Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của Công ty

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của Công ty

Tải bản đầy đủ - 0trang

Hiện nay công ty đang cung cấp các những sản phẩm về thiết bị, máy

văn phòng, phần mềm đi kèm… với các dịch vụ cung cấp khá hồn hảo. Cơng

ty đang cạnh tranh trên thị trường với những ưu thế về sản phẩm như sau:

Bảng 2.5: Danh mục hàng bán tại Cơng ty

STT



TÊN SẢN PHẨM



ĐVT



THƠNG SỐ

KỸ THUẬT



I



Nhóm hàng máy vi tính



1



Máy vi tính xách tay



Chiếc



Intel AMD



2



Máy vi tính thiết kế



Chiếc



Intel AMD



II



Nhóm hàng máy in



1



Canon



Chiếc



Canon



2



HP



Chiếc



HP



III



Nhóm hàng máy fax

Panasonic



1



Panasonic



2



Canon



Chiếc



Canon



3



HP



Chiếc



HP



4



Samsung



Chiếc



Samsung



5



Toshiba



Chiếc



Toshiba















GHI CHÚ











(Nguồn: Phòng kinh doanh)

- Sản phẩm mà công ty đang cung cấp ra thị trường đều là do các tập đoàn đa

quốc gia cung cấp, do hãng sản xuất về các loại máy văn phòng có thương

hiệu phân phối như Canon, HP, Samsung, Toshiba… Uy tín và chất lượng sản

phẩm của các hãng này đã được toàn thế giới biết đến và được khách hàng ưu

tiên lựa chọn. Đây là ưu thế cạnh tranh quan trọng nhất cho thị trường. Các

sản phẩm này được đánh giá với chất lượng kỹ thuật tốt, tính năng vượt trội,



28



tiện lợi… Với vai trò là nhà phân phối hàng đầu của các công ty dẫn đầu thế

giới về sản xuất ra các sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh nên

doanh nghiệp rất có lợi thế cạnh tranh với những sản phẩm cùng loại được sản

xuất với các tập đồn cạnh tranh khác.

- Cơng ty có hệ thống hỗ trợ về sản phẩm và dịch vụ khá tốt để cung cấp cho

khách hàng một sản phẩm hoàn chỉnh từ chất lượng đến dịch vụ tư vấn khách

hàng, sửa chữa, bảo hành vận chuyển,… Để có được điều này, cơng ty đã có

một đội ngũ nhân viên kỹ thuật giao dịch, bán hàng chuyên nghiệp. Các nhân

viên của công ty thường xuyên được tham gia vào các lớp đào tạo về nghiệp

vụ, kỹ thuật của sản phẩm, học hỏi về kỹ thuật, sử dụng, lắp đặt, sửa chữa

những sản phẩm mà nhà cung cấp mới đưa ra thị trường hay cải tiến một số

ứng dụng mới.

2.2.3.2. Chính sách giá

Do các đặc điểm về sản phẩm của công ty là sản phẩm công nghệ, sản

phẩm phục vụ cho công việc… vì vậy xu hướng cạnh tranh về chất lượng sản

phẩm và các dịch vụ hỗ trợ là quan trọng nhất, sự biến động nhu cầu do ảnh

hưởng của giá cả là không nhiều. Việc xác định giá của sản phẩm khơng chỉ

căn cứ vào chi phí về sản phẩm, đồng thời cũng căn cứ vào đối thủ cạnh tranh

để điều chính giá cho phù hợp.

- Định giá theo nguyên tắc địa lý: Cơng ty sẽ chịu chi phí vận chuyển đến địa

điểm mà khách hàng của công ty lựa chọn. Công ty áp dụng giá bán thống

nhất bao gồm cả chi phí vận chuyển để khuyến khích khách hàng ở xa mua

hàng.

- Chiết khấu thương mại: Công ty áp dụng hình thức này đối với các thành

viên trong kênh phân phối của cơng ty.

- Chiết khấu thanh tốn bằng tiền mặt và thanh tốn nhanh: Đó là việc giảm

giá cho các khách hàng của cơng ty thanh tốn bằng tiền mặt và thanh tốn



29



nhanh cho các hóa đơn mua hàng. Mục đích là khuyến khích khách hàng

thanh tốn ngay và giảm chi phí thu hồi nợ khó đòi. Chiết khấu thanh toán

bằng tiền mặt và thanh toán nhanh thường được công ty xác định bằng lãi suất

ngân hàng.

Đối với giá bán bn

Được xác định theo cơng thức sau:

Giá

bán



=



GVHB



Chi phí vận chuyển,



% Lợi nhuận theo



+ chi phí qua kho (nếu +



kế hoạch của cơng



có)



ty



Trong đó:

- Giá vốn hàng bán được phần mềm máy tính tính theo phương pháp Nhập

trước - Xuất trước;

- Chi phí vận chuyển, chi phí qua kho (nếu có): Là chi phí vận chuyển hàng

hóa từ kho của Công ty đến kho của người mua. Trong trường hợp đặc biệt,

do chưa thể vận chuyển hàng đến kho người mua, cơng ty phải lưu kho hàng

hóa để bảo quản. Do đó, giá bán bao gồm cả chi phí lưu kho.

- % Lợi nhuận theo kế hoạch của công ty: Khoản này bao gồm phần lợi nhuận

bù đắp cho chi phí bán hàng, chi phí QLDN và phần lợi nhuận kế hoạch của

công ty. Phần lợi nhuận kế hoạch này được cơng ty tính tốn theo giá cả hiện

tại của thị trường, và tùy theo chiến lược kinh doanh từng thời kỳ của công ty.

Đối với giá bán lẻ

Giá bán lẻ hàng hóa chủ yếu do phòng Kinh doanh xác định và thỏa

thuận với khách hàng trong đơn đặt hàng dựa trên giá vốn thực tế của hàng

bán và tình hình giá cả hàng hóa đó trên thị trường.

Cơng ty có chính sách giảm giá với khách hàng mua với số lượng lớn.

Mức lợi nhuận kỳ vọng của Công ty giao động từ 7=>40%, tùy vào thỏa

thuận về giá với khách hàng.



30



Bảng 2.6: Mức chiết khấu của của Công ty đối với khách hàng

Chỉ tiêu



Doanh thu



1. Khách hàng



<500tr<1.000tr



Mức chiết

khấu

2%



mới



Điều kiện thanh tốn

Thanh tốn ngay hoặc có

bảo lãnh thanh tốn của



>1.000tr



3%



ngân hàng

Thanh tốn ngay hoặc có

bảo lãnh thanh tốn của



2. Khách hàng



300tr


truyền thống



bình qn



1,5%



ngân hàng

Chu kỳ thanh



tốn



0



-60ngày, có bảo lãnh thanh



tháng<500tr

500tr


2%



bình qn



tốn của ngân hàng

Chu kỳ thanh tốn



0



-60ngày, có bảo lãnh thanh



tháng<1000tr

1000tr


3%



bình qn



tốn của ngân hàng

Chu kỳ thanh tốn



0



-60ngày, có bảo lãnh thanh



tháng<3000tr

tốn của ngân hàng

(Nguồn: Phòng kinh doanh)



2.2.3.3. Chính sách thanh tốn

Thủ tục và phương thức thanh tốn của Cơng ty TNHH Thương mại và

Sản xuất Mỹ Đồn rất thuận tiện, đa dạng: khách hàng có thể thanh tốn bằng

nhiều hình thức như tiền mặt, tiền séc, chuyển khoản, ngân phiếu, có thể trao

tay hoặc trao đổi bằng hàng. Tuy việc thanh toán tiền hàng nhanh hay chậm

được chi nhánh quy định chặt chẽ song mục tiêu vẫn là tạo điều kiện cho

khách hàng tốt hơn. Việc thanh toán chậm này được quy định tùy từng đối

tượng khác nhau: Đối với khách hàng là đại lý các tỉnh được để dư nợ 500



31



triệu đồng hàng tháng. Thời gian thanh tốn tiền trả chậm của khách hàng

khơng quá 2 tháng; Nếu khách hàng là các Công ty TNHH thì số tiền trả

chậm tối đa là 300 triệu đồng và trong thời hạn không quá 2 tháng. Khi vượt

quá số nợ trên, Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đồn u cầu

khách hàng phải thanh tốn rồi mới tiếp tục giao hàng. Mọi khoản nợ quá hạn

phải chịu lãi suất vay vốn theo lãi suất ngân hàng hiện hành.

2.2.3.4. Chính sách phân phối

Hoạt động tiêu thụ tại Cơng ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ

Đồn đã có những cải tiến, bước đầu xây dựng chiến lược cạnh tranh, như

q trình thăm dò bao gồm chào bán tại nhà, quảng cáo,…để sát hạch nhu

cầu, động cơ và khả năng trả mua của khách hàng, tiếp đến là lập kế hoạch

chào hàng, thực hiện và kết thúc chào hàng, cuối cùng là bước theo dõi kết

quả, từ đó đưa ra được những chính sách phù hợp nhất nhằm thúc đẩy việc

bán hàng. Hoạt động bán hàng của Quản trị tiêu thụ tại Công ty TNHH

Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn được thực hiện theo hai kênh trực tiếp và

gián tiếp:

Kênh trực tiếp: Người sản xuất - người tiêu dùng cuối cùng, khách

hàng là những người tiêu dùng đến trực tiếp mua tại cửa hàng. Bán trực tiếp

có lợi thế là địa điểm bán hàng tại Cơng ty TNHH Thương mại và Sản xuất

Mỹ Đoàn, tại các cở sở bán được công ty thuê địa điểm, bán hàng theo kênh

này lợi dụng được uy tín của cơng ty, khách hàng tự tìm đến mua chứ khơng

mất cơng tìm kiếm. Tuy nhiên hình thức bán hàng trực tiếp có điểm bất lợi là

khơng có cơ hội mở rộng thị trường. Chính vì vậy trên thực tế việc bán hàng

theo hình thức này ngày càng giảm vị thế trong hoạt động tiêu thụ của công

ty.

Kênh gián tiếp: Theo kênh này, các đại lý sẽ lấy hàng của Công ty

TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đồn rồi sau đó bán lại, tức là người



32



mua không phải người tiêu dùng cuối cùng. Bán hàng qua kênh gián tiếp đã

góp phần rất lớn đưa sản phẩm của công ty đến thị trường trong cả nước và

đồng thời xây dựng cơ sở lâu dài cho tương lai. Thị trường chủ yếu của công

ty là các tỉnh miền Bắc là Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh,...Cơng ty đưa sản

phẩm vào thị trường qua đại lý là Cơng ty các tỉnh như Hải Phòng, Quảng

Ninh.

Trong giai đoạn qua, Công ty đã khá chủ động trong việc mở rộng mạng

lưới kênh phân phối, Công ty đã có chủ động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm

thành viên phù hợp từ các nguồn tuyển chọn có chất lượng cao.

Công ty đã cử nhân viên đi nghiên cứu thị trường cụ thể về các vấn đề:

mật độ dân cư, mức sống của người dân, văn hoá lối sống,… tại các tỉnh

thành mà Cơng ty có kế hoạch đặt đại lý mới như Hải Phòng, Quảng Ninh,…

Cơng ty đã thực hiện thống kê số đại lý và các cửa hàng bán lẻ sản phẩm

của đối thủ cạnh tranh, sản lượng tiêu thụ của các đại lý của đối thủ cạnh

tranh trên địa bàn của họ hoạt động.

Tuy nhiên, có thể nhận thấy hiện nay số lượng đại lý cấp I của Cơng ty

còn khá ít ỏi, chỉ có 3 đại lý nằm tại 7 tỉnh thành khác nhau.

Mặc dù Cơng ty đã có sự nghiên cứu thị trường và sắp tới có kế hoạch

mở thêm các đại lý tại các tỉnh thành khác, nhưng có thể thấy cơng tác lựa

chọn đại lý này của Cơng ty còn diễn ra khá chậm chạp, chưa đẩy nhanh tiến

độ thực hiện.

Bảng 2.7: Chi phí dành cho chính sách phân phối của Cơng ty

Đơn vị tính: Nghìn đồng

Nội dung

Chi phí phân phối

Doanh thu bán hàng

Tỷ lệ CPPP/DT (%)



Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016

257.175,24 285.750,3 684.363,96 1.085.149,26

23.812.52

21.431.272

57.030.331

90.429.106

5

2,34

2,42

5,43

8,67



33



(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Trong q trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty tiếp tục thực

hiện công tác hệ thống kênh phân phối, công tác này được thực hiện một cách

liên tục và thường xuyên. Qua bảng số liệu trên cho thấy công ty đã dành

khoản chi phí khơng nhỏ cho cơng tác hệ thống kênh phân phối. Năm 2013

tăng 25.717,5 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 12,23% so với năm 2011.

Năm 2014 tăng 28.575,06 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 15,89% so

với năm 2013. Năm 2015 tăng 398.613,66 nghìn đồng tương ứng với tốc độ

tăng 139,5% so với năm 2014. Năm 2016 tăng 400.785,3 nghìn đồng tương

ứng với tốc độ tăng 58,56% so với năm 2015.

2.2.3.5. Chính sách xúc tiến

Chính sách xúc tiến của cơng ty chủ yếu được thực hiện thông qua

mạng Internet, qua trang web của công ty. Tất cả hoạt động khuyến mại,

quảng cáo được thực hiện qua mail. Dưới các hình thức như:

- Tờ rơi, có thể gửi trực tiếp, fax, gửi qua đường bưu điện tới khách hàng mục

tiêu.

- Thực hiện in ấn các tờ rơi quảng cáo, catalog sản phẩm.

- Công cụ đặc biệt và hữu hiệu nhất là thông qua trang web của công ty để

đưa ra, hướng dẫn cách đặt hàng, thanh tốn. Cơng ty có nhân viên chun

thực hiện lắp ghép các banner quảng cáo cho các gian hàng, các sản phẩm đưa

lên trang web mang tính chuyên nghiệp cao. Nhằm mục tiêu quảng cáo thu

hút lượng khách hàng mục tiêu như báo điện tử, trao đổi banner, logo.

- Công ty đã đăng ký tên cơng ty mình trên trên google, Yahoo tên vì đây là

những cơng cụ search nhanh, hiệu quả nhất, vào đó họ có thể thấy được sản

phẩm mà họ đang cần và mức độ khách hàng tham gia truy cập vào trang web

đó.



34



- Các hình thức khuyến mại có thể như tặng đồ và các hình thức giảm giá

nhân ngày lễ 30-04 và 01-05, Quốc khánh mùng 02-09,…đây là một hình

thức rất có tác dụng trong việc thu hút khách hàng đến với công ty. Các hoạt

động này giúp cho Công ty bán được nhiều hàng hố hơn.

Hoạt động xúc tiến thương mại của cơng ty đã đem lại những kết quả

hết sức khả quan, sản phẩm máy chiếu của cơng ty hiện nay đã có mặt ở hầu

hết ở các tỉnh thành trong cả nước. Hoạt động xúc tiến thương mại cần được

công ty đẩy mạnh hơn nữa các biện pháp tạo ra các đơn hàng lớn về cho cơng

ty từ đó tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho công ty.

Hàng năm, ngân sách dành cho chính sách xúc tiến thường chiếm 10%

doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty. Cụ thể, trong 4 năm gần

nhất như sau:

Bảng 2.8: Chi phí dành cho chính sách xúc tiến của Cơng ty

Đơn vị tính: Đồng

Nội dung



Năm 2013



Năm 2014



Năm 2015



Năm 2016



2.143.127,2



2.381.252,5



5.703.033,1



9.042.910,6



Chính sách

xúc tiến



(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Với một nguồn ngân sách chưa dồi dào được dành cho các hoạt động

Marketing cho nên phòng Kinh doanh chưa đảm bảo được các hoạt động phát

triển và nâng tầm thương hiệu sản phẩm, dịch vụ của Công ty, hoạt động

quảng cáo, chính sách chăm sóc khách hàng, chính sách sản phẩm,...

2.2.4. Hoạt động tổ chức bán hàng và sau bán hàng

Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty là những người trung thực, tin

cậy, gần gũi, chín chắn và nhiệt tình trong cơng việc. Nhân viên bán hàng

luôn đặt cao đạo đức nghề nghiệp lên hàng đầu để mang đến các lợi ích tốt



35



nhất cho khách hàng. Cùng với sứ mạng của cơng ty là tích hợp mọi dịch vụ

trên một kết nối, giúp khách hàng tận hưởng toàn bộ dịch vụ kết nối trong

cuộc sống hàng ngày, mà nhờ đó tư duy, hành động mọi nhân viên bán hàng

đều như một.

Bảng 2.9: Chi phí dành cho hoạt động bán hàng của Công ty

STT

1



2



3



Nội dung

Số lượng nhân viên

bán hàng (người)

Tiền bình quân 1

NVBH



Năm



Năm



Năm



Năm



2013



2014



2015



2016



16



32



40



50



(triệu



2,2



đồng/tháng)

Tiền lương NVBH



2,8



422,4

1.075,2

(triệu đồng/năm)

(Nguồn: Phòng Kế tốn Tài chính)



3,3



4,1



1.584



1.860



Qua bảng số liệu, có thể thấy rằng chi phí mà cơng ty dành cho hoạt

động bán hàng tăng dần qua các năm. Nguyên nhân của sự tăng lên này một

phần do số lương nhân viên bán hàng tăng lên và tiền lương bình quân 1 nhân

viên bán hàng cũng tăng lên. Năm 2014 tăng 1.075,2 triệu đồng so với năm

2013. Năm 2015 tăng lên 1.584 triệu đồng so với năm 2014. Năm 2016 tăng

lên 1.860 triệu đồng so với năm 2015. Chi phí dành cho hoạt động bán hàng

được công ty sử dụng cho việc tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ nhân viên

bán hàng chuyên nghiệp, phục vụ được những đòi hỏi khắt khe nhất từ phía

khách hàng. Cơng ty thường xun tổ chức tập huấn cho nhân viên bán hàng

về những sản phẩm mới khi đưa vào thị trường.

Xác định khách hàng thượng đế, làm vừa lòng khách hàng là sứ mệnh

hàng đầu tại Cơng ty, Cơng ty thường có những dịch vụ sau bán hàng đối với

những khách hàng của Công ty như:



36



- Miễn phí giao hàng: Khi giao hàng cho khách hàng, Cơng ty thực hiện giao

hàng miễn phí cho khách hàng là các đại lý cấp 1 đến tận kho của đại lý.

- Cung cấp dịch vụ bảo hành miễn phí: Các sản phẩm của Cơng ty mà Cơng

ty phải bảo hành, Công ty đã chủ động thực hiện các cơng việc bảo hành và

bảo trì miễn phí cho khách hàng định kỳ theo chu kỳ của sản phẩm.

- Thu hồi sản phẩm hỏng do lỗi của Công ty hoặc các sản phẩm khách hàng

sử dụng mà khách hàng khiếu nại về chất lượng sản phẩm, tuyệt đối thu hồi

sản phẩm hết hạn.

2.3. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Cơng ty

2.3.1. Ưu điểm

Chi phí cho việc thiết lập và duy trì hoạt động quản trị hệ thống kênh

phân phối mặc dù tăng lên và chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong doanh thu

qua các năm song việc tăng này vẫn nằm trong giới hạn kiểm sốt của Cơng

ty và chủ yếu là do chi phí cho hoạt động tìm kiếm đại lý mới và các hoạt

động hỗ trợ khuyến khích các thành viên kênh tăng lên, điều này là hợp lý khi

thị trường càng phát triển, đối thủ cạnh tranh càng nhiều việc đầu tư vào các

hoạt động khuyến khích sẽ duy trì được niềm tin và mối quan hệ tốt với các

thành viên.

Công ty áp dụng nhiều hình thức thanh tốn linh hoạt: tiền mặt, ngân

phiếu, trả ngay, trả chậm, phương thức thanh tốn nhanh gọn phù hợp với các

mặt hàng của cơng ty. Việc thanh tốn linh hoạt đã giúp cơng ty thu hồi vốn

nhanh đẩy mạnh được hoạt động kinh doanh sản phẩm, đáp ứng nhanh yêu

cầu của khách hàng.

Các hoạt động hỗ trợ như chính sách hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ bán

hàng, bảo hành sản phẩm cùng với các chính sách khuyến mại, chiết khấu,

thưởng doanh số bán hàng… mà Công ty áp dụng đã tạo ra động lực lớn thúc

đẩy các thành viên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đồng thời tạo nên sự tin



37



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của Công ty

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×