Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN T&TBON

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN T&TBON

Tải bản đầy đủ - 0trang

- Tăng cường hơn nữa các chương trình khuyến mại cho khách hàng, tạo mối

quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp nhằm kích thích họ mua lại và mua với số

lượng nhiều hơn.

- Tăng cường các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán trên tất cả các phương

tiện thông tin đại chúng nhằm quảng bá thương hiệu phát triển hình ảnh của cơng ty

trong suy nghĩ của khách hàng.

Cơng ty có những quan điểm để phát triển thị trường như sau:

- Về cơ cấu mặt hàng kinh doanh của công ty trong thời gian tới sẽ mở rộng

thêm các mặt hàng về sản phẩm thép xây dựng.

- Về công tác nghiên cứu thị trường công ty cần phải nhanh nhạy, sâu sát với

thực tế biến động của thị trường. Nghiên cứu theo nhu cầu, thói quen đối với khách

hàng là doanh nghiệp nhằm đưa ra các biện pháp marketing hợp lý.

- Phát triển thêm các kênh gián tiếp cấp 1 đến các huyện trên địa bàn miền Bắc

để có thể bao phủ thị trường tốt hơn.

- Tăng cường hơn nữa các chương trình khuyến mại cho khách hàng, tạo mối

quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp nhằm kích thích họ mua lại và mua với số

lượng nhiều hơn.

- Tăng cường các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán trên tất cả các phương

tiện thông tin đại chúng nhằm quảng bá thương hiệu phát triển hình ảnh của cơng ty

trong suy nghĩ của khách hàng.

- Có sự kết hợp hài hòa giữa 4 biến số Marketing-mix là sản phẩm, giá, phân

phối và xúc tiến thương mại trong việc phát triển thị trường của công ty.

3.2. Các đề xuất , giải pháp chủ yếu về giải pháp marketing nhằm phát triển thị

trường sản phẩm thép xây dựngcủa công ty cổ phần T&TBON trên địa bàn miền Bắc.

3.2.1. Đề xuất tăng cường nghiên cứu để phát triển thị trường.

Công ty cần hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường để có các chiến lược

kinh doanh tốt nhất để phát triển thị trường miền Bắc, cơng ty có thể tuyển nhân viên

nghiên cứu thị trường hoặc thuê các công ty chuyên nghiên cứu thị trường để giải

quyết bài toán trước mắt này.

- Với việc thu thập dữ liệu thứ cấp công ty nên theo dõi liên tục sự thay đổi của đối

thủ cạnh tranh cũng như các biến động của thị trường để đưa ra các chiến lược hợp lý.

36



- Với dữ liệu sơ cấp công ty nên thực hiện việc điều tra lấy ý kiến khách hàng

định kỳ là 6 tháng một lần để nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng và có những

điều chỉnh hợp lý.

- Cơng ty nên tiếp tục duy trì và đẩy mạnh hơn nữa việc phát triển thị trường về

mặt địa lý mà công ty đang thực hiện. Hiện tại thì cơng ty chú trọng vào các tỉnh thành

lân cận và có tiềm năng phát triển như: Hải Dương, Bắc Ninh, Hà Nam, Hưng Yên…

- Sau khi đã tìm được thị trường của riêng mình và có 1 vị trí ổn định tại các thị

trường trên thì cơng ty nên xúc tiến mạnh, nhanh hơn sang các tỉnh thành khác và dần

dần sẽ bao phủ cả miền Bắc.

3.2.2. Đề xuất về xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường.

3.2.2.1. Đề xuất về xác lập mục tiêu.

Tại thời điểm hiện tại công ty đang tâp trung vào chiến lược phát triển đối với

thị trường miền Bắc với mục tiêu phát triển thương hiệu, thu hút khách hàng của đối

thủ cạnh tranh. Vì vậy cơng ty nên đặt mục tiêu của mình là: tăng sức mua cho sản

phẩm tại thị trường miền Bắc. Cụ thể cơng ty nên đặt mục tiêu trong vòng 3 năm từ

2017-2019 tăng sản lượng tiêu thụ trên thị trường miền Bắc là 30% so với năm 2016,

phủ sóng tồn bộ thị trường miền Bắc trong 3 năm tới.

3.2.2.2. Đề xuất về hướng phát triển thị trường.

Công ty nên tiếp tục duy trì và đẩy mạnh hơn nữa hướng phát triển thị trường

về mặt địa lý mà công ty đang thực hiện. Hiện tại thì cơng ty chú trọng vào việc phát

triển thị trường tại miền Bắc với mục tiêu bao phủ thị trường các tỉnh nơi có nhu cầu

xây dựng cao do có các khu cơng nghiệp đang sắp xây dựng.

Công ty nên tập trung phát triển triển tại các tỉnh Hà Nam, Hải Dương, Bắc

Ninh, Quảng Ninh trước vì đây là những tỉnh thành thuộc khu vực gần Hà Nội và Hải

Phòng, nơi mà có hệ thống kênh phân phối của T&TBON rất phát triển vì thể việc

phát triển tại các tỉnh này là rất thuận tiện.

Ngoài việc chỉ tập trung phát triển thị trường về mặt địa lý thì cơng ty có thể

tìm kiếm cho mình một tập khách hàng mới như các nhà phân phối mới tại các huyện

chưa có cửa hàng của cơng ty, tìm kiếm các nhà thầu xây dựng xây dựng mới có nhu

cầu sử dụng sản phẩm của công ty, các nhượng quyền thương mại ra nước ngồi vì

hiện tại cơng ty chỉ hướng tới những nhà thầu xây dựng và có xuất khẩu sang một vài

nước ở thị trường châu Á.

37



3.3.3. Đề xuất về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường.

3.3.3.1. Giải pháp về sản phẩm.

Sản phẩm là yếu tố then chốt trong Marketing mix nó ảnh hưởng rất lớn tới các

yếu tố marketing khác. Vì thế cơng ty cần xây dựng một chính sách sản phẩm phù hợp

với sản phẩm thép xây dựng.

- Thiết lập danh mục cơ cấu sản phẩm: Cơng ty tiến hành đa dạng hóa các mặt

hàng của mình, mở rộng tuyến sản phẩm, phong phú về mẫu mã, chủng loại đáp ứng

được nhu cầu của khách hàng. Đối với sản phẩm thép thanh hiện tại cơng ty mới có 3

dòng sản phảm, cần phát triển thêm mẫu mã ví dụ như thép thanh cán nóng, thép

không rỉ, để đáp ứng như cầu khác hàng là nhà thầu xây dựng, khi một số vật liệu phải

để ngồi trời. Đối với sản phẩm phối thép cơng ty cần bổ sung thêm một số sản phẩm

có kích cỡ khác nhau như phối thép kích cỡ 130x130x6m, 150x150x12m…

Đặc tính nổi trội: công ty cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm của mình

bằng việc kiểm sốt chặt chẽ hơn và đưa ra các yêu cầu lựa chọn nhà cung cấp việc

sản phẩm chặt hơn và tiêu chuẩn bắt buộc là sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn ISO 9001.

Ngoài việc sản xuất ra các sản phẩm đạt tiêu chuẩn IS0 9001 đối với ngành thép công

ty cần đạt các tiêu chuẩn quốc tế như tiêu chuẩn Anh BS 4449, tiêu chuẩn Mỹ ATMS

A615 – 95b. Đặc biệt với dòng sản phẩm thép thanh công ty cần cập nhật các dây

chuyền sản xuất công nghệ mới nhất của Italia là quy trình tơi QTB làm tăng cơ tính

và khả năng chịu hàn cũng như tối ưu hóa độ bền uốn và giảm mức độ dỉ của thép

thanh vằn.

- Tăng cường chất lượng dịch vụ khách hàng: cả trước, trong và sau bán, tư

vấn cho khách những sản phẩm tốt và phù hợp nhất, có sự hướng dẫn chu đáo cho

khách trong việc sử dụng và bảo vệ sản phẩm, đồng thời cần thường xuyên quan tâm

tới khách hàng đã sử dụng sản phẩm, khách hàng quen biết để nhận được những ý kiến

đóng góp chân thành, thiết thực. Qua đó biết được nhu cầu mong muốn của khách

hàng và công ty có thể kịp thời đáp ứng những thay đổi đó.

3.3.3.2.. Giải pháp về giá.

Để có thể định giá hợp lý cho các khách hàng với giá cả phải chăng mà chất

lượng đảm bảo, thỏa mãn cả nhu cầu của khách hàng cũng như lợi nhuận mục tiêu của

công ty đề ra thì cơng ty nên thực hiện một số phương pháp như:

38



+ Giảm giá thành sản phẩm bằng cách tìm các nguồn cung rẻ với chất lượng

tương đương mà gần với nhà máy của công ty để giảm bớt chi phí mua hàng cũng như

chi phí vận chuyển.

Ngồi ra cơng ty cần có những tỷ chiết khấu dành cho cá khác hàng thường

xuyên mua, và những khách hàng mới để thúc đẩy việc mua hàng. Cụ thể đối với các

khách hàng thường xun mua cơng ty nên có tỉ lệ chiết khấu: đơn hàng từ 20 triệu tới

50 triệu thì khách hàng được hưởng chiết khấu 5%, 6,5% với các đơn hàng từ 50-100

triệu, và 9,5% cho các đơn hàng trên 100 triệu.

Để thu hút thêm khách hàng mới cơng ty nên có những điều chỉnh nhỏ về giá.

Đối với các khách hàng mới cơng ty có thể đưa ra một số tỷ lệ chiết khấu ưu đãi hơn

hiện tại nhằm thu hút sự chú ý của họ.

Cụ thể đối với các khách hàng mới cơng ty có thể tiến hàng chiết khấu 6.5% với

đơn hàng từ 20tr tới 50tr và 8.5% với đơn đặt hàng 50tr-100tr. 10%% cho các đơn từ

100tr trở lên.

Hoặc cơng ty có thể xác định mức lợi nhuận sẽ thấp hơn so với mức hiện tại

nhưng với việc tăng doanh số bán nhằm phát triển thị trường có thể tăng lợi nhuận về

lâu dài. Như vậy sản phẩm của cơng ty khơng những có thể cạnh tranh về giá cả so với

các đối thủ mà còn có thể thu hút thêm nhiều khách hàng mới mua sản phẩm của công

ty và phát triển thị trường mục tiêu.

3.3.3.3. Giải pháp về kênh phân phối.

Tại miền Bắc kênh phân phối của công ty vẫn chỉ tập trung chủ yếu tại Hà Nội

và Hải Phòng. Vì vậy để có thế phát triển thị trường thép của cơng ty trên tồn địa bàn

miền Bắc, cơng ty cần tập trung phát triển kênh phân phối của mình ra các tỉnh xung

quanh như Hà Nam, Bắc Ninh, Hưng Yên, Quảng Ninh…

Công ty cần mở thêm 2 nhà máy sản xuất để phục vụ khách hàng tới mua trực

tiếp. Ngoài ra mở rộng hệ thống kênh phân phối 1 cấp và 2 cấp tại các tỉnh thành trong

khu vực miền Bắc để khách hàng ở các khu vực này có thể biết tới sản phẩm và sử

dụng sản phẩm thép của công ty, chiết khấu % cho các đại lý để thúc đẩy họ phát triển

thị trường và timd kiếm khách hàng mới cho công ty.

Hiện nay công ty bán hàng thông qua 7 đại lý và 10 nhà bán buôn 20 nhà bán lẻ

trong năm 2017 công ty nên mở rộng thêm 13 thành viên trong đó có thêm 3 đại lý 4

nhà bán buôn, 6 nhà bán lẻ tại các khu vực như ngoại thành Hà nội các khu vực tỉnh

thành đang có tốc độ phát triển cao nhằm bao phủ thị trường miền Bắc.



39



Tuy nhiên công ty cũng nên cần mở rộng mạng lưới kho bãi, cũng như đầu tư

thêm trang thiết bị, phương tiện vận tải để có thể chủ động đáp ứng khi khách hàng

yêu cầu mà khơng bị phụ thuộc bởi việc th ngồi.

3.3.3.4. Giải pháp về xúc tiến thương mại..

Nhìn chung các chương trình xúc tiến của công ty bị đánh giá là nghèo nàn

ngân sách dành cho quảng cáo chỉ khoảng 1% doanh thu của cơng ty. Vì vậy trong thời

gian tới cơng ty nên tăng ngân sách lên khoảng 2-3% doanh thu và thực hiện các

chương trình xúc tiến thương mại của mình theo một số hướng với từng đối tượng

khách hàng khác nhau như:

Khách hàng là cá tổ chức tài chính công, các nhà thầu xây dựng.

- Quảng cáo: Do khách hàng mục tiêu của công ty chủ yếu là các công ty xây

dựng, các nhà thầu xây dựng nên việc quảng cáo thích hợp cho các đối tượng này là:

+ Gửi các Catalog trực tiếp đến khách hàng để chào hàng, thực hiện quảng cáo

định kỳ trên radio, trên các website, các báo chuyên ngành xây dựng.

+ Tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng trên địa bàn miền Bắc.

Cơng ty có thể mở hội nghị khách hàng nhằm đánh giá thu thập các ý kiến của khách

hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp.

- Bán hàng cá nhân: thực hiện việc giao tiếp thường xuyên với khách hàng, tới

các khách hàng trực tiếp đến cơng ty, tổ chức đơn vị có nhu cầu thông qua đội ngũ bán

hàng cá nhân. Bên cạnh việc giữ liên lạc với khách hàng sau khi đã thực hiện xong

hợp đồng để xem khách hàng có hài lòng hay khơng, và điểm khách hàng chưa thấy

hài lòng là gì để có hướng khắc phục nhằm giữ chân khách hàng.

- Marketing trực tiếp: gửi catalog, gửi thư, email đến các khách hàng tiềm năng

để chào hàng, thực hiện bán hàng qua điện thoại, fax. Cần mở website riêng cho khách

hàng trực tiếp thực hiện các giao dịch qua mạng mà không mất thời gian và nắm bắt

được các thông tin về sản phẩm nhanh nhất.

- Khuyến mại: Thực hiện các chương trình giá ưu đãi khi khách hàng thực hiện

ký kết hợp đồng trong các dịp kỷ niệm ngày thành lập của công ty, ngày quốc khánh

hay ngày giải phóng miền Nam….

Đối với các khách hàng là các đại lý: cơng ty nên có những chương trình khuyến

mại, và chiết khấu cao cho các đại lý để thúc đẩy việc bán sản phẩm cho công ty.

40



3.3 . Các kiến nghị chủ yếu với công ty cổ phần T&TBON.

- Đầu tư cơ sở vật chất, mở rộng các kho chứa phù hợp với đặc tính sản phẩm để

có thể bảo quản hàng hóa tốt nhất tránh hư hại về mặt chất lượng cũng như hao hụt về số

lượng. Các nhà kho nhà chứa phải khơ thống và kín tránh khi trời mưa làm sắt rỉ.

- Cần chú trọng hơn đến các hoạt động xúc tiến để quảng bá hình ảnh cơng ty

với thương hiệu và uy tín trên thị trường miền Bắc và đặc biết hướng tới các thị trường

mà công ty chưa hoạt động mạnh như thị trường miền Nam.

- Đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu thị trường và xây dựng chiến lược kinh

doanh kịp thời. Trong tình hình thị trường hiện nay với nhiều biến động khơng thể

lường trước được đòi hỏi cơng ty phải đi trước đón đầu để dự đốn chính xác thị

trường trong tương lai gần và xa nhất là khi hoạt động nghiên cứu thị trường của cơng

ty còn yếu như hiện nay.

- Hồn thiện cơng tác tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực của công ty. Hiện

tại vấn đề thu hút nguồn lao động được đào tạo chuyên nghiệp từ các trường đại học,

cao đẳng đã được công ty khá chú trọng đầu tư. Tuy nhiên chỉ thu hút thì chưa đủ,

cơng ty phải tổ chức các chương trình đào tạo cho nhân viên để nâng cao chuyên môn,

các lớp đào tạo về nguồn nhân lực, cử đi học các khóa đào tạo nghiệp vụ chuyên

nghiệp…. Bên cạnh đó cơng ty cần phải đưa ra những chính sách đãi ngộ về lương,

thưởng, phạt hợp lý để khích lệ nhân viên một cách tốt nhất.



41



KẾT LUẬN

Trong nền kinh tế thị trường, với xu thế hội nhập và tồn cầu hóa, ngày càng có

nhiều doanh nghiệp ra đời và sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên

quyết liệt. Việc phát triển thị trường là hoạt động vô cùng quan trọng đối với các

doanh nghiệp nói chung và cơng ty cổ phần T&TBON nói riêng. Muốn thực hiện tốt

điều đó thì các biện pháp marketing nhằm phát triển thị trường là không thể thiếu được

để đạt mục tiêu kinh doanh, nâng cao vị thế, đảm bảo được sự tăng trưởng , chiếm lĩnh

thị phần, nâng cao sức cạnh tranh và đạt lợi nhuận cao đòi hỏi kinh doanh phải có hiệu

quả và hiệu quả này càng cao càng tốt.

Nhận thức được tầm quan trọng đó trong thời gian thực tập tại cơng ty. Em đã

hồn thành bài khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển

thị trường sản phẩm thép của công ty cổ phần T&TBON trên địa bàn miền Bắc ”. Tuy

nhiên để nghiên cứu một cách tồn diện, sâu sắc đồng thời có thể đưa ra những giải

pháp có tính khả thi cao trong việc xây dựng một giải pháp marketing hữu hiệu đòi hỏi

pháp có một sự am hiểu sâu sắc và tư duy phương pháp luận đúng đắn. Từ thực tế

nghiên cứu đưa ra những đề xuất giải pháp marketing nhằm hoàn thiện và khắc phục

những tồn tại để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Cuối cùng tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các thầy cô giáo khoa

Marketing trường Đại học Thương Mại-những người đã trực tiếp giảng dạy và tạo điều

kiện thuận lợi cho tôi thực hiện tốt đề tài nghiên cứu này. Đặc biệt, tôi xin chân thành

cảm ơn cô giáo hướng dẫn Th.s Nguyễn Hiền Anh đã nhiệt tình giúp đỡ tơi trong suốt

thời gian xây dựng và hồn thiện đề tài luận văn này.

Do sự hiểu biết còn hạn chế và thời gian nghiên cứu có hạn vì thế đề tài nghiên

cứu còn tồn tại nhiều thiếu sót khơng thể tránh khỏi. Tơi rất mong nhận được ý kiến

đóng góp của thầy cơ giáo để luận văn này được hồn thiện tốt hơn.

Tơi xin chân thành cảm ơn !



42



TÀI LIỆU THAM KHẢO

(1) GS. Nguyễn Bách Khoa (2011), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất bán

Thống kê, Hà Nội

(2) Philip Kotler (2006), Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Người dịch: PTS. Vũ

Trọng Hùng, Hà Nội.

(3) Lê Thế Giới, Nguyễn Thanh Liêm, Trần hữu Hải (2007), Quản trị chiến lược, Nhà

xuất bản thống kê, Hà Nội.

(5) Báo cáo kết quả kinh doanh của cơng ty cổ phần T&TBON

(6) Tạp chí Marketing năm 2010

(7) Một số trang web tham khảo thông tin





quantrichienluoc.com.vn







marketingneu.com.vn







Tailieu.vn



43



PHIẾU CÂU HỎI ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG

Kính gửi Ơng (Bà):…………………………………………………………

Tơi là Nguyễn Thị Huyền Chang, sinh viên khoa Marketing trường ĐH Thương

mại Hà Nội. Hiện tôi đang nghiên cứu đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị

trường sản phẩm thép của công ty cổ phần T&TBON trên điạ bàn miền Bắc”, rất mong

sẽ nhận được sự hợp tác từ phía Ơng (bà). Ơng (bà) vui lòng điền đầy đủ thơng tin và

trả lời bảng câu hỏi điều tra bên dưới. Mọi thơng tin về Ơng (bà) đảm bảo sẽ được giữ

bí mật tuyệt đối.

Câu 1. Tần suất mua hàng của ông (bà) là bao nhiêu lần trên tháng?

 1–3

 3–5

 >5

Câu 2. Ông (bà) thường mua sản phẩm nào?

 Thép cuộn

 Thép thanh

 Phôi thép

Câu 3. Số lượng thép trên một lần mua khoảng?

 100 – 500 tạ

 500 – 1000 tạ

 > 1000 tạ

Câu 4. Ông (bà) đánh giá chất lượng sản phẩm thép của công ty cổ phần

T&TBON như thế nào?

 Tốt

 Bình thường

 Khơng tốt

Câu 5. Ơng (bà) thấy chủng loại sản phẩm thép của công ty cổ phần T&TBON

thế nào?

 Rất đa dạng

 Bình thường

44



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN T&TBON

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×