Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
3 HOÀN THIỆN CÔNG TÁC VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG CỦA CÔNG TY BIA VIỆT NAM TRONG GIAI ĐOẠN 2010 – 2012

3 HOÀN THIỆN CÔNG TÁC VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG CỦA CÔNG TY BIA VIỆT NAM TRONG GIAI ĐOẠN 2010 – 2012

Tải bản đầy đủ - 0trang

81



tr



c. S c nh tranh di n ra quy t li t



t t c các ngành r



u bia n



nó tác đ gn khơng nh đ n các cơng ty. Vì v y vi c d báo s n l



c gi i khát,

ng tiêu th



trong nh ng năm t i có vai trò vơ cùng quan tr ng đ i v i vi c kinh doanh c a cơng

ty. Từ đó giúp cho cơng ty tìm ra các gi i pháp nhằm đ t đ



c các m c tiêu mà



công ty đã đ ra.

D a vào s n l

tr



ng tiêu th qua 3 năm, 2007 đ n 2009 đ d báo nhu c u th



ng trong nh ng năm đ n.



Đ d đốn, doanh s tiêu th ta có d ng ph

B ng 3.1: S N L



ng trình sau:Yt = a + bt

NĔM 2007 Đ N NĔM 2009



NG TIÊU TH TRONG TH I GIAN T



Nĕm



Yt



t



Yt*t



t2



2007



64 014



1



64 014



1



2008



73 377



2



146 754



4



2009



101 154



3



303 462



9



T ng



238 545



6



514 230



14



Áp d ng ph



ng pháp bình ph



ng bé nh t, ta có h ph



ng trình sau:





3a  6b  328545

na  b t  Yt







2



6a  14b  514230

a n  b t  Yt * t



Gi i h ph



ng trình ta đ



V y hàm d đốn là:



c: a =



41 375 ; b = 19 070



Yt = 10 070t + 41 375



V i k t qu d đoán nh trên, ta nh n th y s n l

đ u tăng, và khuynh h

không th thi u đ



ng ng



ng tiêu th qua các năm



i tiêu dùng bia nhìn nh n đây là m t s n phẩm



c hằng ngày hay các cu c gặp mặt h i h p và đặc bi t nh ng



ngày l l n trong năm. Do đó qui mơ l c l



ng bán hàng ngày càng phát tri n chi u



r ng l n chi u sâu, công ty c n tuy n d ng v s l



ng cũng nh ch t l



ng đặc



82



bi t là đ i ngũ chuyên viên qu n lý và đ i ngũ ti p th , có th d đoán nhu c u v

l cl



ng bán hàng nh sau:



B ng 3.2:



S NL



ĐOÁN TRONG TH I GIAN Đ N



NG TIÊU TH D



ĐVT: ngàn lít

Nĕm

S nl



2010



ng tiêu th



2011



117 655



Theo d đoán th tr



2012



136 725



155 795



ng nh trên ta th y doanh s tiêu th s n phẩm bia c a



công ty VBL đ u tăng lên qua các năm. Nh v y đ đáp ng nhu c u trên c a công

ty c n tuy n d ng thêm nhân s nhằm đáp ng t i đa nhu c u c a khách hàng.

Doanh s bán ra c a công ty năm 2009 là 101 154 ngàn lít, v i 474 nhân

viên bán hàng, nh v y ta tính đ



c:



Năng su t bán hàng bình quân



101 154



c a 1 nhân viên / năm



474



213,41 ngàn lít/ năm



Trong năm 2010, Đà n ng đang chuy n mình thành thành ph du l ch, các

cơng trình xây d ng đ



c m c lên, n n kinh t cũng v n đ m b o m c tăng tr



n đ nh, theo th ng kê 6 tháng đ u năm, t c đ tăng tr



ng c a n



đây là d u hi u đáng mừng cho các doanh nghi p trên c n



ng



c ta là 6,3%,



c, là c h i thu n l i



đ công ty phát tri n ho t đ ng kinh doanh c a mình. Nắm bắt đ



c v n đ đó, ban



lãnh đ o c a cơng ty đã nâng cao năng su t bán hàng bình quân cho m t nhân

viên/năm là là 230 ngàn lít.

Theo d báo và m c tiêu đ ra doanh s tiêu th cu cơng ty năm 2010 nh

trên là 117 655 ngàn lít. Sử d ng ph



ng pháp d báo nhu c u theo năng su t lao



đ ng ta c công th c sau:

D



=



Q



117 452



W



230



= 511 ng



i



83



Trong đó:



D: s lao đ ng c n thi t trong năm k ho ch

Q: t ng doanh s tiêu th c a năm k ho ch

W: Năng su t bán hàng bình quân c a 1 lao đ ng / năm



Nh v y, s lao đ ng c n tuy n là:

S lao đ ng



S lao đ ng



S lao đ ng



c n tuy n



c n thi t



hi n có



= 511



-



474



– 0 = 37 (ng



Nh v y s nhân viên c n tuy n là 37 ng



S lao đ ng có th ngh

vi c trong năm t i



i)



i



Nh v y nhu c u tuy n d ng c a từng khu v c nh sau:

B ng 3.4: NHU C U L C L

Ch tiêu

S l



ng nhân viên ti p th



S l



ng nhân viên qu n lý

T ng



NG BÁN HÀNG TRÊN TH TR



KV1



KV2



KV3



KV4



KV5



KV6



136



170



40



65



35



49



7



8



2



3



2



3



136



178



42



68



37



52



Đà n ng không ch là khu v c có s phát tri n v

còn đ



NG ĐÀ N NG



t b c v kinh t , mà nó



c du khách bi t đ n là m t thành ph c a du l ch và gi i trí b i lẻ trong su t



th i gian qua có r t nhi u d án phát tri n du l ch đi vào ho t đ ng. Và trong t



ng



lai đang thu hút các nhà đ u t , đây cũng là đi u ki n thu n l i thúc đẩy Đà n ng

tr thành thành ph trẻ, xanh s ch đẹp và t t y u nhanh chóng thu hút khách du l ch

ngày càng tăng. H n n a, các khu dân c ngày càng đ



c m r ng, các cơng trình



xây d ng m c lên th hi n nét m i đ y s c s ng c a khu v c Mi n Trung, đi u đó

cho th y c h i phát tri n ho t đ ng kinh doanh c a công ty. Đ đáp ng nhu c u

k p th i c a khách hàng cũng nh khai thác tri t đ th tr



ng, m r ng th ph n c a



84



mình trên th tr

l



ng Đà n ng thì cơng ty có ch



ng trình ho ch đ nh đ i ngũ l c



ng bán hàng v ng vàng. Trong su t th i gian qua v n đ ch t l



nhân viên cũng đã đ



ng c a đ i ngũ



c công ty quan tâm r t nhi u bi u hi n qua các hình th c nh



kỹ năng giao ti p, hình th c tác phong bên ngồi, s hài lòng c a khách hàng, văn

hố c a doanh nghi p… nhằm th c hi n s m nh: “Mang đến cho mọi ng ời sự

sinh động và niềm vui qua các sản phẩm của chúng ta”.

3.3.2 Hồn thi n cơng tác c u trúc tổ ch c l c l

Công ty VBL v n qu n lý l c l



ng bán hàng .



ng bán theo c u trúc khu v c đ a lý.



Bên c nh đó có s k t h p v i c u trúc theo khách hàng c th nh sau:

GIÁM Đ C TH



Tr



KH A



KH B



KH C



NG M I MI N TRUNG



ng b ph n bán hàng



NVBH



NVBH



NVBH



NVBH



NVBH



NVBH



KV1



KV2



KV3



KV4



KV5



KV6



Chú thích:



quan h tr c tuy n

quan h ch c năng



Hình 3.1: Mơ hình tái cấu trúc lực lượng bán hàng trên thị trường Đà nẵng

* u điểm của việc thiết lập cấu trúc lực l ợng bán hàng trên:

Cơng ty có nhi u nhóm khách hàng khác nhau trên m t đ a bàn r ng l n, các

đ i di n bán hàng có th đ

th tr



c chun mơn hố theo lãnh th - th tr



ng; s n phẩm



ng. Vi c phân chia công vi c theo chuyên môn giúp cho vi c th c hi n công



vi c d dàng h n và trách nhi m công vi c cũng rõ ràng h n. Lãnh đ o qu n lý ho t



85



đ ng l c l



ng bán hàng s t p trung vào chun mơn c a mình, hi u sâu sắc nhóm



khách hàng trên đ a bàn công ty ho t đ ng.

Lãnh đ o qu n lý ho t đ ng bán hàng là ng



i r t có kinh nghi m và phù



h p v i chuyên môn mà h đang làm vi c. Vi c phân chia công vi c theo chuyên

môn giúp cho vi c th c hi n các công vi c d dàng h n và trách nhi m h n thì lãnh

đ o đó s t p trung vào m t công vi c chuyên môn c a mình nên hi u qu cơng vi c

cao h n.

Công ty VBL nên ti p t c quá trình tái c u trúc l i t ch c đ i ngũ bán hàng,

có s phân c p trách nhi m tr c tuy n, trách nhi m này gắn v i quy n l i mà ng

đ m nhi m s đ

trên xu ng d



ch



i



ng n u làm t t. Bên c nh đó, v n đ m b o thơng su t từ



i, xố b nh ng khâu trung gian, m nh l nh và bán hàng đi tr c ti p



và linh ho t đ đ m b o l i nhu n t i u nh t. N u nh c p phó hoặc giám sát ch là

ng



i giúp vi c cho c p tr



ng thì c ch m i là khơng có s giúp vi c mà có s



ch u trách nhi m tr c ti p. Các giám đ c đi u hành hay tr



ng b ph n bán hàng



khu v c có toàn quy n quy t đ nh m i vi c liên quan.

Công ty không nh ng t o ra m t năng l c s n xu t d i dào, n đ nh, đ m

b o ch t l



ng s n phẩm đáp ng nhu c u ngày càng khó tính c a khách hàng, h



tr đắc l c cho qu ng bá th



ng hi u bia trên khu v c Đà N ng và tăng tr



ph n tiêu th trong ph m vi c n

s nl



c. Đ c u trúc l c l



ng tiêu th , thì mơ hình c u trúc l c l



c a các ch c danh, b ph n đ

qu n lý cũng đ



ng th



ng bán hàng chặt ch , tăng



ng bán hàng có qui ch ho t đ ng



c qui đ nh c th cho từng cá nhân, s phân c p



c quy đ nh rõ. Và khi có s phân c p rõ ràng thì trách nhi m hi u



qu cơng vi c có đ a ch c th , n u khơng hồn thành nhi m v thì khơng th đ

l i cho khách quan hay ch quan, mà ai làm t t s có c ch đãi ng tho đáng, ai

làm khơng t t, sai sót thì cũng có chính sách ch tài.

* Cơ sở của việc phân chia khu vực thị tr ờng:

V i vi c thi t l p các khu v c bán hàng nh trên giúp cho công ty trong vi c

nâng cao kh năng t p trung h n n a vào các th tr



ng tr ng đi m t o đi u ki n



86



ng m t cách có h th ng. Qua đó có th đánh giá đ



cho vi c bao ph th tr



hình v nhu c u, kh năng bán hàng



c tình



m i khu v c m t cách d dàng. Vi c xác đ nh



l i khu v c s góp ph n làm gi m chi phí trong vi c bán hàng, đ ng th i gia tăng

năng su t lao đ ng c a nhân viên làm cho nhân viên ho t đ ng ngày càng có hi u

qu h n. Đ thi t l p khu v c bán hàng cho cơng ty thì có th căn c vào s l

khách hàng tiêu th

đ n v trí đ a lý



m i khu v c th tr



ng



ng. Bên c nh đó, cơng ty c n quan tâm



m i khu v c đ thu n ti n cho vi c đi l i c a nhân viên. Có th



phân chia khu v c th tr



ng nh sau:



Khu v c 1: Qu n Thanh Khê

Khu v c 2: Qu n H i Châu

Khu v c 3: Qu n Cẩm L

Khu v c 4: Qu n S n Trà

Khu v c 5: Qu n Ngũ Hành S n

Khu v c 6: Qu n Liên Chi u – Hoà Vang

B ng 3.3: B NG PHÂN CHIA KHU V C BÁN HÀNG TRÊN TH TR

Ch tiêu đánh giá



C c us nl



ng



tiêu th trung bình



S l



ng trung gian phân ph i



Khu v c 1



27%



11



Khu v c 2



35%



15



Khu v c 3



8%



5



Khu v c 4



13%



8



Khu v c 5



7%



5



Khu v c 6



10%



6



100%



50



T ng



NG ĐÀ N NG



87



3.3.3 Đ y m nh công tác tuy n d ng và b trí l c l



ng bán hàng



3.3.3.1 Cơng tác tuyển dụng

Đ có c s cho cơng tác tuy n d ng, Cơng ty VBL c n phân tích cơng vi c,

xây d ng b ng mô t công vi c và tiêu chuẩn th c hi n công vi c cho l c l



ng bán



hàng c a công ty. B n mô t và tiêu chuẩn th c hi n công vi c chính xác cho cơng

tác qu n tr l c l



ng bán hàng c a công ty. Bên c nh đó, đây khơng ch là c s



cho cơng tác tuy n d ng mà còn là tiêu chí đánh giá thành tích và tr thù lao cho l c

l



ng bán hàng.

Hi n nay, cơng ty có b n mơ t và tiêu chuẩn th c hi n công vi c cho l c



l



ng bán hàng. Tuy nhiên, b n mô t và tiêu chuẩn th c hi n công vi c là T ng



công ty xây d ng cho t t c các thành viên c a VBL nên có th ch a sát th c t trên

đ a bàn . Do đó cơng ty c n ti n hành xây d ng hồn ch nh b n mơ t và tiêu chuẩn

th c hi n công vi c nh



sau:



1. Tên công vi c: tên công vi c và nh ng thông tin giúp nh n d ng công vi c (mã

s công vi c, c p b c cơng vi c)

2. B ph n: phòng ban qu n lý

3. Tóm tắt cơng vi c: mơ t chung cơng vi c, m c tiêu công vi c

4. Các nhi m v và trách nhi m: nên li t kê từng nhi m v chính, sau đó nên gi i

thích công vi c c th c n th c hi n trong nhi m v chính đó.

5.Quy n h n: c n xác đ nh rõ gi i h n hay ph m vi quy n hành v mặt tài chính,

th i gian và giám sát ch đ o nhân viên d



i quy n.



6. Các m i quan h trong th c hi n công vi c: nên ghi rõ m i quan h c a ng

th c hi n công vi c v i nh ng ng



i khác trong và ngoài t ch c.



7. Các ch tiêu đánh giá th c hi n công vi c: nên ch rõ ng

c nđ tđ



c ch tiêu chuẩn gì.



i



i th c hi n công vi c



88



8. Các yêu c u c n có đ th c hi n cơng vi c: c n nêu c th các yêu c u v bằng

c p ki n th c, kỹ năng, kinh nghi m, phẩm ch t…

9. Đi u ki n và ph



ng ti n làm vi c: mô t đi u ki n th c hi n công vi c, n i làm



và nh ng tính ch t liên quan khác c a môi tr



ng làm vi c (ch ng h n nh : nh ng



nguy hi m,m c đ ti ng n…), li t kê rõ ràng v công c , thi t b c n thi t đ th c

hi n t t cơng vi c.

* Tuyển mộ ứng viên

Đ có th tuy n d ng đ

VBL ph i có đ

tuy n m



c các nhân viên bán hàng gi i, tr



c h t công ty



c các ng viên gi i. Đi u này đòi h i cơng ty ph i làm t t công tác



ng viên.



Tuy n m từ ngu n n i b c a công ty: ngu n đ u tiên mà cơng ty có th tìm

ki m các ng viên là ngu n n i b trong công ty. Đó chính là nhân viên bán hàng

c a cơng ty, thuyên chuy n n i b các nhân viên không thu c b ph n bán hàng,

các qu n tr viên và đi u hành viên c a công ty. C th :

+ V i ch c danh t tr



ng đ i ngũ ti p th



từng qu n thì các ng cử



viên ph i là nhân viên ti p th có ít nh t thâm niên bán hàng là 6 tháng, k t qu

doanh s bán ra là 2 quí liên ti p v



t m c ch tiêu đ ra. K t qu trên k t h p v i



s đ ng ý c a các giám sát bán hàng đánh giá là nhân viên tích c c, đ



c khách



hàng đánh giá là hài lòng v s ph c v cũng nh kỹ năng giao ti p thì s đ



c các



giám sát và thông qua qu n lý bán hàng đ xu t.

+ V i v trí là giám sát bán hàng thì các ng viên ph i là t tr



ng đ i



ngũ bán hàng có thâm niên bán hàng là 2 năm, k t qu doanh s bán ra là 1 năm

v



t m c k ho ch đ ra, đ



c công nhân là nhân viên bán hàng xu t sắc trong năm



khu v c qu n

- Tuy n m tr c ti p từ các tr

nghi p: Hi n nay các tr

th h p tác v i các tr



ng đ i h c, Cao đ ng, Trung h c chuyên



ng đ u có trung tâm t v n và gi i thi u do đó cơng ty có

ng trong vi c đào t o sinh viên, tham gia các ho t đ ng giao



89



l u v i nhà tr

tr



ng nh gây quỹ khuy n h c, tuy n d ng khi sinh viên làm l ra



ng nhằm tìm ki m các ng cử viên xu t sắc. V i u đi m trên, công ty ch



đ ng l a ch n các ng viên thích h p, hình th c này giúp cho các ng viên ho t

đ ng tích c c vì đ



c doanh nghi p tơn tr ng nhân tài và các sinh viên có tâm lý



háo h c tìm ki m m t cơng vi c.

- Khai thác hi u qu ngu n sinh viên th c t p: Cơng ty c n có k ho ch ch

đ ng tìm hi u thu hút sinh viên khá gi i v th c t p t i cơng ty. Trong q trình

th c t p, cơng ty cử ng



ih



ng d n, giám sát và cho sinh viên làm vi c nh m t



nhân viên bán hàng th c s , t p làm quen, c xát v i th c t bên ngoài giúp cho các

em phát huy kh năng c a mình và t tin h n v i b n thân. Từ đó các giám sát viên

đ nh h



ng tuy n d ng cho các em v i v trí và cơng vi c thích h p mà mình đã



theo dõi nắm bắt.

Ch đ ng tìm ki m các nhân viên gi i c a các đ i tác phù h p v i nhu c u

c a công ty. Trên th tr

phẩm r



u bia n



ng Đà n ng, có nhi u cơng ty kinh doanh trong ngành s n



c gi i khát hoặc các ngành khác, công ty c n ch đ ng tìm ki m



gặp g và ti p c n các nhân viên bán hàng gi i, đ a các chính sách và môi tr



ng



làm vi c h p d n đ thu hút và lôi kéo h v v i công ty.

* Thủ tục tuyển dụng:

Vi c đăng ký tuy n d ng d a trên nhu c u nhân viên bán hàng th c t đ

đáp ng các ho t đ ng bán hàng c a từng khu v c, các t tr

v i phòng nhân s

khi đ



viên v vi c thêm viên nhân viên t i khu v c mình qu n lý sau



c s đ ng ý c a giám sát viên và tr



ph n bán hàng s đăng ký v i phòng nhân s

khi đ

đ



ng ti p th s đăng ký



ng b ph n bán hàng. Các tr



ng b



v vi c tuy n nhân viên giám sát sau



c s đ ng ý c a giám đ c bán hàng. Đăng ký thêm nhân viên bán hàng ph i



c g i phòng nhân s tr



c th i h n nh n ng



i nh sau:



+ Ít nh t 15 ngày đ i v i các yêu c u từ t tr



ng nhân viên ti p th



tr xu ng

+ Ít nh t 30 ngày đ i v i các yêu c u từ nhân viên giám sát tr lên



90



Công ty c n xây d ng m t qui trình tuy n ch n phù h p v i đặc đi m và yêu

c u c a công vi c, c th là công ty thông báo tuy n d ng trên báo chí vàthơng qua

các nhân viên qu n lý tuy n m . Do v y, đ có th tuy n đúng ng

trong thông báo tuy n d ng s đ



i theo yêu c u,



c nêu đ y đ các yêu c u, tiêu chuẩn tuy n ch n



nh nêu rõ v trí, yêu c u c a công vi c, các đi u ki n và yêu c u chun mơn c a

các ng viên.

* Tiến trình tuyển chọn nhân viên:

- Thông báo tuy n d ng: thông báo t i các tr

thi u vi c làm, các ph



ng đào t o, trung trâm gi i



ng ti n thông tin đ i chúng. N i dung thông báo bao g m:



ch c danh tuy n d ng, s l



ng, gi i tính, u c u, trình đ chun mơn, tu i đ i,



kinh nghi m, trình đ khác nh tin h c, ngo i ng …và các năng khi u kèm theo.

-B



c ti p theo là thu nh n nghiên c u h s : sau khi thu nh n t t c các h



s xin vi c c a các ng viên, ban tuy n d ng s ti n hành xem xét và l a ch n

nh ng h s h p l phù h p v i các tiêu chuẩn thông báo. N u h s nào khơng đ t

tiêu chuẩn thì b lo i.

- Ph ng v n: ban tuy n d ng s t p h p các ng viên thích h p đ ti n hành

ph ng v n. Vì v y vi c l a ch n lao đ ng có ý nghĩa quan tr ng đ n cơng ty nh

ho t đ ng bán hàng nên khâu ph ng v n có tính sàn l c r t cao. Ban tuy n d ng s

t o đi u ki n cho ng viên có th



phát huy h t kh năng c a mình phù h p v i



cơng vi c đ từ đó có th l a ch n nh ng ng



i thích h p nh kh năng ki m tra



ti ng Anh, vi tính bằng cách cho các ng viên th c hành trong bài ki m tra. Tuỳ

theo v trí tuy n d ng mà b ph n nhân s t ch c các kỳ ki m tra cho các ch c

danh v i các vòng ph ng v n khác nhau. N u các ch c danh là giám sát bán hàng

tr nên thì ng viên sát h ch qua nhi u cu c ph ng v n, ki m tra IQ, tâm lý, năng

khi u, các tình hu ng c n s g i quy t tinh t , hi u qu đ bi t đ



c kh năng gi i



quy t công vi c c a các ng viên. Sau nhi u ph n ki m tra đó, ban tuy n d ng s

l a ch n đ



cs l



đ nh tuy n d ng.



ng nhân viên c n thi t đáp ng yêu c u công vi c và ra quy t



91



- Cu i cùng là công ty thông báo k t qu trúng tuy n cho ng viên trúng

tuy n đ



c bi t. Và sau khi l a ch n các ng viên thì cơng ty b trí cơng vi c cho



h .

3.3.3.2 Cơng tác bố trí lực lượng bán hàng sau tuyển dụng

M i b ph n s tiêu chuẩn riêng c a mình, đ

l c v i m c đích là nhằm có đ



c đ a ra đăng ký thêm nhân



c đ i ngũ nhân viên phù h p v i đặc tính cơng vi c



c a mình. Tiêu chuẩn này khơng xác đ nh c th nh th nào mà là tuỳ th i đi m,

tuỳ công vi c m i phát sinh mà qui đ nh. Đ i v i các cơng vi c bán hàng, đa ph n

là đòi h i v hình th c xã giao bên ngồi, nên vi c b trí l c l



ng bán hàng cũng



có các đặc tr ng riêng. Do đó, vi c b trí sau khi tuy n d ng, cơng ty nên d a trên

tiêu chuẩn chung c a công ty và tiêu chuẩn c a b ph n bán hàng

B ng 3.5: TIÊU CHU N CHUNG C A L C L



Tiêu chu n



RCM



NG BÁN HÀNG



SSUP



SR



PC



Tu i

X



Từ 18 -26

Từ 20 – 35



X



X



Từ 28 – 40

Từ 30 -50



X



Trình đ

Đ ih c

Cao đ ng

Tr



ng Ngh , THPT



X

X



X

X



Kinh nghi m

1 năm



X



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

3 HOÀN THIỆN CÔNG TÁC VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG CỦA CÔNG TY BIA VIỆT NAM TRONG GIAI ĐOẠN 2010 – 2012

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×