Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
CHƯƠNG 6. Phân tích đối thủ cạnh tranh của bạn

CHƯƠNG 6. Phân tích đối thủ cạnh tranh của bạn

Tải bản đầy đủ - 0trang

nghĩ về cách tống khứ bạn và mọi công ty

khác hiện đang cung cấp các sản phẩm

và dịch vụ cạnh tranh ra khỏi thương

trường. Họ luôn nghĩ về cách nẫng tay

trên khách hàng của bạn và nắm giữ

được họ. Họ nghĩ, nói chuyện, lên kế

hoạch và lập chiến thuật thường xuyên để

cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tốt

hơn, nhanh hơn, rẻ hơn, dễ dàng hơn và

thuận tiện hơn bạn. Họ sẵn sàng bắt

chước các ý tưởng của bạn, giảm giá

thành của họ và thậm chí chịu thua lỗ nếu

cần thiết để cướp được khách hàng của

bạn. Để đánh bại các đối thủ như vậy,

bạn phải có suy nghĩ theo hướng đó và

có những hành động tương tự.

Tiến hành phân tích SWOT về đối thủ



cạnh tranh của bạn. SWOT là từ viết tắt

của các từ Điểm mạnh (Strengths), Điểm

yếu (Weaknesses), Cơ hội

(Opportunities) và Mối đe dọa

(Threats). Cũng giống như một luật sư

chuẩn bị cho một vụ kiện dựa trên quan

điểm của bên phản đối trước khi chuẩn

bị lời phản biện của mình, bạn nên chuẩn

bị chiến lược tiếp thị của mình bằng cách

nghiên cứu kỹ các đối thủ cạnh tranh.

Giống như một vị tướng chỉ huy một đội

quân dành phần lớn thời gian để nghiên

cứu cách dàn binh bố trận của kẻ thù

trước khi đưa ra chiến lược của riêng

mình, bạn cũng nên làm điều tương tự.

Đối thủ cạnh tranh vượt trội hơn so với



bạn ở những khía cạnh nào? Họ đang làm

gì để thu hút khách hàng tiềm năng của

bạn? Tại sao khách hàng tiềm năng của

bạn chọn mua từ đối thủ cạnh tranh thay

vì từ bạn? Và bạn có thể bù đắp lại

những lợi thế này bằng cách nào?

Xác định điểm mạnh và điểm yếu của

họ

Những thế mạnh của đối thủ cạnh tranh

của bạn là gì? Tại sao đối thủ cạnh tranh

của bạn lại làm tốt trong thị trường khó

khăn này? Họ cung cấp gì và cung cấp

chúng bằng cách nào? Họ đang làm tốt ở

mảng nào?

Đây là một bài học cuộc sống quan

trọng: Hãy luôn ngưỡng mộ những đối



thủ cạnh tranh thành công của bạn. Khi

bạn ngưỡng mộ các đối thủ cạnh tranh

thành cơng của mình và tơn trọng họ vì

những điều thơng minh mà họ làm để thu

hút và giữ chân khách hàng, bạn có nhiều

khả năng học hỏi và cải thiện các quy

trình kinh doanh của riêng bạn, từ đó bạn

thậm chí có thể tiến hành việc kinh doanh

một cách hiệu quả hơn so với trước đây.

Nhiều người làm kinh doanh và nhiều

nhân viên bán hàng có thói quen chỉ trích

hay gièm pha đối thủ cạnh tranh thành

công của họ. Kết quả là, họ không bao

giờ học hỏi được những điều thông minh

mà các đối thủ cạnh tranh của họ đang

làm để trở nên thành công hơn nữa.

Nhưng khi ngưỡng mộ các đối thủ cạnh



tranh thành cơng của mình và tìm cách

học hỏi từ họ, bạn sẽ tiến nhanh hơn

nhiều trong lĩnh vực của mình.

Tiếp theo, hãy xem xét những điểm yếu

của họ. Đối thủ cạnh tranh kém hơn bạn

ở những điểm nào? Tại sao khách hàng

mua hàng từ bạn thay vì từ các đối thủ

cạnh tranh?

Thực hiện nghiên cứu của riêng bạn

Dưới đây là một kỹ thuật nghiên cứu thị

trường kép rất đơn giản mà bạn có thể sử

dụng ngay sáng ngày mai. Đầu tiên, hãy

gọi lại cho 10 khách hàng gần đây nhất

của bạn, những người đã mua hàng từ

bạn và nói rằng: “Tôi chỉ muốn gọi cho

anh/chị để cảm ơn anh/chị vì đã quyết



định mua hàng từ chúng tơi. Chúng tơi rất

lấy làm cảm kích. Chúng tơi đang thực

hiện một nghiên cứu thị trường tại công

ty và mạn phép đề nghị anh/chị vui lòng

trả lời giúp một câu hỏi của chúng tơi.

Đó là: Điều gì khiến anh/chị quyết định

mua hàng từ chúng tơi thay vì một trong

những đối thủ cạnh tranh của chúng tôi?”

Bạn sẽ rất ngạc nhiên khi thấy rằng 8/10

khách hàng mua hàng từ bạn sẽ đưa ra

cùng một lý do. Bạn thường sẽ ngạc

nhiên hơn nữa khi thấy rằng bạn không hề

biết lý do này khi bán hàng. Hầu hết các

nhân viên bán hàng ở hầu hết các công ty

không thực sự biết lý do tại sao khách

hàng của họ quyết định mua hàng từ họ

trước tiên mà không phải từ ai khác.



Với những thông tin thu thập được từ

cuộc khảo sát đơn giản gồm 10 khách

hàng này, bạn có thể tập trung vào lý do

chính khuyến khích mọi người mua hàng

từ bạn. Sau đó, bạn có thể kết hợp thông

tin này vào công việc bán hàng của bạn

cũng như các chương trình quảng cáo và

khuyến mại.

Gọi cho những người không phải

khách hàng của bạn

Thứ hai, hãy gọi cho 10 người không

phải là khách hàng gần đây nhất của bạn,

những khách hàng tiềm năng đã quyết

định mua hàng từ đối thủ cạnh tranh của

bạn thay vì từ bạn. Nói với họ rằng:

“Xin chào anh/chị, tơi là nhân viên bán



hàng John. Tôi chỉ muốn gọi cho anh/chị

và cảm ơn anh/chị vì đã cân nhắc đến

việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của

chúng tôi. Tôi rất tôn trọng quyết định

của anh/chị khi không lựa chọn sản phẩm

của chúng tôi. Tôi hy vọng rằng anh/chị

có thể vui lòng cho tơi biết cảm nhận của

anh chị về những ưu điểm và nhược điểm

liên quan đến sản phẩm của chúng tôi.

Xin cho tôi biết, lý do khiến anh/chị

quyết định mua hàng từ đối thủ cạnh

tranh của chúng tơi thay vì từ chúng tơi

là gì?”

Sau đó, n lặng lắng nghe. Hầu như lúc

nào khách hàng cũng sẽ cung cấp cho bạn

một lý do duy nhất khiến họ quyết định

mua hàng từ nơi khác. Dù họ trả lời ra



sao, hãy cảm ơn họ một lần nữa vì đã

dành thời gian quý báu của họ cho bạn

và cho họ biết rằng bạn hy vọng sẽ có cơ

hội để cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ

của bạn cho họ trong tương lai.

Bạn sẽ thường rất ngạc nhiên trước câu

trả lời. Nếu bạn đã biết trước động lực

mua hàng của khách hàng là gì, bạn có lẽ

đã bù đắp bằng một lời đề nghị hay lợi

ích khác thay thế. Nhưng bởi bạn không

biết, nên khách hàng mới tiếp cận một

nhà cung cấp khác.

Thế còn bạn thì sao?

Bây giờ hãy phân tích điểm mạnh và

điểm yếu của riêng bạn. Những điểm

mạnh nhất của sản phẩm hoặc dịch vụ



của bạn là gì, những điểm đáp ứng được

mong muốn và nhu cầu sâu xa nhất của

khách hàng? Bạn nhận được hầu hết

những lời khen ngợi từ khách hàng về sản

phẩm hoặc dịch vụ của bạn ở khía cạnh

nào? Điều gì khiến khách hàng vui nhất

khi họ mua và sử dụng sản phẩm hoặc

dịch vụ của bạn? Bạn phải hoàn toàn

nắm rõ câu trả lời cho các câu hỏi này.

Đâu là những điểm mà sản phẩm hoặc

dịch vụ của bạn yếu hơn so với của đối

thủ cạnh tranh? Đâu là những điểm bạn

cần phải thay đổi hoặc cải thiện để bù

đắp cho điểm yếu này? Bạn có thể làm

ngay lập tức điều gì để loại bỏ điểm yếu

này sao cho nó khơng còn là một trở ngại

đối với khách hàng?



Mọi chiến lược tiếp thị hiệu quả đều

nhắm đến việc xác định xem đối thủ cạnh

tranh của bạn vượt trội hơn bạn ở điểm

nào và thực hiện các bước để bù đắp lại

những điểm mạnh đó, đồng thời xác định

điểm yếu của đối thủ cạnh tranh nhằm

khai thác điểm yếu đó của họ.

BÀI TẬP THỰC HÀNH

1. Đối thủ cạnh tranh thành công nhất của

bạn là ai? Liệt kê ra ba lợi thế hoặc lợi

ích mà đối thủ cạnh tranh của bạn cung

cấp cho khách hàng còn bạn thì khơng.

2. Ba điểm mạnh nhất của sản phẩm hoặc

dịch vụ của bạn là gì, và bạn có thể

chuyển tải những lợi ích này rõ ràng hơn

đến các khách hàng tiềm năng bằng cách



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

CHƯƠNG 6. Phân tích đối thủ cạnh tranh của bạn

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×