Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Lựa chọn thành viên kênh và tình hình hoạt động của các thành viên

Lựa chọn thành viên kênh và tình hình hoạt động của các thành viên

Tải bản đầy đủ - 0trang

Các điểm bán lẻ bao gồm cửa hàng bán lẻ, tạp hóa, nhà hàng, quán café,

quán ăn bao nằm trên các trục đường lớn bao phủ toàn thành phố. Sản phẩm

được nhân viên của nhà phân phối đưa đến các điểm bán lẻ. Nhân viên phân

phối của nhà phân phối được hưởng 2% trên tổng lượng hàng bán được công

ty quy định, hay còn gọi là hoa hồng cho nhân viên mức thưởng này không

thay đổi trong giai đoạn từ năm 2009 đến nay. Tại các điểm bán lẻ sản phẩm

được đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các điểm bán lẻ không được

bán sản phẩm cao hơn mức giá nhà phân phối bán 20%.



Sản phẩm trà xanh C2 ở các điểm bán lẻ.

- Hệ thống kênh sỉ: Giai đoạn 2009 – 2010 có 740 đại lý, giai đoạn 2010 –

2011 có 885 đại lý, giai đoạn 2011 – 2012 có 1150 đại lý. Các đại lý nhận

hàng trực tiếp từ nhân viên bán hàng của công ty thông qua nhà phân

phối. Nhân viên bán hàng của công ty được nhận hoa hồng từ nhà phân

phối, năm 2009 – 2010 được hưởng 1% trên doanh số bán, 2010 – 2011

được hưởng 0,64% trên doanh số bán, 2011 – 2012 được hưởng thành 2

mức: mức đầu 5 triệu đồng nếu đạt 75% chỉ tiêu tháng, thưởng mức hai

0,64% doanh số bán khi vượt chỉ tiêu tháng tính từ 75%. Sản phẩm từ đại

lý vừa bán trực tiếp cho khách hàng vừa bán cho các điểm bán lẻ. Đại lý

được hưởng chiết khấu thương mại trên giá bán sản phẩm từ nhà phân

phối. Giai đoạn 2009 – 2010 đại lý được hưởng 4,5% trên giá bán sản

phẩm, giai đoạn 2010 – 2011 là 4%, giai đoạn 2/2011 – 8/2012 là 3,7%

Giá bán lẻ của đại lý phải lớn hơn giá bán cho các điểm bán lẻ tối thiểu



12



10%. Giá bán cho các điểm bán lẻ giao động trong khoảng giá nhập từ

nhà phân phối đến không quá 10%.

-



Giai



Hệ thống kênh sỉ



Hệ thống kênh lẻ



đoạn



Địa



%



Địa



%



điểm



(CKTM)



điểm



hồng cho phối sỉ lẻ



Bán



Bán



nhân



buôn



lẻ



viên)



1625



2



14



10



2009-



740



4,5



2010

2010-



Nhà phân phối



(Hoa Nhà phân %

(CKTM)



0

885



4



29470 2



18



9



1150



3,7



40200 2



20



8



2011

20112012

Số lượng trung gian



b. Kênh phân phối siêu thị: Bao gồm nhà phân phối siêu thị và các hệ

thống siêu thị. Hệ thống này hoạt động dựa trên hợp đồng được ký kết giữa

nhà phân phối siêu thị và các hệ thống siêu thị.

Hiện nay có 3 nhà phân phối cho hệ thống siêu thị. Phân phối cho 8 hệ

thống siêu thị lớn gồm 56 siêu thị và 73 siêu thị vừa và nhỏ. Nhà phân phối

được hưởng chiết khấu 6% trên giá bán. Theo đó các siêu hệ thống siêu thị

lớn sẽ được hưởng chiết khấu thương mại cao hơn, hệ thống siêu thị Co.op

Mart, BigC, Metro, Maximark, Citimart, Lotte,Fivimart được hưởng 3,5%

trên giá bán sản phẩm từ nhà phân phối. Các siêu thị nhỏ sẽ được hưởng mức

chiết khấu tối đa 3% trên giá bán. Các hệ thống siêu thị phải dự trữ bắt buộc

13



bằng 50% tổng số hàng bán ra trong tháng cho tháng sau. Nhà phân phối sẽ

điều phối lượng hàng đến từng siêu thị qua trung gian vận chuyển. Doanh

thu trung bình năm 2010 đạt 15,7 tỷ đồng/tháng. Giá bán có thể chênh lệch

tối đa 3%. Nhân viên bán hàng trực thuộc quản lý của nhà sản xuất, ở đây

nhân viên bán hàng thực chất là các giao dịch viên.

Doanh thu trung bình năm 2010 đạt 13,7 tỷ đồng/tháng/hệ thống.

Ngồi ra sản phẩm được nhà sản xuất trả phí trưng bày sản phẩm trong

các gian hàng trong siêu thị. Phí này tùy thuộc vào hợp đồng ký kết giữa nhà

phân phối với hệ thống siêu thị.



Sản phẩm trà xanh C2 ở siêu thị.



c. Kênh phân phối các điểm trường học: là hệ thống kênh phân phối

chuyên phân phối trực tiếp cho các địa điểm trong khu vực trường học như

căntin. Các điểm này được nhận mức giá ưu đãi của nhà sản xuất để hạ giá

thành sản phẩm cung cấp cho học sinh – sinh viên.

Nhà phân phối được hưởng chiết khấu thương mại năm 2009 – 2010

là 7,5% trên giá bán và giai đoạn 2010 – 2011 là 7% trên giá bán sản phẩm.

Giá bán lẻ không cao hơn giá nhà phân phối bán 3%. Nhà phân phối tổ chức

nhân viên phân phối đến từng điểm trong khu vực trường học mình được

đảm nhiệm.

Năm 2009 – 2010 do một nhà phân phối đảm nhiệm với khoảng 300

điểm đạt doanh thu 900 triệu đồng/tháng.

14



Tháng 2010 – 2011 tăng thêm một nhà phân phối đảm nhiệm 2 khu

vực và chủ yếu tập trung vào các trường học lớn.

Đến hết tháng 2010 số điểm tăng lên khoảng 500 điểm đạt doanh thu

1,5 tỷ đồng/tháng/hệ thống. Và đến tháng 2/2011 số điểm là 720 điểm đạt

doanh thu 3 tỷ đồng/tháng/hệ thống.

4. Quy trình đặt hàng.

Ở từng kênh phân phối có các giám đốc bán hàng và quản lý mại vụ

đã chia ra từng khu vực để quản lý để lên kế hoạch bán hàng từng ngày. Nếu

có thay đổi về giá sản phẩm thì các trung gian phân phối được thông báo từ

nhà sản xuất trước tối thiểu một tuần.

a. Nhà phân phối: đặt hàng trực tiếp quản lý mại vụ hoặc trực tiếp qua

giám đốc bán hàng để nhận hàng. Thanh tốn qua hình thức chuyển khoản.

Giao nhận hàng trực tiếp tại kho của nhà phân phối do công ty vận chuyển

trung gian VINACO trong vòng 48 giờ tính từ lúc đặt hàng. Giám đốc bán

hàng sẽ chuyển thông tin về số lượng, quy mô lô hàng, địa điểm giao nhận

cho công ty VINACO để sắp xếp vận chuyển hàng trong thời gian ngắn nhất,

tiết kiệm nhất.

b. Đại lý phân phối: đặt hàng qua nhân viên bán hàng kênh sỉ của công

ty. Nhân viên bán hàng được đảm nhiệm theo từng khu vực có trách nhiệm

nhận đơn đặt hàng từ đại lý và chuyển về nhà phân phối quản lý khu vực đó.

Hàng được giao nhận tại đại lý trong vòng 24 giờ khơng tính ngày nghỉ.

Thanh tốn qua chuyển khoản hoặc tiền mặt.

c. Địa điểm bán lẻ: đặt hàng qua nhân viên bán hàng kênh lẻ của nhà

phân phối hoặc qua đại lý phân phối. Nhân viên bán hàng được đảm nhiệm

theo từng khu vực có trách nhiệm nhận đơn đặt hàng từ điểm bán lẻ và

chuyển về nhà phân phối của mình. Nhân viên bán hàng của nhà phân phối

chỉ được hoạt động trong khu vực quận, huyện mà nhà phân phối được giao

15



quản lý. Hàng được giao nhận tại đại lý trong vòng 24 giờ khơng tính ngày

nghỉ. Thanh tốn qua chuyển khoản hoặc tiền mặt.

d. Hệ thống siêu thị: giám đốc hay quản lý siêu thị đặt hàng qua nhà

phân phối. Giao nhận hàng tận siêu thị hoặc kho của siêu thị trong vòng 24

giờ. Thanh tốn qua chuyển khoản.

e. Hệ thống bán lẻ ở khu vực trường học: đặt hàng qua nhân viên bán

hàng của nhà phân phối. Giao nhận hàng tận nơi bằng tiền mặt hoặc chuyển

khoản trong vòng 24 giờ.

5.



Quản lý hoạt động của kênh phân phối.

Trong mỗi kênh phân phối sỉ, lẻ, siêu thị và các điểm trường học đều



được quản lý bởi giám đốc bán hàng, quản lý mại vụ và các giám sát bán

hàng. Điều này để tránh sảy ra tình trạng mâu thuẫn giữa các trung gian phân

phối do hoạt động cạnh tranh về giá cả sản phẩm và tranh chấp khu vực quản

lý.

Về quản lý của kênh phân phối sỉ, lẻ đã được trình bày ở bảng phía trên.

Kênh phân phối siêu thị được quản lý bởi một giám đốc bán hàng, một

quản lý mại vụ và một giám sát bán hàng trong giai đoạn 2009 - 2/2010 đến

giai đoạn 2/2010 trở đi số quản lý mại vụ là 2 và 4 giám sát bán hàng.

Kênh phân phối cho các điểm trường học được quản lý bởi một giám đốc

bán hàng, một quản lý mại vụ và 2 giám sát bán hàng.

6.



Các chính sách hỗ trợ hoạt động phân phối.

Ngồi phần chiết khấu thương mại dành cho nhà phân phối, đại lý,



siêu thị và thưởng cho các nhân viên bán hàng thì cơng ty còn có các chính

sách hỗ trợ, kích thích hoạt động phân phối khác:

a. Quảng cáo: công ty đầu tư quảng cáo hấp dẫn trên các kênh truyền

hình quảng bá của đài truyền hình Việt Nam chiếu vào các khung giờ từ 18

giờ đến 22 giờ hàng ngày, các kênh truyền hình trên hệ thống truyền hình

16



cáp của SCTV, HTV. Đầu tư vào các bộ phim Việt của HTV sản xuất có sử

dụng sản phẩm của cơng ty URC - Việt Nam trong đó có sản phẩm trà xanh

C2. Và kênh quảng cáo trên internet cũng được chú trọng phát triển như

trang web: http://c2life.com.vn/

b. Hỗ trợ trưng bày sản phẩm: Tại các đại lý, các điểm bán lẻ và các

điểm bán lẻ ở khu vực trường học công ty hỗ trợ các kệ, tủ trưng bày. Tại

siêu thị công ty th những gian hàng có vị trí đẹp, vừa tầm mắt, dễ quan sát.

c. Hỗ trợ dùng thử sản phẩm: khi sản phẩm mới ra mắt để tiếp xúc với

người tiêu dùng công ty đã tổ chức dùng thử sản phẩm ở các địa điểm công

cộng như ở công viên, siêu thị, trường học...

d. Hỗ trợ vốn: đối với doanh nghiệp, cửa hàng kinh doanh nhỏ khơng có

tiềm lực tài chính được cơng ty hay nhà phân phối cho nhập hàng đầu tháng

nhưng thu tiền vào cuối tháng hoặc cho vay vốn qua quỹ tín dụng của cơng

ty.

e. Hỗ trợ vận chuyển: công ty cho các nhà phân phối, đại lý mua trả góp

xe tải để phục vụ vận chuyển hàng hóa.

IV. NHẬN XÉT VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRÀ

XANH C2.

1.



Ưu điểm.

Có sự quản lý chặt chẽ của hoạt động phân phối nên khơng xảy ra tình



trạng tranh giành khách hàng trung gian của các nhà phân phối và các đại lý

phân phối.

Trà xanh C2 là sản phẩm tiêu dùng cá nhân, cấu trúc kên tương đối

ngắn nên vấn đề kiểm soát thị trường của nhà sản xuất được ổn định. Giá cả

được bán theo mức giá nhà sản sản xuất quy định, tình trạng mất ổn định về

giá có sảy ra nhưng vẫn ở mức thấp. Trưng bày sản phẩm được thực hiện

nghiêm túc, đúng với các hợp đồng đã ký kết.

17



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Lựa chọn thành viên kênh và tình hình hoạt động của các thành viên

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×