Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu .

Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu .

Tải bản đầy đủ - 0trang

15



công nghệ. Được doanh nghiệp áp dụng khi tăng trưởng thấp và sản phẩm

đang ở cuối vòng đời.

1.2.2. Nội dung cơ bản phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp

1.2.2.1. Phân tích tình thế thị trường tiêu thụ sản phẩm và hành vi khách

hàng mục tiêu

Việc gia nhập thị trường chung ASEAN, thuế nhập khẩu của ngành hàng

bánh kẹo bằng 0, hàng loạt các thương hiệu, sản phẩm bánh kẹo đến từ các

quốc gia khác trong khu vực như Indonesia, Malaysia…Tính cạnh tranh

ngành bánh kẹo ngày càng cao. Trước tình hình đó doanh nghiệp đã sản xuất

ra nhiều sản phẩm mới như kẹo chew, Jelly, miniwaf, haiaipop…các sản

phẩm chủ lực mang lại kết quả kinh doanh cao cho cơng ty. HAIHACO có lợi

thế về sản phẩm kẹo. Để cạnh tranh lành mạnh với cơng ty nước ngồi, các

nhà sản xuất trong nước trước hết phải phát huy được những lợi thế như

hương vị, văn hố, thói quen tiêu dùng của người Việt Nam, đầu tư nghiên

cứu ứng dụng công nghệ hiện đại để sản xuất các sản phẩm phù hợp với văn

hoá của người Việt Nam. Đặc biệt, doanh nghiệp cần chú ý đến an toàn vệ

sinh thực phẩm, cải tạo bao bì và đầu tư xây dựng hệ thống phân phối rộng

khắp, đảm bảo tính tiện lợi, dễ tìm mua cho người tiêu dùng, cũng như chú

trọng đến công tác truyền thông quảng bá.

Công nghiệp chế biến thực phẩm là một trong những nhóm ngành được

Chính phủ lựa chọn ưu tiên phát triển từ nay đến năm 2025, tầm nhìn đến năm

2035. Thị trường lớn ở Việt Nam và xuất khẩu, cộng với các chính sách

khuyến khích của Chính phủ đã mang lại nhiều cơ hội cũng như cơng ty trong

thời gian tới.

Với mục đích đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá, đạt được tốc độ tăng

trưởng doanh thu cao, tăng lợi nhuận, xây dựng các cơ sở kinh doanh bán lẻ,



16



bán buôn và đại lý để đảm bảo mục tiêu khai thác và chiếm lĩnh thị trường.

Nói chung, kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp và các chi nhánh phía

Bắc là khá hợp lý, phù hợp với quy mô của doanh nghiệp, tuy nhiên hệ thống

tiêu thụ ở miền Trung và miền Nam cần dược mở rộng hơn.

So với những doanh nghiệp lớn có tên tuổi trong ngành, HAIHACO

cũng có những ưu thế như mặt hàng kẹo dẫn đầu thị trường, tuy nhiên hệ

thống phân phối chỉ mạnh ở Miền bắc còn hai miền còn lại vẫn chưa được

khai thác tối đa.

* Nghiên cứu hành vi mua và sử dụng sử dụng khách hàng mục tiêu

Yếu tố thành công của mỗi doanh nghiệp phải kể đến là khách hàng, vì

vậy thơng qua việc đáp ứng mãn nhu cầu khách hàng cũng chính là việc tăng

lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để thõa mãn nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp

cần nghiên cứu rõ hành vi, tâm lý tiêu dùng mỗi tập khách hàng. Doanh

nghiệp cần nắm bắt được tâm lý người tiêu dùng và hành vi mua sắm của họ

thì mới có căn cứ để thiết lập chiến lược marketing. Có bốn nhân tố chủ yếu

ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng đó là văn hóa, tâm lý, xã hội và cá

nhân, dựa trên những yếu tố này mà doanh nghiệp có thể tiếp cận, đáp ứng

được nhu cầu của người mua hàng. Người tiêu dùng thường có thói quen mua

sắm những sản phẩm đã và đang dùng, vai trò của marketing là làm cho người

tiêu dùng thay đổi thói quen và dùng sản phẩm của cơng ty.

Trong nền kinh tế suy thoái, khách hàng ngày càng khó tính hơn, càng

kỹ tính hơn trong mua sắm sản phẩm của mình. Doanh nghiệp ko có đủ năng

lực để phục vụ tất cả các khách hàng, vì vậy phải lựa chọn khách hàng mục

tiêu, khách hàng mà có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp.

1.2.2.2. Xác định mục tiêu phát triển thị trường và chiến lược thực hiện.

Mục tiêu của doanh nghiệp là toàn bộ kết quả cuối cùng hay trạng thái

mà doanh nghiệp muốn đạt tới trong một khoảng thời gian nhất định. Mục

tiêu của chiến lược là kết quả cụ thể của doanh nghiệp cần đạt được khi triển



17



khai chiến lược. Các công ty chia mục tiêu thành hai loại: mục tiêu dài hạn và

mục tiêu ngắn hạn. Các mục tiêu ngắn hạn thường đưa ra các mục tiêu chi tiết

và cụ thể, ví dụ số lượng sản phẩm sản xuất, số lượng đại lý phân phối tăng

thêm,…. Trong khi đó, các mục tiêu dài hạn thường mang tính tổng quát hơn,

ví dụ như phát triển thị trường quốc tế, nâng cao thị phần trên thị trường trong

nước. Có thể hiểu các mục tiêu ngắn hạn là các công cụ để thực hiện được

mục tiêu dài hạn của công ty.

Với những mục tiêu dài hạn, doanh nghiệp thường hướng tới tìm kiếm

thị trường mới, mở rộng thị trường tiêu thụ, với chiến lược này doanh nghiệp

thường đưa những sản phẩm mình đang sản xuất để bán. Ngược lại với mục

tiêu ngắn hạn thì thường 1-3 năm. Công ty thường mở rộng thị phần bằng

cách tăng lượng hàng tiêu thụ, như giảm giá, giới thiệu quảng cáo nhiều để

người tiêu dùng sử dụng sản phẩm nhiều hơn.

Mục tiêu đưa ra cần có tính khả thi và cần có các kế hoạch hành động

tương ứng để có thể thực hiện tốt cảc chỉ tiêu. Bên cạnh các hoạt động sản

xuất mang tới lợi nhuận trực tiếp, doanh nghiệp cũng cần giành một khoản chi

phí cho cơng việc nghiên cứu và phát triển nhằm đảm bảo tăng trưởng bền

vững và không bị tụt hậu với các đối thủ.

1.2.2.3. Triển khai các hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ

Sau khi xác định được các yếu tố bên ngoài và mục tiêu phát triển thị

trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ lựa chọn phương pháp phát triển

thị trường tiêu thụ thích hợp nhất với điều kiện về nguồn lực cũng như bối

cảnh thị trường. Các phương pháp phát triển thị trường tiêu thụ đã được đề

cập tại phần Các phương pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp thường rất hiếm khi được áp dụng đơn lẻ mà thường được kết

hợp với nhau để đạt kết quả tốt nhất.Các phương pháp phát triển này thông

thường cũng không loại trừ lẫn nhau, trong phần này, chúng tôi sẽ tập trung



18



vào phân tích q trình thực hiện phát triển thị trường tiêu thụ theo nội dung

phát triển, bao gồm phát triển sản phẩm và phát triển khách hàng. Trong từng

cách trên thì đều có những hoạt động phát triển theo chiều rộng, chiều sâu và

phát triển hợp nhất.

a. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dựa trên sản phẩm mới

Phát triển thị trường theo chiến lược phát triển sản phẩm của cơng ty có

thể bao gồm việc phát triển sản phẩm hồn tồn mới hoặc có thể nâng cấp,

cản tiến các sản phẩm hiện có của doanh nghiệp. Cả hai cách thức này đều

cần trải qua các giai đoạn chính, bao gồm:

Giai đoạn 1: Phát triển sản phẩm mới

Để có một sản phẩm mới đưa ra thịt trường đáp ứng được nhu cầu của

khách hàng và đảm bảo nâng cao lợi nhuận, mang lại vị thế cho doanh nghiệp

trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải thực hiện nhiều bước khác nhau.

Dựa trên đặc điểm sản phẩm hiện tại, đặc điểm thị trường, nguồn lực của

doanh nghiệp…doanh nghiệp cần nghiên cứu, đưa ra những công dụng khác

về sản phẩm mới. Bộ phận nghiên cứu sản phẩm mới sẽ lên ý tưởng về sản

phẩm mới.

Tiếp theo, doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu tiền khả thi của ý tưởng về

sản phẩm mới. Doanh nghiệp sẽ phải dự báo về sản phẩm. Đó là sự kiến về

phản ứng của người tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh nhằm lựa chọn phương án sẽ

được phát triển từ các ý tưởng ban đầu, các nhân tố ảnh hưởng, đưa các hiện

tượng liên quan đến hoạt động phát triển, tính tốn các chỉ tiêu làm cơ sở cho

tiên lượng sản phẩm là: Chi phí sản xuất, khối lượng vốn đầu tư, chi phí phân

phối, mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, khả năng tiêu thụ, khả năng phân

biệt với đối thủ về mặt hàng, trách nhiệm trước pháp luật.

Bước tiếp doanh nghiệp thực hiện nghiên cứu chi tiết về tính khả thi của

sản phẩm mới. Đó là phân tích, tính tốn về lợi nhuận, tốc độ thu hồi vốn đầu

tư…từ những dự báo về chi phí và doanh số bán hàng (dự kiến) của sản phẩm



19



mới. Từ đó mới có được kết quả có tính khả thi hay khơng.

Sau khi đã xem xét tính khả thi của sản phẩm mới, doanh nghiệp bắt đầu

tiến hành thử nghiệm sản xuất mặt hàng mới. khi đã có sản phẩm mới, doanh

nghiệp cần tiến hành bước tiếp theo là thử đưa sản phẩm mới ra thị

thường.với mục đích đưa sản phẩm mới ra thị trường xem phản ứng của

khách hàng, cũng như thị trường có chấp nhận sản phẩm mới khơng?…qua

đó, đánh giá lại sản phẩm và nếu cần, tiếp tục hoàn thiện từ ý tưởng đến sản

phẩm, đánh giá lại hiệu quả có thể đạt đến kinh doanh của sản phẩm mới.

Giai đoạn 2: Lựa chọn chính sách giá cho sản phẩm mới

Với sản phẩm mới là những sản phẩm chưa được bán trên thị trường,

việc chọn chính sách giá là cơng việc rất khó đối với các nhà quản lý, khi đưa

ra giá không phù hợp sẽ bị ảnh hưởng đến chu kỳ sống sản phẩm cũng như uy

tín của doanh nghiệp.

Khi nhà quản lý đưa ra giá đối với sản phẩm cần nghiên cứu sự nhạy

cảm của khách hàng đối với giá cả, mẫu mã tính năng, thường khách hàng rất

chú ý đến sản phẩm mua lần đầu vì họ chưa có cơ sở đé so sánh, do vậy khâu

hỗ trợ bán hàng giai đoạn này rất quan trọng, người bán hàng sẽ trực tiếp giới

thiệu sản phẩm mới.

Việc ra giá cho sản phẩm mới ngồi chi phí cơ bản, phải thêm rất nhiều

chi phí khác như chi phí quảng cáo, chi phí tiếp thị…từ đó mới đưa ra mức

giá hợp lý. Thơng thường có hai cách định giá cho sản phẩm mới

Đưa giá cho sản phẩm mới cao rồi thấp dần: Căn cứ vào nhu cầu, thị

hiếu, thu nhập,kinh tế. Từ đó đưa ra những sản phẩm mới, tâm lý một số

khách hàng thích khám phá, trải nghiệm sản phẩm nên có thể chấp nhận mức

giá cao, việc đưa giá cao sau đó thấp dần giúp doanh nghiệp đạt được doanh

thu cao trong một thời gian.

Đưa mức giá thấp rồi cao, các doanh nghiệp muốn sản phẩm thâm nhập

vào thị trường trước, khách hàng quen rồi mới nâng giá sau, tuy nhiên với



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu .

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×