Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Về kế hoạch kinh doanh: chi nhánh xây dựng kế hoạch, lộ trình để gia tăng thị phần bán lẻ trên địa bàn hoạt động đến năm 2020 như sau:

Về kế hoạch kinh doanh: chi nhánh xây dựng kế hoạch, lộ trình để gia tăng thị phần bán lẻ trên địa bàn hoạt động đến năm 2020 như sau:

Tải bản đầy đủ - 0trang

83



cũng là một thế mạnh của chi nhánh, là cơ sở để chi nhánh tối đa hoá giá trị tài sản

cũng như tối đa hóa lợi nhuận của mình. Căn cứ vào tiềm năng sẵn có và mục tiêu

phát triển của mình mà chi nhánh đã đề ra những định hướng về hoạt động huy

động vốn đến năm 2020 như sau:

- Chi nhánh lên kế hoạch phân tích thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh,

tìm ra ưu nhược điểm để áp dụng các biện pháp huy động vốn nhằm giữ vững và

phát triển nguồn vốn huy động, phấn đấu hạ thấp chi phí so với năm trước, tăng

thêm lợi nhuận cho chi nhánh qua các năm.

- Tiếp tục thực hiện đa dạng hóa các hình thức huy động vốn, thu hút thêm

nguồn vốn từ nền kinh tế, đoàn thể xă hội, đơn vị sự nghiệp có thu… giải quyết vấn

đề bất hợp lý theo loại tiền, kỳ hạn và đối tượng, nhằm xây dựng cơ cấu vốn có lợi

cho hoạt động đầu tư. Đồng thời duy trì ổn định khách hàng gửi tiền truyền thống.

- Thực hiện chiến lược tiếp thị, quảng bá sản phẩm chuyên nghiệp, gây ấn

tượng để thu hút khách hàng nhằm tăng nhanh thị phần tại các địa bàn lớn, đông

dân, tạo lập nền vốn ổn định.

- Thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt, tiếp tục phát huy nguồn khách hàng

truyền thống là các hộ dân cư. Đồng thời mở rộng phạm vi khách hàng sang các tổ

chức kinh tế và các tổ chức tín dụng để gia tăng lượng tiền gửi.

- Tập trung triển khai tồn diện có hiệu quả, chất lượng cao cơng tác quảng

cáo, quảng bá tồn diện kịp thời các loại hình dịch vụ, sản phẩm cơng nghệ hiện đại

có hiệu quả, thị hiếu nhằm nâng cao thương hiệu uy tín của Sacombank – CN Thăng

Long nói riêng và Sacombank nói chung.

Với định hướng và mục tiêu huy động vốn đạt khoảng 3,340 tỷ đồng vào năm

2017 và các năm tiếp theo tăng bình quân 25%/năm, chi nhánh đã vạch ra kế hoạch

hành động cụ thể để có được một cơ cấu vốn tăng trưởng an toàn cho giai đoạn

2017 – 2020 như sau:

- Phân loại theo kỳ hạn huy động:

+ Tỷ trọng vốn huy động không kỳ hạn qua mỗi năm đạt khoảng 30% trong

tổng vốn huy động của toàn chi nhánh.

+ Tỷ trọng vốn trung dài hạn qua mỗi năm đạt khoảng 30% trong tổng vốn

huy động của toàn chi nhánh.

+ Tỷ trọng vốn ngắn hạn qua mỗi năm đạt khoảng 40% trong tổng vốn huy

động của toàn chi nhánh.

- Phân loại theo loại tiền huy động:



84



+ Tỷ trọng vốn nội tệ qua mỗi năm đạt khoảng 80% trong tổng vốn huy động

của toàn chi nhánh.

+ Tỷ trọng vốn ngoại tệ qua mỗi năm đạt khoảng 20% trong tổng vốn huy

động của toàn chi nhánh.

- Phân loại theo đối tượng huy động:

+ Tỷ trọng vốn huy động từ cá nhân qua mỗi năm đạt khoảng 70% trong tổng

vốn huy động của toàn chi nhánh.

+ Tỷ trọng vốn huy động từ tổ chức qua mỗi năm đạt khoảng 30% trong tổng

vốn huy động của toàn chi nhánh.

- Phân loại theo kênh huy động vốn:

+ Tỷ trọng vốn huy động tại quầy qua mỗi năm đạt khoảng 70% trong tổng

vốn huy động của toàn chi nhánh.

+ Tỷ trọng vốn huy động tại quầy qua mỗi năm đạt khoảng 30% trong tổng

vốn huy động của toàn chi nhánh.

3.2. Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động huy động vốn tại NH

TMCP SGTT – CN Thăng Long

Qua phân tích tình hình huy động vốn, những hạn chế còn tồn tại cũng như để

hiện thực hóa các định hướng huy động mà chi nhánh đã đề ra đến năm 2020 thì chi

nhánh cần thực hiện đồng thời các giải pháp sau:

3.2.1. Xây dựng chính sách khách hàng phù hợp

Chi nhánh Thăng Long với định hướng là “không cạnh tranh bằng giá mà

cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ”, vì thế cơng tác chăm sóc khách hàng tại chi

nhánh Thăng Long từ trước đến nay luôn được quan tâm hàng đầu. Tuy vậy, trong

mơi trường bão hòa về dịch vụ ngân hàng như hiện nay thì chi nhánh cần phải làm

tốt cơng tác này hơn nữa. Coi khách hàng là trọng tâm mọi hoạt động, “là ông chủ

trả lương cho chúng ta”, lấy sự hài lòng của khách hàng là mục tiêu cần đạt được.

Với chiến trở thành ngân hàng bán lẻ hiện đai, chuyên nghiệp, chi nhánh cần chứng

minh cho khách hàng thấy rằng chất lượng khách hàng nhận được hoàn toàn xứng

đáng với giá cả khách hàng bỏ ra để mua sản phẩm dịch vụ; cần cho khách hàng

cảm nhận được sự khác biệt khi bước chân vào Sacombank CN Thăng Long.

Đối tượng khách hàng của ngân hàng rất đa dạng, bao gồm nhiều thành phần

kinh tế và mọi tầng lớp dân cư với những đặc điểm khác nhau về tình hình tài chính,

đặc điểm kinh doanh, thu nhập, tâm lý, sở thích và đặc biệt là nhu cầu khác nhau

khi quyết định gửi tiền tại ngân hàng. Không những thế, các khách hàng ngày càng



85



khó tính, nhu cầu của họ ngày càng phức tạp và đòi hỏi ngày càng cao. Do đó cần

có sự phân loại khách hàng, nghiên cứu nhu cầu của từng đối tượng để trên cơ sở

đó, đưa ra những chính sách chăm sóc KH và biện pháp huy động thích hợp. Một

cuộc khảo sát cho thấy nếu mỗi khách hàng hài lòng với sản phẩm dịch vụ sẽ chia

sẻ với 5-7 người khác trong khi mỗi khách hàng khơng hài lòng sẽ thơng tin đến

10-12 khách hàng khác. Như vậy giữ được chân một khách hàng là có cơ hội kiếm

thêm 5 khách hàng mới, mất đi một khách hàng là có nguy cơ mất đi 10 khách

hàng khác.

Vì vậy, Để nâng cao hơn nữa cơng tác chăm sóc khách hàng và cũng là xây

dựng một chính sách KH phù hợp, Sacombank CN Thăng Long cần giải quyết các

vấn đề sau:

Thứ nhất, muốn xây dựng thành cơng chính sách chăm sóc KH trước tiên cần

phải phân khúc KH thành những nhóm KH theo từng cấp độ nhất định. Từ đó đưa

ra những chính sách linh hoạt nhằm nắm bắt kịp thời nhu cầu của họ, từ đó mới có

thể thuyết phục họ sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng.

Trước tiên, ta có thể chia nhóm khách hàng theo số dư tiền gửi để có hình thức

chăm sóc phù hợp. Ví dụ:

- Đối với khách hàng VIP hay khách hàng lớn, tiềm năng, cần có chính sách

tặng q đặc biệt vào những ngày trọng đại như ngày sinh nhật, ngày thành lập

doanh nghiệp, ngày 8/3, ngày doanh nhân Việt Nam...

- Đưa ra các chính sách, cơ chế riêng về thủ tục và ưu đãi về giá cho các

khách hàng có đóng góp lớn đối với hiệu quả hoạt động của chi nhánh. Định kỳ

hàng quý, thực hiện đánh giá mức độ đóng góp của từng khách hàng dựa trên các

thông số về số lượng giao dịch, doanh số giao dịch, lợi nhuận đóng góp, tiềm năng

khai thác... để có các cơ chế đặc biệt giữ chân khách hàng, tạo cho khách hàng cảm

giác “khác biệt”.

- Tạo dựng ngân sách cụ thể cho hoạt động chăm sóc khách hàng, quy định

rõ ràng về việc sử dụng ngân sách, phân chia cụ thể đến từng phòng ban đảm bảo sự

minh bạch và công bằng.

Thứ hai, cần phải có một chính sách chăm sóc KH chun nghiệp từ lãnh đạo

tới nhân viên.

Mỗi cán bộ nhân viên là một đại sứ thương hiệu Sacombank. Từng lời nói, cử

chỉ và cách tương tác của mỗi cán bộ nhân viên đều tạo nên những trải nghiệm cụ

thể về chất lượng dịch vụ của Sacombank trong cảm nhận của KH. Với ý nghĩa đó,



86



chi nhánh cần quan tâm và thực hành nhằm nâng cao cơng tác chăm sóc KH ngày

càng chun nghiệp hơn. Cụ thể là:

- Đối với Ban lãnh đạo: Trực tiếp thăm hỏi KH đến giao dịch, quan sát, hướng

dẫn, hỗ trợ tiếp đón KH và hỗ trợ đẩy nhanh tốc độ xử lý giao dịch của cán bộ nhân

viên. Thường xuyên động viên, chia sẻ kinh nghiệm cho cán bộ nhân viên trong

cơng tác phục vụ, chăm sóc KH và có phương pháp chấn chỉnh kịp thời các hành vi,

tác phong phục vụ KH chưa chuẩn mực.

- Đối với cán bộ quản lý: Tăng cường công tác điều phối sảnh tại các điểm

giao dịch; ký duyệt giao dịch kịp thời và hỗ trợ xử lý tình huống phát sinh với KH

bằng tất cả sự trân trọng và chuyên nghiêp.

- Đối với cán bộ nhân viên: Thể hiện sự chỉn chu trong thao tác và thái độ

phục vụ KH. Luôn dành cho KH lời chào hỏi ân cần, luôn chủ động tư vấn, hướng

dẫn về sản phẩm, dịch vụ một cách bài bản và trách nhiệm. Kiên nhẫn, quan tâm đối

với nhu cầu tài chính đa dạng của KH đồng thời hướng dẫn, hỗ trợ KH thực hiện

các giao dịch một cách nhanh chóng và hiệu quả.

Từ đó tạo cho khách hàng tâm lý thoải mái và thoả mãn khi giao dịch tại

Sacombank CN Thăng Long. Ngoài ra, chi nhánh cần luôn luôn để ý đến công tác

vệ sinh trụ sở, đảm bảo cơ sở vật chất lúc nào cũng khang trang, sạch sẽ, gọn gàng

trong tầm mắt khách hàng.

Với một chính sách KH phù hợp và phương châm phục vụ tân tâm, nâng tầm

chất lượng, Sacombank chi nhánh Thăng Long sẽ đạt được một chính sách KH hồn

hảo trong tương lai.

3.2.2 Xây dựng một chiến lược huy động vốn toàn diện

Để xây dựng một chiến lược huy động vốn toàn diện nhằm mục tiêu tăng

nguồn vốn huy động theo hướng cơ cấu vốn ổn định và hiệu quả, Sacombank chi

nhánh Thăng Long cần thực hiện các tốt các công việc sau:

Thứ nhất, nâng cao chất lượng hoạt động huy động vốn, có chính sách khuyến

khích đối với người trực tiếp huy động vốn

Chi nhánh cần quán triệt đối với đội ngũ cán bộ công nhân viên về nhiệm vụ

huy động vốn là quan trọng, đồng thời cần tổ chức giao khoán chỉ tiêu huy động

vốn đến từng nhân viên phù hợp với khả năng của từng người. Bảng chỉ tiêu này

phải được theo dõi hàng ngày, đánh giá hàng tuần. Trên cơ sở gắn với tiền lương

kinh doanh, kết quả theo dõi thi đua và nhằm tạo động lực khuyến khích mọi người

đều tích cực, chủ động tham gia làm nhiệm vụ huy động vốn, CN cần có chính



87



sách khen thưởng kịp thời trực tiếp bằng hiện vật, tiền mặt và xét thi đua hàng

tháng. Từ đó tạo nên sức mạnh tổng động viên nguồn lực toàn chi nhánh.

Thứ hai, nghiên cứu và đẩy mạnh các chương trình quảng bá thương hiệu, tiếp thị

các sản phẩm trên địa bàn.

Từ trước đến nay, chi nhánh cũng đã thực hiện nhiều chương trình tiếp thị về tiền

gửi, tiền vay, dịch vụ chuyển tiền, thẻ... nhưng các chiến dịch đưa ra không được thực

hiện một cách triệt để. Một số chương trình mang tính hình thức, phong trào với mục

đích là đạt chỉ tiêu đặt ra của Hội sở chứ không mang lại hiệu quả thực sự. Ví dụ như

chương trình mở tài khoản và tặng thẻ cho tân sinh viên của một số trường đại học tại Hà

Nội, chỉ chạy theo số lượng mà không quản lý được chất lượng.

Như ta đã biết, mỗi một chương trình tiếp thị đều kéo theo nhiều chi phí đi

kèm nên chi nhánh cần cân đối giữa chi phí và hiệu quả đạt được. Vì thế chi nhánh

cần thay đổi chiến thuận tiếp thị, phải đi từng ngõ gõ cửa từng nhà để tăng thêm

hiệu quả của công tác này. Đồng thời phải thiết lập cơ sở dữ liệu KH tiếp thị để theo

dõi và định kỳ mời các sản phẩm mới…

Khi có một chương trình khuyến mãi hay một sản phẩm mới, việc đầu tiên chi

nhánh cần làm là xác định đối tượng khách hàng tiềm năng phù hợp với sản phẩm,

sau đó nên bố trí nhân sự gọi điện giới thiệu đến hệ khách hàng hiện hữu, mời

khách hàng trực tiếp ra quầy giao dịch để tư vấn cụ thể. Tiếp theo, thực hiện phát tờ

rơi địa bàn quanh chi nhánh và phòng giao dịch. Tuy nhiên khơng chỉ dừng lại ở

phát tờ rơi đơn thuần mà các nhân sự thực hiện cần tận dụng tối đa cơ hội để tiếp

cận, nói chuyện, khai thác và tìm hiểu nhu cầu khách hàng một cách trực tiếp.

Việc thực hiện các chiến dịch tiếp thị cần có sự kết hợp giữa các chuyên viên

khách hàng cá nhân và các giao dịch viên trên cơ sở có sự phân cơng rõ ràng nhiệm

vụ của từng bộ phận.

Kết hợp với văn phòng khu vực Hà Nội, tổ chức các đợt khảo sát, tìm hiểu đối

thủ cạnh tranh – các chi nhánh Ngân hàng bạn trên cùng địa bàn về sản phẩm, quy

trình, thủ tục và các ưu đãi để tư vấn, đề xuất Hội sở điều chỉnh các sản phẩm hiện

hữu cho phù hợp và mang tính cạnh tranh hơn. Việc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh –

“biết người, biết ta” là rất cần thiết đặc biệt khi thị trường đang tiến đến giai đoạn

bão hòa, nguồn vốn chủ yếu được chảy từ Ngân hàng này sang Ngân hàng khác khi

có một Ngân hàng có chương trình mới ưu đãi, hấp dẫn hơn.



88



Chi nhánh cần xây dựng các chương trình thi đua theo định kỳ hàng tháng với

giải thưởng và các chỉ tiêu cụ thể để khích lệ tinh thần bán hàng của cán bộ nhân

viên. Ngồi việc thưởng bằng hiện kim thì những cá nhân đạt thành tích trong các

chương trình thi đua này sẽ được ghi nhận để làm cơ sở cho việc đánh giá xét thi

đua của cán bộ nhân viên cuối năm.

Thứ ba, tăng cường công tác bán chéo sản phẩm nhằm mang lại nhiều tiện ích

và giữ chân KH.

Với việc cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ cho một khách hàng sẽ giúp chi

nhánh gia tăng lợi ích khơng giới hạn và còn tăng mức độ hài lòng của khách hàng.

Ví dụ một khách hàng đến gửi tiết kiệm, Giao dịch viên nên dành thời gian nói

chuyện để khai thác, tìm hiểu nhu cầu, từ đó giới thiệu khách hàng sử dụng các sản

phẩm dịch vụ tiện ích khác như mở tài khoản thanh tốn, Internet Banking, Mobile

Banking, thẻ tín dụng, tài khoản tiền gửi tích lũy, tiền gửi phù đổng, tiết kiệm tương

lai, tiền gửi có kỳ hạn trực tuyến... Qua đó làm gia tăng rất nhiều lợi ích cho chi

nhánh, hơn nữa khi càng bán được nhiều sản phẩm cho một khách hàng thì mối

quan hệ giữa chi nhánh và khách hàng càng khăng khít. Tăng mức độ hài lòng của

khách hàng tức là đã giữ chân được khách hàng. Tuy nhiên khi bán nhiều sản phẩm

cho khách hàng, chúng ta nên lưu ý không nên bán quá nhiều sản phẩm cùng một

lúc cho một KH, vì như thế sẽ tạo ra sự bão hòa, gây rối khiến cho KH không biết

nên lựa chọn sản phẩm nào. Mặt khác, chi nhánh cần lưu ý trong cơng tác chăm sóc

KH khi họ sử dung dịch vụ, đảm bảo khách hàng sử dụng các sản phẩm không gặp

trục trặc và cam kết hỗ trợ thường xuyên, tránh trường hợp khách hàng khơng hài

lòng về một sản phẩm dịch vụ và sẽ đổi ý đối với các sản phẩm dịch vụ còn lại.

Thứ tư, nghiên cứu và áp dụng có hiệu quả các sản phẩm, các chương trình

khuyến mại về huy động vốn của ngân hàng.

Chi nhánh cần chủ động tìm hiểu và phát triển có hiệu quả các sản phẩm mới,

đặc biệt là thực hiện các chương trình huy động phải nhằm vào mục tiêu chất lượng

và quảng bá sản phẩm.

Đối với vốn huy động không kỳ hạn: chi nhánh phát triển mở rộng tài khoản

cá nhân, thẻ cá nhân, từ đó giúp chi nhánh thu hút nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư

với lãi suất thấp. Đồng thời phát triển tài khoản cá nhân góp phần hiện đại hố q

trình thanh toán qua Ngân hàng, giảm tỷ lệ tiền mặt trong lưu thơng, tiết kiệm chi

phí lưu thơng. Chi nhánh cần quan tâm hơn tới các sản phẩm phụ trợ như: tiếp thị

tích cực hơn tới các doanh nghiệp trả lương qua ngân hàng, các trường học tích hợp



89



thẻ sinh viên và thẻ ATM để thu học phí, ưu đãi khuyến mại các dịch vụ SMS,

Internetbanking… Có thêm một số ưu đãi tiết kiệm cho những đối tượng thuộc các

doanh nghiệp trên. Làm được điều này, ngân hàng không những thu hút được thêm

nguồn tiền lương nhàn rỗi của người dân mà còn quảng bá thêm được hình ảnh của

ngân hàng, có thêm nhiều người biết đến và lựa chọn ngân hàng hơn.

Đối với vốn huy động từ tiền gửi tiết kiệm: bao gồm cả tiền gửi tiết kiệm có

kỳ hạn và khơng kỳ hạn. Áp dụng các hình thức tiết kiệm tích lũy theo thời gian

thực gửi. Đối với các sản phẩm gửi tiết kiệm có kỳ hạn dài cần có thêm những ưu

đãi ngồi lãi suất cho khách hàng như quà tặng, áp dụng sản phẩm có lãi suất linh

hoạt khi rút trước hạn. Phát triển các sản phẩm tiền gửi theo các đối tượng gửi tiền

dựa trên tuổi tác, giới tính, thu nhập… Việc thực hiện giải pháp này trước mắt gây

tốn kém nhiều chi phí nhưng đây là những sản phẩm khá hấp dẫn, tạo được một số

khác biệt so với các sản phẩm ngân hàng khác.

Tăng thêm ưu đãi về lãi suất, tính năng rút linh hoạt và các ưu đãi về tặng kèm

bảo hiểm đối với các hình thức tiết kiệm trung dài hạn như: Tiết kiệm linh hoạt, Tiết

kiệm trung niên phúc lộc. Từ đó nhằm tăng tỷ trọng huy động vốn trung dài hạn của

chi nhánh.

Thêm vào đó, chi nhánh cần khai thác triệt để kênh huy động vốn online bằng cách

tư vấn KH gửi tiết kiệm trực tuyến. Khi gửi tiết kiệm trực tuyến, KH được ưu đãi thêm

về lãi suất so với giao dịch tại quầy; KH không cần phải quản lý nhiều sổ tiết kiệm, tránh

được việc làm mất sổ tiết kiệm; KH có thể gửi - rút tiền mọi lúc mọi nơi.

Cạnh tranh và bủng nổ thông tin khiến cho các lợi thế cạnh tranh khác như đầu

tư cơng nghệ, đa dạng hóa sản phẩm, lãi suất... nhanh chóng bị các đối thủ cạnh

tranh bắt chước. Chỉ có thể tạo ấn tượng tốt đẹp với khách hàng mới có thể tạo điểm

khác biệt.

3.2.3. Xây dựng lộ trình thay đổi cơ cấu vốn huy động ổn định và hiệu quả

Hiện nay cơ cấu vốn huy động tiền gửi của chi nhánh chưa hợp lý cả về kỳ

hạn, đối tượng và loại tiền. Vì thế, chi nhánh cần phải xây dựng lộ trình để thay đổi

cơ cấu vốn huy động nhằm mục tiêu ổn định và hiệu quả. Trong điều kiện cạnh

tranh gay gắt giữa các ngân hàng như hiện nay, chi nhánh cần ưu tiên giải quyết

từng vấn đề, cụ thể như sau:

Trước hết để giải quyết sự mất cân bằng trong huy động vốn tiền gửi như hiện

nay chi nhánh cần ưu tiên tập trung vào việc tăng trưởng nguồn vốn tiền gửi huy

động dài hạn. Chi nhánh có thể kết hợp với việc tăng tỷ trọng nguồn vốn huy động



90



có lãi suất thấp. Sau cùng, chi nhánh sẽ cân đối về loại tiền huy động. Để thực hiện

được kế hoạch này, chi nhánh cần phải có bộ phận chun trách về phân tích nguồn

vốn tiền gửi, có khả năng dự báo về sự biến động cả về quy mô và cấu trúc của

nguồn vốn tiền gửi, cán bộ phụ trách phải có năng lực chun mơn và kinh nghiệm

về lĩnh vực này. Ngoài ra, chi nhánh cần phải thực hiện một số giải pháp sau:

Sử dụng cơ chế lãi suất linh hoạt để điều chỉnh cơ cấu vốn huy động. Ngoại trừ

tiền gửi giao dịch ít nhạy cảm với lãi suất, các nguồn vốn có kỳ hạn đều có những phản

ứng nhanh nhạy với lãi suất. Với biểu lãi suất thay đổi từng thời kỳ chúng ta có thể vận

dụng mức lãi suất tối đa cho loại tiền gửi có kỳ hạn mà chúng ta cần tăng tỷ trọng, khi

đó tiền gửi kỳ hạn khác khơng nhất thiết áp dụng mức tối đa, nhưng vẫn phải đảm bảo

nguyên tắc: kỳ hạn dài hơn có lãi suất cao hơn. Thông qua việc áp dụng lãi suất huy

động cho từng loại tiền gửi, chúng ta có thể điều chỉnh cơ cấu nguồn vốn cho phù hợp

với danh mục tài sản nhằm tạo cơ hội tăng doanh lợi. Muốn tạo cơ hội tăng doanh lợi

và hạn chế rủi ro lãi suất trước tiên chi nhánh phải tiến hành phân tích cấu trúc kỳ hạn

của nguồn vốn, dự báo xu hướng biến động của lãi suất để chủ động tạo ra khoảng

cách giữa tài sản nhạy cảm và nguồn vốn nhạy cảm với lãi suất một cách thích hợp.

Qua thực tế cho thấy về mặt lãi suất hiện nay, lãi suất của Sacombank có thể cạnh tranh

được với các ngân hàng ngân hàng nhà nước nhưng so với các NHTM cổ phần khác thì

cần áp dụng lãi suất linh hoạt hơn cũng như phương thức thanh toán nhanh và tiện hơn

để thu hút được khách nhiều hơn.

Bên cạnh đó, chi nhánh cần chú trọng phát triển khách hàng tổ chức, cung ứng

dịch vụ trả lương qua tài khoản và các dịch vụ khác. Đặc biệt là cần thu hút dòng

tiền từ hệ KH có quan hệ tín dụng, từ đó giúp chi nhánh quản lý được dòng tiền của

KH. Nếu chi nhánh khai thác được triệt để hệ KH trên thì nguồn tiền gửi từ tổ chức

cũng được tăng lên đáng kể, tiền gửi thanh tốn khơng kỳ hạn của cá nhân là

CBCNV trong các tổ chức cũng vì thế mà tăng lên theo. Điều này sẽ làm cân đối cơ

cấu tiền gửi của chi nhánh phù hợp hơn.

Cuối cùng là chi nhánh cần phát triển hệ KH có hoạt động xuất nhập khẩu, từ

đó tăng dòng tiền chuyển về tài khoản, làm tăng vốn huy động ngoại tệ của chi

nhánh. Đây cũng chính là nguồn vốn có lãi suất huy dộng thấp cần tiếp cận và khai

thác triệt để.



91



3.2.4 Thực hiện cơng tác tự đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ, đạo đức

nghề nghiệp của cán bộ nhân viên

Thực tế chứng minh rằng: Khách hàng có hài lòng và sẽ trở lại giao dịch với

ngân hàng hay không là do thái độ làm việc của nhân viên giao dịch. Vì thế để tạo

ra một ấn tượng tốt từ phía KH, chi nhánh phải có được một đội ngũ nhân viên làm

việc tốt không chỉ về chuyên môn nghiệp vụ mà còn tốt về cả đạo đức nghề nghiệp.

Để làm được điều đó, chi nhánh cần:

- Tổ chức các buổi đào tạo định kỳ sáng thứ 7 hàng tuần. Kế hoạch đào tạo

này phải được đăng ký với Ban giám đốc chi nhánh theo hàng quý. Đồng thời, CN

phải thành lập tiểu ban đánh giá chất lượng đào tạo nhằm tránh tình trạng đào tạo

chỉ mang tính hình thức, đối phó.

- Nội dung các buối đào tạo trong tháng phải được thực hiện khoa học và đầy

đủ các nội dung cả về nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng, công tác chăm sóc khách hàng,

cơng tác kiểm sốt rủi ro và đạo đức nghề nghiệp.

- Cuối cùng, căn cứ vào các buổi đào tạo, CN nên xây dựng chính sách thưởng

khích lệ đối với những giảng viên nội bộ tại chi nhánh. Từ đó giúp họ có động lực

hơn trong việc truyền đạt kinh nghiệm, đồng thời nâng cao trách nhiệm của họ hơn

trong cơng tác tự đào tạo, góp phần nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ nhân viên

cho CN.

3.3. Một số kiến nghị

3.3.1. Kiến nghị với Sacombank

Qua đánh giá thực tế địa bàn thành phố Hà Nội là một địa bàn có sự tham gia

rất “sơi động’’ của tất cả các TCTD trong và ngoài nước, mật độ các tổ chức tín

dụng dày đặc, do đó Saconbank CN Thăng Long phải chịu sự cạnh tranh rất gay gắt

trong quá trình hoạt động kinh doanh. Vì thế Sacombank nên nghiên cứu, soạn thảo

và đưa ra những qui định mới, sản phẩm mới phù hợp hơn, linh hoạt hơn cho các

chi nhánh có thể triển khai áp dụng có hiệu quả trên địa bàn thành phố Hà Nội,

nhằm tăng năng lực cạnh cũng như có thể đáp ứng được sự đòi hỏi ngày càng cao từ

phía khách hàng. Cụ thể:

3.3.1.1. Xây dựng cơ chế lãi suất linh hoạt từng thời kỳ

Các KH đến Ngân hàng gửi tiền với nhiều mục đích khác nhau nhưng mục đích

quan trọng nhất vẫn là mức lãi suất mà KH được hưởng. Lãi suất Ngân hàng càng cao

thì càng nhiều khách hàng đến gửi tiền. Trong thời gian vừa qua, Sacombank đã điều

chỉnh lãi suất khá linh hoạt, phù hợp với sự biến động của thị trường và nhu cầu của



92



ngân hàng. Tuy nhiên, việc tăng lãi suất của Sacombank thường đi sau một số các

Ngân hàng khác dẫn đến tình trạng khi nguồn vốn đã bị dịch chuyển sang ngân hàng

khác rồi thì Sacombank mới có động thái tăng lãi suất để thu hút trở lại. Để giải quyết

vấn đề trên, Sacombank cần cân nhắc một số các vấn đề:

- Tạo cơ chế linh hoạt về giao quyền ưu đãi lãi suất huy động của Giám đốc

các chi nhánh, sở giao dịch, nhằm giúp các chi nhánh tự chủ hơn trong công tác huy

động vốn. Đặc biệt với một số nguồn vốn lớn đòi hỏi lãi suất cao hơn quy định của

Ngân hàng trên nguyên tắc vẫn đảm bảo lợi nhuận cho Ngân hàng, không vi phạm

các quy định của Ngân hàng Nhà nước, gia tăng được nguồn vốn làm cơ sở cho các

hoạt động tín dụng của Ngân hàng.

- Giá mua vốn nội bộ FTP của hội sở cần sát với diễn biến thị trường để tạo

điều kiện thuận lợi cho các chi nhánh đẩy mạnh hoạt động huy động vốn. Đối với

các khoản tiền gửi lớn, nếu lãi suất KH yêu cầu lớn hơn hoặc bằng giá bán vốn FTP

thì hội sở cần nhanh chóng đưa ra quyết định hỗ trợ chi nhánh, tránh việc khách

hàng bỏ đi, mất cơ hội kinh doanh của các chi nhánh.

3.3.1.2. Phát triển các sản phẩm dịch vụ mới liên quan đến công tác huy động vốn

Các dịch vụ có liên quan đến hoạt động huy động vốn tiền gửi nếu được triển khai

đồng bộ sẽ tạo ra các tài khoản hỗn hợp đáp ứng nhu cầu đa dạng của từng nhóm đối

tượng khách hàng. Các dịch vụ cung cấp với chất lượng tốt sẽ làm tăng khả năng huy

động vốn tiền gửi của Ngân hàng, tạo sự khác biệt với các Ngân hàng khác.

Sacombank là một trong những ngân hàng đã làm rất tốt dịch vụ trả lương qua

tài khoản. Tuy nhiên để hỗ trợ dịch vụ này cần nâng cấp hệ thống máy ATM, tăng

cường số lượng máy, liên kết với các Ngân hàng khác, gia tăng thêm các dịch vụ giá

trị gia tăng trên máy ATM như thanh tốn hóa đơn điện, nước, điện thoại nộp tiền

tại máy, đảm bảo hệ thống ATM ổn định.

Bên cạnh đó, hội sở chính cũng cần nghiên cứu việc bổ sung thêm các tính

năng cho sản phẩm dịch vụ có liên quan và hỗ trợ cho sản phẩm tiền gửi tiết kiệm,

để tiền gửi tiết kiệm không chỉ đơn thuần và khách hàng gửi chỉ hưởng lãi mà còn

có các dịch vụ đi kèm như bảo hiểm con người, bảo hiểm tai nạn…

Hội sở chính cần nghiên cứu để cung cấp các gói dịch vụ hỗn hợp cho nhu cầu

đa dạng và phong phú của từng đối tượng khách hàng. Với những khách hàng có

nhu cầu khác nhau sẽ có những sự lựa chọn khác nhau. Nếu khách hàng sử dụng cả

một gói sản phẩm sẽ có ưu đãi riêng. Ví dụ khách hàng gửi tiền sẽ được tặng thẻ

bảo hiểm, làm thẻ và mở tài khoản sẽ miễn phí dịch vụ internet banking, giảm phí



93



chuyển tiền… Đối với khách hàng là tổ chức và định chế tài chính sẽ được cung cấp

gói dịch vụ quản lý thu chi hộ, điều chuyển vốn nội bộ với mức giá ưu đãi. Điều

này sẽ làm tăng cơ hội tiếp cận và giới thiệu các sản phẩm với khách hàng một cách

đồng bộ, tăng khả năng khách hàng sử dụng dịch vụ Ngân hàng. Khách hàng sẽ có

lợi khi sử dụng các dịch vụ với giá ưu đãi trong khi Ngân hàng được lợi trong việc

huy động thêm tiền từ khách hàng, thu được thêm phí dịch vụ…

Ngồi ra, cần phải thường xuyên nâng cấp các dịch vụ internet banking và

mobile banking nhằm đảm bảo an toàn và bảo mật thông tin khi giao dịch. Đây sẽ

là kênh giao dịch thường xuyên và phát triển trong tương lai.

3.3.1.3. Tăng cường công tác marketing, quảng bá sản phẩm

Sacombank đã từng một thời là ông lớn, là đại gia trong hệ thống các

NHTMCP tại Việt Nam, tuy nhiên trong vài năm trở lại đây, do ảnh hưởng của lộ

trình sáp nhập các ngân hàng, đã khiến cho hoạt động kinh doanh của Sacombank

giảm sút liên tục. Do đó, Sacombank cần nỗ lực hơn nữa trong cơng tác quảng cáo

hình ảnh ngân hàng mình trên các phương tiện đại chúng, thường xun thơng tin

tới khách hàng những sản phẩm, dịch vụ, tiện ích mới của ngân hàng để cạnh tranh

tốt hơn với các đối thủ. Tận dụng các mối quan hệ với các tập đồn, các doanh

nghiệp lớn để quảng bá hình ảnh, có thể xây dựng cơ chế hoa hồng đối với các tổ

chức, cá nhân mang nguồn vốn về cho Sacombank.

Hàng năm, nên có các chương trình gặp gỡ giữa lãnh đạo Sacombank với

khách hàng quan trọng nhân các dịp trọng đại của đất nước, để thể hiện chính sách

khách hàng của Sacombank, tăng thêm phần uy tín và vững mạnh của hệ thống.

Hội sở chính cũng thường xuyên kiểm tra việc sử dụng các hình ảnh nhận diện tại

các Chi nhánh để đảm bảo sự thống nhất trong toàn hệ thống và để hỗ trợ Chi nhánh

trong việc khai thác các hình ảnh nhận diện thương hiệu do Hội sở chính thiết kế.

3.3.1.4 Nâng cao uy tín của ngân hàng và chất lượng đội ngũ cán bộ nhân viên

Uy tín của ngân hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu của KH, đó là sự đảm

bảo an tồn cho khách hàng khi giao dịch với ngân hàng. Thông thường khách hàng

sẽ đánh giá uy tín của ngân hàng thơng qua quy mơ vốn, hoạt động lâu năm, trình

độ nghiệp vụ, cơ sở vật chất kỹ thuật, danh tiếng trên thương trường…Từ đó đánh

giá ngân hàng có đáng tin cậy để đem tài sản của mình gửi vào đó trong một khoảng

thời gian nhất định hay khơng. Vì vậy, Sacombank cần không ngừng mở rộng về

quy mô, nhân sự chất lượng, cơ sở vật chất kỹ thuật, danh tiếng trên thị trường để

gia tăng thêm uy tín của mình.



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Về kế hoạch kinh doanh: chi nhánh xây dựng kế hoạch, lộ trình để gia tăng thị phần bán lẻ trên địa bàn hoạt động đến năm 2020 như sau:

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×