Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
I Phương hướng phát triển của Công ty.

I Phương hướng phát triển của Công ty.

Tải bản đầy đủ - 0trang

Để đạt đợc hoạt động kinh doanh có hiệu quả trên t mục

tiêu mà Công ty đã chọn, Công ty cần đặt ra các hoạt động

Marketing để tạo điều kiện kinh doanh thuận lợi hơn.

+ Tổ chức thành lập mạng lới kênh phân phối rộng khắp

và vơn tới những khu vực nông thôn và miền núi. Tạo lập đội

ngũ bán hàng có hiệu quả caokết hợp tuyên truyền quảng cáo

trong nội bộ Công ty và ngoài Công ty để tăng uy tín của

Công ty trong mỗi khách hàng.

+ Thờng xuyên củng cố, thiết lập quan hệ chặt chẽ với

bạn hàng, gi÷ ch÷ tÝn trong kinh doanh . Tỉ chøc héi nghị

khách hàng theo chuyên ngành, củng cố mối quan hệ của

Công ty với khách hàng, tăng sự hiểu biết và ổn định kênh

tiêu thụ.

+ Cung ứng nguyên liệu, vật liệu cho các nhà sản xuất

và mua lại phần lớn sản phẩm của họ.

+ Đến tận nhà máy, hầm mỏ, công trờng chào hàng,

nắm nhu cầu may đo theo kích cỡ quần áo, ký hợp đồng

cung cấp hàng BHLĐ.

+ Tạo mọi ®iỊu kiƯn ®Ĩ tham gia dù thÇu; øng tiỊn dù

thÇu, ứng tiền đặt cọc đảm bảo cho quá trình thực hiện

hợp đồng đợc tốt.

2. Vị thế cạnh tranh của Công ty trên thị trờng.

Với lịch sử phát triển lâu dài của mình Công ty cần

phải trở lại vai trò ngời dẫn đầu trên thị trờng. Công ty dựa

vào những mối quan hệ với bạn hàng truyền thống và tăng cờng mở rộng quan hệ với những khách hàng mới. Những mặt

hàng truyền thống phải đợc duy trì và phát triển đồng thời

phát triển những mặt hàng mới đang là nhu cầu trên thị trờng, việc phát triển mặt hàng mới có nhiều thuận lợi cho

Công ty là Công ty đã có hệ thống đại lý mua hàng của

mình và hệ thống kênh phân phối hợp lý. Từ đó Công ty dần



chiếm lĩnh những thị trờng mục tiêu đã chọn. Những điểm

mạnh của Công ty trong sử dụng hoạt động Marketingvà

những điều kiện môi trờng hoạt động sẽ giúp Công ty đạt đợc vị thế cạnh tranh của mình. Cùng với t cách là Công ty do

Bộ Thơng mại thành lập Công ty liên doanh, liên kết với tất cả

các thành phần kinh tế trong và ngoài quốc doanh đẻ đảm

bảo cạnh tranh và kinh doanh đạt hiệu quả cao. Nhận biết đợc những điểm yếu của mình và của đối thủ cạnh tranh

Công ty cần xây dựng một chiến lợc Marketing để tạo ra một

vị thế cạnh tranh cho Công ty trên thị trờng.

II. Các giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh.



1. Chiến lợc cạnh tranh của Công ty.

Để đạt đợc là ngời dẫn đầu thị trờng Công ty cần xây

dựng một chiến lợc cạnh tranh cụ thể trên từng đoạn thị trờng, với từng loại mặt hàng khác nhau.

Tại mỗi đoạn thị trờng khác nhauCt tập trung nội lực để

bảo vệ thị phần mà mình đã gây dựng đợc bằng các chính

sách khác nhau nh quan hệ với công chúng với khách hàng tạo

mối quan hệ làm ăn lâu dài. Cùng hoạt động của Marketing mix là hoạt động của hành vi hậu mãi, Công ty có thể cung

cấp dịch vụ đáp ứng khách hàng, khách hàng ở đây đa số

là những nhà mua buôn và các đơn vị sản xuất. Công ty

không những phải giữ đợc khách hàng cũ mà Công ty còn

phải tiếp tục tìm kiếm khách hàng mới, phải tìm hiểu xem

họ đang sử dụng loại hàng hoá gì và họ có biết đến sản

phẩm của Công ty hay không từ đó đề ra chính sách để lôi

kéo khách hàng về với mình. Cùng tìm kiếm khách hàng mới

là việc phải mở rộng chủng loại hàng hoá, những sản phẩm

mới có tính năng mới. Cung với bán buôn, Công ty cần phát

triển thêm mạng lới bán lẻ, trực tiếp tới khách hàng tiêu dùng



để tăng sự hiểu biết của khách hàng về Công ty và tăng

hiệu quả hoạt động kinh doanh, tạo doanh thu lớn.

Góp phần làm thay đổi tập quán sính ngoại của ngời

Việt Nam mà trớc hết là các đô thị lín nh Thµnh phè Hå ChÝ

Minh, TP Hµ Néi. Ngêi tiêu dùng nhận biết và tiêu thụ sản

phẩm của Công ty. Sản phẩm công nghiệp và những sản

phẩm theo mùa, khí hậu và đièu kiện ở Việt Nam. Việc quan

tâm các mặt hàng mới, đa dạng hoá sản phẩm. Đẩy mạnh

mua hàng, mua đứt bán đoạn, chú ý thị trờng nội địa nhất

là thị trờng nông thôn, miền núi; siêu thị và các đại lý cửa

hàng coi trọng các đơn vị tiêu thụ lớn nh các đơn vị sản

xuất, nhà máy hầm mỏ...Hoạt động cạnh tranh của Công ty có

hiệu quả Công ty cần quan tâm tới đàu vào của mình, đay

là yếu tó quan trọng quyết định đến khả năng cạnh tranh

của Công ty.

TRên cơ sở đánh giá thị trờng, nắm đợc nhu cầu để

lựa chọn mặt hàng đàu t thích hợp theo nhiều hình thức

nh: bao tiêu sản phẩm bóng đèn phích nớc Rạng đông mua với

số lợng lớn vang Thăng Long theo thời vụ... Nhằm mục đích

tạo khả năng cạnh tranh và chi phối thị trờng. Quan hệ tốt với

ngời cung ứng là cần thiết tạo mối quan hệ lâu dài và liên

tục, Công ty có thể cung cấp nguyên vật liệu cơ sở sản xuất

và mua sản phẩm của họ với số lợng lớn đảm bảo đầu ra

chắc chắn. Công ty nhập khẩu mặt hàng BHLĐ phải đạt

chất lợng kỹ thuật Công ty cần nghiên cứu thị trờng mua để

mau với giá cả hợp lý đảm bảo nguồn hàng đầy đủ, đay là

mặt hàng chủ lực của Công ty.

Cạnh tranh với Công ty là rất khó khăn vì Công ty phải

đối mặt với tất cả các đơn vị sản xuất và kinh doanh trên

thị trờng, để đảm bảo đầu ra cho các mặt hàng BHLĐ

Công ty cần phải phát triển mạnh công tác đấu thầu vàcung



cấp hàng có chất lợng cao đảm bảo thông số kỹ thuật. Bám

sát các cơ sở nhà máy, công trình lớn có nhu cầu về hàng

BHLĐ, tập trung ổn định để xây dựng đầu ra lâu dài cho

kinh doanh hàng BHLĐ.

Khi xem xét toàn bộ yếu tố thuộc nội vi Công ty nh tài

chính, con ngời, hệ thống kho bãi, điều kiện dịch vụ của

Công ty thực hiện chiến lợc là hợp lý. Công ty cần đối diện

trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh tạo thế mạnh cho mình.

Tổ chức bộ phận phòng Marketing, phòng nhgiên cứu, bộ

phận bán hàng mỗi bộ phân trong cơ cấu tổ chức thực hiện

những chức năng riêng biệt nhằm phát hiện nhu cầu ngời tiêu

dùng, những sở thích tiêu dùng của ngời tiêu dùng về sản

phẩm của đối thủ cạnh tranh, thu thập thông tin về đối thủ

cạnh tranh. ở mỗi sản phẩm cần nghiên cứu xu hớng vận động

của nó gồm xu hớng sức mau của thị trờng, mc thu nhập của

mỗi ngời dân ở mỗi khu vựctừ đó có những chính sách cụ

thể giúp Công ty lựa chọn danh mục mạt hàng để thực hiện

chiến lợc Marketing của Công ty.

Bộ phân bán hàng tiêu thụ có nhiệm vụ tổ chức hệ

thống tiêu thụ, tổ chức kênh đén ngời tiêu dùng đến khách

hàng của Công ty. Bộ phận này kết hợp các bộ phận Marketing

để thựchiện chiến lợc nhằm định vị sản phẩm của Công ty

trên thị trờng. Nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty trớc

các đối thủ cạnh tranh. Có khả năng cạnh tranh với sản phẩm

hàng ngoại bằng giá cả và chất lợng. Tng bớc thâm nhập thị

trờng có thu nhập cao. Xây dựng chiến lợc cạnh tranh gắn

liền với chiến lợc thị trờng, chiến lợc sản phẩm, giá cả, phân

phối quảng cáo, để tập trung đầu t phục vụ cho chiến lợc

kinh doanh.



2. Chiến lợc sản phẩm hớng vào thị trờng mục tiêu.

2.1. Chính sách đa dạng hoá sản phẩm.

Chính sách sản phẩm có vị trí hết sức quan trọng trong

kinh doanh hàng tạp phẩm và BHLĐ. Thị trờng Công ty có quy

mô rất lớn, song nhu cầu của ngời tiêu dùng luôn thay đổi

theo không gian, tời gian giới tính, tuổi tác nghề nghiệp, thu

nhập... Vì vậy chính sách sản phẩm của Công ty phải cụ thể

dựa trên danh mục mặt hàng mà Công ty đã chọn. Từ đó

thiết lập cho mình một chính sách sản phẩm cụ thể và sát

thực nhất với từng thị trờng, từng khách hàng khác nhau. Là

Công ty Thơng mại đại diện cho nhu cầu khách hàng đồng

thời gắn với hoạt động kinh doanh của mình với nhà sản

xuất. Vì vậy sau khi xác dịnh cho mình đoạn thị trờng

Công ty cần nghiên cứu dặt hàng với nhà sản xuất những

mặt hàng mà khách hàng đang có nhu cầu. Cùng với phát

triển những mặt hàng truyền thống nh: phích nớc, bóng

đèn, sản phẩm sứ, giấy viết, xà phòng. Công ty cần phải xác

định những mặt hàng không phải là mặt hàng truyền

thống nhng lại là những mặt hàng đang đợc thị trờng chấp

nhận. Việc xác định mặt hàng thờng xuyên, mặt hàng theo

thời vụ giúp Công ty có kế hoạch trong xác định mặt hàng

kinh doanh.

2.2. Chính sách bao bì, nhãn mác.

Sản phẩm của Công ty thờng mang nhãn hiệu của nhà

sản xuất nhng Công ty cần phải chú ý tới việc lựa chọn nhãn

hiệu của nhà sản xuất đã có uy tín trên thị trờng, Công việc

này giúp cho Công ty đảm bảo chát lợng hàng hoá tới tay ngời

tiêu dùng và chỉ những hàng hoá có uy tín thì hiệu quả kinh

doanh mới cao.

Ngoài bao bì của nhà sản xuất, Công ty cần phải có lớp

bao bì bên ngoài vừa tổ chức vận chuyển cho hàng hoá vừa

cung cấp thêm thông tin về sản phẩm của Công ty.



2.3. Phát triển sản phẩm mới.

Nhu cầu ngời tiêu dùng ngày càng tăng thì yêu cầu mặt

hàng mới với những tính năng mới cũng tăng. Công ty phải

tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng, từ đó phát hiện ra

nhu cầu ngời tiêu dùng và đặt hàng với nhà sản xuất từ hình

thức mẫu mã, chất lợng. Công ty không thể chỉ dựa vào sản

phẩm đã có mà phải phát triển thêm những mặt hàng mới

đang có nh cầu. Những mặt hàng nh giấy viết, dây điện,

phụ tùng xe máy đang là nhu cầu của thị trờng. Công ty nên

tập trung nguồn lực đẻ phát triển những mặt hàng này

thành những mặt hàng chủ lực của Công ty.

2.4. Chính sách dịch vụ.

Phát triển mặt hàng mới Công ty cần phải quan tâm tới

chính sách dịch vụ của Công ty cao hơn nữa. Tổ chc skho

bãi tập kết hàng để đáp ứng yêu cầu đột xuát của thị trờng,

với những chính sách bổ trợ thích hợp sau khi bán nh chiết

khấu, giảm giá với ngời mua số lợng lớn.

Ngày nay trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt cảu kinh

tế thị trờng, nhiều đơn vị, tổ chức đa ra sản phẩm hoàn

hảo. Để tồn tại và thành công trong khi điều kiện hiện

nayđòi hỏi Công ty cần phải xây dựng chơng trình dịch vụ

hoàn hảo bao gồm cả t vấn kỹ thuật, giao hàng đúng tiến

độ đổi lại sản phẩm hỏng. Để có thể làm đợc điều này, đòi

hỏi Công ty phải tạo ra sự khác biệt trong dich vụ của mình

với đối thủ cạnh tranh để thực hiện đợc Công ty phải đảm

bảonhững vấn đề sau:

- Giao hàng thờng xuyên và chắc chắn.

- Giao hàng vào thời điểm cần thiết.

- Quản lý tồn kho tốt.

- Phải có sự kiểm tra chặt chẽ chất lợng sản phẩm.

- Xử lý đơn đặt hàng tốt.



- Cần có sự chuyên môn hoá cao trong hoạt động cung

ứng và tiêu thụ.

- Tạo ra sự liên kết chặt chẽ với các doanh nghiệp trong

hệ thống để tạo ra giá trị cho khách hàng.

2.5. Chiến lợc nắm nguồn hàng.

Việc tao ra nguồn hàng ngày càng khó khăn vì các

Công ty sản xuất họ trực tiếp bán hàng với Công ty. Công ty

phải mở rộng cơ chế để các dơn vị trực tiếp kinh doanh,

đến thẳng nhà máy, xí nghiệp, cơ sở sản xuất để quan hệ

bạn hàng, làm sao để mua đực hàng của họ, không có sự

khác biệt giữa trạm bách hoá và các cửa hàng. Trong từng

đơn vị đều tích cực tìm kiếm thị trờng và cũng thiết lập

mối quan hệ tốt với các bạn hàng, mở rộng mối quan hệ mua

bán với mọi loại đói tợng và nhiều thành phần, đẩy mạnh bán

buôn, bán lẻ, nhận bán đại lý, ký gửi hàng hoá của các nhà

máy xí nghiệp, cơ sở để luôn có hàng cung cấp cho khách

hàng. Đối với mặt hàng BHLĐ đòi hỏi yêu cầu chất lợng kỹ

thuật cao những mặt hàng nhập khẩu của Công ty cânf

nghiên cứu kỹ thị trờng để lập kê shoạch nhập khẩu trớc mỗi

vụ.

3. Chính sách giá cả.

Giá cả là yÕu tè duy nhÊt trong Marketing - mix nh»m t¹o

ra thu nhập cho doanh nghiệp. Vì vậy có đợc chính sách giá

cả hợp lý sẽ đa Công ty đạt đợc mục tiêu kinh tế, quyết định

lợi nhuận của Công ty, góp phần đảm bảo lợi ích xã hội.

Công ty phải xây dựng chiến lợc giá cho phù hợp từng loại

sản phẩm và thị trờng mục tiêu với mức giá tơng xứng với sản

phẩm ã ra, đảm bảo chi phí và có lãi. Để có chính sách giá

thích hợp, Công ty cần phải có đầy đủ thông tin về nhu cầu

sản phẩm trên thị trờng, tình hình chi phí sản xuất, chi phí

tiêu thụ của doanh nghiệp, chi phí giá cả của đối thủ cạnh



tranh. Đối với thị trờng Việt Nam, dùng phơng pháp dặt gia hớng tới khách hàng để chiếm lĩnh thị trờng bằng cách lựa

chọn khách hàng tiềm năng và tuỳ tng khu vực địa lý khác

nhau để đặt giá phù hợp với ngời tiêu dùng Việt Nam và

khuyến khích dùng hàng hoá trong nớc. Để việc định giá có

hiệu quả Công ty cần áp dụng một số biện pháp:

+ Điều chỉnh giá:

Để tăng khả năng bán đợc hàng với số lợng lớn, ngoài

định giá Công ty phải chú ý đến chiến lợc điều chỉnh giá.

Việc điều chỉnh giá sẽ đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng

và các yếu tố môi trờng kinh doanh.

Do đặc điểm của hàng tạp phẩm nên Công ty có thể

điều chỉnh gia theo sự biến động của thị trờng, theo thời

vụ sản phẩm, theo giá đối ủ cạnh trnah và theo đại lý.

+ Định giá chiết khấu.

Thực tế hiẹn nay, việc kinh doanh của Công ty đang ở

mức thành công khối lợng tiêu thụ hàng hoá ngày càng tăng,

khách hàng ngày càng mkua với số lợng lớn. Đó là khách hàng

làm ăn lâu dài với Công ty. Để kích thích việc tăng khối lợng

bán Công ty cần áp dụng các hình thức chiết khấu sau:

- Chiết khấu theo khối lợng mua: đối với những khách

hàng mua thờng xuyên với khối lợng lớn, làm ăn có uy tín với

Công ty có thể áp dụng mức chiết khấu u đãi. Dối với khách

hàng không mua thờng xuyên khối lợng nhỏ hơn Công ty có

thể áp dụng mức thấp hơn. Những quy định cu thể về từng

số lợng và mức chiết khấu cần phổ biến cho khách hàng.

- Chiết khấu theo hình thức thanh toán:

Để có thể kích thích tiêu thụ, Công ty cần áp duụng

chiến lợc giá linh hoạt hợp lý. Một trong những chiến lợc đó là

giảm giá theo hình thức thanh toán. Cụ thể khi khách hàng

trả tiền ngay thì Công ty giảm giá chi khách hàng đó. Ngoài



ra để tăng khối lợng bán nhân ngày lê, hội chợ, Công ty cũng

cần giảm giá.

4. Chiến lợc phân phối.

Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm với mục

đích tổ chức quá trình vận dộng sản phẩm từ ngời sản xuất

đến ngời tiêu dùng một cách có hiệu quả nhất. Để đảm bảo

việc phân phối có hiệu quả cao, Công ty cần tạo lập kênh

phân phối trên thị trờng mục tiêu của mình một cách hợp lý,

chủ động đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng, quá triệt

mục tiêu phân phối theo đúng kế hoạch hợp đồng đã ký kết.

Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng. Một

chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh

an toàn, khả năng liên kết giữa các doanh nghiệp sản xuất với

Công ty và ngời tiêu dùng làm quá trình lu thông nhanh chóng

và hiệu quả. Bởi vậy, cần có biện pháp quản lý hệ thống

phân phối nh tổ chức đặt hàng, trao đổi thông tin phân

phối vật chất, xúc tiến và thanh toán. Công ty cần hình

thành mạng lứi phân phối tiêu thụ sản phẩm trong cả nớc, tổ

chức trung tâm đại lý để phân phối hàng ghoá. Công ty cần

lien kết các đơn vị thơng nghiệp trong cả nớc vì vạy sẽ giảm

chi phí thơng mại và đầu t. Nh vậy Công ty có thể xem xét

sơ đồ kêng phân phối sau:

Ngời sản xuất



Công ty



Ngời môi giới



Ngời bán lẻ



NTD cuối cùng



Tùy kênh phân phối này tăng số khâu vận động hàng

hoá nhng nó cần thiết đối với mặt hàng kinh doanh khó khăn

trong quảng cáo, tuyên truyền,mặt hàng Công ty cần thu hồi

vốn nhanh. Công ty cần quan tâm vai trò môi giới trong mua

buôn và bán buôn.



5. Chính sách xúc tiến hỗn hợp.

5.1. Bán hàng trực tiếp.

Để phù hợp sự vận động hàng hoá Công ty cần sử dụng

các phơng thức bán buôn qua đại diện thơng mại, vì nó phù

hợp với đềi kiện kinh tế thị trờng. Công ty cần có biện pháp

khen thởng vật chất đối với cán bộ tìm đợc nhiều khách

hàng và bán hàng có hiệu quả. Với các tổ chức bán lẻ công ty

tạo điều kiện cho họ mua hàng trả chậm. Công ty cần xem

xét khả năng tài chính và tính hợp pháp của các đơn vị bán

lẻ. Ngoài ra Công ty còn áp dụng liên doanh liên kết ngoài hệ

thống của mình. Công ty cần dẩy mạnh bán thẳng hàng cho

mạng lới bán lẻ ở mức độ 60% sử dụng mạng lới tiêu thụ khoảng

10% mức bán ra của hàng hoá. Tại Công ty phơng thức bán

buôn có nhiều u điểm là qua phơng thức đặt hàng Công ty

cha chú trọng trong thời gian tới Công ty cần xem xét phơng

thức bán buôn này. Khách hàng trảmột phần tiền (theo quy

định của Công ty đặt hàng) phần còn lại trả nốt sau khi lấy

hàng. Phơng thức bán theo đơn đặt hàng có thể áp dụng với

tất cả mọi loại hàng hoá và tất cả các đơn vị khách hàng.

Tuỳ vào tính chất, vị trí, tầm quan trọng của từng mặt

hàng, căn cứ vào mối quan hệ và mức độ tín nhiệm giữa

Công ty với các khách hàng trong chiến lợc Marketing của Công

ty để tisn hành chọn phơng thức bán buôn hợp lý.

Trong thời gian tới một mặt Công ty cần hoàn thiẹn

những phơng thức bán buôn đang sử dụng và tiếp tục phát

hiện các phơng thức khác nhau, áp dụng rộng rãi. Với mỗi phơng pháp cần có thời gian theo dõi và phát hiện u nhợc điểm

để bổ sung kịp thời.

5.2. Quảng cáo.

Là sản phẩm tiêu dùng hàng ngày nên Công ty có rất

nhiều đối thủ cạnh tranh nên Công ty cần tăng cờng quản cáo

hơn nữa bởi vì quảng cáo tạo ra kênh thông tin giữa các sản



phẩm của Công ty với khách hàng và nó có tác dụng gây ảnh

hởng, thuyết phục hành động mua của khách hàng. Ngoài

những hoạt động quảng cáo Công ty đang sử dụng tại Công

ty. Công ty cần tăng cờng các hoạt động quảng cáo qua phơng tiện thông tin đại chúng nh đài, tivi, catalog. Quảng cáo

trực tiếp tại các đơn vị của Công ty nhằm tăng sự chú ý của

ngời tiêu dùng làm cho họ thích thú, quan tâm tạo ham muốn

dẫn tới mua hàng. Quảng cáo làm viẹc bán hàng dễ dàng

hơn, thuận lợi hơn, tạo sự tin tởng trong con mắt ngời tiêu

dùng về sản phẩm của Công ty.

5.3. Quan hệ công chúng.

Xây dựng quan hệ công chúng hài hoà với các yếu tố

khác của chiến lợc khuyếch trơng sản phẩm. Nên đầu t một

khoản tiền cho các cơ quan tông tin để đa tin tức Thơng

mại về Công ty viẹc đợc đa tin trên các tạp phẩm tạp chí

chuyên ngành. Mở rộng các đợt tuyên truyền rộng rãi để kích

thích sự tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa.

5.4. Marketing trực tiếp:

Hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty tạp phẩm là

bán buôn nên hoạt động Marketing trực tiếp có tác dụng rất

lớn đối với Công ty. Công ty cần tăng cờng các hoạt động nh:

gửi th, gửi điện, gửi fax...gửi bảng giá chào hàng tới các đơn

vị cá nhân có nhu cầu về một loại hàng hoá. Từ đó cán bộ

của Công ty liên hẹ trực tiếp với các đơn vị tạo nên một lợi

thế cho Công ty. Khi sử dụng Marketing trực tiếp có lợi thế là

chào ahngf, duy trig lòng trung thành của khách hàng và

tranh thủ những khách hàng mục tiêu đang sử dụng sản

phẩm của đối thủ cạnh tranh.



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

I Phương hướng phát triển của Công ty.

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×