Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Các giải pháp Marketing của Công ty.

Các giải pháp Marketing của Công ty.

Tải bản đầy đủ - 0trang

sản phẩm tức là đảm bảo cho quá trình kinh doanh đạt mục

tiêu an toàn và mục tiêu lợi nhuận.

Công ty tạp phẩm và BHLĐ thực hiện chính sách đa dạng

hoá sản phẩm. Trong kinh doanh sản phẩm tạp phẩm, Công ty

kinh doanh những mặt hàng phục vụ đời sống hàng ngày

nh phích nớc, giấy, rợu... Các sản phẩm hàng hoá rất đa dạng

luôn thay đổi, cải tiến mẫu mã, để phù hợp nhu cầu và chất

lợng.

2.1.1. Quyết định chủng loại và danh mục hàng hoá.

Cũng nh các doanh nghiệp Thơng mại khác, Công ty tạp

phẩm quyết định kinh doanh rất nhiều mặt hàng thuọc

chung loại khác nhau do nhiều đơnvị sản xuất. Sản phẩm

phổ biến của Công ty gồm có:

- Mặt hàng chính:

+ Phích nớc +ruột phích.

+ Xà phòng.

+ Bóng đèn.

+ sản phẩm sứ và nhôm men.

+ Giấy viết.

+ Hàng bảo hộ lao động (quần áo, găng tay...).

- Mặt hàng phụ:

+ Vải mỏng.

+ Dây điện.

+ Bao bì caton.

+ Phụ tùng xe máy.

+ Quật điện.

Nh vậy chủng loại hàng may mặc của Công ty đa ra rất

phong phú và đa dạng, phục vụ mọi tầng lớp dân c. Nhng vấn

đề đặt ra là Công ty đáp ứng đợc nhu cầu này đến mức

độ nào.



2.1.2. Quyết định về bao bì nhãn mác.

Sản phẩm của Công ty thờng mang nhãn hiệu của nhà

sản xuất nhng Công ty đã chú trọng việc kinh doanh sản

phẩm có nhãn hiệu đã nổi tiếng và đợc ngời tiêu dùng cháp

nhận. Nh vậy Công ty đã ý thức dợc tầm quan trọngcủa nhãn

hiệu đến hiệu quả kinh doanh.

Đối với hàng tạp phẩm và BHLĐ bao gói đóng vai trò hết

sức quan trọng. Nó bảo đảm chắc chắn hàng hoá, vừa thông

tin nhất định về chất lợng hàng hoá, vừa cho biết sản phẩm

đó là của Công ty. Kích thớc, hình dáng, màu sắc, nội dung

trình bày, nhãn hiệu sẽ đợc ngơid tiêu dùng nhận ra đó là sản

phẩm của Công ty. Đối hàng của Công ty thờng đợc bảo quản

bởi các loại hộp các ton vừa bảo vệ vừa vận chuyển đợc dễ

dàng.

Nhìn chung về bao gói. Công ty cha có sự đầu t thích

đáng, chất lợng bao gói cha cao, hình thức cha đẹp. Bớc

đầu Công ty đã có những cố gắng cao trong bao gói và nhãn

hiệu.

2.1.3. Phát triển sản phẩm mới.

Nh chúng ta đã biết, khi đời sống của con ngời đợc

nâng cao thì nhu cầu về may mặc cung thay đổi theo

chiều hớng gia tăng. Hàng tạp phẩm không chỉ đáp ứng nh

cầu thiết yếu mà còn đap ứng về nhu cầu hàng xa xỉ. Công

ty không thể chỉ dựa vào sản phẩm của mình đợc. Khách

hàng luôn mong muốn nhu cầu hàng hoá đợc hoàn thiện

hơn. Điều này chính là nhân tố thúc đẩy Công ty có kế

hoạch nghiên cứu thị trờng chi tiết, tìm hiểu thị hiếu của

khách hàng, đa ý tởng sản phẩm mới và đặt hàng với nhà

sản xuất. Năm 2000 Công ty đã nhập khẩu mặt hàng BHLĐ có

chất lợng cao cung cấp cho các đơn vị sản xuất và mặt

hàng giấy in mà trong nớc cha sản xuất đợc. Đây là kết quả

của việc ứng dụng Marketing trog nghiên cứu, tìm hiểu nhu



cầu ngời tiêu dùng. Tuy nhiên, việc đa ra sản phẩm mới này

chỉ có tính chất tạm thời cha có chiến lợc phát triển lâu dài.

Để làm đợc điều nàyđòi hỏi Công ty phải có sự đầu t đúng

mức trong công tác đào tạo đội ngũ nghiên cứu dày dạn kinh

nghiệm và chuyên môn.

2.1.4. Dịch vụ cho khách hàng.

Ngày nay dịch vụ cho khách hàng là yếu tố quan trọng

và cần thiết trong kinh doanh. Chính nó là công cụ đắc lực

trong việc cạnh tranh giúp Công ty có thể đứng vững trên

thị trờng. Công ty tạp phẩm đã sử dụng một số dịch vụ vận

chuyển đến tay các đơn vị mua sản phẩm của Công ty,

đúng thời gian, mua nhiều có chiết khấu bán hàng qua điện

thoại, gia hạn thanh toán. Dịch vụ cho khách hàng mà Công ty

sử dụng phần nào đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng và làm

khác biệt sản phẩm của Công ty với đối thủ cạnh tranh, đây

là yếu tố giúp Công ty cạnh tranh và kinh doanh có hiệu quả.

2.2. Chính sách giá cả.

chính sách giá cả có vai trò quan trọng trong việc tung

sản phảm ra thị trờng. Một trong những quyết định quan

trọng và phức tạp nhất một công ty phải làm. Biến số giá cả

trực tiếp tạo ra doanh thu, lợi nhuận thực tế. Công ty cần xác

địng cho mình một chiến lợc giá tối u chứ không phải mức

giá rẻ nhất trên thị trờng. Khi xác định giá bán, trớc hết Công

ty phải xác định giá hoà vốn.

Giá bán hoà vốn = Giá mua + Chi phí cần thiết.

Giá hoà vốn là cơ sở để Công ty xác định giá bán hợp lý.

Lãi thấp hay cao phụ thuộc vào cung cầu trên thị trờng.

Thực tế cho thấy Công ty đang theo đuổi một chính

sách giá thấp nhất có thể đợc. Mục tiêu là Công ty tồn tại và

mở rộng thị trờng . Và thựctê sCt đã thành công trong một

thời gian khi thị trờng có sự biến độngnhững khả năng khai

thác thị trờng tiềm ẩn lớn. Công ty có sự điều chỉnh ía khi



có sự biế động của môi trờng. Công ty giamt giá khi các đối

thủ cạnh tranh giảm giá, cần duy trì và phát triển thêm thị

trờng. Nói chung giá cả ở Công ty rất linh hoạt, tuỳ thuộc tình

hình thị trờng và của từng loại sản phẩm, mức giá tại các

địa điểm các khu vực khác nhautuỳ theo các chi phÝ phơ

kÌm theo. C«ng ty cã tû lƯ chiÕt khÊu vừa đảm bảo lợi ích

cho khách hàng vừa đảm bảo lợi ích cho Công ty. Cụ thể mức

giá chiết khấu cho khách hàng mua nhiều. Việc quyết định

cho khách hàng mua trả chậm cũng tạo uy tín của Công ty

cho mỗi khách hàng.

Tuy nhiên điểm hạn chế là khả năng dự báo thay đổi

giá cả trên thị trờng, Công ty cha thu thập thông tin kịp thời

để điều chỉnh chính sách giá bán của mình cho hợp lý.

2.3. Chính sách phân phối.

Tính chất đa dạng của kênh phân phối vừa là thuận lợi

vừa là trở ngại cho việc lựa chọn kênh phân phối hợp lý đê

rtiêu thụ hàng hoá. Thuận lợi ở chỗ ngời bán buôncó thể lựa

chọn giữa các kênh khác nhau sao cho có thể rút ngắn đợc

khoảng cáchgiữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng khó khăn là

phải tìm ra kênh phân phối nào phù hợp với mục đích yêu

cầu và khả năng của doanh nghiệp.

Công ty tạp phẩm là Công ty bán buôn nên kênh phân

phối vận động hàng hoá từ khởi điểm đến khi kết thúc quá

trình vận động là quá trình vận động hàng hoá từ các dơn

vị sản xuất, nguồn hàng cho đến khi bán cho các đơn vị

khách hàng. Với kênh phân phối này Công ty đã có quan hệ

mua bán với các cơ sở sản xuất từ Trung ơng đến địa phơng. Đối với quốc doanh Công ty đã mua hàng của Nhà máy

Lix Sài Gòn, nhà máy sứ Hải dơng, nàh máy nhôm men Hải

Phòng, nhà máy Rạng Động, nhà máy giấy Bãi Bằng. Khách

hàng mua chủ yếu của Công ty là Công ty thơng nghiệp cấp

I, cấp II, t thơng và một bộ phân ngời tiêu dùng. Công ty đã

bán hàng cho một số bộ phận thuộc các thành phần kinh tế



khác nhau. Đối với t thơng, Công ty khai thác mặt mạnh của họ

ở khả năng linh hoạt trong việc đa hàng hoá đến tận aty ngời tiêu dùng cuối cùng, cho dù mạng lới của Công ty có mở rộng

đến đâu cũng không thể đảm nhiệm nổi, đồng thời t thơng cũng phản ánh nhu cầu xã hội kịp thời và chính xác giúp

cho công tác mua hàng của Công ty đáp ứng đợc yêu cầu của

xã hội. Chúng ta xem xét kênh phân phối và vận động hàng

hoá của Công ty.

Sơ đồ 3: Cụ thể kênh phân phối vận động hàng hoá ở

Công ty tạp phẩm.

Đơn vị bán lẻ của

Công ty

Đa nguồn

hàng



Công

ty



Đơn vị bán lẻ ngoài

Công ty



Ngời tiêu

dùng cuối

cùng



T thơng



Hiện nay Công ty sử dụng 2 phơng thức vận chuyển

đến tay ngời tiêu dùng là:

- Lu chuyển qua kho.

- Lu chuyển thẳng.

Công ty có 2 bộ phận bán buôn: phòng nghiệp vụ kinh

doanh và trạm bách hoá Hà Nội. Công ty có 2 cửa hàng tại 11

Cát Linh, từ các địa điểm đó hàng hoá đợc vận động đến

tay ngời tiêu dùng. ở Công ty tạp phẩm bán buôn là chủ yếu:

Năm 1999 hàng bán buôn chiếm 70,81%.

Năm 2000 hàng bán buôn chiếm 85,8%.

Nhng cả bán buôn và bán lẻ đợc chú trọng với t cách ngời

trung gian tác động đến sản xuất và ngời tiêu dùng thể hiện

ở chỉ tiêu mua bán của Công ty. Có thể thấy sự tiến bộ của

Công ty qua tốc độ chu chuyển hàng hoá năm 1999 và 2000.



Bảng 6 : Phản ánh tốc độ chu chuyển hàng hoá ở Công

ty tạp phẩm

(Đơn vị triệu đồng)

Chỉ tiêu



1999



2000



%2000/19



- Tổng giá trị bán buôn thuần



228.9



240.0



99

104.81



tuý

- Dự trữ bình quân



69

12.98



00

13.20



101.64



- Tốc độ chu chuyển hàng hoá



7

17.63



1

18.18



Tốc độ chuy chuyển hàng hoá năm 2000 tăng hơn so

vớinăm 1999 là 0,55 vòng chứng tỏ năm 2000 Công ty đã đáp

ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng và rút ngắn thời gianhh

nằm trong khâu lu thông, giảm chi phí do đó giảm giá bán,

làm tăng lợi nhuận của Công ty.

2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp.

2.4.1. Hoạt động quảng cáo.

Trong kinh doanh Công ty đã chú trọng đến các hình

thức khuyếch trơng quảng cáo để đẩy mạnh tốc độ chu

chuyển hàng hoá. Đối tợng quảng cáo của Công ty là ngời tiêu

dùng cuối cùng và khách mua buôn. Noi dung quảng cáo của

Công ty là quảng cáo về hàng hoá bao gồm chủng loại mặt

hàngvà giá cả hiện đang có bán tại Công ty. Quảng cáo về uy

tín của Công ty với việc mua bán, quảng cáo trong điều kiện

mua bán còn phải bao gồm các thông tinvề phơng thức thanh

toán, giao nhận, vận chuyển, đối với mặt hàng tạp phẩm

hiện nay trên thị trờng có nhiều đơn vị kinh tế của quốc

doanh và t thơng đều kinh doanh mặt hàng này để mua

buôn và ngời tiêu dùng tập trung mua hàng tại Công ty. Công

ty vãn phải quảng cáo ác mặt hàng của mình. Nhận thức đợc



điều này Công ty đã sử dụng nhiều hình thức và phơng

tiện quảng cáo phù hợp từng mặt hàng vào từng thời điểm.

Công ty còn tổ chức quảng cáo hàng hoá bằng tủ hàng

mẫu tại phòng kinh doanh và bảng quảng cáo đặt tại các

đơn vị trực thuộc Công ty. Công ty cũng sử dụng các phơng

tiện thông tin đại chúng để quảng cáo hang hoá nh: các tạp

chí, báo ngành thơng nghiệp, quảng cáo trên đài truyền

thanh, ti vi, catalog... Các phơng tiện quảng cáo trên đã đợc

Công ty lựa chọn thích hợp với tính chất từng loại mặt hàng,

mục tiêu quảng cáo, kinh phí quảng cáo cũng nh đơn giá

quảng cáo của các phơng tiện. Thông thờng đối với mặt

hàng tạp phẩm, Công ty áp dụng các loại quảng cáo sau:

- Quảng cáo hàng ngày, thờng xuyên liên tục: bằng cách

bảng quảng cáo đặt tại nơi bán hàng. Công ty tạp phẩm đã

gửi mục lục hàng hoá và bảng giá các mặt hàng đang và sẽ

có bán tại Công ty cho các đơn vị khách hàng theo tháng

hoặc theo quý.

- Quảng cáo đột xuất: thờg sử dụng với mặt hàng mới và

mặt hàng tồn kho ứ động. Khi có mặt hàng mới hoặc có sự

thay đổi giá cả của các mặt hàng, Công ty gửi thông báo về

mặt hàng mới, bảng báo giá, phơng thức bán, gửi mẫu hàng

mới cùng quy cách phẩm chất, kết cấu dẫn cho khách hàng

quan trọng và quen thuộc. Đây là phơng thức quảng cáo

quan trọng nhng có hạn chế là chỉ đến đợc với số ít khách

hàng.

Ngoài ra Công ty còn khuyến khích khách mua hàng

bằng cách thởng cho khách mua nhiều; tạo điều kiện cho

khách mua bằng cách sử dụng cac phơng thức thanh toán

khác nhau nh bán hàng trả chậm, bán hàng trớc thu tiền sau,

thanh toand bằng séc, tiền mặt và khuyến khích cán bộ

công nhân viên bán đợc những lô hàng lớn.



2.4.2. Hoạt động bán hàng trực tiếp.

Bán hàng trực tiếp là hoạt động của Công ty trong chiến

lợc xúc tiến hỗn hợp. Cơ cấu của lực lợng bán hàng đợc tổ chức

theo sản phẩm. Trong bán hàng trực tiếp ở đây vấn đề

Marketing quan hệ đợc chú trọng, Công ty không thể tìm

cách bán đợc hàng mà còn muốn thể hiện phục vu khách

hàng một cách tốt nhất, đặc biệt là tạo ra mối quan hệ gắn

bó chặt chẽ.

Tơng phản với các hình thức thông tin diện rộng, đây

là thông tin đợc xác định rõ, mang tính trực tiếp, thông

điệp mang tính thích nghi cao độ tới cả diện rộng. Công ty

tạp phẩm sử dụng hình thức này trong những trừng hợp giao

dịch trực tiếp với khách hàng công nghiệp và bộ phân khách

hàng mua buôndo các nhân viên có nhiều kinh nghiệm đảm

nhiệm nên mang lại kết quả tiốt đẹp, khả quan thể hiện

ngày càng nhiều các hợp đồng với số lợng lớn.

2.4.3. Quan hệ công chúng.

Nhìn chung hoạt động này của Công ty rất mờ nhạt,

tuy nhiên Công ty có lợi thế rất lớn đẻ khuyếch trơng bằng

hình thức này do có quan hệ rộng rãi với giới báo chí, câu lạc

bộ doanh nghiệp và đợc sự ủng hộ của Bộ Thơng mại . Nhng

Công ty đầu t cha đúng mức nên hiệu quả cha cao, cha đạt

đợc mức tối u, do hoạt động này có tiềm năng rất lớn để tạo

ra mức độ biết đến và tin cậy trên thị trờng.

2.4.4. Marketing trực tiếp.

Đó là các hình thức chào hàng, chào hàng qua điện

htoại, qua fax, qua đờng bu điện. Với Công ty tạp phẩm và

BHLĐ, hình thức xúc tiến hỗn hợp này tỏ ra rất hữu ích. Công

ty gửi các bản chào giá, chào hàng, giới thiệu quá fax, điện

thoại,th trực tiếp đến khách hàng và họ cũng có thông tin ngợc lại qua phơng tiện tơng ứng. Điều này giúp cho việc mua



bán giảm qua khâu trung gian, giảm chi phí kinh doanh

xuống, làm tăng lợi nhuận.

3. Công tác nghiên cứu thị trờng tại Công ty.

Hàng tạp phẩm là những thiết yếu trong đời sống

nhân dân, với mọi đối tợng tiêu dùng. Tuy nhiên Công ty cần

căn cứ vào nhiều yếu tố chủ quanvà khách quan để có biện

pháp kinh doanh từng loại hàng cụ thể phù hợp với nhu cầu ngời

tiêu dùng. Nội dung nghiên cứu thị trờng mà Công ty tiến

hành bao gồm: Nghiên cứu nhu cầu hàng tạp phẩm trong

phạm vi cả nớc, nghiên cứu khả năng cung ứng của các đơn vị

nguồn hàng, nghiên cứu giá cả trên thị trờng, nghiên cứu sự

cạnh tranh mặt hàng tạp phẩm trên thị trờng.

Công tác nghiên cứu nhu cầu của Công ty đợc các cán

boọ nghiệp vụ tiến hành. Đối tợng nghiên cứu chính của Công

ty là khách mua buôn, với đối tợng này Công ty xác định ai là

ngời mua hàng của Công ty, xác định khả năng tài chính hợp

pháp, hình thức tổ chức, hình thức kinh doanh cũng nh

mạng lới bán lẻ và uy tín đối với khách hàng. Qua phân tích

số liệu lịch sử của các quý, năm trớc để xác định số lợng,

scơ cấu mặt hàng đã tiêu thụ, tốc độ chu chuyển của từng

mặt hàng trên cơ sở đó Công ty cóp thể dựđoán khả năng

mua của các đơn vị khách hàng trong thời gian tới. Ngoài ra

Công ty cử cán bộ trực tiếp đến các đơn vị khách hàng và

các đơn vị bánlđể nghiên cứu nhu cầu, hoặc bằng điện

thoại, fax chào hàng qua đó xác định nhu cầu của khách

hàng. Hiện nay Công ty tạp phẩm phát triển mạng lới bán lẻ

của mình, qua tổ chức bán lẻ hàng hoá để nghiên cứu thị trờng.

Từ việc nghiên cứu đó Công ty sẽ biết đau là hàng hợp

thị hiếu, bán nhanh, nơi nào hàng cần, số lợng bao nhiêu,

hàng nào thu lãi nhiều, để biết rõ khả năng bán sản phẩm

trên thị trờng của Công ty là bao hiêu, thị trờng nào, thành



phần kinh tế nào...có triển vọng nhất đối vơi hàng hoá của

Công ty. Từ việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu, Công ty có

những chính sách phù hợp nhằm đẩy mạnhbán ra. Nghiên cứu

nhu cầu thị trờng gắn liền với công tác tiếp thị thị trờng bán

buôn, phơng châm cơ bản của Công ty trong tổ chức kinh

doanh bán buôn là nắm vững nguồn hàng bằng cáchgiữ

quan hệ với các bạn hàng truyền thống, mở rộng thị trờng

tiềm năng.

Nói tóm lại, qua phân tích thực trạng hoạt động

Marketing của Công ty tạp phẩm và BHLĐ trong việc kinh

doanh trên thị trờng ta rút ra nhận xét sau đây:

* Ưu điểm:

- Công ty đã biết vận dụng nguyên lý Marketing vào việc

kinh doanh nghĩa là các hoạt động kinh doanh của Công ty

đều xuất phát từ nhu cầu của khách hàng. Công ty không

còn chạy theo số lợng, theo đúng kế hoạch của nhà nớc giao

mà xuất phát từ nhu cầu khách hàng.

- Công ty chủ động kinh doanh trong cơ chế thị trờng

đầy biến động, tìm mọi cách để tối đa nguồn lực, tiềm

năng kinh doanh của mình.

- Sử dụng phơng thức cạnh tranh lành mạnh theo đúng

pháp luật đề ra.

- Biết vận dụng kiến thức Marketing vào trong hoạt

động kinh doanh.

* Nhợc điểm.

Tuy có những u điểm nói trên, Công ty vẫn có những

hạn chế nhất định trong hoạt động kinh doanh nói chung và

trong hoạt động Marketing nói riêng.

- Các hoạt động của Công ty mới mang dáng dáp của hoạt

động Marketing chứ cha thực sự là hoạt động Marketing theo

đúng nghĩa của nó.

- Việc tổ chức nghiên cứu thị trờng, lựa chọn thị trờng

mục tiêu cha có chơng trình cụ thể và thờng xuyên.



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Các giải pháp Marketing của Công ty.

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×