Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
PHẦN II. LIÊN HỆ THỰC TẾ

PHẦN II. LIÊN HỆ THỰC TẾ

Tải bản đầy đủ - 0trang

- Tên cơng ty: CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN URC - VIỆT

NAM.

- Tên giao dịch: URC VIETNAM Co., Ltd.

-



Người đại diện: Ông Dela Rosa Tristan Bello.



- Chức vụ: Tổng giám đốc.

- Logo công ty:

- Trụ sở đặt tại: Số

26 đường số 6,

khu cơng nghiệp

Việt Nam Singapore,

Thuận An, Bình

Dương, Việt

Nam.



Hình : Trụ sở cơng ty URC - Việt Nam.

2.



Q trình phát triển của công ty.



Những năm đầu thâm nhập vào thị trường Việt Nam. Công ty TNHH

URC - Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn do phải tập trung nghiên cứu thị

trường, hệ thống phân phối và hệ thống nhân viên chưa ổn định. Doanh thu

bán ra chỉ tập trung vào hàng nhập khẩu. Hàng nhập khẩu thường không ổn

định, gây rất nhiều khó khăn cho việc phát triển cơng ty.

Từ năm 2006, công ty đã chủ trương mở rộng sản xuất hàng trong nước,

giảm hàng nhập khẩu. Từ tháng 4/2006 sau thời gian nghiên cứu hành vi tiêu

dùng của người dân 2 thành phố lớn Hà Nội và Hồ Chí Minh, cơng ty quyết

định tung sản phẩm trà xanh C2, kẹo Dynamite Bigbang, bánh quy nhân kem

4



CreamO và bánh Snack Funbite vào thị trường Việt Nam cụ thể là 2 thành

phố Hà Nội và Hồ Chí Minh, bước đầu đã mang lại hiệu quả cao cho công

ty.

II.



Sản phẩm trà xanh C2

1. Giới thiệu về sản phẩm.



Sản phẩm trà xanh C2.

Trà xanh C2 – "Mát Lạnh và Thanh Khiết": Được chế biến từ 100% Trà

Xanh Thái Nguyên tự nhiên. Với hương vị thanh thoát và thơm ngon nhờ

được chắt lọc kỹ từ những lá trà tươi non, thanh khiết, trà xanh C2 chứa hàm

lượng L-THEANINE và CATECHINS giúp chống lão hóa mang lại sự tỉnh

táo và cảm giác thư giãn sảng khoái.

Trà xanh C2 được sản xuất trên hệ thống máy móc hiện đại, hoạt động

trên dây chuyền sản xuất hồn tồn tự động và khép kín với một quy trình

giám sát và kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt của từng bộ phận. Từ đó, cơng

ty URC Việt – Nam cam kết luôn đảm bảo cho sản phẩm trà xanh C2 đạt tiêu

chuẩn tốt nhất về chất lượng cũng như mức độ an toàn vệ sinh thực phẩm

cho người dùng. Điều này được minh chứng qua việc nhãn hàng trà xanh C2

đã vinh dự được nhận giải vàng thương hiệu về an toàn vệ sinh thực phẩm do

Bộ Y Tế cấp năm 2009.

5



Dây chuyền sản xuất sản phẩm trà xanh C2.

Hiện nay, trên thị trường sản phẩm trà xanh C2 đã nhận được sự ủng hộ

và yêu thích từ phía các khách hàng và đang trở thành một trong những sản

phẩm trà xanh hàng đầu trên thị trường Việt Nam cũng như trong tâm trí

người tiêu dùng. Uống trà xanh C2 khơng chỉ là một thói quen tốt mà còn thể

hiện một phong cách sống hiện đại và lành mạnh.

Trà xanh C2 có 5 hương vị khác nhau tạo cho khách hàng sự thoải mái

lựa chọn các hương vị theo sở thích của mình: trà xanh C2 hương chanh,

hương táo, hương đào, hương cam - mát lạnh và thanh khiết (cool & clean) dung tích 360ml và mới đây nhất là sản phẩm trà xanh C2 Cool hoa cúc mật

ong và hương chanh – dung tích 350ml.

Phân khúc của sản phẩm trà xanh C2 hướng đến đối tượng cá nhân có

mức thu nhập trung bình chủ yếu là thanh, thiếu niên năng động. Với phân

khúc này thì trà xanh C2 có một lượng khách hàng rất lớn.

Thị trường mục tiêu của sản phẩm trà xanh C2 là khu đô thị, khu dân

cư như các thành phố lớn Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần

Thơ… và các trung tâm thị xã, thị trấn… Thị trường mục tiêu của sản phẩm

là tương đối rộng chính vì vậy phải có một hệ thống kênh phân phối dày đặc

và chuyên nghiệp.



6



Định vị sản phẩm: sản phẩm được định vị bằng mức giá rẻ so với các

mặt hàng trà xanh khác trên thị trường và câu slogan “mát lạnh và thanh

khiết” (cool & clean).

2. Tình hình sản xuất, kinh doanh sản phẩm.

Hiện nay sản phẩm trà xanh C2 đã có mặt trên hầu hết 64 tỉnh, thành

trên cả nước với mức độ bao phủ thị trường lớn.

Trà xanh C2 được sản xuất ở 2 nhà máy ở tỉnh Bình Dương và ở thành

phố Hà Nội trên dây chuyền công nghệ hiện đại với cơng suất 200 triệu

lít/năm ở Bình Dương và 140 triệu lít/năm ở Hà Nội.

Bảng 2.2. DOANH THU CỦA SẢN PHẨM TRÀ XANH C2 TRÊN

CẢ NƯỚC QUA CÁC NĂM 2009-2012

ĐVT: triệu đồng

Giai đoạn

2009- 2010



Kênh sỉ,



Kênh siêu



Kênh trường



Tổng



lẻ



thị



học



1.184.06



651.500



138.141



1.973.706



906.711



186.651



2.666.229



1.037.362



188.611



3.143.520



5

2010-2011



1.572.89

8



2011-2012



1.917.54

7



(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Từ bảng tổng kết doanh thu của sản phẩm trà xanh C2 qua các loại

hình kênh phân phối trong giai đoạn từ năm 2009 đến đầu năm 2012 trên cả

nước ta thấy:

Ở kênh phân phối sỉ, lẻ và siêu thị có doanh thu tăng đáng kể. Kênh

phân phối sỉ lẻ trong giai đoạn này khoảng 60%. Kênh phân phối siêu thị

7



cũng khoảng 33%. Kênh phân phối cho các điểm trường học ở mức 7%,

nhưng chênh lệnh 2010/2009 mức chỉ khoảng 1%.

Doanh thu các kênh phân phối đều tăng trưởng nhưng chưa đồng đều.

Kênh sỉ, lẻ và siêu thị tăng trưởng cao và tương đối ổn định còn kênh trường

học thì mức tăng trưởng còn q thấp có năm hầu như không tăng trưởng.

Doanh thu cả hệ thống trong giai đoạn 2010 – 2011 tăng trưởng khoảng 35%

so với 2009-2010.

III.



Hoạt động phân phối trà xanh C2



1. Mục tiêu kênh phân phối.

Là sản phẩm tiêu dùng nhanh dành cho đối tượng khách hàng là cá

nhân đặc biệt là giới trẻ nên công ty đã đặt ra mục tiêu hoạt động cho kênh

phân phối sản phẩm trà xanh C2 như sau:

- Tăng mức độ bao phủ thị trường. Sản phẩm trà xanh C2 phải có mặt ở

mọi địa điểm cơng cộng, khu vui chơi, các của hàng bán lẻ... trên địa bàn

toàn thành phố cả khu vực nội và ngoại thành.

- Giảm thiểu tối đa chi phí. Việc vận chuyển hàng hóa giữa công ty và các

nhà phân phối phải được phối hợp, liên kết chặt chẽ với công ty vận

chuyển trung gian để tiết kiệm chi phí vận chuyển nhưng vẫn đảm bảo

thời gian vận chuyển, lưu thơng hàng hóa là nhanh nhất.

- Tổ chức một hệ thống phân phối ngày càng hiện đại và phát triển hệ

thống phân phối cũ thêm chuyên nghiệp để phục vụ cho hoạt động phân

phối thêm hiệu quả.

- Kích thích tiêu thụ sản phẩm từ các trung gian phân phối qua hệ thống

phân phối.

- Đào tạo đội ngũ nhân viên tăng kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng và quản lý

nhân sự trong hoạt động phân phối.



8



- Nâng cao hiệu quả và tạo sự khác biệt về kênh phân phối với các đối thủ

khác và đi vào tiềm thức của khách hàng để khách hàng lựa chọn sản

phẩm trà xanh C2.

- Tạo mối quan hệ ngày càng thân thiết, gắn bó chặt chẽ với các trung gian

phân phối trong hệ thống phân phối.

- Hỗ trợ, tạo điều kiện cho các trung gian phân phối cùng hợp tác, cùng

phát triển.

2.



Mô tả kênh phân phối sản phẩm trà xanh C2.

Trà xanh C2 là sản phẩm tiêu dùng cá nhân để tăng mức độ bao phủ



thị trường thành phố Hồ Chí Minh thì cơng ty URC – Việt Nam đã tổ chức

kênh phân phối gián tiếp cho sản phẩm này qua các nhà trung gian là: nhà

phân phối, đại lý, các cơ sở bán lẻ.

Các thành viên trong kênh tạo thành một cấu trúc kênh phân phối dọc

bao gồm nhà sản xuất, hệ thống nhà phân phối.

Đại lý

Nhà phân

phối sỉ lẻ



Điểm bán lẻ



Nhà

sản

xuất



Người

Nhà phân phối

siêu thị



Nhà phân phối

các điểm

trường học



Hệ thống

siêu thị



Các điểm bán

lẻ ở trường học



Mô tả kênh phân phối sản phẩm trà xanh C2.



9



tiêu

dùng



Giai đoạn



Kênh sỉ lẻ



Kênh siêu



Kênh trường



thị



học



Tổng doanh thu



2009-2010



60%



33%



7%



1.973.706



2010-2011



59%



34%



7%



2.666.229



2011-2012



61%



33%



6%



3.143.520



Phần trăm doanh thu trong kênh



-



Nhà phân phối: là những thành viên chịu trách nhiệm nhận sản phẩm từ



nhà sản xuất để phân phân phối cho các hệ thống sỉ và lẻ theo từng vùng đã

ký kết với nhà sản xuất. Bao gồm nhà phân phối cho hệ thống đại lý (kênh

sỉ) và hệ thống điểm bán lẻ (kênh lẻ), nhà phân phối siêu thị và nhà phân

phối cho các điểm trường học. Nhà phân phối chỉ kinh doanh các mặt hàng

của công ty URC – Việt Nam cung cấp và không được bán lẻ sản phẩm.

-



Hệ thống siêu thị: là các hệ thống siêu thị trên toàn thành phố được nhập



hàng từ nhà phân phối siêu thị riêng biệt. Bao gồm hệ thống siêu thị BicC,

Sài Gòn Co.op Mart, Metro, Maximark, Vinatex, Citimart, Văn Lang, Lotte,

Nhân Văn và các siêu thị nhỏ khác.

-



Các điểm lẻ ở trường học: là các cửa hàng bán lẻ trong trường học, họ



nhập hàng trực tiếp từ các nhà phân phối cho khu vực trường học.

-



Điểm bán lẻ: bao gồm các cửa hàng bán lẻ, nhà hàng, quán café, quán



ăn, tạp hóa. Họ nhập hàng trực tiếp từ nhà phân phối qua hệ thống phân phối

lẻ hoặc qua các đại lý phân phối.



10



3.

Lựa chọn thành viên kênh và tình hình hoạt động của các

thành viên

a. Kênh phân phối sỉ và lẻ: là hệ thống kênh phân phối truyền thống của

sản phẩm. Bao gồm nhà phân phối sỉ, lẻ, đại lý và điểm bán lẻ.

Nhà phân phối được nhà sản xuất tuyển chọn trên các tiêu tiêu chí về

tài chính, khả năng phát triển và trình độ quản lý nhân sự. Nhà phân phối

hợp tác với nhà sản xuất thông qua hợp đồng kinh tế.

Giai đoạn 2009 – 2010 có 14 nhà phân phối, giai đoạn 2010 – 2011 có

18 nhà phân phối, giai đoạn 2011 – 2012 có 20 nhà phân phối.

Hàng hóa từ nhà sản xuất đến nhà phân phối được phân phối qua 2 hệ

thống. Hệ thống kênh sỉ và hệ thống kênh lẻ. Giai đoạn năm 2009 – 2010

kênh sỉ phân phối 20% - 25% trên tổng lượng hàng từ nhà sản xuất đến nhà

phân phối, lượng hàng còn lại phân phối qua kênh lẻ. Giai đoạn 2010 – 2011

kênh sỉ chiếm 37% trên tổng lượng hàng. Giai đoạn 2011 – 2012 kênh sỉ

chiếm 38% - 40% trên tổng lượng hàng. Tỉ lệ này được nhà sản xuất quy

định.

Nhà phân phối được hưởng chiết khấu thương mại từ nhà sản xuất trên

giá bán sản phẩm. Giai đoạn 2009 – 2010 nhà phân phối được hưởng 10%

trên giá bán sản phẩm, giai đoạn 2010 – 2011 là 9%, giai đoạn 2011 – 2012

là 8%,

Doanh thu của hệ thống này qua các giai đoạn: Năm 2009 – 2010

doanh số đạt 13 tỷ đồng/tháng/toàn hệ thống, 2010 – 2011 doanh số đạt 15 tỷ

đồng/tháng/toàn hệ thống 2/2011 – 8/2012 doanh số đạt 21 tỷ

đồng/tháng/toàn hệ thống.

Nhà phân phối phải đảm bảo dự trữ tối thiểu bằng 40% tổng lượng

hàng đã bán trong tháng cho tháng sau.

- Hệ thống kênh lẻ: Giai đoạn 2009 – 2010 có 16250 điểm bán lẻ,

giai đoạn 2010– 2011 có 29470 điểm, giai đoạn 2011 – 2012 có 40200 điểm.

11



Các điểm bán lẻ bao gồm cửa hàng bán lẻ, tạp hóa, nhà hàng, quán café,

quán ăn bao nằm trên các trục đường lớn bao phủ toàn thành phố. Sản phẩm

được nhân viên của nhà phân phối đưa đến các điểm bán lẻ. Nhân viên phân

phối của nhà phân phối được hưởng 2% trên tổng lượng hàng bán được cơng

ty quy định, hay còn gọi là hoa hồng cho nhân viên mức thưởng này không

thay đổi trong giai đoạn từ năm 2009 đến nay. Tại các điểm bán lẻ sản phẩm

được đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các điểm bán lẻ không được

bán sản phẩm cao hơn mức giá nhà phân phối bán 20%.



Sản phẩm trà xanh C2 ở các điểm bán lẻ.

- Hệ thống kênh sỉ: Giai đoạn 2009 – 2010 có 740 đại lý, giai đoạn 2010 –

2011 có 885 đại lý, giai đoạn 2011 – 2012 có 1150 đại lý. Các đại lý nhận

hàng trực tiếp từ nhân viên bán hàng của công ty thông qua nhà phân

phối. Nhân viên bán hàng của công ty được nhận hoa hồng từ nhà phân

phối, năm 2009 – 2010 được hưởng 1% trên doanh số bán, 2010 – 2011

được hưởng 0,64% trên doanh số bán, 2011 – 2012 được hưởng thành 2

mức: mức đầu 5 triệu đồng nếu đạt 75% chỉ tiêu tháng, thưởng mức hai

0,64% doanh số bán khi vượt chỉ tiêu tháng tính từ 75%. Sản phẩm từ đại

lý vừa bán trực tiếp cho khách hàng vừa bán cho các điểm bán lẻ. Đại lý

được hưởng chiết khấu thương mại trên giá bán sản phẩm từ nhà phân

phối. Giai đoạn 2009 – 2010 đại lý được hưởng 4,5% trên giá bán sản

phẩm, giai đoạn 2010 – 2011 là 4%, giai đoạn 2/2011 – 8/2012 là 3,7%

Giá bán lẻ của đại lý phải lớn hơn giá bán cho các điểm bán lẻ tối thiểu



12



10%. Giá bán cho các điểm bán lẻ giao động trong khoảng giá nhập từ

nhà phân phối đến không quá 10%.

-



Giai



Hệ thống kênh sỉ



Hệ thống kênh lẻ



đoạn



Địa



%



Địa



%



điểm



(CKTM)



điểm



hồng cho phối sỉ lẻ



Bán



Bán



nhân



buôn



lẻ



viên)



1625



2



14



10



2009-



740



4,5



2010

2010-



Nhà phân phối



(Hoa Nhà phân %

(CKTM)



0

885



4



29470 2



18



9



1150



3,7



40200 2



20



8



2011

20112012

Số lượng trung gian



b. Kênh phân phối siêu thị: Bao gồm nhà phân phối siêu thị và các hệ

thống siêu thị. Hệ thống này hoạt động dựa trên hợp đồng được ký kết giữa

nhà phân phối siêu thị và các hệ thống siêu thị.

Hiện nay có 3 nhà phân phối cho hệ thống siêu thị. Phân phối cho 8 hệ

thống siêu thị lớn gồm 56 siêu thị và 73 siêu thị vừa và nhỏ. Nhà phân phối

được hưởng chiết khấu 6% trên giá bán. Theo đó các siêu hệ thống siêu thị

lớn sẽ được hưởng chiết khấu thương mại cao hơn, hệ thống siêu thị Co.op

Mart, BigC, Metro, Maximark, Citimart, Lotte,Fivimart được hưởng 3,5%

trên giá bán sản phẩm từ nhà phân phối. Các siêu thị nhỏ sẽ được hưởng mức

chiết khấu tối đa 3% trên giá bán. Các hệ thống siêu thị phải dự trữ bắt buộc

13



bằng 50% tổng số hàng bán ra trong tháng cho tháng sau. Nhà phân phối sẽ

điều phối lượng hàng đến từng siêu thị qua trung gian vận chuyển. Doanh

thu trung bình năm 2010 đạt 15,7 tỷ đồng/tháng. Giá bán có thể chênh lệch

tối đa 3%. Nhân viên bán hàng trực thuộc quản lý của nhà sản xuất, ở đây

nhân viên bán hàng thực chất là các giao dịch viên.

Doanh thu trung bình năm 2010 đạt 13,7 tỷ đồng/tháng/hệ thống.

Ngồi ra sản phẩm được nhà sản xuất trả phí trưng bày sản phẩm trong

các gian hàng trong siêu thị. Phí này tùy thuộc vào hợp đồng ký kết giữa nhà

phân phối với hệ thống siêu thị.



Sản phẩm trà xanh C2 ở siêu thị.



c. Kênh phân phối các điểm trường học: là hệ thống kênh phân phối

chuyên phân phối trực tiếp cho các địa điểm trong khu vực trường học như

căntin. Các điểm này được nhận mức giá ưu đãi của nhà sản xuất để hạ giá

thành sản phẩm cung cấp cho học sinh – sinh viên.

Nhà phân phối được hưởng chiết khấu thương mại năm 2009 – 2010

là 7,5% trên giá bán và giai đoạn 2010 – 2011 là 7% trên giá bán sản phẩm.

Giá bán lẻ không cao hơn giá nhà phân phối bán 3%. Nhà phân phối tổ chức

nhân viên phân phối đến từng điểm trong khu vực trường học mình được

đảm nhiệm.

Năm 2009 – 2010 do một nhà phân phối đảm nhiệm với khoảng 300

điểm đạt doanh thu 900 triệu đồng/tháng.

14



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

PHẦN II. LIÊN HỆ THỰC TẾ

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×