Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
3 Kết quả phân tích thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm thép của công ty cổ phần T&TBON

3 Kết quả phân tích thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm thép của công ty cổ phần T&TBON

Tải bản đầy đủ - 0trang

họ chỉ biết đến do sự giới thiệu của cách khách hàng cũ là chính chứ chưa có sự nỗ lực

trong hoạt động marketing của công ty.

BẢNG 3: Phân loại khách hàng theo quy mô.

Loại khách hàng

Nhỏ

Vừa

Lớn



% Doanh thu trong 1 năm

15%

30%

55%



BẢNG 4: Phân loại khách hàng theo đối tượng

Loại khách hàng

Đại lý

Nhà thầu xây dựng

Tổ chức tài chính cơng

Các khách hàng khác



% Doanh thu trong 1 năm

35%

30%

25%

10%



Phân loại khách hàng theo khu vực địa lý: tại miền Bắc khách hàng của công ty

tập trung tại các tỉnh như Hà Nam, bắc Ninh, Hà Nội, Hải phòng, Nam định... Đây là

một số tỉnh thành có tốc độ phát triển cao, với những khu nhà máy lớn.

Qua điều tra phỏng vấn: hiện nay trên thị trường miền Bắc các đối tượng khách

hàng là nhà thầu xây dựng và các đại lý, là 2 nhóm khách hàng đem lại doanh thu lớn

cho công ty chiếm khoảng 75% trên tổng doanh thu đối với mặt hàng thép. Bên cạnh

đó khách hàng tại khu vực miền Bắc chỉ tập trung tại các tỉnh thành lân cận Hà Nội,

nhu cầu về mặt hàng thép là cao tại các khu công nghiệp Đồng Văn (Hà Nam), khu

cơng nghiệp Quế Võ (Bắc Ninh). Vì thế cơng ty nên có những hướng phát triển thị

trường mạnh vào các khu cơng nghiệp này, bên cạnh đó cần có những chính sách ưu

đãi với các tổ chức tài chính cơng và các khách hàng hàng để thúc đẩy sức mua của họ.

2.3.2. Thực trạng mục tiêu và hướng phát triển thị trường của công ty.

2.3.2.1. Mục tiêu.

Thông qua cuộc họp của quý I năm 2017 công ty đưa ra định hướng đến năm 2020:

- Trong những năm tới công ty sẽ chiếm lĩnh thị trường thép miền Bắc. Bằng

việc công ty sẽ Đưa công ty cổ phần T&TBON trở thành công ty nổi tiếng được khách

hàng tin tưởng và biết đến rộng rãi.



25



- Cơng ty sẽ phủ sóng tồn bộ thị trường miền Bắc cụ thể sẽ phát triển mạng

lưới phân phối: mở thêm 3 nhà máy sản xuất đặt tại Nam Định, Bắc Ninh, Hà Nam,

mở rộng thêm hơn 20 kênh 1 cấp và 2 cấp… để cung cấp sản phẩm tới khách hàng.

- Phát triển đã dạng hóa các mẫu mã chủng loại sản phẩm thép xây dựng nói

riêng và các sản phẩm khác nói chung trên thị trường miền Bắc cũng như trên cả nước.

Phát triển mạnh mẽ về chất lượng cũng như số lượng, đuổi kịp các đối thủ cạnh tranh

trên địa bàn miền Bắc.

- Hiện tại: công ty cổ phần T&TBOn đang tập trung phát triển thị trường thép

tại miền bắc, đặc biết chú trọng vào việc phát triển các kênh phân phối.

2.3.2.2. Định hướng phát triển thị trường.

Hướng phát triển thị trường mà công ty cổ phần T&TBON đang theo đuổi là:

hướng phát triển thị trường đó là theo khu vực địa lí lý tìm kiếm thị trường trên các địa

bàn mới. Theo bà Trang Giám đốc công ty cho biết hướng phát triển thị trường này

được bắt đầu từ thị trường Hà Nội sau đó sẽ mở rộng sang các tỉnh lân cận như Nam

Định, Thái Bình, Quảng Ninh….

Nhằm đạt mục tiêu trong 3 năm tới cơng ty có thể chiếm lĩnh thị trường thép

miền Bắc. Việc mở rộng theo vùng sẽ làm cho số lượng người tiêu thụ tăng lên và dẫn

tới doanh số bán cũng tăng theo. Định hướng chính của công ty sau quý I năm 2017 là

tăng doanh số bán bằng cách khuyến khích những khách hàng mới sẽ mua sản phẩm

của công ty với mức giá ưu đãi và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Mục tiêu

chính là bao phủ toàn bộ thị trường miền Bắc từ các quận huyện lân cận tới các nơi xa

và các khu công nghiệp lớn trên địa bàn miền Bắc.

2.3.3 Thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm

thép của công ty cổ phần T&TBON

a.Thực trạng sản phẩm

Các chủng loại sản phẩm thép của công ty



26



Bảng 5: Cơ cấu chủng loại sản phẩm thép của công ty T&TBON



Danh mục



Nhóm



sản phẩm



sản phẩm



Tên sản phẩm



Tỷ trọng năm

2016(%)



Thép cuộn Ø 6

Thép cuộn Ø 8

Thép cuộn



Thép cuộn Ø 10



56,3%



Thép cuộn Ø 12

Thép cuộn Ø 16…

Thép tròn cuộn



Thép xây dựng

Thép thanh



Thép vằn cuộn



25%



Thép thanh vằn

Phơi thép kích cỡ 130 x 130

Phơi thép



x 12m

Phơi thép 150 x 150 x 6m



18,7%



Phôi thép 150 x 150 x 12m

Nguồn: công ty cổ phẩn T&TBON

Công ty triển khai xây dựng 2 nhà máy sản xuất được đặt khu công nghiệp

Đồng Văn – Hà Nam và khu công nghiệp Quế Võ – Bắc Ninh. Tại thị trường miền

Bắc nhu cầu về sản phẩm về thép thanh và thép cuộn là lớn hơn hẳn, cụ thể theo

điều tra sơ cấp 45% khách hàng thường mua sản phầm thép cuộn và 42,5% khách

hàng mua thép thanh và còn lại 12,5% là tỉ lệ mua thép cuộn. công ty cần chú trọng

tập trung sản xuất 2 mặt hàng thép thanh và thép cuộn để có thể phục vụ nhu cầu

khách hàng.

Để thực hiện chiến lược phát triển thị trường của mình đồng thời đáp ứng được

nhu cầu của khách hàng, công ty đã vận hành tổ chức kinh doanh sản phẩm theo

hướng đa dạng hóa sản phẩm. Từ thực tế điều tra cho thấy sản phẩm của cơng ty ngày

càng có nhiều chủng loại và tuyến sản phẩm khác nhau: 63,2% khách hàng đánh chủng

loại sản phẩm của công ty rất đa dạng và 26,7% khách hàng đánh giá là bình thường,

8,1% là tỷ lệ khách hàng đánh giá là không đa dạng. Đây là một sự phản hồi tích cực

từ phía khách hàng đối với công ty, tuy nhiên công ty cần cải thiện mẫu mã nhiều hơn

để hài lòng tồn bộ khách hàng.



27



Cơ cấu sản phẩm đa dạng đáp ứng được hầu hết nhu cầu của khách hàng, nó là

một trong những nhân tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty. Để

phát triển thị trường đặc biệt là khu vực thị trường miền Bắc hiện nay cơng ty tiến

hàng nhập những sản phẩm có chất lượng tốt hơn và phù hợp hơn để đáp ứng nhu cầu

thị trường, tăng khả năng cạnh tranh của công ty.

Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua

của khách hàng. Qua điều tra thực tế cho thấy chất lượng thép của T&TBON được

khách hàng đánh giá rất cao với 66,7% đánh giá là rất tốt và 26,7% đánh giá là bình

thường, 6,6% khách hàng đánh giá là chất lượng còn kém. Cơng ty ln đảm bảo chất

lượng sản phẩm khi cung ứng cho người tiêu dùng. Để thực hiện điều đó T&TBON đã

thực hiện một số chính sách như: các sản phẩm của công ty cũng được sản xuất theo

tiêu chuẩn ISO 9001. Ngoài ra để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về chất lượng của

người sử dụng, quy định khắt khe của các dự án xây dựng về tiêu chuẩn sản phẩm,

công ty cổ phần T&TBON đã thực hiện các tiêu chuẩn sản xuất như: tiêu chuẩn Nhật

Bản JIS G3505 – JIS G3112, tiêu chuẩn Việt Nam TCVN 6285 – 1997…

Dịch vụ khách hàng

Các dịch vụ của cơng ty được khách hàng đánh giá cao. Có tới 30,2% khách

hàng hài lòng về dịch vụ trong và sau bán của cơng ty, và có tới 19,5 % khơng hài

lòng, còn lại là cảm thấy bình thường. Qua đó cơng ty nên duy trì và phát huy những

dịch vụ chăm sóc khách hàng như: hỗ trợ tư vấn cho khách hàng, miễn phí vẫn chuyển

trong bán kính 20km…

b. Thực trạng về giá

Công ty định giá theo phương pháp cộng chi phí. Giá được tính theo cơng thức:

Giá thành sản phẩm = chi phí sản xuất 1 đơn vị sản phẩm + 1 khoảng lợi

nhuận/ từng sản phẩm.

Cơng ty có những mức giá khác nhau cho từng đối tượng mua hàng, bằng hình

thức chiết giá khi khách hàng mua hàng với số lượng lớn thì càng được chiết giá cao.

Đối với các đơn hàng từ 20 triệu tới 50 triệu thì khách hàng được hưởng chiết khấu

5%, 6,5% với các đơn hàng từ 50-100 triệu, và 9,5% cho các đơn hàng trên 100 triệu.



28



Bảng 6: Bảng báo giá một số sản phẩm thép của cơng ty T&TBON

Đơn vị tính: Ngìn đồng

Danh mục sản phẩm



Tên sản phẩm



Nhóm



Giá



sản phẩm



Thép cuộn



Thép thanh

Thép xây dựng



Thép cuộn Ø 6

Thép cuộn Ø 8



9,56

9,59



Thép cuộn Ø 10



68,9



Thép cuộn Ø 12

Thép cuộn Ø 16…

Thép vằn cuộn



102

179,4

139,4



Thép thanh vằn

150,5

Thép tròn cuộn

135,4

Phơi thép kích cỡ 130 x 130 183,2

x 12m



Phơi thép



Phôi thép 150 x 150 x 6m

Phôi thép 150 x 150 x 12m



122,4

202,7



Theo điều tra cho thấy 75% khách hàng cho rằng giá cả của các mặt hàng kinh doanh

là ở mức bình thường, có khoảng 15.3% số người được hỏi cơng nhận sản phẩm của

cơng ty có giá rẻ. Nhưng bên cạnh đó vẫn còn 9.7% cho rằng giá như vậy là đắt. Tuy

nhiên những khách hàng cho là giá đắt hầu hết là những khách hàng mua sản phần

không thường xuyên và mỗi lần mua với số lượng ít.

Từ kết quả điều tra trên để có thể canh tranh với các đối thủ khác thì chính sách

giá của cơng ty như vậy còn chưa thực sự hợp lý cần phải cắt giảm bớt chi phí để có

giá cả cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh. Nhưng cũng không nên quá lạm dụng

giá thấp khiến khách hàng cho rằng sản phẩm không đảm bảo chất lượng.



c. Thực trạng kênh phân phối

29



Hình 2: Kênh phân phối dành cho các nhà thầu xây dựng, các tổ chức tài

chính cơng.

Theo điều tra: 30% các nhà thầu xây dựng thường mua hàng qua các đại lý lớn

Đại lí

Khách

Nhà

hàng

máy

sản

xuất

và hầu hết 57,5% các khách hàng đều mua qua nhà máy sản xuất của cơng ty, còn lại

chỉ có 12,5% mua sản phẩm thông qua việc đặt qua điệu thoại và chủ yếu đây là những

khách hàng quen của cơng ty.

Hình 3: Kênh phân phối dành cho các đại lý

Công ty đã đưa ra các biện pháp cụ thể để phát triển thị trường miền Bắc, đó là

Nhà

máy

Đại lý

sản

xuất

thiết lập hệ thống 15 cửa hàng đại lý dưới hình thức uỷ thác, ký gửi tại các thành phố

lớn như Hà Nội, Bắc Ninh, Nam định. Ngồi ra cơng ty thiết lập 2 nhà máy sản xuất

tại khu công nghiệp Đông Văn- Hà Nam, khu cơng nghiệp Quế Võ- Bắc Ninh để có

thể phân phối sản phẩm tới các khu đô thị, các thị xã, thị trấn tại miền Bắc. Đồng thời

phát triển các kênh kinh tế đa dạng để phân phối thép của công ty và các cửa hàng bán

vật liệu xây dựng hiện có trên thị trường. Các đại lí này hoạt động độc lập và chịu

trách nhiệm hoàn toàn về thị trường của mình.

Đối với các thị trường các cơng trình của công ty: công ty tổ chức bán hàng

trực tiếp đến các đơn vị, các công trường của công ty chứ không qua đại lý cấp một.

Đối với thị trường dự án, công ty áp dụng các biện pháp tiếp thị đến các chủ

đầu tư, các ban quản lý dự án của bộ Xây dựng, bộ Giao thông... để đưa sản phẩm thép

vào sử dụng chính thức trong các dự án lớn.

Theo kết quả nghiên cứu thực tế cho thấy với mạng lưới phân phối hiện tại của

công ty chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng. Từ mẫu điều tra thì có

tới hơn 75% khách hàng đặt hàng qua đại lí. Thị trường miền Bắc rất rộng lớn mà số

lượng các địa điểm phân phối còn q ít và chủ yếu tập trung tại Hà Nội và Hải Phòng.

30



Do đó cơng ty phải tập trung xây dựng hệ thống kênh phân phối tốt hơn và bao phủ

rộng hơn.

Từ mẫu điều tra khách hàng thì có tới 15 % khách hàng đánh giá kênh phân

phối của công ty cổ phần T&TBON là không thuận tiện, 40% khách hàng cảm thấy

bình thường, 45% khách hàng thấy hệ thống kênh phân phối đáp ứng một cách thuận

tiện. Do đó cơng ty phải tập trung xây dựng hệ thống kênh phân phối tốt hơn và bao

phủ rộng hơn, để tạo sự thuận tiện cho tất cả khách hàng mới cũng như khách hàng

quen thuộc.

Theo điều tra có tới 37,5% khách hàng là các nhà thầu xây dựng mua sản

phẩm qua việc đặt hàng trực tiếp tại nhà sản xuất, hoặc qua thư, và hầu hết đây là

khách hàng quen của công ty. Và 40% khách hàng thường mua sản phẩm của cơng ty

qua các đại lý, và còn lại là qua các nhà bán lẻ.

d. Thực trạng xúc tiến

Các hoạt động xúc tiến của công ty chỉ tập trung hướng tới các khách hàng như:

các nhà thầu xây dựng, các đại lý, các tổ chức tài chính cơng.

Mục tiêu xúc tiến của công ty: giới thiệu sản phẩm của cơng ty tới các khách

hàng, từ đó có thể thúc đẩy làm tăng doanh số.

Công ty chỉ tập trung vào bán hàng cá nhân sau đó tới hình thức xúc tiến bán và

marketing trực tiếp còn PR và quảng cáo thì rất hạn chế. Đó chính là một số thiếu xót

rất lớn của cơng ty trong khâu xúc tiến. Cơng ty cần đẩy mạnh các hoạt động truyền

thông qua báo, tạp chí, và đẩy mạnh việc tổ chức các sự kiện để có thể tạo mối quan hệ

tốt đẹp với các đại lý, các khách hàng tiềm năng cũng như các khách hàng quen. Với

thơng điệp truyển thơng: “LN VƯƠN TỚI SỰ HOÀN HẢO”- đây cũng như là lời

cam kết của cơng ty tới các khách hàng của mình là luôn mang tới những sản phẩm

chất lượng và cung cấp các dịch vụ để lm làm hải lòng khách hàng.

Qua điều tra khách hàng về mức độ hài lòng của các chương trình khuyến mại

có đến 83.3% khách hàng thấy khá hài lòng với các chương trình khuyến mại của cơng

ty, chỉ có 16.7% khách hàng cảm thấy chưa thực sự hài lòng với các chương trình xúc

tiến bán của cơng ty. Cho thấy các chương trình xúc tiến của cơng ty đã thực hiện

tương đối tốt.

Thực tế tìm hiểu công ty mới chỉ dừng lại ở việc giới thiệu sản phẩm qua

website, báo chí vì thế những khách hàng khơng có thời gian tiếp xúc với báo chí thì

31



sẽ khó biết đến các sản phẩm của cơng ty. Một nhược điểm nữa là công ty chưa thiết

lập một hệ thống kênh thông tin khách hàng nên khách hàng không thể cập nhật kịp

thời những thông tin mới về sản phẩm cũng như những ưu đãi dành cho khách hàng.

Theo điều tra khi khách hàng được hỏi về muốn giới thiệu sản phẩm thép của

cơng ty qua đâu, thì có tới 25% khách hàng muốn được giới thiệu qua báo chí, 45,5%

qua internet, còn lại 19,5% qua các hình thức khác, như do người quen giới thiệu, nhân

viên công ty hỗ trợ tư vấn.

Cơng ty còn tiết kiệm các chương trình khuyến mại dành cho khách mới và

khách lâu năm nên chưa thu hút được sự chú ý đặc biệt của họ. Do đó để đạt được mục

tiêu phát triển thị trường, công ty cần nghiên cứu những công cụ xúc tiến thích hợp

nhằm phát triển thị trường miền Bắc một cách mạnh hơn nữa.

2.4 Các kết luận và phát hiện thông qua nghiên cứu

2.4.1 Thành công

Cùng với sự nỗ lực của các thành viên của công ty trong thời gian qua công ty

cổ phần T&TBON đã đạt được những thành công đáng ghi nhận như lợi nhuận sau

thuế tăng đều qua các năm, số lượng các trung gian gia tăng hoạt động ngày càng hiệu

quả. Những thành công mà công ty đạt được trong 3 năm gần đây:

+ Thực hiện thành công các mục tiêu định lượng đề ra trong năm 2014

+ Vượt trên kế hoạch khi tới năm 2016 cơng ty đã có 37 trung gian mà theo kế

hoạch là 35 nhà phân phối.

+ Tốc độ tăng trưởng hàng năm ở mức ổn định và tăng đều qua các năm.

+ Số lượng nhân viên tăng đều qua các năm từ 2014- 2017 số nhân viên tăng từ

20 – 60 người trong vòng 3 năm.

+ Chất lượng dịch vụ của công ty ngày càng được nâng cao: thể hiện qua đội

ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm và nhiệt tình.

2.4.2 Tồn tại

- Hệ thống kênh phân phối còn nhiều hạn chế. Hiện nay kênh phân phối của

cơng ty còn hạn hẹp và chưa đủ bao phủ rộng trên địa bàn miền Bắc, kênh phân phối

vẫn chỉ tập trung tại 2 tỉnh Hải Phòng, Hà Nội và chủ yếu nghiêng về phân phối trực

tiếp. Nhân viên kinh doanh của công ty tìm kiếm thơng tin và tới trực tiếp từng doanh

nghiệp tổ chức để giới thiệu, quảng bá sản phẩm qua cataloge, qua website… Vi vậy

công ty bị thụ động về sản phẩm do công ty chủ yếu phân phối sản phẩm theo yêu cầu

đơn đặt hàng của khách hàng. Và với việc chỉ ưu tiên sử dụng kênh phân phối trực tiếp

32



nên cơng ty gặp nhiều khó khăn trong việc tiếp cận, tìm kiếm khách hàng và phát triển

thị trường.

Các chương trình khuyến mại của T&TBON chưa thực sự được đẩy mạnh , các

chương trình quảng cáo giới thiệu sản phẩm mới, thương hiệu của doanh nghiệp trên

các phương tiện đại chúng như tivi, báo, đài… còn rất hạn chế.

- Đội ngũ nhân viên bán hàng chưa chuyên nghiệp do nhân sự của công ty

tương đối trẻ nên kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng còn hạn chế vì vậy việc giải

đáp thắc mắc và khả năng thuyết phục khách hàng còn nhiều hạn chế.

- Tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực cung cấp và phân phối các sản phẩm thép

ngày càng quyết liệt. Ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường

Việt Nam với các chủng loại mặt hàng phong phú hơn, giá cả cạnh tranh cùng với việc

sử dụng các chiêu thức marketing hiện đại thu hút sự chú ý và kích thích sự lựa chọn

của khách hàng.

2.4.3 Nguyên nhân tồn tại

* Nguyên nhân khách quan

- Nền kinh tế thế giới có nhiều biến động làm cho nền kinh tế Việt Nam cũng

biến động theo. Những năm gần đây tình hình lạm phát tăng cao dẫn đến giá cả các

nguyên vật liệu đầu vào như: xăng dầu, điện, nước…tăng cao kéo theo chi phí mua

hàng, chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản tăng khiến giá thành sản phẩm cũng tăng

lên nên chính sách giá của cơng ty còn chưa được khách hàng hài lòng., sức mua của

khách hàng giảm hẳn gây ra những khó khăn nhất định cho hoạt động sản xuất kinh

doanh của cơng ty.

- Những năm qua, để đối phó với những biến động của nền kinh tế Nhà nước ta

đã có những thay đổi về chính sách điều hành kinh tế của mình thơng qua tỷ lệ lãi suất

ngân hàng, các chính sách tài chính, tiền tệ. Sự thay đổi cũng gây ra những khó khăn

nhất định cho cơng ty nếu muốn mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh.

* Nguyên nhân chủ quan.

- Công ty cổ phần T&TBON chưa chú trọng tới hoạt động marketing, bằng

chứng là công ty khơng có phòng marketing riêng rẽ. Hiện nay, chức năng marketing

được phòng kinh doanh đảm nhiệm, tuy nhân viên của phòng kinh doanh hầu hết được

đào tạo từ chuyên ngành kinh tế như tài chính, quản trị… nhưng kiến thức chun sâu

về marketing thì chưa có.



33



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

3 Kết quả phân tích thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm thép của công ty cổ phần T&TBON

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×