Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Cơ sở lý thuyết hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Cơ sở lý thuyết hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tải bản đầy đủ - 0trang

đồ án tốt nghiệp



Công ty tnhh đờng malt



Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình chuyển đổi hàng hoá từ

hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và hoàn thành chu trình

vốn. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm

hàng hoá đợc tiêu thụ và thu đợc tiền, đồng thời quyền sở hữu đợc

thay đổi. Nh vậy:

" Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất

kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh

nghiệp".



1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

Trong quá trình sản xuất tiêu thụ sản phẩm là quan trọng nhất, nó

quyết định sự tồn tại và phát triển của từng doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ tạo động lực thúc đẩy, nâng cao năng

suất lao động, mở rộng quy mô sản xuất.

Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng, nó quyết định hiệu

quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, vai trò tiêu thụ

sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở những mặt sau:

- Về mặt sản xuất: Doanh nghiệp có nhiệm vụ phải nghiên cứu và

thực hiện việc mở rộng mặt hàng, tăng sản lợng, nâng cao chất lợng

sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng.

- Về mặt kinh tế: Doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế

quốc dân, là khâu cơ bản để tạo tích luỹ cho nền kinh tế. Doanh

nghiệp phải tạo ra giá trị sử dụng lín nhÊt víi chi phÝ Ýt nhÊt. ChØ nh

vËy, doanh nghiệp mới có điều kiện tiếp tục tái sản xuất mở rộng với

hiệu quả cao.

- Tiêu thụ sản phẩm phản ¸nh trùc tiÕp kÕt qu¶ ci cïng cđa s¶n

xt kinh doanh.

- Tiêu thụ sản phẩm nâng cao khả năng mở rộng thị trờng thông

nhờ việc quan hệ chặt chẽ giữa công ty và khách hàng.

- Tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết ngời sản xuất với ngời tiêu

dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất

của mình thông qua sự phản ánh của ngời tiêu dùng, qua đó cũng

nắm bắt nhu cầu mới của họ.

- Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan

trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu, phát hiện và điều

chỉnh mối quan hệ cân bằng trong toàn bộ nền kinh tế. Nh vậy hoạt

động tiêu thụ sản phẩm không chỉ có ý nghĩa to lớn đối với sự tồn tại

và phát triển của chính bản thân doanh nghiệp mà còn đối với sự

phát triển của toàn bộ nền kinh tế quốc dân.

SV: Nguyễn Trần Phơng



-4-



Lớp QTDN II-k46



đồ án tốt nghiệp



Công ty tnhh đờng malt



1.2. nội dung và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh

nghiệp.



1.2.1. Nội dung chủ yếu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp.

1.2.1.1. Nghiên cứu thị trờng, phân khúc và lựa chọn thị

trờng mục tiêu.

Nghiên cứu thị trờng là điểm xuất phát để định ra các chiến lợc

kinh doanh.Trong kinh doanh, nghiên cứu thị trờng là việc làm thờng

xuyên của mỗi công ty vì thị trờng luôn luôn biến động.Thị trờng

có rất nhiều doanh nghiệp khác nhau hoạt động họ đều nỗ lực hoạt

động mở rộng thị trờng. Mục đích của nghiên cứu thị trờng là Xác

định khả năng tiêu thụ của một loại sản phẩm hay một nhóm

sản phẩm nào đó trên địa bàn xác định.

Trên cơ sở đó, công ty có biện pháp nâng cao khả năng thoả mãn

nhu cầu của khách hàng.

Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ

thống mọi nhân tố tác động của thị trờng tới doanh nghiệp.

* Phân khúc thị trờng: Là một quá trình phân chia thị trờng

thành những khúc nhỏ nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách

hàng.

Thị trêng bao gåm nhiỊu ngêi mua cã rÊt nhiỊu kh¶ năng khác

nhau nh: nhu cầu, khả năng tài chính, vị trí địa lý, thái độ và thói

quen. Mỗi yếu tố này đều có tác dụng rât tốt là cơ sở để phân

khúc thị trờng.



Hình 1.1. Các bớc phân khúc thị trờng và lựa chọn thị trờng mục

tiêu.

Xác

định

cơ sở

phân

khúc và

tiến

hành

phân

khúc



Xây

dựng

đặc

điểm

của các

khúc



Đánh giá

mức độ

hấp dẫn

của các

khúc.



Lựa

chọn

một hay

nhiều

khúc

thị tr

ờng

mục tiêu



*Lựa chọn thị trờng mục tiêu:

Cần xem xét tới 2 tiêu thức sau:



SV: Nguyễn Trần Phơng



-5-



Lớp QTDN II-k46



đồ án tốt nghiệp



Công ty tnhh đờng malt



- Mức độ hấp dẫn của các khúc thị trờng: Quy mô và sự phát triển

của các khúc thị trờng.

+ Quy mô hiện tại: Số lợng ngời mua hiện tại, chi tiêu hiện tại bình

quân cho sản phẩm.

+ Tốc độ tăng trởng: Số lợng ngời mua và chi tiêu bình quân cho sản

phẩm trong tơng lai.

+ Khả năng sinh lời và rủi ro: Phụ thuộc vào số lợng và đặc điềm

của các đối thủ cạnh tranh hiện tại, các sản phẩm thay thế tiềm năng

và những ngời nhập ngành tiềm năng.

- Tính phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp:

+ Phục vụ các khúc thị trờng đó có xa rời với mục tiêu kinh doanh

ban đầu của doanh nghiệp.

+ Phục vụ khúc thị trờng đó có đòi hỏi những kỹ năng và nguồn lực

đặc biềt vợt quá khẳ năng của doanh nghiệp.

- Chiến lợc lựa chọn thị trờng mục tiêu:

+ Chiến lợc marketing vô phân khúc: Doanh nghiệp không phân

khúc thị trờng, mà coi thị trờng là đồng nhất và đa ra 1 hỗn hợp

marketing duy nhất để phục vụ cho toàn bộ thị trờng.

+ Chiến lợc marketing đơn phân khúc: Doanh nghiệp phân khúc

thị trờng nhng chØ lùa chän phơc vơ mét khóc thÞ trêng duy nhất.

+ Chiến lợc marketing đa phân khúc: Doanh nghiệp phân khúc

thị trờng rồi quyết định phục vụ nhiều đoạn thị trờng cùng một lúc,

mỗi đoạn bằng hỗn hợp marketing riêng( sản phẩm, dịch vụ, giá,

truyền thông và phân phối). Sự thoả mãn của khách hàng trên các

đoạn phục vụ là cao và tổng doanh số thờng lớn hơn so với trờng hợp

không phân khúc.



1.1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp.

a. Căn cứ để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp.

- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm: sản phẩm chất lợng, cơ cấu, giá

cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tơng lai.

- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chơng trình sản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.

- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t cách

là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng

của doanh nghiệp công nghiệp.

- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết.



SV: Nguyễn Trần Phơng



-6-



Lớp QTDN II-k46



đồ án tốt nghiệp



Công ty tnhh đờng malt



- Các căn cứ khác: dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi

mạng lới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở

rộng thị trờng, chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nớc...



b. Quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp.

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh

nghiệp đợc dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh

của doanh nghiệp bao gồm các bớc sau:

b1. Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác

định nhiệm vụ, mục tiêu. Trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt

hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trờng đã xác định,

dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai.

b2. Xây dựng các phơng án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản

phẩm trong đó đa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong

thời kỳ hoạch định.

b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc mục tiêu

bán hàng thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ

giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện

trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng.

b4. Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể

phân công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phơng, từng

khách hàng, đại lý hay một số cửa hàng nào đó.

b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi

phí và các nguồn lực khác dành cho bán hàng.



1.1.2.3. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp.

Chính sách sản phẩm có vai trò và vị trí quan trọng trong hoạt

động tiêu thụ sản phẩm. Chính sách sản phẩm là vũ khí sắc bén

cạnh tranh trên thị trờng. Để có chính sách sản phẩm hợp lý, doanh

nghiệp cần phải làm tốt công tác phân tích,tìm hiểu khả năng

thích ứng của sản phẩm đối với thị trờng. Nội dung phân tích bao

gồm:

- Đánh giá khả năng, quy mô và mức độ chiếm lĩnh thị trờng.

- Yêu cầu và khả năng cung ứng dịch vụ trớc, trong và sau bán hàng.

- Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản

phẩm cần cải tiến và hoàn thiện.

SV: Nguyễn Trần Phơng



-7-



Lớp QTDN II-k46



đồ án tốt nghiệp



Công ty tnhh đờng malt



- Phát hiện những cơ hội bán hàng có thể và có kế hoạch khai thác

triệt để những cơ hội.

Để phân tích khả năng thích ứng của sản phẩm trớc hết cần phải

xem xét trên thị trờng hiện đang có sản phẩm của những hãng nào

cạnh tranh với sản phẩm của doanh nghiệp mình.

* Nh·n hiƯu s¶n phÈm.

- Nh·n hiƯu s¶n phÈm la mét yếu tố quan trọng gắn liền với sản

phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Nhãn hiệu

là việc sử dụng cái tên, thuật ngữ , một biểu tợng, hình ảnh nhằm tạo

cho khách hàng dễ nhận biết sản phẩm của minh.

- Để có đợc một chính sách sản phẩm đúng đắn, doanh nghiệp

cần nghiên cứu kỹ chu kú sèng cđa s¶n phÈm. Chu kú sèng cđa sản

phẩm chia làm các giai đoạn sau:lo

+ Giai đoạn ra đời: Khi sản phẩm đợc tung ra thị trờng đó là lúc

ra đời của sản phẩm đợc thị trờng biết đến. Trong thời kỳ đầu xuất

hiện sản phẩm trên thị trờng, mức tiêu thụ tăng chậm, chi phí sản

xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận có thể có giá trị âm.

+ Giai đoạn phát triển: Khi khách hàng biết đến và sử dụng sản

phẩm của doanh nghiệp mạnh mẽ, số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên

rất nhanh, lợi nhuận tăng nhanh. Trong giai đoạn này doanh nghiệp sử

dụng rộng rãi các kênh phân phối, và lợng hàng hoá tiêu thụ trên các

kênh tăng đáng kể.

+ Giai đoạn trởng thành: Khách hàng tiêu thụ tăng mạnh, số lợng

tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuận cũng đạt tối đa và bắt đầu có sự

giảm. Nhịp độ tiêu thụ chậm dần và bắt đầu giảm do phần lớn

khách hàng tiềm ẩn đã mua hàng, doanh nghiệp bắt đầu phải tăng

các chi phí marketing để bảo vệ hàng hoá trớc các đối thủ cạnh

tranh.

+ Giai đoạn suy thoái: Nhận biết đầu tiên là mức tiêu thụ giảm

nhanh, lợi nhuận giảm và sản xuất kinh doanh bị thua lỗ. Doanh

nghiệp lúc này cần có sự đổi mới trong sản phẩm cũng nh trong

chiến lợc kinh doanh của mình.



1.1.2.3. Xây dựng chính sách giá cho sản phẩm của

doanh nghiệp

- Giá của sản phẩm là nhân tố quyết định chủ yếu đến nhu cầu

thị trờng đối với sản phẩm đó. Giá ảnh hởng đến vị thế cạnh tranh

của doanh nghiệp và thị phần của nó. Do đó, giá có ý nghĩa rất to

lớn là mang lại cho doanh nghiệp doanh thu và lợi nhuận.

SV: Nguyễn Trần Phơng



-8-



Lớp QTDN II-k46



đồ án tốt nghiệp



Công ty tnhh đờng malt



Hình 1.2. Quá trình định giá cho một sản phẩm bao gồm.

Lựa chọn mục

tiêu định giá



Xác định đặc

điểm của cầu



Ước tính chi phí



Lựa chọn giá cuối

cùng



Lựa chọn phơng

pháp định giá



Phân tích

giá,đối thủ,sản

phẩm,dịch vụ



- Để đa ra đợc giá bán hợp lý, trớc tiên doanh nghiệp cần xác định

cho mình mục tiêu. Mục tiêu này phải xuất phát từ mục tiêu chung

của công tác tiêu thụ.

- Các kiểu mục tiêu định giá:

+ Mục tiêu định giá hớng lợi nhuận là đạt lợi nhuận mục tiêu và tối đa

hoá lợi nhuận.

+ Mục tiêu định giá hớng tiêu thụ là tăng lợng bán và duy trì hay tăng

thị phần.

+ Mục tiêu định giá hớng vị thế hiện thời là ổn định giá và đáp

ứng cạnh tranh.

- Mục tiêu định giá hớng tiêu thụ là tăng lợng bán thờng đợc chọn

dùng nhằm tăng tốc độ tăng trởng cao về lợng bán hoặc để làm nản

lòng đối thủ cạnh tranh tham gia thị trờng. Tăng thị phần là điều

mong muốn và phấn đấu của mỗi doanh nghiệp tuy nhiên cần có tốc

độ tăng doanh số lớn hơn tốc độ tăng doanh số chung của ngành.

Chính sách giá thêng ¸p dơng gåm cã:

- ChÝnh s¸ch vỊ sù linh hoạt của giá.

- Chính sách về giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.

- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển

Nhà sản

Nhà sản

Nhà sản

Nhà sản

- xuất

Chính sách chiết xuất

giá và bớt giá.

xuất

xuất

- Chủ động thay đổi giá



1.1.2.4. Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm của

doanh nghiệp.

lý loại kênh phân

Đạiphối:



- Đại

Các

Hình 1.3. Kênh phân phối hàng công nghiệp.



Kênh 2 cấp



Kênh 1 cấp



Kênh 1 cấp



Nhà phân

phối công

nghiệp



Nhà phân

phối công

nghiệp



SV: Nguyễn Trần Phơng



Khách

hàng



-9-



Khách

hàng



Kênh 0

cấp



Lớp QTDN II-k46



Khách

hàng



Khách

hàng



nghiệp



nghiệp



đồ án tốt nghiệp



nghiệp



nghiệp



Công ty tnhh đờng malt



* Kênh trực tiếp (Nhà sản xuất Ngời tiêu dùng): Nhà sản

xuất xử dụng lực lợng bán hàng của họ để bán trực tiếp hoặc xuất

hàng trực tiếp cho các ngời tiêu dùng công nghiệp.

Ưu điểm: Đẩy nhanh tốt độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt

chẽ trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng. Doanh nghiệp đợc

lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm.

Nhợc điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản

lý về kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực

phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp.

* Kênh 1 cấp (Nhà sản xuất Đại lý Ngời tiêu dùng công

nghiệp):Nhà sản xuất có thể bán ch nhà phân phối công nghiệp,

để rồi ngời này sẽ bán lại cho ngời tiêu dùng công nghiệp. Nhà sản

xuất có thế thông qua các đại lý của nó để bán cho khách hàng

công nghiệp của nó.

Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy u thế của loại hình kênh trực

tuyến. Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lu thông để

chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo

trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định.

Nhợc điểm: Cha phát huy đợc tính u việt của phân công lao

động xã hội. Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một

số đơn vị bán lẻ thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định

trong khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ

cho một số nhu cầu thờng xuyên ổn định của ngời tiêu dùng xác

định.

SV: Nguyễn Trần Phơng



- 10 -



Lớp QTDN II-k46



đồ án tốt nghiệp



Công ty tnhh đờng malt



*Kênh 2 cấp ( Nhà sản xuất Đại lý Nhà phân phối công

nghiệp Ngời tiêu dùng công nghiệp): Đây là loại kênh phổ biến

nhất trong các kênh phân phối hàng hoá. Kênh này thờng đợc sử

dụng đối với những mặt hàng có một số ngời sản xuất ở một nơi nhng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những ngời sản xuất có quy mô

lớn, lợng hàng hoá lớn đợc sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa

phơng hay vùng. Nhà sản xuất sử dụng cả đại lý và nhà phân phối

công nghiệp để phân phối sản phẩm tới ngời tiêu dùng công nghiệp.

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh

doanh chặt chẽ, quay vòng vốn nhanh. Ngời sản xuất và ngời trung

gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lợng lao

động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trờng với số lợng đa dạng về

chủng loại và chất lợng.

Nhợc điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát

tiêu thụ khó khăn, thời gian lu thông dài, chi phí tiêu thụ cao ảnh hởng đến giá cả và chất lợng hàng hoá.



1.1.2.5. Tổ chức xúc tiến, yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ

của doanh nghiệp.

Xúc tiến, yểm trợ là hoạt động rất quan trọng có tác động góp

phần hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp. Thông qua xúc tiến bán khách hàng có những thông tin cần

thiết về sản phẩm của doanh nghiệp.

Xúc tiến bán hàng là một thành phần của hỗn hợp

marketing nhằm thông tin, thuyết phục và nhắc nhở thị trờng về sản phẩm hoặc ngời bán sản phẩm đó, với hy vọng

ảnh hởng đến thái độ và hành vi của ngời nhận tin.

Có 5 hình thức xúc tiến bán là quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng

trực tiếp, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp.

a. Quảng cáo: Là hoạt động truyền thông không mang tính cá

nhân, thông qua một phơng tiện truyền thông phải trả tiền. Có

nhiều phơng tiện quảng cáo nh quảng cáo trên các phơng tiện thông

tin đại chúng( phát thanh, truyền hình), in báoQua quảng cáo ngời

bán hàng hiểu đợc nhu cầu và những phản ứng của thị trờng nhanh

hơn.

b. Khuyến mãi: Là hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng

cách đa thêm các lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn. Khuyến

mãi có thể định hớng tới ngời tiêu dùng hay nhà trung gian. Các hình

thức phổ biến là các đợt giảm giá, tăng số lợng giá không đổi, bán

hàng kèm quà tặng, hàng mẫu phát tặng, triển lãm thơng mại, trng

bày trong cửa hàng, thẻ khuyến mãi.

SV: Nguyễn Trần Phơng



- 11 -



Lớp QTDN II-k46



đồ án tốt nghiệp



Công ty tnhh đờng malt



c. Bán hàng trực tiếp: Là hình thức thuyết trình sản phẩm do

nhân viên của doanh nghiệp thực hiện trớc khách hàng, có thể gặp

trực tiếp hay gọi điện thoại. Địa điểm tuỳ thuộc vào nơi và sản

phẩm mỗi công ty có chiến lợc riêng.

d. Quan hệ công chúng: Bao gồm nhiều hình thức truyền

thông nhằm tạo nên thái độ thân thiện đối với doanh nghiệp và

những sản phẩm của doanh nghiệp mà thờng không nói rõ một

thông điệp bán hàng cụ thể nào. Các hình thức có thể là bản tin,

báo cáo hàng năm, vận động tài trợ một sự kiện cụ thể hoặc thể

thao văn hoá.

e. Marketing trực tiếp: Là những hoạt động truyền thông có

tính tơng tác, sử dụng một hay nhiều phơng tiện truyền thông để

tạo nên những đáp ứng có thể đo đợc và những giao dịch ở bất kỳ

địa điểm nào. Marketing trực tiếp vừa thuộc về công cụ xúc tiến

bán lẫn công cụ phân phối trong hỗn hợp marketing. Các hình thức

phổ biến là bán hàng qua th, bán hàng qua catalog, bán hàng qua

internet



1.1.2.6. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp.



a. Tổ chức mạng lới tiêu thụ: Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp đợc cấu thành bởi yếu tố:

- Ngời sản xuất: đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản

xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi

sản xuất.

- Ngời tiêu dùng: Là ngời sử dụng sản phẩm mà ngời sản xuất tạo

ra.

- Ngời bán buôn: là ngời mua hàng với khối lợng lớn một hay nhiều

loại hàng hoá nào đó.

- Ngời bán lẻ: Là ngời mua hàng hoá với khối lợng hàng hoá nhỏ hơn

ngời bán buôn, họ là ngời tiêp xúc trực tiếp với ngời mua cuối cùng nên

nắm sát thông tin về thị trờng sản phẩm.

- Đại lý: Là cầu nối trung gian trực tiếp từ nhà sản xuất tới ngời tiêu

dụng trong quá trình tiêu thụ hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của

doanh nghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu

thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho ngời

bán buôn hay bán lẻ.

- Ngời môi giới: Giúp ngời bán tìm đợc ngời mua và ngợc lại, giúp

cách thức mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác. Ngời môi giới là ngời

cần thiết trong mạng lới bán hàng của doanh nghiệp.

b. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

SV: Nguyễn Trần Phơng



- 12 -



Lớp QTDN II-k46



đồ án tốt nghiệp



Công ty tnhh đờng malt



Trong kinh doanh hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính

nghệ thuật tác động trực tiếp đến tâm lý ngời mua nhằm mục

đích bán đợc hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàng cao nhất, đáp

ứng đợc mong muốn nhu cầu của ngời sử dụng.

Hình 1.4. Quá trình tác động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai

đoạn:



Sự chú ý



Quan tâm

hứng thú



Nguyện

vọng mua



Quyết

định mua



Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngợc lại. Vì vậy mà tác động

của ngời mua đến ngời mua cũng theo trình tự đó. Quá trình tiêu

thụ sản phẩm của doanh nghiệp có các bớc sau:

b1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Hợp đồng là căn

cứ pháp lý quy định trách nhiệm, quyền hạn mỗi bên tham gia hợp

đồng, căn cứ vào hợp đồng doanh nghiệp có kế hoạch lập kế hoạch

sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao.

b2. Tổ chức kho thành phẩm:

Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lợng sản phẩm trớc khi

đem tiêu thụ sản phẩm.

b3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phơng thức vận tải thích

hợp và có hiệu quả.

b4. Các phơng thức thanh toán và giao nhận hàng hoá.

* Các phơng thức giao nhận chủ yếu:

Giao nhận tại xởng: Ngời bán phải đặt hàng dới quyền định đoạt

của ngời mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn

ngời mua phải nhận hàng tại xởng của ngời bán và chịu mọi rđi ro

phÝ tỉn vËn chun.

Giao nhËn cho ngêi vËn t¶i: Phơng thức này áp dụng quen thuộc

trong xuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thờng xuyên, làm

sao cho ngời nhận hàng đúng chất lợng, thời gian và địa điểm

quyđịnh.

Giai hàng tại địa điểm ngời mua: Hàng đợc giao tận nơi tiêu thụ,

mọi chi phí và rủi ro vận chuyển do ngời bán chịu.

* Các phơng thức thanh toán:

Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ. Thanh toán qua ngân

hàng, chuyển khoản. Thanh toán qua đổi hàng, đối lu hàng hoá. Trả

tiền ngay sau khi nhận hàng. Trả tiền trớc khi nhận hàng. Trả tiền sau

khi nhận hàng một khoảng thời gian quy định. Việc lựa chọn các phơng thức giao nhận hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tránh đợc rủi ro trong

tiêu thụ hàng hoá cũng nh tăng khả năng về tốc độ tiêu thụ.

SV: Nguyễn Trần Phơng



- 13 -



Lớp QTDN II-k46



đồ án tốt nghiệp



Công ty tnhh đờng malt



* Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng

Để tạo ấn tợng sản phẩm của doanh nghiệp với khác hàng, các

công ty thờng có chiến lợc phục vụ miễn phí các dịch vụ sau khi

bán hàng. để kéo khách hàng về phía doanh nghiệp là hết sức

quan trọng.

1.1.2.7. Chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp.

1.1.2.7.1. Lợng bán sản phẩm của doanh nghiệp.

-Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu tiêu thụ

Lợi nhuận

- Lợi nhuận/doanh thu = --------------------------------------------- x 100%

tiªu thơ

Doanh thu tiªu thơ

Cho ta thÊy cø một đồng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản

phẩm thì có bao nhiêu phần trăm của lợi nhuận trong đó.

Lợi nhuận

- Lợi nhuận/chi phí

= --------------------------------------------- x 100%

Bán hàng

Chi phí bán hàng

Chỉ tiêu này cho ta biết cứ một đồng chi phí bỏ ra cho hoạt động

tiêu thụ thì lợi nhuận thu về đợc bao nhiêu.

Lợi nhuận

- Lợi nhuận/số LĐBQ = --------------------------------------------- Đồng/ngời.

Bán hàng

Số LĐBQ tham gia bán hàng

1.1.2.7.2. Doanh thu bán sản phẩm của doanh nghiệp.

- Chỉ tiêu doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm theo số lao động tham gia

vào hoạt động bán hàng bình quân trong năm.

Doanh thu

- Doanh thu

= --------------------------------------------- Đồng/ngời.

tiêu thụ

Số LĐBQ tham gia bán hàng

Cho ta biết đợc hiệu suất sử dụng lao động, hiệu quả lao động

trong khâu tiêu thụ sản phẩm.

Chi phí bán hàng

- Chi phí bán hàng

= --------------------------------------------- x 100%

Theo doanh thu

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Chỉ tiêu này càng lớn thì chi phí bán hàng càng lớn, làm giảm lợi

nhuận của doanh nghiệp. Do vậy phải luôn luôn tìm cách làm giảm

chỉ tiêu này xuống nhng vẫn đảm bảo đợc doanh sè tiªu thơ.

1.2.2. ý nghÜa cđa viƯc tiªu thơ sản phẩm đối với doanh

nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là qúa trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng

của sản phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thái

SV: Nguyễn Trần Phơng



- 14 -



Lớp QTDN II-k46



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Cơ sở lý thuyết hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×