Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
a. Đa dạng hóa sản phẩm

a. Đa dạng hóa sản phẩm

Tải bản đầy đủ - 0trang

68



cạnh đó thì giá trị ngun liệu dùng cho sản xuất là rất lớn, công ty nên lập kế

hoạch định mức nguyên liệu cho sản phẩm là rất tốt, kiểm sốt chặt chẽ ngun

liệu xuất dùng, ln đảm bảo dự trữ nguồn nguyên liệu vừa đủ, tránh trường

hợp thiếu nguyên liệu gián đoạn việc sản xuất kinh doanh, khuyến khích các

nhà máy sản xuất đưa rá các biện pháp để tiết kiện trong quá trình sản xuất.

Trong khâu này sẽ tiết kiệm được chi phí nguyên liệu cho doanh nghiệp.

Giảm chi phí nhân cơng: Bố trí sắp xếp lao động hợp lý, đúng người

đúng việc, phù hợp với khả năng, chun mơn. Thực thi nghiêm nội quy lao

động, có chế độ thưởng phạt rõ ràng, nhằm khuyến khích tinh thần lao động.

Hình thức trả lương theo thời gian chủ yếu áp dụng cho các cán bộ quản

lý, các nhân viên văn phòng tham gia gián tiếp vào q trình sản xuất.

Cơng ty nên có một phòng ban chun phân tích chi phí giá thành, xây

dựng chi phí giá thành phù hợp với mỗi sản phẩm, so sánh đối chiếu giá thành

sản phẩm cùng loại với đối thủ cạnh tranh trên thị trường, để có thể điều

chỉnh chiến lược giá cả.

Ngồi ra, doanh nghiệp nên có nhiều chương trình khuyến mại, chiết

khấu đối với các đại lý, đơn vị mua với số lượng lớn sẽ có khung giá chiết

khấu khác nhau.

3.2.4. Các giải pháp về kênh phân phối

Mạng lưới phân phối là cầu nói giữa cơng ty và người tiêu dùng.Để bán

được hàng thì khơng chỉ giá tốt chất lượng tốt là đủ, địa điểm kinh doanh

cũng là một điều kiện cần. Xác định thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp phải

quan tâm đến giới hạn địa lý của thị trường. Hiện tại cơng ty có hệ thống phân

phối khá mạnh trong ngành bánh kẹo, được phủ rộng tới hơn 300 đại lý và các

siêu thị, trung tâm thương mại của các tỉnh thành phố. Đặc trưng của ngành

bánh kẹo là mua nhỏ lẻ, có giá trị thấp. Chiến lược kênh phân phối của công



69



ty chủ yếu kênh phân phối truyền thống, phân phối gián tiếp. Tức là sản phẩm

của công ty qua kênh trung gian tới người tiêu dùng cuối cùng. Công ty cần

nghiên cứu mở rộng thêm các đại lý, các đại lý này sẽ giúp doanh nghiệp tăng

doanh số tiêu thụ, giảm các chi phí lưu thơng hàng hóa. Doanh nghiệp có khả

năng mở rộng đến tận các khu vực thị trường xa.Tuy nhiên bên cạnh những

ưu điểm thì còn có những phát sinh đó là tính ràng buộc khơng cao, đại lý có

thể dễ dàng tham gia phân phối sản phẩm của cơng ty, và họ cũng có thể dễ

dàng từ bỏ điều này gây khó khăn trong việc kiểm sốt kênh phân phối. giới

thiệu các chương trình khuyến mại trong các dịp lễ, tết…

3.2.5. Các giải pháp về truyền thông và xúc tiến thương mại

Trước đây công ty chỉ quan tâm tập trung đến sản xuất và kinh doanh

sản phẩm chưa để ý đến các hoạt động marketing chuyên nghiệp, vì thế

HAIHACO cần đẩy mạnh việc cải tổ các hoạt động Marketing . Hoạt động

Marketing cần tiến hành theo hướng hỗ hợp để xúc tiến bán hàng. Mục tiêu

xuyên suốt trong quá trình này là nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của

Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà, tăng doanh thu và tăng lợi nhuận. Muốn

vậy phải kích thích người mua hàng truyền thống của Cơng ty tích cực mua

các sản phẩm của Cơng ty nhiều hơn, thường xuyên hơn, đồng thời phải thu

hút được khách hàng của đối thủ cạnh tranh.

Xúc tiến bán hàng hỗn hợp cũng giúp cho HAIHACO tăng được khả

năng cạnh tranh trên thị trường, nâng cao uy tín của Cơng ty khơng chỉ trên

thị trường trong nước mà còn cả trên thị trường quốc tế. Có uy tín, khả năng

bán hàng sẽ tăng cao trong hiện tại cũng như trong tương lai, đồng thời khả

năng ổn định và phát triển kinh doanh của Công ty cũng ngày càng được tăng

cường.khơng chỉ trên thị trường trong nước mà còn cả trên thị trường quốc tế.

Có uy tín, khả năng bán hàng sẽ tăng cao trong hiện tại cũng như trong tương

lai, đồng thời khả năng ổn định và phát triển kinh doanh của Công ty cũng



70



ngày càng được tăng cường.

Phương hướng đẩy mạnh hoạt động hỗn hợp xúc tiến bán hàng của Công

ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà:

− Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng hỗn hợp phải dựa trên cơ sở tăng cường

ngân sách cho hoạt động này. Thông thường ngân sách dành cho xúc tiến bán

hàng là một phần của ngân sách dành cho hoạt động marketing của Công ty.

Nếu HAIHACO xây dựng được kế hoạch ngân sách cho xúc tiến bán hàng

ngay từ đầu từng thời kỳ thì hoạt động này sẽ có tính chủ động, tính hệ thống

và đạt hiệu quả cao.

Có ba cách xây dựng ngân sách để lựa chọn cho hợp lý như sau:

− Xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng hỗn hợp trên cơ sở tính tỷ lệ %

trên doanh thu. Phương pháp này tính trên cơ sở thống kê kinh nghiệm, khơng

tính đến những biến động của thị trường. Các doanh nghiệp lớn thường áp

dụng phân phối này.



71



− Xác định ngân sách cho xúc tiến bán hàng hỗn hợp trên cơ sở khả

năng tài chính của doanh nghiệp. Phương pháp này khơng tính đến mục tiêu

của doanh nghiệp trong tương lai, nhưng cho phép doanh nghiệp chủ động về

tài chính. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ thường áp dụng phương pháp

này.Tính ngân sách cho xúc tiến bán hàng hỗn hợp trên cơ sở đòi hỏi của mục

tiêu xúc tiến bán hàng cần đạt tới. Phương pháp này giúp cho doanh nghiệp

đạt được mục tiêu kinh doanh nhưng làm cho doanh nghiệp bị động về vấn đề

tài chính, nên thường được áp dụng khi doanh nghiệp có nguồn tài chính dồi

dào hoặc với những doanh nghiệp mới tham gia kinh doanh trên thị trường.

− Đối với Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà, tốt nhất là áp dụng kết hợp

cả ba cách xây dựng ngân sách nói trên tuỳ theo từng thời kỳ, từng mục tiêu

của mình.Vì Nhà nước có quy định tỷ lệ % cho chi phí bán hàng, trong đó có

chi phí xúc tiến bán hàng, nên nếu xây dựng ngân sách bị vượt quá tỷ lệ quy

định Công ty phải trích từ lợi nhuận của mình cho khoản mục này. Do đó,

HAIHACO cần xác định được một lượng ngân sách thích đáng, phù hợp với

mục tiêu đã đề ra, trên cơ sở lựa chọn hình thức và phương tiện cho hoạt động

xúc tiến bán hàng phù hợp và có hiệu quả.

Giải pháp cụ thể cho các hoạt động Marketing hỗn hợp như sau:

Đối với hoạt động quảng cáo

Để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng, trước tiên cần hoàn thiện và

đổi mới hoạt động quảng cáo.HAIHACO cần xác định rõ mục tiêu của hoạt

động quảng cáo, từ đó mới lựa chọn được chính xác phương tiện quảng cáo

tạo tiền đề cho việc nâng cao hiệu quả của hoạt động quảng cáo. Mục tiêu của

hoạt động quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu của hoạt động hỗn hợp xúc

tiến bán hàng và nằm trong mục tiêu của chiến lược marketing của Cơng ty.

HAIHACO có thể thực hiện hoạt động quảng cáo theo những chỉ dẫn sau:

− Xây dựng nội dung quảng cáo: Một phần thuê các đơn vị làm dịch vụ

quảng cáo, một phần tự thực hiện.



72



− Tổ chức quản lý: Cần có một bộ phận chuyên trách về xúc tiến bán

hàng hỗn hợp trong Phòng Kế hoạch - Thị trường.

− Phân bổ chi phí cho các phương tiện theo tỷ lệ:65% cho quảng cáo

trên báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh.35% cho quảng cáo trên các

phương tiện khác.

− Ngân sách quảng cáo trên doanh thu: từ 1,3% đến 1,5%.

− HAIHACO cần theo dõi và quản lý tốt hoạt động quảng cáo từ khâu

đầu đến khâu cuối. Đặc biệt khi kết thúc chiến dịch quảng cáo cần tổ chức

kiểm tra và đánh giá hiệu quả của hoạt động này.

− HAIHACO cần tăng cường hiểu biết về thương mại điện tử và thương

hiệu quảng cáo trên Internet để khai thác có hiệu quả hoạt động này. Ngày nay

số lượng khách hàng nhận thông tin qua mạng Internet ngày càng nhiều, khả

năng bán hàng và quảng cáo trên mạng tăng lên rõ rệt. Do đó Cơng tycần đầu

tư thích đáng cho đào tạo cán bộ để tổ chức và quản lý hoạt động quảng cáo

trên phương tiện hiện đại này.

− Hiện nay, HAIHACO chưa thực hiện các quảng cáo tại nước ngoài cho

sản phẩm xuất khẩu. Khi thâm nhập các mẫu quảng cáo cần thực hiện lại cho phù

hợp từng nước hoặc thay đổi phần thông tin thể hiện trên mẫu quảng cáo.

Các hình thức quảng cáo: Quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên

báo, quảng cáo qua pano, quảng cáo qua nhân viên bán hàng, qua cataloge,

brochure...

Đối với các nước châu Âu cần xây dựng các quảng cáo cho hiện đại và

mạnh mẽ, còn khu vực châu Á nên thực hiện quảng cáo mang tính cách á

đơng và bản sắc dân tộc.

Đối với hoạt động khuyến mại

- Để thực hiện hoạt động khuyến mại có hiệu quả cần thiết phải xây

dựng ngân sách một cách hợp lý, có kế hoạch chủ động cho từng thời kỳ ngắn

hạn (tuần, thá ng) cụ thể và kết hợp với kế hoạch dài hạn hơn (một quý, 6

tháng hoặc 1 năm). Nói chung cần tránh những hoạt động khuyến mại đột



73



xuất, mang tính đối phó.

- Cần chuẩn bị và lựa chọn kỹ thuật khuyến mại phù hợp.

Mỗi kỹ thuật khuyến mại có tác dụng riêng biệt trong khi sản phẩm đáp

ứng cho nhu cầu của các khách hàng mục tiêu khác nhau. Do đó cần lựa chọn

những kỹ thuật khuyến mại phù hợp để đạt được tính tương thích cao nhất đối

với mỗi chủng loại sản phẩm và từng đối tượng khách hàng.Tiếp đó, việc

chuẩn bị tốt cơ sở vật chất, kỹ thuật cho hoạt động khuyến mại cũng rất quan

trọng, nếu không sẽ làm giảm hiệu quả của các đợt khuyến mại.

Các sản phẩm khi thâm nhập thị trường quốc tế bao giờ cũng cần các

hình thức hỗ trợ như quảng cáo và khuy ến mại. Khuyến mại là không thể

thiếu với các sản phẩm có thương hiệu chưa nổi tiếng của Cơng ty.

Các hình thức khuyến mại hiệu quả cần được sử dụng:

− Thay đổi hình thức sản phẩm cho phù hợp với người mua đối với

những thị trường có phong cách hiện đại.

− Khuyến mại mua hàng kèm tặng phẩm. Các tặng phẩm cần được

nghiên cứu cho phù hợp với thị trường mới mong muốn thu được kết quả tốt.

− Các mặt hàng mới nên tổ chức phát sản phẩm cho một số đối tượng

nhắm đến. Tuy nhiên, các hình thức khuyến mại phải theo phong tục tập quán

tiêu dùng ở các nước tránh rập khuôn và tràn lan không cần thiết.

Đối với hoạt động bán hàng cá nhân

− Trình độ nghiệp vụ của các nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ góp phần

quan trọng trong cơng tác bán hàng, vì họ là người đại diện cho Cơng ty giao

tiếp với khách hàng. Do đó rất cần quan tâm tới công tác đào tạo nâng cao

nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng cho nhân viên bán hàng.



74



− HAIHACO cần kết hợp mời các giảng viên ở trường đại học chuyên

ngành thương mại, marketing về giảng các vấn đề mang tính lý thuyết như:

những nguyên lý cơ bản của việc bán hàng, kiến thức về thị trường, về

marketing, về hành vi của người tiêu dùng. Đồng thời cần tập huấn thêm các

kỹ năng bán hàng thực tiễn, những hiểu biết sâu về Cơng ty, về sản phẩm của

Cơng ty và còn cả về sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, về thị trường hàng

hoá của họ.

− HAIHACO cũng cần đào tạo kỹ đội ngũ quản trị bán hàng để công tác

bán hàng đi vào nề nếp và đạt hiệu quả cao.

Đối với hoạt động quan hệ công chúng (PR)

HAIHACO cần nhanh chóng thành lập ngay một bộ phận thị trường trực

tiếp triển khai các hoạt động quan hệ công chúng trong phòng Kế hoạch - Thị

trường của cơng ty. Thơng qua các hoạt động PR chuyển tải thông điệp: "Hải

Hà – Hấp dẫn cả trong mơ" tới tồn thể cơng chúng làm cho mọi người hiểu

biết hơn về Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà, qua đó tin tưởng và trung

thành với Công ty một cách lâu dài. Các hình thức có thể thực hịên như:

− Tờ tin nội bộ: chuyển tải thông tin tới CBCNV công ty, các cấp trung

gian trong hệ thống kênh marketing.

− Báo chí và các phương tiện thông tin công cộng.

− Các hoạt động tài trợ:

o Từ thiện.

o Các sự kiện thể thao.

o Hội thảo, hội nghị.

o Tư vấn dinh dưỡng cho trẻ em kết hợp tặng quà là sản phẩm bánh kẹo.

o Tổ chức các cuộc thị tìm hiểu về Cơng ty, sản phẩm Công ty…

Nhờ các hoạt động này tạo dựng và duy trì hình ảnh về một cơng ty có

uy tín, có tổ chức vững mạnh, cơng nghệ hiện đại, sản phẩm có giá cả cạnh

tranh và đóng góp nhiều cho xã hội.

Khi xâm nhập thị trường quốc tế, quan hệ cơng chúng có vai trò quan

trọng trong việc tạo nền tảng cho sự phát triển tại thị trường mới, nhằm mục



75



đích thiết lập quan hệ, tạo bầu khơng khí giữa bên trong và bên ngoài.

Các mối quan hệ cần xây dựng:











Quan hệ với báo chí

Quan hệ chính phủ và các tổ chức quốc tế.

Quan hệ nhân dân

Quan hệ khách hàng



Triển lãm và hội chợ quốc tế sẽ giúp Công ty giới thiệu được thương

hiệu của mình. Hội chợ là nơi trưng bày sản phẩm trước mắt người tiêu dùng,

là nơi tiếp nhận ý kiến từ phía khách hàng và là cơ hội nghiên cứu tâm lý tiêu

dùng rất hữu hiệu. Bộ phận Marketing quốc tế phải liên tục nắm bắt các thơng

tin về hội chợ quốc tế thơng qua phòng thương mại Việt Nam để kịp thời đưa

sản phẩm giới thiệu vào các thị trường.

a. Tổ chức hoạt động Marketing quốc tế

Nghiên cứu thị trường thế giới

Để đáp ứng được đòi hỏi tìm hiểu thị trường thế giới HAIHACO cần

phải thành lập Bộ phận Marketing quốc tế. Bộ phận này có thể trực thuộc

phòng Kế hoạch - Thị trường hoặc tách rời ra khỏi phòng Kế hoạch - Thị

trường hiện có. Bộ phận Marketing quốc tế là bộ phận phụ trách công tác

chào hàng, bán hàng qua các thị trường thâm nhập. Bộ phận này liên kết mật

thiết với Phòng Kế hoạch-Thị trường nội địa. Để đáp ứng được đòi hỏi tìm

hiểu thị trường thế giới HAIHACO cần thực hiện các nhiệm vụ cơ bản:

− Xác định thị trường triển vọng nhất cho việc xuất khẩu.

− Đánh giá tình hình cạnh tranh trong hiện tại và tương lai. Hiện tại các

thị trường lớn như Lào, Mông Cổ, HAIHACO không gặp phải sự cạnh tranh

từ thị trường mà gặp sự cạnh tranh từ những nhà cung cấp trong nước.

− Cải tiến và xác định chất lượng, số lượng sản phẩm, bao bì đóng gói..

sao cho phù hợp với nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng.

HAIHACO có thể kết hợp cả phương pháp tại bàn và nghiên cứu thực

địa để tìm hiểu về thị trường thế giới. Theo đó, với phương pháp nghiên cứu



76



tại bàn, HAIHACO cần thu thập các thông tin bên trong về tình hình xuất

khẩu của Cơng ty và thu thập các thơng tin từ bên ngồi thơng qua các tổ

chức:Trung tâm thương mại quốc tế, Quỹ tiền tệ quốc tế, Ngân hàng thế giới,

Ngân hàng phát triển Á Châu, Phòng Thương mại Quốc tế,Cơng ty có thể tìm

hiểu thị trường qua Phòng Thương mại Việt Nam, bộ phận xúc tiến xuất khẩu

thuộc Bộ Thương mại để có thơng tin chính xác về các thị trường.

Đối với phương pháp nghiên cứu tại hiện trường, HAIHACO cần cử các

chuyên viên đi nghiên cứu thị trường tại các khu vực khác nhau như: Trung

Đông, Nam Mỹ, Đông Âu, Đông Nam Á... dưới hình thức thực hiện các bảng

câu hỏi trực tiếp người tiêu dùng hoặc thông qua các Công ty quảng cáo tại

các nước sở tại.Các chuyên viên của Công ty sẽ phải quan sát, đánh giá các

đăc điểm của các sản phẩm khác nhau để xác định nhu cầu của nguời tiêu

dùng về bánh kẹo.

Sau khi tiến hành nghiên cứu, đội ngũ Marketing của HAIHACO cần

tiến hành xử lý thông tin nhằm xác định các nhu cầu tiêu dùng của thị trường

đó, chắt lọc các yếu tố đặc điểm chủ yếu của sản phẩm kết hợp với các môi

trường văn hóa, xã hội, pháp lý để đưa ra các đặc điểm chính xác về thị

trường.Cácthơng tin được xử lý sẽ giúp Công ty xác định chiến lược xâm

nhập thị trường hợp lý.

Xuất khẩu trực tiếp

Bộ phận marketing xuất khẩu phải năng động và giao dịch trực tiếp với

khách hàng nước ngồi, sau đó chuyển các u cầu và nội dung đặt hàng sản

phẩm cho bộ phận xuất nhập khẩu đảm trách công tác giao hàng. Bộ phận

xuất nhập khẩu của Cơng ty hiện nay hồn tồn có khả năng đảm nhận các

hợp đồng xuất khẩu trực tiếp với số lượng lớn.

Với các nhãn hiệu có thể nói là mới mẻ trên thị trường, Công ty cần phải đẩy

mạnh công tác nghiên cứu và giới thiệu sản phẩm cho các đơn vị phân phối tại thị



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

a. Đa dạng hóa sản phẩm

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×