Tải bản đầy đủ - 0trang
lớn là chiến dịch đầu mùa hè và chiến dịch cuối năm. Vì đầu mùa hè các cơng

ty, tổ chức và cá nhân có nhu cầu đi du lịch nghỉ mát rất cao nên nhu cầu về

xe ôtô là rất lớn. Còn trong dịp cuối năm, những doanh nghiệp và cá nhân làm

ăn có lãi thường có nhu cầu mua sắm xe lớn do tâm lý thích diện đồ đón tết,

du xuân của đa số người dân. Trong dịp tết Đinh Hợi 2007, xí nghiệp đã bán

được lượng xe lớn nhất là 2 loại xe Innova và Camry. Khách hàng phải đặt

hàng trước hàng tuần, thậm chí cả tháng mới có xe mua.

Do nắm bắt nhanh chóng được nhu cầu thị trường, Toyota Hoàn Kiếm đã

chuẩn bị rất kỹ cho 2 chiến dịch này. Để đảm bảo cho chiến dịch thành cơng,

xí nghiệp Toyota Hồn Kiếm sẽ triển khai các chương trình khuyến mãi giảm

giá, tặng quà, tặng phụ kiện, nội thất cho khách hàng mua xe mới trong thời

gian triển khai chiến dịch để tăng doanh số bán. Các hoạt động quảng cáo sẽ

được triển khai rầm rộ. Các tấm pano quảng cáo khuyến mại được treo ngoài

mặt tiền của xí nghiệp. Thơng tin khuyến mại sẽ được update lên trang web

của Tổng công ty vận tải Hà Nội Transerco www.transerco.com.vn . Bên cạnh

đó, phòng kinh doanh ơtơ cũng gửi fax, gọi điện đến khách hàng cũ và khách

hàng tiềm năng của xí nghiệp. Vì Toyota Hồn Kiếm là đại lý của Toyota Việt

Nam nên không thể quảng cáo trên truyền hình nhưng sẽ được hưởng lợi từ

chương trình quảng cáo xe mới của Toyota Việt Nam trên truyền hình và trên

mạng từ trang web của Toyota Việt Nam. Ví dụ như các quảng cáo sản phẩm

xe Innova mới, xe Camry3.5. Ngoài ra trong các dịp kỉ niệm trọng đại, Toyota

Hồn Kiếm cũng tổ chức các chương trình khuyến mại. Tháng 9-2005 nhân

dịp kỷ niệm 10 năm thành lập Toyota Việt Nam, Toyota Hoàn Kiếm đã triển

khai chiến dịch khuyến mại:

-Khi mua xe CAMRY: tặng bộ phụ kiện 1200$ và quà trị giá 1000$.

-Khi mua xe CORROLA ALTIS tặng bộ phụ kiện 1100$ và món quà trị giá

1000$.

-Khi mua xe VIOS tặng bộ phụ kiện trị giá 900$ và quà trị giá 1500$.

Về hoạt động kinh doanh, các nhân viên trong phòng kinh doanh ơtơ, nhân

viên kinh doanh phụ tùng, phụ kiện, nội thất ôtô sẽ được giao chỉ tiêu bán



35



hàng trong từng tháng, từng chiến dịch. Ví dụ năm 2007, trong tháng bình

thường mỗi nhân viên phòng kinh doanh ôtô được giao chỉ tiêu phải bán được

5 xe. Còn bộ phận kinh doanh phụ tùng phụ kiện, nội thất ơtơ phải đạt doanh

thu bình qn mỗi nhân viên là 300tr. Trong chiến dịch mùa hè và chiến dịch

cuối năm mỗi nhân viên phòng kinh doanh ơtơ được giao chỉ tiêu phải bán

được 20 xe, còn nhân viên kinh doanh phụ tùng phụ kiện, nội thất phải đạt

doanh thu bình qn 1 tỷ/người.

*)Chính sách cạnh tranh:





Cạnh tranh bằng giá: Hiện nay trên thị trường ôtô Việt Nam thương hiệu



Toyota hiện rất được ưa chuộng và chiếm thị phần 30%. Xe của Toyota có giá

bán cạnh tranh và có rất nhiều sản phẩm khác nhau phù hợp với các nhu cầu

đa dạng của khách hàng. Ngồi ra xe Toyota có ưu điểm là tốn ít nhiên liệu,

kiểu dáng sang trọng, vận hành dễ dàng, an tồn thuộc dòng xe hạng trung

phù hợp với mức thu nhập của người dân Việt Nam. Còn các đại lý của

Toyota được trải rộng khắp các tỉnh thành trong cả nước luôn sẵn sàng đáp

ứng các nhu cầu sửa chữa, bảo dưỡng cũng như cung cấp nguồn xe đúng chất

lượng cho khách hàng. Tuy nhiên các đại lý Toyota hoạt động hoàn toàn độc

lập với nhau nên giữa chúng có sự cạnh tranh với nhau mặc dù mỗi đại lý phụ

trách một khu vực địa lý nhất định như Toyota Hồn Kiếm, Toyota Mỹ Đình,

Toyota Giải Phóng, Toyota Láng Hạ… Chính sách giá cả ln được Toyota

Hoàn Kiếm sử dụng để cạnh tranh với các đại lý khác nhằm đem đến cho

khách hàng một mức giá phù hợp nhất. Với chính sách này, Toyota Hồn

Kiếm sẽ ấn định mức giá bán cho các nhân viên bán hàng, nếu nhân viên bán

hàng thuyết phục được khách hàng mua với giá cao hơn thì phần chênh lệch

nhân viên bán hàng sẽ được hưởng, có chiếc xe nhân viên bán hàng chỉ được

lãi từ 50- 100 ngàn đồng, nhưng bù lại nếu thuyết phục được khách hàng mua

thêm phụ kiện, các thiết bị nội thất, bảo hiểm ôtô của Bảo Việt thì nhân viên

bán hàng sẽ được hưởng % giá trị hàng mua và % bảo hiểm.

*Cạnh tranh bằng dịch vụ: Ngồi chính sách giá phù hợp xí nghiệp cạnh

tranh với các đại lý khác bằng dịch vụ trọn gói hồn hảo.



36



Hình 12: Sơ đồ phương thức tổ chức dịch vụ theo dây chuyền



Xe vào sửa chữa



Rửa



Sơn xe

Thử xe



ngồi



Điện



Thùng

bệ

Dây



Giao xe



Sửa chữa điện



Mộc

Dây



Cabin



Gò hàn

Chuyền



Chuyền



Tháo



Động cơ



Phân xưởng

động cơ



Kho cụm động

cơ



Lắp



Hộp số

Phân

Phanh

lái



Xưởng

Gầm



cầu

truớc-sau

Hệ thống

treo

Khung



Sửa chữa

khung



37



Xe

Kho

Cụm

Gầm



Qui trình phòng dịch vụ sửa xe



CHHƯ=J

XE

ĐẾN



CỐ VẤN

DỊCH VỤ



SỬA

CHỮA



THANH

TỐN



GIAO

XE



Hình 13: Quy trình phòng dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng



38



Qui trình dịch vụ nhanh chóng và tiện lợi, giấy tờ, hố đơn rõ ràng,

nhân viên phục vụ tận tình chu đáo, ngồi ra trong q trình sửa chữa xe

khách hàng được ngồi ở phòng chờ tiện nghi và có đủ các loại sách báo, ti vi,

trà nước, bánh kẹo cho khách hàng. Với những tiện ích này khách hàng sẽ

luôn cảm thấy yên tâm và thoải mái khi đến với dịch vụ sửa xe của Toyota

Hoàn Kiếm.

+ Ngoài ra, Toyota Hoàn Kiếm cũng cung cấp dịch vụ bảo hiểm: bằng

cách hợp tác với tập đoàn bảo hiểm Bảo Việt cung cấp dịch vụ bảo hiểm trọn

gói. Khi khách hàng mua ơtơ của Toyota Hồn Kiếm nếu mua bảo hiểm ôtô

của Bảo Việt thì sẽ được hưởng các dịch vụ sau:

-Tư vấn giải quyết tai nạn 24/24h

-Cứu hộ miễn phí 24/24h

-Sửa chữa chính hãng tại Toyota Hồn Kiếm

Dịch vụ nhanh chóng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng về bảo

hiểm.

+ Dịch vụ hỗ trợ tín dụng: Các khách hàng là cơng ty mới thành lập, cá

nhân có thu nhập cao nhưng chưa đủ tiền mua xe ngay lập tức sẽ được hỗ trợ

tối đa cho vay tiền để mua ôtô đáp ứng nhu cầu sử dụng, phục vụ hoạt động

sản xuất kinh doanh khi khách hàng mua xe theo hình thức cho vay, Toyota

Hồn Kiếm sẽ giúp khách hàng làm hồ sơ vay gửi đến ngân hàng, nếu ngân

hàng đồng ý họ sẽ fax cho Toyota Hoàn Kiếm và phòng kinh doanh sẽ thơng

báo cho khách hàng để hồn tất thủ tục ngân hàng và giao xe cho khách hàng.

Đặc biệt Toyota Hoàn Kiếm liên kết với ngân hàng VID có hội sở

chính: Tầng 7 tồ nhà đệ nhất 53 Quang Trung, Hà Nội và sở giao dịch Hà

Nội: Tầng trệt, Hà nội Tungshing Square. VID cho vay mua xe mới để sử

dụng, phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh bằng VNĐ với thời hạn cho vay

tối đa 4 năm hoặc đến khi người vay 60 tuổi( đối với cá nhân) tuỳ từng thời

điểm nào tới trước. Tỷ lệ cho vay tối đa 70% giá trị mua sản phẩm, lãi suất,

thời hạn trả tiền vay và trả lãi do ngân hàng và khách hàng thoả thuận. Có thể

nói đây là hình thức hỗ trợ tín dụng rất có lợi cho khách hàng, chỉ cần có 1/3



39



số tiền trị giá chiếc xe là khách hàng đã có thể sở hữu ngay chiếc ôtô sang

trọng, vốn là mơ ước của người Việt Nam.

+ Dịch vụ trong bán hàng: Khi khách hàng đến showroom xem xe sẽ được

nhân viên bán hàng tư vấn miễn phí về các loại xe, tính năng, đặc điểm, cách

sử dụng hiệu quả. Nếu khách hàng có nhu cầu sẽ được đăng kí lái thử xe miễn

phí. Khách hàng được hướng dẫn thủ tục vay vốn ngân hàng, thủ tục thanh

tốn, thủ tục nộp thuế, đăng kí trước bạ. Nói tóm lại, khi đến Toyota Hồn

Kiếm khách hàng sẽ được phục vụ tận tình, được hưởng dịch vụ trọn gói và

hồn hảo.

+ Dịch vụ sau bán hàng: Sau khi mua xe về trong quá trình sử dụng, các

chi tiết của xe sẽ bị bào mòn đi. Để đảm bảo cho xe vận hành an toàn, kéo dài

tuổi thọ của xe thì khách hàng nên đưa xe đi bảo dưỡng định kỳ. Để đảm bảo

quyền lợi cho khách hàng khi mua xe của Toyota Hoàn Kiếm, bất kỳ khách

hàng nào mua xe của Toyota Hoàn Kiếm cũng sẽ được cấp thẻ bạc trở thành

Hội viên CLB Toyota. Thẻ bạc có thời hạn 3 năm. Khách hàng tư nhân mua 2

xe trở nên, khách hàng công ty mua 3 xe trở lên, khách hàng là tổ chức mua 5

xe trở nên trong vòng 3 năm sẽ được cấp thẻ vàng có thời hạn 2 năm. Khách

hàng là thành viên câu lạc bộ Toyota sẽ được hưởng nhiều ưu đãi, chương

trình giảm giá, khuyến mại của cơng ty Toyota. Ngồi ra, khách hàng mua xe

tại Toyota Hoàn Kiếm được hưởng các dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán

hàng như nhắc bảo dưỡng định kỳ 1000km, 5000km, 10.000km, 15.000km,

20.000km…. tư vấn về chế độ bảo trì, bảo dưỡng làm tăng tuổi thọ xe. Xe của

Toyota Hoàn Kiếm được bảo hành 3 năm hoặc 10.000km tuỳ trường hợp nào

đến trước.

Trạm dịch vụ của Toyota Hồn Kiếm nay có 24 khoang sửa chữa được

trang bị các thiết bị chuyên dùng hiện đại, luôn được nâng cấp để đáp ứng tiêu

chuẩn chất lượng khắt khe của Toyota đặt ra.

Trạm dịch vụ của Toyota Hoàn Kiếm là một trong 2 trạm dịch vụ đầu tiên

của Toyota Việt Nam được cấp chứng chỉ( Toyota quality service) và được

triển khai dịch vụ bảo dưỡng nhanh (Express maintenance). Trên toàn thế giới



40