Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
9 Phân tích hoạt động phân phối của công ty

9 Phân tích hoạt động phân phối của công ty

Tải bản đầy đủ - 0trang

Cụ thể như sau:



TP-Link Việt Nam



Nhà phân phối



Cửa hàng trực tuyến



Nhà cung cấp dịch vụ Internet



Lazada



Viettel



Elite Technology Jsc.



Tiki



VNPT Telecom



Tako Electronic. Ltd



Shoppee



FPT Telecom



FPT Trading



Vuivui.com



CMC Telecom



Anh Ngoc Co., Ltdc



Viettel Distribution



Viet Hong Ha

Telecommunication Trading Co.,

Ltd



Lien Huy Co., Ltd



Thanh Cong Tien Co., Ltd



SPT



Hình 2 – 15 Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty TNHH TP-Link Technologies

Việt Nam (Nguồn công ty TNHH TP-Link Technologies Việt Nam tổng hợp)



Chức năng và nhiệm vụ của các trung gian:

TP-Link Việt Nam là công ty cung cấp các thiết bị mạng cho thị trường thông qua

các trung gian mua bán. Cấu trúc kênh phân phối của cơng ty theo chiều dọc được hình

thành trên cơ sở có một thành viên giữ vai trò lãnh đạo và điều khiển các hoạt động phân

phối của các thành viên khác trong kênh.

8 Nhà phân phối cấp cao bao gồm các doanh nghiệp hoặc cá nhân là các trung gian

mua bán làm việc giữa TP-Link Việt Nam với các bán buôn và đại lý. Các nhà phân phối

sẽ nhập hàng từ TP-Link Việt Nam rồi sẽ về phân phối lại hàng cho các nhà bán buôn.

Nhiệm vụ của nhà phân phối là: Góp phần làm tăng doanh thu và thị phần cho TP-Link;

Phân phối các sản phẩm của TP-Link cung cấp và thực hiện đúng các chương trình

khuyến mãi mà công ty đưa ra; Luôn đảm bảo số lượng hàng tồn kho tối thiểu và đảm

bảo tiến độ giao hàng trong vòng 24h cho khách hàng; Quản lý và theo dõi đơn hàng.

Tiêu chí lựa chọn nhà phân phối: là những nhà phân phối có hơn 10 năm kinh nghiệm

kinh doanh trong ngành thiết bị mạng, có uy tín trên thị trường, có nguồn vốn nhất định

đảm bảo để có thể nhập và lưu trữ hàng số lượng lớn, có hệ thống phân phối dài hoặc

rộng vươn đến nhiều khu vực.

Bán buôn bao gồm các doanh nghiệp hoặc cá nhân là trung gian mua bán giữa nhà

phân phối với đại lý, hoặc giữa nhà phân phối với bán lẻ. Nhiệm vụ của bán buôn: Tạo

khả năng bao phủ thị trường, bán hàng và khuyến mãi, lưu kho các sản phẩm của nhà sản

xuất, quản lý quá trình đặt hàng, cung cấp các thông tin về thị trường…

Đại lý bao gồm các doanh nghiệp hoặc cá nhân là trung gian mua bán giữa nhà bán

buôn và cửa hàng bán lẻ, hoặc giữa nhà bán buôn với bán lẻ. Nhiệm vụ của đại lý: Cung

cấp thông tin của sản phẩm cho người bán lẻ, cung cấp các thông tin về bán hàng và

khuyến mãi…

Cửa hàng bán lẻ (còn rất nhiều cửa hàng trong hệ thống của nhà phân phối chưa

thống kê được) bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh sản phẩm trực tiếp cho

người tiêu dùng cuối cùng. Nhiệm vụ của trung gian bán lẻ là: Phát hiện nhu cầu của



khách hàng, tìm kiếm và bán những sản phẩm mà khách hàng mong muốn; Tiếp xúc với

khách hàng, thu thập thông tin thị trường và phản hồi các thông tin này cho nhà sản xuất;

Thực hiện bán hàng, quảng cáo và trưng bày sản phẩm; Phân chia và sắp xếp hàng hóa

thành những khối lượng phù hợp với người mua; Dự trự hàng hóa sẵn sàng cùng cấp cho

người tiêu dùng; Cung cấp dịch vụ khách hàng.

Người tiêu dùng cuối bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng công nghiệp

(là người trực tiếp sử dụng hoặc mua sản phẩm).

Ở kênh phân phối trực tiếp:

Nhằm tiếp cận lượng khách hàng khổng lồ và xu hướng kinh doanh mới, TP-Link đã

thiết lập hệ thống kênh phân phối hiện đại thông qua các cửa hàng trực tuyến (website

thương mại điện tử).

Cửa hàng trực tuyến (website thương mại điện tử) là trung gian mua bán giữa TPLink và người tiêu dùng cuối. Điều kiện để tham gia vào các sàn thương mại điện tử này

cần có các chứng từ gồm: giấy đăng ký kinh doanh, giấy chứng nhận hợp chuẩn hợp quy

(COCQ), và các giấy tờ liên quan khác hoặc tùy vào điều kiện của mỗi sàn thương mại

điện tử mà TP-Link cung cấp giấy tờ tương ứng. Tùy vào từng sàn thương mại điện tử mà

họ có cách tính phí hoặc hoạt động thu phí khác nhau, như Tiki sẽ có mức thu phí cố định

là 5000đ và phí chiết khấu là 6% trên mỗi đơn hàng, còn Lazada và Shopee sẽ có những

gói dịch vụ marketing như các campaign, kéo traffic, đấu thầu từ khóa…

Ở kênh phân phối cấp 1:

Nhà cung cấp dịch vụ internet là trung gian mua bán giữa TP-Link và các trung

tâm của nhà cung cấp dịch vụ internet, lượng hàng hóa họ lưu thơng trong kênh tương đối

lớn và thường là những dự án lớn. Hiện tại chỉ có 6 nhà cung cấp dịch vụ internet này có

nguồn lực về tài chính và nhân sự đủ mạnh để triển khai cơ sở hạ tầng hoặc thi cơng các

dự án lớn. Những tiêu chí để trở thành Nhà cung cấp dịch vụ internet hợp tác với TPLink bao gồm: có phạm vi hoạt động cả nước, có số lượng nhân viên trên 2000, có nguồn

lực tài chính và nguồn lực về nhân lực lớn và dồi dào… Tương lai sẽ mở rộng và làm

việc với các nhà cung cấp dịch vụ internet có quy mơ trung và nhỏ, phát triển và mở rộng

thị trường bằng cách làm việc với những nhà cung cấp dịch vụ internet có quy mơ trung

và nhỏ này.



2.9.2 Phân tích các luồng lưu chuyển trong kênh

Dòng sản phẩm



Nhà phân phối



TP-Link Việt Nam



Doanh nghiêp vận tải



Bán buôn



Đại lý



Bán lẻ



Người tiêu dùng cuối



Web thương mại điện tử



Nhà cung cấp dịch vụ

internet



Cửa hàng trung tâm



Hình 2 – 16 Sơ đồ di chuyển vật chất dòng sản phẩm của kênh phân phối cơng ty TNHH

TP-Link Technologies (Tự tổng hợp)

Thể hiện sự di chuyển vật chất của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả

các thành viên tham gia vào quá trình này, từ TP-Link đến nơi tiêu dùng cuối cùng. Sản

phẩm được vận chuyển nhờ các doanh nghiệp vận tải tới các nhà phân phối, tới nhà bán

buôn, tới đại lý sau đó sản phẩm tiếp tục vận chuyển tới các cửa hàng bán lẻ để đến tay

người tiêu dùng.



Dòng sỡ hữu



Nhà phân phối



TP-Link Việt Nam



Bán buôn



Đại lý



Bán lẻ



Người tiêu dùng cuối



Web thương mại điện tử



Nhà cung cấp dịch vụ



Cửa hàng trung tâm



internet



Hình 2 – 17 Sơ đồ di chuyển dòng sỡ hữu của kênh phân phối công ty TNHH TP-Link

Technologies (Tự tổng hợp)

Thể hiện sự chuyển sở hữu của sản phẩm từ TP-Link đến người tiêu dùng cuối cùng.

Các doanh nghiệp vận tải khơng tham gia vào dòng lưu chuyển kênh này do họ khơng sở

hữu sản phẩm trong q trình vận chuyển sản phẩm. Khi hàng hóa được chuyển đến các

thành viên kênh quyền sở hữu đồng thời cũng chuyển sang họ.



Dòng đàm phán



Nhà phân phối



TP-Link Việt Nam



Bán bn



Đại lý



Bán lẻ



Người tiêu dùng cuối



Web thương mại điện tử



Nhà cung cấp dịch vụ



Cửa hàng trung tâm



internet



Hình 2 – 18 Sơ đồ di chuyển dòng đàm phán của kênh phân phối cơng ty TNHH TP-Link

Technologies (Tự tổng hợp)

Bằng sức mạnh hợp đồng TP-Link Việt Nam đàm phán với các nhà phân phối để bán

các sản phẩm của hãng theo đúng giá cũng như áp dụng đầy đủ các chương trình xúc tiến,

mục tiêu của công ty đề ra. Mỗi nhà phân phối sẽ có một nhân viên kinh doanh quản lý

làm nhiệm vụ đàm phán này.



Dòng thanh tốn



Nhà phân phối



TP-Link Việt Nam



Bán buôn



Đại lý



Bán lẻ



Người tiêu dùng cuối



Web thương mại điện tử



Nhà cung cấp dịch vụ



Cửa hàng trung tâm



internet



Hình 2 – 19 Sơ đồ di chuyển dòng thanh tốn của kênh phân phối công ty TNHH TPLink Technologies (Tự tổng hợp)

Trong kênh của TP-Link Việt Nam, các thành viên được phép trả chậm theo hạn mức

cơng nợ của cơng ty và có sự bảo lãnh của ngân hàng. Cơng ty còn tài trợ cho các nhà

phân phối, các nhà bán buôn đại lý, thâm chí là các cửa hàng bán lẻ các tủ trưng bày hoặc

bảng hiệu.



Dòng thơng tin



Nhà phân phối



TP-Link Việt Nam



Doanh nghiêp vận tải



Bán buôn



Đại lý



Bán lẻ



Người tiêu dùng cuối



Web thương mại điện tử



Nhà cung cấp dịch vụ

internet



Cửa hàng trung tâm



Hình 2 – 20 Sơ đồ di chuyển dòng thơng tin của kênh phân phối công ty TNHH TP-Link

Technologies (Tự tổng hợp)

Đối với kênh Nhà cung cấp dịch vụ internet và Web thương mại điện tử thông tin

được chuyển trực tiếp từ TP-Link Việt Nam đến các thành viên này thông qua hệ thống

máy fax điện thoại qua mail hay thông qua nhân viên bán hàng, cuối cùng là đến tay

người tiêu dùng cuối và ngược lại.

Đối với kênh còn lại là kênh nhà phân phối, thông tin được chuyển trực tiếp từ TPLink Việt Nam đến các thành viên nhà phân phối thông qua hệ thống máy fax, hoặc điện

thoại, mail, các cuộc gặp trực tiếp, sau đó nhà phân phối sẽ truyền đạt lại cho nhà bán

buôn  đại lý  các cửa hàng bán lẻ đến tay người tiêu dùng cuối và ngược lại.

Dòng xúc tiến

Dòng xúc tiến của TP-Link Việt Nam thiết kế theo mục tiêu chiến lược của từng thời

kì. Gồm 2 chiến lược chính là kéo và đẩy tương ứng với nó là 2 dòng xúc tiến như sau:

Dòng 1



Nhà phân phối



TP-Link Việt Nam



Bộ phận Marketing



Bán buôn



Đại lý



Bán lẻ



Người tiêu dùng cuối



Web thương mại điện tử



Nhà cung cấp dịch vụ



Cửa hàng trung tâm



internet



Hình 2 – 21 Sơ đồ di chuyển dòng xúc tiến của kênh phân phối cơng ty TNHH TP-Link

Technologies (Tự tổng hợp)

Dòng 2



Nhà phân phối



TP-Link Việt Nam



Bộ phận Marketing



Bán buôn



Đại lý



Bán lẻ



Người tiêu dùng cuối



Web thương mại điện tử



Nhà cung cấp dịch vụ

internet



Cửa hàng trung tâm



Hình 2 – 21 Sơ đồ di chuyển dòng xúc tiến của kênh phân phối cơng ty TNHH TP-Link

Technologies (Tự tổng hợp)



Khi sử dụng chiến lược đẩy, TP-Link Việt Nam tích cực khuyến khích và hỗ trợ các

nhà phân phối trong việc bán sản phẩm. Các biện pháp đó là hỗ trợ tủ trưng bày, biển

hiệu, giá treo… Giao thêm mục tiêu cho nhân viên khuyến khích các nhà phân phối, bán

buôn, đại lý, bán lẻ trưng bày đầy đủ sản phẩm của TP-Link trên kệ sản phẩm, khơng để

các đối thủ khác có cơ hội đưa thêm hàng vào. Song song đó thực hiện các chương trình

khuyến mãi trên các web thương mại điện tử như: mua sản phẩm tặng kèm áo mua, bút,

nón bảo hiểm, hoặc giảm giá 10% nhưng đảm bảo không phá giá của các trung gian đang

bán.

Khi sử dụng chiến lược kéo, TP-Link Việt Nam tác động đến người tiêu dùng biết

đến và mua sản phẩm. Các biện pháp là sử dụng quảng cáo trên các phương tiện như ti vi,

Facebook, tờ rơi....

2.9.3 Phân tích các hoạt động của cơng ty trong quản trị kênh

Các thành viên thường là các doanh nghiệp, tổ chức độc lập, họ có chiến lược kinh

doanh riêng, có mục tiêu riêng, có sức ảnh hưởng riêng. Vì vậy quản trị họ phải thông

qua đàm phán, thương lượng và sử dụng sức mạnh hợp lý. Cụ thể, giữa TP-Link với nhà

phân phối sẽ làm việc dựa trên tiêu chí đã thỏa thuận trên hợp đồng phân phối, và giữa

TP-Link với các nhà bán buôn hoặc đại lý sẽ làm việc dựa trên tiêu chí đã thỏa thuận trên

hợp đồng mua bán.

TP-Link Việt Nam thực hiện chiến lược quản trị kênh toàn diện để chi phối dẫn dắt

các thành viên trong kênh hoạt động theo mục tiêu mong muốn của mình. Còn các trung

gian thì có cách thức điều chỉnh hoạt động của họ để thích ứng với các chiến lược của

TP-Link Việt Nam đã đề ra.

2.9.3.1 Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động

a. Trợ giúp về dòng sản phẩm

- Về chất lượng sản phẩm: Sản phẩm của TP-Link được sản xuất trên hệ thống dây

chuyền công nghệ hiện đại, được rất nhiều giải thưởng và thiết bị phải trải qua

đánh giá tổng quan trong phòng thí nghiệm mô phỏng môi trường người tiêu dùng

-



(UES Lab).

Đổi hàng: Khi nhưng sản phẩm cung cấp ra ngoài thị trường bị lỗi kỹ thuật các

trung gian sẽ được TP-Link hỗ trợ đổi trả bảo hành trong thời hạn 2 năm đối với



các dòng sản phẩm dành cho gia đình, 3 năm dành cho doanh nghiệp và 06 tháng

-



đối với phụ kiện đi kèm.

Hỗ trợ trang thiết bị trưng bày: Đối với dòng sản phẩm dành cho gia đình TP-Link

sẽ hỗ trợ tủ trưng bày sản phẩm nhiều hơn so với dòng sản phẩm dành cho doanh

nghiệp, bởi vì đặc tính hàng dành cho doanh nghiệp thường phục vụ cho các dự



án.

b. Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng

- Về quảng cáo: Hệ thống phân phối của TP-Link sẽ được hỗ trợ catalogue, tờ rơi,

-



banner… theo chương trình của nhà phân phối và hãng

Về hoạt động xúc tiến bán hàng:

Đối với dòng sản phẩm dành cho gia đình: TP-Link ln có những chương trình

khuyến mãi nhằm tăng doanh số bán hàng đồng thời trợ giúp các nhà phân phối

của mình hồn thành được chỉ tiêu doanh số hàng tháng được giao. Các chương

trình khuyến mãi bao gồm tặng thêm: áo mua (logo TP-Link), mũ bảo hiểm (logo

TP-Link), sổ tay (TP-Link), bút (logo TP-Link),… khi khách hàng mua sản phẩm.

Hay thực hiện các chương trình trưng bày sản phẩm, đối với các đại lý cửa hàng

mua hàng từ các nhà phân phối với số lượng trong một thời gian quy định sẽ được

cung cấp quầy kệ trưng bày sản phẩm, thì phải trưng bày sao cho bắt mắt và ở vị

trí cho khách hàng dễ nhìn thấy nhất, đồng thời phải treo dán poster, thì đại lý cửa

hàng sẽ đại hưởng nhiều chính sách ưu đãi như mua hàng tặng thêm hàng, hoặc

mua hàng tặng thêm hàng khuyến mãi…Tất cả các ấn phẩm tặng thêm hoặc đính

kèm sản phẩm sẽ do TP-Link cung cấp cho nhà phân phối, đại lý, cửa hàng…

Đối với dòng sản phẩm dành cho doanh nghiệp: cũng tương tự như dòng sản phẩm

dành cho cho gia đình tuy nhiên, TP-Link sẽ có bộ phân tư vấn kỹ thuật và hỗ trợ

sau bán hàng hỗ trợ các nhà phân phối trong các dự án tầm trung và lớn cho các

doanh nghiệp, bởi vì quy mơ và giá trị doanh thu mà các dự án này mang lại là khá

cao.



2.9.3.1 Đánh giá hoạt động của các thành viện trong kênh

a. Đánh giá tính hiệu quả kinh tế của các thành viên tham gia kênh phân phối

Một sản phẩm dù có chất lượng tốt, được quảng cáo giỏi tới đâu… nhưng hệ thống

phân phối không đồng bộ, không hiệu quả thì sản phẩm đó vẫn thất bại. Hệ thống

phân phối rộng khắp cũng là một trong những đòn bẩy giúp cơng ty giới thiệu các

sản phẩm của mình đến với thị trường. Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối

lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

9 Phân tích hoạt động phân phối của công ty

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×