Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THANH PHÚ

KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THANH PHÚ

Tải bản đầy đủ - 0trang

- 43 -



hoạt động, công ty TNHH Thanh Phú đã từng bước khẳng định và trở thành

doanh nghiệp có uy tín trên thị trường thép, đi đầu trong lĩnh vực kinh doanh

trực tiếp các sản phẩm sắt thép do các nhà máy trong và ngồi nước sản xuất.

Cơng ty TNHH Thanh Phú đang hướng đến mục tiêu phát triển vượt bậc

với hình thức liên doanh với các đơn vị trong và ngoài nước nhằm mở rộng thị

trường, nâng cao chất lượng sản phẩm, đưa ra chính sách giá hợp lý.

Để đáp ứng nhu cầu tăng trưởng của xã hội, công ty đã không ngừng phát

triển, mạnh dạn đầu tư, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao cung cách phục vụ. Hiện

nay, thị trường của công ty tập trung chủ yếu tại khu vực miền Trung: Đà Nẵng,

Huế, Quảng Bình, Quảng Trị, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Nghệ An, Hà Tĩnh và

các tỉnh Tây Nguyên.

2.1.2. Lĩnh vực kinh doanh

Công ty TNHH Thanh Phú là một trong những cơ sở phân phối sắt thép

lớn tại khu vực miền Trung Tây Nguyên, với các sản phẩm hàng hóa đa dạng

phục vụ cho các cơng trình xây dựng dân dựng, cơng nghiệp cầu đường, đóng

tàu, cơ khí, chế tạo máy…

Các sản phẩm kinh doanh của công ty bao gồm:

- Sản phẩm truyền thống: sắt, thép hình, thép tấm và ống thép

- Sản phẩm chủ lực: thép hình, thép tấm, ống thép, tơn kẽm…

- Sản phẩm phụ: tôn tráng thép, tấm lợp kim loại, kim loại màu

2.1.3. Sơ đồ tổ chức

Mơ hình quản lý của cơng ty được xác định theo kiểu trực tuyến, chức

năng. Mối quạn hệ giữa giám đốc với các phòng ban và trực tuyến, giữa các

phòng ban với nhau là quan hệ chức năng.

Giám đốc

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức của cơng ty

-Giám đốc



Phòng



Phòng



Kế tốn



Kinh doanh



Quan hệ trực tuyến

Quan hệ chức năng



Kho hàng



- 44 -



Là người đứng đầu công ty vạch ra các kế hoạch, chiến lược để phát triển

công ty và điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo kế

hoạch đã định.

Là người đại diện cho công ty thực hiện ký kết các hợp đồng kinh tế, hợp

đồng lao động. Đồng thời là người chịu trách nhiệm trước pháp luật khi có các

tranh chấp xảy ra.

- Phòng kế toán

Quản lý tài chính, phân tích đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của

công ty. Cuối kỳ, các thành viên trong phòng kế tốn phải lập báo cáo kế tốn để

cung cấp nhanh chóng, kịp thời thơng tin tài chính của Cơng ty.

Xây dựng các kế hoạch tài chính tổng hợp của cơng ty và các định mức tài chính.

Theo dõi quản lý vốn, tài sản của công ty, lập kế hoạch cân dối vốn đầu tư

và các nguồn vốn vay khác.

Phối hợp với phòng kinh doanh thực hiện cơng tác bán hàng. Quản lý tồn

bộ chứng từ, tiền lương, tài liệu kế toán thống kê tại văn phòng cơng ty.

- Phòng kinh doanh

Có chức năng tham mưu cho giám đốc về việc quản lý và xây dựng mục

tiêu kinh doanh, việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thực hiện các hoạt động

tạo nguồn tiêu thụ hàng. Điều tra nghiên cứu thị trường thường xuyên để nắm

bắt khách hàng, giúp doanh nghiệp thuận lợi trong việc bán sản phẩm.

Xây dựng mục tiêu kinh doanh, định hướng phát triển đầu tư mở rộng qui

mơ, thiết lập các chính sách kinh doanh.

Thường xuyên tổ chức nghiên cứu thị trường nhằm nắm vững khách hàng

và nhận dạng thị trường làm cơ sở xây dựng chính sách kinh doanh

- Kho hàng:

Nơi tập trung, lưu trữ lượng hàng hóa nhập về của công ty. Đồng thời cũng

là nơi để xuất đi những hàng hóa bán cho khách hàng.



- 45 -



2.1.4. Tình hình sử dụng nguồn lực giai đoạn 2009-2011

a. Kết cấu tái sản và nguồn vốn

Nguồn vốn là yếu tố đầu tiên quyết định mọi hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp trên thị trường, quyết định kết quả kinh doanh và hiệu quả kinh

doanh của cơng ty. Bảng cân đối kế tốn tài chính tổng hợp phản ánh tổng qt

tình hình tài sản và nguồn hình thành tài sản của cơng ty.



Bảng 2.1. Bảng kết cấu tài sản, nguồn vốn (ĐVT: triệu đồng)

Chỉ tiêu



A. Tài sản ngắn hạn

B. Tài sản dài hạn

A. Nợ phải trả

B. Nguồn vốn CSH



2009

Giá



Tỷ



trị



lệ(%)



Năm

2010

Giá trị

Tỷ



2011

Giá trị

Tỷ



lệ(%)



lệ(%)



59,65



86



66,693



83



60,196



80



1

10,093

44,53



14

64



13,847

51,525



17

64



15,007

40,688



20

57



0

25,21



36



29,015



36



30,585



43



4

(Nguồn: Phòng Kế toán)

Kết cấu của tài sản ngắn hạn và tài sản dài hạn của công ty khá hợp lý.

Trong tổng tài sản thì tài sản ngắn hạn chiếm tỷ lệ lần lượt là 86% năm 2009,

83% năm 2010 và 80% năm 2011. Trong những năm gần đây, công ty đã đầu tư

thêm các trang thiết bị, máy móc phục vụ cho quá trình kinh doanh nên làm cho

tài sản dài hạn tăng với mức tăng tương đối 14% năm 2009, 17% năm 2010 và

20% năm 2011. Với tỷ lệ giữa tài sản ngắn hạn và tài sản dài hạn chứng tỏ cơng

ty có khả năng thanh tốn cao, đảm bảo được các khoản vay của mình.

Về phần nguồn vốn thì phần nợ phải trả chiếm tỷ lệ cao hơn nguồn vốn

chủ ở hữu. Bên cạnh đó, cơng ty chỉ đi vay ngắn hạn, khơng có khoản vay dài



- 46 -



hạn. Điều này thể hiện được sự tự chủ về tài chính của cơng ty, nhưng cũng có

thể mang lại rủi ro vì thời gian vay ngắn, áp lực trả lãi vay cao.

b. Tình hình lao động

Trong tình hình cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, vấn đề nhân lực cũng là

một yếu tố quan trọng quyết định đến sự thành công hay thất bại trong kinh

doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, hoạt động quản trị nguồn nhân lực là một hoạt

động hết sức phức tạp và là khâu quan trọng trong mọi hoạt động của doanh

nghiệp. Cơ cấu lao động tại công ty TNHH Thanh Phú được tổ chức cân đối và

hiệu quả về số lượng cũng như chất lượng để đạt được hiệu quả làm việc cao

nhất. Tình hình sử dụng nguồn lực của công ty được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2.2. Trình độ lao động của cơng ty (ĐVT: lao động)

Chỉ tiêu



Năm 2009

Số

Tỷ lệ

lượng



Đại học

Cao đẳng

Trung cấp

Lao động phổ thông

Tông số



2010

Số



Tỷ lệ



Năm 2011

Số

Tỷ lệ



4

5



8.00

10.0



lượng

6

8



lượng



10



0

18.0



14



21.31



17 22.67



32



0

64.0



34



55.74



38 50.67



50



0

100



9.84

13.11



8 10.67

12 16.00



61

100

75

100

(Nguồn: Phòng Kế toán)



Trong 3 năm qua, cơng ty đã mở rộng các hoạt động kinh doanh chính vì

vậy, cơ cấu lao động của công ty cũng tăng lên đáng kể cả về số lượng lẫn chất

lượng để đáp ứng được cho sự phát triển của cơng ty.

Trong đó:



- 47 -



- Trình độ đại học: có xu hướng tăng qua các năm. Nhân viên có trình độ

đại học chủ yếu được bố trí làm trưởng, phó các phòng ban hoặc quản lý chung

về xuất nhập hàng, công nợ của công ty.

- Trình độ cao đẳng: số nhân viên có trình độ cao đẳng cũng có xu hướng

tăng qua các năm. Các nhân viên có trình độ cao đẳng được cơng ty tuyển chọn

chủ yếu được bố trí ở bộ phận thủ kho, theo dõi chi tiết về hàng hóa, cơng nợ,

khách hàng, kế tốn.

- Lao động phổ thơng: Do tính chất ngành nghề kinh doanh của công ty, nên

lực lượng lao động phổ thông chiếm đa số trong cơ cấu lực lượng lao động của

công ty. Lực lượng lao động phổ thông của công ty đều tăng qua các năm, nhưng

so với tốc độ phát triển của cơng ty thì mức tăng như vậy là không cao. Sở dĩ tốc độ

tăng chậm ở lực lượng lao động này là vì cơng ty đã áp dụng các máy móc hiện đại

vào trong các hoạt động bốc dở, xếp hàng hóa vì vậy làm tăng năng suất lao động.

c. Phân tích báo cáo thu nhập

Bảng 2.3. Doanh thu và lợi nhuận trước thuế (ĐVT: triệu đồng)



Chỉ tiêu

1. Doanh thu thuần

2. Chi phí

3. LN trước thuế



Năm

2009

2010

2011

92,823 125,278 172,364

85,365 112,637 153,626

7,458 12,641

18,738

(Nguồn: Phòng Kế toán)



Trong giai đoạn 2009 đến 2011 ta thấy tất cả các chỉ tiêu kinh doanh của

công ty đều tăng. So với năm 2009 thì năm 2010 doanh thu thuần của cơng ty

thu được tăng 35%, năm 2011 tăng 38% so với năm 2010. Mặc dù trong thời kì

này nền kinh tế gặp nhiều khủng hoảng làm ảnh hưởng chung đến tất cả các

ngành nghề kinh doanh, nhưng công ty vẫn giữ được mức tăng trưởng ổn định.

Vì do cơng ty mở rộng hoạt động kinh doanh, đầu tư thêm các trang thiết

bị, nhập thêm những loại sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng nên



- 48 -



làm cho chi phí tăng theo. Trong đó, chi phí năm 2010 tăng 31.94% so với năm

2009; năm 2011 tăng 36.39% so với năm 2010.

Cùng với sự gia tăng liên tục của doanh thu và chi phí thì lợi nhuận của

cơng ty cũng có sự tăng trưởng cùng chiều. Tuy nhiên mức tăng lợi nhuận năm

2011 so với năm 2010 ít hơn tỷ lệ này của năm 2010 so với năm 2009 (48.23%

so với 69.49%). Lí do vì mức tăng của chi phí trong năm 2011 khá cao.

d. Các thơng số tài chính



Bảng 2.4. Các thơng số tài chính giai đoạn 2009-2011

Chỉ tiêu

1. Khả năng thanh toán hiện thời

2. Khả năng thanh toán nhanh

3. Tỉ số nợ

4. Tỉ số lợi nhuận trên doanh thu

5. Suất sinh lời của VCSH (ROE)

6. Suất sinh lời của tài sản (ROA)



2009

1.07

0.39

0.80

0.08

0.21

0.08



Năm

2010

1.14

0.48

0.85

0.10

0.31

0.11



2011

1.48

0.70

0.54

0.11

0.44

0.18



- Khả năng thanh toán hiện thời: đây là chỉ số đo lường khả năng công ty

đáp ứng các nghĩa vụ tài chính ngắn hạn. Chỉ số thanh tốn hiện thời của cơng ty

từ năm 2009-2011 đều lớn hơn 1, điều này cho thấy công ty có đủ tài sản để sử

dụng ngay vào việc thanh toán các khoản nợ ngắn hạn sắp đáo hạn.

- Tỷ số nợ: tỷ số nợ trên tài sản của công ty tương đối thấp và có xu

hướng giảm qua 3 năm (năm 2009: 89%, năm 2010: 85%, năm 2011: 54%) cho

thấy cơng ty có xu hướng ít đi vay, khả năng tự chủ về tài chính cao, mức độ rủi

ro thấp.



- 49 -



- Tỷ số lợi nhuận trên doanh thu: Tỷ số lợi nhuận trên doanh thu của công ty có

xu hướng tăng chứng tỏ cơng ty kinh doanh có lãi, nhưng mức tăng không đáng kể.

- Tỷ suất sinh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE): chỉ số ROE tăng chứng tỏ

vốn chủ sở hữu của công ty đã được sử dụng hợp lý và có lãi.

- Tỷ suất sinh lợi trên tài sản (ROA): chỉ số ROA của cơng ty qua 3 năm có

xu hướng tăng ổn đinh. Điều này cho thấy công ty đã sư dụng hợp lý các tài sản

của mình trong các hoạt động sản xuất kinh doanh.

2.1.5. Tình hình khách hàng của cơng ty Thanh Phú

Hầu hết những khách hàng tổ chứccủa công ty Thanh Phú rong những

năm qua là các nhà bán buôn và các cơng ty xây dựng. Vì vậy, số lượng mua

hàng của họ thường lớn và mang tính thường xuyên. Công ty không những phân

phối cho các khách hàng tại thị trường Đà Nẵng mà còn mở rộng đến các tỉnh

miền Trung như: Huế, Quảng Bình, Quảng Trị, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình

Định, Phú Yên, các tỉnh Tây Nguyên…

Bảng 2.5. Cơ cấu doanh thu của KH tổ chức và KH cá nhân (đvt: triệu đồng)



Chỉ tiêu

Tổng doanh thu

DT từ KH tổ chức

DT từ KH cá nhân



Năm 2009

Năm 2010

Năm 2011

Giá trị TT (%) Giá trị TT (%) Giá trị TT (%)

92,823

100 125,278

100 172,364

100

84,613

91.16 113,855

90.88 153,909

89.29

8,210

8.84 11,423

9.12

18,455

10.71

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)



Qua bảng số liệu trên ta thấy, trong những năm qua sự tăng trưởng của

tổng doanh thu là do doanh thu từ khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân

tăng. Trong cơ cấu của doanh thu thì doanh thu từ khách hàng tổ chức chiếm tỷ

lệ cao hơn doanh thu từ khách hàng cá nhân, chiếm khoảng 89%-91% trong tổng

doanh thu. Điều này cho thấy, khách hàng tổ chức đóng vai trò quan trọng trong

hoạt động kinh doanh của cơng ty. Vì đây là nhóm khách hàng thường mua với

số lượng nhiều và thường xun. Chính vì vậy, cơng ty nên tích cực gia tăng mối

quan hệ với những khách hàng này nhằm tạo được mối quan hệ thường xuyên

và lâu dài.



- 50 -



Phụ lục 1: Danh sách những khách hàng thường xun của cơng ty

Bảng 2.6. Danh sách khách hàng có mức tiêu thụ cao trong năm 2011



STT

Tên công ty

Lượng tiêu thụ (tấn)

1

CT TNHH Thanh Hùng

1.200

2

CT TNHH Hữu Tuyên

1.163

3

CT TNHH TM Sơ 1

1.052

4

CT CP KD Kim khí và Dịch Vụ Cơng nghiệp

970

5

CT ĐT và KD thép Nhân Luật

800

6

CT TNHH Thép Đồng Tiến

695

7

CT CP Cơ khí mạ Đà Nẵng

558

8

CT CP TMDV Thạnh Ngân

540

9

CT TNHH TMDV Năm Tửu

498

10 CT TNHH TMDV Xuân Tín

430

2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY

TNHH THANH PHÚ

2.2.1. Công tác xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng

Hiện nay tại công ty chưa có một phòng ban nào chun trách việc tạo lập hay

quản lý thông tin của khách hàng.Việc thu thập những thơng tin tổng hợp do nhân

viên phòng Kinh doanh đảm nhiệm. Tuy họ là những người có kinh nghiệm nhưng

vẫn còn thiếu sự hỗ trợ của cơng nghệ và cách làm chưa chuyên nghiệp nên những

thông tin thu thập được còn rời rạc, thơng tin xử lý giữa các phòng ban trong nội bộ

cơng ty chưa có sự liên kết chặt chẽ.

Thông tin khách hàng mới chỉ được quản lý ở mức độ cơ bản như:

- Tên công ty

- Địa chỉ

- Người đứng đầu công ty

- Số điện thoại

- Số fax

- Mã số thuế

- Hình thức thanh tốn: hiện nay cơng ty đang áp dụng 2 hình thức thanh

tốn là: thanh toán trực tiếp và chuyển khoản.

Các hoạt động phối hợp giữa các bộ phận của công ty hiện nay nhằm phục

vụ khách hàng được mô tả qua sơ đồ sau:



- 51 -



Phòng

Kế tốn



Thanh tốn



Theo dõi cơng nợ

Thơng tin

đặt hàng



Bộ phận

nhập hàng



Lệnh nhâp

hàng



Phòng KD

CSDLKH

Nhập kho



Thơng tin

về sản phẩm



KH



Đặt hàng, khiếu

nại, hỏi hàng



Kho hàng



Xuất bán



Hình 2.2. Sơ đồ phối hợp giữa các bộ phận của công ty

Sau khi hợp đồng được ký kết sẽ được lưu vào hồ sơ tại phòng kinh doanh

. Khi cần kiểm tra thông tin, nhân viên có thể lấy ra để cập nhật và theo dõi. Tất

cả các giao dịch khách hàng phát sinh sẽ được cập nhật vào phần mền quản lý kế

tốn của cơng ty. Bản hợp đồng cũng được theo dõi tại phòng kế tốn với trách

nhiệm theo dõi cơng nợ, tình hình thực hiện nghĩa vụ thanh toán của khách

hàng. Hiện nay hoạt động xây dựng và quản lý dữ liệu của khách hàng chưa

được chú ý chưa phát huy hết tác dụng để đưa ra những chính sách cụ thể nhằm

quản lý hiệu quả mối quan hệ khách hàng. Hoạt động theo dõi những quan hệ

với khách hàng trong quá khứ và hiện tại chỉ thực hiện nhằm mục đích quản lý

giao dịch khách hàng và phục vụ cho công tác kế tốn là chủ yếu.

Có thể nói, hoạt động xây dựng và quản lý thông tin khách hàng của công

ty hiện nay chưa được quan tâm thích đáng trong khi xây dựng mối quan hệ với

khách hàng là vô cùng quan trọng.

2.2.2. Cơng tác phân tích dữ liệu, phân biệt khách hàng

a. Cơng tác phân tích dữ liệu khách hàng

Cơ sở dữ liệu hiện tại của công ty chưa được quản lý một cách có hệ

thống, chưa trở thành trung tâm dữ liệu. Thông tin khách hàng chỉ mới được



- 52 -



quản lý ở mức độ cơ bản, chủ yếu phụ vụ công tác thống kê, theo dõi công nợ

lập và in chứng từ kế toán. Phần mềm hỗ trợ được sử dụng là phần mềm Foxpro

với tên gọi “Quản lý kế toán”. Phần mềm bao gồm các phân hệ sau:

Phần mềm quản lí kế tốn



Sản

phẩm



Cơng

nợ



Tiền

lương



Kế tốn

tổng hợp



Hình 2.3. Sơ đồ phân hệ phần mềm Foxpro

Các dữ liệu về khách hàng, thông tin liên lạc, điều kiện giao hàng, thời gian

thục hiện đơn hàng, hóa đơn, chứng từ… vẫn được lưu phân tán trong các hồ sơ, và

phần mềm cơ bản tại phòng kinh doanh, kế tốn. Những thơng tin được thu thập và

lưu trữ chủ yếu thực hiện cho việc giao dịch hằng ngày như: xuất hóa đơn chứng từ

hay theo dõi công nợ, chứ chưa thật sự tập trung vào việc phục vụ cho mối quan hệ

giữa khách hàng và cơng ty. Ngồi ra, thơng tin về khách hàng được lưu và cập

nhập theo nhiều nguồn khác nhau nên sự cập nhập thông tin không đồng bộ và đôi

khi xảy ra vấn đề sai lệch thông tin về khách hàng.

b. Công tác phân biệt khách hàng

Hiện nay, công ty Thanh Phú phân phối và tiêu thụ khu vực thị trường

miền Trung là chủ yếu. Hiện nay, công ty đang phân khách hàng thành 2 nhóm

chính đó là nhóm khách hàng tổ chức và nhóm khách hàng cá nhân. Tuy nhiên,

doanh thu chính của cơng ty tập trung chủ yếu từ nhóm khách hàng tổ chức,

chiếm đến hơn 90% trong tổng doanh thu.

 Nhóm khách hàng tổ chức:



- 53 -



Họ là các công ty TNHH, các cửa hàng kinh doanh phân phối lại, hoặc là

những đơn vị mua sản phẩm của công ty về sử dụng cho hoạt động chung của

đơn vị, hoặc là đầu vào để sản xuất ra sản phẩm mới.

Mục tiêu của khách hàng này là mua để sử dụng phục vụ cho hoạt động

sản xuất nên họ rất quan tâm tới lợi ích kinh tế khi sử dụng sản phẩm, do đó yếu

tố chất lượng, giá cả có tính chất quyết định.

Họ tiêu thụ nhiều mặt hàng của công ty, thường mua với số lượng lớn, khi

cơng ty có chính sách khuyến mãi đặc họ thường mua về dự trữ.

Họ thường đòi hỏi, yêu cầu nhiều về dịch vụ, phục vụ.

Hiện nay, công ty đang phân loại khách hàng theo tiêu chí doanh thu.

Danh sách khách hàng sẽ được sắp xếp theo doanh thu từ cao đến thấp theo các

nhóm khách hàng giá trị nhất đến ít có giá trị. Trong đó:

- Nhóm 1: là những khách hàng đạt mức doanh thu 1 tỷ VNĐ/năm trở lên

-Nhóm 2 :là những khách hàng có mức doanh thu thấp hơn 1 tỷ VNĐ/năm

Bảng 2.7. Bảng số lượng khách hàng của nhóm khách hàng mục tiêu



Nhóm

KH

Nhóm 1

Nhóm 2



Năm 2009

Số

Tỷ

lượng

165

359



trọng

31.49

68.51



Năm 2010

Số lượng Tỷ trọng

210

440



Năm 2011

Số

Tỷ



lượng

trọng

32.31

278

31.88

67.69

594

68.12

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)



 Đối với nhóm 1: là những khách hàng mua với số lượng nhiều, nhưng số

lần mua của họ trong năm thường ít hơn so với nhóm 2. Trong 3 năm gần đây,

nhóm 1 thường chiếm từ 32%-33% trong tổng số khách hàng tổ chức của cơng ty.

 Đối với nhóm 2: là những khách hàng mua với số lượng ít, nhưng số lần

mua nhiều. Họ thường là những nhà bán buôn. Nhóm khách hàng này chiếm từ

67%-68% trong tổng số khách hàng tổ chức của công ty.

Bảng 2.8. Doanh thu của các nhóm khách hàng mục tiêu (đvt: triệu VNĐ)



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THANH PHÚ

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×