Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
CHƯƠNG 11. Yếu tố tình bạn

CHƯƠNG 11. Yếu tố tình bạn

Tải bản đầy đủ - 0trang

Trước đó, chúng tơi gọi đây là “bán hàng

dựa vào mối quan hệ”, nhằm ám chỉ tầm

quan trọng của việc thiết lập một mối

quan hệ gần gũi, tin cẩn với khách hàng

tiềm năng trước khi thực hiện bất kỳ nỗ

lực nào nhằm thuyết phục anh ta mua

hoặc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của

bạn. Trong trường hợp này, như

Shakespeare nói: “Đừng làm điều gì đó

q vội vàng – Make haste slowly”.

Tập trung vào tình bạn

Tình bạn là một yếu tố then chốt và là

nền tảng của hoạt động bán hàng chuyên

nghiệp. Nó được dựa trên kết luận rất

đơn giản rằng mọi người sẽ không mua

hàng của bạn cho đến khi họ được thuyết



phục rằng bạn là bạn của họ và rằng bạn

đang hành động vì lợi ích tốt nhất của họ.

Cơng việc đầu tiên bạn phải làm trong

q trình bán hàng là tạo dựng niềm tin.

Bạn làm được điều này bằng cách ln

đúng giờ, có sự chuẩn bị và bằng cách

tập trung vào khách hàng ngay từ đầu quá

trình bán hàng. Từ nền tảng của niềm tin,

bạn di chuyển dần sang cảm giác về tình

bạn. Nguyên tắc cơ bản là bạn không thể

bán hàng cho người mà bạn không thích

và ngược lại, bạn cũng khơng thể mua

hàng từ một người bạn khơng thích. Nếu

chúng ta khơng thích và tin tưởng người

mà chúng ta đang nói chuyện, thì dù sản

phẩm hoặc dịch vụ có hấp dẫn đến thế

nào đi chăng nữa, chúng ta cũng sẽ hiếm



khi mua nó. u thích, tin tưởng và tình

bạn là nền tảng của hoạt động bán hàng

dựa trên mối quan hệ.

Bán hàng kiểu “bác sĩ”

Có một cách để xây dựng lòng tin, sự tự

tin và tình bạn với khách hàng tiềm năng

là sử dụng phương pháp mà tôi gọi là

“bán hàng kiểu bác sĩ”. Phương pháp này

buộc bạn phải coi bản thân là một “bác

sĩ bán hàng”, một nghề đòi hỏi đạo đức

nghề nghiệp cao.

Nếu bạn ghé thăm một bác sĩ vì bất cứ lý

do nào, ở bất cứ nơi đâu trên thế giới,

mọi bác sĩ hợp pháp sẽ ln tn theo

một q trình gồm ba bước: kiểm tra,

chẩn đoán và kê đơn.



Trong các cuộc hội thoại bán hàng có ghi

hình, thì có vẻ như những người bán hàng

hàng đầu trong mọi lĩnh vực đều thực

hiện theo quy trình tương tự.

Kiểm tra

Trong khâu kiểm tra, bác sĩ sẽ dành khá

nhiều thời gian đặt ra các câu hỏi, thử

máu và đo huyết áp cũng như các thơng

số chẩn đốn khác để nắm rõ tình trạng

của bạn. Trong khâu kiểm tra, bác sĩ

không đưa ra bất cứ phương án điều trị

hay kê đơn nào. Họ tập trung duy nhất

vào một điều: Đặt câu hỏi, làm các xét

nghiệm và hiểu rõ về tình hình cũng như

nhu cầu thực sự của bạn.

Trong bán hàng chuyên nghiệp, giai đoạn



kiểm tra diễn ra khi bạn đặt ra các câu

hỏi được chuẩn bị kỹ lưỡng, đi từ tổng

quát đến cụ thể về nhu cầu, mong muốn,

mối quan tâm, các vấn đề và mục tiêu

của khách hàng. Bạn càng dành nhiều

thời gian để kiểm tra kỹ lưỡng, hoặc theo

định nghĩa của chúng ta là “giai đoạn xác

định nhu cầu”, càng có nhiều khách hàng

sẽ thích và tin tưởng bạn đồng thời cảm

thấy rằng bạn đang hành động để đem lại

lợi ích tốt nhất cho họ. Họ sẽ càng yêu

quý bạn hơn.

Chẩn đoán

Phần thứ hai trong phương pháp bán hàng

kiểu bác sĩ là chẩn đốn. Giai đoạn này

diễn ra khi bạn tóm tắt các kết quả kiểm



tra, như khi một bác sĩ nhận được các kết

quả kiểm tra từ phòng thí nghiệm và giải

thích cho bệnh nhân (khách hàng) chính

xác những gì họ xác định được về vấn đề

hoặc nhu cầu thực sự của người đó.

Những bác sĩ có tâm ln dành thời gian

để giải thích cặn kẽ các phát hiện của họ

và tiềm năng của những phát hiện này.

Một khi khách hàng (bệnh nhân) đã hiểu

rõ rằng họ có vấn đề hoặc nhu cầu cần

phải được xử lý, thì phần tiếp theo của

buổi trao đổi là trình bày về sản phẩm

hoặc dịch vụ của bạn.

Kê đơn

Trong giai đoạn thứ ba của phương pháp

bán hàng kiểu bác sĩ, mà chúng ta gọi là



kê đơn, bạn giới thiệu các sản phẩm hoặc

dịch vụ của bạn một cách thuyết phục

như là một giải pháp hoàn toàn phù hợp

cho vấn đề hoặc nhu cầu mà bạn và

khách hàng đã cùng nhau xác định.

Trong giai đoạn kê đơn này, bạn giới

thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của mình,

trả lời các câu hỏi hoặc băn khoăn mà

khách hàng có thể có, cho thấy phương

án điều trị mà bạn đưa ra là phương

pháp tốt nhất và hiệu quả nhất giúp giải

quyết vấn đề của người đó, sau đó sắp

xếp phương án điều trị cần thiết – hoặc

trong bán hàng là khiến khách hàng đưa

ra quyết định.

Mối quan hệ là tất cả



Nếu mối quan hệ giữa bạn và bác sĩ của

bạn đủ mạnh mẽ, bạn thường sẽ chấp

nhận các đề nghị của bác sĩ ngay khi họ

đưa ra và thực sự háo hức bắt đầu điều

trị nhằm giải quyết vấn đề hoặc thỏa mãn

các nhu cầu.

Để phát triển một mối quan hệ thân thiện

và dựa trên lòng tin với bệnh nhân của

mình, bạn nên dùng cách tiếp cận tập

trung vào bệnh nhân, chuyên nghiệp và

đơn giản. Tập trung xây dựng lòng tin và

tình bạn bằng cách để tâm đến khách

hàng và cách thức mà qua đó bạn có thể

giúp họ giải quyết một vấn đề hoặc đạt

được một mục tiêu. Bạn càng dành nhiều

thời gian để hiểu rõ nhu cầu thực sự của

khách hàng, thì bạn càng dễ cho khách



hàng thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

là giải pháp lý tưởng.

Quan tâm, nhã nhặn và tôn trọng

Một mối quan hệ thực sự thân thiện

thường dựa trên sự chu đáo, lịch sự và

tơn trọng. Bạn thể hiện sự quan tâm của

mình bằng cách đặt ra những câu hỏi về

cuộc sống hoặc cơng việc của khách

hàng, sau đó là bằng cách lắng nghe một

cách thận trọng và đồng cảm với các câu

trả lời. Bạn thể hiện sự nhã nhặn bằng

cách luôn tỏ ra lịch sự, không chỉ với

khách hàng, mà với tất cả mọi người

trong văn phòng hay trong gia đình của

khách hàng mà bạn tiếp xúc.

Cuối cùng, bạn thể hiện sự tôn trọng



bằng cách đặt ra những câu hỏi thông

minh, chăm chú lắng nghe các câu trả

lời, đưa ra các khuyến nghị và luôn đề

nghị khách hàng phản hồi về những gì

bạn đang bán. Bạn càng tập trung vào

việc “bán hàng mà không bán”, bạn sẽ

càng tạo dựng được các yếu tố tình bạn

trong mối quan hệ bán hàng của mình và

càng có nhiều cơ hội bán được hàng

đồng thời duy trì được mối quan hệ mua

bán lâu dài.

BÀI TẬP THỰC HÀNH

1. Xây dựng mối quan hệ thân thiện hơn

một cách nhanh hơn, hãy tưởng tượng

rằng khách hàng của bạn là một người

hấp dẫn với cuộc sống nội tâm phong



phú. Đặt ra các câu hỏi và kiên nhẫn lắng

nghe như thể người này sắp nói điều gì

đó rất sâu sắc và cảm động.

2. Trong cuộc gặp mặt bán hàng tiếp theo

của bạn, gác lại bất kỳ mong muốn thực

hiện một giao dịch nào và thay vào đó

tập trung vào việc thực sự thấu hiểu

khách hàng của bạn ở những mặt liên

quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn,

càng chi tiết càng tốt.



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

CHƯƠNG 11. Yếu tố tình bạn

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×