Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
(Nguồn: Từ phòng Kinh doanh của công ty)

(Nguồn: Từ phòng Kinh doanh của công ty)

Tải bản đầy đủ - 0trang

91



Qua b ng 3.5 có thể th y ph

án 3 đ



ng án 3 có tính kh thi cao. Nh v y, ph



ng



c chọn là c ng c và phát triển h th ng phân ph i s n ph m cà phê. N i



dung c a ph



ng án s th c hi n nh sau:



- C ng c s l



ng trung gian t i các th tr



ng còn y u.



- Xây d ng các trung gian phân ph i t i các th tr



ng ti m nĕng.



- Thi t l p và c ng c các m i quan h gi a các thành viên trong kênh phân

ph i cà phê v i công ty.

3.3.5.3 Định dạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm cà phê trong phương án đã

chọn:

Do đ c điểm c a s n ph m cà phê là khi tiêu th có kèm theo các chính sách

đ u t và đòi h i có kh nĕng thuy t ph c cao nên c n ph i k t h p v i nhân viên

bán hàng. Vì v y, trung gian bán s tham gia vào kênh phân ph i thu n ti n và phù

h p nh t v n là Đ i lý tiêu th . Ngồi ra, nhà phân ph i cũng có thể tham gia vào

kênh nh ng v n g p nhi u tr ng i v kh nĕng qu n lý và kh nĕng bán hàng, do

v y trong kênh phân ph i đ

Cơng



Chi



ty cao



nhánh



c thi t l p khơng có s tham gia c a nhà phân ph i.

Đ i lý c p 1



Công



su



ty t i



Krông



Đà



Buk



N ng



Đ i lý c p 1



Đ i lý c p 2



Đ i lý c p 1



Nhà bán l



Khách

hàng



Đ i lý c p 2

Nhà bán l



Hình 3.1 : Kênh phân phối tổng quát của chi nhánh cơng ty tại Đà Nẵng

Ngồi ra, còn có m t s d ng kênh phân ph i cũng có thể th c hi n đ

Công ty s phân ph i tr c ti p đ n các th tr

ho c tĕng thêm s l



c nh :



ng xa chi nhánh không qua đ i lý



ng đ i lý c p 3. Tuy nhiên, hai hình th c đó đ u có nh



điểm h n so v i kênh phân ph i



c



trên. Đ i v i kênh phân ph i không qua đ i lý, s



làm cho chi phí c a công ty tĕng lên, ngu n v n đ u t cho ho t đ ng phân ph i

cũng tĕng, trong khi đó doanh thu khơng tĕng. Đ i v i kênh phân ph i có thêm 1



92



c p đ i lý c p 3 thì nh



c điểm ch y u là l



ng hoa h ng s r t th p và lãng phí do



d thừa ngu n l c, đ ng th i kh nĕng kiểm soát c a công ty s gi m xu ng.

Nh v y, kênh phân ph i t ng qt c a cơng ty



hình 3.1 bao g m các thành



viên: Công ty Cao Su Krông Buk và chi nhánh Công ty t i Đà N ng, đ i lý c p 1,

đ i lý c p 2 , nhà bán l ( các quán bán cà phê, các quán t p hoá, siêu th ) và khách

hàng tiêu dùng.

Trong h th ng kênh phân ph i trên, các đ i lý c p 1 và đ i lý c p 2 có nhi m

v nh sau:

+ Đ i lý c p 1: là đ i lý qu n lý m t vùng r ng, có th tr ng và doanh s tiêu

th l n h n đ i lý c p 2. Đ i lý c p 1 s ch u s qu n lý tr c ti p c a chi nhánh

công ty.

+ Đ i lý c p 2: ch qu n lý m t vùng nh , có kho ng cách xa v i đ i lý c p 1,

ch u s qu n lý c a đ i lý c p 1 ho c chi nhánh công ty.

Tuy nhiên, do đ c điểm khác nhau v th tr ng gi a các qu n, huy n trên th

tr ng Đà N ng nên không thể v n d ng 6 kênh cho t t c các khu v c mà c n ph i

có s đi u ch nh cho phù h p v i đ c điểm c a từng khu v c th tr



ng.



3.3.6 Xác định dạng kênh phân phối cho phù hợp đối với từng thị trường:

Đ i v i m i th tr



ng s có nh ng đ c điểm khác nhau v dân s , di n tích,



m t đ dân s , đ a hình, nhu c u tiêu dùng, s phân b c a đ i th c nh tranh,... Do

v y, để th c hi n m c tiêu bao ph th tr



ng, kênh phân ph i c a công ty ph i phù



h p v i từng th tr



ng có di n tích h p, dân c t p trung cao,



ng đó. Nh ng th tr



nên sử d ng kênh tr c ti p và kênh c p m t. Ng



c l i đ i v i nh ng th tr



ng xa



có di n tích r ng, m t đ phân b dân c th p, c n có kênh hai c p để đ m b o m c

tiêu c a công ty.

3.3.6.1 Lựa chọn dạng kênh phân phối trên thị trường các quận Liên Chiểu, quận

Hải Châu quận Thanh Khê,quận Ngũ Hành Sơn, Sơn Trà và quận Cẩm Lệ :

Các Qu n c a Đà N ng là n i t p trung dân c đông, m t đ dân s cao, có

t c đ tĕng tr



ng nhanh. Đ ng th i, qu ng đ



ng từ chi nhánh công ty đ n các



qu n trên ngắn. Do đó n u sử d ng trung gian đ i lý s không phù h p vì s làm

tĕng chi phí, gi m l

khơng cao. Vì v y,



ng hoa h ng cho các trung gian trong khi đó hi u qu l i

th tr



ng này nên sử d ng kênh tr c ti p và kênh m t c p qua



trung gian bán l ho c đ i lý c p 2.



93



Công

ty cao

su

Krông

Buk



Chi

nhánh

Công

ty t i

Đà

N ng



Đ i lý c p 2



Khách

hàng



Nhà bán l



Hình 3.2 : Kênh phân phối tại các Quận của Đà Nẵng

a) Kênh tr c ti p: Công ty bán hàng tr c ti p từ chi nhánh cho khách hàng công

quy n. Chi nhánh công ty ch y u bán cho nh ng công ty, nhà hàng, khách s n có

m i quan h quen bi t.

Trong t



ng lai, chi nhánh công ty c n chú trọng đ n kênh tiêu th tr c ti p



này. Khách hàng tiêu dùng tr c ti p s n ph m cà phê

nhà hàng, khách s n thì còn có m t s đ i t

tr



kênh này ngoài đ i t



ng là



ng khác nh các cĕng tin t i các



ng học, các ngân hàng (mua v dùng cho h i ngh khách hàng, t ng quà khuy n



mãi). Công ty c n đào t o đ i ngũ nhân viên bán hàng nhi t tình, ch đ ng tìm đ n

các khách hàng trên để tr c ti p gi i thi u s n ph m cà phê. Bên c nh đó, cơng ty

c n xây d ng chính sách cho nh ng khách hàng mua th

l



ng l n nh : chính sách u đãi v giá ho c ch



ng xuyên, mua v i s



ng trình quà t ng vào d p l t t,



d p kỷ ni m ngày thành l p c a các công ty trên,..

b) Kênh m t c p: Sử d ng m ng l



i bán l là các quán cà phê, các quán t p hoá,



siêu th để tĕng kh nĕng bao ph th tr



ng và qu ng bá th



ng hi u.



Trong kênh còn sử d ng Đ i lý c p 2 t i các vùng dân c xa v i chi nhánh

ho c giao thơng đi l i khó khĕn và Đ i lý c p 2 s qu n lý m t vùng nh . Xét theo

đi u ki n trên thì h u h t các Đ i lý c p 2 t p trung t i các qu n S n Trà, qu n Ngũ

Hành S n và qu n C m L .

Đ i v i trung gian bán l là các qn t p hóa, cơng ty ch th c hi n khuy n

mãi từng đ t cho nh ng quán t p hóa khi đã tiêu th m t s l



ng nh t đ nh (từ



100kg cà phê tr lên). Bên c nh đó, các đ i th c nh tranh tên tu i nh Trung

Nguyên, Mê Trang,.. cũng đ a ra nh ng chính sách chĕm sóc đ i t



ng khách hàng



này r t t t. Đi u này cũng lý gi i vì sao s trung thành c a các quán t p hóa đ i v i

cơng ty khơng cao. Ngồi ra, s n ph m cà phê Vica hòa tan ch a đ



c nhi u ng



i



94



bi t đ n, trong khi đó ng



i bán t p hóa l i khơng nhi t tình trong vi c gi i thi u



s n ph m cà phê Vica. Đó cũng là m t trong nh ng nguyên nhân làm cho l



ng cà



phê Vica tiêu th c a các qn t p hóa khơng n đ nh.

Trong th i gian t i, chi nhánh công ty c n có đ i ngũ bán hàng h tr cho các

quán t p hóa trong vi c bán và đ c bi t gi i thi u s n ph m cà phê Vica cho khách

hàng. Đ ng th i, tìm hiểu các chính sách chĕm sóc khách hàng c a các đ i th c nh

tranh để có lơi kéo và gi v ng lo i khách hàng này.

Song song v i các công vi c trên, Công ty c n đ y m nh quan h v i các siêu

th thông qua vi c đ a ra nh ng chính sách chi t kh u, h tr h p d n h n. Đ ng

th i, Công ty c n liên h v i các nhà phân ph i c a các s n ph m có tên tu i để bán

s n ph m cà phê kèm theo. S n ph m cà phê c a Công ty đ

hình th c là quà t ng c a s n ph m khác và đ



c bán kèm theo d



i



c đính kèm cùng s n ph m khác.



Nh ng chi phí qu ng cáo, đính kèm và gi i thi u s n ph m Cơng ty có thể ch u

hoàn toàn ho c m t ph n chi phí.

3.3.6.2 Lựa chọn dạng kênh phân phối trên thị trường huyện Hòa Vang:

Huy n Hòa Vang có di n tích 737,48 km2, chi m 58,74% di n tích tồn

thành ph Đà N ng, m t đ phân b dân c th p ( 213 ng



i/ km2). Bên c nh đó,



dân c c a huy n nằm r i rác trên di n tích r ng v i kho ng cách l n và qu ng

đ



ng v n chuyển từ chi nhánh cơng ty đ n huy n Hòa Vang r t xa. Do v y, kênh



phân ph i tr c ti p và kênh phân ph i m t c p qua h th ng bán l không phù h p.

Để phân ph i t i th tr



ng này có hi u qu , c n ph i có trung gian là đ i lý phân



ph i tr c ti p ho c ch u trách nhi m qu n lý nh ng vùng nh t đ nh.

Công

ty cao

su

Krông

Buk



Chi

nhánh

Công

ty t i

Đà

N ng



1



Đ i lý c p 1

2



Đ i lý c p 1



Nhà bán l



Đ i lý c p 1



Đ i lý c p 2



3



Hình 3.3 : Kênh phân phối tại huyện Hòa Vang



Khách

hàng



95



a) Kênh một cấp (1): Cơng ty c n ti n hành tìm ki m đ i tác phù h p để m

đ i lý. Các đ i lý th



ng nh n hàng từ chi nhánh công ty sau đó phân ph i t i m t



vùng nh t đ nh để h



ng hoa h ng.



b) Kênh hai cấp(2,3): Bao g m đ i lý c p 1, nhà bán l và đ i lý c p 2. Kênh

hai c p không nh ng b o đ m cho nh ng th tr



ng xa mà còn nhằm m c đích ph



hàng và tiêu th s n ph m cà phê.

S n ph m cà phê Vica là s n ph m tiêu dùng, đòi h i tính “s n sàng” cao

nh ng m ng l



i tiêu th thông qua Đ i lý c a công ty hi n t i còn r t m ng (ch



có 3 đ i lý) làm cho tính bao ph th tr



ng c a cơng ty khơng cao. Chính vì th , để



tĕng doanh thu s n ph m cà phê Vica trong th i gian t i thì vi c cơng ty c n tìm

ki m nh ng Đ i lý đáp ng đ

làm đ



cs l



ng và ch t l



ng là đi u r t quan trọng. Để



c đi u này, công ty c n rà soát l i các tiêu chu n tuyển chọn Đ i lý, các



chính sách h tr Đ i lý,… m t cách h p lý .

3.3.7 Xác định số lượng các trung gian và số lượng nhân viên bán hàng trong

phương án đã chọn:

3.3.7.1 Xác định số lượng các trung gian:

a) Xác đ nh m c tiêu th d ki n cho Đ i lý:

- M i Đ i lý c p 1



c tính đ u t kho ng 10.000.000 đ ng. Ngồi ra, cơng ty



c n tr cho nhân viên bán hàng 2 tri u/ tháng, h tr ti n thuê nhà 2 tri u/tháng.

- Hoa h ng c a Đ i lý: 6.000 d ng/kg cà phê

- V i nh ng kho ng đ u t nh trên m i Đ i lý c p 1 c n tiêu th g n 10 t n

cà phê/nĕm.

* Nh v y, để đ m b o ho t đ ng c a Đ i lý có hi u qu cho c Công ty và

Đ i lý thì m i Đ i lý c p 1 tiêu th ít nh t 1000 kg/ tháng; m i Đ i lý c p 2 tiêu th

ít nh t 100 kg/ tháng.

b) Xác đ nh s l



ng đ i lý c p 1:



* Để thành l p 1 đ i lý c n tho mãn m t s đi u ki n :

+S l



ng ti u th d ki n l n h n 1000 kg.



96



+ Đ i lý qu n lý vùng có bán kính kho ng 20 km2 ( theo thông tin từ nhân

viên th tr



ng c a cơng ty). Do đó, di n tích c a vùng đó khơng v

+ Vùng khơng có s ngĕn cách l n, nh h



t quá 400 km2.



ng đ n đi l i.



+ Ngồi ra còn tuỳ thu c vào s phân b c a đ i th c nh tranh.

* Nh v y, cĕn c vào s đ kênh phân ph i đ



c đ nh d ng



trên cũng nh



đi u ki n thành l p Đ i lý và đ c điểm c a từng qu n, huy n trên th tr

N ng thì Cơng ty nên thành l p m t đ i lý c p 1. Đ i lý này s đ



ng Đà



c đ t t i xã Hòa



Ti n c a huy n Hòa Vang.

c) Xác đ nh s l



ng đ i lý c p 2:



Vi c sử d ng các Đ i lý trong kênh phân ph i không ch giúp Công ty ti t ki m

đ



c chi phí mà còn đ m b o đ



c m c tiêu phân ph i. Không nh ng v y, vi c



phân ph i qua Đ i lý b o đ m s kiểm sốt c a Cơng ty đ i v i s n ph m cao h n

so v i các trung gian bán l .

Hi n nay,



Đà N ng m ng l



i Đ i lý c a cơng ty ch a nhi u, ch có 3 Đ i lý



phân b t i các qu n Thanh Khê, Ngũ Hành S n và H i Châu. Trong th i gian t i

để đ m b o cho tiêu th cà phê Vica t i th tr



ng Đà N ng, Công ty c n m thêm



m t s Đ i lý c p 2 nh sau:

+ T i các qu n C m L và S n Trà xa chi nhánh Công ty, m t đ dân c cao nên

t i m i qu n trên, công ty c n m m t đ i lý c p 2.

+ Huy n Hồ Vang có di n tích l n, s l



ng dân đông nh ng phân b không



đ ng đ u. Do đó, Cơng ty có thể b trí m t s Đ i lý c p 2



vùng này. Nhu c u



tiêu th s n ph m cà phê c a vùng này theo đi u tra c a nhân viên công ty khá cao.

Th i gian qua, chi nhánh cơng ty ch có kh nĕng ph c v 45%. Trong khi đó, s

l



ng tiêu th th p nh t c a m t đ i lý c p 2 là 100 kg. Bên c nh đó, cơng ty nên



cho nhân viên c a mình h tr các đ i lý bán hàng trong th i gian đ u ho c trong

th i điểm nhu c u khách hàng t i đ i lý tĕng cao. Nh v y, s đ i lý c p 2 c n m

t i đa nh sau:

- Xã Hoà Bắc, Hoà Ninh, Hoà S n, là ba xã mi n núi, có t ng m c tiêu th

kho ng 130 kg nên thành l p m t đ i lý c p 2.

- Hoà Châu và Hoà Ph



c là hai xã đ ng bằng, m c tiêu th d ki n kho ng



150 kg, cách xa chi nhánh công ty, thành l p m t đ i lý c p 2.



97



- Xã Hoà Phong, Hoà Kh



ng và Hoà Phú v i s l



ng tiêu th kho ng 170



kg. Có thể m m t đ i lý.

* Tóm l i: S l



ng các trung gian trên th tr



ng Đà N ng đ



c xác đ nh



nh sau:

Bảng 3.6: Tổng hợp số lượng trung gian được xác định

trong kênh phân phối đã chọn

TH TR



NG



Đ I LÝ C P 1



Đ I LÝ C P 2



Qu n S n Trà



1



Qu n C m L



1

Xã Hòa Ti n



1



Xã Hồ Bắc, Hồ Ninh,

Huy n Hòa

Vang



1



Hồ S n.

Hồ



Hồ



1



Xã Hồ Phong, Hồ



1



Ph

Kh



Châu







c.

ng và Hoà Phú.



T NG C NG



1



5



3.3.7.2 Xác định số lượng nhân viên bán hàng

Hi n nay, s l



ng nhân viên bán hàng t i Chi nhánh Công ty là 4 nhân viên.



Các nhân viên này ch y u có nhi m v vi ng thĕm các khách hàng v i t n su t

trung bình nh sau: các quán bán l v i t n su t 2 tu n 1 l n, các quán cà phê là 1

tu n 1 l n và m t nhân viên trung bình m i ngày thĕm vi ng 10 l n (Ngu n s li u

do Phòng kinh doanh cung c p).

Đ i v i các quán bán l và các quán bán cà phê, Chi nhánh Cơng ty



c tính



trong nĕm 2011 c n đ t 419 các quán bán l và 354 các quán bán cà phê.

S khách hàng mà chi nhánh cơng ty d đ nh có trong nĕm 2011 là 419 + 354

= 773 (khách hàng)

T n su t vi ng thĕm mong mu n trong nĕm 2011:

+ Đ i v i khách hàng là các quán bán l : 0,5 x 4 x 12 = 24 (l n)

+ Đ i v i khách hàng là các quán bán cà phê: 1 x 4 x 12 = 48 (l n)

T ng s l n vi ng thĕm trong nĕm: (24 x 419) + (48 x 354) = 27.048 (l n )



98



S l n vi ng thĕm khách hàng trung bình c a m t nhân viên trong m t nĕm:

10 x 6 x 4 x 12 = 2.880 (l n)

S nhân viên bán hàng c n thi t c a chi nhánh công ty: 27.048 / 2.880 = 9

(nhân viên)

Nh v y, tuỳ thu c vào s thay đ i c a môi tr

và h



ng phát triển c a cơng ty mà có thể thay đ i s l



ng, c a đ i th c nh tranh

ng nhân viên cho h p lý.



Trong th i gian t i, để kênh phân ph i s n ph m cà phê Vica đ m b o bao ph th

tr



ng Đà N ng, thì vi c tĕng s l



ng nhân viên bán hàng là đi u c n thi t. Bên



c nh đó, Cơng ty c n xây d ng các tiêu chu n tuyển d ng h p lý, đào t o cho các

nhân viên bán hàng c a công ty v ki n th c và kỹ nĕng bán hàng nhằm tĕng kh

nĕng thuy t ph c khách hàng.

3.3.8 Những giải pháp liên quan đến việc quản trị kênh phân phối sản phẩm cà phê

3.3.8.1 Tiêu chuẩn tuyển chọn Đại lý:

Vi c tuyển chọn Đ i lý tiêu th s n ph m cho cơng ty có nh h



ng r t l n đ n



hi u qu ho t đ ng c a kênh phân ph i.

M t s v n đ quan trọng nh h



ng đ n các tiêu chu n chọn Đ i lý trong kênh



phân ph i cà phê Vica:

- Hình th c tiêu th c a Đ i lý là đ c quy n vùng, ch u trách nhi m qu n lý t t

c các v n đ liên quan đ n vùng đó: Tiêu th s n ph m, tìm hiểu thơng tin th

tr



ng, qu ng bá th



ng hi u cho công ty, th c hi n tài tr cho khách hàng, qu n lý



nhân viên c a vùng...

- Đ i lý tìm ki m khách hàng, th c hi n đ u t ban đ u và b o đ m s l



ng



tiêu th .

- Do s n ph m cà phê Vica còn m i, ch a n đ nh nên v n đ thâm nh p th

tr



ng trong th i gian đ u r t khó khĕn, đòi h i ph i có s h p tác ch c ch , cùng



chia s nh ng khó khĕn để phát triển hi u qu

Vì v y, để kênh phân ph i s n ph m cà phê Vica ho t đ ng t t cũng nh đ m

b o quan h h p tác lâu dài và hi u qu gi a hai bên, đòi h i Cơng ty bên c nh tiêu

chu n v đ a điểm bán hàng đã xây d ng c n ph i xây d ng thêm nh ng tiêu chu n

nh : th tr



ng m c tiêu, s c m nh tài chính, s c m nh bán hàng, quan điểm, thái



99



đ kinh doanh, s h p tác c a Đ i lý,... Các tiêu chu n đó có thể đ



c thể hi n



thơng qua h th ng câu h i tuyển chọn nh sau:

-



Các Đ i lý có th c s mu n bán s n ph m cà phê Vica c a Công ty hay

không?



-



Th tr



ng c a Đ i lý nằm trên vùng lãnh th nào?



-



Kh nĕng tài chính c a các Đ i lý có n đ nh khơng?



-



Danh ti ng bán hàng c a Đ i lý đ i v i khách hàng ra sao?



-



L cl



-



Đ i lý có đ m b o đ



-



Đ i lý có duy trì đ



ng bán hàng c a Đ i lý có đ

c ch t l



c đào t o hay không?



ng s n ph m c a Công ty hay không?



c m c giá n đ nh khơng?



Ngồi ra, tuỳ từng khu v c th tr



ng khác nhau, tuỳ vào nhu c u khách hàng,



chính sách c a đ i th c nh tranh cũng nh nh ng đi u ki n và mong mu n... mà

công ty xây d ng nh ng tiêu chu n cho phù h p.

3.38.2 Quyền và trách nhiệm của các thành viên trong kênh:

Để cho kênh phân ph i ho t đ ng có hi u qu , h n ch nh ng xung đ t x y ra

trong kênh gi a các thành viên, c n ph i có nh ng đi u kho n qui đ nh rõ ràng v

quy n và nghĩa v c a các thành viên.

Để xác đ nh h p lý quy n và nghĩa v c a các thành viên c n xác đ nh nh ng

dòng ch y chính trong kênh:

- Dòng ch y quy n s h u: Đ i v i các Đ i lý, các quán cà phê và các quán

bán l , n u Công ty v n th c hi n nh ng chính sách thanh tốn nh hi n t i thì các

khách hàng này th



ng tìm cách để kéo dài ngày thanh tốn nhằm chi m d ng v n.



Do đó, trong th i gian t i công ty c n thay đ i lai nh sau:

+ Đ i v i đ i lý, chi nhánh Công ty s chuyển hàng xu ng cho Đ i lý và thu

ti n trong vòng 30 ngày.

+ Đ i v i các quán t p hoá, sau 15 ngày nhân viên công ty s tr l i thu ti n s

s n ph m đã bán cho khách hàng.

+ Đ i v i khách hàng là các quán cà phê, công ty s thu ti n sau 1 tu n.

+ Đ i v i khách hàng cu i cùng, công ty s th c hi n chuyển quy n s h u 1

l n.



100



- Dòng thơng tin: Công ty cung c p nh ng thông tin t ng quát v vùng th

tr



ng, thông tin v s n ph m, thông tin v các ch



mãi... cho đ i lý và nhân viên th tr

tr



ng trình qu ng cáo, khuy n



ng, đ ng th i các đ i lý và các nhân viên th



ng thu th p các s li u c thể v nh ng thay đ i th tr



ng, đ i th c nh



tranh,khách hàng... v l i cho cơng ty.

- Dòng l u chuyển c đ ng: Chi nhánh th c hi n các ch



ng trình qu ng cáo



và khuy n mãi nhằm đ m b o cho các Đ i lý bán hàng có hi u qu . Đ ng th i, các

Đ i lý ch đ ng khu ch tr



ng th



ng hi u s n ph m cà phê Vica t i vùng mình



qu n lý.

- Dòng l u chuyển ti n và ch ng từ thanh toán: Đ i lý, ng



i bán l , khách



hàng s tr ti n hàng cho công ty sau khi trừ đi kho n hoa h ng. Còn Công ty s chi

ti n cho các Đ i lý, ng



i bán l và khách hàng để th c hi n ho t đ ng đ u t , tài



tr và qu ng bá s n ph m.

Từ đ c điểm c a các dòng l u chuyển trong kênh, quy n l i c a các trung gian

và các xung đ t có thể x y ra, để kênh phân ph i ho t đ ng trôi ch y và đ t đ



c



hi u qu cao, Công ty c n ti n hành xác đ nh quy n và nghĩa v c thể c a các

thành viên nh sau:

* Quy n và trách nhi m c a chi nhánh cơng ty t i Đà N ng:

- Cơng ty có trách nhi m cung c p đ y đ , k p th i v s l

l



ng và đúng ch t



ng hàng hoá đ i v i các Đ i lý và các trung gian.

- Cung c p nh ng thông tin c n thi t v vùng th tr



ng, nh ng chính sách c a



cơng ty, ... để h tr vi c bán hàng c a các Đ i lý.

- Có trách nhi m th c hi n các ch



ng trình qu ng cáo, khuy n mãi và đ u t



h tr để t o thu n l i cho vi c bán hàng c a các trung gian.

- Cơng ty có quy n kiểm tra các Đ i lý v ch t l



ng, ch ng lo i, giá bán s n



ph m, đ a bàn ho t đ ng, và các chính sách đ u t h tr .

- Cơng ty có quy n ch m d t h p đ ng và ph t theo lu t đ nh n u Đ i lý vi

ph m nh ng đi u kho n đã đ



c cam k t.



* Trách nhi m c a đ i lý:

- Đ m b o nh n hàng đúng s l



ng và thanh toán đúng kỳ h n.



- Đ m b o tiêu th đúng theo h p đ ng cam k t.



101



- Đ m b o cung c p cho khách hàng s n ph m đúng ch t l



ng, không đ



c



bán cho khách hàng nh ng s n ph m không ph i c a công ty hay s n ph m không

đ m b o ch t l



ng nh h



ng đ n uy tín c a cơng ty.



- Có trách nhi m th c hi n đúng các ch



ng trình qu ng cáo khuy n mãi và



đ u t theo yêu c u c a công ty.

- Đ m b o giá bán đúng quy đ nh c a công ty.

- Cung c p thông tin v vùng th tr

tr



ng ho t đ ng: Khách hàng, nhu c u th



ng, đ i th c nh tranh..., và qu n lý đúng th tr

Th tr



ng đ



c giao.



ng kinh doanh t i ba vùng bi n đ ng r t nhanh, đ ng th i do s n ph m



m i đ a vào th tr



ng còn nhi u y u kém nên tuỳ thu c vào th tr



ng, tuỳ thu c



vào th i điểm th c hi n mà công ty có thêm ho c gi m b t m t s trách nhi m và

quy n h n để phù h p v i l i ích và nhi m v c a các trung gian.

3.3.8.3 Các biện pháp kích thích các thành viên trong kênh:

Cĕn c vào đ i th c nh tranh, kh nĕng tài chính, và hi u qu kinh t , để đ a

ra m t s h tr c n thi t cho các thành viên ho t đ ng.

a) H tr đ u t ban đ u: Khi bắt đ u ho t đ ng, các trung gian phân ph i ln

g p khó khĕn v ph



ng h



ng ho t đ ng cũng nh v m t tài chính. Vì v y, cơng



ty c n ph i h tr nh ng v t d ng c n thi t ban đ u để các trung gian d dàng ho t

đ ng. M c h tr c n th c hi n nh sau:

+ Đ i v i đ i lý: Công ty s đ u t ban đ u m t s v t d ng làm vĕn phòng:

B ng hi u, bàn gh , t tr ng bày s n ph m, .... V i m c đ u t không quá 10 tri u

và h tr 3 tháng ti n l



ng cho 2 nhân viên ti p th .



+ Đ i v i các quán cà phê: N u quán m i m , tuỳ vào đ a điểm công ty s

đ u t ly tách, bàn gh , b n hi u, dù và m t s v t d ng khác. Sau m t th i gian

ho t đ ng, n u quán ho t đ ng t t và bán v

N u quán cà phê đã ho t đ ng v i doanh s



tm cs đ



c Công ty đ u t ti p.



n đ nh, tuỳ vào cam k t s l



ng mà



quán s bán, Công ty s ti n hành đ u t v i m c từ 2 tri u đ n 4 tri u đ ng.

b) H tr các trung gian tuyển chọn, đào t o và hu n luy n nhân viên bán

hàng

Các nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong vi c thúc đ y s n

ph m đ n tay khách hàng. B i s hiểu bi t v s n ph m, thái đ ph c v c a nhân



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

(Nguồn: Từ phòng Kinh doanh của công ty)

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×