Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
1 KHÁI QUÁT VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1 KHÁI QUÁT VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Tải bản đầy đủ - 0trang

2



toàn b quỹ th i gian c a nh ng nhân viên bán hàng và mong mu n th c hi n s

ki m soát chặt ch đ i v i h . L c l



ng này có th chia làm hai lo i: l c l



ng



bán hàng bên trong và bên ngoài.

+L cl





ng bán hàng bên trong (c đ nh): là ki u qu n lý l c l



ng bán hàng



đó nhân viên bán hàng làm vi c bên trong doanh nghi p theo cách th c c



đ nh, khu trú t i các đi m bán nh t đ nh. Đây là ki u bán hàng đ



c duy trì và sử



d ng khi doanh nghi p th c hi n ho t đ ng bán các s n phẩm c a mình cho khách

hàng theo hình th c bán hàng c đ nh. Đi u này đòi h i các doanh nghi p ph i thi t

l p các đi m bán hàng và kh i th o nh ng chính sách bán hàng nhằm thu hút khách

hàng và nh ng đi m bán hàng c a mình.

+L cl





ng bán hàng bên ngoài (di đ ng): là ki u qu n lý l c l



ng bán hàng



đó các nhân viên bán hàng th c hi n vi c bán hàng bên ngồi doanh nghi p



hoặc khơng trú trong doanh nghi p. Vi c bán hàng c a nhân viên đ

b i d ch chuy n đ n nh ng n i c a khách hàng,thăm dò kh o sát và th



c th c hi n

ng xuyên



ti p xúc gặp g (hẹn gặp, t ch c hành trình đi bán, đàm phán..). Ki u l c l

này th



ng đ



ng



c l a ch n v i hình th c bán hàng di đ ng. Vi c duy trì bán hàng



ki u này doanh nghi p ph i t ch c nh ng hành trình bán hàng, phân chia khu v c

bán hàng và t ch c các ho t đ ng d ch chuy n, vi ng thăm đàm phán bán hàng cho

nh ng nhân viên bán hàng khi th c hi n vi c bán.

-L cl

L cl



ng bán hàng uỷ quy n:

ng bán hàng uỷ quy n là l c l



nghi p. Trong tr



ng h p này l c l



ng bán hàng chung cho nhi u doanh



ng bán hàng t hình thành d



pháp lý là m t t ch c nào đó. Đ i v i l c l



i hình th c



ng này doanh nghi p khơng ph i th c



hi n s qu n lý chặt ch các nhân viên bán hàng nh là nh ng nhân viên c a mình.

Doanh nghi p có th sử d ng nhi u lo i l c l

tr



ng. Doanh nghi p có th sử d ng h n h p l c l



nghi p và l c l



ng bán hàng đ chi m lĩnh th

ng bán hàng riêng c a doanh



ng bán hàng uỷ quy n đ xâm nh p các lo i th tr



ng khác nhau.



3



1.1.2.2 Phân loại theo nhiệm vụ bán hàng

Tuỳ theo nhi m v mà nhân viên bán hàng c n ph i th c hi n, l c l

có th đ



ng bán



c phân thành:



*L cl



ng bán lẻ: l c l



ng bán nh ng hàng hoá c a mình đ n t n tay ng



i



tiêu dùng cu i cùng.

*L cl



ng t o đ n hàng: là l c l



ng t o ra nh ng đ n hàng và gi i quy t



nh ng v n đ liên quan đ n nh ng đ n hàng y. H ho t đ ng ch y u là cung ng

nh ng d ch v cho khách hàng, k c vi c đi u ph i qu n lý kho và nh ng nhi m v

khuy n th khác. Hàng hoá h kinh doanh không ph i là nh ng s n phẩm đòi h i

ki n th c kỹ thu t và tính sáng t o cao.

*L cl

L cl



ng cung ng các d ch v th



ng m i:



ng này đòi h i trình đ sáng t o trong nh ng tình hu ng chào hàng r t



cao. Tr ng tâm l c l



ng này không ph i là ng



i tiêu dùng cu i cùng mà là các



trung gian trong h th ng phân ph i. M t trong các nhi m v quan tr ng c a h là

cung ng m t lo t các d ch v đa d ng cho các trung gian trong h th ng phân ph i,

k c vi c qu n lý đi u hành t n kho và đôi khi thêm c vi c hu n luy n, đào t o

nhân viên cho h n a.

-L cl



ng bán hàng th



ng m i: l c l



chuẩn b nh ng cu c đ u th u, xây d ng ch



ng này liên quan chặt ch đ n vi c

ng trình tài chính, tín d ng cho khách



hàng, gi i thi u nh ng khách hàng ti m năng đ n nh ng đ a đi m kinh doanh c a

nh ng khách hàng hi n t i c a mình đ h tham kh o thêm ho t đ ng kinh doanh

c a s n phẩm, tr ng tâm chính c a h là t o thêm đ

th



c nh ng khách hàng m i. H



ng không cung ng nhi u d ch v cho khách hàng n a khi th



ng v đã đ



c



hoàn t t.

-L cl

dù là



b



ng chào hàng qu ng cáo: l c l



ng này ít khi ti p xúc v i đ n hàng,



c gây t o hay theo dõi xử lý đ n đặt hàng. Mặc dù h cung ng r t nhi u



4



d ch v liên quan đ n s n phẩm, thông tin v s n phẩm cũng nh hu n luy n, h



ng



d n cho khách hàng nh ng h th c hi n r t ít các ho t đ ng kinh doanh tr c ti p.

-L cl

các th



ng chào hàng nh ng s n phẩm d ch v : L c l



ng v v nh ng s n phẩm vơ hình nh c phi u, s b o v an toàn ti n nghi



và vẻ đẹp bên ngồi. Do thơng th

đ



ng này s th c hi n



c nên đây là nh ng th

-L cl



ng nh ng s n phẩm khơng s th y đ



ng v khó khăn và đòi h i



l cl



ng bán hàng.



ng chào hàng nh ng s n phẩm chuyên d ng: l c l



bán tr c ti p các s n phẩm kỹ thu t đ n ng



c, n m



ng này s chào



i tiêu dùng cu i cùng th



ng là các



doanh nghi p s n xu t hay các đ n v c quan.

1.1.3 Khái ni m v qu n tr l c l



ng bán hàng



Nhà qu n tr c n sử d ng các ngu n l c nh t đ nh đ đ t thành các m c tiêu

c a mình, d a trên các ngu n l c này, các qu n tr viên c n th c hi n các ch c năng

c a mình.

Theo các ch c năng c a qu n tr thì qu n tr l c l



ng bán hàng là m t ti n



trình t ng h p, h th ng từ vi c nghiên c u cung c u đ xác đ nh m c tiêu, l p k

ho ch. Trên c s đó ti n hành ho ch đ nh, t ch c cho đ n vi c ki m tra giám sát,

c u trúc l c l



ng bán hàng, tuy n d ng, ch n l a, hu n luy n, và đánh giá nh ng



đ i di n bán hàng c a cơng ty.



5



Giai

đo n



Phân tích mơi tr



ng bên ngồi



Phân tích mơi tr



ng bên trong



Đ ra và d báo nhu c u



ho ch

đ nh



Đ ra các k ho ch, chi n l



c



Giai

đo n



Th c hi n các k ho ch



th c

thi

Giai



Ki m tra và đánh giá



đo n

ki m

soát



(*Nguồn: Quản trị nhân sự - Nguyễn Hữu Thân)

Hình 1.1: Sơ đồ tiến trình hoạch định

- Trong đó, ho ch đ nh l c l

c uv l cl



ng bán hàng bao g m các ho t đ ng d báo nhu



ng bán hàng c a doanh nghi p và ho ch đ nh nh ng b



đ đáp ng s l



ng cũng nh ch t l



c ti n hành



ng c n thi t đ đáp ng k p th i các m c tiêu



chung.

ng bán hàng bao g m các ho t đ ng phân chia và thi t l p



- T ch c l c l



các m i quan h , m i liên h và quy n h n trách nhi m và quy n l i c a các b

ph n trong l c l



ng bán hàng đ t o nên m t môi tr



ng n i b thu n l i cho vi c



th c hi n m c tiêu chung.

- Lãnh đ o l c l

khuy n khích l c l



ng bán hàng bao g m: các ho t đ ng h



ng d n, đ ng viên,



ng bán hàng th c hi n công vi c nhằm đ t đ n m c tiêu chung.



6



- Ki m soát, đánh giá l c l



ng bán hàng là đo l



ng k t qu th c t so sánh



v i tiêu chuẩn quy đ nh nhằm phát hi n các sai l ch đ đi u ch nh n u c n thi t.

1.1.4 Vai trò c a qu n tr l c l



ng bán hàng



Có r t nhi u lo i hình bán hàng qua nhân viên và vai trò c a h cũng r t khác

nhau tuỳ từng công ty. Cách đ n gi n đ nghĩ đ n b n ch t và vai trò c a vi c bán

hàng là bán đ



c hàng, do đó nó có m t s vai trò nh sau:



- Đ i v i xã h i: kích thích n n kinh t , truy n bá s đ i m i

- Đ i v i doanh nghi p:

 Mang l i thu nh p cho nhà s n xu t, nghiên c u th tr



ng, tìm hi u nh ng



ph n h i cu khách hàng

 Công tác bán hàng đ



c th c hi n t t h n, ch đ ng v nhân s bán hàng



trong m i bi n đ ng c a th tr

 Thi t k l c l



ng



ng bán hàng hi u qu cho công ty



 Tham m u, t v n cho nhà qu n tr c p cao v cơng tác bán hàng và đ a ra

các chính sách cho nhân viên bán hàng

 Giám sát, ki m tra, đánh gía l c l



ng bán hàng đ h làm vi c có hi u qu



h n.

- Đ i v i khách hàng: bày t ý ki n c a khách hàng cho công ty.

1.2 N I DUNG QU N TR L C L

1.2.1 Ho ch đ nh l c l



NG BÁN HÀNG



ng bán hàng



Ho ch đ nh: là ti n trình trong đó nhà qu n tr xác đ nh và l a ch n m c tiêu

c a t ch c và v ch ra các hành đ ng c n thi t nhằm đ t đ

Đ có đ i ngũ nhân viên hồn thành đ



c m c tiêu



c m c tiêu c a t ch c, đi u quan tr ng



là ph i bi t ho ch đ nh ngu n nhân l c c a mình đ vi t đ



c nhu c u c a cơng ty



từ đó m i có s thêm b t nhân s m t cách phù h p và có ch

phát tri n đ đáp ng nhu c u trong t



ng trình đào t o và



ng lai. V y ho ch đ nh l c l



ng bán hàng



7



là bao g m vi c d báo nhu c u và cung l c l

ch



ng trình nhằm đ m b o cơng ty đúng s l



ng bán, tri n khai th c hi n các

ng nhân viên bán hàng, b trí đúng



n i và đúng lúc .

Ho ch đ nh s giúp cho cơng ty tiên li u, tiên đốn d báo nh ng thay đ i, bi n

thiên cũng nh phòng ngừa các r i ro trong t



ng lai. Từ đó giúp cho công ty b t



nh ng kho n chi phí v tuy n d ng cũng nh đào t o. Đặc bi t trong quá trình qu n

tr l c l



ng bán hàng, vi c ho ch đ nh bán hàng đóng m t vai trò vơ cùng quan



tr ng, nó giúp cho cơng ty d đốn đ



cs l



thêm khi công ty thi u ngu n nhân l c, gi m đ



ng nhân viên thừa hoặc tuy n d ng

c chi phí từ đó giúp cho ho t đ ng



c a công ty đ t hi u q a cao trong ho t đ ng bán hàng.

Đ có th ho ch đ nh đ



cl cl



ng bán hàng m t cách chính xác, cơng ty c n



ph i đ ra các m c tiêu, k ho ch, chi n l



c và ho t đ ng c a công ty. Vi c ho ch



đ nh này bao g m các y u t là nhu c u và kh năng s n có. Đi u này đòi h i các

nhà qu n tr ph i d báo. Và khi d báo các nhà qu n tr ph i d a vào các y u t

khác nhau đó là các y u t c a môi tr



ng tác đ ng, bên trong, bên ngoài hay k



ho ch s n xu t hay các thay đ i v năng su t….

1.2.1 .1 Xác định mục tiêu của quản trị lực lượng bán hàng

Qu n tr l c l



ng bán hàng có các m c tiêu, nh ng nó đ



c xác đ nh v i



hai m c tiêu c b n sau:

Nh ng m c tiêu h



ng vào con ng



i: m c tiêu này căn c vào ngu n l c,



có nghĩa là có liên quan đ n nh ng tiêu th c tuy n ch n, q trình b i d

chun mơn và có cách qu n lý t t nh t đ i v i l c l

nh ng m c tiêu v bán hàng ph i có l c l



ng bán hàng ch t l



đ ng và nhi t tình theo đu i m c đích c a h đ đ t đ

d ng đúng ng

con ng



i, b i d



ng bán hàng. Đ đ t đ



ng

c



ng cao, năng



c đi u đó c n ph i tuy n



ng đào t o thêm cho nhân viên và có cung cách qu n lý



i đúng đắn, xây d ng m t tinh th n t p th



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

1 KHÁI QUÁT VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×