Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Đơn vị tính: Nghìn đồng

Đơn vị tính: Nghìn đồng

Tải bản đầy đủ - 0trang

liên tục đối với suốt chu kỳ sống của sản phẩm. Qua bảng số liệu trên cho

thấy công ty đã dành khoản chi phí khơng nhỏ cho hoạt động nghiên cứu thị

trường. Năm 2012 chi phí cho cơng tác nghiên cứu thị trường là 385.762,9

nghìn đồng. Năm 2013 tăng 42.862,54 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng

7,78% so với năm 2012. Năm 2014 tăng 47.625,06 nghìn đồng tương ứng với

tốc độ tăng 14,81% so với năm 2013. Năm 2015 tăng 664.356,1 nghìn đồng

tương ứng với tốc độ tăng 58,25% so với năm 2014. Năm 2016 tăng

667.975,5 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 58,56% so với năm 2015.

Trên thực tế, hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty chưa được

tiến hành đồng bộ, chặt chẽ. Những người làm công tác này chủ yếu dựa trên

cảm nhận và thông tin từ ban lãnh đạo. Thị trường chưa thật sự được đầu tư

nghiên cứu đúng mức từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến cơng tác tiêu thụ sản

phẩm. Vì một kế hoạch chiến lược lâu dài, công ty phải thường xuyên đẩy

mạnh nghiên cứu thị trường một cách toàn diện, đầy đủ và có hệ thống hơn.

2.2.2. Cơng tác xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm

Đối với chính sách tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty thực hiện

các chính sách như chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối

và chính sách xúc tiến.

2.2.2.1. Chính sách sản phẩm

Đối với chính sách sản phẩm, Cơng ty thực hiện các chính sách sau:

Thứ nhất là chất lượng sản phẩm: Đối với các sản phẩm kinh doanh

khác nhau, Công ty xây dựng quy chuẩn về chất lượng khác nhau cho sản

phẩm mà Công ty kinh doanh được quy định bởi nhà sản xuất.

Song tư tưởng chung đối với chính sách chất lượng sản phẩm của Cơng

ty là sản phẩm sản xuất phải đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng như:

- Độ bền: Một sản phẩm do Công ty sản xuất ra được Công ty quán triệt là sản

phẩm đó phải có độ bền cao.



22



- Độ tin cậy cao: Đó là các sản phẩm cung cấp cho khách hàng của Cơng ty

phải mang tính tin cậy cao thể hiện như có độ an tồn khi sử dụng, tính chính

xác đối với hướng dẫn cơng dụng của sản phẩm.

- Mức độ dễ sử dụng: Các sản phẩm do Công ty sản xuất ra phải dễ sử dụng,

các tính năng phải được hướng dẫn rõ ràng.

- Dễ sửa chữa: Khi các sản phẩm của Cơng ty có hiện tượng hỏng hóc, sản

phẩm phải dễ sửa chữa, các phụ tùng và linh kiện dùng để sửa chữa phải sẵn

có và có giá cả hợp lý.

Thứ hai là thiết kế sản phẩm: Để làm gia tăng giá trị cảm nhận của khách

hàng, Cơng ty đã tìm cách thiết kế sản phẩm độc đáo. Từ đây, sản phẩm của

Công ty đã tạo được lợi thế cạnh tranh. Với sản phẩm được thiết kế với sự lựa

chọn kỹ lưỡng về kiểu dáng, cơng năng, với thiết kế dễ sử dụng, an tồn, tiết

kiệm chi phí vận hành và bảo dưỡng, việc sản xuất sản phẩm và phân phối sản

phẩm đơn giản, tiết kiệm... trong điều kiện cạnh tranh hiện nay.

Trong những năm qua với những sản phẩm tư vấn, thiết kế, triển khai,

cung cấp thiết bị được thiết kế đẹp mắt, dễ sử dụng và có cơng năng tốt nên

sản phẩm của cơng ty đã dần chiếm lĩnh vị trí tốt trên thị trường. Nhờ những

thiết kế tốt này mà trong quá trình sản xuất kinh doanh, sản phẩm của Cơng ty

đã dần có mặt trên thị trường, nhanh chóng được khách hàng biết đến và từ đó

khẳng định được thương hiệu của Công ty.

Thứ ba là các quyết định liên quan đến từng chu kỳ sống của sản phẩm:

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, Công ty thực hiện các quyết định về

sản phẩm liên quan đến từng chu kỳ sống của sản phẩm như: Giai đoạn tung

sản phẩm ra thị trường, Giai đoạn phát triển, Giai đoạn bão hoà, Giai đoạn

suy thối.

Bảng 2.2: Chi phí dành cho chính sách sản phẩm của Cơng ty

Đơn vị tính: Nghìn đồng



23



Nội



Năm 2012



Năm 2013



Năm 2014



Năm 2015



271.525,8



357.250,9



452.501,5



581.213,3



Năm 2016



dung

Chi phí

chính

sách sản



617.164,2



phẩm

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Qua bảng số liệu 2.2, có thể thấy rằng chi phí mà cơng ty dành cho chính

sách sản phẩm tăng dần qua các năm. Năm 2012 là 271.525,8 nghìn đồng.

Năm 2013 tăng 85.725,1 nghìn đồng lên 357.250,9 nghìn đồng so với năm

2012. Năm 2014 tăng 95.250,6 nghìn đồng lên 452.501,5 nghìn đồng so với

năm 2013. Năm 2015 tăng 128.711,8 nghìn đồng lên 581.213,3 nghìn đồng so

với năm 2014. Năm 2016 tăng 35.950,9 nghìn đồng lên 617.164,2 nghìn đồng

so với năm 2015. Với khoản chi phí danh cho chính sách sản phẩm như vậy,

việc thực hiện chính sách sản phẩm của cơng ty được thực hiện rất nhanh,

gọn, kịp thời và góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm,

góp phần tăng khả năng cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ đi kèm trên thị trường

hiện có và thị trường định hướng phát triển.

Giai đoạn tung ra thị trường: Đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa ra

sản phẩm ra bán chính thức trên thị trường. Bởi vậy, nó đòi hỏi phải có thời

gian và sự chuẩn bị kỹ lưỡng về mọi mặt. Mặc dù vậy, mức tiêu thụ trong giai

đoạn này thường tăng chậm chạm vì các lý do sau:

- Công ty chậm mở rộng năng lực sản xuất

- Cơng ty còn gặp phải những vướng mắc về kỹ thuật

- Chậm triển khai một kênh phân phối hiệu quả

- Khách hàng chưa từ bỏ thói quen tiêu dùng trước đây

- Khả năng mua sắm còn hạn chế



24



Trong giai đoạn này, Công ty thường chịu lỗ hoặc lãi rất ít, mặc dù giá

bán thường được quy định cao.

Trong giai đoạn này Cơng ty đã thực hiện các chính sách liên quan đến

chu kỳ của sản phẩm này như sau:

- Tập trung nỗ lực bán vào nhóm khách hàng có điều kiện sẵn sàng mua nhất

- Động viên, khuyến khích các trung gian Marketing

- Tăng cường quảng cáo và xúc tiến bán.

Giai đoạn phát triển: Trong giai đoạn này, mức tiêu thụ bắt đầu tăng

mạnh, trên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận trong

giai đoạn này tăng. Để khai thác và kéo dài tối đa cơ hội này, Cơng ty đã thực

hiện các chính sách về sản phẩm liên quan đến chu kỳ này như sau:

- Giữ nguyên giá hoặc giảm chút ít để thu hút khách hàng

- Giữ nguyên hoặc tăng chi phí kích thích tiêu thụ

- Tiếp tục thơng tin mạnh mẽ về sản phẩm cho cơng chúng

- Nâng có chất lượng sản phẩm, tạo cho nó tính chất mới, sản xuất những mẫu

mã mới.

- Xâm nhập vào những thị trường mới

- Sử dụng kênh phân phối mới

- Thay đổi đôi chút về thơng điệp quảng cáo để kích thích khách hàng

Giai đoạn bão hoà: Khi nhịp độ tăng mức tiêu thụ bắt đầu chững lại,

việc tiêu thụ sản phẩm bước vào giai đoạn chín muồi. Về thời gian, giai đoạn

này thường dài hơn các giai đoạn trước và đặt ra những nhiệm vụ phức tạp

trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh.

Sản phẩm tiêu thụ chậm cũng là do chúng tràn đầy trên các kênh lưu

thơng, điều đó hàm chứa một cuộc cạnh tranh gay gắt. Để cạnh tranh, các đối

thủ dùng nhiều thủ thuật khác nhau như: Bán hạ giá, bán theo giá thấp hơn giá

niêm yết chính thức, tăng quảng cáo, kích thích các trung gian thương mại,



25



tăng cường chi phí đầu tư cho việc nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm, nhằm tạo

ra các mẫu mã hàng mới,… Tình hình đó dẫn đến sự giảm sút của lợi nhuận.

Để sản phẩm tiếp tục tồn tại trên thị trường, Công ty đã thực hiện những

chính sách tiêu thụ như sau:

- Cải biến thị trường, tức là tìm thị trường mới cho sản phẩm

- Cải biến sản phẩm, thay đổi một số yếu tố, đặc tính của sản phẩm

- Cải biến các cơng cụ Marketing- mix

Giai đoạn suy thoái: Giai đoạn này xuất hiện khi mức tiêu thụ các loại

sản phẩm giảm sút. Việc giảm sút có thể diễn ra nhanh chóng, chậm chạp,

thậm chí đến số khơng. Cũng có sản phẩm, mức tiêu thụ chúng giảm xuống

thấp rồi dừng lại ở đó trong nhiều năm.

Mức tiêu thụ giảm, do nhiều nguyên nhân khác nhau như: Thành tựu về

công nghệ làm xuất hiện sản phẩm mới thay thế, thị hiếu của người tiêu dùng

thay đổi, cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước.

Khi mức tiêu thụ giảm sút dẫn đến lợi nhuận giảm sút, một số Cơng ty

có thể rút lui khỏi thị trường. Số còn lại có thể thu hẹp chủng loại sản phẩm

chào bán, từ bỏ thị phần nhỏ, những kênh thương mại ít hiệu quả nhất, cắt

giảm chi phí, khuyến khích và hạ giá nhiều hơn. Nhưng việc giữ lại những

sản phẩm đã suy thối có thể gây nhiều khó khăn cho Cơng ty, thậm chí làm

giảm uy tín cho tồn Cơng ty vì sản phẩm đó. Vì vậy, để hạn chế bớt ảnh

hưởng xấu của hiện tượng này, Cơng ty đã thực hiện các chính sách sau:

- Luôn theo dõi để phát hiện sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái

- Đối với sản phẩm bước vào suy thối phải nhanh chóng thơng qua quyết

định giữ hay thải loại chúng ra khỏi danh mục sản phẩm của Cơng ty.

2.2.2.2. Chính sách giá

Đối với q trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty xây dựng

chính sách giá cho sản phẩm của mình theo phương pháp cộng lãi vào chi phí.



26



Theo quy trình này, trước hết Công ty thiết kế sản phẩm theo yêu cầu

đảm mức chất lượng và các đặc tính khác nhau. Tiếp theo, Cơng ty tính tốn

mức chi phí hay giá thành cần thiết để sản xuất ra sản phẩm đó. Từ đó, Cơng

ty sẽ định giá bán sản phẩm bằng cách cộng thêm một mức lãi mục tiêu vào

giá thành. Sau khi đã có giá, người bán phải thơng tin và thuyết phục người

mua về sự thích ứng giữa mức giá bán và giá trị của sản phẩm.

Với phương pháp này, căn cứ chính để xác định giá là chi phí bỏ ra để

sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Sau đây là một số dạng cụ thể của phương

pháp định giá sản phẩm dựa vào chi phí áp dụng tại Công ty TNHH Phát triển

Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao.

- Phương pháp định giá “ Cộng lãi vào giá thành”

- Công thức xác định giá cộng lãi vào giá thành là:

Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến

Mức lãi dự kiến có thể tính theo giá thành đơn vị sản phẩm, cũng có thể

tính theo giá bán tại Cơng ty. Phương pháp định giá cộng lãi vào chi phí, được

Cơng ty lựa chọn vì đơn giản, dễ tính, chi phí sản xuất là đại lượng mà Cơng

ty hồn tồn kiểm sốt được.

Ngồi ra, với chiến lược giữ chân khách hàng, tạo điều kiện cho các đại

lý có thể đẩy mạnh sản phẩm của Cơng ty ra thị trường, Cơng ty áp dụng

chính sách giá chiết khấu nhứ sau:



27



Bảng 2.3: Mức chiết khấu của của Công ty đối với khách hàng

Chỉ tiêu



Doanh thu



1. Khách hàng



<500tr<1.000tr



Mức chiết

khấu

2%



mới



Điều kiện thanh tốn

Thanh tốn ngay hoặc có

bảo lãnh thanh tốn của



>1.000tr



3%



ngân hàng

Thanh tốn ngay hoặc có

bảo lãnh thanh tốn của



2. Khách hàng



300tr


truyền thống



bình qn



1,5%



ngân hàng

Chu kỳ thanh



tốn



0



-60ngày, có bảo lãnh thanh



tháng<500tr

500tr


2%



bình qn



tốn của ngân hàng

Chu kỳ thanh tốn



0



-60ngày, có bảo lãnh thanh



tháng<1000tr

1000tr


3%



bình qn



tốn của ngân hàng

Chu kỳ thanh tốn



0



-60ngày, có bảo lãnh thanh



tháng<3000tr

Doanh thu bình



3,5%



qn tháng>3000tr



tốn của ngân hàng

Chu kỳ thanh tốn



0



-60ngày, có bảo lãnh thanh



tốn của ngân hàng

(Nguồn: Phòng kinh doanh)



28



2.2.2.4. Chính sách phân phối

Việc bán hàng trong các doanh nghiệp được thực hiện theo hai kênh phân

phối: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp, được chi tiết dưới

nhiều phương thức khác nhau (trực tiếp, chuyển hàng...).

Đối với kênh phân phối trực tiếp là phương thức thức bán lẻ hay bán

hàng trực tiếp có lợi thế là địa điểm bán hàng tại công ty, tại các cở sở bán

được công ty thuê địa điểm, bán hàng theo kênh này lợi dụng được uy tín của

cơng ty, khách hàng tự tìm đến mua chứ khơng mất cơng tìm kiếm. Tuy

nhiên, có điểm bất lợi là khơng có cơ hội mở rộng thị trường. Chính vì vậy

trên thực tế việc bán hàng theo hình thức này ngày càng giảm vị thế trong

hoạt động tiêu thụ của công ty.

Đối với kênh phân phối gián tiếp là phương thức thức bán bn đã góp

phần rất lớn đưa sản phẩm của công ty đến thị trường trong cả nước và đồng

thời xây dựng cơ sở lâu dài cho tương lai. Qua phương thức này, công ty có

thuận lợi là tận dụng được các kênh khách hàng vốn có của đại lý để tiêu thụ

sản phẩm, nhưng có nhược điểm là khi khơng thỏa mãn được những đòi hỏi

về quyền lợi của họ, họ có thể thay đổi đối tác cung ứng, như vậy công ty sẽ

mất một số thị trường vốn có của họ.

Mặc dù Cơng ty đã có sự nghiên cứu thị trường và sắp tới có kế hoạch

mở thêm các đại lý tại các tỉnh thành khác, nhưng có thể thấy cơng tác lựa

chọn đại lý này của Cơng ty còn diễn ra khá chậm chạp, chưa đẩy nhanh tiến

độ thực hiện.



29



Bảng 2.4: Chi phí dành cho chính sách phân phối của Cơng ty

Đơn vị tính: Nghìn đồng



Nội dung Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016

Chi phí

231.457,74 257.175,24 285.750,3 684.363,96 1.085.149,26

phân phối

Doanh

23.812.52

thu bán 19.288.145 21.431.272

57.030.331

90.429.106

5

hàng

Tỷ

lệ

2,26

2,34

2,42

5,43

8,67

CPPP/DT

(%)

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Trong q trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty tiếp tục thực

hiện công tác hệ thống kênh phân phối, công tác này được thực hiện một cách

liên tục và thường xuyên. Qua bảng số liệu trên cho thấy công ty đã dành

khoản chi phí khơng nhỏ cho cơng tác hệ thống kênh phân phối. Năm 2012 là

231.457,74 nghìn đồng. Năm 2013 tăng 25.717,5 nghìn đồng tương ứng với

tốc độ tăng 12,23% so với năm 2012. Năm 2014 tăng 28.575,06 nghìn đồng

tương ứng với tốc độ tăng 15,89% so với năm 2013. Năm 2015 tăng

398.613,66 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 139,5% so với năm 2014.

Năm 2016 tăng 400.785,3 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 58,56% so

với năm 2015.

Bán bn hàng hố là hình thức bán hàng cho các đơn vị thương mại, các

doanh nghiệp sản xuất... Đặc điểm của hàng hố bán bn là hàng hố vẫn

nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy, giá trị

và giá trị sử dụng của hàng hoá chưa được thực hiện. Hàng bán buôn thường

được bán theo lô hàng hoặc bán với số lượng lớn. Giá bán biến động tuỳ



30



thuộc vào số lượng hàng bán và phương thức thanh tốn. Trong bán bn

thường bao gồm hai phương thức:

Phương thức bán bn hàng hố qua kho: Bán bn hàng hố qua kho là

phương thức bán bn hàng hố mà trong đó, hàng bán phải được xuất từ kho

bảo quản của doanh nghiệp. Bán buôn hàng hố qua kho có thể thực hiện dưới

hai hình thức:

+ Bán bn hàng hố qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình

thức này, bên mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận

hàng. Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá giao trực tiếp cho đại diện

bên mua. Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp

nhận nợ, hàng hoá được xác định là tiêu thụ.

+ Bán bn hàng hố qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức

này, căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, doanh

nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mình

hoặc đi thuế ngồi, chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào

đó bên mua quy định trong hợp đồng. Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc

quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Chỉ khi nào được bên mua kiểm

nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh tốn thì số hàng chuyển giao mới

được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu về số hàng đã giao. Chi phí

vận chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do sự thoả

thuận từ trước giưa hai bên. Nếu doanh nghiệp thương mại chịu chi phí

vận chuyển, sẽ được ghi vào chi phí bán hàng. Nếu bên mua chịu chi phí vận

chuyển, sẽ phải thu tiềncủa bên mua.

Phương thức bán bn hàng hố vận chuyển thẳng: Theo phương thức

này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, không đưa

về nhập kho mà chuyển bán thẳng cho bên mua. Phương thức này có thể thực

hiện theo hai hình thức:



31



+ Bán bn hàng hố vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp

(còn gọi là hình thức giao tay ba): Theo hình thức này, doanh nghiệp thương

mại sau khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho người

bán. Sau khi đại diện bên mua ký nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền

hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác nhận là tiêu thụ.

+ Bán bn hàng hố vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: Theo

hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua,

dùng phương tiện vận tải của mình hoặc th ngồi vận chuyển hàng đến giao

cho bên mua ở địa điểm đã được thoả thuận. Hàng hoá chuyển bán trong

trường hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại.

Khi nhận được tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã

nhận được hàng và chấp nhận thanh tốn thì hàng hố chuyển đi mới được

xác định là tiêu thụ.

2.2.2.5. Chính sách xúc tiến

Công ty đã thực hiện các công cụ xúc tiến hỗn hợp như quảng cáo, xúc

tiến bán hàng, tuyên truyền, bán hàng cá nhân,…

- Quảng cáo: Doanh nghiệp đã tiến hành hoạt động quảng cáo để giới thiệu

công ty và sản phẩm của công ty bằng nhiều phương tiện khác nhau như trên

đài tiếng nói Việt Nam VOV,…

- Quảng cáo thông qua website: Công ty giới thiệu các sản phẩm, mặt hàng

mà công ty hiện đang cung ứng qua mạng, các trang mạng xã hội với website

công ty, link facebook của cơng ty.

- Quảng cáo bằng áp phích: Áp phích của cơng ty là cuốn bìa cứng khổ A4, in

nhiều màu sắc hợp lý, thu hút bằng cả tiếng anh và tiếng việt, bao gồm hình

ảnh, ghi chú các sản phẩm của công ty.

- Xúc tiến bán hàng: Đây là cơng cụ kích thích, cổ động khách hàng nhằm

tăng nhu cầu về sản phẩm, nó tác động trực tiếp và tích cực đến việc tăng



32



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Đơn vị tính: Nghìn đồng

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×