Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Chiến lược giá của công ty Vinamilk

Chiến lược giá của công ty Vinamilk

Tải bản đầy đủ - 0trang

hưởng trực tiếp tới doanh số, lợi nhuận, quyết định vị trí cạnh tranh trên thị trường của

một doanh nghiệp. Bên cạnh đó, chiến lược giá là một trong bốn chiến lược trọng điểm

của chiến lược Marketing, nó ảnh hưởng tới khả năng mua, quyết đinh mua của khách

hàng và nắm vai trò quyết định của một sản phẩm khi tung ra thị trường.

 Cảm nhận của khách hàng về giá của Vinamilk:



Một trong những yếu tố tác động đến việc mua hàng là yếu tố về giá, theo kết quả khảo

sát cho thấy rằng, người tiêu dùng đánh giá mức giá sữa chua nha đam của Vinamilk là

bình thường chiếm 81%, bên cạnh đó cũng có một số ít khách hàng cho rằng mức giá này

là cao chiếm 14%. Từ đó có thể nhận xét chung về mức giá của của Vinamilk là chấp

nhận được, phù hợp với người tiêu dùng.

 Mục tiêu định giá:

- Tối đa hóa giá trị của cổ đông

- Theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh.



(Nguồn: vinamilk.com.vn)



7.1.Các chiến lược định giá của Vinamilk thời gian qua:

Hình 10: Biểu đồ thể hiện cảm nhận về giá của Vinamilk

7.1.1.Chính sách ổn định giá



Vinamilk vẫn duy trì giá bán ổn định từ giữa năm 2008 đến nay. Trong cả năm 2010,

trong khi sữa bột của các hãng khác trên thị trường liên tục tăng giá thì Vinamilk không

tăng giá bán nhiều loại sản phẩm, công ty chấp nhận giảm lãi hoặc bù đắp từ việc kinh

doanh đa dạng dòng sản phẩm để chia sẻ gánh nặng chi tiêu với người tiêu dùng trong

tình hình lạm phát tăng cao, do Vinamilk là thương hiệu sữa nội đã gắn bó với người tiêu

dùng nhiều năm qua.

Theo ơng Trần Bảo Minh - phó tổng giám đốc Vinamilk, việc tăng giá không phải là

phương án hay của doanh nghiệp, nhất là trong tình hình sức mua đang yếu.



25



“Hiện cơng ty đã nhận được nhiều đơn hàng từ các nhà cung cấp bao bì đòi tăng giá. Tuy

nhiên, trong khả năng của mình Vinamilk sẽ cầm cự đến lúc nào khơng chịu đựng được

mới điều chỉnh giá” - ông Minh khẳng định. Đầu năm 2011, Vinamilk tăng giá một số sản

phẩm nhằm bù đắp một phần chi phí do nguyên vật liệu đầu vào tăng và hỗ trợ giá thu

mua sữa bò tươi nguyên liệu cho bà con nông dân. Và đây cũng là lần đầu tiên sữa bột

Vinamilk tăng giá. Hiện giá bán của Vinamilk sau khi tăng cũng chỉ bằng 1/3 giá sữa

ngoại trên thị trường.



7.1.2. Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn:

Các cơng ty thường xuyên nâng cấp, cải tiến sản phẩm sữa của mình có giá trị dinh

dưỡng cao hơn so với sản phẩm hiện tại. Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị

trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới rất thuận lợi - những sản

phẩm này tượng trưng cho phong cách sống cao hơn. Một loạt nhãn hiệu được nâng cấp

như Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum của Vinamilk, Friso lên Friso Gold,

123 456 nâng cấp với TT ratio của Dutch Lady, Dumex nâng cấp thành Dumex Gold của

Dumex.



7.1.3. Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn

Vinamilk sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá bán đối với một

số sản phẩm có giá trị định vị thấp. Điển hình là việc Vinamilk định vị dòng sữa tiệt

trùng và sữa chua.



7.1.4. Chính sách giá thu mua sữa tươi của Vinamilk

Chủ trương thu mua của Vinamilk: Vùng có nhiều đồng cỏ, khơng đơ thị hóa, điều kiện

chăn nuôi tốt nhưng vận chuyển sữa đi xa thì giá thấp hơn. Song song ln điều chỉnh giá

thu mua theo mùa vụ và tình hình giá sữa trên thế giới.

Vinamilk còn xây dựng một loạt trang trại chăn ni bò với quy mơ lớn nhằm hạn chế chi

phí nguyên vật liệu đầu vào cho sữa tươi của mình.

Từ đầu tháng 4/2008, để khuyến khích người CNBS cải thiện chất lượng sữa, Vinamilk

đã áp dụng tăng giá tăng giá về chất lượng lên 500 đ/kg (từ 5.000 đ tăng lên 5.500 đ/g).



26



Ngồi ra, Vinamilk còn hỗ trợ giá đối với một số mơ hình phát triển bền vững (trường

hợp HTX CNBS Ever Growth – Sóc Trăng, giá thu mua cao hơn 100đ/kg).



7.1.5. Mơ hình giá

Bảng 7: Mơ hình giá

Đơn vị: VNĐ

Giá

Sữa chua nha đam

Vinamilk



Giá cao nhất

6,248



Giá thấp nhất

2,403



Giá trung bình

4,326



7.1.6. Đánh giá chiến lược giá của Vinamilk

Giá là yếu tố “P” duy nhất trong chiến lược 4Ps mà doanh nghiệp có thể thu lại lợi nhuận

cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng. Vinamilk có một chiến lược về giá

khá hiệu quả. Với chính sách giữ nguyên giá bán nhưng nâng cao chất lượng sản phẩm,

Vinamilk bảo đảm lợi nhuận và cạnh tranh tốt với các hãng khác trên thị trường sữa tiệt

trùng. Với chính sách này, Vinamilk đã tạo ra được một thị phần tiềm năng lớn, và đây

cũng là một phân khúc thị trường mới tại Việt Nam, Vinamilk chọn cách giá thấp nhưng

chất lượng cao đã tạo ra một lượng khách hàng lớn tại phân khúc sữa tiệt trùng này.

Trong cả năm 2010, trong khi các hãng sữa khác đều đồng loạt tăng giá thì Vinamilk vẫn

giữ ngun giá với mục đích chia sẻ gánh nặng chi tiêu cho người tiêu dùng trong thời kì

này. Từ đó tạo thêm niềm tin cho khách hàng về chất lượng và giá thành cạnh tranh của

Vinamilk trên thị trường sữa Việt Nam.

Vinamilk hiện chiếm khoảng 38% thị phần trong ngành và duy trì được tốc độ tăng

trưởng doanh thu trong nước ở mức cao với tỷ lệ tăng trưởng bình quân 21,2%/năm trong

giai đoạn 2004- 2008. Mặc dù giá nguyên liệu biến động mạnh năm 2007 và tăng cao

trong năm 2008, Vinamilk vẫn duy trì được mức tăng lợi nhuận biên. Cho đến năm 2009,

Vinamilk vẫn duy trì được mức lợi nhuận biên khá cao => Khả năng quản lý chi phí và

điều tiết giá bán của Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam rất tốt.



27



7.2.Các yếu tố ảnh hưởng tới giá

-



Chi phí nguyên liệu đầu vào: Giá nguyên liệu trên thế giới tăng liên tục, gây ảnh hưởng

khơng ít đến giá sữa trong và ngồi nước của các doanh nghiệp. Vinamilk đã có kế hoạch

dự trữ nguyên liệu tốt, giữ mức giá bình ổn trong năm. Cơng ty đã điều chỉnh giá bán để

có thể bù đắp cho phần chi phí nhập khẩu nguyên liệu đầu vào. Từ ngày 17-2-2013,

Vinamilk có sự điều chỉnh về giá bán của một số nhóm sản phẩm, khoảng 7%, để bù đắp

một phần chi phí nguyên liệu đầu vào nhập khẩu đã tăng hơn 20% từ giữa năm 2012

(Theo VnEconomy.vn).Song bên cạnh đó Vinamilk vẫn thực hiện tốt chương trình bình ổn



-



giá, đáp ứng nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng.

Chất lượng sản phẩm: Được biết đến là một trong những thương hiệu uy tín và dẫn đầu

tại thị trường Việt Nam, Vinamilk luôn phấn đấu xây dựng hình ảnh thương hiệu vững

mạnh, khơng tăng giá một cách vơ lý các dòng sản phẩm, ln cam kết chất lượng tốt

nhất cho người tiêu dùng với mức giá phải chăng. Chính vì thế sản phẩm Vinamilk ln



-



được khách hàng ưa chuộng và đón nhận.

Thị hiếu tâm lý khách hàng: Khi thực hiện chiến lược định giá, Vinamilk phải tìm hiểu

và xác định khách hàng mục tiêu của mình, phân tích tác động tâm lý đến hành vi mua

hàng, sở thích, khả năng chi trả. Qua đó ước tính được phản ứng của khách hàng khi có



sự thay đổi về giá trong tương lai.

7.3. Đối thủ cạnh tranh: Để định ra mức giá phù hợp cho sữa chua nha đam, Vinamilk

khơng chỉ nghiên cứu, tìm hiểu các mức giá sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh

mà còn phải tìm hiểu phản ứng của họ đối với việc thay đổi giá của cơng ty mình“Doanh

số sữa chua tồn thị trường Việt Nam năm 2012 là 5.737 tỷ đồng, và dự kiến đến năm

2013 con số này ước đạt 12.465 tỷ đồng. Đây là thị phần hấp dẫn nhất trong ngành công

nghiệp sữa Việt Nam với 90% đang nằm trong tay Vinamilk”



7.4.Lợi thế của Vinamilk

Vinamilk có lợi thế về:





Thương hiệu mạnh, chất lượng sản phẩm tốt, kỹ thuật - cơng nghệ tiên tiến,



quản lý và nhân lực,…

• Tiềm lực tài chính mạnh



28







Thu nhập của người dân có xu hướng tăng, khách hàng quan tâm nhiều đến

vấn đề sức khỏe, ăn uống, làm đẹp,…



7.5.Đánh giá các phương án

Chiến lược định giá hiện tại của sữa chua nha đam Vinamilk:

Định giá dựa trên chi phí sản xuất của sản phẩm

Sản phẩm Chi Phí Giá Giá trịKhách hàng

Giá (VNĐ)



Giá cao nhất



Sữa chua Vinamilk 6,300

nha đam



Giá thấp nhất



Giá trung bình



2,500



4, 500



7.5.1. Phương án 1 :6,300 VNĐ

Ưu điểm:

-



Mức giá phù hợp và đúng với phân khúc thị trường mà Vinamilk đang nhắm



-



tới.

Tăng lợi nhuận.



Nhược điểm :Các đối thủ có những sản phẩm giá tương đương, khả năng cạnh tranh

cao



7.5.2. Phương án 2 :2,500 VNĐ

Ưu điểm: Thu hút được nhiều khách hàng  Doanh số sản phẩm tăng cao.

Nhược điểm: Giá thấp sẽ bị khách hàng nghi ngờ là chất lượng kém, làm giảm giá trị

thương hiệu Vinamilk.



7.5.3. Phương án 3 :4,500 VNĐ

Ưu điểm: Ở mức giá trung bình, khơng làm giảm lợi nhuận cũng như khơng ảnh

hưởng đến hình ảnh thương hiệu.

Nhược điểm : Giảm đi tính cạnh tranh với các phân khúc thị trường cấp cao như

Yakult (Nhật Bản), IDP, TH Milk,..



29



7.5.4. Lựa chọn phương án tối ưu:

Phương án 1: 6,300 VNĐ vì đây là mức giá hiện tại của sản phẩm sữa chua nha đam

Vinamilk cũng như các đối thủ cạnh tranh trực tiếp.



8. Chiến lược phân phối và chiêu thị khuyến mãi

8.1.Chiến lược phân phối

8.1.1. Chiến lược hiện tại

Hiện tại, tất cả các sản phẩm của Vinamilk nói chung và Sữa chua nha đam Vinamilk nói

riêng đã được phân phối bao phủ rộng trên khắp các quầy kệ chợ, siêu thị, nhà hàng, quán

ăn trên khắp cả nước cùng với các đại lý và hệ thống bán lẻ khác.



Chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy, đa số khách hàng mua sản phẩm sữa chua nha đam

Vinamilk tại các siêu thị/ cửa hàng tiện lợi chiếm tới 58%. Song song, cửa hàng tạp hóa

cũng là một địa điểm mà khách hàng chọn để mua chiếm 38%. Chỉ có một số rất ít người

mua tại chợ hoặc những nơi khác.

Theo đó, chúng tôi đã khảo sát mức độ quan tâm của người tiêu dùng đối với hệ thống

bán lẻ với kết quả như sau:

 Mức độ quan tâm của người tiêu dùng đối với chợ là 3%.



Đặc điểm của chợ:

-



Mô tả: Là nơi bán lẻ, khách hàng có thể mua tại chợ gần nhà.

Hình 11: Biểu đồ thể hiện địa địa điểm mua Vinamilk của khách hàng



-



Thời gian hoạt động: cả ngày

Đặc điểm bán hàng: Cố định, nơi tập trung đông người, khơng có người phục vụ,



-



giá cả khơng cố định.

Kênh phân phối: Bán lẻ, kênh phân phối truyền thống.

Giá sản phẩm: 6000-7000 VND.



Ưu điểm và nhược điểm:

30



- Dễ bán hàng.

- Phải cạnh tranh nhiều với các nhãn hàng khác.

 Mức Độ Quan Tâm của người tiêu dùng đối với Siêu thị là 56%.



Đặc điểm của Siêu thị:

-



Mô tả: Là nơi bán lẻ, khách hàng có thể mua tại siêu thị gần nhất.

Thời gian hoạt động: 8h – 22h.

Đặc điểm bán hàng: Cố định, nơi tập trung đơng người, có người phục vụ, giá cả



-



ổn định.

Kênh phân phối: Vừa bán sỉ và bán lẻ, kênh phân phối hiện đại

Giá sản phẩm: 5500-6000 VND.



Ưu điểm và nhược điểm:

- Dễ bán hàng.

- Phải cạnh tranh nhiều với các loại sản phẩm khác cùng ngành, tiềm năng.

 Mức Độ Quan Tâm của người tiêu dùng đối với cửa hàng tạp hóa là 38%.



Đặc điểm của cửa hàng tạp hóa:

-



Mơ tả: Là nơi có lượng khách hàng cố định.

Thời gian hoạt động: 24h.

Đặc điểm bán hàng: Cố định, nơi tập trung đơng người, khơng có người phục vụ,



-



giá cả không cố định.

Kênh phân phối: Bán sỉ, bán lẻ, kênh phân phối truyền thống.

Giá sản phẩm: 5800-7500 VND.



Ưu điểm và nhược điểm:





Dễ bán hàng.

Chi phí tồn kho thấp.

Khách hàng chủ yếu là những hộ gia đình gần đó.

Đánh giá:



Ưu điểm: Hiện tại, Vinamilk có trên 240 nhà phân phối chính thức cùng với hơn 178.000

điểm bán hàng tại toàn bộ 64 tỉnh thành của trên khắp đất nước đã hỗ trợ cho các nhà

phân phối phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm.

Nhược điểm: Vinamilk chưa có chính sách quản lý tốt các nhà phân phối tại các vùng

kinh tế chưa phát triển, gặp nhiều khó khăn trong việc vận chuyển sản phẩm sữa chua nha

đam tới các vùng nông thôn, vùng ven,…



31



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Chiến lược giá của công ty Vinamilk

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×