Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
3 Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê tại công ty cao su Krông Buk.

3 Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê tại công ty cao su Krông Buk.

Tải bản đầy đủ - 0trang

82



c a khách hàng. Từ đó Cơng ty có nh ng thay đ i k p th i, h p lý v ch t l



ng,



giá c c a s n ph m.

Tuy nhiên, tâm lý tiêu dùng đ i v i lo i khách hàng này không gi ng nhau, qua

đi u tra từ nhân viên th tr

này đ



c thể hi n



ng c a cơng ty thì xu h



ng mua c a lo i khách hàng



b ng sau :

Bảng 3.2: Tâm lý mua hàng của khách hàng bán lẻ

Không quan tâm nhãn hi u



6%



Nhãn hi u n i ti ng



27%



Giá c c a s n ph m là quan trọng nh t



37%



Khuy n mãi và h tr là ch y u



30%



(Nguồn: Từ phòng kinh doanh cung cấp)

- Khách hàng cơng quyền: Tuy s n l



ng mua c a họ t



ng đ i nh ng th i gian



thanh toán ti n hàng nhanh, họ mua v ph c v nhu c u ch y u cho nhân viên

trong công ty ho c mua làm quà cho nh ng đ i tác c a họ. Ph n đông nh ng khách

hàng này có xu h



ng mua s n ph m có th



ng hi u, đã đ



c bi t đ n hay đã nghe



từng nghe qua. Chính vì v y, vi c thuy t ph c đ i v i lo i khách hàng này khơng

ph i đ n gi n.

Tóm l i, s n ph m cà phê Vica ra đ i trên th tr

ph c phân ph i cho đ i t

v n đ ch t l



ng ch a lâu nên khi thuy t



ng khách hàng này, nhân viên công ty c n nh n m nh v



ng s n ph m, s ph c v nhanh chóng và nh ng u đãi v giá khi



khách hàng mua v i s l



ng nhi u.



3.3.2 Xác định mục tiêu và chiến lược phân phối sản phẩm cà phê:

Chi n l

hi n đ



c phân ph i c a công ty ph i đ m b o các yêu c u: Đ m b o th c



c m c tiêu phân ph i c a cơng ty, phù h p v i tính ch t c a s n ph m,



đ m b o ti p c n khách hàng m t cách hi u qu và nâng cao kh nĕng c nh tranh.

- S n ph m cà phê thu c nhóm s n ph m hàng tiêu dùng, s l

th



ng mua nh và



ng xuyên, kh nĕng v n chuyển và b o qu n d dàng. Đi u này s giúp cho



Công ty thu n l i trong quá trình phân ph i.

- V i m c tiêu c a Công ty v s n ph m cà phê là bao ph th tr

trong ba chi n l

ty th c hi n đ



c phân ph i, thì chi n l

c m c tiêu t t nh t.



ng, nh v y



c phân ph i r ng rãi đ m b o cho công



83



- Bên c nh đó, khách hàng c a cơng ty phân b khắp n i, s l

ng xuyên, họ tiêu th s n ph m



và th



ng mua nh



nh ng n i thu n ti n nh t ( r t ít khi tìm



ki m s n ph m). Do v y để đ m b o ti p c n khách hàng m t cách hi u qu nh t,

đòi h i công ty ph i phân ph i r ng rãi, đ m b o s n ph m đ n đ



c càng nhi u



trung gian bán l càng t t.

- Hi n t i, đ i th c nh tranh chính c a cơng ty là cà phê Trung Nguyên, Cà

phê Mê Trang và m t s lo i cà phê đ a ph



ng đ u sử d ng chi n l



r ng rãi. Do v y, n u cơng ty sử d ng chi n l

lọc, thì kh nĕng ti p c n th tr



c phân ph i đ c quy n hay chọn



ng th p, s làm gi m kh nĕng c nh tranh.



Từ nh ng đ c điểm trên cho th y, th c hi n chi n l

đ m b o s n ph m đ n đ

chi n l



c phân ph i



c phân ph i r ng rãi,



c khách hàng m t cách thu n ti n và nhanh chóng là



c phân ph i phù h p nh t.



3.3.3 Những yêu cầu khi đưa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối

3.3.3.1 Phân tích đặc điểm của thị trường mục tiêu

Đà N ng có t c đ phát triển r t nhanh, dân c t p trung cao. Di n tích t

nhiên 1255,53 km2, m t đ dân s trung bình 663 ng



i/ km2. G m 6 qu n n i



thành, 1 huy n ngo i thành và 1 huy n đ o

Vi c xem xét các y u t m t đ th tr



ng, v trí đ a lý đóng vai trò quan



trọng trong q trình hồn thi n h th ng kênh phân ph i. B i m t đ th tr

v trí đi lý là bi n s quan trọng nh h



ng đ n kênh phân ph i, khi chúng k t h p



v i m t s bi n s khác s góp ph n giúp xác đ nh đ

l



ng các trung gian để có thể bao ph th tr

Nhu c u t i th tr



ng và



c d ng kênh phân ph i và s



ng.



ng Đà N ng d đoán s tĕng m nh trong nh ng nĕm đ n



do t c đ phát triển cao kéo theo s t p trung dân c nhanh cũng nh m c s ng

ng



i dân ngày đ



c nâng cao. Tuy nhiên, do đ c điểm phát triển mà t i m i qu n,



huy n trên đ a bàn Đà N ng s có s phát triển khác nhau



84



Bảng 3.3: Phân tích thị trường Đà Nẵng theo các tác động trong kinh doanh

M t đ th

Tiêu thức



tr



ng



V trí

đ a lý



Mức tĕng

tr



ng c a



th tr

H s



ng



Kh nĕng



T ng



đáp ứng

c a Công ty



0,2



0,2



0,3



0,3



1



Qu n H i



Điểm



9



9



8



6



32



Châu



T ng



1.8



1.8



2.4



1.8



7.8



7



7



6



6



26



Qu n Thanh Điểm

Khê



T ng



1.4



1.4



1.8



1.8



6.4



Qu n Ngũ



Điểm



5



5



4



5



19



Hành S n



T ng



1



1



1.2



1.5



4.7



Qu n S n



Điểm



4



6



5



5



20



Trà



T ng



0.8



1.2



1.5



1.5



5



Qu n Liên



Điểm



5



6



5



8



24



Chiểu



T ng



1



1.2



1.5



2.4



6.1



Qu n C m



Điểm



3



5



4



5



17



L



T ng



0.6



1



1.2



1.5



4.3



Huy n Hòa



Điểm



6



4



4



5



19



Vang



T ng



1.2



0.8



1.2



1.5



4.7



Qua b ng phân tích trên có thể rút ra k t lu n nh sau:

Quận Hải Châu: Đ ng đ u khu v c Đà N ng v i m c điểm là 7,8. Đây là

qu n trung tâm c a thành ph Đà N ng, giao thông thu n ti n, qu n H i Châu có

m t t m quan trọng đ c bi t trong s phát triển c a thành ph Đà N ng v t t c

mọi m t. Tuy nhiên, t i qu n này các đ i th c nh tranh có ti m l c m nh đã chi m

h u h t th tr



ng.



Quận Thanh Khê: Chi m v trí th nhì v i m c điểm 6,4. Qu n có m t đ

dân s r t cao nh ng phân b không đ u. Hi n t i, qu n là đ u m i giao thông liên

vùng và qu c t c a thành ph Đà N ng. Đây là đ a ph

phát triển th



ng có nhi u l i th trong



ng m i, d ch v , giao thông v n t i và kinh t biển.



85



Quận Liên Chiểu: Dân c thu c qu n Liên Chiểu ch y u phân b dọc hai

bên qu c l 1A. Trên đ a bàn t p trung nhi u tr



ng đ i học, trung học d y ngh .



Ngồi ra, Qu n còn có đi u ki n thu n l i nh t v giao thông v n t i c a thành ph ,

b i trong t

tuy n đ



ng lai B n xe trung tâm, Nhà ga xe lửa, c ng biển Liên Chiểu và các



ng cao t c, đ



ng qu c l đ u nằm trên đ a bàn qu n. Đây còn là n i có



các khu cơng nghi p t p trung l n c a thành ph Đà N ng nh Khu Cơng nghi p

Hòa Khánh, Khu cơng nghi p Liên Chiểu.

Quận Sơn Trà: Qu n có m t đ dân s đông nh ng phân b đ u. Qu n S n

Trà có v trí khá đ c bi t: phía Đơng là b biển dài, đ p v i nhi u bãi san hơ l n;

phía Tây giáp v i Sơng Hàn; phía Bắc là Khu b o t n thiên nhiên S n Trà và C ng

biển Tiên Sa đã mang l i cho Qu n m t l i th r t l n trong phát triển du l ch d a

trên du l ch sinh thái và du l ch biển. Đây cũng là điểm cu i cùng ra biển c a hành

lang kinh t Đông Tây nên qu n S n Trà có l i th r t l n trong phát triển th



ng



m i và du l ch.

Quận Ngũ Hành Sơn: T c đ tĕng tr



ng kinh t c a Qu n bình quân hằng



nĕm đ t 13,63%. Thu nh p bình quân đ u ng



i tĕng từ 3 tri u đ ng ng



i/nĕm



nĕm 1997 lên g n 11 tri u đ ng nĕm 2009. Qu n Ngũ Hành S n còn nằm trên 2

tuy n đ



ng giao thơng chính gi a thành ph Đà N ng và đô th c H i An v i



danh thắng Ngũ Hành S n và các bãi biển tuy t đ p, đây là n i lý t

d ng các khu du l ch, các khách s n cao c p.Trong t

s đ



ng để xây



ng lai, làng Đ i học Đà N ng



c xây d ng trên đ a bàn Qu n v i nhi m v đào t o ngu n nhân l c cho c



khu v c mi n Trung và Tây Nguyên.

Quận Cẩm Lệ: Đ

đ a bàn thành ph , đ



c đánh giá v i m c điểm 4,3. Đây là m t qu n m i trên



c thành l p vào ngày 29/8/2005. V i v trí đ a lý nằm



tâm c a thành ph , l i nằm



trung



v trí cửa ng Tây Nam nên qu n C m L là đ a bàn



trọng tâm trong vi c m r ng không gian đô th c a Thành ph Đà N ng v phía

Tây Nam. Qu n C m L trong nh ng nĕm g n đây còn có nhi u thu n l i trong

giao l u ti p c n và đ u t phát triển trên t t c các lĩnh v c kinh t , vĕn hóa và xã

h i.

Huyện Hòa Vang: Là huy n ngo i thành duy nh t c a thành ph Đà N ng.

Trong các nĕm qua, Hòa Vang đã g t hái nhi u thành t u n i b t trên các lĩnh v c



86



kinh t , xã h i v i k t c u h t ng c s phát triển đ ng b , hoàn thi n từ huy n đ n

11 xã, đi n - đ



ng - tr



ng - tr m đ



tinh th n và v t ch t c a ng



c xây d ng kiên c , khang trang, đ i s ng



i dân không ngừng nâng lên. huy n Hòa Vang còn có



ti m nĕng r t l n trong vi c phát triển du l ch sinh thái và vĕn hóa.

3.3.3.2 Phân tích đặc điểm sản phẩm cà phê:

Cà phê là s n ph m thu c nhóm hàng tiêu dùng, cung c p cho khách hàng ch

y u là nam trong đ tu i lao đ ng. S n ph m cà phê có m t s đ c điểm sau:

-S l



ng tiêu dùng cà phê m i l n nh , th



m t th i gian dùng thử cà phê, nó th



ng xuyên. Không nh ng v y, sau



ng t o thành thói quen cho ng



i sử d ng.



- S n ph m cà phê d v n chuyển và b o qu n, do v y khơng có u c u khắc

khe v b o qu n s n ph m, thu n l i cho ho t đ ng phân ph i.

- Khách hàng mua s n ph m cà phê phân b khắp n i, nằm r i rác. Có nh ng

n i t p trung dân c đơng, cũng có nh ng n i dân c th a th t ho c qu ng đ



ng



v n chuyển xa. Để cơng ty có thể đ a s n ph m đ n khách hàng hi u qu đòi h i

ph i có nhi u kênh phân ph i khác nhau đáp ng cho từng vùng.

3.3.3.3 Đánh giá vị thế cạnh tranh của sản phẩm cà phê Vica trên thị trường Đà

Nẵng

Thông qua vi c thi t l p và đi u tra v i b ng câu h i có ch đ :”Thái đ và s

l a chọn c a khách hàng v các nhãn hi u cà phê b t t i th tr

lục). Vi c đi u tra đ

và m u đi u tra đ

qu đi u tra đ



ng Đà N ng” (Phụ



c ti n hành t i các quán cà phê, các quán t p hóa t i Đà N ng

c l a chọn m t cách ng u nhiên. S phi u đi u tra là 150, k t



c sử d ng làm cĕn c đánh giá v th c nh tranh c a cà phê Vica so



v i các hãng cà phê khác trên th tr



ng Đà N ng.



Trong 150 m u đi u tra, có 145 phi u tr l i h p l chi m 96,7%, 5 phi u ch a

h p l chi m 3,3%. Qua s m u h p l đã th ng kê đ

nhãn hi u cà phê nh sau:



c t l sử d ng và l a chọn



87



Bảng 3.4: Tỉ lệ sử dụng và lựa chọn nhãn hiệu cà phê của khách hàng tại Đà Nẵng

L



ng phi u



Tỷ l



145



100%



Trung Nguyên



123



85%



Mê Trang



91



63%



Long



84



58%



Vica



51



35%



H ng Ân



44



30%



Lo i khác



102



70%



T NG S



PHI U



Qua s li u trên có thể th y h u h t các quán cà phê các quán bán l đ u chọn

s n ph m cà phê Trung Nguyên và đ a ra nh ng l i nh n xét t t v ch t l



ng c a



hãng cà phê Trung Nguyên. Riêng đ i v i đa s các quán cà phê, bên c nh mua

nh ng cà phê n i ti ng nh Trung Nguyên, Mê Trang,.. họ còn mua thêm cà phê

c a m t s hãng khác v tr n l n v i nhau để t o s khác bi t đ c đáo cho ly cà phê

c a quán. Trung bình m i quán th



ng sử d ng từ 2 – 4 nhãn hi u cà phê khi pha



ch .

Đ i v i nh ng khách hàng đã mua hay sử d ng s n ph m cà phê Vica thì họ

dánh giá cao s n ph m v



mùi v , ch t l



ng và giá c . Nh v y, m c dù ra đ i



ch a lâu nh ng s n ph m cà phê Vica đã ph n nào có ch đ ng trên th tr



ng Đà



N ng. Tuy nhiên, so v i các đ i th có ti m l c m nh và lâu đ i trên th tr



ng



(Trung Nguyên, Mê Trang, Long) thì th ph n cà phê Vica còn thua kém xa. Do đó,

trong t



ng lai Vica c n khai thác t i đa các th m nh c a mình nhi u h n n a để



c i thi n v trí c a mình trên th



ng tr



ng.



3.3.3.4 Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của cơng ty

Phân tích điểm m nh và điểm y u c a công ty s giúp công ty nh n bi t đ



c



kh nĕng c a mình trong vi c đ m b o th c hi n các gi i pháp hoàn thi n kênh

phân ph i hay không.

a) Điểm m nh:

- Quy mô c a công ty l n, doanh thu hàng nĕm cao và n đ nh, đ ng th i

hi n t i công ty đang kinh doanh cao su v i l i nhu n hàng nĕm cao. Đó chính là



88



ngu n tài chính h tr cho các ho t đ ng s n xu t, m r ng kinh doanh các s n

ph m cà phê, d ch v c a công ty.

- Đ i cà phê t tr ng c a Cơng ty v i di n tích 700 ha, s t o đi u ki n thuân

l i trong vi c gi m chi phí, ch đ ng đ



c ngu n đ u vào, không ph thu c vào



nhà cung c p... là l i th để công ty nâng cao kh nĕng c nh tranh.

- Công ty đã đ u t m t nhà máy ch bi n cà phê công ngh



t, là công



ngh hi n đ i nh t Vi t Nam, s t o đi u ki n thu n l i cho công ty s n xu t ra

nh ng s n ph m có ch t l



ng cao phù h p v i nhu c u c a th tr



ng.



b) Điểm y u:

- Do m i bắt đ u kinh doanh m t s n ph m m i, h th ng qu n lý trong ho t

đ ng kinh doanh cà phê ch a hi u qu . Các chính sách, các k ho ch... v n ch a

phù h p làm tr ng i trong quá trình đ a s n ph m đ n ng



i tiêu dùng m t cách



hi u qu .

- Ch t l



ng s n ph m ch a phù h p v i nhu c u th tr



gây tr ng i l n nh t trong vi c đ a s n ph m ra th tr



ng, đây là v n đ



ng.



- Giá nguyên li u đ u vào ngày càng tĕng, trong khi giá bán không thể tĕng

vì n u tĕng s làm kh nĕng thâm nh p th tr



ng gi m, làm cho l i nhu n gi m.



H th ng phân ph i ho t đ ng ch a hi u qu . Kh nĕng m r ng th tr



ng còn



ch m, ...

* Tóm lại: V i l i th là doanh nghi p ho t đ ng lâu nĕm, có ngu n v n l n,

t túc ngu n nguyên li u đ u vào đã t o ra nh ng thu n l i nh t đ nh khi đ a s n

ph m m i vào th tr

cao trong th tr



ng. Tuy nhiên để s n ph m c a công ty chi m đ



c m t v trí



ng đòi h i công ty ph i không ngừng phát triển v mọi m t, t n



d ng t i đa nh ng điểm m nh và c i thi n nh ng h n ch c a công ty để ngày càng

hoàn thi n h n.

3.3.4 Xây dựng những phương án chính trong việc hồn thiện kênh phân phối

sản phẩm cà phê cho chi nhánh công ty tại Đà Nẵng

Qua nh ng phân tích trên, đã đ t ra cho h th ng phân ph i s n ph m cà phê

c a công ty m t s v n đ c n gi i quy t nh sau:



89



- Do nhu c u các nĕm t i tĕng cao nên kênh phân ph i cà phê ph i đ m b o

đáp ng nhu c u thay đ i qua các nĕm, đ ng th i đ m b o kh nĕng ti p c n khách

hàng m i m t cách nhanh chóng, đ m b o đ



c tính s n sàng c a s n ph m.



- Do đ i th c nh tranh r t m nh, do v y trong quá trình thi t k kênh phân

ph i cà phê ph i đ m b o đ



c kh nĕng c nh tranh cao.



- Ngoài ra, đây là m t công ty Nhà n

ph m cà phê ph i đ m b o h

ph i cà phê ph i đ m b o đ



c có qui mơ l n và phát triển nên s n



ng phát triển lâu dài c a cơng ty, vì th kênh phân

c tính hi u qu lâu dài.



Để đ a ra gi i pháp hoàn thi n kênh phân ph i s n ph m cà phê trên th

tr



ng, chúng ta s có các ph



ng án chi n l







c đ nh h



ng nh sau:



 Phương án 1: Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm cà phê

V i ph ng án này thì t i các th tr ng ti m nĕng, công ty s hình thành

m ng l i phân ph i r ng h n, làm tĕng di n tích ti p xúc v i khách hàng, nh đó

đ y m nh vi c tiêu th hàng hóa. Song để th c hi n ph ng án này, đòi h i công ty

ph i xây d ng thêm nhi u cửa hàng ho c tìm ki m các trung gian m i.

-



u điểm: Tính linh ho t cao cũng nh di n ti p xúc v i khách hàng nhi u.



- Nh



c điểm: Chi phí th c hi n cho ph



ng án này cao.



 Phương án 2: Củng cố hệ thống phân phối sản phẩm cà phê hiện có

Vi c c ng c kênh đ c th c hi n nh sau: Đ i v i các kênh có t c đ luân

chuyển nhanh s đ c công ty quan tâm đ y m nh, còn đ i v i các kênh có l ng

s n ph n cà phê tiêu th ch a cao thì cơng ty nên nâng cao bằng các đi u kiên ràng

bu c nhằm tĕng l ng bán c a toàn kênh cũng nh tĕng c ng kh nĕng kiểm sốt

c a cơng ty đ i v i kênh.

-



u điểm: Doanh s bán tĕng ch y u là nh t c đ l u chuyển hàng hóa



trong kênh. Vi c th c hi n ph



ng án này khơng đòi h i nhi u chi phí, đ ng th i



tính kiểm sốt c a kênh cao.

- Nh c điểm: Doanh s tĕng nh ng không nhi u do không tĕng c

ti p xúc v i khách hàng, s n ph m cà phê phân ph i cho các th tr

không đ

tr ng



đ



ng di n



ng ti m nĕng



c bao ph đ y d , tính thích nghi c a kênh s kém do s thay đ i c a môi



 Phương án 3: Củng cố và phát triển hệ thống phân phối sản phẩm cà phê

Ph ng án này đ c t ng h p từ ph ng án 1 và ph ng án 2 nên s khai thác

c u điểm đ ng th i cũng h n ch đ c các điểm y u từ hai ph ng án trên



90



3.3.5 Đánh giá các phương án và lựa chọn cấu trúc kênh phân phối sản phẩm cà

phê

3.3.5.1 Các tiêu chuẩn đánh giá

- Tiêu chu n kinh t : t p trung ch y u vào vi c đánh giá m c đ bán hàng và

chi phí th c hi n bán hàng. Vi c xác đ nh m c s n l ng bán ph i đ t trong m i

quan h gi a doanh thu và chi phí c a các trung gian để từ đó l a chọn đ c

ph ng án t i u. Tuy nhiên, vi c đánh giá hi u qu kinh t c a các ph ng án

trong hi n t i đơi lúc khơng kh quan vì có nh ng ph ng án chi phí ban đ u th p

nh ng sau đó chi phí gi m d n và ng c l i. Do đó, đ i v i tiêu chu n này chúng ta

c n có cái nhìn lâu dài v l i ích kinh t sau này

- Tiêu chu n kiểm soát: Do các trung gian nh h ng r t l n đ n vi c l a chọn

kênh phân ph i. Do đó, theo tiêu chu n này thì vi c l a chọn các ph ng án s u

tiên cho vi c kiểm soát các trung gian v quy mô, giá c , th c hi n qu ng cáo, tr ng

bày hàng hóa,,…. có m c đ kiểm soát t ng đ i thu n l i.

- Tiêu chu n thích nghi: Theo tiêu chu n này thì mọi kênh phân ph i đ u có m t

kỳ h n ho t đ ng giao



c, d n đ n th i gian ho t đ ng có hi u qu c a kênh phân



ph i. Do đó, khi l a chọn các ph ng án cũng ph i d a trên th i gian ho t đ ng có

lâu dài khơng.

3.3.5.2 Lựa chọn phương án để hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê

Để l a chọn đ c m t ph ng án t i u trong ba ph ng án đã nêu trên, chúng

ta s d a vào các tiêu chu n trên cùng v i ph ng pháp truy n th ng cho thang

điểm 10 v i h s quan trọng nh sau:

R t quan trọng: h s 5

Quan trọng vừa: h s 3

Ít quan trọng: h s 2

Bảng 3.5: Bảng đánh giá các phương án

Ph



ng án



Tiêu chu n



H s



Ph



ng án 1



Ph



ng án 2



Ph



ng án 3



Điểm



Quy đ i



Điểm



Quy đ i



Điểm



Quy đ i



Tiêu chu n kinh t



5



7



35



6



30



8



40



Tiêu chu n kiểm soát



3



6



18



8



24



7



21



Tiêu chu n thích nghi



2



7



14



5



10



9



18



T NG



67



64



79



91



Qua b ng 3.5 có thể th y ph

án 3 đ



ng án 3 có tính kh thi cao. Nh v y, ph



ng



c chọn là c ng c và phát triển h th ng phân ph i s n ph m cà phê. N i



dung c a ph



ng án s th c hi n nh sau:



- C ng c s l



ng trung gian t i các th tr



ng còn y u.



- Xây d ng các trung gian phân ph i t i các th tr



ng ti m nĕng.



- Thi t l p và c ng c các m i quan h gi a các thành viên trong kênh phân

ph i cà phê v i công ty.

3.3.5.3 Định dạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm cà phê trong phương án đã

chọn:

Do đ c điểm c a s n ph m cà phê là khi tiêu th có kèm theo các chính sách

đ u t và đòi h i có kh nĕng thuy t ph c cao nên c n ph i k t h p v i nhân viên

bán hàng. Vì v y, trung gian bán s tham gia vào kênh phân ph i thu n ti n và phù

h p nh t v n là Đ i lý tiêu th . Ngoài ra, nhà phân ph i cũng có thể tham gia vào

kênh nh ng v n g p nhi u tr ng i v kh nĕng qu n lý và kh nĕng bán hàng, do

v y trong kênh phân ph i đ

Công



Chi



ty cao



nhánh



c thi t l p khơng có s tham gia c a nhà phân ph i.

Đ i lý c p 1



Công



su



ty t i



Krông



Đà



Buk



N ng



Đ i lý c p 1



Đ i lý c p 2



Đ i lý c p 1



Nhà bán l



Khách

hàng



Đ i lý c p 2

Nhà bán l



Hình 3.1 : Kênh phân phối tổng qt của chi nhánh cơng ty tại Đà Nẵng

Ngồi ra, còn có m t s d ng kênh phân ph i cũng có thể th c hi n đ

Cơng ty s phân ph i tr c ti p đ n các th tr

ho c tĕng thêm s l



c nh :



ng xa chi nhánh không qua đ i lý



ng đ i lý c p 3. Tuy nhiên, hai hình th c đó đ u có nh



điểm h n so v i kênh phân ph i



c



trên. Đ i v i kênh phân ph i không qua đ i lý, s



làm cho chi phí c a cơng ty tĕng lên, ngu n v n đ u t cho ho t đ ng phân ph i

cũng tĕng, trong khi đó doanh thu khơng tĕng. Đ i v i kênh phân ph i có thêm 1



92



c p đ i lý c p 3 thì nh



c điểm ch y u là l



ng hoa h ng s r t th p và lãng phí do



d thừa ngu n l c, đ ng th i kh nĕng kiểm sốt c a cơng ty s gi m xu ng.

Nh v y, kênh phân ph i t ng quát c a cơng ty



hình 3.1 bao g m các thành



viên: Công ty Cao Su Krông Buk và chi nhánh Công ty t i Đà N ng, đ i lý c p 1,

đ i lý c p 2 , nhà bán l ( các quán bán cà phê, các quán t p hoá, siêu th ) và khách

hàng tiêu dùng.

Trong h th ng kênh phân ph i trên, các đ i lý c p 1 và đ i lý c p 2 có nhi m

v nh sau:

+ Đ i lý c p 1: là đ i lý qu n lý m t vùng r ng, có th tr ng và doanh s tiêu

th l n h n đ i lý c p 2. Đ i lý c p 1 s ch u s qu n lý tr c ti p c a chi nhánh

công ty.

+ Đ i lý c p 2: ch qu n lý m t vùng nh , có kho ng cách xa v i đ i lý c p 1,

ch u s qu n lý c a đ i lý c p 1 ho c chi nhánh công ty.

Tuy nhiên, do đ c điểm khác nhau v th tr ng gi a các qu n, huy n trên th

tr ng Đà N ng nên không thể v n d ng 6 kênh cho t t c các khu v c mà c n ph i

có s đi u ch nh cho phù h p v i đ c điểm c a từng khu v c th tr



ng.



3.3.6 Xác định dạng kênh phân phối cho phù hợp đối với từng thị trường:

Đ i v i m i th tr



ng s có nh ng đ c điểm khác nhau v dân s , di n tích,



m t đ dân s , đ a hình, nhu c u tiêu dùng, s phân b c a đ i th c nh tranh,... Do

v y, để th c hi n m c tiêu bao ph th tr



ng, kênh phân ph i c a công ty ph i phù



h p v i từng th tr



ng có di n tích h p, dân c t p trung cao,



ng đó. Nh ng th tr



nên sử d ng kênh tr c ti p và kênh c p m t. Ng



c l i đ i v i nh ng th tr



ng xa



có di n tích r ng, m t đ phân b dân c th p, c n có kênh hai c p để đ m b o m c

tiêu c a công ty.

3.3.6.1 Lựa chọn dạng kênh phân phối trên thị trường các quận Liên Chiểu, quận

Hải Châu quận Thanh Khê,quận Ngũ Hành Sơn, Sơn Trà và quận Cẩm Lệ :

Các Qu n c a Đà N ng là n i t p trung dân c đông, m t đ dân s cao, có

t c đ tĕng tr



ng nhanh. Đ ng th i, qu ng đ



ng từ chi nhánh công ty đ n các



qu n trên ngắn. Do đó n u sử d ng trung gian đ i lý s khơng phù h p vì s làm

tĕng chi phí, gi m l

khơng cao. Vì v y,



ng hoa h ng cho các trung gian trong khi đó hi u qu l i

th tr



ng này nên sử d ng kênh tr c ti p và kênh m t c p qua



trung gian bán l ho c đ i lý c p 2.



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

3 Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê tại công ty cao su Krông Buk.

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×