Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
a. Phân loại khách hàng:

a. Phân loại khách hàng:

Tải bản đầy đủ - 0trang

BÀI TẬP CÁ NHÂN

(nguồn: ASP by Marketing Dept - JTI (Vietnam) )



Bảng 2 – Số liệu khảo sát phân khúc khách hàng của Mild Seven

(nguồn: ASP by Marketing Dept - JTI (Vietnam) )



Thông qua số liệu từ bảng 1, chúng ta có thể nhận thấy đối tượng khách hàng

chủ yếu của Mild Seven (M7) thuộc độ tuổi từ 18 - 34 tuổi có trình độ học vấn cao.

Và thơng qua số liệu từ bảng 2, ta nhận thấy 40% người hút M7 là người có địa vị

và trình độ học vấn cao; 51% người hút M7 thuộc loại A hoặc cao hơn, cao hơn hẳn

so với các nhãn hàng khác.

Như vậy, đối tượng khách hàng của Mild Seven Super Lights hướng đến là:

 Trẻ trung, năng động, độ tuổi từ 18 đến 34 tuổi;

 Trình độ học vấn cao, nhân viên văn phòng cao cấp, làm việc ở các cơng ty

đa quốc gia tại các thành phố lớn;

 Sành điệu, phóng khống, có khả năng lãnh đạo.

b. Người hút sản phẩm cao cấp mong muốn gì?



BÀI TẬP CÁ NHÂN



(nguồn: ASP by Marketing Dept - JTI (Vietnam) )



Thông qua một khảo sát về tỷ lệ người mua thuốc lá cao cấp tại hai thành phố

lớn là Hồ Chí Minh và Hà Nội, ta nhận thấy có 37% người mua mong muốn mua

sản phẩm có thương hiệu và chất lượng cao; 36% người mong muốn mua được sản

phẩm đáng giá và 33% người mua do bị ảnh hưởng bởi hình ảnh nhãn hàng.

c. Tại sao người hút lại chọn M7?



(nguồn: ASP by Marketing Dept - JTI (Vietnam) )



Có 78% người hút thuốc Vinataba và 75% người hút thuốc Craven A chuyển sang

hút thuốc M7 vì chất lượng sản phẩm cao hơn; 50% người hút thuốc Marlboro

chuyển sang thuốc M7 vì sản phẩm mang tính chất quốc tế.

d. Chúng ta cần chuyển tải thơng điệp gì?



BÀI TẬP CÁ NHÂN



e. Thơng điệp chính của sản phẩm: Êm dịu, trẻ trung, năng động



Như đã phân tích ở trên, có thể đưa ra một số nhận định về các yếu tố ảnh

hưởng đến thị trường tiêu thụ thuốc lá bao và xu hướng phát triển của thị trường

nay như sau:

Nhìn chung, chính sách của Nhà nước đối với hoạt động SXKD thuốc lá sẽ

ngày càng chặt chẽ hơn trong những năm tới đây, điều đó đã được thể hiện ở nghị

định 76/2001/NĐ-CP và các thông tư hướng dẫn thực hiện. Tuy nhiên, quy mô thị

trường sẽ không giảm trong các năm tới, tốc độ tăng trưởng có thể chậm lại.

Tiềm năng phát triển phân khúc thuốc lá trung cấp, cao cấp và đặc biệt cao

cấp còn rất lớn do các sản phẩm này đang ở pha tăng trưởng, dự kiến mức tăng

trưởng bình quân khoảng 5 – 7%/năm. Hiện nay sự cạnh tranh giữa các sản phẩm

của nhóm này cũng đã rất mạnh mẽ.

Tất cả mọi chiến lược marketing được vạch ra không phải chỉ nhằm tạo ra doanh

số, mà nhằm để tạo ra lợi nhuận. Khi tung sản phẩm mới M7SL, JTI Việt Nam sẽ

triển khai song song cả 4 yếu tố (4P) như sau:

i.



Sản phẩm:



BÀI TẬP CÁ NHÂN

-



Người tiêu dùng có xu hướng chuyển sang sử dụng các loại thuốc lá nhẹ và ít

độc hại hơn nên JTI Việt Nam sẽ tung ra thị trường sản phẩm mới Mild

Seven Super Light, một sản phẩm có thuộc tính lý hóa khác biệt hẳn so với

các sản phẩm hiện thời. Đây là sản phẩm có hàm lượng tar và nicotin rất thấp

nhằm giảm thiểu quy cơ độc hại đối với người sử dụng và cảm nhận độ êm

dịu cao khi hút.



-



Đây là nhãn thuốc trẻ trung và năng động nên bao bì sẽ được thiết kế phù

hợp với đặc tính này; đồng thời trên bao bì sẽ in hình ảnh đầu lọc than hoạt

tính, một đặc tính nổi trội của sản phẩm so với các sản phẩm cùng mức giá

của đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, hình ảnh khác trên bao bì sẽ tuân thủ

nghiêm ngặt các quy định về in nhãn của chính phủ Việt Nam.



-



Sản phẩm được sản xuất theo hợp đồng nhượng quyền tại Nhà máy của

Vinataba dưới sự giám sát chặt chẽ của kỹ sư JTI. Nguyên vật liệu nhập khẩu

hoàn toàn nhằm đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm. Kiểm soát QC

đồng bộ theo tiêu chuẩn JTI từ khâu sản xuất, lưu kho và phân phối tới khách

hàng.



ii.



Giá cả: Chiến lược giá thâm nhập thị trường.

-



Mức giá sàn ngang bằng sản phẩm cao cấp cùng dòng Mild Seven là 17.000

đồng cho người tiêu dùng nhằm mục đích tăng cường nhận thức về sự khác

biệt và ưu điểm nội trội của sản phẩm, tăng mật độ bao phủ và doanh số bán

trong giai đoạn 1 (từ 6 tháng đến 1 năm).



-



Dựa trên tình hình thực tế đầu ra – đầu vào và các yếu tố khách quan, chủ

quan khác, xem xét mức giá cần tăng trong giai đoạn 2 sau đó.



-



Áp dụng chính sách chiết khấu với từng nhóm khách hàng cụ thể như bán

buôn; siêu thị...



BÀI TẬP CÁ NHÂN

iii.



Xúc tiến thương mại

-



Chương trình Marketing: Với các chương trình hành động nhằm chống tác

hại thuốc lá: cấm quảng cáo thuốc lá dưới mọi hình thức, cấm việc tài trợ các

hoạt động văn hóa, thể thao nên để giới thiệu sản phẩm mới Mild Seven

Super Light tới người tiêu dùng, JTI Việt Nam sẽ thực hiện một số kế hoạch

Marketing như sau:



 Giới thiệu sản phẩm (New Product Launching):

Đặc điểm nổi bật của Mild Seven Super Lights cần được tuyên truyền mạnh

mẽ đến người bán lẻ và người tiêu dùng nhắm vào việc:

-



Xây dựng nhận thức về đặc điểm nổi bật của M7SL theo diện rộng ở các

kênh phân phối



-



Đẩy mạnh các hoạt động tiếp cận khách hàng mục tiêu về chiều sâu để gây

dựng một lý do tin cậy – M7SL mang đến cho bạn sự đậm đà êm dịu – Hình

thành nền tảng phát triển cho sản phẩm M7SL hương vị mới



-



Tăng cường số người sử dụng sản phẩm







Trưng bày sản phẩm (Merchandising):

Với tiêu chí trưng bày phải ln hướng tới CHẤT LƯỢNG chứ không phải



SỐ LƯỢNG. Sử dụng các vật dụng trưng bày tại các cửa hàng, siêu thị và địa điểm

được đánh giá là có mức độ truyền tải hình ảnh tối đa nhất như conner lot, lối vào

siêu thị, cửa hàng cao cấp... theo nguyên tắc của cơng ty là ngay tầm mắt, trong khu

vực điểm nóng nơi người tiêu dùng ra quyết định mua hàng.



BÀI TẬP CÁ NHÂN

Hỗ trợ mục tiêu phân phối tại Tier 1 – Tier 2 bằng cách phân phối các tủ PC

hoặc ký các hợp đồng trưng bày vật dụng với người bán lẻ để củng cố chỉ tiêu về

phân phối và hình ảnh



 Chương trình Promotion:

a. Chương trình Launching:

Dành cho người tiêu dùng: Thiết kế hộp quà cao cấp và quà tặng đính kèm

Dành cho người bán bn, bán lẻ tiêu dùng: Chiết khấu trên doanh số bán

b. Chương trình quà Tết: mục tiêu nâng cao hình ảnh thương hiệu thơng qua hộp

quà Tết và thúc đẩy doanh số bán hàng thông qua các kênh key account là siêu thị

và GPM lớn.

c. Chương trình “Khách hàng bí ẩn” (Mystery Shopper): Người tiêu dùng cào và

trúng thưởng nhằm mở rộng kênh bán lẻ theo chiều sâu. Các cửa hàng mới cũng có

thể tham gia chương trình nhằm tăng cường mật độ hình ảnh và độ bao phủ của sản

phẩm M7SL

 Bán hàng trực tiếp (Direct Sales):

Phát triển đội ngũ PG bán hàng tại các kênh chính là Horeca (khách sạn-nhà hàng-cafe). Khơng chú trọng vào doanh thu mà tập trung quảng bá hình ảnh thương hiệu,

trực tiếp giới thiệu sự khác biệt của sản phẩm tới đối tượng tiêu dùng có độ tuổi từ

18 đến 34.



BÀI TẬP CÁ NHÂN

KẾT LUẬN:

Thuốc lá là ngành nhà nước độc quyền tổ chức sản xuất và quản lý tiêu thụ

sản phẩm, với nhiều chính sách nhằm hạn chế các anh hưởng sức khỏe người tiêu

dùng. Tuy nhiên nhu cầu tiêu dùng thuốc lá thực tế tại Việt Nam là khá cao và lợi

nhuận do việc SXKD sản phẩm này là không nhỏ, nộp ngân sách cho nhà nước mỗi

năm hàng nghìn tỉ đồng. Tốc độ phát triển của ngành cũng khá cao do khống chế

một phần từ thị phần thuốc lá nhập lậu và khai thác thị phần của sản phẩm thuốc lá

cuốn tay.

Trong quá trình đổi mới về kinh tế, nhất là trong giai đoạn hiện nay, Chính

phủ đã có những chủ trương dứt khốt, mạnh mẽ trong việc thúc đẩy các doanh

nghiệp quốc doanh hoà nhập vào thị trường cạnh tranh... Các doanh nghiệp nhà

nước hiện nay muốn tồn tại và phát triển cần phải có một chiến lược kinh doanh

đúng đắn và hiệu quả.

------------------------------------------------------------------------------------------------------Tài liệu tham khảo:

- Giáo trình Quản trị Marketing - Chương trình đào tạo thạc sỹ Quản trị kinh

doanh quốc tế, Griggs University;

- Website: http://jti.com.

- Toàn bộ dữ liệu sử dụng trong bài là nguồn dữ liệu của JTI Việt Nam.



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

a. Phân loại khách hàng:

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×