Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Bảng 2.13 : Kết quả tiêu thụ sản phẩm tại một số công ty phân phối qua 2 trung gian

Bảng 2.13 : Kết quả tiêu thụ sản phẩm tại một số công ty phân phối qua 2 trung gian

Tải bản đầy đủ - 0trang

24



Và qua đây cũng cho thấy, mở rộng thị trường qua kênh phân phối này là rất có lợi.

Vừa tiêu thụ được nhiều sản phẩm, vừa giới thiệu thương hiệu của cơng ty đi rộng hơn.

Cũng vì lợi ích lớn từ kênh tiêu thụ này nên các Chiến lược ưu đãi cho các công ty

cũng rất hấp dẫn. Mọi chi phí vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản đều được cơng ty chịu

trách nhiệm. Luôn được ưu tiên làm nhà phân phối đầu của các sản phẩm mới ra. Các

mức chiết khấu lớn hơn nhiều so với các cửa hàng, siêu thị ( từ 25- 35% đơn giá/ tổng

sản phẩm). Mặc dù lợi ích từ kênh phân phối này là rất lớn, nhưng số lượng các công

ty ở kênh phân phối này còn ít, vì cơng ty chưa có các chiến lược nghiên cứu thị

trường hợp lý, chi phí đầu tư cho kênh này còn hạn chế, trong khi thị trường càng ngày

càng nhiều đối thủ cạnh tranh, nên kênh phân phối này của công ty chưa được phát

triển như tiềm năng của nó.

a) Chiến lược xúc tiến

 Hoạt động quảng cáo:

Để đưa sản phẩm may mặc của công ty đến gần hơn với người tiêu sản phẩm

của mình thơng qua các kênh quảng cáo, hội chợ triễn lãm.

- Hội chợ triễn lãm: Hàng năm cơng ty có tham gia các hội chợ triễn làm tại thị

trường Hà Tĩnh cũng như các tỉnh thành lân cận.

Bảng 2.14. Một số hội chợ triễn lãm mà công ty tham gia năm 2017

STT Tên hội chợ

Địa điểm Sản phẩm trưng bày

1

Hội chợ thời trang Việt Nam

Các sản phẩm hàng

2017

2

3



Hà Tĩnh



Hội chợ xuân



Hà Tĩnh



Hội chợ Công Thương đồng



công sở: áo sơmi, quần

tây, quần âu, váy,…

Áo sơmi, quần tây, quần

âu, váy,…

Áo sơmi, quần tây, quần



bằng sông Hồng – Hưng Yên Hưng Yên âu, váy,…

2017

Nguồn: Phòng tài chính- kế tốn

Ở những hội chợ này, cơng ty đăng ký tham gia và có một quầy trưng bày sản

phẩm, vừa bán lẻ, vừa giới thiệu sản phẩm. Nhưng mục đích chính vẫn là giới thiệu



25



sản phẩm nhằm quảng bá thương hiệu. Chi phí cho mỗi lần tham gia cũng khá cao, vì

bao gồm nhiều chi phát sinh như chi phí th gian hàng, chi phí bảo vệ, mơi trường,

điện,…Nhưng hình thức quảng cáo này rất có hiệu quả, bởi khách tham gia hội chợ rất

đông và thời gian hội chợ kéo dài 3,4 ngày nên có cơ hội giới thiệu thương hiệu đến

người tiêu dùng nhiều hơn.

- Internet: Hiện nay, các khách hàng có thể biết đến sản phẩm của công ty trên

trang web (www.HG JSC.vn), trên mạng internet (face book, các trang buôn bán,..).

Đây là những kênh thông tin rất phổ biến, dễ dàng, nhanh chóng. Đặc biệt là trang face

book là trang có nhiều người theo dõi, đặc biệt là các khách hàng lẽ, các sản phẩm của

công ty khi giới thiệu ở trang này cũng giúp khách hàng biết đến sản phẩm nhanh nhất.

Ở đây khách hàng có thể vào xem các sản phẩm qua hình ảnh, tham khảo giá trực tiếp,

cũng như nếu khách hàng cần tư vấn, giải đáp gì thì đều có nhân viên bán hàng giúp

đỡ. Các khoản chi phí cho các hoạt động quảng cáo này cũng không tốn kém, nên giúp

cơng ty tiết kiệm được một khoản chi phí.

Chiến lược quảng cáo tiếp thị của công ty được thực hiện nhất quán với mục tiêu

là vừa đảm bảo tính hiệu quả của quảng cáo lại vừa giữ cho chi phí quảng cáo ở mức

hợp lý để không làm tăng giá thành sản phẩm.

 Khuyến mãi:

Khuyến mãi là hình thức mà hầu như tất cả các công ty sản xuất đều áp dụng.

Bởi đây là một công cụ rất hữa hiệu để giành thế cạnh tranh và mở rộng thị trường. Nó

đánh vào tâm lý khách hàng cảm thấy muốn sử dụng sản phẩm của cơng ty hơn. Các

hình thức khuyến mãi mà công ty thường hay áp dụng là:

+ Giảm giá sản phẩm: công ty thường áp dụng các khoản chiết khấu giảm giá

sản phẩm nhất định trong một khoảng thời gian nào đó như giảm giá trong các dịp lễ,

ngày thành lập công ty,... Việc giảm giá sản phẩm có thể khơng nhiều nhưng nó rất có

tác dụng, đặc biệt là trong tình hình giá thành sản phẩm ngày càng tăng. Các hình thức

giảm giá mà cơng ty đã áp dụng như đối với các sản phẩm bán trực tiếp thì các ngày lễ

cơng ty sẽ giảm giá 10- 20%, như kỷ niệm ngày thành lập cơng ty thì cơng ty giảm giá



26



đến 30%. Còn đối với các sản phẩm bán theo kênh 2, kênh 3 thì cơng ty sẽ tăng mức

chiết khấu 3%-5% so với mức chiết khấu hiện tại. Đối với những hợp đồng mà công ty

nhận gia cơng thì cơng ty cũng có các Chiến lược giảm giá riêng để thu hút khách hàng

nhiều hơn như giảm cho các đơn đặt hàng gia công,…

+Quà tặng:

Thông thường, khuyến mãi được sử dụng trong thời gian ngắn và kết hợp với

nhiều cơng cụ khác nhằm mục đích khuyến khích người tiêu dùng đến với sản phẩm.

Cơng ty cũng sử dụng quà tặng là những món quà biếu như bộ ấm chen lưu niệm, hay

những bình hoa gốm,..cho những khách hàng tiềm năng thường xuyên ký hợp đồng,

hoặc đặt hàng tại cơng ty nhằm mục đích thúc đẩy và giữ mối quan hệ tốt đẹp với

khách hàng.

 Xúc tiến bán hàng:

Hiện nay phòng kinh doanh của cơng ty đang có các chương trình xúc tiến bán

hàng cho các khách hàng khác nhau tùy theo sự quan trọng của họ, với mỗi loại khách

hàng, cơng ty có các kiểu xúc tiến bán hàng khác nhau:

+ Với khách hàng lớn thì cơng ty thơng qua văn phòng giảm giá sản phẩm hay

có thể khuyến mãi thêm cho khách hàng đã ký nhiều hợp đồng hoặc dùng những Chiến

lược ưu tiên như làm thủ tục xuất hàng nhanh, chọn những mặt hàng chất lượng cao,

khi gặp trường hợp hàng lỗi, hỏng thì có thể đổi lại dễ dàng.

+ Với các khách hàng lẻ, chiếm tỷ trọng nhỏ, cơng ty cũng có những Chiến lược

khuyễn mãi hấp dẫn để khuyến khích họ mua nhiều sản phẩm hơn. Chẳng hạn đối với

khách hàng nam, công ty tặng cà vạt trị giá 80.000 đồng khi khách hàng mua áo sơmi

trị giá 400.000 đồng trở lên, tặng đôi tất chân trị giá 50.000 đồng khi mua áo sơmi trị

giá 300.000 đồng trở lên vào dịp đầu năm mới.

 Quan hệ công chúng và tuyên truyền

Công ty thường xuyên cổ động các công nhân viên trong công ty tham gia các

chương trình từ thiện như hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, lũ lụt, hỗ trợ các trẻ em nghèo



27



các vùng dân tộc thiểu số, các trẻ em chất độc gia cam,... bằng cách mỗi công nhân

viên đóng góp một ngày lương, kêu gọi lòng hảo tâm của nhân viên như ủng hộ thêm,

ủng hộ vật dụng, quần áo,…Mỗi đợt phát động, tuy số tiền không lớn nhưng cũng

đóng góp một phần nào đó giúp đỡ các em lúc khó khăn. Đặc biệt, vừa rồi cũng như

những doanh nghiêp khác, thì cơng ty cũng đã tham gia chương trình kêu gọi anh chị

em trong cơng ty mua dưa hấu giúp đỡ các bà con nông dân Quảng Nam trong đợt lũ

vừa qua. Ngồi mục đích chính là làm từ thiện, thì qua các hoạt động từ thiện này cơng

ty cũng một phần nào đó nâng cao hình ảnh, cũng cố quan hệ với tất cả khách hàng.

Ngoài ra, để phát triển ngành may mặc công ty, cứ mỗi năm một lần công ty lại

tổ chức hội nghị khách hàng, thường là tổ chức vào dịp cuối năm tại văn phòng của

cơng ty, thành phần tham dự chủ yếu là đại diện của các kênh phân phối. Việc tổ chức

hội nghị khách hàng nhằm mục đích khuyếch trương hơn nữa sản phẩm của cơng ty,

thêm vào đó hội nghị còn có ý nghĩa đối với việc đào tạo đại lý, giúp cho các đại lý

hiểu thấu đáo hơn các sản phẩm của công ty cũng như hướng dẫn nghiệp vụ quản lý và

bán hàng. Việc tổ chức hội nghị khách hàng cũng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong

việc nhận được các thông tin phản hồi từ phía các khách hàng về sản phẩm của cơng ty

cũng như những ý kiến đóng góp của khách hàng đối với việc cải tiến sản phẩm và

dịch vụ. Đặc biệt hơn, vì là hội nghị thường diễn ra vào cuối năm nên đây là dịp cơng

ty có thể tri ân khách hàng chỉ bằng những cái nhỏ bé thôi nhưng cũng để lại ấn tượng

với khách hàng như gữi lời chúc mừng năm mới đến toàn thể khách hàng, tặng lịch

treo tường cũng như ấm chén có in tên cơng ty. Đây cũng là một hình thức vừa tri ân

khách hàng vừa có thể làm phương tiện quảng bá về công ty.



28



III. Đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp

3.1. Đánh giá thực trạng Chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường sản

phẩm của Công ty cổ phần May Hà Tĩnh

3.1.1. Kết quả đạt được

Một là, sản phẩm của cơng ty có chất lượng tốt, được chứng nhận ISO về chất

lượng sản phẩm. Đặc biệt đối với hoạt động nhận gia cơng thì cơng ty đã ký được

nhiều hợp đồng lớn từ các khách hàng nước ngồi như cơng ty EWA, Suganuma, …

đây là những bạn hàng từ các nước Nhật Bản, Hàn Quốc được biết đến là những bạn

hàng khó tính về các u cầu chất lượng.

- Cơng ty đã có nhiều cố gắng trong thiết kế mẫu mốt, việc thiết kế được thực

hiện trên một hệ thống máy vi tính, cơng ty cũng đã có nhiều mẫu cho việc sản xuất

hàng bán trên thị trường nội địa.

Hai là, giá cả đáp ứng khả năng của người tiêu dùng. Các Chiến lược giá công

ty áp dụng hợp lý.

Ba là, công ty đã coi trọng thị trường trong nước và mạng lưới phân phối ngày

càng được mở rộng.

Bốn là, nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến nên công ty chú trọng

hơn và đã đem lại hiệu quả trong các lần tổ chức hội nghị khách hàng, đẩy mạnh hoạt

động kinh doanh. Việc lựa chọn các kênh truyền thông quảng cáo của công ty trong thời

gian qua thì cơng ty đã nhận thấy được thơng tin của khách hàng một cách nhanh chóng

và rất thuận lợi trong việc bán hàng nhờ các kênh thông tin như face book. Những thơng

tin này mang tính chất xác thực nhất, đó là những nhận xét của khách hàng về sản phẩm

của cơng ty, từ đó cơng ty có thể biết sản phẩm của mình có ưu thế ở điểm nào và điểm

nào cần khắc phục.



29



3.1.2. Những hạn chế trong chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường sản

phẩm của công ty

Nhìn chung, trong lĩnh vực Marketing vì quy mơ cũng như nguồn vốn cơng ty

còn hạn hẹp nên cơng ty chưa chú trọng đầu tư nhiều đến các Chiến lược nhằm mở

rộng thị trường.

- Thứ nhất, về sản phẩm: sản phẩm của công ty chưa đa dạng, mới chỉ đáp ứng

được một đoạn thị trường. Chất lượng sản phẩm của công ty được đánh giá theo tiêu

chuẩn ISO nhưng chưa thực sự thỏa đáng đối với mọi đối tượng khách hàng.

+Các mẫu sản phẩm mới trong nước chưa tự thiết kế được một cách chủ động

mà vẫn phải phụ thuộc khá nhiều vào các mẫu thiết kế của khách hàng gia công. Công

tác nghiên cứu thị trường thời trang chưa được thực hiện đúng mức nên khơng có cơ sở

để tiến hành đồng bộ công tác thiết kế mẫu mã, bao bì sáng tạo, sản phẩm mới phù hợp

với thị hiếu khách hàng theo từng mùa vụ và theo từng địa bàn, khu vực, từng đối

tượng tiêu dùng khác nhau. Cụ thể, như bao bì thì cơng ty chưa chú trọng nhiều, hình

thức bao bì còn q đơn giản, khơng có hộp đựng. Các sản phẩm vẫn chưa phong phú

về chủng loại và mẫu mã,…

+Quy mô cũng như thị trường của công ty ngày càng được mở rộng, nhưng hiện

tại công ty mới chỉ một thương hiệu thời trang, việc phát triển thị trường sẽ khó khăn

hơn.

- Thứ hai, giá cả vẫn còn cao với đại đa số người tiêu dùng. Chưa thực hiện

được đa dạng hóa giá cả, việc định giá vẫn chỉ đơn thuần dựa trên chi phí.

- Thứ ba, công ty chưa tận dụng hết thế mạnh và chưa chú trọng nhiều đến việc

đầu tư vào nghiên cứu thị trường mở rộng kênh phân phối. Đặc biệt là kênh 3. Số

lượng các cửa hàng, đại lý vẫn còn ít, còn bó hẹp trên địa bàn Hà Tĩnh và một số tỉnh

lân cận. Chưa có Chiến lược nghiên cứu các mở rộng thị trường ở miền Trung và miền

Nam. Điều này gây nên sự mất cân đối và đôi khi tạo ra cả sự cạnh tranh bán hàng giữa

các đại lý trên cùng một địa bàn.



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Bảng 2.13 : Kết quả tiêu thụ sản phẩm tại một số công ty phân phối qua 2 trung gian

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×