Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
BH2-4. Quy tr×nh b¸n hµng t¹i C«ng ty hãa dÇu Petrolimex

BH2-4. Quy tr×nh b¸n hµng t¹i C«ng ty hãa dÇu Petrolimex

Tải bản đầy đủ - 0trang

- Các hoạt động cộng đồng: Công ty thờng tham gia các

hoạt động cộng đồng nh hỗ trợ đồng bào lũ lụt, bị thiên tai,

hỗ trợ trẻ em nghèo không nơi nơng tựa...

- Công ty còn tham gia các hội chỵ triĨn l·m trong níc nh:

TriĨn l·m Export 2000,2001, triĨn lãm công nghệ chế tạo

ô tô 2000, triển lãm tuổi trẻ sáng tạo và đầu năm 2001 có

tham gia triển lãm hàng công nghiệp tại Vân Nam- Trung

Quốc.

- Các hoạt động trong công ty: Công ty tổ chức các cuội

hội thảo, hội nghị khách hàng nhằm mục đích giúp cho

khách hàng có những hiểu biết sâu sắc về Công ty cũng

nh là sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, công ty cũng thờng

tiến hành các cuộc thí nghiệm về sản phẩm cho khách hàng

xem khi họ đến công ty để xem hàng hoá và đàm phán ký

kết hợp đồng. Và khi sản xuất đợc sản phẩm mới, công ty

cũng chủ động gửi sản phẩm đến khách hàng ở thị trờng nớc ngoài đang nhập khẩu hàng hóa của công ty để chào

hàng. Hiện nay, PLC đợc các khách hàng đánh giá cao về

công tác phân phối và dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng.

5. Phối hợp các công cụ xúc tiến thơng mại ở công ty

hoá dầu Petrolinexx:

Với đặc điểm là công ty kinh doanh có quy mô lớn, hơn

nữa thị trờng hoạt động lại tập trung ở các thành phần lớn nh

thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Hà Nội, Hải Phòng, Đà

Nẵng, Cần Thơ. Sức mua của khách hàng ở mức cao các

điều kiện về cơ sở hạ tầng, điện tử viễn thông ở các thành

phố đều hiện đại nên hiện nay các công cụ xúc tiến thơng

mại của công ty chủ yếu là: quảng cáo, xúc tiến bán hàng,



68



chào bán hàng trực tiếp, tuyên truyền cổ động nh đã trình

bày ở tren. Hiệu năng của các công ty này cũng thay đổi tuỳ

thuộc vào từng khu vực thị trờng và từng thời kỳ khác nhau,

công ty theo đuổi mục tiêu khác nhau nên tỷ trọng sử dụng

các công cụ xúc tiến thơng mại cũng thay đổi khác nhau.

Tuy nhiên căn cứ vào mức chi ngân sách mà đánh giá thì

các công cụ này luôn đợc sử dụng đồng thời kết họp với nhau

trong chiến lợc chiêu thị chung của công ty và có cơ cấu thờng giao động ở mức sau:

Xúc tiến bán hàng thờng chiếm 40-45% ngân sách, dành

cho xúc tiến thơng mại.

Quảng cáo thờng chiếm 25-35% ngân sách xúc tiến.

Tuyên truyền cổ động chiếm 10-15% ngân sách xúc

tiến.

Chào bán hàng trực tiếp chủ yếu đợc chi ở các khoản

quầy tủ trng bày hàng hóa và thởng cho các nhân vieen bán

hàng ở mức dới 10% ngân sách dành cho chơng trình xúc

tiến thơng mại của công ty.

III. Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến thơng mại

ở công ty hoá dầu Petrolimex.

1. Hiệu quả của phối thức xúc tiến thơng mại.

Chơng trình xúc tiến thơng mại của công ty đợc xây

dựng trên cơ sở của chiến lợc chung marketing của công ty.

Để đẩy mạnh tiêu thụ, công ty thiết lập những mục tiêu

cụ thể mà mỗi chơng trình chiêu thị phải đạt đợc. Trong

những năm gần đây công ty cha có một ngân sách chiến

dịch chào hàng xúc tiến thơng mại ào ạt và ở quy mô rộng



69



mà chủ yếu công ty thực hiện các đợt giảm giá, trợ giá

khuyến mại cho khách hàng.

Tuy nhiên các chơng trình xúc tiến thơng mại của công

ty đã đạt đợc một số kết quả nhất định nh doanh số sau

hoạt động xúc tiến tăng, mức độ tăng trởng hiệu quả kinh tế

trong thực hiện sức mua hàng nhờ xúc tiến là 1,35%.

Xét đến hiệu quả từng con ngời: khi kết thúc mỗi chơng

trình công ty thờng tổ chức những cuội hội thảo khách

hàng, những ngời tham gia chơng trình về các vấn đề còn

tồn tại, trừng cầu ý kiến khách hàng xem họ nghĩ gì về chơng trình và nó tác động nh thế nào khi ngời bán buôn, bán

lẻ lựa chọn nguồn cung ứng, ngời tiêu dùng quyết định mua

sản phẩm... với hai hội nghị khách hàng đợc công ty tổ chức

vào năm 2000 đã phần nào giúp công ty hiểu thêm về khách

hàng của mình mặc dù không toàn diện lắm.

Quy thực tế phân tích về hoạt động kinh doanh của

công ty chung tôi có nhận xét chung về công nghệ xúc tiến

thơng mại của công ty nh sau:

Hoạt động xúc tiến thơng mại ở công ty cũng đã đạt đợc

những kết quả rất tốt biểu hiện đó là việc công ty ngày

càng quan tâm đầu t nhiều hơn đến lĩnh vực này. Công ty

bao giờ cũng trích ra một ngân quỹ xác định dành cho hoạt

động xúc tiến thơng mại thờng là năm sau cao hơn năm trớc.

Hoạt động xúc tiến thơng mại giúp công ty tiếp xúc với

nhiều khách hàng trong cùng một lúc đồng thời thúc đẩy nhu

cầu của khách hàng. Thông qua các phơng tiện quảng cáo

làm tăng sự hiểu biết của khách hàng về công ty cũng nh sản

phẩm. Hoạt động xúc tiến thơng mại đã tác động vào công



70



việc kinh doanh của công ty làm cho nó phát triển hơn thông

qua doanh thu và số loựng khách hàng cũng tăng cao. Sự phối

hợp giữa các công cụ xúc tiến thơng mại tạo ra hình ảnh tốt

đẹp về công ty.

Nhìn chung tính trên chi phí xúc tiến thơng mại cho một

sản phẩm không có nhiều thay đổi. Điều quan trọng là công

ty đã rất chú ý đến vai trò to lớn của xúc tiến thơng mại, qua

thực tế họ đã thấy đợc lợi ích của nó.

2. Những điểm thuận lợi và khó khăn khi triển khai

chơng trình xúc tiến thơng mại ở công ty.

* Những thuận lợi:

Khi triển khai chơng trình xúc tiến thơng mại công ty có

một số điểm thuận lợi đáng kế au:

- Đội ngũ lãnh đạo của công ty đợc đào tạo chính quy ở

các trờng đại học và thờng xuyên đợc bổ túc thêm kiến thức

lý luận về quản trị kinh doanh theo cơ chế mới, hiểu biết rất

rõ, rất xác đáng về tầm quan trọng của xúc tiến thơng mại

trong kinh doanh và đợc quán triệt trong toàn công ty.

- Đợc sự quan tâm, ủng hộ trong tổ chức kinh doanh dầu

mỡ nhờn của các công ty, xí nghiệp xăng dầu trực thuộc

Petrolimex.

- Có sự sẵn sàng giúp đỡ của các cơ quan truyền thông

đại chúng ở địa phơng và trên toàn quốc...

* Những khó khăn:

- Tổ chức của Tổng Công ty xăng dầu trong những năm

qua cũng có nhiều biến động khởi đầu là việc hợp nhất

tôngr công ty xăng dầu với Công ty dầu lửa, tiếp theo là việc



71



sáp nhập các công ty vật t tổng hợp tỉnhvề trực thuộc

Petrolimex.

- Địa bàn kinh doanh của PLC Hà Nội mở rộng nhng phần

lớn là các tỉnh trung du miền núi với nhu cầu ít tạo nên sự khó

khăn cho việc đi lại, tiếp thị bán hàng, chi phí vận tải cao.

- Sự tác động của cuộc khủng hoảng tài chính - tiền tệ

khu vực Châu á giai đoạn 1997 - 1999 làm giảm tốc ®é ph¸t

triĨn cđa nỊn kinh tÕ ViƯt Nam tõ ®ã dẫn đến nhu cầu dầu

mỡ nhờn toàn quốc giảm sút.

- Thu nhập của nhân dân trên địa bàn kinh doanh các

tỉnh phía Bắc (trừ Hà Nội và một số thành phố, thị xã lớn)

còn thấp, sự hiểu biết về chất lợng dầu mỡ nhờn hạn chế nên

việc bán các sản phẩm chất lợng cao gặp rất nhiều khó khăn,

khó thâm nhập thị trờng.

- Trên thị trờng kinh doanh dầu mỡ nhờn ngày càng xuất

hiện và cạnh tranh gay gắt của nhiều hãng dầu lớn trên thế

giới và trong nớc trên tất cả các phơng diện: chủng loại, chất lợng, giá bán, phân phối, cơ chế, dịch vụ sau bán hàng .v.v...

xét về điều kiện và môi trờng kinh doanh, so với đối thủ

cạnh tranh trên thị trờng phía Bắc, PLC còn có nhiều điểm

hạn chế so với các hãng kinh doanh lớn.

- Đầu t trang bị, quảng cáo hạn chế.

3. Những u điểm và nhợc điẻm mà chơng trình xúc

tiến thơng mại cở công ty đã làm đợc.

* Những u ®iĨm:

- Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng tríc sù biÕn động không

ngừng của các vấn đề kinh tế, chính trị, xã hội, với sự có

mặt ngày càng nhiều các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng



72



(đặc biệt là các cửa hàng t nhân) mà công ty vẫn có sự phát

triển ổn định vững mạnh đạt đợc nhiều kết quả tốt, cải

thiện đợc đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty,

phục vụ đợc tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

- Tiền thân công ty là phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn

của Petrolimex và khi tách riêng là một công ty con của

Petrolimex, PLC đã có sự hỗ trợ mạnh về tài chính, cũng nh đợc thừa kế các khách hàng quen thuộc của Petrolimex từ trớc.

Điều này đảm bảm cho PLC một thị trờng rộng lớn, ổn định

ngay từ khi mới thành lập mà không phải bắt tay từ đầu

xâm nhập thị trờng nh nhiều công ty trong nớc và hãng nớc

ngoài khác.

Mặt khác cũng nhờ Petrolimex, PLC đợc trang bị cơ sở

vật chất, kho cảng, bến bãi, thuận lợi lớn cho việc sản xuất,

nghiên cứu, tiếp nhận, b¶o qu¶n, tån chøa s¶n phÈm.

- PLC cã quan hƯ tốt với nhiều bạn hàng nổi tiếng trên

thế giới. Phối hợp với BP-Petco, công ty đã cung cấp cho thị trờng các loại sản phẩm mang nhãn hiệu BP nổi tiếng.

Là thành viên chính thức thứ 27 của ELF - Lub Marine

(Pháp) và là đại diện độc quyền cho dầu nhờn hàng hải của

ELF tại Việt Nam, PLC đợc hởng những u đãi về chuyển giao

công nghệ pha chế, thị trờng bán hàng và giao lu trao đổi

kinh nghiệm quản lý, đào tạo...

- Củng cố và phát triển mối quan hệ chặt chẽ tích cực với

các bạn hàng, khách hàng uy tín hình ảnh của công ty không

ngừng đợc nâng cao.

- Các khâu vận động hàng hóa từ bên trong ra bên ngoài

công ty và các gian hàng, công ty làm đợc tính toán phối hợp



73



chặt chẽ đảm bảo hàng hóa không bị gián đoạn và giảm tỷ

lệ hao hụt đến mức thấp nhất.

- Sự lãnh đạo của công ty và các phòng ban luôn đợc kiểm

tra đánh giá thờng xuyên luôn đa ra đợc các giải pháp kịp

thời đáp ứng các xung đột bất thờng trong công tác triển

khai chơng trình chiều thị và kế hoạch chiến lợc chung của

toàn công ty.

* Nhợc điểm:

- Việc đầu t ngân sách và sử dụng ngân sách xúc tiến

thơng mại cha đem lại hiệu quả cao.

- Công tác marketing đã đợc quan tâm nhng cha có cán

bộ chuyên trách nên cha đợc tổ chức thực hiện đồng bộ

trong kinh doanh.

- Khuyến mại bằng sản phẩm cùng loại, giảm giá theo sản

lợng, khuyến mại bằng tiền, bằng hiện vật, không thờng

xuyên, không phong phú và đa dạng.

- Công tác bồi dỡng nâng cao nghiệp vụ tiêu thụ sản

phẩm, tiếp đón khách, tìm hiểu tâm lý khách hàng cho cán

bộ, nhân viên cha đợc chú trọng đầu t coi là một công cụ

cạnh tranh hữu hiệu.

- Cha có một đội ngũ nhân viên marketing có trình độ

chuyên môn sâu để thực hiện công việc xúc tiến thơng mại.

Chính vì vậy hoạt động xúc tiến thơng mại cha trở thành

một chơng trình hoàn hảo cho nên nó còn thiếu sót rất

nhiều đặc biệt về mặt thông tin.

- Các công cụ xúc tiến thơng mại nh: quảng cáo, khuyến

mại... còn yếu cha phát huy hết hiệu quả, chỉ mang tính

chất giới thiệu.



74



- Về công tác bán hàng và quản trị bán là một trong

những nội dung quan trọng nhất và khả quan nhất tại công ty

cũng cha đạt trình độ ở mức mong đợi.

* Nguyên nhân khách quan.

Hoạt động xúc tiến thơng mại trên thực tế còn nhiều cái

mới, công ty cha có điều kiện để vận hành một cách đầy

đủ, có hệ thống do đó hiệu quả mang lại cha cao.

* Nguyên nhân chủ quan.

- Công ty cha thực sự quan tâm đúng mức tới hoạt động

nghiên cứu thị trờng, kinh phí cho hoạt động này còn quá ít,

thiếu kinh nghiệm trong hoạt động xúc tiến thơng mại.

- Do quy mô hoạt động của công ty không lớn nên mọi

hoạt động gặp khó khăn về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật và

trình độ.



75



Chơng III:



Một số giải pháp hoàn thiện công nghệ

marketing XTTM tại công ty hóa dầu Petrolimex

I. Phân tích thời cơ, thách thức và định hớng phát

triển của công ty giai đoạn 2002 - 2005.

1. Định hớng chiến lợc phát triển ngành hàng của Đảng

và Nhà nớc.

Trong hơn 10 năm qua, Đảng và Nhà nớc ta đã thực hiện

nhiều chủ trơng, biện pháp tích cực nhằm đổi mới và nâng

cao hiệu quả doanh nghiệp nhà nớc. Trong bối cảnh thế giới

có nhiều diễn biến phức tạp và nền kinh tế còn nhiều khó

khăn gay gắt, doanh nghiệp nhà nớc đã vợt qua nhiều thử

thách, đứng vững và không ngừng phát triển, góp phần quan

trọng vào thành tựu to lớn của sự nghiệp đổi mới và phát

triển đất nớc; đa nớc ta ra khỏi khđng ho¶ng kinh tÕ - x· héi,

chun sang thêi kú đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại

hóa theo định hớng xã hội chủ nghĩa.

Doanh nghiệp nhà nớc đã chi phối đợc các ngành, lĩnh

vực then chốt và sản phẩm thiết yếu của nền kinh tế, góp

phần chủ yếu để kinh tế nhà nớc thực hiện đợc vai trò chủ

đạo, ổn định và phát triển kinh tế - xã hội, tăng thế và lực

của đất nớc. Doanh nghiệp nhà nớc chiếm tû träng lín trong

tỉng s¶n phÈm trong níc, trong tỉng thu ngân sách, kim

ngạch xuất khẩu và công trình hợp tác đầu t với nớc ngoài; là

lực lợng quan trọng trong thực hiện các chính sách xã hội,

khắc phục hậu quả thiên tai và bảo đảm nhiều sản phẩm,

dịch vụ công ích thiết yếu cho xã hội, quốc phòng, an ninh.

76



Doanh nghiệp nhà nớc ngày càng thích ứng với cơ chế thị trờng, năng lực sản xuất tiếp tục tăng; cơ cấu ngày càng hợp lý

hơn; trình độ công nghệ và quản lý có nhiều tiến bộ; hiệu

qua và sức cạnh tranh từng bớc đợc nâng lên; đời sống của

ngời lao động từng bớc đợc cải thiện.

Đạt đợc những kết quả trên là nhờ có đờng lối đổi mới

đúng đắn của Đảng và nhà nớc; sự chỉ đạo thực hiện kiên

trì của Chính phủ và các cấp; các ngành, sự cố gắng phấn

đấu vợt qua khó khăn, thử thách để vơn lên của các doanh

nghiệp nhà nớc, của đội ngũ cán bộ quản lý và ngời lao động

trong cơ chế mới.

Mặt khác theo quan điểm chỉ đạo của Đảng và Nhà nớc

thì kinh tế nhà nớc có vai trò quyết định trong việc giữ

vững định hớng xã hội chủ nghĩa, ổn định và phát triển

kinh tế, chính trị, xã hội của đất nớc.

Chính vì lẽ đó mà dự định trong thời gian tới của Đảng

và Nhà nớc sẽ là:

- Nhà nớc sẽ kiểm soát chặt chẽ hơn tính an toàn và chất

lợng của hàng hóa.

- Với thực trạng hiện nay để hoạt động xúc tiến thơng

mại thực sự đóng góp vào hoạt động sản xuất kinh doanh

nhà nớc mà cụ thể là Bộ thơng mại và phòng thơng mại và

công nghệ Việt Nam phải xây dựng một quy chế hoàn

chỉnh hơn nữa về hoạt động thơng mại vừa phù hợp với sự

phát triển kinh tế nhà nớc, vừa hòa nhập vào các hoạt động

khu vực và thế giới nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của

các công ty trong nớc.



77



Phơng hớng cơ bản cho hoạt động xúc tiến thơng mại

trong thời gian tới là phải thờng xuyên chấn chỉnh nhằm đa

các hoạt động xúc tién thơng mại vào hệ thống để tránh

tình trạng lạm dụng hoạt động này gây sự cạnh tranh không

lành mạnh giữa các công ty hoặc lừa dối khách hàng.

Trong thời gianqua nhà nớc có một số chỉ thị, thông t

nghị định ban hành nhằm mục đích quản lý, đạc biệt là

hoạt động quảng cáo. Chỉ thị 138 VP về công tác quảng cáo

thông t liên tịch số 1101 quy định "Về quản lý nhãn hiệu và

quảng cáo sản phẩm hàng hóa". Nghị định 194/CP quy

định về hoạt động quảng cáo trên lãnh thổ... Trong thời gian

tới phải có chỉ thị về quy hoạch cho quảng cáo ở đâu, ở chỗ

nào, đài truyền hình, đài phát thanh... Tất cả đều nằm

trong luật.

Nhà nớc sẽ tăng cờng cho các doanh nghiệp nhà nớc tham

gia hơn nữa vào hoạt động thơng mại nâng sức cạnh tranh

trên thị trờng so với đối thủ cạnh tranh nớc ngoài bằng cách có

thể hỗ trợ tài chính, mở rộng ngân quỹ xúc tiến thơng mại,

giảm chi phí quảng cáo.

2. Những thời cơ và thách thức của công ty.

Cùng với xu thế hội nhập kinh tế ngày nay, Việt Nam đã

tham gia các tổ chức, các hiệp hội kinh tế nh ASEAN, APEC,

WTO... và sẽ hoàn thành các nghĩa vụ để ra nhập ĐFTA vào

năm 2006. Điều đó tạo cho các doanh nghiệp sản xuất kinh

doanh sẽ có nhiều cơ hội để trao đổi, học tập kinh nghiệm

cũng nh các thơng vụ buôn bán làm ăn với các đối tác nớc

ngoài. Năm 2006 Việt Nam sÏ chÝnh thøc tham gia khèi mËu

dÞch tù do ASEAN (AFTA) khi đó hàng hóa của Việt Nam cũng



78



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

BH2-4. Quy tr×nh b¸n hµng t¹i C«ng ty hãa dÇu Petrolimex

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×