Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Bng 2.10: Th trng tiờu th sn phm ca cụng ty phõn theo

Bng 2.10: Th trng tiờu th sn phm ca cụng ty phõn theo

Tải bản đầy đủ - 0trang

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31

32

33

34

35

36

37

38

39

40

41

42

43

44

45

46

47

48



Quang Long

Anh Hợp

Anh Lạnh

Đức Chính

Phơng Diện

Thái Sinh

Quang Tùng

Đức Nhiên

Trờng Sơn

Tiến Phai

Phúc Oanh

Việt

Công Nam

Hà Cng

Khoát Hoa

Trung Hải

Tuấn Yến

Tú Thúy

Hùng Phụng

Dũng Thanh

Hằng

Trần Cung

Kim Liên

Bảo Lan

Phơng Thanh

Trung Sơn

Tuấn Tài

Việt Tiến

Quang Hng

Hiền Thắng

Anh Thắng

Hữu Thủy

Anh Công

A Huân

Loan Ngà

Thanh Th

Đức Cờng



Thái Bình



Hải Phòng



Quảng

Ninh



Hải Dơng

Tuyên

Quang



29,417,525

12,984,292

275,000

1,097,083

9,077,792

9,431,571

6,418,083

4,587,194

1,931,550

4,373,908

9,482,375

2,736,233

12,828,758

6,096,241

7,026,175

5,666,683

841,750

423,391

375,091

7,050,412

1,053,870

6,402,945

137,417

2,032,667

1,760,175

2,555,017

10,123,817



Bắc Giang

Bắc Ninh

Phú Thọ

Vĩnh Phúc

Lạng Sơn



80



113,235,225

7,428,367

3,971,050

3,283,467

4,636,533

539,583

911,667

567,500

35,251,375

2,138,775



29,514,640



51,407,064



14,882,318



6,485,276



10,123,817

113,235,22

5

7,428,367

7,254,517

6,655,283

37,390,150



49

50

51

52

53

54

55

56

57

58

59

60

61

62

63

64

65

66



Tuấn Hải

Hùng Phố Nối

Tuân Dũng

Trần Lan

Oanh Dung

Thanh Tuyết

Thái Hoa

Quy

Tiến Điệp

Hữu Lê

Khởi Tú

Đồng Long

Anh Thông

Khoa Đào

Hằng Hào

Hữu Đang

Thu Hùng

Thắng Khanh



Hơng Yên

Thái

Nguyên

Hà Giang

Sơn La

Quảng

Bình

Quảng Trị

Hà Tĩnh

Cao Bằng

Lào Cai

Yên Bái



Tổng Céng



3,738,250

10,631,563

5,615,000

7,239,329

1,571,596

3,813,970

776,325

97,285,228

30,931,888

35,605,000

10,040,813

7,908,750

4,314,617

2,006,850

15,590,308

10,193,875

8,582,163

26,712,067

783,272,199



14,369,813



19,016,220



97,285,228

76,577,701

7,908,750

4,314,617

2,006,850

15,590,308

10,193,875

26,712,067

783,272,19

9



Nguồn : Tham khảo báo cáo tổng kết của công ty



TT khu vực các tỉnh là TT rộng lớn và nhiều tiềm năng

với lợng khách tơng đối nhiều với 66 đại lý 24 tỉnh, thnh ph.

Với doanh số l 783,272,199 ng, đây là một con số khiêm

tốn đối với mét TT réng lín ở Việt Nam. HiƯn t¹i, TT của cơng ty có

thể chia thµnh 2 nhãm như sau:

- Nhóm các tỉnh Nam Định, Bắc Giang, Hà Giang, Hải

Phòng, Nghệ An, Thanh Hóa, Sơn La. ây là các tỉnh có

doanh số ln hơn 50,000,000 ng, chủ yếu các tỉnh này đã

có nhiều mạng lới đại lý tơng đối tốt, các đại lý tập trung bán

các mặt hàng của công ty đng đều nên đã có đợc doanh số

ổn định hơn. Nhng với nhng khu vực này đều là các



81



thành phố phát triển, do đó doanh số còn có thể tăng cao

hơn. Các mặt hàng của công ty bán tại khu vực này vẫn chỉ

tp trung chủ yếu l gioăng, má phanh, củ đề. Còn các mặt

hàng khác nh nhông xích, nút công tắc... vẫn cha tiờu th

đợc nhiều. Đây cũng là TT cạnh tranh lớn nhất, do tập trung

các thành phố phát triển. Hn na, TT ny cng là TT mục tiêu của

các đối thủ khác, vì thế mức độ cạnh tranh của công ty trở nên khốc lit hn.

Vỡ vy, công ty cần cú các chính sách u đãi tốt hơn để cạnh

tranh tại khu vực này.

- Nhóm các tỉnh còn lại đây là các tỉnh mà có doanh

số di 50.000.000 ng. Các TT này chủ yếu là các tỉnh nhỏ,

TT cha phát triển. Ngoài ra, mạng lới bán hàng của công ty ở

các khu vực này vẫn cha tốt. Các đại lý cha tập trung bán

các mặt hàng của công ty. Các đại lý tại khu vực này vẫn cha

biết nhiều đến các sản phẩm của công ty, nên chủ yếu h

vẫn bán sn phm mt cỏch cầm chừng.

- Nhìn chung TT ti khu vực cỏc tnh, thnh ph vn còn rất

nhiều tiềm năng mà công ty cha khai thác đợc. Với khu vực TT

ó phát triển, các sản phẩm của công ty ó thõm nhp c vo,

nhng cha đồng đều v cha phân bố đợc hết thị trờng, cú

th núi nguy cơ cạnh tranh cao s khụng th trỏch khi. Còn nhng

khu vực cha phát triển, có thể nói đây là khu vực có tiềm

năng rt ln i vi cụng ty. Địa bàn khu vc ny rộng lớn, các đại lý

cha chú trọng, nên sn phm ca cụng ty có thể vào đợc TT ny

nh l một sản phẩm mới. Với nhiều hình thức quảng bá có thể

trong thời gian tới, đây sẽ là một TT tiềm năng bậc nhất m

cụng ty cú th vn ti. Khi mà các đô thị hay trung tâm lớn bão

82



hòa v nhu cầu sản phẩm, thì đây sẽ là nơi phát triển tốt

nhất.

TT bán lẻ đây là một TT mới của công ty. Khi các kênh bán

buôn đang trở nên bão hòa và khó khăn trong phát triển thị trờng. Công ty đã có chính sách mới trong hoạt động kinh

doanh. Đó là khai thách TT bán lẻ cho các trung tâm sửa chữa

lớn tại Hà Nội. Đây là thỡ trng mới nhng cũng l TT rt tiềm

năng. Với doanh số t 313,308,876 ng, nó ang c đánh gi¸ là

TT tốt đối với cơng ty. Víi chÝnh s¸ch giá cả hợp lý, các cửa hàng đã

nhanh chóng chấp nhận các sản phẩm của công ty. Nhng với

hình thức kinh doanh này công ty cần mở rộng hơn đội ngũ

nhân viên kinh doanh tn dng c đặc thù ca TT bán lẻ ny.

Công ty cn phải có chớnh sỏch chăm sóc khách hàng và chớnh sỏch

dch v sau bán hàng tốt nhằm đáp ứng nhu cầu của kh¸ch hµng.

TT thành phố Hồ Chí Minh là một TT rộng lớn và rất hấp dẫn. Việc

khai thác tốt TT này sẽ giúp cho DN có một TT tiêu thụ sản phẩm rất rộng

lớn. Nhưng hiện nay, tại TT này sản phẩm của công ty được tiêu thụ mới

chỉ chiếm 20% đến 30% tổng doanh thu tiêu thụ của công ty. Điều đó

chưa tương xứng với TT đầy tiềm năng và hấp dẫn này. Sản phẩm của

công ty được tiêu thụ ở TT này thông qua chi nhánh công ty tại TP Hồ Chí

Minh và một vài nhà phân phối nhưng các sản phẩm mới chỉ phát triển

chủ yếu là các mặt hàng gioăng, còn các mặt hàng khác vẫn chưa vào

được TT này. Với TT này công ty cần xúc tiến và đẩy mạnh nhanh hơn

nữa việc phát triển hệ thống đại lý và đưa thêm các sản phẩm khác vào thị

trường, thì mới có thể phát triển được tại TT này.

2.2.2. Lập kế hoạch và chiến lược phát triển th trng

83



Công ty TNHH Trời Việt là đơn vị hoạt ®éng kinh doanh

đã cã chiÕn lỵc kinh doanh tõ rÊt lâu. Trong chiến lợc kinh

doanh của mỡnh, công ty ó xây dựng chiến lợc phát triển TT

gồm chiến lợc phát triển TT và chiến lợc marketting hỗn hợp.





Chiến lợc phát triển TT

Trong chiến lợc phát triển TT của công ty từ năm



2012 tới năm 2014 có đề cập nh sau:

Công ty định hớng đẩy mạnh phát triển TT tiêu thụ sản

phẩm của DN sang các tỉnh min trung và miền nam bằng

kênh phân phối gián tiếp thông qua các đại lý phân phối. Cụ

thể là sau năm 2012-2014 công ty phải đặt đợc nền móng ở

TT này với lợng thiêu thụ trên từng TT này chiếm từ 20-30%

doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chiến lợc chỉ rõ là

phải tập trung vào chinh phục các đơn vị phân phối và đại

lý để họ dùng sản phẩm của công ty. Đồng thời cũng phải tập

trung hơn nữa vào việc chinh phục ngời tiêu dùng (các thợ sửa

chữa, các cửa hàng nhỏ)

Chiến lợc cũng chỉ rõ là phải ngày càng nâng cao chất

lợng sản phẩm để sản phẩm phụ tùng xe máy của DN không

thua kém gì sản phẩm phụ tùng xe máy của các đối thủ cạnh

tranh





.Chiến lợc marketting hỗn hợp



Trong chin lợc marketting của công ty từ năm 20122014 có chỉ rõ:

a. Chính sách giá của công ty.

Việc định giá bán phù hợp với nhu cầu TT sẽ giúp công ty



84



đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh: Tối đa hoá lợi

nhuận, tối đa hoá lợng bán và tăng uy tín của công ty trên thị

trờng. Tuy nhiên, bản thân công cụ giá trong kinh doanh cũng

rất phức tạp, hay biến động do còn phụ thuộc vào rất nhiều

yếu tố nh: Văn hoá, chính trị, chính sách của Nhà nớc... Vỡ

vậy, giá sản phẩm của công ty tơng đối cố định, giá chỉ

thay đổi chút ít trong quá trình tiêu thụ. Nếu giá bán bình

quân trên TT thấp hơn hoặc bằng chi phí nhập hàng sản

phẩm của công ty công ty sẽ ngừng việc tiêu thụ sản phẩm.

Giá bán sản phẩm của công ty không phân biƯt gi¸ víi c¸c

khu vùc, c¸c møc thu nhËp kh¸c nhau trong cùng một thời

điểm. Hiện tại công ty không áp dụng chế độ chiết khấu với

khách hàng mua khối lợng lớn, mua thờng xuyên...Trong khi đó

các công ty khác thờng áp dụng chẳng hạn nhông xích ca

Mạnh Quang bán 20 bộ tặng 1 bộ, đây là điểm yếu của

công ty trong chiến lợc giá.

b. Chính sách phân phối sản phẩm.

Cơ chế TT đã tạo ra bớc ngoặt lớn trong công tác tiêu thụ

sản phẩm trong các DN t nhân nh công ty TNHH Trời Việt

khi chuyển sang cơ chế thị trờng, công ty đợc quyền tự chủ,

tự mình tiến hành toàn bộ các hoạt động tiêu thụ. Tuy bớc

đầu còn gặp nhiều khó khăn, song công ty đã từng bớc tháo

gỡ, đổi mới đến nay công tác tiêu thụ của công ty cho thấy

những dấu hiệu đáng khích lệ. Chính sách phân phối sản

phẩm là một nội dung mà công ty hết sức quan tâm.

Cách thức hoạt động của hình thức tiêu thụ này là công



85



ty có thể ký các hợp đồng tiêu thụ đối với các hộ tiêu thụ này

trong vòng một tháng, một quý hay một năm. Hàng ngày căn

cứ vào lợng đặt hàng của các hộ tiêu thụ, công ty có thể trực

tiếp cử xe vận chuyển đến tận nơi hoặc giao hàng tại kho

cho các đại lý có phơng tiện vận chuyển. Tuy nhiên, hình

thức công ty vận chuyển đến tận địa điểm tiờu th vẫn đợc

các đại lý quan tâm vì giá cc vận chuyển rẻ hơn thuê

ngoài hoặc có trờng hợp công ty miễn cc vận chuyển.

Công ty có đội ngũ thờng xuyên theo dõi quản lý hoạt

động kinh doanh, kết quả tiêu thụ tránh tình trạng chiếm

dụng vốn, mất khả năng thanh toán. Hàng tháng công ty thực

hiện quyết toán một lần vào cuối tháng, chủ hộ có thể thanh

toán hết một lần hoặc một phần, phần còn lại thanh toán bổ

xung vào tháng sau.

c. Chính sách xúc tiến hỗn hợp.

Trong chiến lợc marketing hỗn hợp của công ty từ năm

2012 tới năm 2014 có chỉ rõ: Công ty ngày càng phải đẩy

mạnh hoạt động xúc tiến của mình để làm sao theo kịp đợc các đôi thủ cạnh tranh của mình.

Năm 2012 -2014 công ty ó a ra các biện pháp xúc tiến

nh: bán hàng trực tiếp, tổ chức hội nghị khách hàng, triết

khu giá cho ngời tiêu dùng hoặc đối với khách hàng truyền

thống và hay mua với khối lợng lớn thì triết khu 3% trên tổng

giỏ trị mua hàng, tiến hành quảng cáo sản phẩm của công ty

trên các tạp chí chuyên ngành.

- Hin cụng ty ang tin hnh khai thác TT chủ yếu tập trung vào các



86



thành phố lớn của các tỉnh, thành trên cả nước. Tại mỗi tỉnh, thành công ty

thường đặt một hoặc hai đại lý và nhờ các đại lý làm đầu mối phân phối các

sản phẩm của công ty tại khu vực này. Đây cũng là hình thức kinh doanh của

cơng ty trong thời gian qua. Không phát triển quá nhiều đại lý trên địa bàn để

đại lý giảm bớt cạnh tranh trực tiếp trong khu vực và để đại lý có thêm lợi

nhuận, gắn bó với cơng ty. Nhưng hình thức kinh doanh này cũng dẫn đến

nhiều hạn chế. Chẳng hạn, với hình thức kinh doanh như này công ty sẽ phụ

thuộc vào đại lý và mạng lưới bán lẻ của đại lý trong khu vực. Vì thế nếu đặt

niềm tin vào đại lý và lựa chọn đại lý theo cách “chọn mặt gửi vàng” là rất

khó. Vì nếu đại lý khơng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty, thì cơng ty

sẽ rất khó phát triển đại lý khác bới yếu tố cạnh tranh. Ngồi ra, thời gian gần

đây cơng ty đang phát triển thêm một số sản phẩm mới để đưa vào TT (Giảm

sóc trước, chế hòa khí ). Nhưng các sản phẩm này đều là các sản phẩm được

tiêu thụ mạnh trên thị trường, mà nhiều đối thủ cạnh tranh vẫn đang cung cấp.

Nên khi đưa sản phẩm mới ra thị trường, cơng ty cũng gặp nhiều khó khăn

nhất định, do loại sản phẩm này là sản phẩm mới đối với công ty.

2.2.3. Thực hiện kế hoạch và chiến lược phát triển thị trường

* Tổ chức thùc hiÖn chiÕn lợc phát triển th trng

Từ năm 2012 tới năm 2014 công ty đã bớc đầu xâm nhập

đợc vào TT miền trung và TT miền nam. Năm 2014 tổng

doanh thu tiêu thụ trên TT miền trung và miền nam chiếm

30% trong tổng doanh thu. Nh vậy, nm 2014 công ty đã thực

hiện đợc đúng chiến lợc phát triển TT đề ra .

* Tổ chức thực hiện chiến lợc marketting hỗn hợp.

a. Chính sách giá cả

Từ năm 2012 tới nay công ty luôn luôn thực hiện đúng



87



chính sách giỏ đặt ra. Tuy nhiờn, chính sách giá ny li không

năng động trong cơ chế thị trờng. Nó có thế hạn chế rất lớn

khả năng cạnh tranh của công ty. Vì vậy, công ty cần xem

xét sửa đổi chiến lợc trong các năm tiếp theo.

b. Chính sách phân phối

Cụng ty bc u ó i vào TT với nhiều khu vực phát triển mạnh mẽ như

Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng… nhưng cũng có nhiều TT

khơng phát triển mạnh được như kế hoạch đặt ra. Chủ yếu là các khu vực chưa

phát triển trong lĩnh vực phụ tùng như Hải Dương, Hưng Yên… Tại các TT này

với lượng thợ sửa chữa ít ỏi chủ yếu là các HEAD của Honda, nên các sản phẩm

của công ty dù đã vào được các đại lý chủ yếu của khu vực nhưng chưa chiếm

được nhiều thị phần. Mặt khác, những đại lý đang bán hàng của công ty tại các địa

bàn này chủ yếu là các đại lý lâu đời, nên phương thức kinh doanh khơng nhạy

bén. Với tình hình TT khó khăn như hiện nay, các đại lý ngoài việc bán hàng tại

cửa hàng, nên chủ động có xe đi giao hàng hoặc có hệ thống khách hàng ở các

huyện vùng ven để có thể phân phối triệt để hơn. Trong tương lai, công ty cần

thay đổi phương thức khai thác TT tại khu vc ny.

c. Chính sách sản phẩm

Công ty đã thờng xuyên tiến hành kiểm tra chất lợng các

mặt hàng của công ty trên thị trờng. Có nh vậy, thì sản

phẩm phụ tùng của công ty ra mới có chất lợng ổn định.

d. Chính sách xúc tiến

Hiện nay công ty mới chỉ thực hiện đợc một vài biện pháp

xúc tiến nh:

* Tiếp thị bán hàng: Công ty cử nhân viên đến các

công ty xây dựng khác để chào hàng sau đó ký kết các hợp

đồng

88



* Tổ chức hội nghị khách hàng: Định kỳ hàng năm, công

ty tiến hành tổ chức hội nghị khách hàng để thu thập các ý

kiến của khách hàng về: Sản phẩm của công ty (chất lợng,

mẫu mã, bao bì...), về các vấn đề khác nh chất lợng phục

vụ, phơng thức thanh toán, phơng thức giao nhận...qua đó

đánh giá thấy đợc những yếu kém để khắc phục.

2.2.4. ỏnh giá và kiểm tra việc thực hiện kế hoạch

Qua 3 năm thực hiện chiến lợc cho thấy, mặc dù công ty

đã đạt đợc một số chỉ tiêu trong chiến lợc nhng cũng có rất

nhiều chỉ tiêu trong chiến lợc công ty không đạt đợc.

Đối với chiến lợc phát triển TT thì nhìn chung là công ty

đã thực hiện đợc theo đúng chiến lợc đề ra trong 3 năm từ

2012 tới 2014

Đối với chiến lợc marketing hỗn hợp: Chính sách giá, chính

sách phân phối, chính sách sản phẩm, công ty đã thực hiện

đợc theo đúng chiến lợc. Nhng chính sỏch



xúc tiến, thì



công ty vẫn cha thực hiện đợc theo đúng chiến lợc ra.

Nguyên nhân là do công ty vẫn cha đủ năng lực để thực

hiện chin lc ny.

Cụng tỏc kim tra các bước thực hiện kế hoạch và chiến lược của công

ty đề ra. Khoảng 3 tháng, lãnh đạo công ty cùng với quản lý kinh doanh khu

vực đi giám sát kiểm tra một lần, xem các đại lý khu vực bán hàng như thế

nào, các sản phẩm của công ty chiếm lĩnh TT đến mức nào. Từ đó, lãnh đạo

công ty đưa ra các phương án để giải quyết xác định phương hướng cho kế

hoạch sắp tới.

2.3. Đánh giá về hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phm ca

cụng ty TNHH Tri Vit

89



2.3.1. Nhng thnh cụng

Bằng nỗ lc của Ban lãnh đạo, của cán bộ công nhân

viên trong triển khai thực hiện các chiến lợc, chính sách đề

ra. Trong những năm qua công ty đã đạt đợc những thành

công đánh khích lệ. Mt hàng phụ tùng xe máy của công ty

ngày càng thâm nhập mạnh hơn vào thị trờng, mở rộng thị

phần, nâng cao uy tín, tạo điệu kiện thực hiện kế hoạch

sản xut kinh doanh, đảm bảo thực hiện các mục tiêu trc

mắt cũng nh lâu dài của công ty.

Công ty tạo đợc mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý tiêu

thụ. Những thành tích của công ty đạt đợc là nhờ vào kết

quả đạt đợc của các đại lý, góp phần phát triển TT đa sản

phẩm của công ty bao phủ nhiều nơi. Đạt đợc kết quả đó là

nhờ vào :

+ Công ty đã quan tâm đến việc nghiên cứu TT làm

tiền đề cho sản xuất cũng nh nghiên cứu phát triển cải tiến

sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trờng.

+ Công ty đã phát triển các hình thức dịch vụ nhằm

tăng cng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Cụ thể với

u thế về năng lực vận chuyển, công ty đã tổ chức tốt hoạt

động vận chuyển sản phẩm của công ty đến từng địa

điểm tiêu thụ theo yêu cầu với giá cc thấp và tiến tới xoá bỏ

cc phí đối với khách hàng mua với khối lợng lớn và đã có

quan hệ làm ăn lâu dài với công ty.

+ Công ty đã chú trọng đầu t theo chiều sâu, mua

sắm máy móc thiết bị đóng gói hiện đại, đào tạo và bồi dng đội ngũ cán bộ công nhân viên, chú trọng nâng cao

chất lợng sản phẩm của c«ng ty.



90



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Bng 2.10: Th trng tiờu th sn phm ca cụng ty phõn theo

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×