Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tải bản đầy đủ - 0trang

Khóa Luận Tốt Nghiệp Đại Học



Chương 1: Cơ sở lý thuyết



1.1.2 Ý nghĩa và vai trò của tiêu thụ sản phẩm

1.1.2.1 Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

 Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp



SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhung - D11QTDN1



4



Khóa Luận Tốt Nghiệp Đại Học



Chương 1: Cơ sở lý thuyết



Đây là yêu cầu biểu hiện về mặt kinh tế và biểu hiện mặt lượng kết quả

công tác bán hàng của doanh nghiệp. Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của

doanh nghiệp, tuy nhiên giữa tăng doanh thu và tăng lợi nhuận khơng phải ln

ln đồng hướng. Nói chung tốc độ tăng của lợi nhuận và doanh thu không luôn

luôn cùng tỷ lệ. Thật vậy, doanh thu không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu

thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách bán hàng và giá thành sản phẩm hàng hóa.

Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của thị trường cái mà doanh nghiệp cần

quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tối đa trong một đơn vị sản

phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp

còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng hóa mà nó tiêu thụ và vào các chính

sách kinh tế vĩ mơ của Nhà Nước.

 Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa nhằm mở rộng thị trường, khám phá những thị trường

mới, thị trường tiềm năng. Mức độ thực hiện yêu cầu này còn phụ thuộc vào

nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh

tranh trên thị trường. Để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm hàng hóa trên thị

trường, mở rộng thị trường cho mình và loại bỏ đối thủ cạnh tranh thì doanh

nghiệp cần phải có những lợi thế so với đối thủ cạnh tranh của mình: lợi thế chi

phí, lợi thế kinh nghiệm, lợi thế về quy mô, mẫu mã , kiểu dáng, giá bán. Khi

doanh nghiệp đã có những lợi thế đó thì cần phải phát huy một cách tối đa trước

đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế hay đi trước lợi thế cạnh tranh của

đối thủ, có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hóa cuả

doanh nghiệp. Từ đó làm tăng thị phần của doanh nghiệp.

 Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vơ hình cho doanh nghiệp

Tài sản vơ hình của doanh nghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uy

tín, tăng niềm tin của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của

doanh nghiệp. Điều này thể hiện ở nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở

hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và phù hợp của sản phẩm hàng hóa mà

doanh nghiệp bán ra với yêu cầu của khách hàng: gồm mạng lưới bán, chất

lượng sản phẩm, thái độ bán hàng, cách thức bán hàng, trách nhiệm sau bán

hàng. Khách hàng sẽ có thiện cảm hay ác cảm đối với sản phẩm của doanh

nghiệp, với hình ảnh của doanh nghiệp. Xét về lâu dài, chính nhờ xây dựng phát

triển tài sản vơ hình đã tạo nên cơ sở nền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát

triển của doanh nghiệp.

 Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng.

Khi tiêu thụ xong hàng hóa khơng có nghĩa doanh nghiệp hết trách

nhiệm đối với hàng hóa đó. Việc tiêu thụ hàng hóa kế tiếp có thuận lợi hay

không phụ thuộc vào việc thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng đến đâu.

Doanh nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lượng hàng hóa chủng loại,

số lượng, phong cách phục vụ và ngày càng đáp ứng tốt hơn cho những yêu cầu

SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhung - D11QTDN1



5



Khóa Luận Tốt Nghiệp Đại Học



Chương 1: Cơ sở lý thuyết



của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Khi hàng hóa

được tiêu thụ nhiều có nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốt dịch vụ đối với

khách hàng, tạo niềm tin đối với khách hàng.

1.1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

 Đối với doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phấm đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của

doanh nghiệp. Vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm thì hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên và liên tục. Đối với bất kỳ một

doanh nghiệp nào cũng vậy, việc tồn kho hàng hóa ln phải trả giá đắt. Sự gia

tăng hàng hóa tồn kho là biểu hiện dậm chân tại chỗ của khâu lưu thông, việc

không tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa sẽ gây khó khăn cho doanh nghiệp

trong việc bù đắp chi phí đã bỏ ra trong quá trình kinh doanh như: Giá vốn hàng

bán, chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bán hàng…Quá trình tái sản xuất bị

gián đoạn.

Là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh cho nên những thiệt hại

trong khâu tiêu thụ gây ảnh hưởng lớn cho doanh nghiệp vì nếu sản phẩm

khơng tiêu thụ được thì tồn bộ chi phí về sức người, sức của mà doanh nghiệp

đã bỏ ra trở thành vô giá trị.

Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh

nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm thiểu chi phí và tăng lợi nhuận. Sở

dĩ như vậy bởi khi khối lượng hàng hóa tăng lên thì chi phí bình qn cho một

đơn vị sản phẩm giảm, từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm cũng làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như tăng

thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi khi sản phẩm của doanh nghiệp

tiêu thụ được nghĩa là người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu

cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện lượng hàng bán ra,

sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng.

Như vậy tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với doanh

nghiệp, nó phản ánh đầy đủ điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.

 Đối với xã hội

Xét trên phạm vi toàn bộ nền kinh tế, tiêu thụ là điều kiện để tiến hành

tái sản xuất xã hội. Quá trình tái sản xuất xã hội bao gồm các khâu: sản xuất –

phân phối – tiêu thụ – tiêu dùng, giữa các khâu này có quan hệ mật thiết với

nhau, nếu thiếu một trong các khâu đó thì q trình tái sản xuất sẽ khơng thực

hiện được. Trong đó tiêu thụ là cầu nối giữa các nhà sản xuất với người tiêu

dùng, phản ánh cung và cầu gặp nhau về hàng hóa, qua đó định hướng về sản

xuất. Thơng qua thị trường, tiêu thụ góp phần điều hòa giữa q trình sản xuất

và tiêu dùng, giữa hàng hóa và tiền tệ, giữa nhu cầu tiêu dùng và khả năng

thanh toán… Đồng thời là điều kiện để đảm bảo sự phát triển cân đối trong từng

ngành, từng vùng cũng như toàn bộ nền kinh tế.

SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhung - D11QTDN1



6



Khóa Luận Tốt Nghiệp Đại Học



Chương 1: Cơ sở lý thuyết



Như vậy, tiêu thụ sản phẩm cùng với việc xác đinh kết quả tiêu thụ có ý

nghĩa quan trọng trong việc thúc đẩy sử dụng nguồn lực và phân bổ nguồn lực

có hiệu quả đối với tồn bộ nền kinh tế nói chung và đối với doanh nghiệp nói

riêng. Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thơng qua khối

lượng hàng hóa được thị trường chấp nhận và lợi nhuận mà doanh nghiệp thu

được.



1.1.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất, thực hiện

chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm

thực hiện giá trị hàng hóa của doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho khách

hàng các sản phầm và dịch vụ của doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời được

khách hàng thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem như quá trình kinh tế

bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường cho tới việc thực

hiện các dịch vụ sau bán hàng.

1.1.3.1 Nghiên cứu thị trường

Để đạt được thành công đòi hỏi bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải thực

hiện cơng tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm xác định nhu

cầu mà doanh nghiệp cần thoả mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa của

doanh nghiệp trên thị trường. Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm thích ứng với

đòi hỏi của thị trường, đây là công việc hết sức cần thiết khi sản xuất kinh

doanh một hàng hóa nào đó.

Trước hết nghiên cứu thị trường là việc xác định nhu cầu thị trường, xác

định những sản phẩm, hàng hóa mà doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh để

mang lại hiệu quả cao nhất. Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng

đối với hoạt động kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó quyết định

sự thành cơng hay thất bại của một doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác

định chính xác nhu cầu thị trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh

doanh hợp lý mang lại hiệu quả kinh tế cao, vì khi đó sản phẩm hàng hóa của

doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận. Ngược lại, khi sản xuất kinh

doanh một sản phẩm hàng hóa khơng phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng thì

khơng thể tiêu thụ được, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và có thể thất bại nặng

nề. Điều này cũng có nghĩa là ‘‘Chúng ta phải bán những thứ mà thị trường cần,

chứ khơng phải bán những thứ mà chúng ta có’’.

Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:

 Nghiên cứu các nhân tố mơi trường để phân tích được các ràng buộc ngồi tầm

kiểm sốt của doanh nghiệp cũng như những thời cơ có thể phát sinh.

 Thu thập thơng tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu

thống kê về tiêu thụ và bán hàng của các thị trường.

 Nghiên cứu khái quát về địa lý, phân bố dân cư, cơ cấu thị trường, đối thủ cạnh

tranh đã và đang gia nhập thị trường, sức mua và mặt hàng hiện có của thị trường.

SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhung - D11QTDN1



7



Khóa Luận Tốt Nghiệp Đại Học



Chương 1: Cơ sở lý thuyết



 Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng,

lĩnh vực kinh doanh.

Từ những kết quả phân tích các nội dung trên doanh nghiệp có đánh giá

tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và phân khúc thị trường của

mình. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải chú ý tới việc nghiên cứu khách

hàng tiềm năng. Nghiên cứu tập tính và thói quen, nghiên cứu động cơ mua sắm

và hành vi mua của khách hàng tiềm năng.

1.1.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ

Là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản

phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường.

Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề: phân

khúc thị trường, thị trường mục tiêu, sản phẩm, giá cả, doanh số phân phối, dịch

vụ khách hàng, ngân sách cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó, các

yêu cầu về mặt nhân lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm cũng là một cơ sở

để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ trên thị trường.

1.1.3.3 Xây dựng chính sách phân phối

Đây là nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ mà mỗi doanh nghiệp

phải thực hiện. Sản phẩm của doanh nghiệp dù có chất lượng cao nhưng nếu

khơng tiếp cận được với người tiêu dùng thì sẽ khơng thể tiêu thụ được hoặc

nếu có thể tiêu thụ được cũng chỉ với khối lượng rất nhỏ vì khi đó doanh nghiệp

và khách hàng khơng có mối quan hệ nào với nhau.

 Định nghĩa

Kênh phân phối sản phẩm được hiểu là một hệ thống bao gồm các cá

nhân, tổ chức cần thiết để chuyển quyền sở hữu đối với sản phẩm hữu hình hay

quyền sở hữu đối với dịch vụ và dịch chuyển hành hóa từ nơi sản xuất đến nơi

tiêu dùng.

 Các kiểu nhà trung gian marketing

Theo đặc điểm xúc tiến bán và lấy quyền sở hữu từ nhà sản xuất, có ba

loại trung gian là trung gian bán buôn, trung gian đại lý và trung gian hỗ trợ.

 Trung gian bán buôn: là những người mua sản phẩm từ nhà sản xuất, tức là lấy

quyền sở hữu đối với sản phẩm từ nhà sản xuất rồi sau đó chuyển quyền sở hữu đối

với sản phẩm tới người tiêu dùng thông qua hành động bán lại. Các trung gian nhà

buôn đã mua đứt sản phẩm từ nhà sản xuất có thể gắn thương hiệu của mình lên sản

phẩm và thực hiện các chương trình marketing riêng của họ.

 Trung gian đại lý: là những người giúp nhà sản xuất tìm kiếm khách hàng, thay

mặt nhà sản xuất thương lượng với khách hàng của nhà sản xuất, nhưng không lấy

quyền sở hữu đối với sản phẩm. Họ chỉ giúp nhà sản xuất chuyển quyền sở hữu đối với

sản phẩm hữu hình hay quyền sở dụng đối với dịch vụ tới tay người sử dụng.

 Trung gian hỗ trợ: là những người hộ trợ việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất tới

người sử dụng. Họ không lấy quyền sở hữu đối với sản phẩm, cũng khơng tìm kiếm

SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhung - D11QTDN1



8



Khóa Luận Tốt Nghiệp Đại Học



Chương 1: Cơ sở lý thuyết



khách hàng và thương lượng với khách hàng của nhà sản xuất. Ví dụ như các cơng ty

vận tải, kho bãi, ngân hàng, bảo hiểm…

 Thiết kế kênh

Những doanh nghiệp tương tự nhau có thể có những kênh phân phối

khác nhau. Một doanh nghiệp muốn kênh phân phối của mình khơng chỉ đáp

ứng được nhu cầu của khách hàng mà còn đem lại lợi thế cạnh tranh. Do vậy

việc thiết kế kênh phân phối để thỏa mãn khách hàng và giành thắng lợi trong

cạnh tranh là vô cùng cần thiết.



X á c đ ịn h m ụ c tiê u c ủ a k ê n h p â n p h ố i L ự a c h ọ n k iể u ê n h p â n p h ố i X á c đ ịn h c ư ờ n g đ ộ p h â n p h ố i X â y d ự n g c h ín s á c h ợ p tá c v ớ i n h à tru n g ia n v à lự c ư ợ n g b á n

Hình 1.1 Quá trình thiết kế kênh phân phối



Nguồn: Bài giảng Marketing căn bản- HVCNBCVT (2013)

 Xác định mục tiêu của kênh phân phối: chiến lược kênh phân phối chỉ có thể

được thiết kế trong bối cảnh của tồn hỗn hợp marketing. Ví dụ như nếu mục tiêu

marketing là mở rộng thị phần thì mục tiêu của thiết kế kênh phân phối cần là tăng

cường số lượng điểm bán càng nhiều càng tốt mà khơng cần tính tới chi phí hay khả

năng sinh lời.

 Lựa chọn kiểu kênh phân phối: Có hai loại kênh phân phối là kênh phân phối

trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp.

+ Kênh phân phối trực tiếp: là kênh phân phối mà người sản xuất bán

thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua bất cứ một

khâu trung gian nào. Kênh này giúp cho người sản xuất kinh doanh biết rõ nhu

cầu của thị trường, tạo cơ hội thuận lợi cho người sản xuất nâng cao uy tín và

ứng phó kịp thời sự thay đổi có thể có của thị trường, tuy nhiên nó làm cho tốc

độ tiêu thụ hàng hóa chậm lại.

+ Kênh phân phối gián tiếp: là kênh phân phối thông qua các nhà trung

gian như: người môi giới, các nhà bán buôn, nhà bán lẻ,… để đưa hàng hóa tới

người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này làm giảm chi phí cố định, đầu tư ban đầu

của doanh nghiệp

cũng như làm tăng khả năng bao phủ về mặt địa lý.



SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhung - D11QTDN1



9



Khóa Luận Tốt Nghiệp Đại Học

Nhà sản xuất



Chương 1: Cơ sở lý thuyết



Nhà sản xuất



Nhà sản xuất



Nhà sản xuất



Nhà bán sỉ cấp

1

Nhà bán sỉ cấp

2



Nhà bán sỉ



Nhà bán lẻ



Nhà bán lẻ



Nhà bán lẻ



Người tiêu dùng



Người tiêu dùng



Người tiêu dùng



Người tiêu dùng



Hình 1.2 Các kênh phân phối hàng tiêu dùng

Nhà sản xuất



Nhà sản xuất



Đại lý



Người sử dụng

dịch vụ



Người sử dụng

dịch vụ



Hình 1.3 Các kênh phân phối dịch vụ



Nhà sản xuất



Nhà sản xuất



Đại lý



Đại lý



Nhà phân phối

công nghiệp

Khách hàng

công nghiệp



Nhà sản xuất



Nhà sản xuất



Nhà phân phối

cơng nghiệp

Khách hàng

cơng nghiệp



Khách hàng

cơng nghiệp



Hình 1.4 Các kênh phân phối hàng công nghiệp



Khách hàng

công nghiệp



 Lựa chọn cường độ phân phối: Cường độ phân phối thể hiện số lượng các nhà

trung gian sẽ tham gia phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trong một khu vực địa lý

cụ thể là nhiều hay ít. Có ba loại cường độ phân phối là phân phối cường độ mạnh

(phân phối rộng rãi), cường độ trung bình (phân phối chọn lọc) và cường độ thấp

(phân phối độc quyền).

 Xây dựng các điều khoản hợp tác với nhà trung gian: Nhà sản xuất cần phải xác

định các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên của kênh. Các thành phần của

chính sachs hợp tác với nhà trung gian là chính sách giá, điều kiện bán hàng, quyền

khu vực bán hàng và các điều khoản khác.

SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhung - D11QTDN1



10



Khóa Luận Tốt Nghiệp Đại Học



Chương 1: Cơ sở lý thuyết



1.1.3.4 Xây dựng chính sách giá

 Ý nghĩa của giá

Giá có vai trò rất quan trọng đối với nền kinh tế, với doanh nghiệp và với

tâm trí của người tiêu dùng. Đối với nền kinh tế, giá là tác nhân phân bổ các

nguồn lực, giá xác định cái được sản xuất (cung) và ai sẽ sở hữu chúng (cầu).

Đối với doanh nghiệp, giá ảnh hưởng tới vị thế cạnh tranh, thị phần cũng như

thu nhập của doanh nghiệp. Đối với khách hàng, nhận thức của khách hàng thay

đổi theo giá của sản phẩm.

 Các loại quyết định về giá

Các quyết định về giá hay gọi một cách đơn giản là các nội dung của

chính sách giá bao gồm:

 Quyết định về mức giá cơ sở: là giá bán tại nơi sản xuất hoặc nơi bán mà được

tính tốn trong điều kiện bán hàng chung nhất và chưa phản ảnh các yếu tố như chiết

khấu, chi phí vận chuyển và các yếu tố khác.

 Quyết định về điều kiện giao hàng, thanh toán, tỷ lệ chiết khấu và các điều

chỉnh về giá tương ứng: định giá theo kênh, định giá theo khu vực địa lý, định giá phân

biệt theo thời gian và địa điểm,…

 Quy trình xác định giá

Để đưa ra một mức giá cụ thể, doanh nghiệp trước hết cần cân nhắc các yếu tố bên

trong và bên ngoài doanh nghiệp. Việc định giá cho sản phẩm cần tuân thủ quy trình

sau:



L ự a c h ọ n m ụ tiê u đ ịn h g á X á c đ ịn h ặ iể m c ủ a ầ u Ư ớ c tín h i p P h â n tíc i p h , g á s ả n p h ẩ m ữ u ìn h v à d ịc ụ ủ a đ ố i th c ạ n r a h L ự a c h ọ n p ư ơ g h á p đ ịn g i L ự a c h ọ n g iá u ố c ù n g

Hình 1.5 Quy trình định giá cho sản phẩm



Nguồn: Bài giảng Marketing căn bản-HVCNBCVT(2013)

 Lựa chọn mục tiêu định giá: Mục tiêu định giá mà nhà quản lý cần lựa chọn cần

phải tương thích với mục tiêu chung được đề ra bởi doanh nghiệp và mục tiêu của

chương trình marketing. Chẳng hạn như mục tiêu của doanh nghiệp là tăng ROI từ

15%-20% trong 3 năm. Điều đó có nghĩa là mục tiêu định giá trong giai đoạn này cần

đạt được tỷ suất trên.

 Xác định đặc điểm của cầu: Có hai việc cần làm là xác định giá kỳ vọng của thị

trường và ước tính lượng bán ở các mức giá khác nhau.

 Xác định chi phí: Nhà marketing rất cần biết chi phí bình qn của sản phẩm

mà doanh nghiệp làm ra là bao nhiêu và khả năng hạ chi phí hay giá thành khi lượng

SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhung - D11QTDN1



11



Khóa Luận Tốt Nghiệp Đại Học



Chương 1: Cơ sở lý thuyết



sản xuất tăng lên. Việc xác định chi phí kinh doanh TC thành các chi phí cố định TFC

và chi phí biển đổi TVC cũng như khuynh hướng tương lai của chúng là rất quan trọng

đối với việc định giá sản phẩm hiện tại và lâu dài.

 Phân tích chi phí, giá, sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh: Việc so sánh

giá thành, chất lượng sản phẩm hữu hình, dịch vụ kèm theo của doanh nghiệp so với

đối thủ sẽ giúp doanh nghiệp biết được họ đang có lợi thế hay bất lợi gì từ đó có thể

định giá cao hay thấp hơn so với đối thủ.

 Lựa chọn phương pháp định giá: Có hai cách tiếp cận định giá là định giá theo

chi phí và định giá theo thị trường.

+ Định giá theo chi phí: Chi phí được coi là quan trọng nhất để định ra

giá bán, doanh nghiệp xác định chi phí rồi cộng thêm mức lợi nhuận mong đợi

để đưa ra giá bán. Cách định giá này bao gồm một số phương pháp cụ thể sau:

 Phương pháp định giá theo chi phí bình qn

Lợi nhuận mong đợi trên một sản

Giá chưa có VAT =

phẩm trước thuế TNDN

(Mức phụ giá mong đợi)

CT 1.1 Định giá theo chi phí bình qn

 Phương pháp định giá theo hiệu quả đầu tư mong đợi

Chi phí bình qn +

(Giá thành đơn vị)



Trong đó:



Q = Lượng tiêu thụ dự kiến

ROI = tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư mong đợi

I = vốn đầu tư dự kiến

CT 1.2 Định giá theo hiệu quả đầu tư mong đợi

 Phương pháp định giá theo chi phí biên cộng phụ giá

P = MC. (1+ mc)

Trong đó:

P = Giá bán

MC = Chi phí biên

mc = tỷ lệ phụ giá trên giá bán

CT 1.3 Định giá theo chi phí biên cộng phụ giá

+ Định giá theo thị trường: Nhân tố đối thủ cạnh tranh và khách hàng

được xem là quan trọng hơn là chi phí của doanh nghiệp. Các phương pháp

định giá cụ thể sau:

 Phương pháp định giá theo giá hiện hành

 Phương pháp định giá theo tình thế cung cầu

 Phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận

 Phương pháp định giá trong đấu thầu

 Đấu giá

 Lựa chọn giá cuối cùng: Trước khi đưa ra mức giá cuối cùng, doanh nghiệp cần

cân nhắc: tác động tâm lý tới người mua, ảnh hưởng của các thành phần khác trong

marketing-mix đến giá, ảnh hưởng của giá tới các bên khác.



SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhung - D11QTDN1



12



Khóa Luận Tốt Nghiệp Đại Học



Chương 1: Cơ sở lý thuyết



1.1.3.5 Xây dựng chính sách xúc tiến bán

Ngay cả khi hàng hóa thơng qua phân phối tới tay người tiêu dùng cuối

cùng thì hoạt động tiêu thị vẫn chưa kết thúc. Bênh cạnh đó, doanh nghiệp có

thể tổ chức những hoạt động xúc tiến hỗ trợ sau:

 Quảng cáo là những hoạt động truyền thơng khơng mang tính cá nhân, thông

qua một phương tiện truyền tin phải trả tiền. Có rất nhiều phương tiện quảng cáo như

quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng (phát thanh, truyền hình), in ấn

(báo, tạp chí), biển hiệu ngồi trời (pa-nơ, áp-phích), bao bì sản phẩm, tờ rơi. Mục tiêu

của quảng cáo có thể là mục tiêu thơng báo, mục tiêu thuyết phục hay mục tiêu nhắc

nhở. Tùy từng thay đổi về thị trường mục tiêu, mục tiêu truyền thông hay thời gian mà

mục tiêu quảng cáo được chọn lựa.

 Khuyến mại là các hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách đưa thêm

các lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn. Khuyễn mại có thể định hướng tới

người tiêu dùng hay nhà trung gian. Các hình thức phổ biến là các đợt giảm giá, tăng

số lượng giá không đổi, bán hàng kèm quà tặng, hàng mẫu phát tặng, xổ số, cuộc thi

có thưởng, triển lãm thương mại, trưng bày trong cửa hàng, thẻ khuyến mại.

 Quan hệ cơng chúngbao gồm nhiều hình thức truyền thơng nhằm tạo nên thái

độ thân thiện đối với doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp mà thường

khơng nói rõ một thông điệp bán hàng cụ thể nào. Khán giả mục tiêu có thể là khách

hàng, cổ đơng, cơ quan nhà nước hay nhóm dân cư có mối quan tâm riêng. Các hình

thức có thể là bản tin, báo cáo hàng năm, vận động hàng lang và tài trợ cho các sự kiện

từ thiện hoặc thể thao văn hóa.

 Bán hàng cá nhân là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên của doanh

nghiệp thực hiện trước khách hàng, có thể mặt đối mặt hoặc qua điện thoại. Địa điểm

thuyết trình có thể tại nhà riêng, tại cơng sở hoặc nơi tập trung người mua triển vọng.

 Marketing trực tiếp là những hoạt động truyền thơng có tính tương tác, sử dụng

một hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có thể đo được

và/hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào. Marketing trực tiếp vừa thuộc về công

cụ xúc tiến bán lẫn công cụ phân phối trong hỗn hợp marketing. Các hình thức phổ

biến như bán hàng qua thư, bán hàng qua catolog, bán hàng qua điện thoại, bán hàng

qua TV và Internet marketing (bán hàng trực tuyến).

1.1.3.6 Chất lượng và mẫu mã sản phẩm

Đây cũng là một nội dung quan trọng trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm .

Ngồi yếu tố về giá cả, quảng cáo, tiếp thị sản phẩm, phân phối sản phẩm…chất

lượng và mẫu mã sản phẩm cũng là yếu tố đặc biệt được khách hàng quan tâm.

Nếu chất lượng, mẫu mã sản phẩm tốt, hợp thị hiếu khách hàng thì tình hình

tiêu thụ sẽ nhanh hơn.

Khơng chỉ nhân viên kỹ thuật mà cả các nhân viên bán hàng đều có ảnh

hưởng đến mẫu mã và chất lượng sản phẩm.

SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhung - D11QTDN1



13



Khóa Luận Tốt Nghiệp Đại Học



Chương 1: Cơ sở lý thuyết



1.1.4 Thị trường với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.4.1 Quan điểm về thị trường

Thị trường là tập hợp tất cả những người mua hiện tại và tiềm năng đối

với một sản phẩm (theo Philip Kottler).

1.1.4.2 Chức năng của thị trường

 Chức năng thừa nhận:

Trong thực tế, chỉ khi nào sản phẩm được thừa nhận, lúc đó q trình tái

sản xuất hàng hóa mới kết thúc. Tuy nhiên thị trường không chỉ thừa nhận thụ

động các kết quả của quá trình tái sản xuất, q trình mua bán mà thơng qua sự

hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường nó có thể kiểm nghiệm q

trình tái sản xuất, q trình mua bán đó. Thị trường thừa nhận tổng khối lượng

hàng hóa được đưa ra trên thị trường, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu

đối với từng hàng hóa, thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị hàng hóa, chuyển giá

trị sử dụng và cá biệt thành giá trị xã hội.

 Chức năng thực hiện:

Hoạt động chủ yếu của thị trường là mua bán. Thực hiện được q trình

mua bán là cơ sở quan trọng nhất có tính chất quyết định đối với thực hiện các

quan hệ và hoạt động khác.

 Chức năng điều tiết kích thích:

Thị trường là nơi chứa đựng cung và cầu, mà quan hệ cung cầu quyết

định đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Do vậy thị trường vừa là mục tiêu vừa là

động lực để điều tiết và kích thích các hoạt động kinh doanh. Sự điều tiết thể

hiện ở chỗ:

-Thông qua nhu cầu thị trường các doanh nghiệp chủ động điều tiết hoặc di

chuyển các sản phẩm mà người tiêu dùng thích, có thể thay đổi từ sản phẩm này

qua sản phẩm khác nhằm mục đích kiếm lợi nhuận cao hơn.

-Thơng qua hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường các doanh

nghiệp mạnh sẽ tận dụng được khả năng của mình, lợi thế của mình trong cạnh

tranh để đẩy mạnh q trình kinh doanh. Những doanh nghiệp khơng có lợi thế

cũng tìm cách vươn lên để tránh sự phá sản.

 Chức năng thông tin:

Trong tất cả các khâu của q trình kinh doanh chỉ có thị trường mới có

chức năng thơng tin. Trên thị trường có nhiều mối quan hệ như: Kinh tế, chính

trị, xã hội, dân tộc…Song thơng tin về kinh tế là thông tin quan trọng nhất.

Chức năng thơng tin của thị trường sẽ góp phần đắc lực cho sự hiểu biết giữa

người bán và người mua, giữa người kinh doanh và người tiêu dùng. Thông tin

về thị trường cho biết tổng số cung và tổng số cầu đối với từng loại sản phẩm

hàng hóa, cho biết giá cả, chất lượng sản phẩm, các điều kiện để mua bán và

các thông tin khác.

SVTH: Nguyễn Thị Hồng Nhung - D11QTDN1



14



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×