Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Kết cấu của luận văn

Kết cấu của luận văn

Tải bản đầy đủ - 0trang

Chương 1

CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ QUYẾT ĐỊNH MUA

VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA

1.1. Cơ sở lý luận về quyết định mua

1.1.1. Khái niệm về quyết định mua

Khái niệm: Quyết định mua sản phẩm là một giai đoạn mà người tiêu

dùng quyết định mua hay không mua sản phẩm. [6]

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng là các

yếu tố chính cơ bản quyết định giá trị thỏa mãn của khách hàng, đó là giá trị

chất lượng sản phẩm, dịch vụ; giá trị nhân sự; giá trị hình ảnh. Bên cạnh đó,

đặc tính cá nhân của khách hàng là những yếu tố chính ảnh hưởng đến quyết

định mua sắm của khách hàng. (Philip Kotler 2004/2001)

1.1.2. Tầm quan trọng của nghiên cứu quá trình ra quyết định mua

Mục tiêu nghiên cứu đề tài là nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới

hành vi tiêu dùng, quyết định mua xe đạp điện của người tiêu dùng tại

thành phố Thái Nguyên. Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định tiêu dùng này

có tầm quan trọng đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh xe đạp

điện giúp doanh nghiệp nắm bắt được hành vi người tiêu dùng xe đạp điện,

giúp cho doanh nghiệp giải quyết thành cơng các khó khăn trong hoạt động

marketing mà họ đang gặp phải. Đồng thời góp phần giúp nhà quản trị có

thêm cơ sở để xây dựng, định vị, và quảng bá thương hiệu của mình trên thị

trường xe đạp điện Việt Nam nói chung và thị trường xe đạp điện tại thành

phố Thái Ngun nói riêng.

1.1.3. Q trình ra quyết định mua

Sản phẩm là đối tượng của quyết định mua hàng có sự ảnh hưởng quan

trọng lên quá trình mua. Sự phân loại các sản phẩm và dịch vụ tác động lên

lượng thời gian và nỗ lực mà khách hàng đầu tư để ra quyết định. Các bước

trong tiến trình ra quyết định chịu sự tác động nhiều nhất là số lượng và độ sâu

của việc tìm kiếm



thơng tin, đánh giá và xếp loại các lựa chọn và đánh giá sau khi mua. Nếu là sản

phẩm phức tạp, đắt, khơng quen thuộc và rủi ro nhiều và có nhiều loại lựa chọn

hấp dẫn khác nhau, quyết định mua hàng sẽ khó khăn và phức tạp hơn. Ngược

lại, một sản phẩm đơn giản, khơng phức tạp, ít rủi ro có thể được mua theo thói

quen. Việc mua hàng bị tác động bởi mối quan hệ giữa vai trò của người tiêu

dùng và sản phẩm mà họ muốn sử dụng để thực hiện và thể hiện trách nhiệm

của họ trong mỗi vai trò mà họ đóng.

Q trình mua của khách hàng thường bao gồm năm giai đoạn: nhận biết

nhu cầu, tìm kiếm thơng tin, đánh giá các lựa chọn, lựa chọn mua và đánh giá

sau khi mua. Khách hàng có thể rất nỗ lực trong khi ra quyết định mua một

mặt hàng nào đó hoặc chỉ đơn thuần xem như việc mua theo thói quen mà

họ chỉ đầu tư một nỗ lực tối thiểu. Mức độ phức tạp trong việc ra quyết định

mua hàng liên quan trực tiếp đến mức độ quan tâm của khách hàng trong tình

huống mua.

NHẬN BIẾT NHU CẦU



T

Đ Ì

Á ML

NĐ Ự

HÁKA

NI

C (Philip Kotler 2004/2001)

Hình 1. 1. Quá trình ra quyết định

GHẾmua

I MH

1.1.3.1. Nhận biết nhu cầu

ÁG Ọ

I TNcủa mình có thể xuất phát từ chính

Người tiêu dùng nhận biết nhu cầu

CÁH

bản thân họ và thường chúng là những

V cầu sinh lý như đói, khát,… đến

Á nhu

Ơ

À

CS phẩm

mức nào đó và người ta phải mua sản

tiêu dùng để thỏa mãn chúng.

N

AG

Ngồi ra, nhu cầu cũng có thể được Lgợi

mở do các kích tác bên ngồi như

U M

Ự TUquanh

tác động của bạn bè và những người xung

AKI A

HN

CI

H

ỌM



A



Tiến trình quyết định mua bắt đầu với sự nhận biết sự thiếu hụt hoặc

cảm thấy cần một cái gì đó. Và đây có thể là một nhu cầu cụ thể đối với

một sản phẩm nào đó hoặc chỉ cảm thấy thiếu mà khơng biết thiếu cái gì cụ

thể. Các kích tác tâm lý, vật chất và xã hội trong môi trường xung quanh

người tiêu dùng sẽ tạo ra cảm giác thiếu hụt nơi người tiêu dùng.

Một khi người tiêu dùng nhận thức có một sự khác biệt quan trọng giữa

tình trạng hiện tại và mong muốn liên quan đến việc mua hàng tiềm năng, họ

sẽ có động cơ giải quyết vấn đề mua hàng. Tuy nhiên, sự khác biệt này đủ lớn

để khiến cho khách hàng hành động.

1.1.3.2. .2. Tìm kiếm thông tin

Khi khách hàng nhận biết nhu cầu của mình, họ có thể hoặc khơng tiếp

tục làm một điều gì đó để thỏa mãn nhu cầu của mình. Điều đó phụ thuộc vào

mức độ quan trọng của nhu cầu thời gian. Tuy nhiên, thông thường người tiêu

dùng sẽ thực hiện bước tiếp theo là tìm kiếm thơng tin. Có một số kiểu tìm

kiếm thơng tin của khách hàng: tìm kiếm thơng tin nội bộ, bên ngồi, tìm

kiếm thơng tin trước đó và tìm kiếm liên tục. Tìm kiếm thơng tin trước đó

có thể là bên trong hoặc bên ngồi hoặc cả hai. Nó có thể khơng tập trung

vào nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng, mặc dù các nỗ lực tìm kiếm cũng

nhằm hướng đến ra các quyết định mua hàng tốt hơn nhằm giải quyết vấn đề

mua hàng. Sau đây là hai kiếm tìm thơng tin cơ bản:

Tìm kiếm thơng tin bên trong: bao gồm tìm kiếm trong trí nhớ của

người tiêu dùng đối với những kinh nghiệm và những thơng tin quan trọng có

thể sử dụng trong việc ra quyết định mua hàng hiện tại. Đây là một loại hoạt

động tìm kiếm thơng tin phổ biến nhất trong hầu hết các quyết định mua hàng

của người tiêu dùng.

Tìm kiếm thơng tin bên ngồi: là một tiến trình phức tạp hơn liên quan

đến một cách tiếp cận tiên phong nhằm có được những thơng tin từ nguồn cá

nhân, xã hội, chính phủ, marketing, và những nguồn khác.



Nhiều người tiêu dùng thực hiện việc tìm kiếm thơng tin liên tục nhằm

học hỏi nhiều hơn về một vài dòng sản phẩm, thu nhập thông tin để sử dụng

trong các dịp mua hàng trong tương lai. Với nhiều người, việc tìm kiếm thơng

tin liên tục là một hoạt động u thích cho phép họ xây dựng cơ sở thơng tin

sử dụng trong tương lai. Nó cũng mang lại cho họ vị trí nhất định nào đó

trong nhóm bạn bè và gia đình nhờ vào sự hiểu biết này mà trở thành người

dẫn đạo về ý tưởng, là người có hiểu biết về một lớp sản phẩm cụ thể nào đó.

Tìm kiếm thông tin liên tục đặc biệt thường xuyên đối với những nhà sưu tầm.

Hầu hết các nỗ lực tìm kiếm thơng tin của khách hàng bao gồm tìm kiếm

từ trí nhớ của họ về kinh nghiệm và thơng tin trong việc mua một hàng hóa

tương tự với trường hợp mua hàng hiện tại. Khi thông tin được lưu trữ trong

trí nhớ khơng đầy đủ và thiếu độ tin cậy, thì người tiêu dùng sẽ tham khảo

thêm những thơng tin bên ngồi. Các nguồn thơng tin bên ngồi bao gồm có:

quảng cáo, nhân viên bán hàng, catalog, dịch vụ máy tính trực tuyến, bao gói,

trưng bày,...Thơng tin từ các nguồn marketing thơng thường nhắm vào những

nhóm khách hàng triển vọng thông qua những kênh truyền thông phù hợp,

các cửa hàng và các phương tiện truyền thông khác.

Các nỗ lực của khách hàng để mở rộng sự tìm kiếm thơng tin được xác

định bởi các nhân tố như kinh nghiệm trong việc mua các sản phẩm tương tự,

chi phí tìm kiếm về thời gian và tiền bạc, các rủi ro tình cảm, tài chính, xã hội

và những rủi ro khác khi ra quyết định sai và mức độ khác biệt giữa các lựa

chọn mua hàng khác nhau.

1.1.3.3. Đánh giá các lựa chọn

Một khi khách hàng đã thu thập đủ thông tin từ các nguồn bên trong và

bên ngoài để xác định các lựa chọn khác nhau có thể thỏa mãn nhu cầu của họ,

bước tiếp theo là họ sẽ đo lường, đánh giá các lựa chọn khác nhau theo một số

các tiêu chuẩn quan trọng. Các tiêu chuẩn khách quan và chủ quan đều được

sử dụng để đánh giá các lựa chọn này.



Các tiêu chuẩn khách quan bao gồm các đặc điểm của sản phẩm như:

giá, các đặc điểm thiết kế, bảo hành, năng lực hoặc các nhân tố khác có thể

được so sánh một cách dễ dàng giữa các sản phẩm , các nhãn hiệu và các công

ty.

Các tiêu chuẩn chủ quan tập trung vào các phương tiện mang tính biểu

trưng của sản phẩm, kiểu dáng và các lợi ích cảm nhận được mà người tiêu

dùng hy vọng là sẽ nhận được từ sản phẩm, như vị thế hoặc sự hài lòng khi sử

dụng sản phẩm.

Chất lượng và giá trị của sản phẩm là hai tiêu chuẩn quan trọng mà

hầu hết các quyết định mua hàng đều sử dụng, đây là một tiêu chuẩn vừa chủ

quan, vừa khách quan. Mặc dù khách hàng sử dụng nhiều tiêu chuẩn khác

nhau của tiến trình đánh giá các lựa chọn, tầm quan trọng của mỗi tiêu chuẩn

có thể khác nhau. Trong hầu hết các tình huống mua hàng, chỉ một vài tiêu

chuẩn sẽ nổi trội lên và được người tiêu dùng sử dụng để ra quyết định cuối

cùng.

Rõ ràng là khơng có một tiến trình đánh giá chuẩn nào dành cho tất cả

các khách hàng khi đánh giá các lựa chọn. Có nhiều tiến trình đánh giá khác

nhau và một trong những tiến trình phổ biến được xây dựng dựa trên tiến trình

tư duy. Người tiêu dùng khi đánh giá các lựa chọn hình thành các lập luận của

mình dựa trên nền tảng ý thức và tính hợp lý.

1.1.3.4. .4. Lựa chọn mua

Sau khi khách hàng thu thập đủ thông tin thông qua tiến trình tìm kiếm,

sắp xếp và đánh giá các lựa chọn dựa trên các tiêu chuẩn quan trọng, người

tiêu dùng chuẩn bị để ra quyết định mua hàng. Có hai nhân tố tác động lên ý

định mua hàng và quyết định mua của khách hàng.

Thứ nhất là thái độ của những người khác. Thái độ của những người

khác có thể làm giảm lựa chọn của khách hàng phụ thuộc vào hai điều (1)

mức độ



tiêu cực của thái độ mà người đó có đối với lựa chọn của khách hàng và (2)

động cơ của khách hàng trong việc tuân theo mong muốn của người đó. Cá

nhân đó càng có thái độ tiêu cực đối với sự lựa chọn của khách hàng và mối

quan hệ của người đó với khách hàng càng thân thiết thì khách hàng càng có

khả năng điều chỉnh lựa chọn của mình theo cá nhân đó và ngược lại.

Nhân tố thứ hai là các yếu tố mang tính tình huống cũng có thể làm thay

đổi ý định mua hàng. Quyết định thay đổi, hoặc mua hoặc không mua của

khách hàng chịu ảnh hưởng mạnh mẽ bởi yếu tố rủi ro mà họ cảm nhận

được. Mức độ rủi ro phụ thuộc vào giá trị tiền tệ mà họ bỏ ra, sự khơng chắc

chắn của các đặc tính và mức độ tự tin của khách hàng. Khách hàng thường có

hành vi nhằm giảm rủi ro như tránh ra quyết định, thu thập thêm thơng tin từ

bạn bè và thích các nhãn hiệu lớn và đảm bảo.

Khi thực hiện ý định mua hàng, người mua có thể đưa ra năm quyết

định cụ thể: quyết định về nhãn hiệu, quyết định người bán, quyết định về số

lượng, quyết định về thời gian và phương thức thanh tốn

1.1.3.5. Đánh giá sau khi mua

Cơng việc người làm marketing không kết thúc khi sản phẩm được bán

ra. Sau khi mua sản phẩm, người tiêu dùng sẽ cảm thấy thỏa mãn hoặc thất

vọng và sẽ có những hành vi sau khi mua và đây cũng là mối quan tâm hàng

đầu của các nhà marketing trong môi trường cạnh tranh. Điều gì xác định là

khách hàng thỏa mãn hay không với việc mua hàng? Câu trả lời nằm ở mối

quan hệ giữa sự mong đợi của khách hàng và năng lực thực tế của sản phẩm

mà họ nhận được khi tiêu dùng sản phẩm. Việc khách hàng hài lòng hay thất

vọng là vơ cùng quan trọng đối với tương lai của công ty.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua

Theo Philip Kotler, có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của

người tiêu dùng, tuy nhiên, chúng được chia thành 4 nhóm sau:



C

á

c

C

áy

cế

Hình 1. 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua theo Philipu

Kotler

y

ết

(Philip Kotler 2004/2001)



u



H

à

n

h

v

i



C

á

c

C



ếc

u

y

tế

ốu



m

u

1.2.1. Các yếu tố văn hóa

v

t a xt

Văn hóa biểu thị tập hợp các tiêu chuẩn, niềm tin, thói quen được ốăcác cá ãố

n c

nhân lĩnh hội từ mơi trường xã hội, nó quy định các cách thức hành vi cchung

ủ ht

h

á a ộâ

của các thành viên trong xã hội. (Philip Kotler 2004/2001)

ó

im

a

n nvà

Nền văn hóa: là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn

h g l

hành vi của một người. Một đứa trẻ khi lớn lên sẽ tích luỹ được một số ânhững

ư ý

n ờ

giá trị, nhận thức, sở thích và hành vi thơng qua gia đình của nó và những

i



định chế then chốt khác. Một đứa trẻ lớn lên ở Hoa Kỳ đã được tiếp xúc với

t



những giá trị sau: Thành tựu và thành cơng, hoạt động, hiệu suất và tính thực

i

ê



tiễn, tiến bộ, tiện nghi vật chất, chủ nghĩa cá nhân, tự do, tiện nghi bên ngoài,

u

chủ nghĩa nhân đạo và tính trẻ trung.



d

Người Việt Nam mua hàng bao giờ cũng bị chi phối bởi các yếu tố văn

ù

n

hóa mang bản sắc dân tộc tác động đến giá trị lựa chọn. Mỗi nhóm hoặcg xã



hội cá văn hóa riêng và văn hóa ảnh hưởng lên hành vi khách hàng có thể

khác rất lớn rất nhiều giữa các nước hoặc thậm chí giữa các nước láng giềng

của nhau.

Nhánh văn hóa: mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn

tạo nên những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội cho

những thành viên của nó. Các nhánh văn hóa tạo nên những khúc thị trường

quan trọng và những người làm tiếp thị thường thiết kế các sản phẩm và

chương trình tiếp



thị theo các nhu cầu của chúng. (Philip Kotler 2004/2001)

Tầng lớp xã hội: Tầng lớp xã hội biểu hiện vị trí (địa lý) của một cá

nhân trong những nấc thang của xã hội và được xác định từ các tiêu chuẩn

như là nghề nghiệp, thu nhập, trình độ đào tạo (Philip Kotler 2004/2001)

Hầu như tất cả các xã hội loài người đều thể hiện rõ sự phân tầng xã

hội. Sự phân tầng này đôi khi mang hình thức, một hệ thống đẳng cấp theo đó

những thành viên thuộc các đẳng cấp khác nhau được nuôi nấng và dạy dỗ

để đảm nhiệm những vai trò nhất định. Hay gặp hơn là trường hợp phân tầng

thành các tầng lớp xã hội. Các tầng lớp xã hội là những bộ phận tương đối

đồng nhất và bền vững trong xã hội, được xếp theo theo thứ bậc và gồm

những thành viên có chung những giá trị, nỗi quan tâm và hành vi (Philip

Kotler 2004/2001).

Tầng lớp xã hội không được xác định bởi chỉ một nhân tố như thu nhập

mà được đo lường bởi sự kết hợp của nhiều yếu tố nhu thu nhập, nghề nghiệp,

giáo dục, sức khỏe và những yếu tố khác. Các tầng lớp xã hội có những sở

thích về nhãn hiệu và sản phẩm khác nhau trong các lĩnh vực như quần áo,

đồ đạc trong nhà, hoạt động giải trí và phương tiện đi lại.

1.2.2. Các yếu tố xã hội

Hành vi của người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng của những yếu tố xã

hội như các nhóm tham khảo, gia đình và vai trò của địa vị xã hội. (Philip

Kotler 2004/2001)

Nhóm tham khảo: Nhiều nhóm có ảnh hưởng đến hành vi của một

người. Nhóm tham khảo của một người bao gồm những nhóm có ảnh hưởng

trực tiếp (mặt đối mặt) hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó.

Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến một người gọi là những nhóm

thành viên. Đó là những nhóm mà người đó tham gia và có tác động qua lại.

Có những nhóm là nhóm sơ cấp, như gia đình, bạn bè, hàng xóm láng giềng

và đồng nghiệp, mà người đó có quan hệ giao tiếp thường xun. Các nhóm

sơ cấp thường là có tính chất chính thức hơn và ít đòi hỏi phải có quan hệ

giao tiếp thường xuyên



hơn.

Những người làm tiếp thị cố gắng nhận diện những nhóm tham khảo của

các khách hàng mục tiêu của mình. Người ta chịu ảnh hưởng khá mạnh của

các nhóm tham khảo ít nhất là theo ba cách. Các nhóm tham khảo tạo điều

kiện để một cá nhân tiếp xúc với những hành vi và phong cách sống mới.

Những nhóm này cũng ảnh hưởng đến thái độ và tự ý niệm của mỗi người,

bởi vì người đó thường muốn hòa nhập vào đó. Những nhóm này tạo ra

những áp lực buộc phải tuân theo những chuẩn mực chung và có thể tác

động đến cách lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu trong thực tế của người đó.

Ảnh hưởng của nhóm mạnh đối với những sản phẩm mà những người được

người mua kính trọng để nhìn thấy. Ảnh hưởng của nhóm tham khảo cũng

thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm. Trong giai đoạn giới thiệu sản

phẩm mới, quyết định mua chịu ảnh hưởng của rất nhiều người khác,

những đối với nhãn hiệu đã chọn thì ít chịu ảnh hưởng của người khác.

Trong giai đoạn phát triển của sản phẩm, ảnh hưởng của nhóm khá mạnh đối

với cả việc lựa chọn sản phẩm lẫn việc lựa chọn nhãn hiệu. Trong giai đoạn

bão hòa, chỉ có việc lựa chọn nhãn hiệu chứ không phải việc lựa chọn sản

phẩm chịu ảnh hưởng của người khác. Trong giai đoạn suy thoái, ảnh hưởng

của nhóm khá yếu trong cả việc lựa chọn sản phẩm lẫn lựa

chọn nhãn hiệu.

Gia đình: Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng

có ảnh hưởng lớn nhất. Ta có thể phân biệt hai gia đình trong đời sống người

mua. Gia đình định hướng gồm bố mẹ của người đó. Do từ bố mẹ mà một

người có được một định hướng đối với tơn giáo, chính trị, kinh tế và một ý

thức về tham vọng cá nhân, lòng tự trọng và tình u. Ngay cả khi người mua

khơng còn quan hệ nhiều với bố mẹ, thì ảnh hưởng của bố mẹ đối với hành vi

của người mua vẫn có thể rất lớn. ở những nước mà bố mẹ sống chung với con

cái đã trưởng thành thì ảnh hưởng của họ có thể là cơ bản.



Một ảnh hưởng trực tiếp hơn đến hành vi mua sắm hàng ngày là gia

đình riêng của người đó, tức là vợ chồng và con cái. Gia đình là một tổ chức

mua hàng tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội và nó đã được nghiên cứu

rất nhiều năm. Những người làm tiếp thị quan tâm đến vai trò và ảnh hưởng

tương đối của chồng, vợ và con cái đến việc mua sắm rất nhiều loại sản phẩm

và dịch vụ khác nhau. Vấn đề này sẽ thay đổi rất nhiều đối với các nước và

các tầng lớp xã hội khác nhau.

Người làm tiếp thị bao giờ cũng phải nghiên cứu những dạng mẫu đặc

thù trong từng thị trường mục tiêu cụ thể. Trong trường hợp những sản phẩm

và dịch vụ đắt tiền, vợ chồng cùng bàn bạc để thông qua quyết định chung.

Người làm tiếp thị phải xác định xem thành viên nào thường có ảnh hưởng lớn

hơn đến việc lựa chọn những sản phẩm khác nhau. Thơng thường đó là vấn đề

ai có quyền lực hay thơng thạo hơn.

Vai trò và địa vị: Trong đời mình một người tham gia vào rất nhiều

nhóm gia đình, các câu lạc bộ, các tổ chức. Vị trí của người đó trong mỗi

nhóm có thể xác định căn cứ vào vai trò và địa vị của họ. Mỗi vai trò đều

gắn với một địa vị. Thẩm phán Tòa án tối cao có địa vị cao hơn một người

quản lý tiêu thụ và người quản lý tiêu thụ có địa vị cao hơn một thư ký văn

phòng. Người ta lựa chọn những sản phẩm thể hiện được vai trò và địa vị của

mình trong xã hội.

1.2.3. Các yếu tố cá nhân

Những quyết định của người mua cũng chịu ảnh hưởng của những đặc

điểm cá nhân, nổi bật nhất là tuổi tác và giai đoạn chu kỳ sống của người mua,

nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách và tự ý niệm của người

đó. (Philip Kotler 2004/2001)

Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống: Người ta mua những hàng hóa và

dịch vụ khác nhau trong suốt đời mình. Sử dụng thức ăn cho trẻ sơ sinh trong

những năm đầu tiên, phần lớn thực phẩm trong nhưng năm lớn lên và trưởng

thành và những thức ăn kiêng cữ trong những năm cuối đời. Thị hiếu của

người



ta về quần áo, đồ gỗ và cách giải trí cũng tuỳ theo tuổi tác. Việc tiêu dùng cũng

được định hình theo giai đoạn của chu kỳ sống của gia đình. Những người làm

tiếp thị thường hay chọn các nhóm của chu kỳ sống làm thị trường mục tiêu

của mình. Một số cơng trình mới đây đã xác định các giai đoạn tâm lý của

chu kỳ sống. Những người lớn tuổi đã trải qua những thời kỳ hay những biến

đổi nhất định trong quá trình sống. Người làm tiếp thị theo dõi rất sát những

hồn cảnh sống ln thay đổi, ly hơn, góa bụa, tái giá và tác động của những

thay đổi đó đến hành vi tiêu dùng.

Bảng 1. 1. Các giai đoạn chu kỳ sống của con người và hành vi mua tương

ứng

Giai đoạn

Độc thân (bachelor):

Chưa kết hôn, sống xa

gia đình

Mới kết hơn lần đầu

(newly married

couples): trẻ, chưa có

con



Hành vi mua

Ít mang gánh nặng tài chính. Là người tiên phong

cho những xu hướng thời trang mới. Yêu thích

nghỉ ngơi giải trí. Thường mua: một số thiết bị gia

dụng cơ bản, xe hơi, game, du lịch,…

Quan tâm và chi tiêu nhiều nhất cho loại hàng bền

gồm: xe hơi, trang thiết bị, đồ gỗ và các chuyến du

lịch

Chủ yếu mua hàng gia dụng: Tài sản lưu động



Tổ ấm loại I (Full-nest



thấp. Rất quan tâm đến những sản phẩm mới và



I): cặp vợ chồng trẻ, có



những sản phẩm được quảng cáo. Thường mua:



con nhỏ nhất dưới 6



máy giặt, máy sấy, TV, thực phẩm trẻ em, thuốc



tuổi



ho, vitamin, búp bê, xe đẩy trẻ em, xe trượt tuyết

và giầy trượt băng…



Tổ ấm loại II (Full-nest Tình hình tài chính ổn định hơn. Ít bị ảnh hưởng

II): cặp vợ chồng trẻ, có bởi quảng cáo. Thường mua hàng theo lô, thực

con nhỏ nhất trên 6 tuổi



phẩm, chất chùi rửa, xe đạp, học nhảy, piano…



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Kết cấu của luận văn

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×