Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
CHƯƠNG 1. Thông thạo những điều cơ bản

CHƯƠNG 1. Thông thạo những điều cơ bản

Tải bản đầy đủ - 0trang

khơng làm bất cứ điều gì mang tính thay

đổi nhất thời; chúng tôi chỉ cần trở thành

đội chạy, đá, chuyền và bắt bóng tốt nhất

trong Liên đồn Bóng đá Quốc gia.

Chúng tôi sẽ nỗ lực để thông thạo những

kỹ năng cơ bản nhất.”

Ơng tiếp tục, “Chúng tơi sẽ chơi mỗi trận

thật đẹp mắt và hiệu quả đến mức ngay

cả khi đội khác biết chúng tơi sắp làm gì,

họ cũng khơng thể ngăn cản chúng tôi.”

Các nhân viên bán hàng giỏi là những

người, trước tiên, phải nắm rõ các điểm

căn bản làm nên thành công trong bán

hàng và tiếp nữa, thông thạo những điểm

căn bản đó.

Những điểm căn bản làm nên thành



cơng trong kinh doanh

Có bảy mảng kết quả quan trọng chi phối

hiệu quả bán hàng. Hãy tự cho điểm mình

từ 1 (thấp) đến 10 (cao) trong mỗi bảy

mảng (được liệt kê dưới đây). Hãy nhớ

rằng điểm yếu trong bất kỳ mảng nào

cũng đủ cản trở bạn nhận ra tiềm năng

thực sự của bản thân trong bán hàng.

Trong thực tế, kỹ năng yếu nhất lại là kỹ

năng chi phối nhiều nhất đến mức doanh

thu và thu nhập của bạn. Đôi khi, chỉ cần

củng cố mảng kỹ năng chủ chốt yếu nhất

của bạn cũng đủ làm tăng đáng kể kết quả

bán hàng của bạn.

Dưới đây là “Bảy ơng lớn”:



1. Thăm dò khách hàng tiềm năng. Tìm

và dành nhiều thời gian với nhiều khách

hàng tiềm năng hơn.

2. Xây dựng danh tiếng và niềm tin. Hãy

dành thời gian để tìm hiểu và chia sẻ với

khách hàng tiềm năng để họ dần có cảm

tình với bạn, tin tưởng bạn và sẵn sàng

chia sẻ những nhu cầu cũng như vấn đề

của họ với bạn.

3. Xác định các nhu cầu. Đặt ra những

câu hỏi rõ ràng với mục đích cụ thể nhằm

phát hiện ra những vấn đề, nhu cầu và

ước muốn thực sự của khách hàng tiềm

năng bởi chúng liên quan mật thiết đến

những gì bạn đem bán.

4. Trình bày. Đi từ điểm chung đến điểm



riêng và cho các khách hàng tiềm năng

thấy rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

là lựa chọn tốt nhất đối với họ vào thời

điểm đó trong số các phương án mà họ

đang cân nhắc.

5. Phản hồi lại những lời chê bai. Đưa ra

những câu trả lời hợp lý và súc tích

trước những lời chê bai thông thường

liên quan đến giá cả và tính năng của sản

phẩm mà hầu hết các khách hàng tiềm

năng đưa ra.

6. Chốt đơn hàng và đề nghị thực hiện.

Đưa cuộc trò chuyện tới điểm thỏa thuận

thỏa đáng với một đơn hàng được chốt

hoặc một hợp đồng được ký kết.

7. Khiến khách hàng quay trở lại và giới



thiệu khách mới đến. Cung cấp dịch vụ

sau bán hàng tuyệt vời, khiến khách hàng

cảm thấy hài lòng và quay lại mua hàng

lần nữa đồng thời giới thiệu sản

phẩm/dịch vụ của bạn cho bạn bè của

mình.

Cộng điểm của bạn và chia cho 7 để có

được điểm hiệu suất trung bình của bạn

hơm nay. Nếu điểm trung bình của bạn

thấp hơn 5, kết quả bán hàng của bạn có

lẽ ở mức thấp hơn kỳ vọng. Và mảng bạn

đạt điểm thấp nhất có thể ngăn bạn có

được thành cơng trong bán hàng nhiều

hơn bất kỳ yếu tố nào khác.

Các mơ hình bán hàng cũ và mới

Hầu như tất cả các nhân viên bán hàng



hàng đầu đều sử dụng những gì tơi gọi là

“mơ hình bán hàng mới”. Nó rất khác so

với mơ hình cũ, vốn vẫn được đưa vào

chương trình đào tạo của nhiều công ty

và sử dụng rộng rãi bởi nhiều nhân viên

bán hàng. Mỗi mơ hình, cả cũ và mới,

đều có bốn phần.

Phần đầu tiên của mơ hình cũ, chiếm

khoảng 10%, bắt đầu với cách tiếp cận –

tiếp xúc trước. Các nhân viên bán hàng

gặp các khách hàng tiềm năng và nói

điều gì đó như là “Xin chào!” trước khi

mở đầu câu chuyện bằng trận bóng đá

hay chương trình truyền hình mới nhất.

Nhân viên bán hàng sau đó sẽ đi thẳng

vào giao dịch bán hàng.



Phần thứ hai trong mơ hình cũ liên quan

đến việc “định lượng” nhanh khách hàng

tiềm năng để xác định xem người đó có

thể mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

hay không. Nhân viên bán hàng đã được

huấn luyện cách sử dụng những câu hỏi

định lượng được cho là thông minh để

đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng có

khả năng sử dụng và mua được sản phẩm

trước khi lãng phí thời gian vào bất cứ

màn chào hàng nào. Phần thứ ba trong

mơ hình cũ là trình bày về sản phẩm hoặc

dịch vụ của bạn rõ ràng nhất có thể bằng

cách cho các khách hàng tiềm năng thấy

sản phẩm của bạn có cơng dụng gì và cố

gắng tìm cách để khiến họ mua nó. Các

nhân viên bán hàng được dạy để nói càng

nhiều càng tốt về những lợi ích tiềm



năng, sau đó đáp lại những lời chê bai

của khách hàng bằng một loạt những câu

hỏi và câu trả lời thơng minh.

Phần cuối cùng của mơ hình bán hàng cũ

– chiếm đến 40% quy trình bán hàng – là

chốt đơn hàng. Người ta thường hay cho

rằng hiệu quả trong bán hàng chủ yếu liên

quan đến khả năng các nhân viên bán

hàng chốt được đơn hàng bằng cách sử

dụng một loạt các kỹ thuật.

Khách hàng mới, phương pháp mới

Ngày nay, cách bán hàng cũ khơng còn

hiệu quả nữa. Khách hàng đã thay đổi

hoàn toàn về kiến thức cũng như sự phức

tạp của họ, và những nhân viên bán hàng

thành công, nhóm 20% nhân viên bán



hàng hàng đầu, biết bán cho khách hàng

theo cách mà khách hàng muốn được

phục vụ.

Mơ hình bán hàng mới có dạng kim tự

tháp ngược, với phần đáy kim tự tháp

xoay ngược lên trên và đỉnh tháp ở phía

dưới. Kim tự tháp này được chia thành

bốn phần. Phần đầu tiên, chiếm 40%

buổi trao đổi bán hàng, chỉ đơn thuần là

xây dựng lòng tin. Niềm tin là yếu tố

quan trọng nhất trong việc định hình

quyết định mua hàng và trong mọi mối

quan hệ.

Phần thứ hai của mơ hình mới, chiếm

30%, là xác định chính xác các nhu cầu

của khách hàng tiềm năng. Hãy dành thời



gian để đặt ra một loạt các câu hỏi đã

được chuẩn bị kỹ lưỡng và rõ ràng, có

khả năng cho phép bạn hiểu rõ tình hình

của khách hàng trước cả khi bạn đề cập

hoặc thảo luận về sản phẩm hoặc dịch vụ

của bạn.

20% tiếp theo của mơ hình mới là phần

để bạn thuyết trình về sản phẩm hoặc

dịch vụ của mình. Dựa trên những gì

khách hàng đã nói, bạn cho khách hàng

biết sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có

thể làm thỏa mãn nhu cầu của họ, đã

được xác định rõ ràng trong cuộc trò

chuyện của bạn với khách hàng tính đến

thời điểm đó, bằng cách nào.

10% cuối cùng của mơ hình bán hàng



mới là yêu cầu khách hàng đưa ra quyết

định mua hàng, xác nhận rằng những gì

bạn đang cung cấp là thứ khách hàng cần

và mong muốn, đồng thời mời gọi khách

hàng ra quyết định ngay trong hơm đó.

Càng dành nhiều thời gian để xây dựng

lòng tin, bạn càng dễ thuyết trình hiệu

quả và chốt hoặc xác nhận được thỏa

thuận cuối.

Bán mối quan hệ

Mơ hình mới này dựa trên những gì

chúng ta gọi là “bán mối quan hệ”. Chìa

khóa để thành cơng trong bán hàng ngày

nay là phát triển các mối quan hệ kinh

doanh chuyên nghiệp chất lượng cao với

các khách hàng. Mơ hình này đòi hỏi bạn



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

CHƯƠNG 1. Thông thạo những điều cơ bản

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×