Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Sơ đồ 3.3: Kênh phân phối của công ty CP dược và vật tư y tế Thái Nguyên

Sơ đồ 3.3: Kênh phân phối của công ty CP dược và vật tư y tế Thái Nguyên

Tải bản đầy đủ - 0trang

54



sau:



Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



52



Năm 2012



Năm 2013



ĐVT: Triệu đồng.



30000

25000

20000

15000

10000

5000

0

Bán thẳng



Đại lý



Hiệu thuốc



Bán thầu



Biểu đồ 3.14. Biểu đồ doanh số theo từng kênh phân phối

Qua biểu đồ trên có thể thấy kênh phân phối mang lại doanh số lớn nhất

hiện nay của công ty là qua các hiệu thuốc trực thuộc cơng ty, sau đó là tới bán

theo kết quả đấu thầu và bán qua đại lý. Để có thể đạt được kết quả tiêu thụ cao

hơn, doanh nghiệp cần tiếp tục thúc đẩy sự phát triển của các kênh đang là thế

mạnh và khắc phục những kênh yếu kém hoặc loại bỏ chúng để tập trung nguồn

lực cho những kênh còn lại.

3.3.3.2 Lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối

Công tác lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối của cơng ty hiện nay

còn mang tính tự phát, thiếu bài bản và kế hoạch cụ thể. Đối với cả 04 kênh kể

trên, công ty đều không có sự chủ động trong việc tìm kiếm, lựa chọn và phát triển

thêm các thành viên trong kênh, đặc biệt là đối với hai kênh có doanh số cao

nhất là các hiệu thuốc trực thuộc và kênh bán theo kết quả đấu thầu của Sở Y tế

Thái Nguyên (các bệnh viện, doanh nghiệp…).

Đối với các hiệu thuốc trực thuộc, Công ty chưa có chiến lược cụ thể để

phát triển kênh này cả về lượng và chất. Số lượng hiệu thuốc trực thuộc của

công ty trong nhiều năm trở lại đây không dao động nhiều. Số lượng các hiệu

thuốc mở thêm được gần như chỉ đủ bù lại những hiệu thuốc đóng cửa do nhân

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

http://www.lrc-tnu.edu.vn/

viên bán hàng về hưu hoặc bỏ việc.



Đối với các doanh nghiệp, bệnh viện, sau đợt “thay máu” nhân sự năm

2011, mối liên hệ giữa các bệnh viên và doanh nghiệp với Cơng ty yếu dần vì

nhiều ngun nhân. Điều này dẫn đến mặc dù kết quả đấu thầu được quyết định

bởi sở Y tế, nhưng các đơn vị này không thực sự mong muốn lấy hàng của Công

ty, dẫn tới kết quả bán theo thầu thực tế không cao.

3.3.3.3 Công tác kiểm tra giám sát hoạt động của mạng lưới kênh phân phối

Bên cạnh việc lựa chọn thành viên một cách thụ động, việc kiểm tra giám

sát hoạt động của mạng lưới kênh phân phối của cơng ty cũng có nhiều hạn chế.

Thứ nhất về giá cả, công ty thả nổi cho các hiệu thuốc tự cân đối mức giá

theo giá thị trường mà không khống chế. Cũng với việc không đáp ứng được các

mặt hàng kinh doanh cho các cửa hàng, điều này đã gây ra sự không thống

nhất trong tồn bộ hệ thống các hiệu thuốc.

Thứ hai, cơng ty chỉ tiến hành kiểm soát trên doanh số đối với các thành

viên trong mỗi kênh phân phối. Điều này đồng nghĩa với việc chỉ tiến hành kiểm

tra kết quả mà khơng kiểm tra q trình. Nhược điểm của nó là độ trễ thời gian rất

lớn dẫn tới tình trạng Công ty không thể can thiệp hay điều chỉnh kịp thời khi có

những bất cập xảy ra. Cũng chính vì Cơng ty chỉ quan tâm đến việc hồn thành

doanh số của các thành viên trong kênh phân phối mà thiếu chú ý đến việc triển

khai kinh doanh tại mỗi nhà thuốc, mỗi bệnh viện dẫn tới áp lực cũng như ức chế

cho các thành viên. Mặt khác, việc không kiểm sốt theo q trình cũng khiến cho

các thành viên buộc phải chủ động theo hướng phát triển của mình và dẫn tới sự

phát triển của toàn kênh dễ bị lệch khỏi định hướng mong muốn.

Thứ ba, về mặt nhân sự, Công ty cũng không chú trọng kiểm tra giám sát

nên chất lượng nhân sự của mỗi thành viên trong kênh không đồng đều. Tihf

trạng này dẫn tới không thể đạt được hiệu quả cao nhất do rất nhiều nhà thuốc,

nhân viên bán hàng có trình độ chun mơn yếu, kỹ năng giao tiếp và bán hàng còn

yếu.

Trong Quy chế bán hàng cũng như các văn bản khác được công ty ban hành,

ngồi các hình thức kiểm sốt về doanh thu thì chưa có những nội dung về nhân

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



sự cũng như giá bán khiến cho việc kiểm sốt mạng lưới kênh phân phối gần như

còn đang bỏ ngỏ.



Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



3.3.4. Cơng tác định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng

Mức giá công ty hiện đang đặt ra cho các sản phẩmđều cao hơn mức

mặt bằng chung của thị trường. Đây là nhận định được sự đồng ý của các các nhân

viên bán hàng cũng như nhân viên tiêu thụ. Có thể nhận thấy rõ hơn điều này khi

so sánh mức giá của công ty với giá bán của một trong số các đơn vị cạnh tranh.

Bảng 3.4. Giá so sánh giữa công ty cổ phần dược và vật tư y tế Thái Nguyên và

công ty TNHH Phương Bắc trong một số mặt hàng

TT

1

2

3

4

5

6

7

9

10



Tên sản phẩm

Bông thấm nước y

tế (gói 1 kg)

Gạc ta lỡi trẻ em

BANG RON

Gạc tiệt trùng 30*30

AMOXICILLIN

500MG

AMOXYCILIN

250MG( Amox) H24

AMPICILIN 0,25G

L*200V

Gentrison 10g

CEPHALEXIN

500MG H100



Tên Nsx



Đvt



CTY CP

D&VTYT

TN



CTY TNHH

PHƯƠNG

BẮC



Hiệp Hưng-VN



Kg



164,700



155,000



Hà Nội-VN



Gói



1,700



1,600



Đơng Pha-VN



Hộp



3,600



2,500



Đại Minh



Gói



3,050



2,500



Domesco-VN



Viên



650



560



Hậu Giang-VN



Gói



1,053



950



Pharbaco-VN



Viên



365



360



ShinpoongDeawoo



Tp



12,000



11,000



Domesco-VN



Viên



830



760



3,050



3,000



CT CP Liên Doanh DF

11



Tetracyclin 1%-5g



Medipharco-Tenamyd-BR Tube

s.r.l



ADAM

12



13

14



NHAT



NHAT ( KING

CARE(10%)

ALPHACHYMOTR

IPSIN H500

DAU GOI THAI

DUONG 3 (10%)



Việt Nam



hộp



180,850



169,000



Mediplantex-VN



Viên



360



330



Thái Dương-VN



Gói



670



625



Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



TT

15

16

17



Tên sản phẩm

LACTACYD BB

60ML

AIKIDO

BO PHE NGAM



18



H*24

BOBINA H60



19



GOT SEN (10%)



20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31

32

33



Hoạt huyết Dưỡng

Não H*5

Hoạt huyết dưỡng

não CEBRATON S

LACTACYD BB

250 ML

LACTACYD FH

250 ML

METHORPHAN

60ML K48

NGA PHU KHANG

(10%)

NHIET MIENG PV

PHONG TE THAP

PV

THUOC HO P/H

K100

TOTTRI

ZUCHI SIT NACH

20ml (10%)

ZUCHI XIT GIAY

(10%)

ROCKET H30g

(10%)

ANTIBIO 1g



Tên Nsx



Đvt



CTY CP

D&VTYT

TN



Sanofi-VN



Hộp



18,600



18,000



Sinsin Pharma



Hộp



41,700



38,500



Trường Thọ-VN



Viên



520



500



Việt Nam



hộp



49,800



46,000



Việt Nam



Tuýp



16,590



15,000



Traphaco CNC-VN



Viên



750



700



Traphaco CNC-VN



Viên



750



700



Sanofi-VN



Hộp



52,300



49,000



Sanofi-VN



Hộp



53,000



49,000



Traphaco CNC-VN



Lọ



25,000



24,500



IMC



Hộp



230,000



215,000



Phúc Vinh-VN



Lọ



55,100



48,000



Việt Nam



Hộp



47,000



38,000



Phúc Hng-VN



Lọ



21,935



20,000



Traphaco CNC-VN



Hộp



127,795



121,600



Việt Nam



Lọ



10,100



10,000



Việt Nam



Lọ



11,200



11,000



Thái Dơng-VN



Hộp



243,000



227,000



Organon-Korea



Gói



2,400



2,300



Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



CTY TNHH

PHƯƠNG

BẮC



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



TT



Tên sản phẩm



Tên Nsx



Đvt



34



ATUSIN 30ML



Philipin



Lọ



CTY CP

D&VTYT

TN

17,000



35



ATUSIN 60ML



Philipin



Lọ



18,000



17,500



36



Acyclovir 5% 5g



15,450



15,000



37

38

39

40

41

42

43



GLUCOSE 30%

5ML

Glucose 5% 500ml

NUOC SUC

MIENG T-B

Natri clorua 0,9%

10ml (dd)

OSLA 15ML

SMECTA

(ORANGE) H30g

STREPTOMYCIN



44



1G H50

TIFFY SIRO 30ML



45



TOMAX 6G



46

47

48

49

50



CAVINTON 5mg

H50

CIMETIDIN

200MG H100

HAPACOL 250

FLU H24

HAPACOL

250MG.H24

HAPACOL 80mg

H24



Medipharco-Tenamyd/VN Tuýp



CTY TNHH

PHƯƠNG

BẮC

15,000



Vinphaco-VN



ống



980



950



B.Braun-VN



Chai



12,700



12,000



Traphaco CNC-VN



Chai



10,500



10,200



Traphaco CNC-VN



Lọ



3,400



3,300



Dợc Khoa



Lọ



13,910



13,000



Pháp



Gói



3,720



3,500



China



Lọ



2,570



2,000



Thái Lan



Lọ



10,700



10,000



B/NGUYEN



Tuýp



5,100



4,900



Richter-Hungari



Viên



2,840



2,730



Vinphaco-VN



Viên



197



190



Hậu Giang-VN



Gói



1,628



1,600



Hậu Giang-VN



Gói



1,415



1,312



Hậu Giang-VN



Gói



985



980



(Nguồn: Phòng kế hoạch)

Với mức giá cao hơn mặt bằng chung như vậy, mặc dù được sở Y tế chỉ thầu

nhưng các bệnh viện và doanh nghiệp không muốn hợp tác với cơng ty là điều

hồn tồn dễ hiểu.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



Bên cạnh đó, giá cao cũng sẽ khiến cho các đại lý và cửa hàng bán lẻ của

cơng ty gặp nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị

trường. Không chỉ gặp khó khăn về cạnh tranh mà lợi nhuận thu được của các cửa

hàng cũng như đại lý bị ảnh hưởng rất nhiều vì mức giá cao. Lợi nhuận thu được

khơng đạt kỳ vọng mong muốn cũng là một trong số những lý do quan trọng khiến

cho các nhân viên bán hàng rời bỏ cơng ty.

Khơng chỉ có giá cả cao mà các chính sách hỗ trợ bán hàng khác của công ty

cũng không được thuận tiện, chu đáo như nhiều doanh nghiệp khác. Mặc dù

thời gian chờ chuyển hàng của cơng ty khơng q lâu nhưng lại đòi hỏi một khối

lượng hàng nhất định đủ lớn thì mới cho xe chuyển. Trong khi các nhà cung cấp

khác sẵn sàng vận chuyển bằng các phương tiện cơ động trong thời gian ngắn

hơn với số lượng không giới hạn. Đối với các hiệu thuốc vốn quay vòng nhỏ thì

chính sách đặt và chuyển hàng như vậy sẽ khiến họ cảm thấy việc hợp tác với các

doanh nghiệp khác thuận tiện và thoải mái hơn.

3.3.5. Công tác quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng

Theo kết quả điều tra của tác giả thì 100% người được hỏi đều trả lời rằng

họ chưa từng nhận thấy Cơng ty có bất kỳ hoạt động quảng cáo nào đáng chú ý

trên mọi phương tiện. “Trước đây công ty đã từng đặt biển quảng cáo tại những

vị trí đẹp thuộc về đất của cơng ty nhưng giờ cho thuê hết rồi còn đâu!” là lời

cảm thán của chị Hà Thị Huyền Trang - nhân viên bán hàng khu vực huyện Đồng

Hỷ.

Một trong những hình thức quảng cáo đơn giản nhất là biển hiệu và trang

trí thì đối với mỗi kênh phân phối, các thành viên trong kênh cũng khơng có sự

thống nhất với nhau. (Ảnh minh họa ở phần Phụ lục).

Có thể thấy khơng một đặc điểm nào giúp cho người tiêu dùng nhận ra các

cửa hàng này cùng trực thuộc một doanh nghiệp và là một chuỗi các hoạt

động trong công tác tiêu thụ hàng hóa có liên hệ mật thiết với nhau. Đây có thể nói

là một thiếu sót rất lớn trong cơng tác quảng cáo và xúc tiến bán hàng bởi việc

đầu tư cho hệ thống biển hiệu không hề lớn, hơn thế nữa là bắt buộc phải làm.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



Nếu như Cơng ty có kế hoạch và thực hiện từ sớm thì chắc chắn sẽ khơng đánh

mất tính đồng bộ và liên kết trong tồn bộ chuỗi cửa hàng của mình.



Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



Việc thể hiện sự tồn tại như là một chuỗi liên kết thống nhất và đồng bộ có ý

nghĩa rất quan trọng trong việc tạo ra niềm tin và uy tín đối với người tiêu dùng,

đặc biệt là đối với mặt hàng có tính nhạy cảm cao, đòi hỏi rất nhiều niềm tin

trong khi sử dụng như dược phẩm và vật tư y tế. So sánh với các doanh nghiệp

trên địa bàn thì hiếm có doanh nghiệp nào có thể có được mạng lưới các cửa

hàng bán lẻ rộng khắp như công ty cổ phần dược và vật tư y tế Thái Ngun. Tuy

nhiên cơng ty hồn tồn chưa khai thác hết lợi thế của điều này mà đang lãng phí

nguồn lực sẵn có một cách chủ quan.

Bên cạnh đó, cơng ty thường xuyên thực hiện các hoạt động từ thiện

hàng năm với quy mơ kinh phí khơng hề nhỏ, lên tới hàng tỷ đồng. Nhưng tất cả

các hoạt động này lại không được gắn kết với danh tiếng, thương hiệu cũng như

với hệ thống phân phối của Công ty. Những đơn vị, cá nhân nhận được quà

tặng hoặc tài trợ hồn tồn khơng được biết đến hoạt động sản xuất kinh doanh

của cơng ty, chính vì vậy, hiệu quả của công tác tiếp thị qua truyền miệng gần

như là không có. Hình thức tài trợ, từ thiện phổ biến và mang lại hiệu quả cao

thường thấy của các đơn vị sản xuất kinh doanh chính là bằng sản phẩm hiện vật

do đơn vị sản xuất. Vẫn mang ý nghĩa giúp đỡ cộng đồng nhưng đồng thời đó

cũng là một hoạt động tiếp thị trực tiếp, cho người tiêu dùng cơ hội để dùng và

trải nghiệm sản phẩm miễn phí. Điều này không những giúp doanh nghiệp thúc

đẩy việc tiêu thụ sản phẩm mà còn là một hình thức quảng cáo hiệu quả.

Về các hoạt động xúc tiến bán như quảng cáo, khuyến mãi, khuyến mại…

Cơng ty hiện nay chưa có chương trình của mình mà gần như chỉ chuyển tiếp

chương trình của các nhà sản xuất. Mặt khác, khi chuyển tiếp các chương trình,

cơng ty cũng khơng có sự kiểm soát đối với các đơn vị bán lẻ nên tỷ lệ chương trình

đến được tay người tiêu dùng khơng cao. 18 trong số 30 nhân viên bán hàng được

hỏi trả lời rằng họ không phải lúc nào cũng chuyển các vật phẩm khuyến mãi đến

khách hàng vì hai nguyên nhân: vật phẩm khuyến mãi có thể bán được hoặc là

những thứ mà họ thích giữ lại cho bạn bè, người thân, gia đình. Điều này vơ hình

chung khiến cho người tiêu dùng khi có cơ hội so sánh sẽ đánh giá thấp tính trung

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



thực trong việc bán hàng của Cơng ty.



Số hóa bởi Trung tâm Học liệu



http://www.lrc-tnu.edu.vn/



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Sơ đồ 3.3: Kênh phân phối của công ty CP dược và vật tư y tế Thái Nguyên

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×