Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
MÔ TẢ CÔNG VIỆC NHÂN VIÊN KINH DOANH

MÔ TẢ CÔNG VIỆC NHÂN VIÊN KINH DOANH

Tải bản đầy đủ - 0trang

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP



GVHD: NCS. HỒ NGUN KHOA



cơng nợ, chỉ xong trách nhiệm khi khách hàng đã thanh toán xong.

10. Giao dịch, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Tìm kiếm khách hàng tiềm

năng.

11. Cập nhật kiến thức công việc qua việc, đọc các sách báo về kinh doanh

và tiếp thị; duy trì các mối quan hệ khách hàng.

12. Phát triển việc kinh doanh ở địa bàn được giao phó.

13. Chăm sóc khách hàng và bán hàng theo lịch trình đã định.

IV/ Tiêu chuẩn:

1. Trình độ Cao đẳng trở lên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh tế

thương mại, Marketting.

2. Sử dụng thành thạo vi tính văn phòng, các phần mềm liên quan đến công

việc, làm việc độc lập.

3. Nhiệt tình, năng động, độc lập, nhạy bén.

4. Thúc đẩy kinh doanh, kỹ năng giao tiếp.

5. Kinh nghiệm kinh doanh ít nhất 1 năm trở lên.



3.3.3. Tăng cường các chính sách hỗ trợ nhân viên bán hàng

3.3.3.1. Thù lao

Chế độ thưởng phạt, trợ cấp là một trong những biện pháp cơ bản tạo động lực

cho người lao động và để người lao động làm việc có hiệu quả. Tiền thưởng là một

khoản bổ sung cho tiền lương, nếu thưởng thích đáng sẽ tạo động lực cho nhân viên

cố gắng hết mình để thực hiện tốt nhiệm vụ được giao.

Trong thời gian qua, Công ty cổ phần xi măng Vicem Hải Vân mới chỉ có chế

độ trả hoa hơng cho những nhân viên bán hàng thực hiện vượt chỉ tiêu chứ chưa có

chế độ thưởng đối với họ. Cơng ty nên xây dựng một chính sách thưởng đối với

những nhân viên có sự nỗ lực trong công việc, luôn thực hiện tốt chỉ tiêu mà Công

ty giao.

Về phụ cấp: Công ty nên có những phần phụ cấp thêm cho nhân viên như: tiền

đi lại, tiền ăn trưa ... Với những khoản phụ cấp như vậy cho thấy Công ty luôn quan

tâm và hỗ trợ để nhân viên thực hiện tốt công việc.



SVTH: NGUYỄN ĐƠNG NHỰT – K15QTH2



Trang 73



KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP



GVHD: NCS. HỒ NGUYÊN KHOA



3.3.3.2. Các chính sách tạo động lực cho nhân viên

 Các chương trình cơng nhận thành tích: Việc liên tục thúc đẩy tinh thần

làm việc sẽ tạo cho nhân viên q trình vươn lên khơng ngừng trong cơng việc

nhắm thỏa mãn nhu cầu. Các chương trình cơng nhận thành tích giúp nhân viên thấy

mình được tơn trọng, những cố gắng của mình được Cơng ty ghi nhận và họ là một

phần của tổ chức. Với những gì được ghi nhận, nhân viên sẽ nỗ lực hơn trong công

việc và những nhân viên khác cũng sẽ cố gắng để đạt được điều đó. Vì vậy, hiệu quả

làm việc của nhân viên được gia tăng. Chương trình là kết quả của một cuộc thi đua

bán hàng được tổ chức hàng tháng và hàng quý.

 Các phong trào thi đua: Tổ chức các cuộc thi đua bán hàng vừa giúp nhân

viên chủ động hơn trong các kế hoạch bán hàng của mình vừa tạo được sự thi đua

giữa các nhân viên với nhau trong Công ty. Như vậy, thi đua giúp nhân viên có

được thành tích, hơn nữa thi đua giúp nhân viên cố gắng hơn trong việc hoàn thành

các mục tiêu bán hàng dược đề ra.

 Cơ hội thăng tiến: Đây là mục tiêu không xa khi các nhu cầu đã được đáp

ứng. Đây cũng là nhu cầu cao nhất của mỗi người là được thể hiện. Cơ hội thăng

tiến trong Công ty sẽ làm cho nhân viên thấy được tương lai phát triển của mình

trong tổ chức và mong muốn gắng bó với Cơng ty. Điều này tạo cho nhân viên sự

thúc đẩy lớn hơn, do đó việc chỉ cho nhân viên thấy được cơ hội thăng tiến trong

Công ty sẽ giúp nhân viên nỗ lực hơn để thực hiện mục tiêu đã đề ra ngay khi họ

mới vào làm việc. Ngồi ra, đây cũng là cách để Cơng ty có thể tìm ra dược những

nhà quản lý tốt, dồng thời giữ được những nhân viên có trình độ làm việc lâu dài

với Cơng ty

3.3.4. Hồn thiện cơng tác kiểm tra, đánh giá.

3.3.4.1.Thiết lập kế hoạch làm việc cho nhân viên

Nhằm kiểm tra, giám sát và hỗ trợ các hoạt động của nhân viên nhằm kịp thời

điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ thời gian hợp lý và

đánh giá hành vi của nhân viên, Công ty cần xây dựng một cơ chế làm việc cho

nhân viên bằng cách yêu cầu các nhân viên của mình lập kế hoạch làm việc hàng

tháng.

Thơng qua kế hoạch làm việc hàng tháng của nhân viên Công ty có thể thấy

được kế hoạch làm việc và sự phân bổ thời gian làm việc trong tháng có hợp lý



SVTH: NGUYỄN ĐƠNG NHỰT – K15QTH2



Trang 74



KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP



GVHD: NCS. HỒ NGUN KHOA



khơng, nếu chưa hợp lý thì trưởng phòng tiêu thụ làm việc với nhân viên để đưa ra

kế hoạch làm việc hợp lý và hiệu quả hơn. một kế hoạch thàng có thể khơng được

nhân viên thực hiện đúng theo những gì đã đưa ra do những phát sinh ngoài dự

kiến. Tuy nhiên, đây là biện pháp vừa hỗ trợ nhân viên vừa cho phép Công ty kiểm

tra, giám sát sự thực hiện của nhân viên bán hàng một cách tế nhị và hiệu quả.

Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng lập các báo cáo tuần gửi về cho Cơng ty. Qua

đó trưởng phòng tiêu thụ có thể theo dõi được tình hình thực hiện các kế hoạch

tháng của nhân viên có thực hiện đúng tiến độ theo kế hoạch đề ra hay khơng, cũng

như biết được tình hình của các Đại lý trong khu vực và tình hình của đối thủ cạnh

tranh để có những điều chỉnh cho các tuần tiếp theo. Báo cáo tuần của nhân viên có

thể được thiết kế như sau:

Nhân viên thực hiện:

Tuần:

Yêu cầu



Thực hiện



Các khách hàng trong tuần

Cơng việc chính trong tuần

Tình hình tồn kho của Đại lý

Khó khăn của Đại lý

Thơng tin về đối thủ cạnh tranh

Đến cuối tháng, nhân viên viết báo cáo tháng gửi về Công ty. Qua báo cáo

tháng, Cơng ty biết được tình hình thực hiện kế hoạch đã đề ra trong tháng của nhân

viên để có những đánh giá việc thực hiện kế hoạch của nhân viên và đưa ra đề xuất

cho nhân viên trong tháng tiếp theo.

3.3.4.2. Công tác kiểm tra, đánh giá lực lượng bán

Như đã đề cập ở trên, hiện nay tại Công ty chưa có bộ phận nghiên cứu thị

trường và dự báo bán hàng, công việc tại bộ phận này khá nhiều và vất vả. Với một

thị phần khá lớn của ông ty tại khu vực miền trung – Tây Nguyên, với một nhân

viên không thể kiêm nhiệm một lúc nhiều cơng việc. Do đó Cơng ty nên tuyển dụng

hoặc điều động nhân viên từ Công ty vào bộ phận nghiên cứu thị trường. Với mục



SVTH: NGUYỄN ĐÔNG NHỰT – K15QTH2



Trang 75



KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP



GVHD: NCS. HỒ NGUYÊN KHOA



tiêu muốn mở rộng thị trường và thị phần của mình, cũng như mục tiêu năm 2013 là

khá cao so với năm 2012, Công ty nên tuyển dụng thêm một số nhân viên bán hàng.

Ngồi ra sự bố trí nhân viên ở các khu vực cũng chưa thực sự đồng đều, do đó Cơng

ty nên tính lại số lượng nhân viên ở mỗ khu vực. Nếu làm được điều này, sẽ giúp

Công ty nẵm rõ được tình hình tiêu thụ, đồng thời tạo sự công bằng cho các nhân

viên bán hàng.

Để nâng cao hiệu quả công tác quản trị lực lượng bán hàng, điều quan trọng là

phải có sự kiểm tra, đánh giá nhân viên hợp lý và công bằng. Thông thường, đánh

giá hàng tuần là tối thiểu nhất. Khi có sự chênh lệch giữa mục tiêu và thực tế thì

việc điều chỉnh kế hoạch cần được tiến hành nhanh chóng.

Cơng ty cần đưa ra các chỉ tiêu đánh giá cụ thể cho nhân viên bán hàng như:

 Doanh số bán hàng bằng tiền hoặc đơn vị

 Doanh số bán cho khách hàng mới.

 Lợi nhuận.

 Số khách hàng mới.

 Số khách hàng mất đi.

 Chi phí bán hàng,

Ngồi ra có thể dùng các chỉ tiêu đánh giá bằng thang đo tỷ lệ như: thị phần,

tổng doanh số so với kế hoạch, so sánh kỳ này với kỳ trước, so sánh việc hoàn thành

mục tiêu giữa các nhân viên với nhau. Từ các kết quả kiểm tra đánh giá, nhà quản

trị có thể điều chỉnh hoạt động bán hàng của nhân viên một cách kịp thời.

Các hoạt động thực thi nhằm cải thiện thành tích của nhân viên gồm: cung cấp

thêm thơng tin về khách hàng, hướng dẫn hoặc huấn luyện hỗ trợ kỹ năng bán hàng.

Sau các hoạt động đánh giá, điều chỉnh và hỗ trợ mà nhân viên bán hàng không cải

thiện được thành tích, Cơng ty có thể thun chuyển nhân viên đó qua những phòng

ban khác phù hợp hơn hoặc sa thải để tuyển dụng mới.

Đánh giá nhân viên dựa trên thành tích và kết quả hồn thành cơng việc giúp

nhân viên có thể chủ động hơn trong quá trình làm việc. Đồng thời với những chính

sách hỗ trợ, thúc đẩy sẽ giúp nhân viên tự giác và điều chỉnh các hoạt động bán

hàng cá nhân theo những mục tiêu đã xác định.



SVTH: NGUYỄN ĐƠNG NHỰT – K15QTH2



Trang 76



KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP



GVHD: NCS. HỒ NGUYÊN KHOA



KẾT LUẬN

Đất nước ta đang trong thời kỳ cơng nghiệp hóa – hiện đại hóa và nền kinh tế

đang hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Việc Công ty

Cổ phần xi măng Vicem Hải Vân vượt qua được các khó khăn của cơ chế mới có

thể nói là cả một sự nỗ lực bền bỉ, mặc dù còn nhiều hạn chế song kết quả thu được

trong quá trình kinh doanh trong những năm qua là thực sự đáng ghi nhận.

Công tác quản trị lực lượng bán hàng có vai rò quyết định tới sự thành cơng

trong chiến lược của công ty. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng, doanh thu

ngày càng nhiều, đời sống cán bộ công nhân viên được cải thiện. Giờ đây sản phẩm

của cơng ty đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Và uy tín của Cơng ty được

khẳng định.

Trong giới hạn về phạm vi và thời gian nghiên cứu, khóa luận đã nêu được một

số vấn đề cơ bản sau:

 Chương 1: Hệ thống hóa một số lý luận về quản trị các hoạt động bán hàng

dưới tác động của nềm kinh tế. Đây được xem là tiền đề để di sâu vào phân tích

thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần xi măng

Vicem Hải Vân, cũng như đưa ra một số giải pháp để hồn thiện cơng tác quản trị

lực lượng bán hàng tại Cơng ty.

 Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt dộng kinh doanh và công tác quản trị

lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần xi măng Vicem Hải Vân. Từ những phân

tích đó, rút ra được những thành quả đạt được cũng như những tồn tại trong công

tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty.

 Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm giải quyết những tồn tại của công

tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty và giúp công tác này hoạt động hiệu quả

hơn.

Với những kết quả của khóa luận, em hy vọng sẽ góp một phần nào đó vào quá

trình đổi mới và phát triển của doanh nghiệp.

Tuy nhiên, quản trị lực lượng bán hàng là đề tài có nội dung rộng, phải xử lý

nhiều yếu tố. Do giới hạn về thời gian và năng lực thực tế của bản thân, khóa luận

sẽ khơng tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được sự dóng góp ý

kiến của q thầy cơ để khóa luận này hồn thiện hơn.



SVTH: NGUYỄN ĐƠNG NHỰT – K15QTH2



Trang 77



KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP



GVHD: NCS. HỒ NGUYÊN KHOA



Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn NCS. Hồ Nguyên Khoa và các

chú, anh, chị trong Phòng Tiêu thụ của Cơng ty Cổ phần xi măng Vicem Hải Vân đã

tận tình giúp đỡ em hồn thành khóa luận này.

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Đơng Nhựt



SVTH: NGUYỄN ĐƠNG NHỰT – K15QTH2



Trang 78



KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP



GVHD: NCS. HỒ NGUYÊN KHOA



PHỤ LỤC

Bảng 2.1. cơ cấu lao động của Công ty

2010

SL

Tổng



2011

TT



SL



2012

TT



SL



2011/2010



2012/2011



18 6.5%



21 7.1%



TT



số



lao động



279



297



318



Trình độ

Đại Học



61



21.9%



68



22.9%



79



24.8%



7



11.5%



11 16.2%



CĐ –TC



27



9.7%



32



10.8%



40



12.6%



5



18.5%



8



Sơ cấp



191



68.5%



197



66.3%



199



62.6%

6 3.1%

2 1%

Nguồn: Phòng tổ chức - lao động



25%



Bảng 2.2: Danh mục các nhà xưởng Cơng ty đã sử dụng

Tên cơng trình

Nhà làm việc

Kho chứa xi măng

Cửa hàng kinh doanh

Nhà ăn

Nhà bán và giới thiệu

sản phẩm

Nhà làm việc 3 tầng

Phân xưởng 1

Phân xưởng 2



Cấp xây dựng Năm xây dựng



Chất lượng còn lại (cuối



2

4

3

4



1994

1994

1994

1994



năm 2012)

993.985.153

2.142.083.165

116.983.190

71.206.867



3



1995



828.543.217



2

4

4



1994

314.620.716

1994

2.625.943.040

1998

31.468.957.876

(Nguồn: Phòng Tổ Chức – Lao Động)



Bảng 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh



SVTH: NGUYỄN ĐÔNG NHỰT – K15QTH2



Trang 79



KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP



GVHD: NCS. HỒ NGUYÊN KHOA



(Nguồn: báo cáo tài chính kiểm tốn -www.haivancement.vn)



SVTH: NGUYỄN ĐƠNG NHỰT – K15QTH2



Trang 80



KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP



GVHD: NCS. HỒ NGUYÊN KHOA



Bảng 2.4. bảng cân đối kế tốn



(Nguồn: báo cáo tài chính kiểm tốn – www.haivancement.vn)



Bảng 2.5. Bảng giá sản phẩm của Công ty

Loại xi măng

Xi măng bao PCB30

Xi măng bao Hải Vân PCB40

Xi măng bao Hải Vân PC40

Xi măng Hải Vân PCB30

Xi măng Hải Vân PC40



Giá

1,423,000

1,468,000

1,578,000

1,381,000

1,538,000



Đơn vị

Triệu đồng/ tấn

Triệu đồng/ tấn

Triệu đồng/ tấn

Triệu đồng/ tấn

Triệu đồng/ tấn

Nguồn: Phòng tiêu thụ



Bảng 2.6. Thị phần xi măng tại các thị trường



SVTH: NGUYỄN ĐÔNG NHỰT – K15QTH2



Trang 81



KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP



GVHD: NCS. HỒ NGUN KHOA

Đơn vị:%



sơng Gianh

Kim Đỉnh

Thăng Long

Chinfon

Phúc Sơn

Hải Vân



Đà Nẵng

18.21

28.1

1.21



Quảng Nam

22.42

28.29

12.65



1.21

32.24



23.21



Quảng Ngãi

Kon Tum

7.77

4.49

8.74

8.89

3.88

2.99

27.77

13.3

20.96

14.37

7.78

Nguồn: Phòng Tiêu thụ



Bảng 2.7: Kế hoạch thực hiện của lực lượng bán hàng năm 2012

STT



Trung tâm



1

2

3

4

5

6

7

8



Trung tâm 1

Trung tâm 2

Trung tâm 3

Trung tâm 4

Trung tâm 5

Trung tâm 6

Trung tâm 7

Khác

Tổng cộng



Sản lượng năm 2012 (tấn)

Kế hoạch

Thực hiện

360.000

249.016,51

48.000

48.773,45

72.000

68.294,67

48.000

35.479,89

96.000

73.943,69

96.000

70.162,96

10.000

6.057,30

32.987,13

730.000

584.715,61



Tỷ lệ hoàn thành (%)

69,17

101,61

94,85

73,92

77,02

73,09

60,57

Nguồn: phòng tiêu thụ



Bảng 2.8. Kế hoạch sản lượng bán năm 2012

Khu vực

Sản lượng (tấn)



Đà Nẵng

360.000



Quảng Nam

168.000



Quảng Ngãi

96.000



Kon Tum

Nam TT Huế

96.000

10.000

Nguồn: phòng tiêu thụ



Bảng 2.9. Kế hoạch sản lượng bán tháng 12 năm 2012

Khu vực

Sản lượng (tấn)



Đà Nẵng

33.000



Quảng Nam

17.400



Quảng Ngãi

7.050



Kon Tum

Nam TT Huế

7.050

900

Nguồn: phòng tiêu thụ



Bảng 2.10. Kế hoạch sản lượng bán tháng 11 năm 2012

Khu vực

Sản lượng (tấn)



Đà Nẵng

30.000



Quảng Nam

15.200



Quảng Ngãi

5.000



Kon Tum

Nam TT Huế

6.000

700

Nguồn: phòng tiêu thụ



Bảng 2.11. Sản lượng bán hàng của công ty qua 3 năm.

Đơn vị: tấn

Sản



Năm 2010

372871.74



Năm 2011

489207.72



Năm 2012

504715.61



SVTH: NGUYỄN ĐƠNG NHỰT – K15QTH2



2011/2010 2012/2011

31.20%

3.17%



Trang 82



KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP



GVHD: NCS. HỒ NGUYÊN KHOA



lượng

Nguồn: Phòng tiêu thụ



Bảng 3.2: sản lượng theo kế hoạch qua 3 năm tới cho lực lượng bán hàng

Sản lượng



Năm 2013

717.225



Năm 2014

750.000



Năm 2015

800.000



bán

Nguồn: Phòng tiêu thụ



Bảng 3.3. Nhu cầu xi măng của Việt Nam tới năm 2015

Nhu cầu xi măng năm

Miền

Bắc

Trung

Nam



Vùng



2015 (triệu tấn)

Tây Bắc

0,94

Đông Bắc

5,32

Đồng bằng Sông Hồng

17,5

Bắc Trung Bộ

6,56

Nam Trung Bộ

5

Tây Nguyên

1,56

Đông Nam Bộ

16,25

Đồng bằng Sơng Cửu 9,37

Long

Cả nước



SVTH: NGUYỄN ĐƠNG NHỰT – K15QTH2



62,5

Nguồn: ATP Vietnam.com



Trang 83



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

MÔ TẢ CÔNG VIỆC NHÂN VIÊN KINH DOANH

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×