Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Chương 1) PHẦN LÝ THUYẾT:

Chương 1) PHẦN LÝ THUYẾT:

Tải bản đầy đủ - 0trang

Hình thức: bưu phẩm, phát tận nhà, phát tại điểm bán, có thể kết hợp

trưng bày và chứng minh sản phẩm trong các cửa hàng,…

Ví dụ: để tăng doanh số bán trong đợt ngày kỷ niệm Quốc tế phụ nữ vừa

rồi, Enchanteur đã phân bổ các PG đến hệ thống siêu thị Big C trong thành phố

để phát mẫu thử (sampling) cho dòng Enchanteur Naturelle, đồng thời hướng sự

chú ý của khách hàng qua việc giảm giá bộ sản phẩm của Enchanteur.

1.1.2) Phiếu mua hàng:

Phiếu mua hàng là phiếu xác nhận được phân phối bởi nhà sản xuất hay

người cung cấp và được hoàn lại tại điểm bán lẻ cho nhà sản xuất hay phân

phối, tạo cho người tiêu dùng một cơ hội mua hàng với giá ưu đãi một sản

phẩm ưu đãi nào đó.

Các phương pháp phân phát phiếu mua hàng: có thể phát trực tiếp thơng

qua gửi thư hoặc phát trực tiếp tại nhà, có thể được hoặc để trong các báo, tạp

chí hay các phụ trương của số chủ nhật.

Nhược điểm: chi phí cao do phải thuê nhân công, thuê các công ty dịch

vụ,… phải chịu chi phí quảng cáo và phân phát phiếu mua hàng, trả lại mệnh

giá khi thu hồi phiếu cho nhà bán lẻ và trả phí quản lý phiếu cho nhà bán lẻ,

hiệu quả khi đính kèm phiếu mua hàng trên các báo thấp vì khách hàng phải

thao tác cắt phiếu này ra,…

Thu hồi phiếu mua hàng: tỉ lệ này phụ thuộc vào nhiều yếu tố: phương

pháp phân phát, số lượng người nhân phiếu, nhu cầu sản phẩm của người tiêu

dùng, quyền lợi của người mua sản phẩm so với thị phần, mức độ trung thành

với nhãn hiệu, sự sẵn có của nhãn hiệu,…

Ví dụ: một lần bên cơ sở 2 trường Đại học Tài chính-Marketing, sinh

viên được nhận tờ rơi đồng thời cũng là phiếu mua hàng khi mua hàng nhân dịp

3



khai trương của cửa hàng điện tử Gia Hân (nằm trên đường Nguyễn Thái Sơn –

Gò Vấp). Khi đến cửa hàng mua trong khoảng thời gian quy định, khách hàng

sẽ được giảm giá 8% dựa theo số sản phẩm có in trên tờ rơi.

1.1.3) Quà tặng:

Quà tặng là những món hàng được biếu không hay bán với giá ưu đãi cho

người mua hàng để khuyến khích họ mua một loại sản phẩm nào đó.

Mục tiêu cơ bản của một chiến dịch tặng quà là tăng số lượng bán ra, lôi

kéo khách hàng, bù trừ tác động của các sản phẩm cạnh tranh, khuyến khích

người mua với số lượng lớn,…

Các hình thức quà tặng:

- Quà tặng trực tiếp: quà kẹp vào gói hàng (ví dụ khi mua một chai sữa tắm L’enivia

Shower Gel 500g trong hộp được tặng kèm một lọ nước hoa L’evinia 12ml.), q

để trong gói hàng (ví dụ mua một thùng 30 gói mì Reeva 3 miền sẽ được tặng 2

gói trong thùng), q để gần gói hàng (ví dụ khi mua 2 lốc sữa đậu nành Vinamilk



-



được tặng 1 ly nhựa cao cấp đặt gần đó), quà tặng là vật chứa hàng.

Quà tặng người nhận phải trả một phần: ví dụ khi mua hàng hóa ở Coop-mart với

hóa đơn trên 200.000đ thì khách hàng được tặng 1 chai dầu ăn 1l. hình thức này



-



bao gồm: quà tặng theo thư yêu cầu, quà tặng theo phiếu thực hiện liên tục

Quà thưởng tại chỗ: ví dụ vào dịp cuối năm 2015, khi khách hàng đến các đại lý

sữa mua các hộp sữa Abbott Grow 900g thì nhân viên bán hàng sẽ tặng 1 con gấu

bông nhỏ (cho bé gái) hoặc 1 chiếc xe con đồ chơi (cho bé trai).



1.1.4) Thi có thưởng và xổ số:

Hình thức này là một trong các các biện pháp khuyến mãi phổ biến nhất

trên thế giới. Sự thu hút này bắt nguồn từ: sự quan tâm ngày càng tăng đối với

các trò chơi may rủi, sự quyến rủ của khả năng trúng các giải thưởng lớn, lơi

kéo khách hàng tham gia vào q trình chiêu thị.

4



Ưu diểm: liên kết trực tiếp với một sản phẩm hay một vị thế cụ thể, có

thể nhắm vào một nhóm khách hàng nhất định, tăng thêm hình thức khuyến

mãi, nâng cao hình ảnh nhãn hiệu

Nhược điểm: ít có tác dụng kích thích người tiêu dùng dùng thử sản

phẩm trừ phi được quảng cáo rất mạnh. Chỉ có một số người tiêu dùng nhất

định mới quan tâm và tham dự cuộc thi xổ số.

Tuy nhiên phương pháp này khi được kết hơp với các phương pháp thì sẽ

mang lại hiệu quả cao.

Ví dụ: khi bột giặt Attack tung ra thị trường Việt Nam và trên hệ thống

siêu thị Big C thời gian này có tổ chức thi quay số trúng thưởng (quà tặng ở đây

đa số là các sản phẩm Attack mọi dung tích) với u cầu hóa đơn có mua sản

phẩm Attack trên 5kg.

1.1.5) Các hình thức ưu đãi người tiêu dùng:

Ưu đãi người tiêu dùng là hình thức chiêu thị ngắn hạn tạo điều kiện cho

người tiêu dùng tiết kiệm được trong việc tiêu dùng sản phẩm

Các hình thức chính của ưu đãi người tiêu dùng gồm có:

- Giảm giá trực tiếp

- Thưởng thêm hàng: ưu đãi bằng cách thưởng thêm hàng tạo cơ hội cho

người tiêu dùng mua được một lượng sản phẩm nhiều hơn mà vẫn với giá

bình thường. tùy thuộc vào đặc tính của sản phẩm mà sự gia tăng về lượng

này sẽ xảy ra dưới hình thức khối lượng nhiều hơn hay số lượng sản phẩm

nhiều hơn.

- Hoàn tiền một phần: hoàn tiền một phần là hình thức ưu đãi người tiêu dùng

ngày càng phổ biến trên các nước. Theo hình thức này thì người tiêu dùng sẽ

5



được trả lại một số tiền mặt khi đưa ra các bằng chứng về việc đã mua sản

phẩm.

- Ưu đãi phối hợp: phối hợp các hình thức trên với nhau để đặt hiệu quả. Tuy

nhiên khuyến khích bằng giá cả phải thực hiện cách xa nhau về mặt thời gian

vì càng gần nhau sẽ làm khách hàng nghi ngờ về giá cả sản phẩm và giảm sự

trung thành về sản phẩm.

Các hình thức khuyến mãi này phù hợp với các nhãn hiệu mới hơn là

nhãn hiệu cũ và các hình thức này phải kết hợp đồng thời cùng với quảng cáo

mới tạo được hiệu quả.

1.2)



So sánh và chỉ ra những ưu khuyết của hình thức khuyến mãi



người trung gian và lực lượng bán hàng?



1.2.1) Giống nhau:

Khuyến mãi người trung gian và khuyến mãi lực lượng bán hàng đều là khuyến

mãi đối với hệ thống phân phối. Mục tiêu chính là:

- Xây dựng hệ thống phân phối và hỗ trợ sản phẩm mới.

- Hỗ trợ cho sản phẩm đang tiêu thụ.

Hình thức khuyến mại:

- Hội thi bán hàng: các hình thức kích thích thường dưới dạng giải thưởng bằng

tiền mặt, hàng hóa, kì nghỉ mát, hay một sự ghi nhận thành tích hay phần thưởng đặc biệt.

Mục đích chúng của hội thi bán hàng là tăng doanh số và khả năng sinh lời,.

- Tài liệu chào hàng: Tài liệu chào hàng rất hữu ích khi sản phẩm đa dạng về kiểu

dáng, kích cỡ, màu sắc và các đặc tính khác nhau. Tài liệu chào hàng thường được dùng

để giải thích tính năng kĩ thuật của sản phẩm.

- Trưng bày hay phương tiện trưng bày: nhà sản xuất cung cấp phương tiện bày

hàng ở các điểm đầu và cuối của các dãy kệ, áp phích, băng rơn, vật trưng bày chuyển

6



động bắt mắt thu hút khách hàng tạo thuận lợi cho việc bán hàng của lực lượng bán hàng

và người trung gian.

1.2.2) Khác nhau:

Sự khác nhau giữa khuyến mại người trung gian và lực lượng bán hàng là về hình

thức khuyến mại.

Khuyến mại cho người trung gian bao gồm:

 Trợ cấp thương mại:

- Trợ cấp mua hàng: Nhà sản xuất đưa cho người trung gian một số tiền cụ thể

hoặc chiết khấu để đổi lại người trung gian mua một số hàng cụ thể trong thời gian nhất

định. Hình thức kích thích này sẽ tạo ra các đơn hàng nhiều hơn bình thường từ người

bán sỉ và bán lẻ.

- Trợ cấp trưng bày hàng: Dùng để chiếm chỗ trưng bày đặc biệt dành cho các sản

phẩm của nhà sản xuất. Đây là hình thức khuyến khích các nhà bán lẻ đề cao các sản

phẩm của một nhà sản xuất nào đó.

- Hàng tặng: Các nhà trung gian nhận được một số hàng miễn phí cho việc mua

lượng sản phẩm cụ thể hay một số sản phẩm khác của cùng một nhà sản xuất.

 Quảng cáo hợp tác:

- Quảng cáo hợp tác hàng ngang: Có thể xảy ra ở mức độ bán lẻ nơi mà các người

bán hàng trung gian chia sẻ chi phí quảng cáo chiêu thị một sản phẩm nhất định.

- Quảng cáo hợp tác theo hàng dọc: Nhà sản xuất thanh toán lại cho người bán

hàng trung gian một phần chi phí mà họ đã chi cho quảng cáo tại địa phương nhằm đề

cao sản phẩm của nhà sản xuất.

 Hội trợ và triển lãm:

Trưng bày sản phẩm của nhà sản xuất tại các hội chợ và triển lãm thương mại để

giới thiệu sản phẩm mới, ký kết các hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng,

7



thu hút các nhà phân phối mới…Các nhà triển lãm xây dựng các gian hàng trưng bày

hàng hóa , biểu diễn sản phẩm, phân phối hàng mẫu, cung cấp tài liệu về sản phẩm và

thực hiện việc trình bày trước các phương tiện truyền thông.

Khuyến mại người trung gian

Ưu điểm



Khuyến mại lực

lượng bán hàng



- Làm tăng động lực và năng suất của người - Tăng động lực và

phân phối trung gian và nhà bán lẻ.

năng suất của lực

- Có được lượng khách hàng quan tâm để tiếp lượng bán hàng.

tục liên hệ và phục vụ.



- Nhân viên bán

- Các thỏa thuận quảng cáo hợp tác có thể giúp hàng được huấn

kiểm soát một cách tự động các khoản chi phí luyện

quảng cáo.

Khuyết điểm



- Người trung gian hưởng lợi từ sự hạ giá hàng - Các hình thức

mua mà khơng cần thỏa mãn điều kiện gì của khuyến mại dành

nhà sản xuất.

cho lực lượng bán

- Chi phí cho những triển lãm thương mại hàng còn hạn chế.

thường rất tốn kém, đòi hỏi sự đầu tư đáng kể.



- Cần tạo được cơ

- Một số nhà bán lẻ miễn cưỡng trong việc hợp hội thành cơng hợp

tác quảng cáo hàng ngang vì lý do cạnh tranh. lý cho tất cả những

người tham gia vào

- Các mối quan hệ với người trung gian có thể hội thi bán hàng.

bị phá vỡ đối với các vấn đề về kiểm soát,

kiểm soát càng chặt chẽ thì khả năng người

trung gian phàn nàn càng lớn.

- Các khó khăn về nguyên tắc có thể nảy sinh

nếu người trung gian không nhận được sự xử

sự công bằng.



8



Chương 2) PHẦN THỰC HÀNH:

2.1)



Giới thiệu về VietJet Air:



2.1.1) Sơ lược về Công ty Cổ phần hàng không VietJet.

Công ty Cổ phần hàng không VietJet được biết đến như một hãng hàng không trẻ

trung, năng động, được nhiều người tin dùng và trở thành hãng hàng khơng được u

thích trong nước và trong khu vực.

Đáp ứng nhu cầu đi lại ngày càng tăng cao của người dân trong nước và quốc tế

với tỉ lệ các chuyến bay đúng giờ và chất lượng dịch vụ hàng khơng ln dẫn đầu tồn

ngành.

Điểm tạo nên sự nổi bật cho VietJet còn ở yếu tố mang nhiều sự lựa chọn về các

chuyến bay, không chỉ là phương tiện vận chuyển. Vietjet luôn sáng tạo, mang đến cho

hành khách nhiều điều thú vị, vui vẻ trên các chuyến bay.

Đường bay VietJet được công nhận nằm trong “Top 5 đường bay mới khai trương

thành công hàng đầu thế giới”. Tổ chức kỷ lục Châu Á đã công nhận VietJet Air là “

Hãng hàng khơng có nhiều sáng tạo các dịch vụ giải trí trên tàu bay”. Hai năm liên tục

nhận được bằng khen của Bộ giao thông vận tải và Bộ văn hóa thể thao và du lịch và

được Người tiêu dùng bình chọn qua Thời báo kinh tế Việt Nam là “ Hãng hàng khơng có

Dịch vụ vận chuyển thân thiện và chế độ khuyến mãi tốt nhất Việt Nam”.



2.1.2) Tầm nhìn và sứ mệnh của Cơng ty VietJet:

 Tầm nhìn:

Trở thành hãng hàng khơng uy tín và được yêu thích nhất tại Việt Nam và khu

vực.



9



 Sứ mệnh:

-



Khai thác và phát triển mạng đường bay rộng khắp. Mang đến sự đột phá trong



-



dịch vụ hàng không.

Làm cho dịch vụ hàng không trở thành phương tiện di chuyển phổ biến ở Việt



-



Nam và quốc tế cho mọi người dân.

Mang lại niềm vui, sự hài lòng cho khách hàng bằng dịch vụ vượt trội và

những nụ cười thân thiện.

 Giá trị cốt lõi: An toàn –vui vẻ - giá rẻ - đúng giờ.

2.2)



Hãy chọn một chương trình khuyến mãi gần đây nhất tại thị



trường thành phố HCM, phân tích và rút bài học kinh nghiệm:



2.2.1) Phân tích chương trình khuyến mãi:

Chương trình khuyến mãi của Vietjet mang tên: “12H RỒI, VIETJET THÔI!”.

 Sản phẩm:

Sản phẩm được khuyến mãi (Production): vé máy bay bán với giá 0đ thuộc loại

sản phẩm (Production Type) là vé máy bay giá rẻ khuyến mãi trong đợt Vietjet vừa khai

trương đường bay TPHCM-KUALA LUMPUR dành cho đối tượng khách hàng là những

người có nhu cầu đi lại, du lịch, giao thương giữa 2 thành phố trọng điểm.

Sản phẩm đáp ứng cho tất cả các đường nay Vietjet đang khai thác:

-



TPHCM –Bangkok/ Singapore/ Đài Bắc/ Seoul/ Yangon (Myanmar).

Hà Nội – Bangkok/ Seoul.

Tất cả các đường bay nội địa.



Đích danh sản phẩm, cũng như sản phẩm chính đó là các vé máy bay giá rẻ, (0đ

trong giờ vàng) trong thời gian từ 15/03/2016 -31/12/2016 (trừ ngày lễ tết theo quy định).

Vietjet nhắm đến việc mong muốn khách hàng chú ý đến giờ vàng của Công ty đưa ra

làm thu hút các lượt đặt vé khuyến mãi giá rẻ vào dịp khuyến mãi khủng của Vietjet. Các

vé khuyến mãi này với chiều rộng loại vé cho các lượt bay trên tất cả các đường bay của



10



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Chương 1) PHẦN LÝ THUYẾT:

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×