhưng vẫn đảm bảo tính an tồn hạn chế rủi ro đến mức thấp nhất, để khách

hàng có thể thuận lợi nhất để tiếp cận với doanh nghiệp với lòng tin cao.

3.

Ban hành luật và nâng cao quản lý chất lẽ nhằm bảo về quyền lợi

cả bên mua và bên bán Hạn chế rủi ro trong kinh doanh trao đổi hàng hố đến

mức thấp nhất do đặc thù có thể tài sản giao dịch lớn dễ phát sinh tranh chấp và

bất cập về quyền lợi.



50



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

4 SO SÁNH MÔ HÌNH B2B (BUSSINESS TO BUSSINESS ) VÀ B2C ( BUSSINESS TO CUSTOMER)

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×