Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Hình 2.6: Kênh phân phối qua Đại lý của công ty

Hình 2.6: Kênh phân phối qua Đại lý của công ty

Tải bản đầy đủ - 0trang

98



S l n vi ng thĕm khách hàng trung bình c a m t nhân viên trong m t nĕm:

10 x 6 x 4 x 12 = 2.880 (l n)

S nhân viên bán hàng c n thi t c a chi nhánh công ty: 27.048 / 2.880 = 9

(nhân viên)

Nh v y, tuỳ thu c vào s thay đ i c a môi tr

và h



ng phát triển c a công ty mà có thể thay đ i s l



ng, c a đ i th c nh tranh

ng nhân viên cho h p lý.



Trong th i gian t i, để kênh phân ph i s n ph m cà phê Vica đ m b o bao ph th

tr



ng Đà N ng, thì vi c tĕng s l



ng nhân viên bán hàng là đi u c n thi t. Bên



c nh đó, Công ty c n xây d ng các tiêu chu n tuyển d ng h p lý, đào t o cho các

nhân viên bán hàng c a công ty v ki n th c và kỹ nĕng bán hàng nhằm tĕng kh

nĕng thuy t ph c khách hàng.

3.3.8 Những giải pháp liên quan đến việc quản trị kênh phân phối sản phẩm cà phê

3.3.8.1 Tiêu chuẩn tuyển chọn Đại lý:

Vi c tuyển chọn Đ i lý tiêu th s n ph m cho cơng ty có nh h



ng r t l n đ n



hi u qu ho t đ ng c a kênh phân ph i.

M t s v n đ quan trọng nh h



ng đ n các tiêu chu n chọn Đ i lý trong kênh



phân ph i cà phê Vica:

- Hình th c tiêu th c a Đ i lý là đ c quy n vùng, ch u trách nhi m qu n lý t t

c các v n đ liên quan đ n vùng đó: Tiêu th s n ph m, tìm hiểu thơng tin th

tr



ng, qu ng bá th



ng hi u cho công ty, th c hi n tài tr cho khách hàng, qu n lý



nhân viên c a vùng...

- Đ i lý tìm ki m khách hàng, th c hi n đ u t ban đ u và b o đ m s l



ng



tiêu th .

- Do s n ph m cà phê Vica còn m i, ch a n đ nh nên v n đ thâm nh p th

tr



ng trong th i gian đ u r t khó khĕn, đòi h i ph i có s h p tác ch c ch , cùng



chia s nh ng khó khĕn để phát triển hi u qu

Vì v y, để kênh phân ph i s n ph m cà phê Vica ho t đ ng t t cũng nh đ m

b o quan h h p tác lâu dài và hi u qu gi a hai bên, đòi h i Cơng ty bên c nh tiêu

chu n v đ a điểm bán hàng đã xây d ng c n ph i xây d ng thêm nh ng tiêu chu n

nh : th tr



ng m c tiêu, s c m nh tài chính, s c m nh bán hàng, quan điểm, thái



99



đ kinh doanh, s h p tác c a Đ i lý,... Các tiêu chu n đó có thể đ



c thể hi n



thơng qua h th ng câu h i tuyển chọn nh sau:

-



Các Đ i lý có th c s mu n bán s n ph m cà phê Vica c a Công ty hay

không?



-



Th tr



ng c a Đ i lý nằm trên vùng lãnh th nào?



-



Kh nĕng tài chính c a các Đ i lý có n đ nh khơng?



-



Danh ti ng bán hàng c a Đ i lý đ i v i khách hàng ra sao?



-



L cl



-



Đ i lý có đ m b o đ



-



Đ i lý có duy trì đ



ng bán hàng c a Đ i lý có đ

c ch t l



c đào t o hay không?



ng s n ph m c a Công ty hay không?



c m c giá n đ nh khơng?



Ngồi ra, tuỳ từng khu v c th tr



ng khác nhau, tuỳ vào nhu c u khách hàng,



chính sách c a đ i th c nh tranh cũng nh nh ng đi u ki n và mong mu n... mà

công ty xây d ng nh ng tiêu chu n cho phù h p.

3.38.2 Quyền và trách nhiệm của các thành viên trong kênh:

Để cho kênh phân ph i ho t đ ng có hi u qu , h n ch nh ng xung đ t x y ra

trong kênh gi a các thành viên, c n ph i có nh ng đi u kho n qui đ nh rõ ràng v

quy n và nghĩa v c a các thành viên.

Để xác đ nh h p lý quy n và nghĩa v c a các thành viên c n xác đ nh nh ng

dòng ch y chính trong kênh:

- Dòng ch y quy n s h u: Đ i v i các Đ i lý, các quán cà phê và các quán

bán l , n u Công ty v n th c hi n nh ng chính sách thanh tốn nh hi n t i thì các

khách hàng này th



ng tìm cách để kéo dài ngày thanh tốn nhằm chi m d ng v n.



Do đó, trong th i gian t i công ty c n thay đ i lai nh sau:

+ Đ i v i đ i lý, chi nhánh Công ty s chuyển hàng xu ng cho Đ i lý và thu

ti n trong vòng 30 ngày.

+ Đ i v i các quán t p hoá, sau 15 ngày nhân viên công ty s tr l i thu ti n s

s n ph m đã bán cho khách hàng.

+ Đ i v i khách hàng là các quán cà phê, công ty s thu ti n sau 1 tu n.

+ Đ i v i khách hàng cu i cùng, công ty s th c hi n chuyển quy n s h u 1

l n.



100



- Dòng thơng tin: Cơng ty cung c p nh ng thông tin t ng quát v vùng th

tr



ng, thông tin v s n ph m, thông tin v các ch



mãi... cho đ i lý và nhân viên th tr

tr



ng trình qu ng cáo, khuy n



ng, đ ng th i các đ i lý và các nhân viên th



ng thu th p các s li u c thể v nh ng thay đ i th tr



ng, đ i th c nh



tranh,khách hàng... v l i cho cơng ty.

- Dòng l u chuyển c đ ng: Chi nhánh th c hi n các ch



ng trình qu ng cáo



và khuy n mãi nhằm đ m b o cho các Đ i lý bán hàng có hi u qu . Đ ng th i, các

Đ i lý ch đ ng khu ch tr



ng th



ng hi u s n ph m cà phê Vica t i vùng mình



qu n lý.

- Dòng l u chuyển ti n và ch ng từ thanh toán: Đ i lý, ng



i bán l , khách



hàng s tr ti n hàng cho công ty sau khi trừ đi kho n hoa h ng. Còn Cơng ty s chi

ti n cho các Đ i lý, ng



i bán l và khách hàng để th c hi n ho t đ ng đ u t , tài



tr và qu ng bá s n ph m.

Từ đ c điểm c a các dòng l u chuyển trong kênh, quy n l i c a các trung gian

và các xung đ t có thể x y ra, để kênh phân ph i ho t đ ng trôi ch y và đ t đ



c



hi u qu cao, Công ty c n ti n hành xác đ nh quy n và nghĩa v c thể c a các

thành viên nh sau:

* Quy n và trách nhi m c a chi nhánh công ty t i Đà N ng:

- Cơng ty có trách nhi m cung c p đ y đ , k p th i v s l

l



ng và đúng ch t



ng hàng hoá đ i v i các Đ i lý và các trung gian.

- Cung c p nh ng thông tin c n thi t v vùng th tr



ng, nh ng chính sách c a



cơng ty, ... để h tr vi c bán hàng c a các Đ i lý.

- Có trách nhi m th c hi n các ch



ng trình qu ng cáo, khuy n mãi và đ u t



h tr để t o thu n l i cho vi c bán hàng c a các trung gian.

- Công ty có quy n kiểm tra các Đ i lý v ch t l



ng, ch ng lo i, giá bán s n



ph m, đ a bàn ho t đ ng, và các chính sách đ u t h tr .

- Cơng ty có quy n ch m d t h p đ ng và ph t theo lu t đ nh n u Đ i lý vi

ph m nh ng đi u kho n đã đ



c cam k t.



* Trách nhi m c a đ i lý:

- Đ m b o nh n hàng đúng s l



ng và thanh toán đúng kỳ h n.



- Đ m b o tiêu th đúng theo h p đ ng cam k t.



101



- Đ m b o cung c p cho khách hàng s n ph m đúng ch t l



ng, không đ



c



bán cho khách hàng nh ng s n ph m không ph i c a công ty hay s n ph m không

đ m b o ch t l



ng nh h



ng đ n uy tín c a cơng ty.



- Có trách nhi m th c hi n đúng các ch



ng trình qu ng cáo khuy n mãi và



đ u t theo yêu c u c a công ty.

- Đ m b o giá bán đúng quy đ nh c a công ty.

- Cung c p thông tin v vùng th tr

tr



ng ho t đ ng: Khách hàng, nhu c u th



ng, đ i th c nh tranh..., và qu n lý đúng th tr

Th tr



ng đ



c giao.



ng kinh doanh t i ba vùng bi n đ ng r t nhanh, đ ng th i do s n ph m



m i đ a vào th tr



ng còn nhi u y u kém nên tuỳ thu c vào th tr



ng, tuỳ thu c



vào th i điểm th c hi n mà cơng ty có thêm ho c gi m b t m t s trách nhi m và

quy n h n để phù h p v i l i ích và nhi m v c a các trung gian.

3.3.8.3 Các biện pháp kích thích các thành viên trong kênh:

Cĕn c vào đ i th c nh tranh, kh nĕng tài chính, và hi u qu kinh t , để đ a

ra m t s h tr c n thi t cho các thành viên ho t đ ng.

a) H tr đ u t ban đ u: Khi bắt đ u ho t đ ng, các trung gian phân ph i ln

g p khó khĕn v ph



ng h



ng ho t đ ng cũng nh v m t tài chính. Vì v y, cơng



ty c n ph i h tr nh ng v t d ng c n thi t ban đ u để các trung gian d dàng ho t

đ ng. M c h tr c n th c hi n nh sau:

+ Đ i v i đ i lý: Công ty s đ u t ban đ u m t s v t d ng làm vĕn phòng:

B ng hi u, bàn gh , t tr ng bày s n ph m, .... V i m c đ u t không quá 10 tri u

và h tr 3 tháng ti n l



ng cho 2 nhân viên ti p th .



+ Đ i v i các quán cà phê: N u quán m i m , tuỳ vào đ a điểm công ty s

đ u t ly tách, bàn gh , b n hi u, dù và m t s v t d ng khác. Sau m t th i gian

ho t đ ng, n u quán ho t đ ng t t và bán v

N u quán cà phê đã ho t đ ng v i doanh s



tm cs đ



c Công ty đ u t ti p.



n đ nh, tuỳ vào cam k t s l



ng mà



quán s bán, Công ty s ti n hành đ u t v i m c từ 2 tri u đ n 4 tri u đ ng.

b) H tr các trung gian tuyển chọn, đào t o và hu n luy n nhân viên bán

hàng

Các nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong vi c thúc đ y s n

ph m đ n tay khách hàng. B i s hiểu bi t v s n ph m, thái đ ph c v c a nhân



102



viên bán hàng s t o ni m tin, uy tín và thu hút đ i v i khách hàng. Song hi n nay,

công tác tuyển chọn, đào t o, hu n luy n nhân viên bán hàng m i ch triển khai

Cơng ty. Còn đ i v i các trung gian, ch a chú trọng vi c tuyển chọn nhân viên bán

hàng nên nh ng nhân viên bán hàng c a họ h u h t ch bi t làm nhi m v giao hàng

và thu ti n. Chính vì th , công ty c n giúp các trung gian nâng cao hi u qu ho t

đ ng bán hàng thông qua nh ng vi c sau:

- Gi i thi u cho Đ i lý và các trung gian trong kênh phân ph i nh ng nhân viên

bán hàng hiểu bi t v s n ph m cà phê Vica, v cơng ty và có kỹ nĕng bán hàng t t.

- Hằng nĕm, công ty c n m nh ng l p hu n luy n nhân viên bán hàng và m i

các Đ i lý, các trung gian tham d .

- Công ty nên t ch c h i thi ng

gian. Đ ng th i, có nh ng ph n th



i bán hàng gi i gi a các Đ i lý và các trung

ng x ng đáng để khuy n khích họ. Thơng qua



nh ng cu c thi trên, các nhân viên bán hàng khác cũng học h i thêm kinh nghi m,

nâng cao đ



c kỹ nĕng bán hàng h n.



c) Tĕng c



ng các bi n pháp kích thích tiêu th s n ph m cà phê cho các thành



viên:

M t s bi n pháp kích thích ti u th :

+ Công ty s ti n hành các ho t đ ng qu ng cáo, khuy n mãi để cho các

thành viên trong kênh ho t đ ng d dàng h n nh : Qu ng cáo trên truy n hình, th c

hi n các ch

l



ng trình trúng th



ng khi mua s n ph m, t ng hàng m u, quy đ nh s



ng dùng thử cho các quán cà phê. Để qu ng bá hình nh, Cơng ty còn tham gia



hai l n h i ch : H i ch xuân và h i ch hàng Vi t Nam ch t l



ng cao và th c



hi n qu ng cáo trên truy n hình ( 10 l n/ 1 nĕm).

+ Công ty c n phát triển nhi u c p s n ph m v i m c giá đa d ng, t o thu n

ti n cho vi c phân ph i r ng rãi, phù h p v i mọi khách hàng. Hi n t i, công ty d

đ nh s đ a ra lo i s n ph m m i là cà phê túi lọc.

+ Thông qua các ý ki n ph n h i c a nhân viên, các trung gian và nhu c u

tiêu dùng c a khách hàng, Công ty c n ph i luôn nâng cao ch t l



ng s n ph m, c i



ti n bao bì, m u mã để ngày càng phù h p v i khách hàng, tĕng kh nĕng c nh

tranh c a s n ph m cà phê Vica trên th tr

d) Th c hi n các hình th c khen th



ng.



ng đ ng viên:



103



Hi n t i cơng ty có thể áp d ng các hình th c th



ng trên doanh s , th



ng theo



kh nĕng h p tác, c gắng trong công vi c. Ngoài ra tuỳ thu c vào s phát triển c a

th tr



ng, s l n m nh c a cơng ty, có thể áp d ng thêm m t s hình th c nh :



- Ghi nh n s c gắng: Hằng nĕm, sau khi t ng k t tình hình tiêu th , đ i v i

nh ng thành viên trong kênh có s n l

m t để biểu d



ng bán v



t tr i thì Cơng ty c n t ch c g p



ng và có th chúc mừng kèm theo quà t ng cho nh ng thành viên



đó. Đi u này s t o đ ng l c cho các thành viên trong kênh nhi t tình h n trong

vi c phân ph i s n ph m cà phê c a Công ty.

- Ph n th



ng cho s h p tác lâu dài: Đ i v i nh ng thành viên có th i gian h p



tác v i Công ty t 5 nĕm tr lên, ngồi nh ng chính sách u đãi dành cho các thành

viên này, Công ty c n ghi nh n s h p tác lâu dài c a họ thông qua nh ng ph n

th



ng nh : chuy n tham quan du l ch ho c nh ng quà t ng l u ni m dành cho các



trung gian phân ph i. Làm đ



c đi u này s làm tĕng m c đ trung thành c a các



thành viên trong kênh phân ph i đ i v i Công ty.

3.3.8.4 Đánh giá hoạt động của các thành viên:

Để đánh giá ho t đ ng c a các thành viên trong kênh phân ph i, c n xác đ nh

nh ng tiêu chu n đánh giá, cách th c sử d ng nh ng tiêu chu n đánh giá và có

nh ng gi i pháp m i để đi u ch nh ho t đ ng c a các thành viên trong kênh.



 Tiêu chuẩn đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh:

- K t qu bán hàng: Công ty có đ nh m c v doanh s cho các thành viên trong

kênh d a vào nhu c u vùng mà các thành viên qu n lý, n u các thành viên có s

l



ng bán bằng ho c v



t đ nh m c ch ng t họ đã có nh ng c gắng đáng kể c n



khuy n khích. Đ i v i nh ng trung gian bán th p h n đ nh m c, c n xác đ nh rõ

ngun nhân và có hình th c xử lý phù h p.

- Kh nĕng thanh tốn: Cơng ty c n quy đ nh th i h n thanh toán đ i v i m i

trung gian, n u trung gian thanh toán đúng th i gian quy đ nh s đ

Th i gian thanh tốn càng ngắn thì đ

-L



ng cà phê t n kho: l



c đánh giá t t.



c đánh giá càng cao.



ng t n kho này n u quá cao không ch



tr c ti p đ n các Đ i lý mà còn nh h



nh h



ng



ng đ n q trình tiêu th s n ph m c a



Cơng ty. Do đó, n u nh m c t n kho c a Đ i lý đ t đ nh m c đã th a thu n (x p x

5%) thì Đ i lý s đ



c đánh giá cao.



104



- Nh ng d ch v dành cho khách hàng: Thể hi n thông qua s tho mãn c a

khách hàng sau khi sử d ng s n ph m. Đ i v i nhân viên bán hàng, thể hi n thông

qua kh nĕng thuy t ph c, l ch s , vĕn minh trong bán hàng. Đ i v i Đ i lý, kh

nĕng thu hút khách hàng, cách th c t ch c bán hàng...

- M t s tiêu chu n khác đ nh tính khác: S nhi t tình trong kinh doanh, n l c

bán hàng, đ m b o th c hi n đúng nh ng cam k t v i công ty, ch t l



ng ph c v



khách hàng,..



 Phương pháp đánh giá hoạt động của các thành viên:

Cơng ty có thể đánh giá ho t đ ng c a các trung gian bằng cách dùng ph



ng



pháp cho điểm đánh giá t ng h p, so sánh ho t đ ng c a các thành viên để đ a ra

m c th



ng ph t phù h p.

Bảng 3.7: Quy ước điểm cho các tiêu thức đánh giá



Ch tiêu đánh giá



Quy



c điểm cho các ch tiêu đánh giá



4 điểm



3 điểm



2 điểm



1 điểm



R t cao



Cao



Trung bình



Th p



Kh nĕng thanh tốn (ngày)



R tt t



T t



Khơng t t



L



R tt t



Ch a t t



Kém



R tt t



Đ t



Ch a t t



R tt t



Khá



Ch a t t



K t qu bán hàng

ng cà phê t n kho



Nh ng d ch v dành cho khách

hàng

Các tiêu chu n đ nh tính khác:



D a trên b ng ch tiêu đánh giá trên, chúng ta s áp d ng đánh giá các Đ i lý

hi n t i c a Công ty trên th tr



ng Đà N ng.



105



Bảng 3.8: Đánh giá hiệu quả hoạt động của đại lý



Ch tiêu đánh giá



Đ i lý cà phê



Đ i lý cà phê



Đ i lý cà phê



H



t i qu n



t i qu n



t i qu n Ngũ



s



Thanh Khê



H i Châu



Hành S n



quan



Điểm



Điểm



Điểm



Điểm



Điểm



Điểm



tr ng



đánh



quy



đánh



quy



đánh



quy



giá



đ i



giá



đ i



giá



đ i



K t qu bán hàng (tri u)



4



2



8



2



8



1



4



Kh



2



2



4



1



2



2



4



(ngày)



1



3



3



2



2



2



2



L



3



2



6



1



3



1



3



2



2



4



1



2



1



2



nĕng thanh toán

ng cà phê t n kho



Nh ng d ch v dành cho

khách hàng

Các tiêu chu n đ nh tính

khác

T ng c ng



25



X p lo i



17



1



2



15

3



Sau khi đánh giá, đ i v i các Đ i lý có s điểm l n nh t, Cơng ty s có ph n

th



ng thích đáng. Còn đ i v i Đ i lý có s điểm th p, Cơng ty c n n l c tìm ra



nguyên nhân vì sao các thành viên đó ho t đ ng khơng có hi u qu . V n đ khơng

ch xu t phát từ phía Đ i lý mà cũng có thể từ vi c tài tr kém hi u qu c a Công

ty. Từ đó, Cơng ty cùng v i Đ i lý đó đ xu t các bi n pháp đi u ch nh ho t đ ng

phân ph i m t cách có hi u qu .

3.3.8.5 Giải quyết các mâu thuẫn phát sinh trong kênh.

Do s n ph m cà phê Vica còn m i, th tr



ng tiêu th ch a n đ nh, nên s có



r t nhi u mâu thu n x y ra. M t s mâu thu n có thể x y ra:

 Mâu thu n v th tr



ng tiêu th : Trong th i gian đ u, công ty ch m m t



s Đ i lý nên Đ i lý có thể ho t đ ng ngồi vùng th tr



ng c a mình. Khi cơng ty



m Đ i lý m i s làm cho các Đ i lý mâu thu n v th tr



ng tiêu th .



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Hình 2.6: Kênh phân phối qua Đại lý của công ty

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×