Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH.

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH.

Tải bản đầy đủ - 0trang

dụng khi doanh nghiệp có tỷ phần tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất

rộng lớn. Có 3 hướng phát triển thị trường theo chiều sâu như sau:

 Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cố

gắng tiêu thụ thêm sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại.

 Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu đồng nghĩa với

việc doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó.

 Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh

nghiệp nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng.

c. Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu.

Khi doanh nghiệp đã có vi trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềm

năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lý có thể phát triển theo hướng kết hợp

phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinh doanh với

hiệu quả cao.

1.1.2.2 Lý thuyết về phát triển thị trường theo quan điểm của Ansoff.

Theo quan điểm của Ansoff: các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sản

phẩm và thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hiện tại của mình tại thị trường

mục tiêu là gì? Từ đó có những hoạt động nghiên cứu thị trường tập trung, hiệu quả

nhằm đưa ra những chiến lược, giải pháp cụ thể cho từng thị trường.

Bảng 1 : Ma trận Ansoff.

Thị trường

Sản phẩm

Sản phẩm mới

Sản phẩm hiện tại



Thị trường mới



Thị trường hiện tại



Thâm nhập thị trường



Phát triển sản phẩm



Phát triển thị trường



Đa dạng hóa



(Nguồn Quản trị marketing- Philip Kotler)

Dựa vào cặp sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp, Ansoff xác định 4 khả

năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác định mục tiêu thị trường công ty hướng tới:

a. Thâm nhập thị trường.

Với chiến lược này,doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng trong thị trường hiện tại

với các sản phẩm hiện tại đang kinnh doanh.Đây là một phương thức nhằm khai thác

triệt để mức tiêu dùng hiện có trong thị trường hiện tại cũng như tìm kiếm khách hàng

8



mới cho sản phẩm của doanh nghiệp.Doanh nghiệp có thể tăng thị phần thông qua các

phương thức:

 Tăng sức mua sản phẩm

 Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh

 Mua lại đối thủ cạnh tranh

b. Phát triển thị trường.

Chiến lược phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường

mới để tiêu thụ sản phẩm mà các doanh nghiệp hiện đang sản xuất,tìm kiếm những

người tiêu dùng mới ở các thị trường hiện chưa xâm nhập.Các doanh nghiệp đi vào

nghiên cứu tiềm năng của thị trường, khả năng tiêu thụ của khách hàng trong những

thị trường mà doanh nghiệp chưa chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thích

những nhóm nào chuyển sang tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp hay bắt

đầu mua các mặt hàng một cách tích cực hơn.Có ba phương pháp phát triển thị trường:

 Tìm thị trường trên các địa bàn mới

 Tìm các khách hàng mục tiêu mới

 Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm

c. Phát triển sản phẩm.

Chiến lược phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm mới

để tiêu thụ trên thị trường hiện tại hoặc cho khách hàng hiện tại.Chiến lược này có thể

nhằm vào sản phẩm riêng biệt hay toàn bộ các sản phẩm của doanh nghiệp.

 Phát triển sản phẩm riêng biệt: có ba cách riêng biệt như sau:

 Cải tiến tính năng của sản phẩm

 Cải tiến kiểu dáng của sản phẩm

 Thêm mẫu mã

 Phát triển cơ cấu ngành hàng:các phương án chủ yếu của việc cải tiến cơ cấu

ngành hàng có thể là bổ sung thêm các mặt hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện

đang sản xuất.Ngoài ra,các doanh nghiệp cũng có thể phát triển theo hướng hiện đại

hóa cơ cấu mặt hàng.

d. Đa dạng hóa.

Là cách thức để doanh nghiệp mở rộng hoặc phát triển hoạt động kinh doanh

trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới bán trong các thị trường mới, kể cả hoạt động

trong lĩnh vực không truyền thống. Khả năng này tạo ra nhiều cơ hội để doanh nghiệp

9



phát triển kinh doanh, nhưng cũng hàm chứa nhiều rủi ro do doanh nghiệp nhảy vào

một lĩnh vực hoàn toàn mới.

1.1.2.3 So sánh hai lý thuyết.

1.2. Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của

công ty kinh doanh thương mại.

1.2.1. Nhận diện thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu thường được doanh nghiệp cân nhắc dựa trên các yếu tố sau:

- Khả năng tìm kiếm các khách hàng cho sản phẩm của doanh nghiệp cao.

- Có khả năng doanh thu và tăng lợi nhuận.

- Có thể tăng sức mua cho sản phẩm tại thị trường mà doanh nghiệp mong muốn.

1.2.2. Xác lập mục tiêu và các hướng phát triển thị trường.

1.2.2.1. Mục tiêu phát triển thị trường.

Mục tiêu phát triển thị trường doanh nghiệp thường theo đuổi là:

- Gia tăng thị phần ở một đoạn thị trường nhất định

- Tìm kiếm các khách hàng mới cho sản phẩm của doanh nghiệp

- Tăng doanh thu và tăng lợi nhuận

- Tăng sức mua cho sản phẩm tại thị trường mà doanh nghiệp mong muốn.

Tùy vào tình hình thị trường hiện tại và khả năng của mình mà doanh nghiệp

lựa chọn những mục tiêu phát triển thị trường thích hợp cho từng thời điểm.

1.2.2.2. Các hướng phát triển thị trường.

Tùy theo nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của mỗi thị trường mà doanh

nghiệp lựa chọn hướng phát triển thị trường phù hợp nhất với mình. Có ba hướng phát

triển thị trường là:

- Mở rộng thị trường sang khu vực địa lý mới, đưa sản phẩm của mình sang tiêu

thụ ở các vùng khác. Việc mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lượng người tiêu thụ

tăng lên và dẫn tới doanh số bán cũng tăng theo.

- Tìm kiếm tập khách hàng mới: Cơng ty phải xác định lại ai là khách hàng mục

tiêu của mình trong thị trường doanh nghiệp đang có để từ đó có thể xây dựng lại các

chiến lược kinh doanh.

10



- Phát triển hệ thống kênh phân phối mới: công ty cần phải mở rộng mạng lưới

kênh phân phối sang các tỉnh miền bắc.

1.2.3. Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường.

1.2.3.1 Giải pháp về sản phẩm

Là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm

ln ln thích ứng với thị trường.

Giải pháp về sản phẩm nhằm phát triểm thị trường là hệ thống các mục tiêu và

biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm ln ln thích ứng với thị trường.

Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải tìm ra các giá trị mới của sản phẩm

Đưa ra các giá trị mới của sản phẩm ( về tính năng, mẫu mã….) sẽ giúp doanh

nghiệp ứng phó linh hoạt với những biến động không ngừng của thị trường. Đặc biệt

với sản phầm sắt thép là một trong những sản phầm đòi hỏi tính kĩ thuật và chất lượng

cao thì công ty cần tập trung chú trọng vào nâng cao chất lượng sản phẩm, và đa dạng

hóa chủng loại mặt hàng.

1.2.3.2 Giải pháp về giá.

Trong kinh doanh, giá là yếu tố nhạy cảm, các tác động đến hành vi mua của

khách hàng. Các chiến lược định giá của doanh nghiệp phải gắn với chiến lược sản

phẩm, chiến lược xâm nhập thị trường và chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh. Để

có được một mức giá hợp lý cho sản phẩm của mình trên thị trường. Mỗi cơng ty kinh

doanh đều phải đưa ra chiến lược định giá nhất định cho mặt hàng của công ty.

Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, từng đối tượng khách hàng mà các nhà quản trị sẽ đưa

ra những quyết định về giá là khác nhau. Nhằm thức hiện mở rộng thị trường theo các

hướng mà cơng ty muốn thực hiện.

Khi xây dựng một chính sách giá cho sản phẩm của mình cơng ty cần quan

tâm đến các yếu tố sau: mục tiêu định giá; nhu cầu thị trường; ước tính giá;

phân tích giá và hàng của đối thủ cạnh tranh; lựa chọn phương pháp định giá;

đưa ra mức giá cuối cùng. Có 3 chính sách giá cơng ty nên tham khảo:

- Chính sách giá thấp: Là việc xác định mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh,

được áp dụng với các sản phẩm có nhu cầu thường xuyên biến động, hoặc nhu cầu thị

trường thể hiện dưới dạng tiềm ẩn.

11



- Chính sách giá ngang bằng với thị trường: Là được xác định bằng với giá của

đối thủ cạnh tranh được thể hiện trong thị trường tương đối ổn định với những sản

phẩm giống hoặc tương tự nhau.

- Chính sách giá cao hơn giá thị trường: Là xác định mức giá cao hơn đối thủ

cạnh tranh, trong trường hợp của doanh nghiệp có tính độc đáo, ưu việt và doanh

nghiệp có uy tín, thương hiệu.

Để thu hút, lôi kéo khách hàng, trong kinh doanh, người ta còn sử dụng các

biện pháp điều chỉnh giá. Đó là định giá chiết khấu bao gồm:

+ Chiết giá thương mại: loại này được dùng với các trung gian thương mại

+ Chiết giá khuếch trương thương mại: dừng với người buôn lại khi họ hợp tác

trong việc quảng cáo mặt hàng tới người bán lẻ, lắp đặt…

+ Chiết giá do thanh toán tiền nhanh: sử dụng loại chiết giá này với mục đích

khuyến khích trả tiền nhanh, tăng lưu thơng tiền tệ và nhằm giảm các thiệt hại do con

nợ đem lại, khuyến khích phát triển nhu cầu cho những người muốn tận dụng cơ hội

chiết giá này.

+ Chiết giá số lượng: khi đặt hàng với số lượng lớn, giá sẽ được giảm đi

+ Chiết giá theo mùa:giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ vào

mùa ế ẩm…

Ngồi ra để có mà một mức giá tốt cơng ty cần quan tâm tới các căn cứ định giá như:

+ Mục tiêu marketing

+ Marketing mix

+ Thị trường và nhu cầu

+ Chi phí

+ Giá thành của đối thủ cạnh tranh.

Tóm lại, chính sách giá là tối quan trọng và nó là công đoạn cuối cùng trong

chuỗi các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy cần phải xác định hợp lý và

chính xác.

1.2.3.3 Giải pháp về kênh phân phối.

Để tiêu thụ hàng tốt,doanh nghiệp phải thỏa mãn rất nhiều u cầu đưa ra từ

phía khách hàng. Ngồi việc nâng cao chất lượng sản phẩm,gây uy tín đối với khách

hàng,doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng thơng qua việc đa

dạng hóa kênh tiêu thụ.



12



Tùy theo quy mô, tiềm năng phát triển từng khu vực, tùy vào đặc tính từng sản

phẩm, đặc điểm người tiêu dùng - khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tùy vào từng chiến

lược mà công ty theo đuổi...mà thiết lập các kênh phân phối khác nhau đối với các khu

vực thị trường.

Có thể minh họa các kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp theo sơ đồ sau:

Hình 1. Các kênh phân phối của công ty

Kênh trực tiếp



Kênh gián tiếp



Người sản xuất1



Người sản xuất



Người sản xuất

Đại lý



Đại lý



Khách hàng



Khách hàng



Người bán buôn



Khách hàng



Với mục đích phát triển thị trường, hệ thống phân phối cần phải được thiết lập

sao cho mở rộng đến khắp các khu vực thị trường, tiếp cận với người tiêu dùng một

cách tốt nhất nhằm mục đích cuối cùng là làm tăng sự tiếp xúc giữa khách hàng và sản

phẩm,từ đó có thể nâng cao khả năng tiêu thụ.Việc mở rộng hệ thống phân phối có thể

mở rộng theo chiều ngang hoặc chiều dọc tùy vào từng chiến lược của công ty.Tuy

nhiên,cần phải cân đối số lượng thành viên kênh cho phù hợp nhằm tránh xung đột xảy

ra,ảnh hưởng đến hiệu quả vận hành kênh phân phối và hoạt động tiêu thụ của công ty.

1.3.3.4 Giải pháp về xúc tiến.

Trong kinh doanh hiện nay các doanh nghiệp sẽ không đạt được hiệu quả nếu

chỉ nghĩ rằng: “Có hàng hóa chất lượng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng”. Những giá trị

của hàng hóa, dịch vụ thậm chí cả những lợi ích đạt được khi tiêu dùng sản phẩm cũng

phải được thông tin với khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng cũng như những

người ảnh hưởng tới việc mua sắm. Để làm được điều đó,các doanh nghiệp cần phải

làm tốt các công việc của chiến lược xúc tiến, bao gồm 5 công cụ chủ yếu sau:

13



- Quảng cáo : là hình thức truyền thơng phi cá nhân và phải trả tiền. Đặc điểm

của cơng cụ quảng cáo là tính đại chúng, tính lan truyền,tính khuếch đại, vơ cảm. Có

nhiều phương tiện quảng cáo như quảng cáo qua phương tiện in ấn, qua điện tử, ngoài

trời, qua các hội chợ, trên vật phẩm,…

- Quan hệ công chúng và tuyên truyền : các chương trình được tổ chức nhằm

xây dựng và phát triển một hình ảnh hay một mối quan hệ tốt giữa doanh nghiệp và

công chúng – khách hàng , nhân viên cơ quan, địa phương hay chính phủ,.. Có đặc

điểm chính là tính tin cậy cao, chi phí thấp,nhiều thông tin cung cấp,nhiều độc giả tuy

nhiên công ty không thể kiểm sốt thơng tin truyền tải.

- Bán hàng trực tiếp : chào hàng bằng miệng trong một cc trò chuyện hay

thương thảo với một hoặc nhiều khách hàng triển vọng cho mục tiêu bán hàng.

- Xúc tiến bán : là hình thức khích lệ nhất thời về giá, giải thưởng, quà tặng,

sản phẩm để khuyến khích dùng thử hay tiêu dùng một sản phẩm, dịch vụ khi chào

hàng cho khách hàng của công ty.

- Marketing trực tiếp : gồm các công cụ như thư từ trực tiếp, catalogue đặt

hàng, qua điện thoại, …để có đơn hàng trực tiếp từ phía khách hàng.

Tùy theo chiến lược mà cơng ty theo đuổi mà có quyết định những cơng cụ xúc

tiến cho phù hợp. Đối với mục tiêu phát triển thị trường, các công cụ của xúc tiến

thương mại luôn mang lại hiệu quả cao trong việc nâng cao sản lượng tiêu thụ của

cơng ty thơng qua kích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn và nhờ đó mà

doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. Hiệu năng của quá trình

kinh doanh sẽ tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại, mặc dù

doanh nghiệp phải bỏ ra một lượng chi phí lớn cho cơng tác này.

Tóm lại các cơng cụ marketing-mix khơng hoạt động riêng rẽ mà ln có tác

động qua lại và phối kết hợp với nhau và phù hợp với từng phân đoạn thị trường.

Marketing-mix là sự tập hợp có thể kiểm sốt được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng

để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu để đáp ứng được các mục

tiêu marketing của mình.

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường.

1.3.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô

Môi trường kinh tế

14



Các nhân tố tốc độ tăng trưởng kinh tế quốc dân, làm phát, thất nghiệp, lãi suất

ngân hàng là các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới sức mua của người dân, của chính phủ

các các doanh nghiệp. Với tốc độ tăng trưởng kinh tế ngày càng cao, mức độ đầu tư

vào các cơng trình điện, đường, trường, nhà càng lớn của nhà nước lẫn hộ gia đình

khiến cho nhu cầu về các sản phẩm công nghiệp nặng được chú trọng. Trong các năm

gần đây thì mức lãi suất tương đối ổn định và mức lãi suất dao động từ 7,7%-7,9%/

năm và cố định trong 24 tháng đầu, các ngân hàng lưu ý về các yếu tố đang hoạt động

của công ty rồi đánh giá mức độ hoạt động của cơng ty đó để quyết định cho vay hay

không. Mức lãi suất này tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty sản xuất kinh doanh

vay vốn và đầu tư mạnh.

Môi trường dân cư.

Miền Bắc là khu vực tập trung đông dân cư nhất cả nước với khu vực tập trung

đông dân nhất là thủ đô Hà Nội và các tỉnh lân cận , tốc độ phát triển nhanh cùng với

đó là mức tập trung dân số cao, tốc độ đơ thị hóa gia tăng của các khu vực miền Bắc

buộc công ty muốn phát triển thị và đáp ứng được thị trường buộc phải có những giải

pháp marketing hiệu quả để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Với mức dân số cao nhu và

rộng khắp là cơ hôi tốt cho các công ty sản xuất kinh doanh nhanh chóng phát triển thị

trường của mình để đáp ứng được nhu cầu của thị trường.

Mơi trường chính trị pháp luật.

Mơi trường chính trị pháp luật bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới luật,

các cơng cụ, chính sách nhà nước, các cơ quan pháp luật, các cơ chế điều hành của

Nhà nước. Tác động của mơi trường chính trị pháp luật đến doanh nghiệp thể hiện vai

trò quản lý nhà nước đối với nền kinh tế quốc dân.Luật doanh nghiệp đòi hỏi các

doanh nghiệp cần phải tuân thủ. Các văn bản quy định của Việt Nam hiện này còn

nhiều sự lỏng lẻo, điều này khiến cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cần nắm

rõ những quy định biến đổi trên thị trường để có được các quyết định kinh tế hiệu quả.

Môi trường khoa học kỹ thuật

Với một nền kinh tế phẳng như ngày nay tốc độ phát triển ngày càng nhanh

đây vừa là cơ hội giúp cho các DN có thể thay thế sử dụng các công nghệ cao nâng

cao hiệu quả, năng suất hoạt động, đồng thời đây cũng là những thách thức buộc

các công ty sản xuất kinh doanh phải có những sự thay đổi nhanh chóng cùng với

15



xã hội, điều này gây khó khăn cho các DN có năng lực về tài chính thấp vì khơng

thế đáp ứng kịp xu thế đó. Các nhà kiểm sốt và thiết kế kênh cần phải nắm bắt xu

thế và có các chiến lược khéo léo để giúp DN của mình đứng vững, phát triển

không bị tụt lùi khỏi thị trường.

Môi trường tự nhiên

Với môi trường tại miền Bắc là nhiệt đới ẩm gió mùa 4 mùa quanh năm đây đây

là thách thức buộc công ty sản xuất kinh doanh cần phải có những nghiên cứu về sản

phẩm để có những tiêu chí xác định sao cho phù hợp với các tiêu chí yêu cầu về kênh

cho phù hợp. Miền Bắc là khu vực đồng bằng địa thế và đường xá xây dựng khang

trang có nhiều sự thuận tiện giúp cho việc lưu thơng, vận chuyển hàng hóa cũng được

thuận tiện, điều đó tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động phát triển thị trường thép

của công ty.

Môi trường văn hóa- xã hội

Hành vi tiêu dùng của khách hàng chịu ảnh hưởng sâu sắc của nền văn hoá

của dân tộc họ. Nói cách khác, các yếu tố văn hố có tác động lớn đến hoạt động

kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp cần hiểu biết mơi trường văn

hố mà họ đang kinh doanh để làm cho hoạt động kinh doanh của họ phù hợp với

mơi trường văn hố đó. Yếu tố văn hóa xã hội ln có ảnh hưởng rất lớn tới nhận

thức tư duy, thái độ hành vi của tập khách hàng mục tiêu vì vậy các doanh nghiệp

cần có những hiểu biết về mơi trường văn hóa sao cho phù hợp để phát triển kênh

phù hợ nhất với các tập KH này.

1.3.2 Các nhân tố môi trường vi mô

Nhà cung cấp

Nhà cung cấp là yếu tố đầu vào khởi đầu cho các hoạt động khác của một doanh

nghiệp. Nếu đầu vào của công ty tốt, thuận tiện sẽ giúp các hoạt động khác của công ty

diễn ra nhanh chóng điều này ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động của hệ thống kênh,

nếu đầu vào có trục trặc sẽ dẫn đến hoạt động sản xuất trì trệ sản phẩm không tới được

với các trung gian làm gián đoạn các khâu sản xuất kinh doanh. Do vậy các doanh

nghiệp cần phải có các chính sách xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà cung

cấp để có được mối quan hệ bền vững, lâu dài hợp tác cùng có lợi.

Đối thủ cạnh tranh.

16



Đối thủ cạnh tranh chính là những đối tượng chiếm giữ một phần thị phần thị

trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và cũng có những ý định phát

triển thị trường sản phẩm. Đối thủ cạnh tranh là mối quan tâm lo lắng nhất của các

doanh nghiệp, nhất là đối với những doanh nghiệp có quy mơ rộng lớn. Chính vì vậy,

để có thể hoàn thiện phát triển thị trường sản phẩm của mình các cơng ty cần chú ý

theo dõi, nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ, nắm rõ điểm mạnh điểm

yếu cảu đối thủ để lên kế hoạch chọn lọc đối sách đúng đắn để thắng được đối thủ.

Trung gian marketing.

Các tổ chức kinh doanh độc lập tham gia hỗ trợ cho doanh nghiệp trong các

khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp. Các trung gian này rất quan

trọng, nhất là trong môi trường cạnh tranh quốc tế, các doanh nghiệp có xu hướng thuê

ngoài (Outsoursing) một số khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp. Họ

giúp cho doanh nghiệp tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp.

Các tổ chức tài chính trung gian như Ngân hàng, Cơng ty tài chính, Cơng ty bảo

hiểm, Cơng ty kiểm tốn. Họ hỗ trợ tài chính, giúp cho doanh nghiệp đề phòng rủi ro.

Có thể có các cơng ty lớn tự tổ chức lấy quá trình phân phối, tức là thực hiện kênh

phân phối trực tiếp mà không qua trung gian, hoặc tự tổ chức nghiên cứu thị trường...

Tuy nhiên, trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như hiện nay và các DN Việt Nam chủ

yếu là các DN vừa và nhỏ, nguồn vốn ít vì vậy việc lựa chọn các trung gian thương

mại giúp cho các DN có thể chuyên mơn hóa vào những điểm mạnh của cơng ty, tạo ra

sự chuyên nghiệp giảm bớt công việc, nâng cao hiệu quả làm việc. Vì vậy, việc lựa

chọn đánh giá sử dụng các trung gian marketing tạo mối quan hệ bền vững lâu dài là

rất quan trọng và cần thiết.

Khách hàng .

Khách hàng là ông chủ quyết định tới các hoạt động của doanh nghiệp, khách

hàng có tiêu chuẩn nào mà doanh nghiệp ta không đáp ứng được mà đối thủ của ta làm

được thì ta sẽ mất khách hàng.

Mỗi loại doanh nghiệp có thể có 5 loại khách hàng.

Người tiêu dùng: các cá nhân, hộ gia đình, nhóm người mua hàng hoá phục vụ

các nhu cầu cá nhân.



17



Các nhà sản xuất: là các tổ chức kinh tế, doanh nghiệp mua hàng hóa hoặc dịch

vụ của cơng ty để sản xuất.

Các trung gian thương mại: là các tổ chức, cá nhân mua hàng hố, dịch vụ của

cơng ty để bán lại kiếm lời.

Các cơ quan Nhà Nước: mua hàng hoá, dịch vụ để phục vụ cho tiêu dùng chung

như các bệnh viện, trường học,các tổ chức nhân đạo, các tổ chức tài trợ…

Khách hàng quốc tế: là những khách hàng nước ngồi, có thể là người tiêu

dùng, nhà bán bn trung gian, nhà sản xuất, các cơ quan sản xuất Nhà nước…

Các KH khác nhau có nhu cầu và hành vi mua sắm khác nhau vì thế các DN

cần nghiên cứu và thiết kế các kênh sao cho phù hợp với các tập KH của mình.

Cơng chúng mục tiêu.

Cơng chúng trực tiếp là bất kỳ một nhóm, một tổ chức nào có mối quan tâm, có

ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp. Cơng chúng trực tiếp bao gồm:

Giới tài chính: Các ngân hàng, các cơng ty đầu tư tài chính…Giới này có ảnh hưởng

trực tiếp tới khả năng đảm bảo nguồn vốn của cơng ty. Một DN khơng có mối

quan hệ tốt với nhóm cơng chúng này thì rất khó khăn trong việc lưu chuyển dòng

tiền, điều đó ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt động sản xuất kinh doanh của DN

Các phương tiện thơng tin đại chúng: báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình…

Nhóm này sẽ đưa thơng tin có lợi hoặc bất lợi về cơng ty.

Các cơ quan Nhà Nước có khả năng tác động tới các các trung gian phân phối,

đối thủ cạnh tranh…

Các tổ chức quần chúng, bao gồm: tổ chức bảo vệ người tiêu dùng, tổ chúc bảo

vệ khách khàng điều đó buộc cơng ty cần phải có quan hệ tốt với nhóm này để.

Đây là yếu tố quyết định tới việc doanh nghiệp nên có những chính sách

marketing mix như nào để phát triển và phù hợp với thị trường.



18



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH.

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×