Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN T&TBON TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC.

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN T&TBON TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC.

Tải bản đầy đủ - 0trang

Hình 2: Sơ đồ tổ chức của cơng ty T&TBON

Hội đồng quản trị



Giám đốc điều hành



Phòng nhân

sự



Phòngkế

tốn



Phòng

nghiên cứu

phát

triểncơng

nghệ



Bộ phận

bán hàng



Phòng kinh

doanh



Phòngsản

xuất



Bộ phận

truyền thơng

Nguồn: Cơng ty cổ phần T&TBON



Các hoạt động marketing, các chính sách xúc tiến thương mại của sản phẩm

thép của cơng ty đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Phòng kinh doanh: 5 nhân viên

chính thức và 10 nhân viên làm thêm. Ngồi ra nhiệm vụ của phòng kinh doanh là thúc

đẩy bán hàng, xây dựng chính sách bán hàng bao gồm các chính sách về giá, sản

phẩm. Đề xuất các chính sách cho khách hàng và lập các kế hoạch bán hàng, chăm sóc

khách hàng.



2.1.3 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động của công ty trong thời gian quan



20



Bảng 2: Kết quả sản xuất kinh doanh sản phẩm thép của công ty cổ phần T&TBON từ

năm 2014, 2015, 2016.

Đơn vị: tỷ VNĐ

STT



1

2

3

4



Chỉ tiêu



Doanh thu thép

Tổng Doanh thu

Chi phí

Lợi nhuận



2014



3,96

5,66

2,42

1,58



2015



So sánh



Năm



So sánh



2015/2014



2016



2016/201



Số lượng



Tỷ



0,26



trọng

6,56%



0,09

0,13



3,72%

8,27%



4,22

6,03

2,51

1,71



4,44

6,34

2,67

1,77



5

Số lượng



Tỷ



0,22



trọng

5,21%



0,16

0,06



6,37%

3,51%



Nhận xét qua bảng 1.1 ta thấy kết quả kinh doanh trong 3 năm từ 2014-2016

các chỉ số doanh thu và lợi nhuận liên tục tăng qua các năm mặc dù chi phí cùng tăng

đều qua các năm. Doanh thu sản phẩm thép liên tục tăng qua các năm tuy nhiên tốc độ

tăng còn chậm. Tỷ trọng của doanh thu năm 2015/2014 là 6,56%, năm 2016/2015 là

5,21% điều này cho ta thấy tốc độ tăng về doanh thu từ năm 2015 đến 2016 là chậm

hơn so với năm 2014 đến năm 2015. Mức chi phí tăng nhanh qua các năm năm

2015/2014 3,72% lên 6,37% khi 2016/2015. Điều này cho thấy công ty chưa thắt chặt

mạnh viêc cắt giảm chi phí qua các năm, dẫn đến việc lợi nhuận chúng ta tăng qua các

năm tuy nhiên tỷ lệ gia tăng lợi nhuận giảm mạnh từ 2015/2014 tăng 8,27% trong khi

2016/2015 tăng 3,81%. Tuy nhiên nhìn chung có thể thấy mặt hàng thép của cơng ty

có doanh số khá ổn định. Cơng ty nên triển khai những chiến lược marketing để có thể

gia tăng doanh số thị phần hơn nữa.

2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động

phát triển thị trường sản phẩm thép của công ty cổ phần T&TBON

2.2.1 Môi trường marketing vĩ mô

a. Môi trường kinh tế

Năm 2016 là năm được đánh giá là nền kinh tế có những dấu hiệu tăng trưởng

phục hồi, đặc biệt theo báo cáo kinh tế tổng kết cuối năm: ngành cơng nghiệp nặng

tăng 10,1 % so với cùng kì năm, đây là dấu hiệu đáng mừng cho T&TBON khi có

những định hướng phát triển thị trường sắt thép của mình ra tồn khu vực miền Bắc.



21



Những tín hiệu phục hồi rõ rệt của nền kinh tế Việt Nam nói chung và địa bàn

miền Bắc nói riêng là tín hiệu khả quan, đóng góp tích cực vào sự phát triển của

T&TBON: với nền kinh tế ổn định, thu nhập bình quân đầu người ngày càng tăng ảnh

hưởng trực tiếp đến sức mua của người tiêu dùng, nhu cầu khách hàng tổ chức của

T&TBON lại phụ thuộc vào thu nhập có khả năng chi tiêu của người tiêu dùng cuối

cùng; chính vì vậy những dấu hiệu tích cực của nền kinh sẽ giúp cho cơng ty có khả

năng định hướng mở rộng và phát triển thị trường tiềm năng.

b. Môi trường nhân khẩu học

Tính đến năm 2016 dân số miền Bắc đạt khoảng 42 triệu người. Việc tăng dân

số có tác động tích cực là làm tăng lực lượng lao động trẻ, tạo điều kiện tập trung

nguồn lực chất lượng cao và phát triển kinh tế tri thức. Với dân số đông như vậy, đây

là một thị trường đầy tiềm năng với sản phẩm thép mà công ty đang sản xuất kinh

doanh phục vụ cho nhu cầu xây dựng nhà ở, trụ sở, cơng ty, đường sá giao thơng, các

cơng trình công nghiệp.

c. Môi trường tự nhiên

Với đặc thù của ngành cơ khí đó là sản phẩm phải có sự chuẩn xác về số liệu kĩ

thuật cũng như đạt được các tiêu chuẩn về chất lượng, đảm bảo được yếu tố bền vững

trong điều kiện thời tiết khắc nghiệt hay va chạm mạnh. Điều này đã gây ra thách thức

không nhỏ đối với T&TBON trong việc đưa ra các chính sách hợp lí về quản trị chất

lượng, ngồi ra nguồn nhân lực có tay nghề cũng là một vấn đề mà cơng ty ln ln

phải quan tâm.

Địa bàn miền Bắc nói chung đều là những thành phố có cơ sở hạ tầng phát triển

bậc nhất Việt Nam, cùng với đó là sự không ngừng đầu tư và qui hoạch mạng lưới giao

thông nội bộ, tạo điều kiện cho việc xây dựng các cơ sở hạ tầng sử dụng đến các sản

phẩm thép và sản phẩm cơ khí giao thơng, cơ khí công nghiệp mà công ty đang sản

xuất. Đây là cơ hội để công ty T&TBON phát triển thị trường sắt tại miền Bắc. Trụ sở

của công ty đặt tại Hà Nội cũng tạo điều kiện cho cơng ty có thể tìm kiếm nguồn nhân

lực dồi dào chất lượng cao cũng như nhập về các nguồn máy móc tiên tiến nhất để

phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh.

d. Môi trường cơng nghệ

Các cơng ty chun ngành cơ khí của Việt Nam ngày càng gia tăng, trình độ

cơng nghệ cũng được cải thiện đáng kể. Ngành cơ khí của đất nước ta luôn ở mức tăng

22



trưởng khá tốt song chưa bao giờ thực sự khởi sắc và những sản phẩm được sản xuất

ra đều ở mức độ đơn giản. Bên cạnh đó, nếu so sánh trang thiết bị và ứng dụng cơng

nghệ của chun ngành cơ khí tại Việt nam với ngành cơ khí nước ngồi thì thiết bị

của Việt Nam bao giờ cũng bị lạc hậu từ hai cho đến ba thế hệ.

Ngành thép có thể nói là chuyên ngành áp dụng một cách mạnh mẽ nhiều ứng

dụng công nghệ tiên tiến nhất, hiện tại T&TBON đang sử dụng một số công nghệ hiện

đại giúp công ty sản xuất ra các sản phẩm chất lượng cao cùng với đó là giá thành

cạnh tranh để hỗ trợ cho hoạt động phát triển thị trường của mình, đó là xây dựng hệ

thống quản lí năng lượng, ứng dụng cơng nghệ thu hồi nhiệt để phát điện, công nghệ

tái chế nhiệt thải…..

e. Môi trường chính trị - luật pháp

Việt Nam là quốc gia có mơi trường chính trị ổn định điều này tạo môi trường

kinh doanh ổn định cho các doanh nghiệp.

Hiện nay Nhà Nước luôn dành sự đầu tư và hỗ trợ dành cho ngành thép, khuyến

khích các doanh nghiệp kinh doanh cơ khí, sắt thép. Đây là một trong những yếu tốt

thuận lợi đối với T&TBON trong việc phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường. Tuy

nhiên, Nhà Nước cũng đề ra chính sách mở thơng thống cho các doanh nghiệp nước

ngoài vào đầu tư tạo điều kiện xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh cũng là một rào cản

mà công ty cần phải vượt qua.

2.2.2 Môi trường marketing vi mô

a. Môi trường ngành

Các nhà cung ứng:

T&TBON nhập nguyên liệu sản xuất từ các nhà sản xuất có uy tín trên thị

trường như: Panametrics NDT/Mỹ, Việt Đức, Vina Pipe….do đó chất lượng nguồn

hàng ln được đảm bảo.

Ngồi ra một số thiết bị máy móc đơn giản được cơng ty nhập từ cơng Ty Cổ

Phần Đầu Tư Cơng Nghệ EMC, còn những thiết bị máy móc phức tạp được nhập từ

nước ngồi

Đối thủ cạnh tranh:



23



Đối thủ cạnh tranh chính của T&TBON hiện nay là Bắc Việt steel, với chất

lượng và giá cả tương đương, Bắc Việt Steel được coi là nhãn hiệu dẫn đầu thị trường

thép, chiếm thị phần lớn. Sở dĩ Bắc Việt Steel đạt được vị trí này là bởi vì họ có sản

phẩm chất lượng cao, uy tín và nhất là hoạt động quảng cáo truyền thông được họ đầu

tư rất mạnh, trong khi đó T&TBON gần đây khơng có một hoạt động quảng cáo đáng

kể nào.

Đối thủ cạnh tranh cần phải tính đến tiếp theo là thép Thái Nguyên- TISCO.

Tuy chất lượng có phần thua kém so với Bắc Việt Steel và T&TBON nhưng đây lại là

sản phẩm được tiêu thụ rộng rãi nhất trong cả nước. Thép Thái Nguyên giá thấp hơn,

phân phối đại trà và một ưu thế nữa là họ sở hữu một thương hiệu có uy tín lâu đời.

b. Mơi trường nội tại doanh nghiệp

Với tổng nguồn vốn là 60,7 tỷ đồng và một nhà máy sản xuất quy mô lớn

( khoảng 300 người), một hệ thống phân phối riêng biệt do công ty tự xây dựng

tạo điều kiện cho công ty đáp ứng được các đơn hàng lớn và đảm bảo được chất

lượng sản phẩm.

Tuy nhiên, một hạn chế của cơng ty đó là việc vận hành bộ máy quản lí còn

chưa linh hoạt, ban giám đốc là người trực tiếp chỉ đạo và giám sát nhân viên, điều này

hạn chế sự sang tạo cũng như bám sát thị trường của nhân viên. Thêm vào đó là nhiệm

vụ của từng phòng ban chưa được phân định rõ ràng nên hoạt động của các phòng bàn

chưa chun nghiệp, gây lãng phí thời gian cũng như nguồn lực của cơng ty. Ngồi ra

cơng ty khơng tập trung nhiều vào hoạt động marketing do đó đây là một thiếu sót lớn

của cơng ty trong dự định mở rộng thị trường trên địa bàn miền Bắc

2.3 Kết quả phân tích thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị

trường sản phẩm thép của công ty cổ phần T&TBON

2.3.1. Nhận diện thị trường mục tiêu

Khách hàng

Trên thị trường miền Bắc khách hàng của công ty cổ phần T&TBON bao gồm

các nhà thầu xây dựng, Ban quản lý dự án, cửa hàng chuyên cung cấp vật liệu xây

dựng, các đại lý, công ty Xây dựng, công ty thương mại và bán buôn ,một vài trung

gian khác. Với các khách hàng tổ chức họ có nhu cầu sử dụng nhiều và khá thường

xuyên nhưng đa số là khách hàng quen, số lượng khách hàng mới còn khá hạn chế vì

24



họ chỉ biết đến do sự giới thiệu của cách khách hàng cũ là chính chứ chưa có sự nỗ lực

trong hoạt động marketing của công ty.

BẢNG 3: Phân loại khách hàng theo quy mô.

Loại khách hàng

Nhỏ

Vừa

Lớn



% Doanh thu trong 1 năm

15%

30%

55%



BẢNG 4: Phân loại khách hàng theo đối tượng

Loại khách hàng

Đại lý

Nhà thầu xây dựng

Tổ chức tài chính cơng

Các khách hàng khác



% Doanh thu trong 1 năm

35%

30%

25%

10%



Phân loại khách hàng theo khu vực địa lý: tại miền Bắc khách hàng của công ty

tập trung tại các tỉnh như Hà Nam, bắc Ninh, Hà Nội, Hải phòng, Nam định... Đây là

một số tỉnh thành có tốc độ phát triển cao, với những khu nhà máy lớn.

Qua điều tra phỏng vấn: hiện nay trên thị trường miền Bắc các đối tượng khách

hàng là nhà thầu xây dựng và các đại lý, là 2 nhóm khách hàng đem lại doanh thu lớn

cho cơng ty chiếm khoảng 75% trên tổng doanh thu đối với mặt hàng thép. Bên cạnh

đó khách hàng tại khu vực miền Bắc chỉ tập trung tại các tỉnh thành lân cận Hà Nội,

nhu cầu về mặt hàng thép là cao tại các khu công nghiệp Đồng Văn (Hà Nam), khu

công nghiệp Quế Võ (Bắc Ninh). Vì thế cơng ty nên có những hướng phát triển thị

trường mạnh vào các khu cơng nghiệp này, bên cạnh đó cần có những chính sách ưu

đãi với các tổ chức tài chính cơng và các khách hàng hàng để thúc đẩy sức mua của họ.

2.3.2. Thực trạng mục tiêu và hướng phát triển thị trường của công ty.

2.3.2.1. Mục tiêu.

Thông qua cuộc họp của quý I năm 2017 công ty đưa ra định hướng đến năm 2020:

- Trong những năm tới công ty sẽ chiếm lĩnh thị trường thép miền Bắc. Bằng

việc công ty sẽ Đưa công ty cổ phần T&TBON trở thành công ty nổi tiếng được khách

hàng tin tưởng và biết đến rộng rãi.



25



- Cơng ty sẽ phủ sóng tồn bộ thị trường miền Bắc cụ thể sẽ phát triển mạng

lưới phân phối: mở thêm 3 nhà máy sản xuất đặt tại Nam Định, Bắc Ninh, Hà Nam,

mở rộng thêm hơn 20 kênh 1 cấp và 2 cấp… để cung cấp sản phẩm tới khách hàng.

- Phát triển đã dạng hóa các mẫu mã chủng loại sản phẩm thép xây dựng nói

riêng và các sản phẩm khác nói chung trên thị trường miền Bắc cũng như trên cả nước.

Phát triển mạnh mẽ về chất lượng cũng như số lượng, đuổi kịp các đối thủ cạnh tranh

trên địa bàn miền Bắc.

- Hiện tại: công ty cổ phần T&TBOn đang tập trung phát triển thị trường thép

tại miền bắc, đặc biết chú trọng vào việc phát triển các kênh phân phối.

2.3.2.2. Định hướng phát triển thị trường.

Hướng phát triển thị trường mà công ty cổ phần T&TBON đang theo đuổi là:

hướng phát triển thị trường đó là theo khu vực địa lí lý tìm kiếm thị trường trên các địa

bàn mới. Theo bà Trang Giám đốc công ty cho biết hướng phát triển thị trường này

được bắt đầu từ thị trường Hà Nội sau đó sẽ mở rộng sang các tỉnh lân cận như Nam

Định, Thái Bình, Quảng Ninh….

Nhằm đạt mục tiêu trong 3 năm tới cơng ty có thể chiếm lĩnh thị trường thép

miền Bắc. Việc mở rộng theo vùng sẽ làm cho số lượng người tiêu thụ tăng lên và dẫn

tới doanh số bán cũng tăng theo. Định hướng chính của cơng ty sau quý I năm 2017 là

tăng doanh số bán bằng cách khuyến khích những khách hàng mới sẽ mua sản phẩm

của công ty với mức giá ưu đãi và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Mục tiêu

chính là bao phủ toàn bộ thị trường miền Bắc từ các quận huyện lân cận tới các nơi xa

và các khu công nghiệp lớn trên địa bàn miền Bắc.

2.3.3 Thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm

thép của công ty cổ phần T&TBON

a.Thực trạng sản phẩm

Các chủng loại sản phẩm thép của công ty



26



Bảng 5: Cơ cấu chủng loại sản phẩm thép của cơng ty T&TBON



Danh mục



Nhóm



sản phẩm



sản phẩm



Tên sản phẩm



Tỷ trọng năm

2016(%)



Thép cuộn Ø 6

Thép cuộn Ø 8

Thép cuộn



Thép cuộn Ø 10



56,3%



Thép cuộn Ø 12

Thép cuộn Ø 16…

Thép tròn cuộn



Thép xây dựng

Thép thanh



Thép vằn cuộn



25%



Thép thanh vằn

Phơi thép kích cỡ 130 x 130

Phơi thép



x 12m

Phơi thép 150 x 150 x 6m



18,7%



Phôi thép 150 x 150 x 12m

Nguồn: công ty cổ phẩn T&TBON

Công ty triển khai xây dựng 2 nhà máy sản xuất được đặt khu công nghiệp

Đồng Văn – Hà Nam và khu công nghiệp Quế Võ – Bắc Ninh. Tại thị trường miền

Bắc nhu cầu về sản phẩm về thép thanh và thép cuộn là lớn hơn hẳn, cụ thể theo

điều tra sơ cấp 45% khách hàng thường mua sản phầm thép cuộn và 42,5% khách

hàng mua thép thanh và còn lại 12,5% là tỉ lệ mua thép cuộn. công ty cần chú trọng

tập trung sản xuất 2 mặt hàng thép thanh và thép cuộn để có thể phục vụ nhu cầu

khách hàng.

Để thực hiện chiến lược phát triển thị trường của mình đồng thời đáp ứng được

nhu cầu của khách hàng, công ty đã vận hành tổ chức kinh doanh sản phẩm theo

hướng đa dạng hóa sản phẩm. Từ thực tế điều tra cho thấy sản phẩm của cơng ty ngày

càng có nhiều chủng loại và tuyến sản phẩm khác nhau: 63,2% khách hàng đánh chủng

loại sản phẩm của công ty rất đa dạng và 26,7% khách hàng đánh giá là bình thường,

8,1% là tỷ lệ khách hàng đánh giá là không đa dạng. Đây là một sự phản hồi tích cực

từ phía khách hàng đối với công ty, tuy nhiên công ty cần cải thiện mẫu mã nhiều hơn

để hài lòng tồn bộ khách hàng.



27



Cơ cấu sản phẩm đa dạng đáp ứng được hầu hết nhu cầu của khách hàng, nó là

một trong những nhân tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty. Để

phát triển thị trường đặc biệt là khu vực thị trường miền Bắc hiện nay cơng ty tiến

hàng nhập những sản phẩm có chất lượng tốt hơn và phù hợp hơn để đáp ứng nhu cầu

thị trường, tăng khả năng cạnh tranh của công ty.

Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua

của khách hàng. Qua điều tra thực tế cho thấy chất lượng thép của T&TBON được

khách hàng đánh giá rất cao với 66,7% đánh giá là rất tốt và 26,7% đánh giá là bình

thường, 6,6% khách hàng đánh giá là chất lượng còn kém. Công ty luôn đảm bảo chất

lượng sản phẩm khi cung ứng cho người tiêu dùng. Để thực hiện điều đó T&TBON đã

thực hiện một số chính sách như: các sản phẩm của công ty cũng được sản xuất theo

tiêu chuẩn ISO 9001. Ngoài ra để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về chất lượng của

người sử dụng, quy định khắt khe của các dự án xây dựng về tiêu chuẩn sản phẩm,

công ty cổ phần T&TBON đã thực hiện các tiêu chuẩn sản xuất như: tiêu chuẩn Nhật

Bản JIS G3505 – JIS G3112, tiêu chuẩn Việt Nam TCVN 6285 – 1997…

Dịch vụ khách hàng

Các dịch vụ của công ty được khách hàng đánh giá cao. Có tới 30,2% khách

hàng hài lòng về dịch vụ trong và sau bán của cơng ty, và có tới 19,5 % khơng hài

lòng, còn lại là cảm thấy bình thường. Qua đó cơng ty nên duy trì và phát huy những

dịch vụ chăm sóc khách hàng như: hỗ trợ tư vấn cho khách hàng, miễn phí vẫn chuyển

trong bán kính 20km…

b. Thực trạng về giá

Công ty định giá theo phương pháp cộng chi phí. Giá được tính theo cơng thức:

Giá thành sản phẩm = chi phí sản xuất 1 đơn vị sản phẩm + 1 khoảng lợi

nhuận/ từng sản phẩm.

Cơng ty có những mức giá khác nhau cho từng đối tượng mua hàng, bằng hình

thức chiết giá khi khách hàng mua hàng với số lượng lớn thì càng được chiết giá cao.

Đối với các đơn hàng từ 20 triệu tới 50 triệu thì khách hàng được hưởng chiết khấu

5%, 6,5% với các đơn hàng từ 50-100 triệu, và 9,5% cho các đơn hàng trên 100 triệu.



28



Bảng 6: Bảng báo giá một số sản phẩm thép của cơng ty T&TBON

Đơn vị tính: Ngìn đồng

Danh mục sản phẩm



Tên sản phẩm



Nhóm



Giá



sản phẩm



Thép cuộn



Thép thanh

Thép xây dựng



Thép cuộn Ø 6

Thép cuộn Ø 8



9,56

9,59



Thép cuộn Ø 10



68,9



Thép cuộn Ø 12

Thép cuộn Ø 16…

Thép vằn cuộn



102

179,4

139,4



Thép thanh vằn

150,5

Thép tròn cuộn

135,4

Phơi thép kích cỡ 130 x 130 183,2

x 12m



Phơi thép



Phơi thép 150 x 150 x 6m

Phôi thép 150 x 150 x 12m



122,4

202,7



Theo điều tra cho thấy 75% khách hàng cho rằng giá cả của các mặt hàng kinh doanh

là ở mức bình thường, có khoảng 15.3% số người được hỏi cơng nhận sản phẩm của

cơng ty có giá rẻ. Nhưng bên cạnh đó vẫn còn 9.7% cho rằng giá như vậy là đắt. Tuy

nhiên những khách hàng cho là giá đắt hầu hết là những khách hàng mua sản phần

không thường xuyên và mỗi lần mua với số lượng ít.

Từ kết quả điều tra trên để có thể canh tranh với các đối thủ khác thì chính sách

giá của cơng ty như vậy còn chưa thực sự hợp lý cần phải cắt giảm bớt chi phí để có

giá cả cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh. Nhưng cũng không nên quá lạm dụng

giá thấp khiến khách hàng cho rằng sản phẩm không đảm bảo chất lượng.



c. Thực trạng kênh phân phối

29



Hình 2: Kênh phân phối dành cho các nhà thầu xây dựng, các tổ chức tài

chính cơng.

Theo điều tra: 30% các nhà thầu xây dựng thường mua hàng qua các đại lý lớn

Đại lí

Khách

Nhà

hàng

máy

sản

xuất

và hầu hết 57,5% các khách hàng đều mua qua nhà máy sản xuất của cơng ty, còn lại

chỉ có 12,5% mua sản phẩm thơng qua việc đặt qua điệu thoại và chủ yếu đây là những

khách hàng quen của cơng ty.

Hình 3: Kênh phân phối dành cho các đại lý

Công ty đã đưa ra các biện pháp cụ thể để phát triển thị trường miền Bắc, đó là

Nhà

máy

Đại lý

sản

xuất

thiết lập hệ thống 15 cửa hàng đại lý dưới hình thức uỷ thác, ký gửi tại các thành phố

lớn như Hà Nội, Bắc Ninh, Nam định. Ngồi ra cơng ty thiết lập 2 nhà máy sản xuất

tại khu công nghiệp Đông Văn- Hà Nam, khu cơng nghiệp Quế Võ- Bắc Ninh để có

thể phân phối sản phẩm tới các khu đô thị, các thị xã, thị trấn tại miền Bắc. Đồng thời

phát triển các kênh kinh tế đa dạng để phân phối thép của công ty và các cửa hàng bán

vật liệu xây dựng hiện có trên thị trường. Các đại lí này hoạt động độc lập và chịu

trách nhiệm hoàn toàn về thị trường của mình.

Đối với các thị trường các cơng trình của công ty: công ty tổ chức bán hàng

trực tiếp đến các đơn vị, các công trường của công ty chứ không qua đại lý cấp một.

Đối với thị trường dự án, công ty áp dụng các biện pháp tiếp thị đến các chủ

đầu tư, các ban quản lý dự án của bộ Xây dựng, bộ Giao thông... để đưa sản phẩm thép

vào sử dụng chính thức trong các dự án lớn.

Theo kết quả nghiên cứu thực tế cho thấy với mạng lưới phân phối hiện tại của

công ty chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng. Từ mẫu điều tra thì có

tới hơn 75% khách hàng đặt hàng qua đại lí. Thị trường miền Bắc rất rộng lớn mà số

lượng các địa điểm phân phối còn quá ít và chủ yếu tập trung tại Hà Nội và Hải Phòng.

30



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN T&TBON TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC.

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×