Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
1 Chiến lược thâm nhập thò trường

1 Chiến lược thâm nhập thò trường

Tải bản đầy đủ - 0trang

Chuyên đề tốt nghiệp

Kinh Doanh



Khoa : Quản Trò



Công thức xác đònh

Nhu cầu = khối lượng hàng hóa mua x

tần suất mua

Vậy để tăng sức mua ta phải tăng khối lượng sản

phẩm và tần suất mua. Để được vậy công ty phải tăng

cường mạnh mẽ các hoạt động Marketing, gia tăng lợi ích

cho khách hàng bằng các dòch vụ bán hàng và sau khi

bán hàng làm sao cho khách hàng trở lại trung thàng với

Công ty .

Cách 2 : Tăng qui mô tổng thể thò trường, tức lôi kéo

những người chưa biết sản phẩm của công ty.

Để xuyên suốt và có hiệu quả bộ phận Marketing

phải thực hiện đầy đủ nhiệm vụ của mình : như đối mới

sản phẩm, giảm giá bán, bố trí lại lực lượng bán hàng,

mở thêm các cửa hàng… cải tiến mở rộng hệ thống

phân phốiû đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng,

tăng cường khả năng phục vụ để lôi kéo khách hàng.

Công thức chiến lược

Sản

phẩm

Hiện đang

sản xuất

4.2



Thò

trường

Hiện tại



Ngành

Hiện tại



Cấp độ

ngành

Hiện tại



Công

nghệ

Hiện tại



Chiến lược phát triển thò trường :



Là chiến lược tìm cách mở rộng qui mô thò trường

bằng chính sản phẩm hiện tại của mình

 Triết lí thực hiện chiến lược

+ Cán bộ công ty có hiệu quả trong việc tìm khách

hàng, thò trường mới

+ Sản phẩm chưa bão hòa.

+ Công ty có đủ nhân lực và tài chính để mở rộng thò

trường .

Công ty cần tăng cường các hoạt động sản xuất

kinh doanh thông qua con đường tập trung vào sản phẩm

SVTH: Nguyễn Đình Thi



Trang 58



Chuyên đề tốt nghiệp

Kinh Doanh



Khoa : Quản Trò



theo thế mạnh của mình. Dựa trên cơ sở tìm kiếm các thò

trường mới để tiêu thụ các sản phẩm hiện có của

công ty. Để thực hiện được chiến lược này công ty cần

phải

+ Tìm thò trường trên đòa bàn mới,

+ Tìm thò trường mục tiêu mới : Công ty tìm nhóm khách

hàng mới ngay trên đòa bàn cũ trước đây : Tp. Hồ Chí

Minh, miền Tây Nam Bộ để tiêu thụ sản phẩm hiện có

của mình.

Công thức chiến lược

Sản

phẩm

Hiện đang

sản xuất



Thò

trường

Mới



Ngành

Hiện tại



Cấp độ

ngành

Hiện tại



Công

nghệ

Hiện tại



Công ty cần mở rộng tìm kiếm các thò trường mới

tại Việt Nam , các vùng trong lãnh thổ Việt Nambằng

cách dựa vào kinh nghiệm đã có cố gắng tìm thò trường

tiêu thụ mới để củng cố đòa vò của mình

Nên nhớ : đối với các đối thủ như công ty Thực

Phẩm Công Nghệ thì không cần phải đối đầu trực tiếp

mà chỉ tìm thò trường xung quanh đối thủ này và từng

bước lôi kéo khách hàng của họ .

Cuối cùng nhờ mối quan hệ trong hệ thống bạn bè.

Quan trọng nhất là công ty phải thiết lập một mối quan

hệ tốt với các nhà phân phốo đòa phương để thông qua

các đơn vò này chúng ta phát triển thò trường nhanh hơn.

4.3



Chiến lược phát triển sản phẩm



Chiến lược này dựa trên thò trường sẵn có để tăng

sản phẩm bán bằng cách tung vào thò trường những sản

phẩm đa dạng về chất lượng và giá cả.

 Triết lí

Công ty có nguồn cung cấp sản phẩm đa dạng và

phong phú.

Công ty cạnh tranh trong những ngành có tốc độ

tăng trưởng khá cao



SVTH: Nguyễn Đình Thi



Trang 59



Chuyên đề tốt nghiệp

Kinh Doanh



Khoa : Quản Trò



Công nghệ thông tin bùng nổ làm thay đổi tính chất

và tốc độ cạnh tranh của thò trường.

 Để thực hiện chiến lược : công ty cần phải phát triển

dãy sản phẩm càng đa dạng về chất lượng và giá cả

tiêu thụ trên thò trường hiện tại, Ngoài sản phẩm hiện

có công ty cần mở sang các loại đường có những mức

giá khác nhau để khai thác tối đa nhu cầu thò trường, lắp

đầy dãy sản phẩm: đường thô, đường RS, đường RE,

đường thủ công.

4.4

trước



Chiến lược tăng trưởng hội nhập về phía



Để thực hiện chiến lược công ty cần tiến hành nắm

quyền sở hữu hoặc tăng cường kiểm soát nguồn cung

cấp . Chủ động về số lượng, chất lượng đầu vào.

Để thực hiện chiến lược công ty có thể sử dụng các

gia3I pháp sau:

Sử dụng nguồn tài chính dồi dào: Cần nắm rõ

nhu cầu vốn của các nhà máy, chủ động cung cấp vốn

trước cho họ từ đầu vụ để ký hợp đồng mua trước với

giá tương đối thấp và ràng buộc họ về vốn .

Sử dụng khả năng tiêu thụ: Bằng uy tín và khả

năng tiêu thụ hàng hóa của mình kết hợp với hệ thống

kho bãi có sức chứa lớn để lôi kéo các nhà cung cấp

ưu tiên cung cấp hàng cho công ty, một phần giúp họ

tiêu thụ nhanh hàng hóa tồn kho, giải phóng vốn.

Mở rộng kinh doanh sang các sản phẩm của

ngành mía đường như: cung cấp nguyên liệu sản xuất

cho các nhà máy, tiêu thụ mật rỉ, cồn song song với

đường để ràng buộc họ cung cấp hàng với số lượng lớn

với các điều khoản ưu đãi

4.5



Chiến lược tăng trưởng hội nhập về phía sau



 Triết lý : Các nhà phân phối hiện tại chưa đủ khả

năng đáp ứng công ty về đòi hỏi phân phối sản lượng.

Công ty hoạt động đang còn cơ hội phát triển mạnh

ở trong ngành.



SVTH: Nguyễn Đình Thi



Trang 60



Chuyên đề tốt nghiệp

Kinh Doanh



Khoa : Quản Trò



 Để thực hiện chiến lưọc này công ty cần mua lại, nắm

quyền sở hữu hoặc tăng cường kiểm soát đối với kênh

tiêu thụ sản phẩm của công ty

Các kênh tiêu thụ hiện nay của công ty đa số mới

chỉ ở khu vực Nam Bộ, dự đònh trong 5 năm tới công ty

sẽ có chi nhánh ở miền Bắc và trong 10 năm tới sẽ có

những chi nhánh ở nước ngoài.

4.6



Chiến lược kết hợp theo chiều ngang



 Triết lý : Qui mô vốn lớn gần 5 tỉ đồng sẽ tăng đến

trên 10 tỷ trong năm nay, nguồn nhân lực lớn gần 150

người với tốc độ phát triển nhân sự cao (trên 50% một

năm)

 Để thực hiện chiến lược này công ty cần đưa ra những

sản phẩm mới quan hệ với sản phẩm hiện có nhằm

tạo ra thò trường mới, tăng qui mô thò trường: dòch vụ kho

bãi , dòch vụ vận chuyển, làm đại lý ký gởi, đóng gói

tiêu thụ đường túi……

4.7



Chiến lược tăng trưởng đa dạng hóa



 Triết lý

-



Công ty có đội quản lý mạnh, có kinh nghiệm.



-



Đưa ra sản phẩm mới có thể tăng doanh thu



-



Thò phần công ty đủ lớn để đưa ra sản phẩm mới



 Thực hiện chiến lược này công ty cần giới thiệu các

sản phẩm mới, tăng qui mô thò trường tăng doanh thu

tăng lợi nhuận, tăng vò thế cạnh tranh của công ty.

5. MỘT SỐ BIỆN PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯC :

Công ty Thành Thành Công là đơn vò hoạt động chủ

yếu là thương mại (mua-bán) do đó các biện pháp của

công ty tập trung cho hai hoạt động mua và bán.

Do đặc điểm thời vụ của sản phẩm nên có

những lúc công ty cần nhiều vốn mua hàng dự trữ nên

phải có chiến lược tài chính thật chính xác, cụ thể để có

thể huy động vốn lớn thể hiện sức mạnh tài chính của

mình, làm tăng uy tín của công ty.



SVTH: Nguyễn Đình Thi



Trang 61



Chuyên đề tốt nghiệp

Kinh Doanh



Khoa : Quản Trò



Hoàn thiện hoạt động Marketing nâng cao khả năng

tiêu thụ sản phẩm, thâm nhập thò trường , tăng thò

phần, tạo lợi thế cạnh tranh trước các đối thủ.

5.1



Các biện pháp về tài chính :



Về lãnh vực tài chính phòng tài chính cần thiết lập

các chiến lược cụ thể nhằm tăng nguồn vốn trong dài hạn,

tạo cho công ty một cơ cấu vốn tối ưu trên cơ sở phân tích

tài chính, phân tích mục đích sử dụng vốn theo dõi tình hình

biến động tài chính để kòp thời tìm ra các nguy cơ đưa lên

cấp trên để giải quyết đúng lúc.

Đặc biệt bộ phận tài chính cần theo dõi các món

nợ phải thu để tránh tình trạng lợi nhuận cao nhưng công ty

không có khả năng chi trả.

Tóm lại, bộ phận tài chính phải thực hiện chiến lược

tối ưu hóa cơ cấu vốn của công ty để phù hợp với mục

đích chiến lược của công ty.

Do hoạt động của công ty chủ yếu là thương mại và

hoạt động trong ngành có tính thời vụ rất cao nên có giai

đoạn công ty cần nguồn vốn lớn để đảm bảo cho việc

mua hàng dự trữ. Một số biện pháp làm tăng khả năng

tài chính của công ty trong thời gian trước mắt và sau này

:

Huy động vốn bằng cách tăng vốn: Tăng nguồn

vốn pháp đònh : việc tăng vốn sẽ làm tăng khả năng

vay nợ ngân hàng bằng phương pháp vay luân chuyển và

giảm áp lực về tiền vốn cho bộ phận tài chính kế toán,

đồng thời đáp ứng kòp thời tốcđộ phát triển của công

ty

Huy động vốn từ hoạt động liên doanh liên

kết: Liên doanh liên kết với các tổ chức tài chính , các

doanh nghiệp nhà nước có nguồn vốn dư thừa do hưởng

chế độ ưu đãi của nhà nước về lãi suất vay :

 Đối tác liên doanh dùng danh nghóa của mình mua

hàng thay cho công ty Thành Thành Công, sau đó Công

ty Thành Thành Công tiêu thụ hàng hóa và trả tiền

cho bên đối tác với tỷ lệ hoa hồng nào đó (như 10

đ/kg).

SVTH: Nguyễn Đình Thi



Trang 62



Chuyên đề tốt nghiệp

Kinh Doanh



Khoa : Quản Trò



 Công ty Thành Thành Công sử dụng uy tín của mình

vay vốn đối tác liên doanh trong một thời gian nào đó

với lãi suất nhất đònh để mua hàng , bên đối tác sẽ

theo dõi quản lý hàng hóa và thu tiền vào hàng

tháng.

Việc liên doanh liên kết dựa trên nguyên tắc: một

bên thừa vốn để đầu tư, một bên thiếu vốn. Mặc dù

liên doanh liên kết công ty phải chia sẽ lợi nhuận nhưng

công ty sẽ có được ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh,

giảm áp lực về tài chính.

Huy động nguồn vốn vay ngân hàng: Kết hợp

với các ngân hàng để vay vốn cầm cố , thế chấp

hàng hoá. Bằng hình thức này công ty có thể nhân số

tiền vốn lên nhiều lần:

Công ty có bốn tỷ mua hàng và thế chấp hàng

này lấy tiền mua hàng tiếp rồi thế chấp lấy tiền ngân

hàng…….. Như vậy với tỷ lệ cho vay của ngân hàng là

70% giá trò tài sản thì tổng trò giá hàng hóa công ty mua

được sau n lần thế chấp là

4 + 4x70% + 4x(70%)2 +…….+ 4x(70%)n

Quá trình huy động này chứa đựng nhiều rủi ro do nguy

cơ tồn kho cao, ứ đọng vốn lớn, lãi vay cao . Nếu không

dự báo chính xác nhu cầu thò trường thì có thể phá

sản, do đó doanh nghiệp cần cẩn thận.

5.2



Hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty:



5.2.1



Về thò trường mục tiêu:



a. Chủ động mở rộng và nhanh chóng xâm

nhập thò trường nội đòa:

Thò trường là vấn đề sống còn của mỗi doanh

nghiệp , quan niệm thò trường còn mới mẽ trong các

doanh nghiệp Việt Nam, nền kinh tế nước ta lại có một

khoảng thời gian khá dài trong cơ chế tập trung bao cấp.

Chính cơ chế này làm mất đi sự chủ động trong kinh doanh,

tài năng , trí tuệ của nhiều nhà quản lý dẫn đến nền

kinh tế của chúng ta kém phát triển.

Hiện nay chúng ta đã chấp nhận cơ chế thò

trườngvới nhiều thành phần kinh tế song song tồn tại.

SVTH: Nguyễn Đình Thi



Trang 63



Chuyên đề tốt nghiệp

Kinh Doanh



Khoa : Quản Trò



Doanh nghiệp muốn tạo được thế vững chắc bắt buộc

phải tuân thủ các qui luật của nền kinh tế thò trường .

Đó chính là qui luật cung cầu, qui luật giá trò, qui luật giá

cả, qui luật cạnh tranh…… Trong đó qui luật cạnh tranh diễn

ra gay gắt nhất , quyết liệt nhất. Để tồn tại và phát

triển các doanh nghiệp buộc phải tìm mọi biện pháp để

mở rộng phát triển thò trường và tìm những lợi thế cạnh

tranh trước các đối thủ của mình.

Trước hết với tiềm năng to lớn của thò trường nội

đòa trong hiện tại và tương lai, Công ty cần có sự đầu tư

thích đáng cho thò trường nội đòa bằng những chính sách

cụ thể như chiến lược sản phẩm, giá cả, chiêu thò.

b.



Mở rộng thò trường mục tiêu.



Thò trường mục tiêu hiện nay của công ty là thò

trường Tp. Hồ Chí Minh. Tuy công ty cũng có một số đại lý

phân phối ở tỉnh nhưng số lượng không đáng kể. Vậy

thò trường cần quan tâm xâm nhập là thò trường các

tỉnh. Hiện tại thò trường Tp. Hồ Chí Minh là thò trường có

sức cạnh tranh gay gắt vì đây là trung tâm công nghiệp

có nhiều khách hàng công nghiệp lớn và là đầu mối

tiêu thụ, phân phối đi các tỉnh. Với việc xác đònh thò

trường mục tiêu là khách hàng tiêu thụ trực tiếp và các

khách hàng công nghiệp vừa và nhỏ, công ty cần thiết

phải mở rộng thò trường ở các tỉnh bằng cách mở

rộng đại lý tiêu thụ sản phẩm tại các tỉnh. Bước đầu

để khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm, xâm nhập thò

trường công ty cần có những chính sách ưu tiên hợp lý

tạo điều kiện cho các đại lý hoạt động như:

Sản phẩm và giá cả hợp lý với từng phân khúc

thò trường tỉnh.

Giúp họ phương tiện vận chuyển và giao hàng tới

đòa điểm khách hàng yêu cầu.

-



Tỉ lệ hoa hồng hấp dẫn.



Đồng thời công ty phải thành lập các cửa hàng tại

các trung tâm đầu mối của vùng như mở cửa hàng tại

Tp. Cần Thơ cho khu vực miền Tây Nam Bộ.

5.2.2.



Về sản phẩm



SVTH: Nguyễn Đình Thi



Trang 64



Chuyên đề tốt nghiệp

Kinh Doanh



Khoa : Quản Trò



a. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và dự báo

thò trường:

Chiến lược sản phẩm muốn phát triển đúng hướng

phải làm tốt công tác nghiên cứu và dự báo thò trường.

Chỉ có điều tra nghiên cứu kỹ thò trường mới nắm bắt

được chu kỳ sống của sản phẩm, nhu cầu của khách

hàng , cũng như những tác nhân có thể gây ra biến

động trên thò trường để công ty có biện pháp điều

chỉnh kòp thời.

Bộ phận tiếp thò của công ty hiện nay còn yếu cả

về số lượng và chất lượng. Vì vậy công ty cần phải tổ

chức lại bộ phận tiếp thò nhất là bộ phận nghiên cứu

thò trường, cần tuyển chọn những nhân viên có kiến

thức , có kinh nghiệm về thò trường , có khả năng phân

tích tổng hợp, dự đoán và đề xuất được những giải pháp

cho chiến lược sản phẩmcạnh tranh. Từ đó giúp cho các

cấp quản trò có thẩm quyền có được đầy đủ các thông

tin trên thò trường để đề ra các chiến lược kinh doanh có

hiệu quả nhất.

Những thông tin về thò trường cần nắm bắt:

-



Diễn biến về giá cả.



-



Tình hình tồn kho hàng hóa.



- Các chính sách , chủ trương của chính phủ: tài trợ ,

thu mua để xuất khẩu, qui đònh về giá, nhập khẩu..

-



Tình hình nhập lậu hàng hóa.



- Tình hình vùng nguyên liệu mía đường để dự đoán

sản lượng sản xuất của các nhà máy.

b.



Đa dạng hóa sản phẩm:



Trước tiên công ty phải luôn luôn dự đoán chính xác

xu hướng của thò trường để dự trữ những sản phẩm

chiến lược để khi thò trường có nhu cầu là có thể đáp

ứng kòp thời không bỏ lỡ thời cơ. Muốn vậy, công ty

cần phải xây dựng kho bãi đủ lớn để có thể trữ hàng

khi cần thiết, kòp thời tung hàng hóa ra khi thời cơ đến.

Đây là điểm mạnh của công ty và trên 50% lợi nhuận

mà công ty kiếm được là do dự báo chính xác nhu cầu thò

trường.

SVTH: Nguyễn Đình Thi



Trang 65



Chuyên đề tốt nghiệp

Kinh Doanh



Khoa : Quản Trò



Ngoài ra công ty duy trì và mở rộng dãy sản phẩm

của ngành mía đường như: mật rỉ, cồn , vận tải, kho bãi,

cung cấp nguyên liệu cho các nhà sản xuất đường ……

để tạo mối quan hệ làm ăn gắn bó với các nhà máy

mía đường tạo lợi thế tuyệt đối trong cạnh tranh với các

đối thủ khác trong việc thu mua đầu vào với giá ưu đãi.

c.



Nghiên cứu chu kỳ kinh doanh:



Chu kỳ kinh doanh các sản phẩm bao gồm các giai

đoạn từ khi sản phẩm có mặt trên thò trường đến khi

biến mất khỏi thò trường . Việc nghiên cứu chu kỳ kinh

doanh sẽ giúp công ty chủ động lập kế hoạch thu mua và

tiêu thu sản phẩm và có những biện pháp điều chỉnh

kòp thờitrong từng diễn biến của thò trường. Do đặc điểm

thời vụ có ảnh hưởng rất lớn đến giá cả của sản

phẩm nên công ty cần nghiên cứu chính xác thời điểm

giá thấp nhất để mua vào dự trữ và tung ra bán vào

thời điểm giá lên cao nhất hay bán ra có lợi nhuận cao

nhất.

5.2.3 Về giá cả:

Giá cả là một yếu tố cơ bản trong hoạt động

Marketing vì nó đóng vai trò quyết đònh trong việc mua

hàng này hay hàng khác của người tiêu dùng và ảnh

hưởng đến lợi nhuận và sự sống còn của doanh nghiệp.

Giá thu mua chính là cơ sở để doanh nghiệp đònh giá

bán, sức cạnh tranh của sản phẩm trên thò trường có

mạnh không phụ thuộc vào giá bán. Sự chênh lệch giữa

giá thu mua và giá bán nhiều hay ít là nguyên nhân chính

tạo ra mức lợi nhuận nhiều hay ít, quyết đònh hiệu quả

của kinh doanh. Vì vậy , cần phải quán triệt mọi thành

viên trong công ty nhận thức được việc tiết kiệm các chi

phí không cần thiết để phấn đấu đạt mức giá hợp lý

vừa đảm bảo tính cạnh tranh vừa thu được lợi nhuận.

Hiện tại thò trường không có nhà cung ứng nào tác

động mạnh đến giá cả và sản lượng đường tiêu thụ

trên thò trường. Các nhà cung ứng không thể tự động

tăng giá vì điều đó sẽ dẫn đến việc giảm nhu cầu tiêu

thụ và ngay lập tức khách hàng có thể mua được ở nhà

cung ứng khác với mức giá thấp hơn. Vì vậy công ty cần

SVTH: Nguyễn Đình Thi



Trang 66



Chuyên đề tốt nghiệp

Kinh Doanh



Khoa : Quản Trò



đònh giá theo thò trường để đảm bảo tiêu thụ được sản

phẩm. Tuy nhiên công ty cần phải xây dựng mức giá đa

dạng áp dụng cho từng nhóm khách hàng khác nhau trên

thò trường bởi vì chính sách giá hợp lý có vai trò quyết

đònh trong kinh doanh. Chiến lược giá phù hợp , năng động

sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh, gia tăng thò phần và

bổ sung hổ trợ cho chiến lược đa dạng hóa sản phẩm

nhanh chóng thâm nhập thò trường để có thể tăng khối

lượng tiêu thụ , tăng lợi nhuận và đạt hiệu quả cao trong

kinh doanh.

Khi công ty muốn thu hút khách hàng mới, đặc biệt

là các khách hàng công nghiệp, công ty nên đònh giá

thấp để cạnh tranh và dần dần giúp khách hàng quen

sử dụng sản phẩm của công ty và chiếm được một thò

phần nhất đònh. Sau đó công ty nhích dần giá bán lên

để tăng mức lợi nhuận trong giai đoạn tăng trưởng. Đối

với khách hàng công nghiệp là khách hàng thường

xuyên công ty cần có chính sách giá ưu đãi để họ trung

thành chới công ty và ngăn cản sự lôi kéo của đối thủ

cạnh tranh.

Khi sản phẩm có xu hướng bão hòa trên thò trường

và có chiều hướng tiêu thụ chậm thì cần linh hoạt điều

chỉnh giá bán theo thò trường để tiêu thụ hết sản

phẩm, tránh tồn kho lớn gây ứ đọng vốn và mất cân

đối trong khâu tài chính.

Đối với khách hàng là các nhà phân phối lẻ thì

mức độ trung thành của họ đối với công ty rất thấp, họ

chỉ mua hàng của công ty khi nào giá bán của công ty

tương đương hoặc thấp hơn so với nhà cung ứng khác. Do

đó công ty cần áp dụng mức giá theo thò trường có kèm

theo các khoản giảm trừ, hoa hồng hấp dẫn hơn các đối

thủ cạnh tranh.

5.2.4



Về kênh phân phối:



Phân phối là đưa đến người tiêu dùng sản phẩm

mà họ có nhu cầu tại một đòa điểm với chất lượng, thời

gian, chủng loại mà họ mong muốn. Một chính sách phân

phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng

cường được khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được

sự cạnh tranh, lưu thông sản phẩm nhanh và có hiệu quả.

SVTH: Nguyễn Đình Thi



Trang 67



Chuyên đề tốt nghiệp

Kinh Doanh



Khoa : Quản Trò



a. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm có thể phân phối

qua hai kênh chính sau

-



Phân phối trực tiếp:



Công ty



-



Khách hàng

(Các nhà sản

xuất)



Phân phối qua trung gian:



Công ty



Nhà

phân

phối lẻ



Khách

hàng



 Kênh thứ nhất (phân phối trực tiếp): khách hàng là

những doanh nghiệp sản xuất, chế biến trực tiếp vớ

nguyên liệu đầu vào là các sản phẩm đường. Công ty

trực tiếp phân phối sản phẩm cho nhóm khách hàng

này thông qua hình thức bán cá nhân, sử dụng lực lượng

bán hàng trực tiếp của công ty để liên hệ trực tiếp ,

thỏa thuận và nhận cung cấp theo đơn đặt hàng với

những đặc điểm riêng về sản phẩm đối với khách

hàng riêng biệt thuộc nhóm này.

Công ty sẽ phải củng cố đối tượng tiêu thụ này

thông qua đơn đặt hàng ký kết hợp đồng và thực hiện

đầy đủ hợp đồng giữa hai bên, vì tiềm năng tiêu thụ

sản phẩm của nhóm này có xu hướng ngày càng tăng.

 Kênh thứ hai: Phân phối qua trung gian và các đại lý:

p dụng đối với những đối tượng tiêu thụ có đặc

điểm số lượng mua mỗi lần không lớn, nhưng số người

mua thì nhiều bao gồm tất cả những nhà sản xuất nhỏ

mua liên tục trong năm có thể mỗi ngày,vài ngàyhoặc

mỗi tuần một lần ở tất cả các nơi trên cả nước,

những người tiêu dùng cuối cùng sản phẩm đường ăn

có nhu cầu hàng ngày, tất cả hợp thành một lượng nhu

cầu lớn. Do đặc điểm như vậy nên mở rộng hệ thống

phân phối ở khắp các tỉnh trong cả nước là điều cần

thiết. Công ty nên sớm có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

qua kênh này để chiếm lónh thò trường , gia tăng thò phần

của mình.

SVTH: Nguyễn Đình Thi



Trang 68



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

1 Chiến lược thâm nhập thò trường

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×