Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Sơ đồ 4.1: Ma trận Ansoff của công ty CP dược và vật tư y tế Thái Nguyên

Sơ đồ 4.1: Ma trận Ansoff của công ty CP dược và vật tư y tế Thái Nguyên

Tải bản đầy đủ - 0trang

Đối với chiến lược thâm nhập thị trường - là một chiến lược ít rủi ro và mạo

hiểm, đòi hỏi về chi phí cũng như yêu cầu về đổi mới quy trình quản lý khơng cao.

Nhưng với thực tế thị trường hiện nay, để có thể theo đuổi được chiến lược này

(không mở rộng thị trường mà vẫn tăng được doanh số) thì cơng ty buộc phải tiết

giảm được chi phí để hạ giá thành sản phẩm, cạnh tranh với các doanh nghiệp

khác, trong đó chiếm phần lớn nhất chính là giá vốn hàng bán, hay cụ thể hơn là

chi phí mua sản phẩm. Để giảm được chi phí mua sản phẩm ngồi việc cơng ty

cần chủ động đàm phán được giá tốt thì còn cần sự hợp tác thiện chí từ phía nhà

sản xuất. Mặc dù khơng thể nói rằng điều này không thực hiện được nhưng quyền

chủ động, về cơ bản, khơng thuộc về phía cơng ty.

Đối với chiến lược phát triển thị trường, chiến lược này đòi hỏi cơng ty phải

tăng thêm chi phí cho cơng tác quảng cáo và xúc tiến bán cũng như quản lý kênh

phân phối, nhưng gần như khơng đòi hỏi sự thay đổi về trình độ và cơ cấu nguồn

nhân lực - điều khơng thể có được trong thời gian ngắn. Bên cạnh đó, chiến lược

này cũng tận dụng được lợi thế quan trọng nhất của công ty hiện nay là uy tín lâu

dài và kênh phân phối lớn mạnh. Ưu thế của một chuỗi bao giờ cũng có khả năng

ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của một thành viên trong chuỗi. Mặc dù khu

vực thành phố Thái Nguyên mật độ các hiệu thuốc vẫn tương đối lớn nhưng tại

các huyện thị, khoảng trống thị trường vẫn còn. Theo đuổi chiến lược này, áp

lực về việc phải đàm phán để hạ giá thành sản phẩm sẽ không quá nặng nề bởi

chỉ có các đối tượng mua dược phẩm với số lượng lớn mới quan tâm đến giá cả

nhiều; còn người tiêu dùng thơng thường ít khi mặc cả với giá thuốc vì tâm lý

“khơng ai đi mặc cả với sức khỏe của mình”.

Nói tóm lại, qua những phân tích trên, trên quan điểm của mình, tác giả

cho rằng chiến lược phát triển thị trường là phù hợp nhất với tình hình hiện tại của

cơng ty. Để theo đuổi chiến lược này thì trong nội dung của cơng tác quản lý tiêu

thụ cần:

- Củng cố công tác nghiên cứu thị trường

- Xem xét lại việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh

- Tích cực mở rộng kênh bán lẻ - các hiệu thuốc trực thuộc

- Đảm bảo chính sách giá ở mức cạnh tranh được so với các đối thủ.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



- Tập trung vào công tác quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.

Các giải pháp được đề cập dưới đây sẽ đi sâu hơn vào chi tiết để làm rõ



Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



những nội dung này.

4.2.Các giải pháp

4.2.1 Nhóm giải pháp về nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên, là nội dung mở đầu của hoạt

động tiêu thụ sản phẩmtrong doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sở, là

tiền đề cho các nội dung sau được tiến hành. Kết quả của việc nghiên cứu thị

trường tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây

dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường

thì doanh nghiệp mới có những quyết định cho việc sản xuất những sản phẩm của

mình.

4.2.1.1. Những mục tiêu cần đạt được

Trên cơ sở thông tin thu thập được về tình hình thị trường Cơng ty cần xác

định cho mình thị trường mục tiêu và chuẩn bị các chính sách marketing thích hợp.

Thơng qua việc giới hạn một số thị trường có ảnh hưởng nhất đối với việc tiêu thụ

của Công ty để tiến hành so sánh, phân đoạn thị trường có triển vọng nhất có

khả năng để Cơng ty có thể xâm nhập vào đó.

4.2.1.2. Phương pháp

Như trên đã phân tích về mặt nghiên cứu thị trường là điểm yếu của Cơng ty

trong những năm qua. Tuy đã có sự nghiên cứu về thị trường thông qua

những thông tin phản hồi nhưng việc nghiên cứu này không liên tục và việc xử lý

thơng tin còn chậm. Do đó qua nghiên cứu thực trạng công tác này tại công ty tôi

thấy rằng Công ty nên sử dụng 2 phương pháp nghiên cứu thị trường sau:

- Phương pháp 1: phương pháp nghiên cứu tài liệu

Đây là phương pháp thông dụng nhất. Thơng qua nghiên cứu tài liệu Cơng ty

có thể thu thập những thông tin cần thiết. Phương pháp này không đòi hỏi tốn

nhiều chi phí nhưng có nhược điểm là độ tin cậy không cao, thường chỉ áp dụng

phương pháp này để nghiên cứu khái quát nhu cầu thị trường, lập danh sách

những thị trường triển vọng và là tiền đề nghiên cứu chính xác hơn và sâu hơn.

Nguồn thứ nhất được cung cấp từ các báo cáo của bản thân Cơng ty cổ

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



phần dược và vật tư y tế Thái Nguyên về tình hình sản xuất kinh doanh, tình

hình tài chính, tình hình tiêu thụ trong tháng, quý, năm. Nguồn thứ hai là số liệu

thống kê



Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



của cục Quản lý Dược và bộ Y tế về nhu cầu các loại mặt hàng của Cơng ty trong

tồn ngành y tế trong cả nước. Cần đặc biệt chú ý rằng công tác nghiên cứu tài liệu

cần coi trọng những số liệu thống kê. Đó là những số liệu phản ánh tình hình sản

xuất kinh doanh, tình hình tiêu thụ của Cơng ty. Phòng tài chính kế tốn, phòng kế

hoạch cần có những phương pháp ghi chép tỉ mỉ từng quý tháng, năm và cuối mỗi

quý cần có những đánh giá về tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của Công

ty làm cơ sở để xử lý về sau.

Phương pháp 2: Phương pháp nghiên cứu hiện trường

Phương pháp này chủ yếu thu thập thơng tin dưới hình thức trực quan và

các quan hệ gián tiếp khác nhau. Khi áp dụng phương pháp này đòi hỏi chi phí

cao nhưng chính xác hơn là phương pháp nghiên cứu tài liệu. Đối với Công ty cổ

phần dược và vật tư y tế Thái Nguyên, khi áp dụng phương pháp này thì những

hoạt động chủ yếu là:

Công ty cử đại diện tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng thông qua

các lần mua bán, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng để có thể biết được yêu

cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã đối với sản phẩmcủa

công ty.

Đối với những sản phẩm thế mạnh, Công ty có thể tiến hành trao đổi

trực tiếp với khách hàng về sản phẩmcủa mình. Thơng qua các cuộc trao đổi đàm

phán ký kết hợp đồng để áp dụng phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường từ

đó giảm chi phí nghiên cứu thị trường nhưng vẫn đảm bảo có thông tin đáng tin

cậy.

4.2.1.3. Tổ chức nhân sự để đáp ứng nhiệm vụ nghiên cứu thị trường

Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường ở cơng ty do trưởng phòng kế

hoạch đảm nhiệm nên công tác nghiên cứu thị trường chưa được chun sâu

tìm hiểu. Trưởng phòng thì bận q nhiều việc, phân tích nghiên cứu thị trường ở

phòng kinh doanh chưa hợp lý vì thế cơng ty có thể sắp xếp lại cơ cấu quản lý

công tác nghiên cứu thị trường. Theo tác giả công ty nên lập ra một bộ phận

chuyên phụ trách công tác nghiên cứu thị trường. Do tính chất đặc thù của

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



ngành y tế nên đòi hỏi người làm cơng tác nghiên cứu thị trường phải có trình

độ kỹ thuật và sự hiểu biết nhất định, có khả năng nắm bắt thơng tin nhanh nhạy,

vì vậy cần tìm kiếm người thực sự đúng chuyên môn nghiệp vụ về nghiên cứu thị

trường chứ khơng thể chỉ đơn thuần



Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



chuyển một vài nhân viên hiện có sang bộ phận này.

4.2.2. Nhóm giải pháp về lựa chọn mặt hàng kinh doanh

4.2.2.1. Cơ cấu lại nhóm mặt hàng kinh doanh

Trong giai đoạn doanh nghiệp đang khó khăn như hiện nay, mặc dù danh

mục sản phẩm của công ty không dược đa dạng và cần phải bổ sung thêm, nhưng

tuyệt đối không thể bổ sung tràn lan.

Để theo đuổi chiến lược phát triển thị trường, cơng ty cần có một danh

mục hàng hóa sản phẩm đa dạng, phong phú về chủng loại cũng như giá cả.

Chính vì vậy, khi cơ cấu lại nhóm mặt hàng kinh doanh, cơng ty cần xác định chính

xác các mặt hàng cần bổ sung thêm cũng như thay thế những sản phẩm khơng còn

phù hợp với tình hình thị trường. Theo kết quả đã phân tích trong chương 3, với

mỗi nhóm mặt hàng, cơng ty có thể:

Với các nhóm mặt hàng kháng sinh, kháng viêm, giảm đau, hạ sốt, tiêu hóa nhóm mặt hàng cơ bản có khối lượng tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn trong tổng

doanh thu cũng như ổn định về nhu cầu thị trường, công ty cần xem xét việc nhập

những sản phẩm có cùng chức năng tác dụng nhưng ở nhiều mức giá khác nhau để

phục vụ nhiều đối tượng khách hàng.

Nhóm sản phẩm huyết áp - tim mạch cần có thêm những nghiên cứu

thị trường để xác định chính xác nguyên nhân sụt giảm doanh số, từ đó đưa ra các

giải pháp phù hợp.

Nhóm sản phẩm thuốc bán theo đơn sụt giảm chủ yếu do lượng thuốc

bán theo đơn trong các bệnh viện giảm xuống vì sự cạnh tranh của các nhà

thuốc tư nhân với mức hoa hồng cao hơn dành cho bác sĩ. Điều này cơng ty khó

có thể thay đổi được do các nhà thuốc bệnh viện khơng trực thuộc cơng ty. Cơng

ty có thể giảm bớt sự quan tâm đối với nhóm sản phẩm này.

Nhóm thực phẩm chức năng có tiềm năng cũng như tốc độ tăng trưởng

trong ba năm vừa qua rất cao nhưng hiện tại lại chưa được đầu tư đúng mức.

Theo tác giả, công ty nên mở rộng hơn nữa chủng loại mặt hàng cũng như nguồn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



gốc xuất xứ của nhóm sản phẩm này để đáp ứng tốt hơn yêu cầu của người tiêu

dùng, từ đó có sở sở



Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



thuận lợi để phát triển thị trường.

4.2.2.2. Đàm phán với các nhà cung cấp khác nhau của cùng một sản phẩm để

có được giá tốt nhất

Bên cạnh việc rà soát lại danh mục sản phẩm kinh doanh thì trong khâu

tiếp cận với mặt hàng kinh doanh, công ty nên xem xét nhiều phương án khác

nhau. Có thể thực hiện theo quy trình như sau:

Bước 1: Đối với mỗi một mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng, cơng ty có thể

thành lập một tổ tiếp cận nhà sản xuất gồm từ 3 người trở lên.

Bước 2: Thành viên của tổ cũng như nhà quản lý trực tiếp cùng thảo luận và

thống nhất các tiêu chuẩn mang tính tiêu chuẩn đối với sản phẩm và tính

định hướng đối với nhà cung cấp.

Bước 3: Các thành viên trong tổ phân công hoặc đăng ký theo khả năng để

tiếp cận nhà sản xuất, nhà cung cấp mà mình có năng lực tiếp cận. Các thành

viên đàm phán độc lập về các điều khoản cần thiết, đặc biệt là giá cả. Trong quá

trình đàm phán các thành viên cần có sự trao đổi thơng tin qua lại để nắm được

tình hình chung.

Bước 4: Tiến hành so sánh đối chiếu nhà cung cấp có mức giá tốt nhất đáp

ứng đầy đủ các tiêu chuẩn của cơng ty. Cần có hình thức thưởng cho nhân viên của

tổ đàm phán được mức giá thấp nhất.

Bên cạnh việc phân công đàm phán độc lập để thương thảo về giá (việc

phân công sẽ hạn chế bớt hành vi ăn hoa hồng của nhân viên thu mua) thì cơng

ty cũng cần đặc biệt chú ý đến việc thường xuyên tham khảo giá của các nhà cung

cấp khác để thay đổi kịp thời, đảm bảo mức giá nhập ln được tốt nhất.

4.2.3. Nhóm giải pháp về lựa chọn hình thức bán hàng

Hoạt động của các kênh phân phối phụ thuộc rất lớn vào khâu tổ chức

hoạt động của kênh. Đây chính là khâu cơ bản quyết định đến hiệu quả hoạt

động của kênh đó. Hiện nay, hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Dược

và vật tư y tế Thái Nguyên đã được tổ chức rộng khắp trong cả tỉnh với hệ thống

nhà thuốc trực thuộc. Để mạng lưới phân phối ngày một tốt hơn, Cơng ty cần:

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



4.2.3.1. Tăng cường tính liên kết giữa các thành viên trong kênh

Cơng ty nên tăng cường tính liên kết giữa các thành viên trong kênh phân



Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



phối của công ty, tăng cường và tạo lập mối quan hệ chặt chẽ giữa công ty với các

thành viên trong kênh phân phối của công ty như là: phòng kế hoạch, các đại lý,

hiệu thuốc…. Từ đó tạo nên một sự thống nhất, liên kết chặt chẽ trong hoạt

động của toàn bộ hệ thống kênh phân phối. các thành viên trong kênh có thể cung

cấp các thơng tin cho nhau về giá cả, về sản phẩm, hay thị trường…Các thành

viên trong kênh phân phối phải được cân nhắc và lựa chọn một cách hợp lý, đặc

biệt là đối với kênh bán lẻ. Khoảng cách giữa các thành viên trong kênh phải bố trí

sao cho khơng được gần nhau quá, tạo ra một khoảng cách hợp lý giữa các thành

viên và không thể quên gắn mật độ các thành viên trong kênh với nhu cầu thị

trường.

4.2.3.2. Quản lý kênh một cách hiệu quả

Hiện nay, do thị trường tiêu thụ của công ty rộng khắp cả tỉnh nên việc quản

trị kênh gặp rất nhiều khó khăn. Các thị trường ở xa như thị trường các huyện thì

cơng tác quản trị kênh chủ yếu giao cho chi nhánh của các huyện thực hiện, ở

công ty chỉ nhận báo cáo của các chi nhánh này ra mà thôi. Điều này dẫn tới

thông tin phản hồi từ phía khách hàng, kết quả bán hàng đến với công ty phải

trải qua đoạn đường dài và không tránh khỏi những sai lệch nhất định và do đó

đơi khi khơng phản ánh chính xác tình hình hoạt động của kênh cũng như là tình

hình tiêu thụ của cơng ty. Để góp phần nâng cao hiệu quả của công tác quản trị

kênh công ty cần thực hiện một số biện pháp sau.

Thực hiện quản trị thống nhất của công ty đối với tất cả các thành viên

trong kênh phân phối của công ty. Công ty cần thực hiện việc quản lý trực tiếp

đến các thành viên chính trong kênh. Các chính sách và quy chế đưa ra đối với

các thành viên phải công bằng và được thực hiện một cách đầy đủ. Quy chế cần

phải hướng đến sự thống nhất chung của toàn bộ mạng lưới phân phối.

Hồn thiện hệ thống thơng tin trong các kênh: khi công nghệ thông tin phát

triển mạnh, các phương tiện thông tin hiện đại ra đời làm cho nhu cầu được giao

tiếp bằng các phương tiện thông tin hiện đại tăng lên. Thị trường rộng, các đối thủ

cạnh tranh trên các phương tiện thơng tin vì thế hồn thiện hệ thống kênh thơng

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Sơ đồ 4.1: Ma trận Ansoff của công ty CP dược và vật tư y tế Thái Nguyên

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×