Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Hình 2.4: Kênh phân phối trực tiếp của công ty

Hình 2.4: Kênh phân phối trực tiếp của công ty

Tải bản đầy đủ - 0trang

93



Công

ty cao

su

Krông

Buk



Chi

nhánh

Công

ty t i

Đà

N ng



Đ i lý c p 2



Khách

hàng



Nhà bán l



Hình 3.2 : Kênh phân phối tại các Quận của Đà Nẵng

a) Kênh tr c ti p: Công ty bán hàng tr c ti p từ chi nhánh cho khách hàng công

quy n. Chi nhánh công ty ch y u bán cho nh ng công ty, nhà hàng, khách s n có

m i quan h quen bi t.

Trong t



ng lai, chi nhánh công ty c n chú trọng đ n kênh tiêu th tr c ti p



này. Khách hàng tiêu dùng tr c ti p s n ph m cà phê

nhà hàng, khách s n thì còn có m t s đ i t

tr



kênh này ngoài đ i t



ng là



ng khác nh các cĕng tin t i các



ng học, các ngân hàng (mua v dùng cho h i ngh khách hàng, t ng quà khuy n



mãi). Công ty c n đào t o đ i ngũ nhân viên bán hàng nhi t tình, ch đ ng tìm đ n

các khách hàng trên để tr c ti p gi i thi u s n ph m cà phê. Bên c nh đó, cơng ty

c n xây d ng chính sách cho nh ng khách hàng mua th

l



ng l n nh : chính sách u đãi v giá ho c ch



ng xuyên, mua v i s



ng trình quà t ng vào d p l t t,



d p kỷ ni m ngày thành l p c a các công ty trên,..

b) Kênh m t c p: Sử d ng m ng l



i bán l là các quán cà phê, các quán t p hoá,



siêu th để tĕng kh nĕng bao ph th tr



ng và qu ng bá th



ng hi u.



Trong kênh còn sử d ng Đ i lý c p 2 t i các vùng dân c xa v i chi nhánh

ho c giao thơng đi l i khó khĕn và Đ i lý c p 2 s qu n lý m t vùng nh . Xét theo

đi u ki n trên thì h u h t các Đ i lý c p 2 t p trung t i các qu n S n Trà, qu n Ngũ

Hành S n và qu n C m L .

Đ i v i trung gian bán l là các qn t p hóa, cơng ty ch th c hi n khuy n

mãi từng đ t cho nh ng quán t p hóa khi đã tiêu th m t s l



ng nh t đ nh (từ



100kg cà phê tr lên). Bên c nh đó, các đ i th c nh tranh tên tu i nh Trung

Nguyên, Mê Trang,.. cũng đ a ra nh ng chính sách chĕm sóc đ i t



ng khách hàng



này r t t t. Đi u này cũng lý gi i vì sao s trung thành c a các quán t p hóa đ i v i

cơng ty khơng cao. Ngồi ra, s n ph m cà phê Vica hòa tan ch a đ



c nhi u ng



i



94



bi t đ n, trong khi đó ng



i bán t p hóa l i khơng nhi t tình trong vi c gi i thi u



s n ph m cà phê Vica. Đó cũng là m t trong nh ng nguyên nhân làm cho l



ng cà



phê Vica tiêu th c a các qn t p hóa khơng n đ nh.

Trong th i gian t i, chi nhánh công ty c n có đ i ngũ bán hàng h tr cho các

quán t p hóa trong vi c bán và đ c bi t gi i thi u s n ph m cà phê Vica cho khách

hàng. Đ ng th i, tìm hiểu các chính sách chĕm sóc khách hàng c a các đ i th c nh

tranh để có lơi kéo và gi v ng lo i khách hàng này.

Song song v i các công vi c trên, Công ty c n đ y m nh quan h v i các siêu

th thông qua vi c đ a ra nh ng chính sách chi t kh u, h tr h p d n h n. Đ ng

th i, Công ty c n liên h v i các nhà phân ph i c a các s n ph m có tên tu i để bán

s n ph m cà phê kèm theo. S n ph m cà phê c a Cơng ty đ

hình th c là q t ng c a s n ph m khác và đ



c bán kèm theo d



i



c đính kèm cùng s n ph m khác.



Nh ng chi phí qu ng cáo, đính kèm và gi i thi u s n ph m Công ty có thể ch u

hồn tồn ho c m t ph n chi phí.

3.3.6.2 Lựa chọn dạng kênh phân phối trên thị trường huyện Hòa Vang:

Huy n Hòa Vang có di n tích 737,48 km2, chi m 58,74% di n tích toàn

thành ph Đà N ng, m t đ phân b dân c th p ( 213 ng



i/ km2). Bên c nh đó,



dân c c a huy n nằm r i rác trên di n tích r ng v i kho ng cách l n và qu ng

đ



ng v n chuyển từ chi nhánh cơng ty đ n huy n Hòa Vang r t xa. Do v y, kênh



phân ph i tr c ti p và kênh phân ph i m t c p qua h th ng bán l không phù h p.

Để phân ph i t i th tr



ng này có hi u qu , c n ph i có trung gian là đ i lý phân



ph i tr c ti p ho c ch u trách nhi m qu n lý nh ng vùng nh t đ nh.

Công

ty cao

su

Krông

Buk



Chi

nhánh

Công

ty t i

Đà

N ng



1



Đ i lý c p 1

2



Đ i lý c p 1



Nhà bán l



Đ i lý c p 1



Đ i lý c p 2



3



Hình 3.3 : Kênh phân phối tại huyện Hòa Vang



Khách

hàng



95



a) Kênh một cấp (1): Cơng ty c n ti n hành tìm ki m đ i tác phù h p để m

đ i lý. Các đ i lý th



ng nh n hàng từ chi nhánh cơng ty sau đó phân ph i t i m t



vùng nh t đ nh để h



ng hoa h ng.



b) Kênh hai cấp(2,3): Bao g m đ i lý c p 1, nhà bán l và đ i lý c p 2. Kênh

hai c p không nh ng b o đ m cho nh ng th tr



ng xa mà còn nhằm m c đích ph



hàng và tiêu th s n ph m cà phê.

S n ph m cà phê Vica là s n ph m tiêu dùng, đòi h i tính “s n sàng” cao

nh ng m ng l



i tiêu th thông qua Đ i lý c a công ty hi n t i còn r t m ng (ch



có 3 đ i lý) làm cho tính bao ph th tr



ng c a cơng ty khơng cao. Chính vì th , để



tĕng doanh thu s n ph m cà phê Vica trong th i gian t i thì vi c cơng ty c n tìm

ki m nh ng Đ i lý đáp ng đ

làm đ



cs l



ng và ch t l



ng là đi u r t quan trọng. Để



c đi u này, cơng ty c n rà sốt l i các tiêu chu n tuyển chọn Đ i lý, các



chính sách h tr Đ i lý,… m t cách h p lý .

3.3.7 Xác định số lượng các trung gian và số lượng nhân viên bán hàng trong

phương án đã chọn:

3.3.7.1 Xác định số lượng các trung gian:

a) Xác đ nh m c tiêu th d ki n cho Đ i lý:

- M i Đ i lý c p 1



c tính đ u t kho ng 10.000.000 đ ng. Ngoài ra, công ty



c n tr cho nhân viên bán hàng 2 tri u/ tháng, h tr ti n thuê nhà 2 tri u/tháng.

- Hoa h ng c a Đ i lý: 6.000 d ng/kg cà phê

- V i nh ng kho ng đ u t nh trên m i Đ i lý c p 1 c n tiêu th g n 10 t n

cà phê/nĕm.

* Nh v y, để đ m b o ho t đ ng c a Đ i lý có hi u qu cho c Cơng ty và

Đ i lý thì m i Đ i lý c p 1 tiêu th ít nh t 1000 kg/ tháng; m i Đ i lý c p 2 tiêu th

ít nh t 100 kg/ tháng.

b) Xác đ nh s l



ng đ i lý c p 1:



* Để thành l p 1 đ i lý c n tho mãn m t s đi u ki n :

+S l



ng ti u th d ki n l n h n 1000 kg.



96



+ Đ i lý qu n lý vùng có bán kính kho ng 20 km2 ( theo thông tin từ nhân

viên th tr



ng c a cơng ty). Do đó, di n tích c a vùng đó khơng v

+ Vùng khơng có s ngĕn cách l n, nh h



t quá 400 km2.



ng đ n đi l i.



+ Ngồi ra còn tuỳ thu c vào s phân b c a đ i th c nh tranh.

* Nh v y, cĕn c vào s đ kênh phân ph i đ



c đ nh d ng



trên cũng nh



đi u ki n thành l p Đ i lý và đ c điểm c a từng qu n, huy n trên th tr

N ng thì Cơng ty nên thành l p m t đ i lý c p 1. Đ i lý này s đ



ng Đà



c đ t t i xã Hòa



Ti n c a huy n Hòa Vang.

c) Xác đ nh s l



ng đ i lý c p 2:



Vi c sử d ng các Đ i lý trong kênh phân ph i không ch giúp Công ty ti t ki m

đ



c chi phí mà còn đ m b o đ



c m c tiêu phân ph i. Không nh ng v y, vi c



phân ph i qua Đ i lý b o đ m s kiểm sốt c a Cơng ty đ i v i s n ph m cao h n

so v i các trung gian bán l .

Hi n nay,



Đà N ng m ng l



i Đ i lý c a cơng ty ch a nhi u, ch có 3 Đ i lý



phân b t i các qu n Thanh Khê, Ngũ Hành S n và H i Châu. Trong th i gian t i

để đ m b o cho tiêu th cà phê Vica t i th tr



ng Đà N ng, Công ty c n m thêm



m t s Đ i lý c p 2 nh sau:

+ T i các qu n C m L và S n Trà xa chi nhánh Công ty, m t đ dân c cao nên

t i m i qu n trên, công ty c n m m t đ i lý c p 2.

+ Huy n Hồ Vang có di n tích l n, s l



ng dân đông nh ng phân b khơng



đ ng đ u. Do đó, Cơng ty có thể b trí m t s Đ i lý c p 2



vùng này. Nhu c u



tiêu th s n ph m cà phê c a vùng này theo đi u tra c a nhân viên công ty khá cao.

Th i gian qua, chi nhánh cơng ty ch có kh nĕng ph c v 45%. Trong khi đó, s

l



ng tiêu th th p nh t c a m t đ i lý c p 2 là 100 kg. Bên c nh đó, cơng ty nên



cho nhân viên c a mình h tr các đ i lý bán hàng trong th i gian đ u ho c trong

th i điểm nhu c u khách hàng t i đ i lý tĕng cao. Nh v y, s đ i lý c p 2 c n m

t i đa nh sau:

- Xã Hoà Bắc, Hoà Ninh, Hoà S n, là ba xã mi n núi, có t ng m c tiêu th

kho ng 130 kg nên thành l p m t đ i lý c p 2.

- Hoà Châu và Hoà Ph



c là hai xã đ ng bằng, m c tiêu th d ki n kho ng



150 kg, cách xa chi nhánh công ty, thành l p m t đ i lý c p 2.



97



- Xã Hoà Phong, Hoà Kh



ng và Hoà Phú v i s l



ng tiêu th kho ng 170



kg. Có thể m m t đ i lý.

* Tóm l i: S l



ng các trung gian trên th tr



ng Đà N ng đ



c xác đ nh



nh sau:

Bảng 3.6: Tổng hợp số lượng trung gian được xác định

trong kênh phân phối đã chọn

TH TR



NG



Đ I LÝ C P 1



Đ I LÝ C P 2



Qu n S n Trà



1



Qu n C m L



1

Xã Hòa Ti n



1



Xã Hồ Bắc, Hồ Ninh,

Huy n Hòa

Vang



1



Hồ S n.

Hồ



Hồ



1



Xã Hồ Phong, Hoà



1



Ph

Kh



Châu







c.

ng và Hoà Phú.



T NG C NG



1



5



3.3.7.2 Xác định số lượng nhân viên bán hàng

Hi n nay, s l



ng nhân viên bán hàng t i Chi nhánh Công ty là 4 nhân viên.



Các nhân viên này ch y u có nhi m v vi ng thĕm các khách hàng v i t n su t

trung bình nh sau: các quán bán l v i t n su t 2 tu n 1 l n, các quán cà phê là 1

tu n 1 l n và m t nhân viên trung bình m i ngày thĕm vi ng 10 l n (Ngu n s li u

do Phòng kinh doanh cung c p).

Đ i v i các quán bán l và các qn bán cà phê, Chi nhánh Cơng ty



c tính



trong nĕm 2011 c n đ t 419 các quán bán l và 354 các quán bán cà phê.

S khách hàng mà chi nhánh cơng ty d đ nh có trong nĕm 2011 là 419 + 354

= 773 (khách hàng)

T n su t vi ng thĕm mong mu n trong nĕm 2011:

+ Đ i v i khách hàng là các quán bán l : 0,5 x 4 x 12 = 24 (l n)

+ Đ i v i khách hàng là các quán bán cà phê: 1 x 4 x 12 = 48 (l n)

T ng s l n vi ng thĕm trong nĕm: (24 x 419) + (48 x 354) = 27.048 (l n )



98



S l n vi ng thĕm khách hàng trung bình c a m t nhân viên trong m t nĕm:

10 x 6 x 4 x 12 = 2.880 (l n)

S nhân viên bán hàng c n thi t c a chi nhánh công ty: 27.048 / 2.880 = 9

(nhân viên)

Nh v y, tuỳ thu c vào s thay đ i c a môi tr

và h



ng phát triển c a cơng ty mà có thể thay đ i s l



ng, c a đ i th c nh tranh

ng nhân viên cho h p lý.



Trong th i gian t i, để kênh phân ph i s n ph m cà phê Vica đ m b o bao ph th

tr



ng Đà N ng, thì vi c tĕng s l



ng nhân viên bán hàng là đi u c n thi t. Bên



c nh đó, Cơng ty c n xây d ng các tiêu chu n tuyển d ng h p lý, đào t o cho các

nhân viên bán hàng c a công ty v ki n th c và kỹ nĕng bán hàng nhằm tĕng kh

nĕng thuy t ph c khách hàng.

3.3.8 Những giải pháp liên quan đến việc quản trị kênh phân phối sản phẩm cà phê

3.3.8.1 Tiêu chuẩn tuyển chọn Đại lý:

Vi c tuyển chọn Đ i lý tiêu th s n ph m cho cơng ty có nh h



ng r t l n đ n



hi u qu ho t đ ng c a kênh phân ph i.

M t s v n đ quan trọng nh h



ng đ n các tiêu chu n chọn Đ i lý trong kênh



phân ph i cà phê Vica:

- Hình th c tiêu th c a Đ i lý là đ c quy n vùng, ch u trách nhi m qu n lý t t

c các v n đ liên quan đ n vùng đó: Tiêu th s n ph m, tìm hiểu thơng tin th

tr



ng, qu ng bá th



ng hi u cho công ty, th c hi n tài tr cho khách hàng, qu n lý



nhân viên c a vùng...

- Đ i lý tìm ki m khách hàng, th c hi n đ u t ban đ u và b o đ m s l



ng



tiêu th .

- Do s n ph m cà phê Vica còn m i, ch a n đ nh nên v n đ thâm nh p th

tr



ng trong th i gian đ u r t khó khĕn, đòi h i ph i có s h p tác ch c ch , cùng



chia s nh ng khó khĕn để phát triển hi u qu

Vì v y, để kênh phân ph i s n ph m cà phê Vica ho t đ ng t t cũng nh đ m

b o quan h h p tác lâu dài và hi u qu gi a hai bên, đòi h i Cơng ty bên c nh tiêu

chu n v đ a điểm bán hàng đã xây d ng c n ph i xây d ng thêm nh ng tiêu chu n

nh : th tr



ng m c tiêu, s c m nh tài chính, s c m nh bán hàng, quan điểm, thái



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Hình 2.4: Kênh phân phối trực tiếp của công ty

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×