Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
3 PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CPTM SABECO TẠI ĐBSCL

3 PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CPTM SABECO TẠI ĐBSCL

Tải bản đầy đủ - 0trang

Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh



GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh



- Thiết lập được hệ thông phân phối rộng khắp các tỉnh Đồng Bằng Sông

Cửu Long

- Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng đều qua các năm thể hiện được sự tiến bộ

vượt bậc khi thị trường ngày càng gay gắt đặc biệt là đối với thị trường bia.

- Sản phẩm ngày càng nâng cao về chất lượng và chủng loại phù hợp với các

tầng lớp người tiêu dùng trong xã hội. Đây cũng là một lợi thế để cạnh tranh việc

tiêu thụ sản phẩm.

- Bên cạnh đó, doanh nghiệp đã đạt được những thfanh công trong việc kết

hợp với những biện pháp hỗ trợ khuyến khích cho tiêu thụ sản phẩm tốt hơn như:

chương trình hỗ trợ bán hàng, khuyến mãi, trúng thưởng,…

- Ngồi ra Cơng ty CPTM Sabeco Sơng Hậu còn thuận lợi về bộ máy quản lý

gọn nhẹ, hoạt động linh hoạt, đảm bảo cho việc ra quyết định nhanh chóng, nắm bắt

được thời cơ và cơ hội kinh doanh một cách kịp thời.

- Đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình trong cơng việc.

- Cơng ty có nguồn lực mạnh, được sự hỗ trợ tử Tổng Công ty về chiến lược

kinh doanh cũng như các chính sách quan trọng khác.

- Mơi trường làm việc tốt, lương bình quân cao, thu hút được nhiều nhân tài

trong tương lai.



• W (WEAKNESSES): Điểm yếu

- Chưa khai thác triệt để thị trường nơng thơn vì các đại lý đa số tập trung tại

các trung tâm Thành phố, Tỉnh.

- Hệ thống phân phối còn yếu tại những nơi vùng sâu, vùng xa, huyện đảo.

Số luwojng kênh phân phối tập trung không đồng đều chủ yếu là các trung tâm, khu

đô thị lớn. Điều đó cho thấy kênh phân phối của Cơng ty còn có nhiều khoảng trống

cần được lấp đầy.

- Đầu ra sản phẩm phụ thuộc nhiều vào các đại lý vì Công ty chỉ bán hàng

trực tiếp cho các đại lý cấp 1.

- Quản lý việc bảo quản sản phẩm của các đại lý còn gặp nhiều khó khăn.

- Khơng kiểm sốt hết được các thành viên kênh trong tình huống bán hàng

lấn vùng, phá giá, các chương trình khuyến mãi từ Cơng ty.

Nhóm sinh viên thực hiện



Trang 43



Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh



GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh



- Chưa có hướng đầu tư thích hợp cho việc nghiên cứu hành vi, tâm lý người

tiêu dùng, đặc điểm của khách hàng mục tiêu trong khu vực.

- Tụt hậu trong nghiên cứu và phát triển thị trường, khơng có bộ phận cập

nhật thị trường mới.

- Chưa xem trọng vấn đề củng cố, phát triển hồn thiện hệ thống kênh phân

phối.

- Chính sách Cơng ty phụ thuộc vào Tổng Công ty.

- Công ty chưa có những quy định thích hợp cũng như giài quyết thỏa đáng

cho các trường hợp người tiêu dùng mua phải sản phẩm hỏng, bị lỗi.

2.3.2 Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến số lượng kênh phân phối của

Công ty CPTM Sabeco tại ĐBSCL

• O (Opportunities): Cơ hội

- Sự phát triển của thị trường trong nước kéo theo thu nhập của người dân

cũng ngày một tăng lên.

- Đời sống của người dân ngày càng cao, việc chỉ tiêu cho hoạt động ăn

uống, giải trí, bạn bè, nhu cầu của họ cũng phát triển theo. Đòi hỏi doanh nghiệp

phải có sự nhận định liên tục để có thể đưa ra một cách khái quát nhất cho chiến

lược về kênh phân phối của mình, thích nghi với sự phát triển ngày càng nhanh của

xã hội.

- Mặc dù thị trường nông thôn vẫn còn đang bị bỏ ngõ, chưa có hướng đầu tư

kênh phân phối hợp lý. Nhưng nếu Công ty biết cách khắc phục và có hướng phát

triển kênh phân phối hợp lí thì đây sẽ là một thị trường đầy tiềm năng.

- Mở rộng thêm được chủng loại sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường.

Sự rút khỏi ngành của một số đối thủ.



• T (Threats): Đe dọa

- Như ta đã biết, mơi trường bên ngồi hiện nay ln biến đổi buộc các Nhà

quản trị kênh luôn phải thận trọng trong việc ra quyết định. Những sự thay đổi từ

môi trường bên ngồi như tình hình kinh tế, sự thay đổi của luật doanh nghiệp, pháp

luật về thuế doanh nghiệp ln ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận hàng hóa khi

chuyển nó qua các thành viên kênh.

Nhóm sinh viên thực hiện



Trang 44



Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh



GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh



- Hiện nay tình hình mơi trường cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ khơng chỉ

trong nước mà còn là các Cơng ty liên doanh, nước ngồi cũng là điều mà các Nhà

quản trị lo lắng. Bởi các đối thủ cạnh tranh khơng chỉ có nguồn lực về tài chính

mạnh mà còn có hệ thống phân phối rộng khắp. Khơng những thế hiện nay còn có

một số đối thủ sử dụng các biện pháp tuyên truyền và quảng bá sản phẩm nhằm lấn

át thị trường mục tiêu, mà bên cạnh đó họ còn xâm phạm vào các thành viên kênh

phân phối của Cơng ty. Bằng khả năng tài chính của mình, các đối thủ cạnh tranh có

thể thao túng, mua chuộc các thành viên của kênh.

- Việc tham gia WTO của Việt nam đồng nghĩa với những thách thức từ các

doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi.

- Biến động kinh tế, lạm phát ngày càng tăng khiến cho nguyên vật liệu đầu

vào tăng cao buộc giá thành sản phẩm phải tăng theo.

- Ngồi ra, doanh nghiệp còn phải chịu sự tác động của thuế tiêu thụ đặc biệt

dành cho sản phẩm là rất cao.

- Có nhiều sản phẩm thay thế.

- Tâm lý chuộng hfang ngoại của người tiêu dùng.

- Quy định của pháp luật về tình trạng uống rượu, bia khi lái xe.

Ma trận SWOT cho kênh phân phối của Công ty CPTM Sabeco tại ĐBSCL

O – CƠ HỘI

O1. Thị trường tăng nhanh.



T – ĐE DỌA (THREATENS)

T1. Sự cạnh tranh gay gắt từ các



O2. Mức sống, nhu cầu của đối thủ cạnh tranh.



SWOT



người dân ngày càng cao.



T2. Lạm phát khiến giá thành



O3. Thị trường tiềm năng ở sản phẩm tăng.

khu vực nông thôn, vùng sâu.

S – ĐIỂM MẠNH

S+O

S1. Thị phần lớn, thương hiệu có uy



T3. Thuế tiêu thụ đặc biệt cao.

S+T



tín.

S2. Hệ thống phân phối rộng khắp.

S3. Nguồn lực mạnh.

W



ĐIỂM



O3 + S3: Chiến lược mở rộng T1 + S2: Chiến lược củng cố thị



thị trường

YẾU W + O



phần

W+T



(WEAKNESSES)

W1. Hệ thống phân phối còn thưa và



Nhóm sinh viên thực hiện



Trang 45



Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh



GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh



yếu ở thị trường nông thôn, vùng sâu

vùng xa.



O3 + W2: Chiến lược hoàn T1 + W3: Chiến lược khuyến



W2. Số lượng kênh phân phối tập thiện tổ chức và quản lý kênh khích các thành viên kênh.

trung khơng đồng đều.



phân phối.



W3. Chưa kiểm soát chặt chẽ được

các thành viên trong kênh.



CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG

KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM BIA SÀI GÒN CỦA CÔNG TY

SABECO TẠI ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG

3.1.CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO

SẢN PHẨM BIA SÀI GỊN CỦA CƠNG TY SABECO TẠI ĐỒNG BẰNG

SƠNG CỬU LONG TỪ PHÂN TÍCH SWOT

Với mục tiêu bao phủ thị trường mục tiêu, căn cứ vào quy mô doanh nghiệp,

khả năng tài chính, đặc điểm thị trường, đặc điểm của sản phẩm, trong cấu trúc

kênh của Công ty CPTM Sabeco tiếp tục phát triển mở rộng các trung gian (chủ yếu

là các đại lý). Điều này sẽ tạo ra lưu thơng hàng hóa được thuận lợi, người tiêu dùng

được tiếp cận nhiều điểm bán hàng hơn. Để làm được điều đó Cơng ty phải nâng

cao cách thức quản lý kênh phân phối dựa trên các yếu tố ảnh hưởng từ phân tích

Swot đã nêu trên. Sau đây là một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

cho Công ty CPTM Sabeco tại ĐBSCL

3.1.1.Mở rộng thị trường mới tại khu vực nơng thơn, vùng sâu

Để có thể mở rộng được thị trường, có được những thành viên kênh chất

lượng cao, đáp ứng được yêu cầu đặt ra của Công ty đồng thời cũng thỏa mãn được

nhu cầu của thị trường thì Cơng ty phải sử dụng những biện pháp nhằm làm tăng lợi

ích, ràng buộc giữa trung gian phân phối và Cơng ty. Làm cho lợi ích của họ và

Công ty là đồng nhất, thiệt hại mà họ gây ra cho Công ty cũng là gây ra cho chính

họ thì hoạt động kinh doanh của họ mới đem lại hiệu quả cao, họ mới có trách

nhiệm với Cơng ty.



Nhóm sinh viên thực hiện



Trang 46



Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh



GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh



Thêm vào đó Cơng ty cũng quản lý họ được tốt hơn thơng qua các dòng

chuyển động trong kênh, đặt biệt là dòng thơng tin. Có được một sự hợp tác giữa

trung gian phân phối và Cơng ty thì những thay đổi về nhu cầu của khách hàng sẽ

được nắm bắt nhanh chóng và Cơng ty cũng như trung gian phân phối sẽ kịp thời

triển khai các biện pháp nhằm thích nghi với tình hình hiện tại và tương lai.

Đối với mỗi tỉnh, thành phố, đặt biệt là các vùng sâu bước đầu Công ty nên

lựa chọn một số đại lý làm đại diện cho mình, nếu thị trường ở đây có tiến triển tốt

thì cần duy trì hoạt động của các đại lý này. Chú trọng phát triển mạng lưới phân

phối ở khu vực nông thơn, vùng sâu vì 70% dân số đang sống ở khu vực này.Vấn đề

cần quan tâm chủ yếu ở đây là lựa chọn các thành viên kênh có đủ chất lượng làm

trung gian phân phối cho Công ty tại các tỉnh sẽ phụ thuộc vào yếu tố : Mật độ dân

cư, quy mơ thị trường, mức thu nhập bình qn đầu người.

Mở rộng mạng lưới phân phối rộng khắp. Xây dựng mạng lưới phân phối

mới và mạnh ở nông thôn, vùng sâu, hải đảo, thông qua nhân viên chuyên về nghiên

cứu thị trường và phát triển hệ thống phân phối giúp đại lý và kinh doanh tốt hơn.

Công ty cũng không nên thành lập quá nhiều đại lý giũa các thành viên kênh.

Có được một khoảng cách hợp lý sẽ giúp cho các thành viên kênh có thể xâm nhập

vào những đoạn thị trường nhỏ lẻ, giảm được những xung đột có thể xảy ra trong

kênh.

3.1.2.Củng cố thị phần hiện có

Củng cố thị phần bằng cách thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành

viên trong kênh. Việc đánh giá hoạt động của các thành viên của kênh phân phối là

rất quan trọng. Qua các công tác đánh gia, Công ty có thể hiểu rõ hơn năng lực và

điều kiện làm việc của các thành viên để từ đó có những điều chỉnh kịp thời, giúp

cho toàn bộ hệ thống kênh hoạt động hiệu quả hơn. Do đó, Cơng ty phải thường

xuyên đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh theo những tiêu

chuẩn cụ thể như sản lượng tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng, uy tín của đại lý…

để kịp thời phát hiện những điểm yếu và có hướng khắc phục. Việc đánh giá hoạt

động của các thành viên kênh là rất quan trọng, mang tính thời kỳ và là sự xem xét

tổng hợp.



Nhóm sinh viên thực hiện



Trang 47



Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh



GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh



Mặc dù có rất nhiều tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động của các thành viên

kênh, song hầu hết các nhà sản xuất đều sử dụng các yếu tố như: khối lượng bán,

duy trì lượng tồn kho, khả năng cạnh tranh, thái độ của các thành viên trong kênh.

- Hoạt động bán hàng: đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay đươc sử

dụng nhất là để đánh giá hoạt động của các thành viên kênh. Thông thường người

quản lý đánh giá hoạt động bán hàng dựa trên:

+ Doanh dố bán hiện tại của các thành viên so với lượng bán hàng trong quá

khứ.

+ So sánh lượng bán của mỗi thành viên với tổng lượng bán của các thành

viên.

+ Lượng bán của từng thành viên so với các chỉ tiêu đã được xác định trước.

Từ kết quả so sánh mà nhà quản lý sẽ biết được thể hiện trong hợp đồng

buôn bán của các thành viên kênh. Xác định một mức tồn kho đều đặn là cần thiết

bởi nó đảm bảo cho tính sẵn có của hàng hóa trên thị trường. Hoạt động tồn kho

được thể hiện bởi mức tồn kho trung bình của các thành viên kênh, điều kiện và

phương tiện tồn kho.

Ngoài ra các nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên kênh

dựa trên sức cạnh tranh của thành viên đó. Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản

lý biết được thành viên nào hoạt động có hiệu quả để từ đó có kế hoạch đầu tư hoặc

loại bỏ kịp thời, tạo nên cấu trúc kênh tốt nhất.

Một trong những nguyên nhân hạn chế khả năng tiêu thụ sản phẩm của Cơng

ty thơng qua các đại lý là trình độ thu hút khách hàng của lực lượng bán chưa cao.

Lực lượng bán hàng trực tiếp tiêp xúc với khách hàng và người tiêu dùng cuối cùng

vì đây là cơng cụ sống của Công ty trong hoạt động cạnh tranh nên cần phải được

đào tạo và bồi dưỡng thường xuyên để nâng cao nghiệp vụ.

Để thực hiện điều này, Công ty cần tổ chức những khóa đào tạo nghiệp vụ bán

hàng để dạy cho nhân viên bán hàng biết:

+ Linh hoạt, lịch sự, có khả năng phân biệt đối tượng khách hàng, muốn vậy

phải hiểu tâm lý khách hàng, nắm bắt được những sở thích của họ.

+ Phải có nghệ thuật bán hàng, lơi kéo khách hàng.



Nhóm sinh viên thực hiện



Trang 48



Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh



GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh



+ Thực hiện tốt các nghiệp vụ bán, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.

+ Phải khéo léo quảng cáo cho sản phẩm của Công ty, nhấn mạnh được các

ưu thế của sản phẩm so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Đồng thời Công ty phải thiết lập một đội ngũ nhân viên kiểm tra giám sát các

hoạt động của các thành viên để họ hoạt động theo đúng quy định của Công ty, ký

hợp đồng độc quyền hạn chế việc thành viên kênh kinh doanh sản phẩm đối thủ, có

chính sách tài trợ hàng năm cho các thành viên.

3.1.3.Hồn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối

Việc hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối là hai nội dung quan

trọng hàng đầu trong cơng tác hồn thiện hệ thống kênh phân phối. Để tổ chức và

quản lý kênh phân phối đạt hiệu quả tốt thì Cơng ty không thể không xây dựng và

phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức và quản lý kênh. Nhân lực luôn là

yếu tố quyết định và quan trọng nhất của mỗi doanh nghiệp. Việc xây dựng nguồn

nhân lực cho việc quản lý kênh đòi hỏi Cơng ty phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể

đảm bảo việc tuyển chon được những nhà quản lý kênh hiệu quả có trình độ đáp

ứng nhu cầu cơng việc.

Ngồi tuyển chọn của Cơng ty chủ yếu từ bên ngồi bởi các phòng ban của

Cơng ty đã được bố trí sắp xếp hơp lý. Với nguồn nhân lực ngồi Cơng ty có thể

tuyển từ sinh viên các trường đại học khối kinh tế trong các chuyên ngành quản trị

kinh doanh hoặc marketing, việc tuyển chọn cần được thực hiện chặt chẽ qua các

vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn cán bộ đươc tuyển chonnj này có ưu điểm là năng

độn sáng tạo. Tuy nhiên, họ lai còn thiếu kinh nghiệm thị trường do vậy, Cơng ty

cần có chương trình đào tạo về thị trường và giúp họ hiểu về Công ty hơn. Công ty

cũng có thể tuyển chọn các nhà quản lý đã từng làm việc cho các Công ty khác, đây

là những người đã có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi hơn với

cơng việc.

Thành lập một bộ phận chun nghiên cứu thị trường và hoạch định chiến

lược phân phối và xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm trong phòn kinh

doanh của Cơng ty. Bộ phận này sẽ giúp Cơng ty có được thơng tin đầy đủ, chính

xác về thị trường cũng như hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, và khối lượng



Nhóm sinh viên thực hiện



Trang 49



Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh



GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh



sản phẩm cần thiết bán ra trên thị trường. Từ đó giúp doanh nghiệp có thể tao lập

một hệ thống kênh phân phối phù hợp nhất đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu của

khách hàng trên thị trường mục tiêu cũng như thị trường tiềm năng.



3.1.4.Khuyến khích các thành viên kênh

Mối quan hệ giũa các thành viên kênh và nhà sản xuất là mối quan hệ hai

chiều. Mối quan hệ đó càng mật thiết càng dễ đi đến mục tiêu chung của hệ thống.

Muốn vậy, nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của trung

gian và có hướng giúp đỡ giải quyết.

Việc Cơng ty sử dụng các cơng cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động

tích cực hơn cũng khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu quả. Cơng ty có thể sử

dụng một số biện pháp kích thích để gắn chặt mối quan hệ giũa các thành viên kênh

với nhau và tạo nên mối quan hệ giữa các thành viên kênh trở nên tốt đẹp. Cần áp

dụng các biện pháp:

+ Xây dựng một hệ thống chính sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm… để

gắn chặt lợi ích, quyền lợi của các thành viên kênh với Cơng ty.

+ Sử dụng một số hình thưc thể hiện sự quan tâm đến các thành viên kênh

như tặng quà những dịp lễ tết, ngày kỷ niệm của Công ty…

+ Sử dụng hình thức thanh tốn và tỷ lệ chiết khấu hợp lý, có tác dụng

khuyến khích, động viên các thành viên kênh.

+ Trợ giúp về dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho các thành

viên kênh dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán được với doanh số cao, đạt

được lợi nhuận cao.

+ Trợ giúp về quản cáo và xúc tiến bán hàng. Một chiến dịch quảng cáo là

cách lôi cuốn tốt nhất với người tiêu dùng vì khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm, biết

đến Cơng ty và khi đó cơ hội bán hàng sẽ tăng lên.

+ Sự trợ giúp về quản lý: Công ty nên đào tạo một lực lượng nhân viên bán

hàng để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường.



Nhóm sinh viên thực hiện



Trang 50



Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh



GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh



Việc thiết lập mối quan hệ tốt với các thành viên kênh của Công ty hay quan

hệ giữa các thành viên kênh với nhau là một công việc rất cần thiết đòi hỏi nhiều

cơng sức bỏ ra. Trong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối của mình, Cơng ty

cần ln cố gắng thiết lập các quan hệ với các thành viên kênh trên cơ sở sử dụng

sự ràng buộc lẫn nhau về giá cả, sự trợ giúp và phân chia rủi ro làm cho mối quan

hệ giữa các thành viên kênh ngày càng trở nên chặt chẽ. Các thành viên kênh có sự

hợp tác chặt chẽ với nhau sẽ tạo ra một hệ thống kênh phân phối thống nhất, góp

phần làm tăng hiệu quả của kênh.

Để tạo ra sự ràng buộc giữa các thành viên trong kênh với Công ty thì tổ chức

của kênh phải theo kiểu kênh liên kết. Việc tổ chức kênh liên kết giúp cho Cơng ty

có mối liên hệ với thành viên kênh thông qua giá cả và tỷ lệ chiết khấu, phương

thức thanh toán.

Một điều cần lưu ý việc quản lý các thành viên kênh ở cấp độ cuối của quan hệ

thống nhất kênh phải sử dụng thành viên của hệ thống đó nhưng cấp độ cao hơn để

quản lý. Muốn thực hiện được việc này thì Cơng ty ngay trong khâu quản lý phải

tạo điều kiện cho các thành viên kênh có được sự đồng tâm và có chung một lợi ích

thì kênh mới hoạt động tốt.

Để thực hiện tốt kế hoạch đặt ra Cơng ty phải biết tận dụng những lợi thế sẵn

có đồng thời bổ sung thêm những yếu tố còn thiếu để hệ thống kênh có thể phù hợp

với xu hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới.

3.1.5 Các đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

+ Có chính sách khen thưởng hợp lý đối với những thành viên có mức tiêu

thụ lớn như tiền, quà tặng nhân dịp lễ,… Đồng thời cũng có biện pháp cứng rắn đối

với những đại lý kinh doanh không hiệu quả.

+ Thường xuyên tổ chức các cuộc hội nghị thành viên kênh để tìm hiều nhu

cầu ước muốn của khách hàng. Có thể tổ chức các cuộc hội nghị theo từng q. Từ

các cuộc hơi nghị này, cơng ty có thể tìm hiểu rõ hơn các đại lí của mình, còn các

đại lí có cơ hội để trao đổi với nhau kinh kinh nghiệm bán hàng.

+ Hỗ trợ phương tiện bán hàng, nhan viên tiếp thị cho các đại lí mới thành

lập.



Nhóm sinh viên thực hiện



Trang 51



Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh



GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh



+ Hỗ trợ nhân viên bán hàng cho các thành viên: nhà hàng, quán ăn, khách

sạn.

+ Hoa hồng cho các cửa hàng được hưởng phải cao hơn đối thủ cạnh tranh.

+ Tăng cường hoạt động quảng cáo thơng qua kênh như đặt băng gơn, áp

phích quảng cáo tại các cửa hàng đại lí.

+ Sử dụng các chương trình hổ trợ bán hàng, chương trình khuyến mãi cho

người tiêu dùng nhằm giúp kênh phân phối tăng sản lượng bán ra.

+ Chủ động nắm giữ kênh phân phối riêng của mình bằng cách tự mở cửa

hàng kinh doanh các loại sản phẩm của cơng ty, mở phòng trưng bày các sản phẩm.

+ Cải tiến các dịch vụ sau bán hàng

+ Nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên trong Công ty bằng cách mở các lớp

bồi dưỡng kỹ năng nghiệp vụ.

3.2 KIẾN NGHỊ



• Đối với Cơng ty:

- Có chiến lược phân phối chung cho tồn Cơng ty và những quy định cụ thể

đối với từng thành viên để tạo thành một hệ thống phân phối mạnh và chặt chẽ.

- Có những trợ giúp đặc việt về đào tạo nhân lực và khả năng bán hàng đối

với các đại lý mới.

- Thành lập bộ phận nghiên cứu và phát triển thị trường.

- Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân lực cho cơng tác tổ chức và quản lý

kênh.

• Đối với Tổng công ty:

- Mở rộng việc nghiên cứu thị trường.

- Phát triển thêm sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường.

- Cải tiến sản phẩm cũ.



• Đối với nhà nước:

- Chính sách thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế nhập khẩu của nhà nước cần được

cải tiến để đảm bảo hơp lý công bằng giữa sản phẩm sản xuất trong nước và sản



Nhóm sinh viên thực hiện



Trang 52



Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh



GVHD: PGS.TS Bùi Văn Trịnh



phẩm nhập khẩu. Hiện nay sự chênh lệch này là khá cao tao ra sự bất hợp lý về giá

thành của loại sản phẩm trong nước và ngoại nhập.

- Nhà nước cần nghiên cứu kỹ hơn để đưa ra mức thuế hợp lý nhằm khuyến

khích doanh nghiệp tăng cường sản xuất và không ngừng phát triển mở rộng thị

trường.

- Tạo ra môi trường pháp lý thuận lợi, những quy định tiêu chuẩn về sản

phẩm nhằm đảm bảo lợi ích cho các doanh nghiệp làm ăn chân chính.

- Kiềm chế lạm phát trong nước, hạn chế việc mất giá của nội tệ, nâng cao

niềm tin của người tiêu dùng vào thị trường trong nước.

- Tạo hàng rào thuế quan hỗ trợ các mặt hàng nội địa.

- Nhà nước cần mở rộng mạng lưới giao thơng nơng thơn, nhất là những

vùng có tiềm năng phát triển kinh tế như Cà Mau, Bạc Liêu,…



• Đối với nhà phân phối:

- Tuân thủ các quy định trong hợp đồng, không bán hàng lấn vùng, phá giá.

- Không kinh doanh sản phẩm không đạt chất lượng ảnh hưởng đến uy tín

Cơng ty.

- Liên kết chặt chẽ với các thành viên trong kênh với tinh thần cùng phát

triển có lợi, hạn chế xảy ra xung đột.

- Tích cực tham gia các chương trình khuyến mãi, hơng cắt giảm các chương

trình dành cho khách hàng.



Nhóm sinh viên thực hiện



Trang 53



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

3 PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CPTM SABECO TẠI ĐBSCL

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×