Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG BIDV - CHI NHÁNH HẠ LONG

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG BIDV - CHI NHÁNH HẠ LONG

Tải bản đầy đủ - 0trang

61

nghiệp hoạt động, tăng quy mô hoạt động cũng như tăng khả năng cạnh tranh, chiếm

lĩnh thị trường.

+ BIDV Hạ Long bắt đầu triển khai các dự án hiện đại hố cơng nghệ thơng tin

từ cuối năm 2015. Dự án hiện đại hoá đang được tiếp tục triển khai hiệu quả. Tuy vẫn

còn một số mặt chưa được hồn thiện nhưng với nền tảng cơng nghệ hiện có, ngân

hàng đủ sức để triển khai các ứng dụng trên nền tảng cơng nghệ hiện đại để triển khai

các sản phẩm tín dụng mới mang lại nhiều lợi ích cho KHCN cũng như thuận tiện

trong việc quản lý điều hành hoạt động.

+ BIDV Hạ Long đã xây dựng được nền khách hàng khá rộng với số lượng

khách hàng bao gồm cả khách hàng tiền gửi, tiền vay, khách hàng sử dụng các dịch vụ

khác. Duy trì nền khách hàng hiện có, tăng số lượng khách hàng mới và tăng số lượng

sản phẩm/dịch vụ của mỗi khách hàng.

+ Nâng cao hiệu quả hoạt động của đội ngũ cán bộ liên quan tới công tác tín

dụng bán lẻ, đặc biệt là đội ngũ cán bộ KH cá nhân.

+ Đảm bảo tài chính lành mạnh: phấn đấu giảm tỉ lệ nợ xấu xuống dưới 1%

vào năm 2020, tốc độ tăng thu nhập từ hoạt động tín dụng bán lẻ phải cao hơn tốc độ

tăng chi phí hoạt động trong tín dụng bán lẻ.

+ Mức tăng trưởng bình quân qua các năm đạt 20% - 25%, tăng cả về dư nợ tín

dụng và số lượng khách hàng song vẫn phải đảm bảo an toàn, hiệu quả, chất lượng.

+ Tỷ lệ nợ quá hạn duy trì ở mức dưới 1% .

+ Phân tích thị hiếu, nhu cầu của khách hàng để có chiến lược kinh doanh trong

giai đoạn tới: vẫn tập trung phát triển cho vay SXKD, cho vay mua ôtô, cho vay nhu

cầu về nhà ở, mặt khác đảm bảo cho vay thấu chi, lượng đối với các cá nhân làm việc

trong khối hành chính, doanh nghiệp.

Trong thời gian tới, BIDV - Chi nhánh Hạ Long sẽ tiếp tục mở rộng phạm vi

hoạt động, phát triển khối khách hàng mới trong đó chú trọng đến KHCN. Ngân hàng

tiếp tục cung cấp danh mục các sản phẩm, dịch vụ phong phú, đa dạng phù hợp với

thu nhập của KHCN ở nhiều mức khác nhau. Mục tiêu của NH trong thời gian tới là

tiếp tục tăng dư nợ cho vay KHCN bằng cách mở rộng đối tượng khách hàng, khai

thác thị trường tiềm năng tại các vùng phụ cận, nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp,



62

phát triển và hoàn thiện sản phẩm cho vay KHCN nhằm tạo nên hệ thống sản phẩm dịch vụ liên kết cho KHCN, giúp họ có thể hưởng những lợi ích đầy đủ khi tiếp cận

với công nghệ ngân hàng.

- Tiếp tục cải tiến quy trình quy chế về cho vay KHCN, nâng cao tính chun

nghiệp trong cơng tác phục vụ và chăm sóc khách hàng. Thực hiện tách phòng khách

hàng thành phòng khách hàng doanh nghiệp và phòng KHCN. Phòng KHCN là phòng

nghiệp vụ trực tiếp làm đầu mối giữa ngân hàng với KHCN.

- Đa dạng hoá danh mục sản phẩm cung cấp cho KHCN một cách phù hợp với

nhu cầu của thị trường mục tiêu và các phân khúc thị trường được lựa chọn. Kết hợp

các hình thức bán chéo sản phẩm tín dụng với các sản phẩm bán lẻ khác.

- Thành lập thêm các phòng giao dịch tại các địa bàn có tiềm năng về kinh tế,

các khu đơng dân cư nhằm phát triển hoạt động cho vay KHCN.

- Tiếp tục đổi mới cơ cấu cho vay KHCN.

- Tiếp tục cải tiến chất lượng cung ứng dịch vụ.

- Thực hiện nghiên cứu kỹ thị trường, chủ động và tích cực tìm đến khách hàng.

3.2. Một số giải pháp thúc đẩy cụ thể đẩy hoạt động cho vay KHCN tại

Ngân hàng BIDV - Chi nhánh Hạ Long

Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các ngân hàng đều xác định

cho vay KHCN là một hướng đi mới, vì thị trường cho vay KHCN là mảng thị trường

lớn nhưng hiện vẫn chưa được khai thác đầy đủ. Đây là thị trường mà rất nhiều ngân

hàng xác định là thị trường mục tiêu và khai thác, đầu tư tiền, nhân lực nhằm thâm

nhập và chiếm lĩnh. Do đó, nếu BIDV chi nhánh Hạ Long khơng có những chiến lược

cụ thể và lâu dài sẽ rất khó cạnh tranh, và rất dễ mất thị phần cho vay KHCN vào tay

các ngân hàng khác. Chiến lược mở rộng cho vay KHCN đồng thời đảm bảo sự phát

triển hài hoà với các hoạt động khác của ngân hàng, sử dụng hiệu quả và khai thác tối

đa các điểm mạnh, các nguồn lực của ngân hàng. Chiến lược này bao gồm rất nhiều

các giải pháp sau:

3.2.1. Thúc đẩy quản trị quan hệ khách hàng đối với hoạt động cho vay



Cũng như nhiều NHTM ở Việt Nam, cách thức cung ứng sản phẩm của ngân

hàng BIDV chi nhánh Hạ Long vẫn còn mang nặng tính truyền thống đó chờ đợi



63

khách hàng tìm đến giao dịch với Ngân hàng. Do đó chi nhánh phải chủ động trong

việc tìm kiếm khách hàng, tiếp thị các sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng, việc

này giúp cải thiện tình trạng thiếu hiểu biết về sản phẩm dịch vụ Ngân hàng của đại

bộ phận dân cư, vừa giúp chi nhánh sàng lọc khách hàng phù hợp.

Hướng phát triển của Chi nhánh là xây dựng giao tiếp khuếch trương sản phẩm,

tìm kiếm khách hàng lớn, khơng tìm kiếm khách hàng nhỏ, chủ động liên kết với

nhiều hãng, nhiều công ty có liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của mình để có thị

trường khai thác trong tương lai, cung ứng dịch vụ Ngân hàng hiệu quả hơn; vừa

đảm bảo được khách hàng có năng lực tín dụng tốt và có thiện chí trong xây dựng

mối quan hệ bền vững, lâu dài với Chi nhánh.

Đẩy mạnh phát triển cho vay KHCN thông qua các đối tác liên kết. Thực hiện

phân luồng khách hàng khi đến giao dịch tại chi nhánh, bố trí khơng gian giao dịch

ưu tiên dành riêng cho khách hàng quan trọng. Xây dựng chính sách khách hàng,

chính sách Marketing, chính sách sản phẩm phù hợp với từng phân đoạn khách hàng,

trong đó tập trung vào nhóm khách hàng quan trọng để cung cấp sản phẩm phù hợp

và đạt hiệu quả kinh doanh tốt nhất.

Đảm bảo phát triển khách hàng mới có sự chọn lựa kỹ càng, khách hàng mới là

những khách hàng tốt và việc phát triển khách hàng mới phải nằm trong tầm kiểm

soát tương ứng với năng lực phục vụ của Ngân hàng và luôn duy trì chất lượng phục

vụ khách hàng tốt. Kiên quyết tạm dừng hoặc lịch sự từ chối khách hàng mới nếu

khách hàng không đáp ứng được yêu cầu về mức độ an tồn hay thực lực về con

người, trình độ, bộ máy không đủ để đảm bảo phục vụ khách hàng được tốt và kiểm

sốt được rủi ro.

Cần tránh tình trạng tập trung quá nhiều vào việc phát triển khách hàng mới

dẫn đến ảnh hưởng đến sự quan tâm, chất lượng phục vụ các khách hàng hiện có của

chi nhánh. Vì vậy, phải thực hiện song song cả hai khâu chăm sóc khách hàng hiện

có và tiếp thị khách hàng mới. Đối với khách hàng cũ phải duy trì sự thường xuyên

thăm hỏi khách hàng (hình thức linh hoạt: điện thoại, gặp mặt, thăm cơ sở sản xuất

kinh doanh của khách hàng…) qua đó tìm hiểu sự hài lòng của khách hàng hoặc

những bất cập trong việc cung cấp dịch vụ, phục vụ khách hàng; giới thiệu những

sản phẩm mới của chi nhánh mà có thể phù hợp với nhu cầu của khách hàng; tìm



64

hiểu những nhu cầu mới (nếu có) của khách hàng để tìm kiếm những cơ hội kinh

doanh mới.

Cần chủ động theo dõi, đánh giá về sự biến động trong hệ thống KHCN hiện có

của mình (số lượng khách hàng truyền thống hiện đang giao dịch, lượng khách hàng

cũ thôi không giao dịch tại Ngân hàng nữa và lượng khách hàng mới) để tìm hiểu

được nguyên nhân thay đổi của lượng khách hàng cũ, từ đó tìm ra biện pháp để duy

trì hệ thống khách hàng hiện có.

3.2.2. Đa dạng hoá các sản phẩm cho vay KHCN

Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay là một trong những nội dung cơ bản và rất

quan trọng trong chiếc lược sản phẩm của Ngân hàng. Một sản phẩm được coi là có

hiệu quả nếu đảm bảo được tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu, có sức cạnh tranh và có

khả năng sinh lời. Những năm gần đây, các NHTM ở nước ta đã có những bước tiến

mạnh mẽ trong việc phát triển dịch vụ ngân hàng. Ngay từ những ngày đầu năm

2015, chiến lược trong cuộc đua cạnh tranh dịch vụ được các NHTM cổ phần áp

dụng là đưa ra sản phẩm, dịch vụ mới nhằm thu hút khách hàng.

Với sản phẩm cho vay mua ô tô: trước tiên, Chi nhánh Hạ Long cần xây dựng

mối quan hệ với các hãng xe hoặc đại lý các hãng xe. Một mặt, có thể cho vay đối

với chính những salon, hãng xe, mặt khác có thể cho vay với những khách hàng có

nhu cầu mua xe từ các hãng này, sản phẩm cho vay sẽ tạo nên một sản phẩm trọn

gói, phục vụ nhu cầu cho cả bên bán và bên mua. Việc hợp tác với các hãng xe sẽ

giúp Chi nhánh Hạ Long có nhiều thơng tin về nguồn gốc xuất xứ của xe, nhà cung

cấp thị trường kinh doanh xe, xu hướng tiêu dùng hiện tại. Thêm vào đó, cần đẩy

nhanh tốc độ cho vay và phê duyệt, đề nghị đối với các sản phẩm cho vay ô tô đối

với khách hàng tốt, minh bạch về hồ sơ và nguồn trả nợ, đề nghị ký cam kết thanh

toán gửi các đơn vị mua bán trước, sau đó hồn thiện thủ tục hồ sơ sau. Đề nghị ban

giám đốc có hỗ trợ đi liên hệ hợp tác với các đơn vị bán ô tô trên địa bàn.

Với sản phẩm cho vay mua, sửa chữa nhà cửa: Chi nhánh Hạ Long cần xây

dựng tốt mối quan hệ với chủ đầu tư, đặc biệt là chủ đầu tư có uy tín đang xây dựng

chung cư cao tầng. Với sự hợp tác này sẽ giúp chi nhánh thẩm định và đánh giá được

năng lực thi cơng cơng trình vì đây chính là tài sản đảm bảo sau này cho Chi nhánh.

Khi khách hàng tìm đến các đơn vị xây dựng, họ sẽ được giới thiệu về sản phẩm cho



65

vay mua nhà của Chi nhánh. Mặt khác, quan hệ tốt với chủ đầu tư, họ sẽ hợp tác với

Chi nhánh khi Chi nhánh yêu cầu bàn giao giấy tờ nhà của khách hàng sau khi chung

cư xây xong cho Chi nhánh (yếu tố cơ bản để đảm bảo khoản vay). Về đặc điểm sản

phẩm nên kéo dài thời hạn và tỷ lệ vay vốn tối đa để tạo nên sự cạnh tranh với các

Ngân hàng khác trên cùng địa bàn.

Với sản phẩm cho vay tín chấp, sản phẩm thẻ: Đây là sản phẩm chứa đựng

nhiều rủi ro cho Chi nhánh, khoản vay quy mô nhỏ, tốn kém nhiều chi phí trong việc

xét duyệt, thẩm định cho vay, kiểm tra sử dụng vốn và thu hồi nợ. Để giải quyết

những khó khăn trên, cho vay thông qua người đại dịên sẽ khắc phục được những

yếu điểm này. Giải pháp này khắc phục khó khăn cho cả khách hàng và Chi nhánh:

Thủ tục vay không mất nhiều thời gian, giảm bớt khó khăn trong việc xin xác nhận

của người lãnh đạo đơn vị.

Với sản phẩm cho vay du học: Có thể đi tiếp thị các Cơng ty tư vấn và tổ chức

cho học sinh đi du học ở nước ngoài. Biện pháp này sẽ mang lại hiệu quả hơn do

người đại diện đến gặp gỡ trao đổi với công ty thường là những người quyết định

trong việc con em đi du học. Thông qua cách thức này các bậc phụ huynh sẽ hiểu

thêm về sản phẩm cho vay du học của Chi nhánh. Một điểm nữa, sản phẩm này nên

kéo dài thời gian cho vay bởi vì du học sinh thường đi học là 2-3 năm, và phải mất

đến 5-6 năm sau khi tốt nghiệp mới có thể ổn định đạt thành cơng nhất định trong

cơng việc, mới bắt đầu tích luỹ tiền để trả nợ. Nếu bắt họ trả nợ trong 5 năm thì sẽ rất

khó khăn cho du học sinh và gia đình, vì vậy sản phẩm này nên kéo dài thời gian 7-9

năm để tạo điều kiện cho du học sinh và gia đình.

Phát triển các loại hình sản phẩm có thể giao dịch qua máy tính, ngân hàng tại

nhà hoặc qua điện thoại nhằm tận dụng sự phát triển của máy tính cá nhân và khả

năng kết nối internet để có thể đặt lệnh, thực hiện thanh toán, truy vấn số dư và thông

tin cam kết giữa ngân hàng và khách hàng. Đây là mơ hình phổ biến với chi phí rất

thấp, tiện lợi cho cả ngân hàng và khách hàng. Khách hàng có thể thực hiện giao dịch

ở bất cứ nơi đâu, bất cứ thời gian nào.



66

3.2.3. Nâng cao năng lực cạnh tranh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt

Nam – Chi nhánh Hạ Long trong hoạt động cho vay KHCN



 Chính sách lãi suất cho vay KHCN

Như đã đánh giá trong chương 2, lãi suất cho vay KHCN của chi nhánh vẫn còn

cao hơn so với một số ngân hàng khác trên địa bàn. Đây là một điểm có thể làm hạn

chế ít nhiều sức cạnh tranh của ngân hàng trong lĩnh vực cho vay KHCN . Trong điều

kiện cơ chế phân quyền hiện nay, khi chính sách lãi suất vẫn do Hội sở quyết định thì

Chi nhánh BIDV Hạ Long cần một mặt kiến nghị Hội sở nới lỏng hơn nữa phân

quyền về quyết định lãi suất cho Chi nhánh. Mặt khác, trong khn khổ của chính

sách lãi suất mà BIDV đã ban hành, Chi nhánh cần vận dụng linh hoạt để có thể tạo ra

một mức lãi suất có tính cạnh tranh hơn. Ngồi ra, cần tiết kiệm tối đa các chi phí hoạt

động để có cơ sở giảm lãi suất.

Chi nhánh cũng cần tiến hành các chính sách về phân biệt lãi suất theo nhóm

đối tượng khách hàng, theo quy mơ món vay, theo mức độ rủi ro, theo tỷ lệ cho vay

trên giá trị tài sản bảo đảm,... để tạo ra sự linh hoạt trong chính sách lãi suất. Về lý

thuyết, lãi suất cần thể hiện được cấu trúc rủi ro và sự đánh đổi với tỷ lệ giá trị tài sản

bảo đảm. Để có thể triển khai xác định được lãi suất theo mức độ rủi ro của từng

khách hàng, Chi nhánh cần triển khai việc xếp hạng tín dụng nội bộ các KHCN , trước

hết là khách hàng kinh doanh. Chi nhánh cũng cần đề nghị Hội sở quy định rõ về

tương quan giữa tỷ lệ giá trị tài sản bảo đảm với mức lãi suất để có thể vận dụng linh

hoạt. Vận dụng phối hợp chính sách lãi suất với các biện pháp khác trong chính sách

khách hàng nhằm gia tăng hiệu quả của chính sách lãi suất.

 Hoạt động marketing và cơng tác chăm sóc KHCN

Có thể thấy rằng trong thời gian qua, các NHTM đã rất tích cực trong việc tiến

hành các hoạt động Marketing. Các chương trình khuyến mại làm thẻ, quảng cáo

thương hiệu, huy động vốn với lãi suất cao, các chương trình quảng cáo trên phương

tiện thông tin đại chúng,... liên tục được áp dụng rộng rãi đã tạo tiền đề để

các NHTM đạt được những kết quả nhất định và nâng cao hoạt động Marketing ngân

hàng tiến dần đến thông lệ khu vực và quốc tế.



67

Do hoạt động trên địa bàn có nhiều tổ chức tín dụng cùng hoạt động nên sự

cạnh tranh giữa các Ngân hàng diễn ra rất gay gắt, do đó hoạt động marketing phải

được chi nhánh quan tâm và phát triển mạnh hơn nữa nhằm vào mục tiêu thúc đẩy và

đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi về các dịch vụ và sản phẩm cho vay đối

với KHCN. Các giải pháp tập trung đẩy mạnh marketing:

- Trước mắt nâng cao chất lượng quảng cáo, tờ rơi, sử dụng các phương tiện

thông tin đại chúng để phổ biến sâu rộng, yêu cầu đối với các thông tin truyền đạt là

dễ biết, dễ hiểu, mang tính thị hiếu cao đối với các sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng.

- Thúc đẩy tuyên truyền và quảng bá hình ảnh của chi nhánh như là một địa

điểm thuận lợi, an toàn cho khách hàng khi đến giao dịch. Quan tâm đến các hoạt

động tài trợ văn hóa - văn nghệ - thể thao, thực hiện cấp học bổng cho học sinh, sinh

viên các trường đại học trên địa bàn… để nhiều người biết đến hoạt động của chi

nhánh hơn, thúc đẩy mở rộng hoạt động của chi nhánh.

- Xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa chi nhánh và khách hàng. Tuỳ

vào từng đối tượng khách hàng mà chi nhánh cần áp dụng những chính sách khác

nhau:

 Đối với khách hàng giao dịch lần đầu, chi nhánh cần tạo sự hiểu biết giữa

khách hàng và chi nhánh, cán bộ QHKH chủ động tìm hiểu hướng dẫn và giúp đỡ

khách hàng thực hiện các thủ tục, giải đáp thắc mắc, đem lại cho khách hàng sự thuận

tiện thoải mái.

 Đối với khách hàng cũ, chi nhánh có thể có những ưu tiên về lãi suất, điều

kiện vay vốn cho khách hàng, thực hiện hoạt động sau bán hàng như: tặng quà, thiệp

chúc mừng những dịp lễ tết.

 Giảm các chi phí cho khách hàng: Ngoài việc bổ sung và nâng cao những giá

trị khách hàng nhận được, các ngân hàng luôn nỗ lực giảm thiểu các chi phí cho

khách hàng: như giảm thời gian giao dịch bằng việc ứng dụng công nghệ hiện đại,

giảm thời gian đi lại bằng cách phát triển mạng lưới các Phòng giao dịch, giảm thủ

tục, giấy tờ giao dịch...

 Thực hiện thăm dò và đo lường sự hài lòng của khách hàng theo định kỳ:

Định kỳ lập phiếu thăm dò ý kiến khách hàng để thu thập được thông tin khách hàng



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG BIDV - CHI NHÁNH HẠ LONG

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×