Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Đơn vị tính: Đồng

Đơn vị tính: Đồng

Tải bản đầy đủ - 0trang

2.2.3.1. Cơng tác tổ chức bán hàng

Quy trình tổ chức bán hàng của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật

Điện và Viễn thông Công nghệ Cao được thể hiện theo sơ đồ 2.2 dưới đây:

Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng tại Cơng ty

Đơn đặt hàng của các đại





Phòng kinh doanh



Giám đốc Cơng ty



Phòng kế tốn



Kho Cơng ty



Xuất kho sản phẩm



(Nguồn: Phòng Kinh doanh)



34



Theo sơ đồ 2.2, quy trình bán hàng của Công ty TNHH Phát triển Kỹ

thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao được miêu tả như sau:

Bước 1: Đơn đặt hàng của các Đại lý

Khi khách hàng của của Công ty là đại lý cấp 1 và những khách hàng

bn lớn, có nhu cầu mua sản phẩm của Công ty, khách hàng sẽ gửi đơn hàng

yêu cầu mua hàng tới phòng kinh doanh của Cơng ty.

Bước 2: Phòng kinh doanh

Sau khi nhận được đơn hàng về nhu cầu mua sản phẩm của khách hàng

gửi đến, phòng kinh doanh của Công ty tiến hành sử lý đơn hàng, liên hệ với

dữ liệu báo cáo về số hàng tồn kho hiện tại tại kho của Công ty và đối chiếu

với những chủng loại hàng mà khách hàng cần lấy.

Sau khi xử lý đơn hàng, phòng kinh doanh báo lại cho khách hàng về

thực tế số lượng hàng mà khách hàng cần mua, cần cung cấp dịch vụ và thỏa

thuận với khách hàng.

Sau khi thỏa thuận xong, phòng kinh doanh tiến hành soạn thảo hợp

đồng kinh tế, và soạn thảo yêu cầu xuất kho và gửi đến phòng Giám đốc.

Bước 3: Giám đốc Công ty

Khi nhận được hợp đồng và yêu cầu xuất kho đối với kho do phòng

kinh doanh gửi đến dựa vào đơn hàng mà khách hàng đặt, Giám đốc ký duyệt

và gửi lại phòng kinh doanh.

Phòng kinh doanh sau khi nhận được sự đồng ý của giám đốc về việc

cung cấp sản phẩm, sẽ tiến hành gửi đơn hàng và hợp đồng đến phòng kế tốn

để phòng kế tốn tính tiền, và đồng thời gửi xuống kho lệnh xuất kho của

Giám đốc.

Bước 4: Phòng kế tốn

Sau khi nhận được hợp đồng và lệnh xuất kho do Giám đốc ký, kế tốn

bán hàng tính tốn tiền cho đơn hàng khách hàng đặt và gửi đến kế tốn cơng



35



nợ để kế tốn Cơng ty nợ thơng báo với khách hàng về số tiền cần thanh tốn

tùy theo hình thức hợp đồng.

Nếu hình thức hợp đồng là thanh tốn tiền ngay, thì kế tốn cơng nợ

thơng báo cho khách hàng u cầu thanh tốn, khi khách hàng nhận được

thơng báo của Cơng ty về cơng nợ cần thanh tốn, khach hàng sẽ tùy vào điều

kiện của mình có thể chuyển khoản hoặc thanh toán tiền mặt.

Sau khi kế toán nhận được tiền chuyển khoản thì kế tốn thơng báo với

phòng kinh doanh và thủ kho để thủ kho làm các thủ tục xt hàng.

Nếu hình thức thanh tốn là thanh tốn sau, kế tốn gửi cơng nợ cho

khách hàng, khi khách hàng nhận được công nợ và đồng ý với mức cơng nợ,

hình thưc chiết khấu, và các điều khoản thanh tốn với Cơng ty.

Khi đó kế tốn báo với phòng kinh doanh và thủ kho để thủ kho làm

các thủ tục xuất kho cho khách hàng.

Bước 5: Kho Công ty

Khi thủ kho nhận được lệnh xuất kho của phòng kinh doanh và thơng

báo của phòng kế tốn có sự đồng ý của Giám đốc Công ty.

Thủ kho tiến hành các thủ tục cần thiết để xuất hàng cho khách hàng

Bước 6: Xuất kho sản phẩm

Nếu khách hàng tự lấy hàng thì thủ kho liên lạc với khách hàng để thỏa

thuận thời gian và địa điểm giao hàng.

Khi khách hàng đến lấy hàng, thủ kho tiến hành xuất hàng cho khách

hàng. Và tiến hành các thủ tục giấy tờ như phiếu xuất kho, xuất xứ sản phẩm

để giao cho khách hàng. Nếu khách hàng yêu cầu chuyển hàng đến tận nơi thì

thủ kho liên hệ với khách hàng để thống nhất thời gian mà hàng của Công ty

sẽ về đến kho của đại lý để đại lý chủ động nhận hàng.



36



Sau khi thống nhất được thời gian và địa điểm giao hàng với khách

hàng thủ kho sẽ xuất hàng và đồng thời liên hệ với lái xe của Công ty đề vận

chuyển hàng cho đại lý.

Đồng thời thủ kho tiến hành lập phiếu xuất kho và lệnh vận chuyển nội

bộ giao cho lái xe. Sau khi xuất sản phẩm xong, thủ kho thơng báo với phòng

kế tốn để phòng kế tốn xuất hóa đơn cho khách hàng.

Bảng 2.6: Chi phí dành cho hoạt động bán hàng của Công ty

STT



Nội dung



Năm



Năm



Năm



Năm



Năm



2012



2013



2014



2015



2016



8



16



32



40



50



Số lượng nhân

1



viên



bán



hàng



(người)

Tiền bình qn 1

2



NVBH



(triệu



1,5



2,2



2,8



3,3



4,1



144



422,4



1.075,2



1.584



1.860



đồng/tháng)

Tiền

lương

3



NVBH



(triệu



đồng/năm)

(Nguồn: Phòng Kế tốn Tài chính)

Qua bảng số liệu trên, có thể thấy rằng chi phí mà công ty dành cho

hoạt động bán hàng tăng dần qua các năm. Nguyên nhân của sự tăng lên này

một phần do số lương nhân viên bán hàng tăng lên và tiền lương bình quân 1

nhân viên bán hàng cũng tăng lên. Năm 2012 tiền lương dành cho bộ phận

bán hàng là 144 triệu đồng. Năm 2013 tăng lên 422,4 triệu đồng so với năm

2012. Năm 2014 tăng 1.075,2 triệu đồng so với năm 2013. Năm 2015 tăng lên

1.584 triệu đồng so với năm 2014. Năm 2016 tăng lên 1.860 triệu đồng so với

năm 2015. Chi phí dành cho hoạt động bán hàng được công ty sử dụng cho

việc tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp,



37



phục vụ được những đòi hỏi khắt khe nhất từ phía khách hàng. Cơng ty

thường xun tổ chức tập huấn cho nhân viên bán hàng về những sản phẩm

mới khi đưa vào thị trường.

- Các yêu cầu của khách hàng về giao hàng và yêu cầu sau khi giao hàng

+ Yêu cầu của khách hàng về giao hàng: Đối với yêu cầu của khách hàng về

giao hàng, Ban giám đốc Công ty xác định và quán triệt tới tồn bộ cán bộ,

cơng nhân viên trong Cơng ty là khi khách hàng có những yêu cầu về việc

giao hàng tận nơi, thì tồn bộ cán bộ cơng nhân viên trong Công ty phải thực

hiện đầy đủ.

+ Những yêu cầu sau giao hàng: Những yêu cầu sau giao hàng như khách

hàng khiếu nại có sản phẩm khơng phù hợp, thì cán bộ của Công ty phải

xuống ngay đơn vị của khách hàng để kiểm tra và thực hiện thu hồi sản phẩm

kém chất lượng và chở về không được chậm chễ…

- Xác định những yêu cầu sẽ xảy ra mà khách hàng khơng nói đến: Ngồi

những u cầu mà khắc hàng nhắc đến, Ban giám đốc Cơng ty còn xác định

những yêu cầu mà khách hàng không nhắc đến như: Khi giao hàng, khách

hàng yêu cầu nhân viên giao hàng khuân vác hàng cho họ, kiểm đếm sản

phẩm cụ thể mới ký vào phiếu nhập kho, yêu cầu cho chậm nợ so với cam kết.

2.2.3.2. Công tác tổ chức dịch vụ sau bán hàng

Xác định khách hàng thượng đế, làm vừa lòng khách hàng là sứ mệnh

hàng đầu tại Cơng ty, Cơng ty thường có những dịch vụ sau bán hàng đối với

những khách hàng của Công ty như:

- Miễn phí giao hàng: Khi giao hàng cho khách hàng, Cơng ty thực hiện giao

hàng miễn phí cho khách hàng là các đại lý cấp 1 đến tận kho của đại lý.

- Cung cấp dịch vụ bảo hành miễn phí: Các sản phẩm của Công ty mà Công

ty phải bảo hành, Công ty đã chủ động thực hiện các công việc bảo hành và

bảo trì miễn phí cho khách hàng định kỳ theo chu kỳ của sản phẩm.



38



- Thu hồi sản phẩm hỏng hỏng do lỗi của Công ty hoặc các sản phẩm khách

hàng sử dụng mà khách hàng khiếu nại về chất lượng sản phẩm, tuyệt đối thu

hồi sản phẩm hết hạn.

Bảng 2.7: Chi phí dịch vụ sau bán hàng của Cơng ty

Đơn vị tính: Nghìn đồng



Nội



Năm 2012



Năm 2013



Năm 2014



Năm 2015



Năm 2016



271.525,8



357.250,9



452.501,5



581.213,3



617.164,2



92.186,6



110.762,9



103.625,7



201.545,9



207.723,9



43.576,3



67.862,6



82.625,1



89.060,7



100.858,2



535.876,4

678.752,3

871.819,9

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)



925.746,3



dung

Miễn phí

giao

hàng

Cung cấp

dịch



vụ



bảo hành

miễn phí

Thu hồi

sản phẩm

hỏng

Tổng



407.288,7



Qua bảng số liệu trên, có thể thấy rằng chi phí mà cơng ty dành cho

hoạt động sau bán hàng tăng dần qua các năm. Năm 2012 là 407.288,7 nghìn

đồng. Năm 2013 tăng 128.587,7 nghìn đồng lên 535.876,4 nghìn đồng so với

năm 2012. Năm 2014 tăng 142.875,9 nghìn đồng lên 678.752,3 nghìn đồng so

với năm 2013. Năm 2015 tăng 193.067,6 nghìn đồng lên 871.819,9 nghìn

đồng so với năm 2014. Năm 2016 tăng 53.926,4 nghìn đồng lên 617.164,2

nghìn đồng so với năm 2015.

Nói chung, các sản phẩm của Cơng ty sau khi được tiêu thụ, Công ty

đều thực hiện các hoạt động sau bán hàng nhằm làm thỏa mãn khách hàng

một cách tốt nhất. Trong những năm gần đây, Công ty đang cố gắng để phục



39



vụ khách hàng một cách tốt nhất. Quy chế bán hàng được thực hiện nghiêm

túc. Khách hàng sẽ được hưởng chiết khấu nếu họ chuyển tiền trước khi nhận

hàng. Công ty thực hiện chế độ giao hàng tận nơi cho đại lý. Nếu khách tự

cận chuyển thì chi phí vận chuyển được trừ vào giá bán sản phẩm dưới hình

thức hỗ trợ vận chuyển. Các hoạt động ký hợp đồng, giao hàng đúng địa điểm

và thời gian… được diễn ra nhanh chóng và có hiệu quả. Khi khách hàng đến

ký hợp đồng được Công ty tiếp đón với thái độ niền nở và chu đáo. Tuy

nhiên, trước khi giao hàng cho khách Công ty chưa chú ý tới việc kiểm tra

chất lượng xem có đạt yêu cầu hay khơng. Vì vậy đơi khi sản phẩm giao cho

khách hàng khi đã quá hạn sử dụng, khiến cho khách tốn thời gian đổi lại

hàng. Đây là điều khiến khách hàng rất khơng hài lòng.

Bên cạnh đó, Cơng ty chưa thực sự chú trọng vào việc duy trì mối liên

hệ với khách hàng. Sau khi hàng được giao cho khách Công ty chưa thực sự

chú ý tới thái độ của khách xem họ có hài lòng hay khơng, hoặc là thủ tục trao

đổi hàng quá thời hạn, hàng dập nát khơng đảm bảo chất lượng còn gây nhiều

phiền hà cho khách. Thái độ của nhân viên bán hàng cũng là một tiêu chuẩn

để đánh giá chất lượng dịch vụ của Công ty. Chất lượng sản phẩm tốt nhưng

thái độ của khách hàng không tốt sẽ làm cho khách hàng thấy khơng hài ḷng

và có thể là lư do khiến khách hàng rời bỏ Công ty. Mà không, chúng ta

không chỉ mất chính khách hàng đó mà còn có nguy cơ mất các khách hàng

khác. Một nghiên cứu cho thấy rằng: Một khách hàng khơng hài lòng có thể

nói với ít nhất 5 người khác nữa, ngoài ra 45% khách hàng nói hài lòng nhưng

vẫn mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Điều đó cho thấy việc níu kéo khách

hàng là rất khó khăn, vì vậy vai trò của việc chăm sóc khách hàng là rất quan

trọng.

2.3. Kết quả cơng tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ

thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao giai đoạn 2012-2016



40



Bảng 2.8: Kết quả tiêu thụ phân theo kênh phân phối

Đơn vị: đồng

Năm



Tổng DT



DT kênh trực tiếp



DT kênh gián tiếp



2012



10.256.566.200



4.102.626.480



6.153.939.720



2013



11.003.339.500



4.401.335.800



6.602.003.700



2014



11.785.540.900



4.714.216.360



7.071.324.540



2015



12.603.914.160



5.041.565.664



7.562.348.496



2016



12.520.210.234



5.008.084.092



7.512.126.138



(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Nhìn vào bảng doanh thu tiêu thu theo kênh phân phối trên tổng doanh

thu có thể thấy hiện nay nguồn doanh thu chính của cơng ty đang tập trung

vào kênh gián tiếp với ưu thế chiếm trên 50% tổng doanh thu của công ty. Nổi

bật nhất là trong năm 2015, nếu tổng doanh thu của công ty







12.603.914.160 đồng và thì doanh thu kênh gián tiếp của cơng ty là

7.562.348.496 đồng. Mức tăng tổng doanh thu, doanh thu kênh gián tiếp cũng

như doanh thu kênh trực tiếp của năm 2012 và 2013 so với cho thấy công ty

chú trọng hướng tới những khách hàng bán buôn hơn cho tới năm 2015 doanh

nghiệp mở rộng khách hàng bán lẻ giúp doanh thu cơng ty tăng vượt bậc.

Thành cơng đó đạt được không chỉ là do ban giám đốc với định hướng kinh

doanh đúng đắn mà còn là do sự cố gắng của tất cả các nhân viên trong công

ty. Đây chính là nền tảng để cơng ty tiếp tục phát triển.

2.4. Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát

triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao

2.4.1. Ưu điểm

Trong nhiều năm hình thành và phát triển Cơng ty TNHH Phát triển Kỹ

thuật Điện và Viễn thơng Cơng nghệ Cao đã tìm ra cho mình con đường đi

đúng đắn, dành vị thế ổn định trong lĩnh vực phân phối và quản trị tiêu thụ tại



41



thị trường trong nước, tốc độ không ngừng phát triển về quy mô cũng như

doanh số. Doanh nghiệp có tầm nhìn đúng đắn khi phấn đấu trở thành nhà

phân phối độc quyền của các nhà phân phối lớn về các sản phẩm máy văn

phòng, có sự lãnh đạo đúng đắn, nghiêm túc, sang tạo của ban lãnh đạo. Cơng

ty đã và đang thực hiện việc đa dạng hóa bán hàng, việc tìm những bạn hàng

kinh doanh lớn đang là mối quan tâm lớn nhất của doanh nghiệp và đã đạt

được một số thành tựu, kết quả nhất định như hiện nay. Là nhà phân phối lớn

với lượng khách hàng đáng kể.

Cơng ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán linh hoạt: tiền mặt, ngân

phiếu, trả ngay, trả chậm, phương thức thanh toán nhanh gọn phù hợp với các

mặt hàng của cơng ty. Việc thanh tốn linh hoạt đã giúp công ty thu hồi vốn

nhanh, đáp ứng nhanh nhu cầu của người tiêu dùng.

Cơng ty có đội ngũ nhân viên hùng hậu được đào tạo cơ bản (hơn 70% đã

tốt nghiệp đại học, cao đẳng chuyên nghành kinh tế, kỹ thuật) giàu kinh

nghiệm, đủ khả năng để có thể đáp ứng mọi yêu cầu dù là khắt khe nhất của

khách hàng. Doanh nghiệp thực hiện theo quan điểm “ hết lòng vì mục tiêu và

sự thành cơng của khách hàng”. Sáng tạo trong cả tư duy lẫn hàng động, có

phong cách làm việc chuyên nghiệp.

Tuy nhiên, cần phải khẳng định sản phẩm mà công ty chịu trách nhiệm

cung ứng đảm bảo chất lượng tốt. Doanh nghiệp chủ yếu cung ứng các sản

phẩm chính hãng, chất lượng tốt từ các nhà phân phối lớn. Hơn nữa, doanh

nghiệp đặc biệt quan tâm đến kiểm tra đầu vào của sản phẩm.

Trong 5 năm qua (2012-2016) công ty bằng những nỗ lực của chính mình

trong điều kiện mức độ cạnh tranh ngày càng quyết liệt, kết quả kinh doanh

lợi nhuận đạt kết quả cao và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước là mục

tiêu hết sức quan trọng để làm tăng ngân sách và có lợi cho xã hội. Cơng ty tự

hào là nhà phân phối máy văn phòng lớn và uy tín nhất miền Bắc. Sản phẩm



42



của Cơng ty khơng chỉ đảm bảo về chất lượng mà trên hết là các cam kết hỗ

trợ dịch vụ trước, trong và sau bán cho khách hàng một cách tốt nhất. Và nhận

được nhiều phản hồi tốt từ phía khách hàng cũng như các công ty cung ứng

sản phẩm.

2.4.2. Hạn chế

- Thứ nhất, cơng tác tìm hiểu thị trường, phương pháp cập nhật và xử lý thông

tin thị trường chưa được Công ty triển khai đồng bộ, thường xuyên, liên tục,

mới chỉ thực hiện việc thăm dò thị trường trên bề nổi như sản phẩm, giá bán.

Công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, cải tiến mẫu mã sản phẩm chưa

được đầu tư đúng mức, ngang tầm với chiến lược phát triển của Công ty.

- Thứ hai, chưa thực hiện xác định một cách tổng thể về phân đoạn thị trường,

thị phần của từng chủng loại sản phẩm cùng loại trên từng vùng thị trường.

Việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm hiểu, đánh giá thơng tin và

khả năng tiếp cận khách hàng chưa tốt, gây khó khăn cho cơng tác tiêu thụ

sản phẩm.

- Thứ ba, việc hoạch định chính sách giá (Giá bán) mới chỉ dừng lại ở mức độ

xử lý điều chỉnh giá bán phù hợp với tình hình thị trường, do chưa có một

chính sách giá hồn thiện cho sản phẩm của mình. Cơng ty chưa có kế hoạch

tìm hiểu đối thủ cạnh tranh và chính sách chiến thuật, chiến lược cạnh tranh

trên từng phương diện như: Sản phẩm mới, xây dựng giá bán cạnh tranh một

cách có hệ thống, do cơng tác này vẫn chưa được chú trọng.

2.4.3. Nguyên nhân của hạn chế

Số lượng nhân viên quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty còn

ít, trong khi các đại lý đều ở những khu vực xa Cơng ty. Điều này đã gây khó

khăn cho Cơng ty trong việc hồn thiện và phát triển cơng tác quản trị hệ

thống kênh phân phối.



43



Chính sách giá cả, công ty đã đưa ra các mức giá khác nhau với các

thành viên khác nhau và thường xuyên thay đổi giá song việc thay đổi giá này

lại chỉ dựa trên tình hình giá bán của nhà sản xuất mà khơng tính đến giá của

các đối thủ cạnh tranh nên nhiều khi cùng dòng sản phẩm nhưng giá của Cơng

ty lại cao hơn so với đối thủ gây khó khăn cho q trình tiêu thụ. Mặt khác,

việc đưa ra chính sách giá của Cơng ty chưa tính đến yếu tố khu vực thị

trường, nên ở các khu vực thị trường mà kinh tế còn chưa phát triển việc định

giá cao sẽ gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm.

Hiện nay, cơng ty đang gặp khó khăn về nguồn nhân lực, đặc biệt là các

cán bộ kinh doanh trẻ tuổi, có năng lực và nhiệt huyết với công việc. Số lượng

cán bộ kỹ thuật có trình độ cao trong cơng ty còn q ít so với quy mơ hoạt

động của cơng ty.



44



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Đơn vị tính: Đồng

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×