Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
 Trung tâm trao đổi (exchange hubs)

 Trung tâm trao đổi (exchange hubs)

Tải bản đầy đủ - 0trang

4.1.3.3 Một số bài học kinh nghiệm khi Sale B2B:

Trước hết cần so sánh sản phẩm/dịch vụ của mình với các cơng ty khác.

Và đánh giá xem chúng ta có những ưa điểm nào hơn đối thủ?

Phân loại khách hàng từ số dữ liệu mà bạn có. Chia họ thành nhóm dựa

trên nhu cầu mà họ cần. Hãy loại bỏ những nhóm mà bạn khơng có khả năng

đáp ứng nhu cầu họ.





Tiếp đến, trong số những nhóm khách hàng còn lại hãy chọn nhóm có

nhu cầu với những điểm mạnh của bạn.





Trong số những người quan trọng đó, hãy tìm hiểu mối quan tâm của

từng người. Xem xét xem họ đang nghĩ gì về cơng ty bạn?





Chuẩn bị nội dung mà bạn sẽ trình bày khi gặp. Hãy nhấn mạnh những

mặt bạn mạnh nhất và nổi trội hơn đối thủ và hãy tháo gỡ những suy nghĩ xấu

về công ty bạn nếu có.





Lên kế hoạch tiếp cận từng khách hàng. Nếu khơng gặp được cùng lúc

thì hẹn gặp từng người quan trọng một. Khi tiếp xúc từng người thì lưu ý tập

trung trình bày sâu vào những vấn đề mà họ quan tâm. Đừng có tham lam mà

nhồi nhét quá nhiều thơng tin.





Nếu vấn đề có liên quan đến kỹ thuật, thì hãy đi cùng họ để giải đáp các

thắc mắc của khách hàng.





Sau đó hãy tiếp tục theo dõi, hỏi han để phát hiện và giải quyết những

vướng mắc trước khi tiến đến ký kết hợp đồng.





Nếu sản phẩm của bạn và đối thủ hầu như khơng có sự khác biệt rõ. Hãy

tìm cách gia tăng giá trị bằng các dịch vụ cộng thêm









Xây dựng quan hệ lâu dài bằng chữ tín và sự tận tình



4.1.3.4 Khách hàng B2B

Khách hàng B2B là những đối tác lớn mang lại giá trị cao cho doanh

nghiệp. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng hiểu khách hàng của

mình một cách cặn kẽ. Có như vậy, bạn mới xác định được chiến lược marketing

đột phá cho sản phẩm/dịch vụ của mình.

- Một số phương pháp hiệu quả giúp phân tích khách hàng rõ nét

+ Phân tích data khách hàng B2B qua email marketing

Để khách hàng B2B mở và đọc email của bạn, trước hết bạn cần phải hiểu

rõ về họ. Bạn cần biết rõ vai trò và chức danh của khách hàng trong công ty. Và



19



các yếu tố hành vi của từng khách hàng. Chứ không đơn thuần chỉ là một vài

thông tin cơ bản trong database.

+ Phân loại khách hàng theo nhân khẩu học và ngành nghề

Hãy chia nhỏ dữ liệu khách hàng dựa trên thông tin về nhân khẩu học và

ngành nghề. Nhiều form thông tin bao gồm nhiều thông tin chi tiết về khách

hàng như tên, email công ty, chức vụ,… Từ một số thông tin này, bạn dễ dàng

chia tách khách hàng B2B thành những nhóm riêng. Dựa trên nhiều tiêu chí như

giới tính, chức vụ, quy mơ cơng ty,…

+ Phân loại theo hành vi

Mặc dù phân khúc theo nhân khẩu học và ngành nghề là quan trọng.

Nhưng nếu chỉ dựa trên 2 tiêu chí đó, bạn sẽ khơng miêu tả rõ chân dung của

họ. Phân loại theo hành vi đưa ra góc nhìn sâu sắc về loại thơng tin gần gũi, liên

quan với khách hàng mục tiêu của bạn hơn.

Để hiểu rõ hơn về sự liên quan giữa database khách hàng của bạn với thị

trường chung, bạn có thể áp dụng các phương pháp đánh giá đối tượng trong

truyền thơng. Một khi có được cái nhìn sâu sắc về khách hàng, bạn sẽ phân loại

rõ ràng database hiện tại. Và có thể phát hiện ra những nhu cầu chưa được khai.

4.1.3.5 Sàn giao dịch mơ hình B2B

Đây được hiểu đơn giản là một website ở đó nhiều cơng ty mua bán sản

phẩm trên cơ sở dùng chung một nền tảng công nghệ. Từ khi Internet phát triển,

sàn giao dịch B2B mạnh lên, các công ty cũng buôn bán hiệu quả hẳn lên. Chẳng

cần truyền thông theo cách truyền thống, chào mua, chào bán trên tivi,… Ví dụ:

Alibiba là điển hình của mơ hình này. Alibiba.com là website hàng đầu Thế giới

theo mơ hình B2B. Alibaba tạo ra những khu chợ điện tử, kết nối hàng nghìn

cơng ty từ nhỏ đến lớn buôn bán từ thiết bị công nghệ. Mọi công ty giao dịch

nhanh gọn mà không cần mất thời gian và chi phí đi lại.

4.1.4 Vai trò của B2B trong kinh doanh

Một điểm đặc trưng của mơ hình B2B là các doanh nghiệp ln có một

quy trình mua hàng riêng biệt. Giúp tiết kiệm thời gian, tiền bạc mà đem lại

nhiều hiệu quả hơn, tăng cơ hội hợp tác giữa nhiều doanh nghiệp khác nhau. Đó

là lý do vì sao người tiêu dùng mua hàng bị ảnh hưởng bởi yếu tố cảm xúc còn

các doanh nghiệp thì chú trọng đến yếu tố logic. Vì vậy, khi khách hàng của bạn

là doanh nghiệp. Thì bạn cần đánh vào tính logic của sản phẩm thay vì yếu tố

cảm xúc. Bằng cách tập trung vào đặc điểm, chức năng của sản phẩm. Bạn cần

biết rõ bộ phận thu mua có những ai và họ đóng vai trò nào trong q trình thu

mua của cơng ty khách hàng.

20



4.1.5 Phân tích SWOT của mơ hình TMĐT B2B

*Điểm mạnh (Ưu thế)

-Thuận tiện cho cá biệt hóa nhu cầu của khách hàng

TMĐT B2B với đặc điểm là giao dịch chủ yếu giữa các doanh nghiệp với

nhau, hàng hóa được giao dịch thường với số lượng đáng kể bởi mục đích cuối

cùng chủ yếu là để chế biến và sản xuất nên hàng hóa đa số là dạng nguyên vật

liệu. Giao dịch TMĐT B2B thuận tiện cho cả hai bên mua và bán có thể tiếp

xúc trao đổi nhu cầu của mình, đặc biệt là bên mua hàng thuận tiện đề xuất ý

kiến của mình về loại hàng hóa mong muốn để bên bán có thể đáp ứng được

khách hàng.

-Tăng khả năng cải thiện dịch vụ khách hàng

Các cơng cụ phân tích của TMĐT cũng thúc đẩy xu hướng hợp tác giữa

các nhà cung cấp. Người mua có thể biết được sản phẩm nào được mua, nơi nào

mua... Từ đó có thể loại ra các nhà cung cấp không phù hợp và đàm phán với

những nhà cung cấp còn còn lại để đạt được những điều kiện mua hàng có lợi

hơn. Người bán có thể tăng cường các dịch vụ khách hàng và thực hiện nhiều

giao dịch hơn với khách hàng, do đó có thể cập nhật thường xuyên những thắc

mắc của khách hàng với đội ngũ nhân viên của doanh nghiệp.

-Giúp giảm chi phí tìm kiếm và thời gian đối với người mua

Thông qua máy vi tính người mua hàng có thể tiếp cận những thông tin

đầy đủ và tổng quát về sản phẩm, việc đặt hàng, xác nhận giao dịch tự động,

cập nhật thông tin về việc thực hiện đơn hàng một cách thường xuyên. Bằng

cách tham khảo thông tin từ nhiều nhà cung cấp, người mua hàng có thể tiết

kiệm chi phí và thời gian của mình.

-Giảm mức dự trữ và chi phí liên quan đến dự trữ, hạ giá thành

Nhờ vào tính thơng suốt của thị trường mà doanh nghiệp có thể nâng cao

hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình và tìm được những nguồn nguyên vật

liệu mà mình cần từ những nhà cung cấp tốt nhất trên quy mơ tồn cầu. Sàn giao

dịch TMĐT cho phép doanh nghiệp vượt qua những rào cản về địa lý, vươn ra

thị trường toàn cầu, việc mà trước đây họ khó có thể đạt được. Bên cạnh đó, sàn

giao dịch giúp tiến trình mua hàng được tiến hành thuận lợi hơn, nâng cao hiệu

quả hoạt động mua hàng, giảm bớt chi phí hành chính của việc mua hàng truyền

thống

*Điểm yếu (Điểm khiếm khuyết)

-Loại bỏ các nhà phân phối và những người bán lẻ

21



Với việc tham gia trực tiếp vào các sàn giao dịch TMĐT B2B, các doanh

nghiệp có thể dễ dàng liên hệ đàm phán giao dịch với nhau mà không cần qua

trung gian. Điều đó mang lại nhiều lợi ích nhưng cũng có một số hạn chế cho

doanh nghiệp. Nếu như sử dụng trung gian marketing, qua những tiếp xúc, kinh

nghiệm, sự chuyên mơn hóa và quy mơ hoạt động của họ sẽ đem lại cho nhà sản

xuất nhiều hơn so với việc nhà sản xuất tự phân phối.

-Xung đột kênh

Nếu như trước đây các công ty chỉ sử dụng một kênh phân phối để bán

hàng tại một thị trường hay một phân đoạn thị trường thì ngày nay với sự đa

dạng hóa hàng ngày càng có nhiều cơng ty sử dụng hệ thống phân phối nhiều

kênh hay còn gọi là phân phối kép. Sử dụng hệ thống này có lợi là có thể tiếp

cận được nhiều đối tượng khách hàng song hệ thống phân phối kiểu này thường

rất phức tạp và khó kiểm sốt. Đồng thời, có thể gây ra xung đột giữa các kênh

trong cùng một hệ thống vì đều cạnh tranh để bán hàng.

*Cơ hội (Thời cơ)

Giúp tạo ra nhiều cơ hội mua bán mới: Các doanh nghiệp có nhiều phương

pháp quảng cáo bán hàng của mình như bán hàng trực tiếp qua catalog của công

ty hoặc bán thông qua đấu giá (tự doanh nghiệp tổ chức hoặc thông qua website

trung gian đấu giá trực tuyến). Ngược lại bên mua có thể tìm ra cho mình nhà

cung cấp ưng ý nhất bằng cách tìm hiểu về thơng tin của nhà cung cấp nguyên

liệu, sản phẩm của họ thông qua website của doanh nghiệp đó hoặc tìm ra mức

giá ưng ý nhất thông qua sàn giao dịch trực tuyến. Tại Việt Nam, số doanh

nghiệp có website chiếm tới 45% trên tổng số và 36% trong số này có thực hiện

mua bán hàng hóa và dịch vụ

*Nguy cơ (Thách thức)

- Bắt đầu xuất hiện vào năm 2003 số lượng sàn B2B tại Việt Nam tăng

trưởng nhanh trong hai năm 2005-2006. Tuy nhiên đến năm 2007 tốc độ tăng

trưởng có xu hướng chững lại và đến 2008 số lượng sàn B2B bắt đầu có xu

hướng giảm đi. Năm 2017 chính là thời điểm bùng nổ sự xuất hiện của những

sàn giao dịch B2B mới. Những sàn TMĐT đang tồn tại và hoạt động cũng đối

mặt với những thách thức lớn về yêu cầu cải tiến chất lượng, mở rộng tính năng

và nâng cao tính chun nghiệp của dịch vụ để có thể trụ vững trong bối cảnh

cạnh tranh ngày càng gay gắt. Cho đến nay tiện ích của phần lớn các trang B2B

Việt Nam vẫn chỉ dừng lại ở việc đăng tải thông tin doanh nghiệp và nhu cầu

mua bán. Tuy nhiên, trước sức ép cạnh tranh trong bối cảnh quốc tế ngày càng

sâu rộng, quy trình vận hành và hoạt động của các sàn TMĐT Việt Nam hiện

nay đã có nhiều biến chuyển theo hướng tích cực.

22



- Thách thức với B2B trong thời đại mới: Sức ép bên trong doanh nghiệp

Ở thời đại cơng nghệ như hiện nay khi LinkedIn có thể nói đang sở hữu nhiều

kiến thức chuyên sâu về nhân sự hơn bộ phận quản lý nhân sự của doanh nghiệp

bạn và Google nắm giữ nhiều thông tin về các cơ hội kinh doanh hơn đội bán

hàng và tiếp thị của doanh nghiệp bạn, một điều chúng ta phải thừa nhận đó là:

Đã đến lúc các doanh nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp, còn được gọi là doanh

nghiệp B2B, cần tái cấu trúc mơ hình tổ chức để sẵn sàng đối mặt với những

thách thức của thời đại. Một vài người trong số chúng ta có thể nghĩ điều này là

rất bình thường, nhưng rất đáng tiếc, khơng nhiều doanh nghiệp B2B đã thay

đổi và tiếp nhận phương thức tiếp cận mới tạo điều kiện cho họ thu lợi từ sự hợp

tác nội bộ và thông tin dữ liệu - những nhân tố quyết định môi trường của một

doanh nghiệp sẵn sàng cho tương lai.

- Hiện nay, rất nhiều doanh nghiệp B2B cố tin vào những niềm tin cũ và

vận hành kinh doanh theo cách thức truyền thống. Có thể mơ tả những gì đang

xảy ra như sau, rất nhiều doanh nghiệp B2B ở Châu Á vận hành như những

quốc gia với cấu trúc quân sự và bộ máy ở thế kỷ 20. Họ tin tưởng vào mơ hình

lãnh đạo độc tài, khơng sẵn lòng trao quyền và thơng tin cho đội quân bên dưới,

kéo dài quy trình ra quyết định từ đó mất đi các cơ hội doanh thu. Một vài dấu

hiệu của doanh nghiệp B2B với mơ hình của thế kỷ 20: Thiếu tinh thần đấu

tranh trong truyền thông doanh nghiệp, thiếu sự năng động trong gắn kết nhân

viên, khơng có khả năng tiếp nhận và xử lý những phản hồi, thiếu sự minh bạch

trong cấu trúc doanh nghiệp,...Vậy, doanh nghiệp B2B của bạn sẽ bắt kịp với

những thay đổi của thời đại hoặc bị đào thải?



23



4.1.6 Lợi ích và rủi ro khi tham gia sàn giao dịch B2B

Đối với người mua



Đối với người bán



Lợi -Dịch vụ mua trọn gói (One-stop),

ích danh mục hàng hóa đa dạng

-Dịch vụ tìm kiếm và so sánh khi

mua

-Đặt hàng 24/7 ở bất kỳ đâu

-Một đơn hàng có thể đặt nhiều

nhà cung ứng

-Thơng tin chi thiết và không giới

hạn

-Tiếp cận với các nhà cung ứng

mới

-Dễ đặt hàng lại

-Phân phối nhanh

Rủi -Nhiều doanh nghiệp bán chưa có

ro thương hiệu, khơng đáng tin cậy

-Giảm chất lượng dịch vụ (khơng

có khả năng so sánh tất cả các dịch

vụ)



-Kênh bán mới

-Khơng cần có cửa hàng

-Giảm sai sót trong khâu nhập và

quản lý đơn hàng

-Bán 24/7

-Tiếp cận người mua mới với chi

phí thấp

-Quảng bá doanh nghiệp thơng qua

sàn giao dịch

-Giảm việc tồn kho quá mức

-Có thể tiếp cận thị trường thế giới



-Mất CRM và PRM trực tiếp

-Cạnh tranh giá mạnh hơn

-Cạnh tranh các dịch vụ gia tăng

-Phải trả phí giao dịch nhiều hơn

-Có thể mất khách hàng sang đối

thủ cạnh tranh



4.1.7 Các xu hướng TMĐT B2B nổi lên trong năm 2019

Theo báo cáo thị trường TMĐT B2B đã phá vỡ ngưỡng 1 nghìn tỷ đơ

la lần đầu tiên vào năm 2018. Hãy lưu ý rằng đó là một năm sớm hơn dự đoán

ban đầu của Forrester. Khi năm 2019 đáo hạn, vô số xu hướng TMĐT B2B đang

thúc đẩy sự tăng trưởng đó. Vậy những xu hướng này có ý nghĩa gì đối với các

nhà sản xuất B2B? Bạn có thể lượm lặt được gì từ những xu hướng này để giúp

bạn chọn nền tảng TMĐT B2B phù hợp vào năm 2019? Đây là một trong những

câu hỏi quan trọng cho các nhà sản xuất ở tất cả các thị trường.

- Cân bằng trải nghiệm khách hàng

Có lẽ xu hướng tiếp thị B2B có tác động mạnh nhất trong năm 2019 là sẽ

tập trung chặt chẽ hơn vào việc cải thiện trải nghiệm của khách hàng trong khi

thúc đẩy tăng trưởng. Phấn đấu sử dụng một cách tiếp cận cân bằng để xây dựng

lòng trung thành của khách hàng. Thay vì chỉ tập trung vào các phương pháp

lấy khách hàng làm trung tâm dựa trên giá trị trọn đời của họ, hãy bù lại bằng

các kỹ thuật tập trung vào khách hàng. Sự đối xứng giữa hai cách tiếp cận này



24



sẽ dẫn đến doanh thu cao hơn kết hợp với lòng trung thành của khách hàng mạnh

mẽ hơn.

- Thương hiệu điều hành

Trong thập kỷ qua, Internet, tính di động và phương tiện truyền thông xã

hội đã tăng cường chỉ huy truyền thống và kiểm soát tiếp thị trên truyền thống.

Con lắc đã chuyển mạnh sang các cá nhân là người mua và tiếng nói của doanh

nghiệp họ. Do đó, các nỗ lực tiếp thị kỹ thuật số và thương hiệu doanh nghiệp

truyền thống khơng còn đủ nữa. Đặc biệt trong môi trường B2B, thương hiệu

điều hành hiện được coi là một điều cần thiết.

Grant Wickes, một chuyên gia thương hiệu điều hành, cho biết: “Các giám

đốc điều hành của Senior phải tạo ra và phát triển thương hiệu cá nhân của họ.

Người mua muốn biết “lý do tại sao và tin tưởng vào các nhà lãnh đạo đằng sau

các doanh nghiệp mà họ mua sản phẩm”. Một số doanh nghiệp đã thích nghi

với sự phát triển này, nhưng nhiều doanh nghiệp thì khơng. Và các giám đốc

điều hành có tội nhất là khơng chấp nhận mơ hình mới này. Một số người cảm

thấy không cần thiết, nhưng năm 2019 sẽ đánh dấu một năm đầu nguồn cho việc

xây dựng thương hiệu điều hành.

- Trí tuệ nhân tạo / Máy móc

Việc tích hợp trí tuệ nhân tạo và máy móc vào các vở kịch tiếp thị B2B sẽ

tiếp tục tăng trong năm nay. Forrester Research đã dự đoán rằng “AI sẽ cung

cấp cho người dùng doanh nghiệp quyền truy cập vào những hiểu biết mạnh mẽ

trước khi chúng có sẵn cho họ.”

Vậy bằng cách nào? Thông qua việc sử dụng các giao diện nhận thức trong

các hệ thống phức tạp, phân tích nâng cao và cơng nghệ máy học. Nhiều nhà

cung cấp đã nhúng các thành phần của khả năng tính tốn nhận thức vào các

giải pháp của họ. AI sẽ thúc đẩy các quyết định kinh doanh nhanh hơn trong

tiếp thị, TMĐT, quản lý sản phẩm và các lĩnh vực khác của doanh nghiệp bằng

cách giúp thu hẹp khoảng cách từ hiểu biết đến hành động.

- Tiếp thị nội dung trực quan

Theo HubSpot, các nhà tiếp thị B2C vẫn chú trọng hơn vào tầm quan trọng

của nội dung trực quan trong danh mục đầu tư tiếp thị của họ, nhưng các nhà

tiếp thị B2B đang bắt kịp nhanh chóng. Trình điều khiển chính là mong muốn

làm cho nội dung hấp dẫn hơn, hấp dẫn hơn nữa và có thể chia sẻ hơn là chỉ

bằng văn bản. Các hình thức phổ biến nhất của nội dung trực quan sẽ được sử

dụng trong năm 2019 sẽ là video (bao gồm video 360 độ), infographics và hình

ảnh trong blog và các bài đăng trên phương tiện truyền thông xã hội.

25



- Influencer Marketing

Tiếp thị ảnh hưởng khơng phải là mới, nhưng nó sẽ bắt đầu phát triển với

tốc độ chóng mặt vào năm 2019. Warren Whitlock, một chuyên gia tiếp thị có

ảnh hưởng đáng chú ý, nói rằng: “Mọi người đều có mức độ ảnh hưởng. Tiếp

thị ảnh hưởng là tìm kiếm những người đã ảnh hưởng đến thị trường của bạn.

Họ sẽ hoan nghênh sự giúp đỡ từ doanh nghiệp để phục vụ khán giả của họ tốt

hơn và bù lại, doanh nghiệp sẽ có danh tiếng và tệp khách hàng tiềm năng đáng

tin cậy.

Các nhà tiếp thị B2B sẽ tiếp tục hợp tác với những người có ảnh hưởng

nhưng sẽ tập trung nhiều hơn vào các kênh xã hội như LinkedIn, Twitter,

YouTube, v.v. Năm nay cũng sẽ đánh dấu sự gia tăng của những người có ảnh

hưởng vi mơ trong khơng gian B2B, điển hình là có ít người theo dõi và ít tiếp

cận hơn so với các đối tác chính của họ, nhưng họ cũng có xu hướng tập trung

hơn rất nhiều vào một chủ đề cụ thể.

- Quảng cáo gốc

Quảng cáo gốc đề cập đến tài liệu trong một ấn phẩm trực tuyến giống với

nội dung biên tập nhưng được nhà quảng cáo trả tiền và dự định quảng bá các

sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Một thay thế khả thi cho biểu ngữ truyền thống

và quảng cáo xen kẽ, quảng cáo gốc đang làm mờ ranh giới giữa quảng cáo và

nội dung và sẽ tiếp tục tăng trưởng trong năm 2019. Nó ít xâm phạm hơn, có

thể cung cấp lợi ích giáo dục cho người đọc, có nhiều khả năng được chia sẻ và

có thể rất hiệu quả về chi phí cho nhà quảng cáo. Một số cơng ty B2B hàng đầu

đã tìm ra cách tận dụng thành công quảng cáo gốc, bao gồm IBM, Teradata,

Delux, Dell và Intel.

- Tiếp thị nhanh

Mọi nhà tiếp thị đều nói rằng họ muốn làm việc thơng minh hơn, khơng

khó, phải không? Tiếp thị nhanh là tất cả về làm việc thông minh hơn và nhanh

hơn nhiều. Được phát triển bởi các kỹ sư phần mềm và bây giờ là một xu hướng

nóng trong khơng gian tiếp thị, mục tiêu của quy trình nhanh là cho phép bạn

hồn thành cơng việc đúng lúc, đúng thời điểm.

Đối với hầu hết các tổ chức B2B, việc nắm bắt tiếp thị nhanh có nghĩa là

buông bỏ các rào cản truyền thống giữa các bộ phận và áp dụng cách tiếp cận

hợp tác hơn, cả trong tổ chức và với khách hàng. Mặc dù việc điều chỉnh văn

hóa doanh nghiệp để phù hợp với một mơ hình nhanh nhẹn có thể là thách thức,

nhưng lợi ích của nó vượt xa doanh số.

- Tiếp thị theo kinh nghiệm

26



Thay vì chỉ gửi một thơng điệp tiếp thị đến một khách hàng tiềm năng, tiếp

thị trải nghiệm tạo cơ hội cho khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn thực

sự trải nghiệm thương hiệu của bạn, cho dù là trong một thiết lập ảo hay trực

tiếp. Khi xu hướng này phát triển trong thế giới tiêu dùng, ngày càng nhiều

người mua B2B sẽ bắt đầu mong đợi điều tương tự từ các nhà cung cấp của họ.

Dành thời gian để tự học về các chiến lược và kỹ thuật tiếp thị trải nghiệm

mới nhất và suy nghĩ về cách bạn có thể tích hợp chúng vào các tương tác với

khách hàng và khách hàng tiềm năng tại các triển lãm thương mại, trên điện

thoại di động, v.v. Bạn cũng có thể muốn biết cách làm thế nào tiếp thị kinh

nghiệm được sử dụng trong tổ chức của riêng bạn để thu hút, giáo dục và tạo

năng lượng cho nhân viên.

- Truyền thông xã hội

Các nhà tiếp thị B2B đang thành công hơn trong việc chuyển đổi xã hội

hoạt động truyền thông vào doanh số bán hàng, và cuối cùng chính là doanh

thu. Paul Slack, nhà phát triển của chiến thuật bánh xe truyền thông xã hội cũng

cho rằng như thế là đúng đồng ý.

- Mobile Marketing

Các thiết bị di động đã chính thức vượt qua máy tính để bàn là phương

pháp ưa thích để xem và tải xuống nội dung trên web. Vào quý 4 năm 2016,

50% của tất cả các công ty B2B đã thực hiện một thiết kế đáp ứng cho trang

web của họ, theo Gorilla Group. (Thiết kế đáp ứng cho phép một trang web dễ

xem hơn trên điện thoại thông minh, máy tính bảng và máy tính xách tay.) Con

số đó gần gấp đơi tỷ lệ các trang web có thiết kế đáp ứng trong năm 2015 (26%).

Xu hướng đó chắc chắn sẽ tiếp tục trong năm 2019, khi ngày càng nhiều nhà

tiếp thị B2B nhận ra sự cần thiết của việc triển khai các trang web thân thiện với

thiết bị di động.

- Tự động hóa thế hệ tiếp theo

Một số nghiên cứu được thực hiện bởi Aberdeen Group, Ovum, Marketing

Sherpa và những người khác đã tiết lộ rằng việc áp dụng các cơng nghệ tự động

hóa tiếp thị tiếp tục là một trong những xu hướng tiếp thị phát triển nhanh nhất

hiện nay. Thế hệ tiếp theo của các công cụ tự động hóa tiếp thị hiện đang được

sử dụng bởi tất cả các quy mô và loại tổ chức B2B để thực hiện nhiều mục tiêu

khác nhau, như thúc đẩy doanh thu TMĐT, tạo và nuôi dưỡng khách hàng tiềm

năng, tích lũy trí thơng minh của khách hàng, quản lý các chiến dịch xuyên kênh

và tiếp thị dựa trên tài khoản, trong số nhiều người khác.



27



Theo Forrester Research, 58% các doanh nghiệp hoạt động hàng đầu nơi

tiếp thị đóng góp hơn một nửa các kênh bán hàng đã áp dụng tự động hóa tiếp

thị.

- Sắp xếp và hợp tác

Mặc dù nhu cầu có vẻ hiển nhiên, nhưng hầu hết các tổ chức B2B vẫn

không sẵn sàng, hoặc không biết cách thức điều chỉnh các nỗ lực tiếp thị và bán

hàng của họ. Bạn có thể lập luận rằng kinh nghiệm của khách hàng cũng nên

được thêm vào quy trình, để cả ba chức năng đều di chuyển đến cùng một tay

trống. Cách tiếp cận đó sẽ giúp phá bỏ các silo vốn có trong hầu hết các tổ chức

và sẽ khuyến khích mọi người tập trung vào khách hàng.

Ngồi ra, hãy thử nghiệm kết hợp các mục tiêu được chia sẻ trong các

chương trình bồi thường của bạn cho các nhóm tiếp thị, bán hàng và dịch vụ

khách hàng của bạn. Thật tuyệt vời những gì khuyến khích tài chính có thể làm

để thay đổi hành vi khi liên kết và hợp tác.

- Tuyển dụng nhân viên marketing bên ngoài

Trong thời đại mà các công cụ xã hội và kỹ thuật số đang thịnh hành, các

công ty B2B trong không gian SMB trở nên thất vọng hơn bao giờ hết vì họ

khơng đạt được những gì họ muốn. Các cơng ty tiếp thị B2B cũng thất vọng, vì

khách hàng của họ đôi khi vẽ những bức tranh phức tạp và thường mâu thuẫn

với những bức tranh về những gì họ muốn. Eddie Reeves – Outsourced SMO

cho rằng: “Những doanh nghiệp sẽ thành công khi sự nhầm lẫn này phát triển

bởi những doanh nghiệp chủ động xây dựng cấu trúc, chức năng và văn hóa của

họ thiên về thực thi đa ngành.”

Bằng cách mang đến cho các chuyên gia dày dạn kinh nghiệm từ bên ngoài

các tổ chức của họ, những người cung cấp trình độ chun mơn đã được chứng

minh sâu rộng trên nhiều lĩnh vực và ngành công nghiệp, họ có thể nhanh chóng

nhận ra sự tăng trưởng lợi nhuận đáng kể và hiệu quả.

4.2 MƠ HÌNH TMĐT B2C ( BUSINESS TO CUSTOMER)

B2C (Business to Customer) là một hình thức kinh doanh từ doanh nghiệp,

công ty tới khách hàng. Các giao dịch mua bán diễn ra trên mạng internet, tất

nhiên khách hàng ở đây là các cá nhân mua hàng phục vụ cho mục đích tiêu

dùng bình thường và không phát sinh thêm giao dịch tiếp theo.

Khách hàng của mơ hình B2C chủ yếu là người tiêu dùng cá nhân. Họ có

nhu cầu mua sắm trên Internet cho mục đích của mình, nên khơng phát sinh

thêm giao dịch mua bán. Các doanh nghiệp bán hàng cũng không phải tốn cơng



28



đàm phán giữa 2 bên như mơ hình B2B. Bởi vì khách hàng có thể đọc những

điều khoản, giá cả của shop, rồi mới quyết định mua hàng.

4.2.1 Đặc điểm của mơ hình TMĐT B2C

Đặc điểm của loại hình B2C là sự đa dạng về số lượng nhà cung cấp và thị

trường, bất cứ một nhà cung cấp nào cũng có thể mở ra một trang web hoặc một

kênh giao dịch và đưa những thông tin về sản phẩm, dịch vụ của mình lên mạng

để phục vụ khách hàng. Tuy nhiên, sự đa dạng cũng làm cho việc cạnh tranh trở

nên gay gắt hơn, và càng khó thu hút khách hàng trung thành hơn vì ngày càng

có nhiều lựa chọn cho mỗi khách hàng khi họ định tìm mua một sản phẩm hay

dịch vụ. Hình thức TMĐT B2C tuy đã quá quen thuộc và phổ biến trên toàn thế

giới, song ở Việt nam nó vẫn ở dạng hết sức sơ khai nếu khơng muốn nói là

chưa có gì, mặc dù có rất nhiều trang web với mục đích bán hàng mở ra, nhưng

rất ít trong số đó đạt được mục đích ban đầu của mình là bán hàng qua mạng.

4.2.2 Hoạt động của mơ hình B2C

-Mơ tả hoạt động

Mơ hình B2C được áp dụng trong các mơ hình siêu thị điện tử và các

website bán hàng lẻ. Mơ hình B2C sử dụng cho hình thức kinh doanh khơng

chứng từ. Người tiêu dùng vào website của cơng ty, chọn các món hàng cần

mua, cung cấp thơng tin về mình là khách hàng bằng cách điền vào các form đã

định sẵn trên website, chọn hình thức thanh tốn chuyển tiền qua bưu điện,

chuyển khoản, hay thanh toán điện tử, cách vận chuyển hàng hóa.… Khi đó

người dùng coi như đã đặt xong, chỉ chờ hàng hóa đến. Tại phần quản lý của

cơng ty sẽ có chương trình xử lý thơng tin mua bán tự động, kiểm tra thông tin

khách hàng về vấn đề thanh tốn, các hình thức vận chuyển hàng hóa…

-Hoạt động của mơ hình B2C (Business to Customer)

Người mua dùng web brower truy cập vào website siêu thi điện tử vào

cơng ty, xem các mặt hàng có trong catalog, chọn các món hàng cần mua vào

“cart” và đặt hàng.

4.2.3 Tổng quan về TMĐT B2C tại Việt Nam

TMĐT B2C ở Việt Nam là một trong những thị trường có tốc độ tăng

trưởng nhanh nhất ở khu vực Đông Nam Á, với chỉ số CAGR (tốc độ tăng

trưởng hàng năm kép) từ năm 2013 đến 2017 là 32.3%, với khối lượng khoảng

5.5 tỉ EUR vào năm 2017. Thị trường Việt Nam dự báo tiếp tục tăng trưởng

mạnh với CARG khoảng 14% vào giai đoạn 2017 đến 2020, chiếm khoảng 5.2%

tổng doanh số bán lẻ.



29



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

 Trung tâm trao đổi (exchange hubs)

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×